Neděle 18. listopadu. Svátek má Romana.

Dita Kaňová: Samospotřebitelský model zamezí neetickému způsobu zprostředkování finančních produktů

„Myšlenka samospotřebitelství v čisté formě eliminuje to, že jsou na trhu lidé, kteří zprostředkovávají lidem nejrůznější finanční produkty bez ohledu na jejich životní situaci, poměry a potřeby,“ říká v rozhovoru Dita Kaňová, generální ředitelka ZFP akademie. Proč stát nezruší státní příspěvky? A proč ZFP akademie zpřísnila smlouvy o obchodním zastoupení, které má uzavřeny se svými obchodními zástupci?

Fungování společnosti ZFP akademie (ZFPA) je založeno na samospotřebitelském modelu, kdy přivádí zájemce (potenciální klienty) na semináře, kde jim představí základní informace , jak nakládat se svými financemi. Samozřejmě  jsou  v  ZFPA  vyškolení obchodní zástupci, kteří jsou schopni poradit klientům s výběrem optimálního finančního produktu. Jak tyto lidi vybíráte?

Základního semináře, který ZFPA pořádá, se může zúčastnit kdokoli. Na základě informací prezentovaných na základním semináři se člověk může rozhodnout, kterou cestou se ve spolupráci se společností ZFPA vydá

Nový klient si může zvolit samospotřebitelskou cestu, kdy se rozhodne zprostředkovat sám sobě, případně ve své rodině finanční produkty z obchodní nabídky ZFPA, které považuje za důležité – ať už se to týká stavebního spoření se státní podporou, penzijního připojištění se státním příspěvkem, pokrytí životních rizik, majetkového pojištění atp.

Další možností pro klienta je cesta užší obchodní spolupráce se ZFPA. Pokud klienta zaujme zprostředkovatelská činnost ZFPA vykonávaná formou víceúrovňového marketingu –   multilevelu, a rozhodne se, že to je to, čemu by se chtěl věnovat i profesně, živit se tím, vydělávat si touto cestou na splnění svých životních cílů, může začít obchodně spolupracovat se ZFPA jako obchodní zástupce s tím, že si buduje svůj vlastní obchodní tým.

Občas se setkávám s názory konkurenčních finančních zprostředkovatelů, že produkty, které jsou sjednávány vašimi zprostředkovateli nejsou pro toho klienta optimální, že portfolio produktů je nastavené špatně. Proč myslíte, že jsou takové hlasy slyšet?

Jsem přesvědčena o tom, že produkty, které ZFPA nabízí, jsou naprosto konkurenceschopné ostatním produktům na trhu. Některé nejsou od produktů jiných zprostředkovatelských firem příliš odlišné, jako stavební spoření a penzijní připojištění. To by ani nešlo. V oblasti pojištění ZFPA čerpá ze svých dlouholetých zkušeností a iniciuje různé změny v produktech tak, aby tyto byly pro klienty co možná nejlepší. Obecně produkty nabízené ZFPA jsou tím nejlepším, co momentálně trh nabízí.

Většina produkce se u nás sjednává samospotřebitelsky, kdy si člověk produkty sjedná sám na základě znalostí a informací, které obdržel na příslušném školení. Člověk zná sám nejlépe svojí finanční situaci a ví, jaká rizika potřebuje pokrýt, na co klade důraz, co bude v životě potřebovat, co je pro něj za daných okolností nejvýhodnější.

Jestli se takové názory objevují od konkurence, může jít částečně i o konkurenční boj, kdy zprostředkovatel jiné společnosti přijde ke klientovi za tři roky a řekne mu, že tento produkt pro něj není vhodný, ale už se asi nezajímá, jestli byl ten produkt vhodný před třemi lety. Možná se poté změnila klientova životní situace. Samozřejmě dochází ke změnám na trhu, mění se životní trendy atp. – je mnoho atributů, které toto determinují.

 Znovu říkám, že produkty, které jsou nabízeny ze strany ZFPA jsou produkty kvalitní, v dané době na trhu ty nejlepší.

Jedna věc je samotný produkt, ten kvalitní mít ZFPA může. Vzhledem ke své produkci a silné vyjednávací pozici vůči finančním institucím může ZFPA zajistit produkty, jaké považuje za vhodné. Na druhé straně se jedná o složení celkového portfolia produktů, jestli si klient nesjednává zbytečně moc produktů, nebo zda si sjednává produkty vhodné pro jeho životní situaci.

Tady bychom se museli podívat na konkrétní případ konkrétního klienta a udělat u něj analýzu produktů. Obecně se to takto podat nedá.

Naším know-how je kombinace produktů. Neustále prezentujeme, že naše know-how spočívá v kombinaci životního pojištění, stavebního spoření, penzijního připojištění a fungování těchto produktů vzájemně. Pokud tyto produkty fungují společně, mohou klientovi přinést větší výnos, než když fungují samostatně. Možná se to někomu může zdát, že má klient tři nebo čtyři produkty, když se na to dívá zvenku a nerozumí tomu, ale vždycky to má podtext té kombinace, aby využil všech daňových podpor, daňových úlev a příspěvků, které lze získat ze státem podporovaných produktů.

Tím jste se dotkla zajímavého tématu. Nyní se poměrně často hovoří o rušení daňových výhod či o zrušení státní podpory stavebního spoření a právě daňové výhody a státní příspěvky jsou základem vaší kombinace. Máte již připravený scénář pro případ, že by skutečně došlo ke zrušení těchto výhod?

Nepředpokládáme, že by stát přestal podporovat spoření. Již v současné době po vypuknutí krize v roce 2008 se neustále mluví o tom, že by se lidé neměli zadlužovat, měli by spořit a určitá podpora i ze strany státu je v tomto potřeba. A myslím si, že je i ve společenském zájmu, aby lidé tíhli ke spoření.

Otázkou samozřejmě zůstává, zda příspěvek na dané produkty je moc vysoký, nebo zda je podpora dobře cílená.

Myslím si, že ve všech vyspělých civilizovaných zemích tyto podpory v různých podobách fungují a budou fungovat i u nás.

Jestli tomu dobře rozumím, vy se neobáváte zrušení podpor. Stát je maximálně změní, nasměruje je někam jinam, a tam budete moci působit dál.

Přesně tak.

Ve společnosti ZFPA probíhaly v nedávné době organizační změny. Zpřísňovaly se povinnosti obchodních zástupců ZFPA. K jakým změnám došlo?

V loňském roce i na základě situace, která nastala na trhu zprostředkování finančních produktů, kdy i v souladu se sděleními České národní banky, z asociace, kdy se veškerá opatření dělají ve prospěch klienta, ochrany spotřebitele, jsme i my přistoupili k tomu, že jsme zaktualizovali smlouvy o obch. zastoupení  s našimi obchodními zástupci. Nejedná se o žádné změny bez reálného podkladu takové změny provést. Je třeba si uvědomit, že finanční trh prochází radikálními změnami, lidé si více uvědomují nutnost vlastní odpovědnosti za své hospodaření, dochází k legislativním změnám v činnosti, jíž se ZFPA věnuje. Je pro nás důležité udržet si postavení „jedničky“ na trhu,co se zprostředkování finančních produktů týče a zejména je dle našeho názoru důležité se snažit tuto činnost vykonávat tak, aby bylo dosaženo co možná největší spokojenosti klienta.

Co se týká vztahu samotné společnosti a jejich obchodních zástupců, tak jednou ze změn byla aktualizace „starých“ typů smluv o obchodním zastoupení a vytvoření v podstatě „nových“ typů těchto smluv, které lépe odráží současnou situaci na trhu, jsou aktualizované, co se legislativních změn týče, jsou v nich zapracovány požadavky samotných obchodních zástupců, lépe obchodní zástupce ochraňují a samozřejmě lépe ochraňují i samotnou společnost. Novým obchodním zástupcům naší společnosti jsou tak předkládány již tyto „nové“ typy smluv o obchodním zastoupení. Obchodní zástupci, kteří se společností ZFPA spolupracují na základě „starších“ typů smluv o obchodním zastoupení mohou uzavřít buď příslušný „nový“ typ smlouvy o obchodním zastoupení nebo činnost vykonávat nadále na základě smlouvy, kterou uzavřeli se společností ZFPA dříve – vše záleží na svobodném rozhodnutí konkrétního obchodního zástupce.

Zprostředkovatelé, kteří se k ZFPA připojili před úpravou, resp. aktualizací smluv, nemusí podepisovat nové smlouvy. Mají na výběr, zda podepíší nové, nebo zůstanou u stávající.

Přesně tak. Když máte uzavřený smluvní vztah, je to vždy o vůli a konsensu obou smluvních stran, zda budou chtít něco měnit či ne.

V čem spočívají hlavní změny nových smluv oproti starším?

Zejména došlo ke změnám, které reflektují na příslušné legislativní změny. V nových smlouvách je i větší ochrana samotného obchodního zástupce – zejména lepší ochrana jeho kmene klientů, který po dlouhou dobu pracně budoval, věnoval mu značné úsilí. Jsou podrobněji vyspecifikována práva a povinnosti obchodního zástupce, což přináší větší transparentnost jak samotnému obchodnímu zástupci, tak i společnosti ZFPA a zejména požadavek na kvalitu a profesionalitu činnosti obchodního zástupce, což přináší větší výhody klientům. Přirozeně zajišťují větší ochranu i samotné společnosti.

V čem spočívá větší ochrana klienta?

Pokud má klient pocit, že mu nebyly některé produkty dostatečně prezentovány, a je v pozici, že se nezúčastnil nějakého našeho semináře, protože takový klient získá informace a měl by je znát a ví, na co se má ptát svého zprostředkovatele, může se na nás obrátit. Pokud bychom zjistili, že obchodní zástupce porušil nějaké podmínky, např. nesdělil informace, které vyžadují sdělit i pojišťovny nebo spořitelny, máme možnost zajistit nápravu vůči klientovi vč. náhrady škody a zprostředkovatele sankcionovat za porušení svých smluvně převzatých povinností.

Jaké množství reklamací ze strany klientů řešíte?

V porovnání s počtem smluv, které ročně zprostředkujeme, je to naprosto zanedbatelné. Ročně zprostředkujeme přes 200 tisíc smluv na trhu a reklamace, oprávněné i neoprávněné, se pohybují v desítkách za rok.

Naším cílem je, aby se lidé dozvěděli co nejvíc informací, které na trhu jsou, a rozhodli se sami, jestli si chtějí programy uzavřít sami, čímž pak mají nárok i na určitou provizi, a nebo požádají o zprostředkovaní nějakou třetí osobu. Pokud si někdo nějaký finanční produkt zprostředkuje sám, nemůže potom tvrdit: "Někdo mi něco zprostředkoval, já jsem o tom nic nevěděl, navíc ještě pobral provize a utekl." Takto z toho mají kromě znalostí i vedlejší efekt ve formě provizí či odměn.

Naším know-how je, ať si lidé finanční produkty zprostředkují sami, resp. se na tomto zprostředkování podílejí, protože nikdo nerozumí jejich osobním financím lépe než oni.

Myšlenka samospotřebitelství v čisté formě eliminuje to, že jsou na trhu lidé, kteří zprostředkovávají lidem nejrůznější finanční programy bez ohledu na jejich životní situaci.

Pak je ještě otázka realizace, zda se podaří na seminářích přenést veškeré relevantní informace a především naučit lidi, aby si to dokázali sami spočítat.

V našem modelu je nad každým člověkem vždy někdo, kdo tuto schopnost a znalosti má. Je tu člověk, kterého jsme zařadili do kategorie profesionálního zprostředkovatele, kterého jsme v minulosti nazývali garant za servis, protože on zná námi nabízené finanční produkty do nejmenších podrobností. Může klientovi poskytnout veškeré informace.

Na žádném semináři se nedozvíte všechno. Ani ve škole jste se nedozvěděl všechno, musel jste si něco nastudovat doma. Nikdo si asi nemůže myslet, že někam přijde a odejde za den nebo za půl dne a bude vědět všechno. Takto to bohužel nefunguje.

Víte, kolik lidí si teprve po našem semináři udělá rozpis příjmů a výdajů domácnosti? Už to, že lidé sednou a sepíší své příjmy a výdaje, je krokem k tomu, aby se začali zamýšlet nad tím, kam jim peníze plynou.

Před několika měsíci skončil hospodářský rok. Jak dopadly výsledky ZFPA za rok 2009?

Oficiální výsledky budou známy až po auditu a podání daňového přiznání, které musíme podat do 30. 6. Předběžně mohu říci, že za rok 2009 dosáhla ZFPA obratu přes 1,2 mld. Kč.

Oproti roku 2008 jsme zaznamenali pokles obratu o 11 %. Rok 2008 byl nejúspěšnějším rokem v historii ZFPA podle obratu. V roce 2009 se mohla v obratu projevit i krize, lidé mohli být opatrnější ve svém rozhodování, investování.

Jaký byl počet vašich klientů či spolupracovníků? U ZFPA lze tyto obtížně rozlišit…

V současnosti máme téměř 70 tisíc smluvních vztahů (uzavřených smluv o obchodním zastoupení) a 4 tisíce obchodních zástupců s registrací u České národní banky v postavení podřízený pojišťovací zprostředkovatel. V loňském roce se našeho základního semináře zúčastnilo 16 tisíc lidí, což jsou lidé, kteří se potom rozhodují, kterou cestou spolupráce se v rámci naší společnosti dají.

Jak vidíte letošní rok? Bude alespoň tak silný jako rok 2009, nebo očekáváte další pokles?

Plány máme nastaveny samozřejmě na růst. Asi bychom byli špatní obchodníci, kdybychom plánovali pokles. Zatím i trend na trhu naznačuje, že bychom plán měli splnit.

Připravujete nějaké novinky pro letošní rok?

V letošním roce v prvé řadě oslavíme 15 let existence značky ZFP na finančním trhu. V rámci oslav představí zakladatelé společnosti, manželé paní Jarmila Poliaková a pan Vladimír Poliak, naše dlouhodobé strategické plány, o kterých jste spolu hovořili při vašem rozhovoru.

Mezi společnostmi zabývajícími se zprostředkováním finančních produktů jsme jediná, která má tak velký reálný majetek, např. budujeme síť svých seminárních hotelů, vytváříme holdingovou strukturu akciových společností s budoucími vlastními regionálními centry. Je to další stupeň decentralizace společnosti, která probíhala v letech 2008 – 2009. V letošním roce bude slavnostně otevřeno první regionální centrum v Ostravě.

Od 1. 4. začnou platit některé změny v našem vzdělávacím systému. V rámci vzdělávání se objeví další vzdělávání podporující obchod, tzn. vzdělávání obchodní sítě v obchodně manažerských schopnostech. Tam se v letošním roce upnou naše síly.

Vraťme se ještě ke   smlouvě o obchodním zastoupení s vašimi obchodními zástupci. V ní máte danou konkurenční doložku s poměrně vysokými sankcemi za její porušení. Přitom u jiné společnosti Nejvyšší soud rozhodl o neplatnosti jejich konkurenční doložky v plném rozsahu, která byla sankcionována v obdobné výši jako vaše.

Konkurenční doložka, kterou má naše společnost zakotvenu ve smlouvě o obchodním zastoupení, je plně v souladu a odpovídá příslušným ustanovením zák. č. 513/1991 Sb., obchodní zákoník, ve znění pozdějších předpisů. Je tedy sjednána na základě zákona a v souladu s tímto zákonem. Neznám znění konkurenční doložky, kterou měla jiná, vámi uváděná společnost.

Pokud se jedná o výši smluvní pokuty, kterou je dle dohody mezi obchodním zástupcem a společností ZFPA, naše společnost v případě porušení závazku obchodního zástupce, dodržet konkurenční doložku, musím podotknout, že ve smlouvách o obchodním zastoupení je stanovena pouze horní hranice smluvní pokuty, kterou může naše společnost v konkrétním případě udělit. Výše smluvní pokuty by pak byla udělena s ohledem na konkrétní podmínky daného případu. Ovšem je nutno poznamenat, že výše smluvní pokuty by neměla konkurenční doložku zneplatnit jako takovou, zejména pokud vyhovuje příslušným ustanovením zákona, který ji připouští. Problematika konkurenční doložky je ryze právní problém, jehož rozbor není na jeden rozhovor…

Dovolím si poznamenat, člověk, který si pod nějakou společností vydělal, vydělal zároveň i té společnosti, pod kterou pracoval.

Samozřejmě, ale to skutečně se smyslem a cílem konkurenční doložky, tak jak ji zákonodárce umožňuje, nesouvisí… U nás je hodně transparentní, kolik prostředků je rozdělováno do obchodní sítě a kolik zůstává na provoz a investice společnosti. Není to jen o fungování back-office, ale je to i o vzdělávacím systému, který je financován společností, je to i o investicích, které děláme.

Uplatnili jste již sankce plynoucí z konkurenční doložky?

Ano.

Rozporuplný názor mezi finančně poradenskými a finančně zprostředkovatelskými společnostmi vyvolala analýza Vladka Krámka, který srovnával jednotlivé smlouvy finančních poradců zejména z pohledu sankcí a rozhodčí doložky. ZFPA má ve smlouvě i rozhodčí doložku.

V nových typech smluv je obsažená rozhodčí doložka, která plně odpovídá příslušnému právnímu předpisu – tj. zák. č. 216/1994 Sb., o rozhodčím řízení a o výkonu rozhodčích nálezů, ve znění pozdějších předpisů, který umožňuje smluvním stranám svěřit případný spor, resp. jeho řešení do „rukou“ rozhodce.  Zákonodárce výše uvedeným zákonem umožňuje toto řešení případných sporů, takže v tom žádný problém nevidím, a to zejména s ohledem na skutečnost, že je tak činěno na základě zákona.  

Rozhodčí doložka je  formulována tak, že v případě sporu si rozhodce vybírá žalobce.

Cílem je zrychlit proces vyřešení případného sporu, protož soudy v současné době fungují strašně pomalu.

Děkuji za rozhovor.

Na základě špatných zkušeností s rozsáhlou neplodnou diskusí k článku "Školení ZFPA na vlastní kůži", na níž padala řada stížností z řad stálých čtenářů i autorů Investujeme.cz, jsme se po dohodě se společností ZFPA rozhodli diskusi pod tímto článkem neumožnit. V případě, že chcete ostatním čtenářům sdělit svůj názor, využijte kupříkladu diskuse v blogu nebo si můžete založit blog vlastní.

Zamezí samospotřebitelský model neetickému zprostředkování finančních produktů?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...