Finanční poradci pracující bez honoráře od klienta, tedy lidově řečeno "zdarma", bývají často vystavováni pochybám či dokonce útokům, že vydělávají nepoctivě na úkor klienta. V naší branži se dá vydělat mnoho peněz, mnohdy poměrně snadno, a proto se mezi námi bohužel vyskytuje mnoho nepoctivců a zlatokopů. To je třeba si přiznat. Na druhou stranu existuje možnost velmi zajímavého výdělku i pro poctivé poradce, kteří kladou zájem klienta na první místo.
Dělicí čára je určena mírou pracovitosti a etického přístupu poradce, a samozřejmě také bonitou klientů.
Co je to etický přístup poradce?
Obecně se jedná o práci, která odráží možnosti a zvyklosti místního trhu v daném čase a která přináší vyrovnaný užitek oběma stranám vztahu – klientovi i poradci. Aby obchodní vztah mohl dlouhodobě fungovat, musí být výhodný pro obě strany. S tím souvisí fakt, že nic není zadarmo, tedy ani distribuce finančních produktů. A čím má klient méně peněz, tím je distribuce dražší a služba poradce jednodušší.
Běžní klienti, kterých je drtivá většina, se tedy musí spokojit s běžným produktem, jako je např. investiční životní pojištění nebo podílové fondy. Už vidím elitní honorářové poradce nebo makléře akciových obchodníků, jak obíhají rodiny s příjmem mezi 30 a 40 000 Kč, nabízejí jim indexové certifikáty obchodované na burze a dlouhodobě se o ně starají. Pokud poradce přiměřeně nevydělá, opustí trh a jeho místo zaujme pojišťovák či nějaký Zaručený Finanční Poradce, který pravděpodobně klientovi nabídne ještě méně výhodný mix produktů a nulový následný servis.
Na úrovni konkrétních produktů se dá za etickou práci solidního poradce pro běžnou klientelu považovat:
REKLAMA
· rozumné využití IŽP: pokud není určeno na pojistnou ochranu, pak max. 1 000 Kč/měsíc, max. do 60 let a s min. investičním horizontem ve výši 15 let,
· využití OPF s předplaceným poplatkem,
· plné využití penzijního připojištění pro klienty od 50 let, jinak 100 Kč/měsíc,
· žádné kombinace hypotéky s rezervotvorným pojištěním.
REKLAMA
Cesta k zajímavému výdělku bez zlatokopectví, tedy při dodržení férovosti poradenství, vede přes aktivity a bonitu klientů. Bude-li poradce dělat týdně 10 až 12 obchodních schůzek, pak kompletně obslouží min. 1 klienta – domácnost týdně. Bude-li mít domácnost rozumnou dostupnou bonitu, tedy cca 40 000 Kč čistého měsíčně, bude si zpravidla odkládat 4 000 Kč až 5 000 Kč/měsíc na finanční produkty (bez pojištění auta).
Na kvalitní zajištění příjmů domácnosti se použije např. Flexi od Pojišťovny České spořitelny nebo Forte od ČSOB Pojišťovny ve výši alespoň 850 Kč/měsíc. Na tvorbu rezerv můžeme použít např. 400 Kč/měsíc, na pojištění domácnosti 250 Kč/měsíc a na důchodové zajištění 1 500 Kč/měsíc. Zbývá nám rezerva ve výši 1 až 2 000 Kč, u níž můžeme předpokládat, že ji rodina již vydává např. na stavební spoření.
Za takovéto řešení má poradce např. u Fincentra 2 500 Bodů, u OVB 150 BJ a u AWD 10 bodů. Celkem za měsíc (4 obsloužené domácnosti) je to tedy 10 000 Bodů u Fincentra, 600 BJ u OVB a 40 bodů u AWD. U Fincentra to znamená měsíční výdělek 83 000 Kč u poradce ve středu kariéry (čtvrtá horní pozice z šesti). Poradcem je u klientů odvedena velmi dobrá práce a pro důchodové zajištění byly dokonce použity jen podílové fondy s předplaceným poplatkem. V případě rozdělení 1 500 Kč/měsíčně na důchodové zajištění na 1 000 Kč do IŽP a 500 Kč do podílových fondů by byl výdělek poradce přirozeně ještě o něco vyšší, konkrétně o 13 000 Kč za měsíc.
Výdělek může být klidně dvojnásobný při zachování velmi dobré kvality poradenství, pokud poradce obslouží např. 6 klientů měsíčně, z nichž někteří budou mít nadprůměrné příjmy a poradce tak dostane více peněz na investice. Schopnost zaujmout bonitního klienta souvisí s mírou kompetencí, které každá dobrá poradenská firma dokáže pro své poradce zajistit.
Poradce, který pracuje výše uvedeným způsobem, si umí vydělat velmi dobré peníze a klientům se může bez výčitek svědomí, že to špatně dopadne, ohlašovat způsobem „máte štěstí, že jdu kolem“.
