Úterý 21. listopadu. Svátek má Albert.

Malé broker pooly: Berou kohokoli?

Malé broker pooly

Přechody skupin poradců k malým broker poolům začíná být velké téma. Vyhození zemští ředitelé z OVB našli uplatnění v OK Klient a v SAB servis. Berou malé broker pooly kohokoli? Diskuse moderovaná Martinem Viktorou v rámci projektu FINfest. (video)

„Když nějaká větší skupina lidí změní dres, nikdy není pochválena ve firmě, ze které odchází,“ říká moderátor diskuse Martin Viktora a pokračuje: „Často velké firmy kritizují ty malé, že berou kde koho. Jak se na to díváte?“

„Nemyslím si, že to jsou jenom malé firmy, které berou kde koho. Kdybychom chtěli, tak najdeme celou řadu příkladů, kdy ty velké firmy také vzaly lidi, kteří byli možná mediálně propíráni mediálně nejen pozitivně. Ono to není jenom o tom, že by lidé, kteří mají nějakou minulost, skončili v malých firmách,“ odpovídá Štefan Tillinger, partner společností OK Group a OK Klient, v jejichž středu skončil vyhozený zemský ředitel OVB Lukáš Lichtenberk se svou skupinou.

„Já si také nemyslím, že je to pravda,“ přidává se Erika Vrchovská, generální ředitelka společnosti Pernamenta a dodává: „Kdekoho může vzít i velká společnost a víme i možná moc dobře, které to jsou a o čem mluvím. My rozhodně nemáme zapotřebí vzít kde koho a já nechci s kde kým pracovat. Potřebuju vědět, že ta společnost bude stabilní a že poradci budou pracovat tak, jak mají. Nechci věnovat příliš času a energie jenom na to, abych je hlídala. Potřebuji dělat i jiné věci, potřebuji řídit, plánovat.“

V SAB servisu Mojmíra Urbánka skončil druhý ze tří vyhozených zemských ředitelů OVB Allfinanz Jan Kokta. „Myslím si, že to není úplně o tom, že malé společnosti berou kde koho, nebo ty velké. Je to o vizi. Je to o formátu fungování společnosti na trhu. A jaký chce mít společnost profil, na takové lidi se zaměřuje,“ říká Mojmír Urbánek, ředitel společnosti SAB servis, a dodává: „Samozřejmě, když společnost nemá žádné lidi, tak musí brát každého. Zkoumá a hledá kde koho.“

Tip:

Značka poradce či malé firmy

Na trhu jsou dva přístupy ke značce firmy či jednotlivého poradce. Jeden z nich je typický pro strukturální firmy, kde všichni vystupují pod značkou centrály. Podle Martina Viktory jsou ale i broker pooly, které si na svou značku potrpí a prosazují ji. Na druhé straně jsou jiné broker poolové organizace, které dávají lidem svobodu i v jejich prezentaci. „Jak se k otázce značky poradce či firmy stavíte vy?“ ptá se Martin Viktora.

„Ve společnosti OK Klient máme oba typy partnerů. Máme jednak společnosti, které mají svojí značku a chtějí ji budovat, a vedle toho máme menší skupiny, které tu ambici nemají a využívají značku OK Klient a OK Group,“ odpovídá Štefan Tillinger a doplňuje: „Je to především o tom, jakou vizi má ta skupina lidí, jestli chtějí budovat vlastní značku s vizí i vlastní společnosti a vědí, že na začátku potřebují nějakou podporu ze strany poolu. A nebo jsou lidé, pro které je značka poolu natolik silná, že využívají ji.“

Oba typy spolupracujících firem a poradců má i Pernamenta. „Máme větší společnosti o 30, 60 lidech, které využívají hlavně vlastní značku a necháváme jim svobodu jejich kariérního řádu a provizního nastavení, prezentují se pod svou značkou. Nevadí mi to, hlavně když nedělají nic proti směrnicím a vnitřním řádům Pernamenty. A potom máme menší skupinky, které spíše využívají značku Pernamenty, protože nemají žádnou vlastní,“ říká Erika Vrchovská.

„My neumožňujeme, aby využívali naši značku SAB servis, to je zakázané,“ prezentuje odlišný přístup Mojmír Urbánek a vysvětluje: „Myšleno tak, aby se jí prezentovali a využívali ji jako marketingový nástroj. My jsme servisní firma od začátku, náš koncový zákazník je poradenská firma. A pokud k nám jde skupina, která ještě nemá vyprofilovanou marketingovou značku, kterou se chce prezentovat, tak jí pomáháme ji vytvořit.“

Jednotlivce SAB servis nechce. Doporučuje je vždy pod některou ze spolupracujících firem. „Máme zkušenost s Broker Trustem, který bere spoustu lidí i přímých a netají se tím. Byli jsme partnerem Broker Trustu a nebyli jsme dostatečně servisováni právě proto, že tam byl obrovský profil různých firem a struktur. Proto jsme od začátku říkali, že se tomuto chceme vyhnout,“ zdůvodňuje Mojmír Urbánek.

Vlastní značka pod poolem – matení klientů?

„Přístup propagace vlastní značky má své odpůrce. Jejich argumentace říká, že je to vlastně ten pool, IZ či makléř, který nese formální zodpovědnost směrem ke klientovi. A klient by měl vždy vědět, s kým jedná. A konečný subjekt, se kterým jedná, je ten pool. Jak se díváte na tento argument?“ ptá se Martin Viktora.

„Myslím, že dnes, jak jsou vytvářeny různé mechanismy ze strany České národní banky, máme tolik povinností informovat klienta, kdo odpovídá vůči ČNB a klientovi. Vždy je tam název a jméno společnosti v rámci povinných informací. To, že obchodník k němu přichází ještě s jinou vizitkou a říká, že pracuje tady pro ten pool, to už samozřejmě nemůžeme zkontrolovat, protože s ním nejsme. Musíme si ale uvědomit, že finance a pojišťovnictví je obor, kde si klient v první řadě kupuje toho obchodníka, tvář toho obchodníka, a teprve někde v pozadí je název společnosti, pro kterou pracuje. V tomto jsou na tom finanční instituce lépe, protože investují relativně hodně peněz do reklamy a klienti znají pojišťovny a banky, ale již ne tak dobře znají zprostředkovatele finančních produktů,“ říká Štefan Tillinger.

„Spíš je to o komunikaci konkrétního poradce s klientem. Chápu, že se finanční poradce chce prezentovat vlastní značkou, ale když dojde k nějakému obchodu, tak na doprovodných dokumentech je stejně značka a údaje naší společnosti, servisující společnosti. Klient ví, přes koho ta smlouva jde, může se na tu společnost kdykoli obrátit, kdykoli zavolat, stavit se…,“ doplňuje Erika Vrchovská.

„Největší problém je matení zákazníka v okamžiku, kdy přijde poradce a dá tu vizitku,“ říká Mojmír Urbánek a dodává: „Souhlasím s tím, že to není úplně v pohodě. Na druhou stranu my např. dáváme partnerům i logo SAB servisu a školíme je, jakým způsobem mají nakládat s reklamačním řádem, jakým způsobem mají informovat zákazníka, že jsou servisováni společností SAB servis.“

Přechody mezi společnostmi uvnitř poolu

Martin Viktora nadnesl citlivou otázku přechodů poradců mezi dvěma společnostmi servisovanými stejným broker poolem. Umožňují to broker pooly?

„Pokud se dohodnou, tak ano. Jinak samozřejmě máme ve smlouvách, že ne. Obchodní skupiny respektujeme, respektujeme strukturu obchodních skupin,“ odpovídá Štefan Tillinger.

Neumožňuje to ani Pernamenta. „Dokonce neumožňujeme ani to, aby poradce z nějaké společnosti se rozhodl, že si sjedná smlouvu napřímo s Pernamentou. Pokud ale dojde k dohodě mezi společnostmi, tak to samozřejmě povolím,“ říká Erika Vrchovská.

Stejné to je i v SAB servisu.

Malé broker pooly: Jen o provizích?

Proti malým broker poolům je častý argument, že mají nedostatečnou podporu obchodníků. Je to jen o cenové konkurenci a o provizích.

„Já si dokonce myslím, že tady opravdu byla doba, kdy vyrůstaly broker pooly jako houby po dešti, které pracovaly opravdu jenom s tou provizí. Ony využívaly slabosti multilevelů a tahaly lidi na provizi,“ otvírá historické okénko Mojmír Urbánek a pokračuje: „Tato doba tři roky zpátky byla velmi silná. Ale dneska si myslím, že už to o tom úplně není.“ Podpora a zázemí musí fungovat pro poradce a pro firmy. Pokud to nefunguje, lidé se neuživí a odcházejí z trhu.

„Naprosto souhlasím, vidím to úplně stejně,“ potvrzuje Erika Vrchovská.

Založit si dnes broker pool s tím, že budu nabízet vyšší provize, nestačí. Naplnit compliance, reportingy, ČNB, kontroly… dneska doba a činnost finančního zprostředkovatele je natolik komplikovaná, že i lidé se dívají na to, aby se jim jednodušeji a snáz pracovalo. A pokud bychom to nenabízeli, nebudeme úspěšní v získávání nových spolupracovníků. Bez toho to nejde,“ doplnil Štefan Tillinger.

Jak si poradci vybírají broker pool?

Vybírá si poradce broker pool na základě nějakého výběrového řízení, nebo na základě známosti?

„Poradce by si hlavně měl stanovit, co od spolupráce očekává a co hledá, co mu u stávající společnosti nevyhovuje. Podle toho by měl být veden rozhovor. Veškeré tyto schůzky absolvuji formou rozhovoru a absolvuji je já sama, protože chci vědět, koho do společnosti přijímám a s kým budu spolupracovat,“ říká Erika Vrchovská a dodává: „Je to o vzájemných sympatiích.“

„Někdo hledá vyšší provize a porovnává nabídky. Někomu o provize zas tolik nejde a hledá zázemí,“ doplňuje Erika Vrchovská.

„Trh, byť si můžeme říkat, že je velký, je malý. Je to o tom, že se lidé schází s majiteli různých společností, které jim nabízejí spolupráci. Nabídky v oblasti provizí jsou velmi podobné, pokud se bavíme o seriózních společnostech,“ říká Štefan Tillinger. V další fázi se zejména větší skupiny lidí zaměřují na podporu v oblasti IT, zpracování, nástrojů na správu klientského kmene. Až pak se rozhodují, s kým budou spolupracovat.

„Poradce si vybírá firmu, kde bude dělat třeba celý pracovní život. Chce udělat poslední změnu, nechce už opakovat proces, který již jednou dělal. A dává často na emoce, což je podle mě chyba. A nebo na čísla,“ odpovídá Mojmír Urbánek. Lidé, kteří odcházejí z multilevelů, jdou často za svobodou, ale bohužel si podle Mojmíra Urbánka s sebou nese přesvědčení, že kdo je největší, je nejlepší. „Ale to vůbec není pravda,“ tvrdí Mojmír Urbánek.

„Na trhu se objevila firma, která zkoumá broker pooly na trhu, jak fungují, dává je do nějakých „semaforů“ a dělají srovnávač, co která firma má. Brzy s tím vyjede. Hodně se mi ten nápad líbí. Poradce se podívá a rozhodne se podle toho, co potřebuje, ne podle toho, co mu ta firma řekne nebo neřekne,“ naznačil nový projekt na trhu Mojmír Urbánek.

Tip: Diskuse tří broker poolů

„Každé srovnání, je komplikovaná záležitost. Udělat ho kvalifikovaně bývá drahé a složité současně. Nejsem přítel srovnání, kde vám namalují několik parametrů a podle nich vám řeknou, to je dobré, to je špatné,“ reaguje na projekt, o kterém ví, Štefan Tillinger. Když působil v korporacích, srovnávače vůbec nepodporovali a fungovali i bez nich. Než se nechá zařadit do jakéhokoli srovnání, chce se přesvědčit, zda je férové a objektivní.

Odborný server Investujeme.cz je mediálním partnerem konference FINfest Podzim 2017.

12 komentářů: “Malé broker pooly: Berou kohokoli?”

  1. M kdysi kamarád napsal:

    Mojmír je zbabělá sračka co vas podrazí při prvni příležitosti.

  2. Androjyd napsal:

    Zajímalo by mě, který či kteří z poradců podobné argumenty ještě žerou. Že až tak nezáleží na výši provize ? Opak je pravdou, o výši provize jde vždy na prvním místě, ono dostávat 110% nebo 160% za životní pojištění je pro poradce sakra rozdíl. To samé hypotéky, kde je rozpětí od 0,9 po 1,5%. Zázemí, compliance, back office ? To má být ta přidaná hodnota, kterou účastníci diskuse nabízejí ? Sorry jako, to je dnes standard. Ani od jednoho ze zástupců zprostředkovatelských firem jsem se nedozvěděl, jaká je jejich opravdová přidaná hodnota (to co uváděli mají dnes všichni). A nejúsměvnější argument, že neberou kohokoliv ? To vám přátelé zbaští lidé, co jsou v oboru 14 dní, realita na trhu je přesně opačná. Je velký hlad po poradcích, trh je víceméně přebraný, přetahování kvalitních skupin je časově i finančně náročné, no prostě moc slimáčků a málo kvalitní kapustičky. Z rozhovoru jsem cítil zoufalost. No a samozřejmě všichni jsou ti nej. Pusťte tam zástupce z Partners, OVB, Broker Consulting, Fincentra, Swiss Life, Kapitolu, SMS Finance, Broker Trustu, Bonnetu a uslyšíte jak přes kopírák přesně to samé: nebereme kohokoliv a bla, bla, bla, bla. Na druhou stranu, před spaním opravdu pobavilo :0)

    • Vladimír Kos napsal:

      Třeba ti, kteří jsou skuteční poradci a ne pouze rychloprodavači finančních produktů jako většina „takyporadců“ na trhu 🙂 Výše provize je jistě důležitá, ale i jiné služby jsou důležité. A ty pak nějaké licitování o 5% navíc rozhodně u skutečných poradců nepřeváží, pokud dostávají od brokerpoolu kvalitní službu, které jim pomáhá v práci.

    • Mojmir Urbanek napsal:

      A to mame rikat, ze bereme kazdeho?:) pravda je takova, ze budoucnost nebo i pritomnost patri klientum. Pokud klienta budete chtit zaujmout, musite mu prestat prodavat produkty. A je jedno jestli je to zivotni pojisteni nebo uver. Klienta zajima reseni. Pokud ale klienta zajima reseni a to co nejkomplexnejsi, vytvari to na poradce obrovsky tlak. Poradce “musi” vedet vsechno a ceka se to od nej. To znamena z technickeho smyslu, zpracovavat data. Velike mnozstvi dat a pak s nimi umet spravne pracovat. Nova forma financniho poradenstvi uz neni jenom o financich. Poradce smeruje vic a vic do podoby konzultanta, ktery v prve rade musi klienta pochopit. Jeho zivot, plany, zazemi, socialni postaveni. Vsechno ostatni se hodi do systemu… Kdyz ty big data umite ziskat, dal je pripravit pro poradce a pomoci tak udrzet poradci klienta, pravdepodobne se trh sam vycisti, protoze to vytvari noveho poradce, ne prodejce jako doposud. Nemyslim si, ze poradce to na trhu zvladne sam a nemyslim si, ze to zvladne ani sam s nami. Poradce potrebuje perfektni zazemi poradenske firmy, ktera ho vede, protoze sam si ty zmeny trhu tezko uvedomi. My jsme to pozadi, poradenska firma a jeji poradce to popredi. Neni treba mluvit podle me o nicem jinem nez o compliance, backoffice a it. Jenze rozdil mezi nami je obrovsky. At uz jsou to pooly nebo mlm site. I kdyz asi vsichni vime, co mame pro poradce delat a jake poradce chceme, tak to, jakym zpusobem to pak realizujeme, je asi ta nejvetsi pridana hodnota.

      • Jindra S. napsal:

        Proto jste vzal Koktu, ktereho vyhodilo i OVB a jeho lidi, co Mojmire? Aby na prvni misto kladli klienta.

      • Androjyd napsal:

        Pane Urbánku, ve vší úctě k Vám, nezlobte se na mne, ale já mám pocit, že snad čtu příspěvek nějakého MLM nováčka, co má vymytou hlavu motivačními semináři. Netuším, jak dlouho jste v oboru, ale já budu právě končit druhou desetiletku (začínal jsem v roce 1998). Podotýkám, že jsem nikdy v MLM nepracoval, byť přiznávám, že jsem se ze zvědavosti v roce 2007 účastnil tuším dvouměsíčního vstupního školení tehdy vzniknuvších Partners, abych se přesvědčil, jak moc to myslí vážně se svojí vizí „dělat to jinak“. Váš příspěvek vyzněl, že neberete každého, žel moje zkušenost je zcela opačná. Stále potkávám spoustu lidí, kteří dělají našemu oboru ostudu, sjednávají prasárny a přesto nemají sebemenší problém se kdekoliv na trhu uchytit. Naposledy příspěvek zaměstnavatele ve výši 50.000 Kč ročně na IŽP do běžně placeného pojistného (!!!) u menší firmy do cca 20-ti zaměstnanců. A přestože produkt umožňuje i mimořádné pojistné, poputuje nakonec do běžně placeného, neboť rozdíl v provizi oproti mimořádnému pojistnému je diametrálně odlišný, což ostatně jako člověk z oboru víte sám. Samozřejmě, že poradce mohl nabídnout i doplňkové penzijní spoření (DPS), ovšem opět vyhrála výše provize za běžně placené pojistné u IŽP. Kam tím mířím ? Takovýto poradce si bohužel i přes výše popsané prasárny najde místo u kteréhokoliv MLM či poolu a víte proč ? Protože nosí zajímavou produkci a to mi nevymluvíte sebekrásnějšími vzletnými frázemi typu „budoucnost nebo i přítomnost patří klientům“. Zažil jsem i několik bývalých kolegů, co dělalo na životním pojištění regulérní podvody, byli z pojišťoven či poradenských firem vyhozeni a světe div se, v pohodě dnes pracují v jiné firmě či pojišťovně. Proč ? Protože nosí (provizně) zajímavou produkci a ta dnes každého zajímá. Taková je pane Urbánku realita na trhu, takto to chodí. Takže já tvrdím ano, berete každého, pokud to není mediálně zprofanovaný poradce typu Štork (alias Mikula), pan Kokta je toho důkazem.

        • Mojmir Urbanek napsal:

          Koukam, ze demon Kokta stale funguje :). Tim, co jsem psal, jsem ve zkratce myslel, ze poradci, kteri nejdou s dobou, z trhu zmizi. Neudrzi klienta a pokud se nejaka firma na takoveho poradce zameri a ty firme nevadi, ze poradce neumi vytvorit pridanou hodnotu, tak bude mit velike problemy.

          • insider napsal:

            Jaký démon pane Urbánku ? Tak přijali jste pana Koktu či nikoliv ? Vykrucujete se z toho argumentačně jak nějaký politik…Takže přijal. Tečka. Takže berete kohokoliv. Tečka. Produkce nesmrdí. Tečka. Provize taktéž ne. Tečka. A Vy tu máte po tom všem odvahu kázat vodu a sám pít víno ? No nic, mě už to vlastně ani nepřekvapuje.

          • Kacafírek napsal:

            To není démon.
            Kokta, Zoubek, Mikula/Štork – to jsou lidé, kteří vystupují jako bezohlední obchodníci, tedy lidé s přístupem přesně opačným, než jste popisoval. Firma, která začne s takovými lidmi spolupracovat, jasně deklaruje, že ji nejde o klienty. A pokud jde někdo proti klientům, jeho byznys může utrpět zásadní ránu. Je to od firem takové – sebevražedné.

  3. Karel napsal:

    Ano

  4. insider napsal:

    ANO

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.