Pondělí 21. října. Svátek má Brigita.

Tvrdý kariérní řád: Motivace k práci, nebo k podvodům?

Velké finančně poradenské společnosti mají pro své finanční poradce kariérový řád. Jeho smyslem je motivovat poradce k intenzivní práci. Čím výše se v kariéře dostane, tím vyšší provize za stejnou práci dostane. Efekt ale může být jiný: Může motivovat i k podvodům.

Začínající finanční poradce v rámci velkých finančně poradenských společností dostává zpravidla méně než polovinu provize, kterou vyplácí finanční instituce za zprostředkování finančního produktu. Může se to zdát nespravedlivé a je možné to kritizovat, ale ať člověk bez zkušeností v oboru nastoupí do jakékoli společnosti, nezískává plat na ředitelské úrovni.

Výše provize roste s postupem finančního poradce v kariérním žebříčku, který by měl odpovídat nabírání zkušeností. Na vyšší příčky se poradce dostává svou produkcí – tedy podle objemu zprostředkovaného obchodu – a podle lidí, které do společnosti získal. Je-li finanční poradce úspěšný, po kariérním žebříčku stoupá a s ním i provize, kterou obdrží za stejnou práci.

Po kariérním žebříčku lze nejen stoupat, ale poradce může i klesat. Důvodem je motivace. Finanční poradce je hrozbou poklesu v kariéře a s ním spojeným poklesem provize motivován neustále navštěvovat klienty a pracovat. A jen poradce, který je v neustálém kontaktu s klienty, může finanční poradenství vykonávat dlouhodobě dobře[1]. I proto je snahou společnosti nastavit dostatečně motivační kariérní řád.

Správné nastavení kariérního řádu je ale otázkou složité alchymie. Je-li příliš měkký, poradci stoupají příliš rychle do vrcholných příček kariérního žebříčku. To s sebou sice nese řadu komplikací pro společnost – a konec konců i pro finanční poradce. Proč?

Finančně poradenské společnosti založené na principu multilevel marketingu by teoreticky mohlo být jedno, zda jsou všichni poradci na nejvyšší úrovni provizí, nebo nikoli. V rámci struktury je (téměř) vždy na vrcholné příčce finanční poradce, který se na ni kariérou propracoval. Společnost tak bude mezi poradce vždy rozdělovat celou část provize, která je určena pro strukturu.

Nevýhodou měkkého kariérního řádu je ale ztráta motivace finančních poradců získávat nové spolupracovníky. Lehký postup k vrcholu znamená, že se nováček rychle vypracuje na úroveň svého „nadřízeného“ – a ten ztrácí nárok na meziprovize. Je-li tento proces příliš rychlý, nevyplatí se poradcům spolupracovníky získávat.[2]

Příliš tvrdý kariérní řád ale také není optimální. Zejména v případě, kdy poradce musí svou dosaženou pozici pravidelně obhajovat. Nedaří-li se v nějakém období dosáhnout z jakýchkoli důvodů patřičného výkonu, je to motivací nejen k pilnější práci, ale také k psaní fiktivních smluv – tedy k podvodům.



[1] Samozřejmě to neznamená, že poradce, který je v neustálém kontaktu s klienty, svou práci nutně musí dělat dobře. Kontakt s klienty je podmínkou nutnou, nikoli postačující.

[2] Můžeme rozvést diskusi, zda je to dobře či nikoli. Dle mého názoru by takový stav vedl spíše ke zhoršení kvality finančního poradenství, neboť by se především nevyplácelo věnovat čas na vzdělávání nováčků, což by nevadilo pouze ve společnosti, pro kterou kvalita není kritériem.

Která z velkých finančně poradenských společností má nejlepší kariérní řád?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

16 komentářů: “Tvrdý kariérní řád: Motivace k práci, nebo k podvodům?”

  1. Petr Schudlík napsal:

    Lidi co tu píšou do diskuzí většinou jen závidí. Kydaj hnůj, který neexistuje. Redakce by měla zakázat anonymy. Ale (sorry vím, že jsi z Fincentra) ono se to Stuchlíkovi hodí, takže to tady zůstane takhle zabordelené blbými závistivými příspěvky. Trh už rozhodl. Fungují jen systémy a kvalitní poradenství. Ne nesystémy a prodeje ŽP…

  2. Fejteck napsal:

    Mluvíte tu jen o výši provizí, jak nejvíc nahrabat, za co nejméně práce. Pro lidi je ale většinou nejdůležitější cesta a dělání něčeho užitečného. Jsem teď ve Fincentru, takže nejsem z Brokeru, ale tohle je fakt bomba http://beok.cz/te­ma/prace/spot-k-15-vyroci-broker-consulting/ Konečně někdo pochopil, o co tu jde.

  3. Jiří napsal:

    Kariéra velkých firem = kvantita = hodně peněz pro majitelé a ředitelé = málo peněz pro zprostředkovatelé = snížená kvalita = negativní dopad na klientelu. Práce nikdy nebude kvalitní, pokud budou zprostředkovatelé tlačení do produkce. Kariéra v MLM je kariéra pro firmu, osobní kariéra vypadá jinak. Až to jednou všichni pochopí, začne MLM slábnout.

    • PB napsal:

      Krásné MLM vize bohatého a úspěšného života = vysoká produkce ŽP = kvantita na úkor kvality (na tu není čas) = vysoká storna = ještě větší sjednávání ŽP (tentokráte již za jakoukoliv cenu) = bludný kruh.

    • PB napsal:

      Už se to děje, do dnešního dne (údajně) nepodepsalo novou mandátní smlouvu s Partners (ta s astronomickými pokutami za vzdělávání) něco kolem 800 poradců. Kde tedy jsou ? Pravděpodobně asi nezůstali, že ? Rok od roku je těžší do finančních MLM firem někoho dostat, natož aby začal pracovat a po nějaké době vůbec zůstal. Doba rozkvětu finančních MLM firem je dávno pryč, teď už budeme svědky postupného odlivu schopných lidí, kteří používají to, co mají v hlavě k přemýšlení, nikoliv k ukládání vymývacích sdělení na školeních.

  4. napsal:

    Co přesně je poradenského na prodejcích některých finančních produktů?

    Vzdělávání? To jako myslíte ovládnutí technik prodeje?

    • BPM napsal:

      Jak byste pojmenoval lékaře, který je skvělým člověkem, vystudovaným odborníkem, erudovaným praktikem, a který vám doporučí léky i s přihlédnutím k faktu, že má provize za jejich předepsání?
      Mě ten hon na čarodejnice už přestává dávat smysl. Každý se se dnes a denně prodáváme – nekdo svou práci a znalosti, jiný něco jiného. Málokdo je natolik osvícený, aby své finance vedl dobře a šel si dobrovolně do pojišťovny nebo jiné finanční instituce něco koupit. I povinné ručení by lidi neplatili, kdyby nebylo povinné a to si poslechněte jeden den dopravní zpravodajství – to bychom měli osobních bankrotů…a přesto se dá i v prodeji podobného produktu nasekat řada chyb!
      Jistě, že velké MLM společnosti (a myslím že bez rozdílu) jsou líhní nekvalitních „poradců“. Stejně tak ale najdete mezi nimi i skutečné profíky, kteří buď odejdou a založí vastní firmu nebo se jim již s ohledem na pozici prostě nevyplatí odcházet.
      Tlak na produkci má za následek vysokou fluktuaci. Kdyby byly systémy vzdělání, spolupráce s „up-linem“ a centrálou natolik skvělé, nebyla by fluktuace! Lidi by si vydělávali kvalitní prací kvalitní peníze.
      Bohužel to tak v MLM není (sám jsem jednu opustil po 5 letech).
      Ptáte se, co je poradenského na prodejcích produktů. Já odpovídám otázkou, zda jste si byl někdy koupit nové auto v autosalonu? Zda jste si nechal někdy projektovat dům od architekta, který vám doporučoval určitý druh materiálu? Byl jste si někdy vyjednávat hypotéku v té skvělé bance na rohu?

      Pokud narazíte na „prodejce“ čehokoliv, máte právo volby toho člověka nebrat vážně. Ale prosím, neházejte všechny lidi pracující ve finančním poradenství do jednoho pytle a nedělejme z nich „jen prodejce“. Jsou mezi nimi i tací, kteří skutečně klientovi radí, berou mu telefon v režimu 24/7, snaží se o klientův prospěch – přesto jsou živi z provize prodaných produktů, tak to prostě je!
      Pokud kladete podobnou otázku, nejspíše jste nikdy v oboru nepracoval. I já bych se mohl ptát, co je kvalitního na technikovi autosalonu, který mi radí při výběru auta za 500 000,–…? Můžu narazit na úplného pitomce, který mě bude chtít „jen prodat auto za každou cenu“ a nebo narazím na člověka, který mi i mou koupi třeba rozmluví a položí na stůl jasné argumenty…i ta­kových pár znám. Přesto si ntroufnu je hodnotit a házet všechny na jednu hromadu! Je to o lidech a o přístupu! Prostě spolupracuju s tím, kdo je mi blízký, sympatický a kdo mě nechce odrbat. Když to budou dělat všichni, trh se sám pročistí a ti „prodejci“ nebudou mít kšeft a skončí!
      Jedině zvyšující gramotnost lidí povede k nárůstu profesionality poradců! Lidi jsou zákazníci, idi si objednávají…

      • napsal:

        Nepros, prodejče. Přestaň se stydět za to, že jsi prodejce. Evidentně nejsi srovnaný sám se sebou a nechápeš, co je podstatou tvojí práce. Každý obchodní zástupce je prodejce. A ty jsi obchodní zástupce. V tomhle oboru jsou agenty jen zloději, poslušné ovce (zpravidla taky finančně negramotné a bez zájmu o obor) a truhlíci jako ty, co se domnívají, že sjednáváním podílových fondů místo ižp konají kosmické dobro. Určitě máš účet na Poradci-sobe, že.

        Mně to vůbec nevadí, že jsi prodejce některých finančních produktů. Je to tvoje práce být dobrým prodejcem, mít hodně prodejů a spokojených klientů (kteří jsou spokojeni s tebou jako člověkem – získal sis jejich důvěru, sounáležitost atd., nemá to pranic společné s exaktním zhodnocením produktů, které jsi jim prodal). Stejně jako mi nevadí, že je prodejce v autosalónu, v obchodně s hadrama atd. Taky chápu, že tvůj typický klient patří do té lidské masy, kterou tvoří větší či menší zabedněnci až hlupáci. A že takovému člověku je srozumitelný termín „finanční poradce“ (samozřejmě nezávislý, že ano), nikoli „prodejce některých finančních produktů“ (tenhle termín bych uzákonil).

        Co bys mi, prodejče, nabídl, kdybych neprojevil zájem o pojištění, hypotéku, stavebko, pilíře? Budeš se tu kasat, jak bys mi poděkoval za ztracenou hodinu a v míru odešel domů? Nebo mi spíš budeš cpát podílové fondy? Odpověď dobře známe.

        • Jiří napsal:

          Prodal by energie nebo zlato:-)Jsou prodejci kteří mají hodinovou sazbu a ještě prodají produkt.

        • Radek napsal:

          Vám musel někdo hodně ublížit…

        • BPM napsal:

          No tak původně jsem nechtěl reagovat, ptže to nemá evidentně smysl. Nemám problém s termínem „prodejce“. Obchodem se živím už 20 let a to i v jiném oboru. Nepasuju se do role „nezávislého poradce“. Z financí mám státnice a tak vím, co dělám. Ano, a klidně ti řeknu, že ta hodina stála za to, i když nic neuzavřeme. Beru totiž obchod jako dlouhodobou záležitost – tvorbu vztahů, kontaktů – nikdy nevíš, kdy budeš moci někomu dohodit třeba místo (což se mi povedlo již 3×) nebo kdy naopak budu já potřebovat něco od tebe. A proto neberu hodinu času s člověkem jako ztrátovou. Energie ani zlato ti neprodám, ptže je nemám a nikdy nebudu mít v portfoliu.
          Nevím, kdo z nás dvou je větší truhlík… :-) Neprosil jsem, pouze jsem poukazoval na fakt, že i v tomhle oboru je spousta kvalitních a kvalifikovaných lidí, kteří zkrátka nechtějí sedět jen v nějaké instituci a chtějí mít odpovědnost sami za sebe. Nevím ovšem, zda to dokážeš pochopit. I když vzhledem k tvé odpovědi…možná že víš všechno.
          A co se týká mých klientů, ti mají mozek mezi ušima a nejsou to poslušné ovce. Ostatně – nikdy bych si nedovolil je takhle nazývat ani u někoho jiného. Ale to je mimo realitu tvého světa, takže howgh.
          Užívejte diskusi hoši :-)

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.