Úterý 12. listopadu. Svátek má Benedikt.

Placené poradenství: Co nabízí a za kolik?

FINfest 2017 - placené poradenství - placené finanční poradenství (video diskuse)

Finanční poradci jsou placeni především z provizí od finančních institucí. Za co si u nich ale mohou klienti zaplatit? Jak vypadá placené poradenství? (video diskuse projektu FINfest 2017)

Jaroslav Pultar, jednatel společnosti Pultar a partneři, se zabývá finančním poradenstvím placeným klientem. „V tuto chvíli jsme na začátku cesty, ale máme za sebou již 3 roky placeného poradenství, kdy naši klienti využívají servisu podle předem domluvených pravidel. Tato pravidla máme vytvořená ve spolupráci se společností EUCS a Lukášem Kaplanem. Klient si na začátku spolupráce vybírá tu formu spolupráce, která mu bude vyhovovat,“ říká Jaroslav Pultar.

„Když se bavíme na téma placené poradenství, slyšel jsem o dvou větvích. Jedna je honorářové poradenství, kdy se nechává poradce platit podobně jako advokát či procentem z majetku, a druhá cesta je honorářové poradenství, které je servisní. Vy jdete po které cestě?“ ptá se Martin Viktora, moderátor debaty.

„V tuto chvíli jdeme tou servisní cestou. Jsme na začátku a společně s klienty hledáme tu správnou formu, která pro ně bude dlouhodobě vytvářet tu správnou přidanou hodnotu, abychom mohli formu servisního poradenství převést do honorářového,“ odpovídá Jaroslav Pultar.

„Na začátku svého podnikání ve finančním poradenství jste pracoval na honorářovém či placeném principu. Zároveň se pohybujete v byznysu, kde kolem vás to některé firmy zkouší. Předejte nám vaše zkušenosti,“ obrací se Martin Viktora na Zdeňka Sluku, zakladatele broker poolové společnosti Broker Trust.

„Začátky se týkají doby, kdy hypoteční složka měla 20 cm tloušťky a práce kolem toho byla mnohem větší než provize, která se za to platila. Byla poloviční oproti dnešku. Účtovali jsme honorář klientům. To samozřejmě vymizelo přirozenou cestou. Provize vzrostly a práce s tou složkou se snížila. A to je něco, na co by se měl dívat každý majitel byznysu – kam dneska jde svět,“ popisuje začátky Zdeněk Sluka.

„Vidím tam dva základní trendy. Nemyslím si, že ve finančním poradenství by mohl fungovat model „právník“ – účtuji si 2 000 Kč za hodinu, fakturuji svůj čas klientům apod. To není ten trend. I když se podívám do světa, tak někde nějaké family offices tvoří zanedbatelné procento trhu,“ pokračuje Zdeněk Sluka.

Dále Zdeněk Sluka přibližuje trendy, které vidí: „Ty dva trendy, kde naopak vidím velký potenciál i v České republice, je jednak honorářové poradenství poskytované na bázi pravidelného ročního, pravidla na kvartální bázi strhávaného poplatku z objemu aktiv, o která se poradce stará. Finanční poradenství bez investičního poradenství a investičních služeb není úplné. Honorář je tak postaven jako poplatek nad investičním portfoliem klienta. A druhé téma je to, čemu se říká servisní poradenství, měsíční poplatek v řádu stokorun za to, že mě klient má, za služby, které poskytuji průběžně, za drobnosti, se kterými se na mě může obracet. A navíc v pohledu tohoto servisního poradenství nutně není otázka rentability. Získaný honorář mě pravděpodobně nebude živit jako primární zdroj obživy, ale extrémním způsobem stabilizuje můj vztah s klientem.“

Platba za čas podobně jako u advokáta není příliš perspektivní u finančního poradenství. „To můžu jenom potvrdit,“ říká Jaroslav Pultar a dodává: „Při úvahách o tom, jakou formou klienta dostat do fáze dlouhodobé spolupráce, jsme před třemi lety uvažovali, co by bylo vhodnou formou. A sami klienti, když jsme jim řekli, co budeme nabízet, za námi přišli s otázkou ‚a co to bude stát?‘ Byli jsme zaskočeni, protože v té době všichni všechno dělali zadarmo. Byla to příležitost. Když jsme prezentovali klientům možnost balíčků a výběru služby, tak to přivítali velmi vstřícně. Říkali ‚zadarmo jsme to už všechno měli a ne vždy to působilo správným dojmem, a teď si vás vyzkoušíme‘. Říkali jsme si, že to hlavní se nám objeví po prvním roce, kdy budeme s klienty vyhodnocovat rok spolupráce a klient sám rozhodne, jestli ta služba mu přinesla nějakou přidanou hodnotu, nebo se vrátí do režimu „zdarmového“ a bude hledat řešení někde jinde na trhu.“

„V tuto chvíli rentabilita celé této anabáze je postavena na dlouhodobém servisu klienta, kdy klient nehledá alternativní řešení, ale pokud je spokojen se servisem, který jsme mu slíbili, tak servisní příspěvek klienta je o tom, abychom neustále nehledali krkolomná řešení a za každou cenu měnili strukturu produktů, ale hledali dlouhodobá řešení,“ doplňuje Jaroslav Pultar.

„Zaujala mě myšlenka, že si klienti o poplatek sami řekli. Kdyby to takto stoprocentně fungovalo, tak si všichni poradci říkají o peníze. Ale takto to zdaleka není. Poradců, kteří si umí říci o peníze, je málo. Je to tím, že někteří poradci neodvádějí natolik dobrou práci, že klienti chtějí platit?“ ptá se Martin Viktora.

„Není to o tom, jestli někdo odvádí nebo neodvádí práci,“ odpovídá Jaroslav Pultar a pokračuje: „Podle mě to je otázka sestavení produktu. Pokud klient vnímá přidanou hodnotu toho, co mu nabízíte, velmi silně a má vnitřní pocit, že tohle přeci nemůže být zadarmo, za tím něco je, tak ta otázka sama vyvstane. A pak je na tom, aby se klient rozhodl, jestli chce za to platit a každý měsíc vyndat nějakou částku v řádu stokorun za něco, co do té doby nevyzkoušel, nebo se rozhodne, že zatím pro něj ta služba není tou správnou přidanou hodnotou a bude hledat alternativní řešení.“

Placené služby nabízené klientům

„Pod naším balíčkem si představte komplexní správu tak, jak ji každý finanční poradce zná. Je to standardní šanon. My nevymýšlíme nic, co by nebylo objevené nebo se teď zjevilo na trhu a klient řekl ‚to chci a za to teď budu platit‘. S oblibou klientům říkám, že děláme to, co jiní klientům říkají, že budou dělat,“ upřesňuje Jaroslav Pultar.

„To nejnáročnější, co na tom je, je servis směrem ke klientovi. Klient je čím dál náročnější. Zvyká si na to, že když vezme telefon, na druhé straně ho někdo zvedne. Když přijde s nějakou potřebou v administrativní záležitosti, najde nějakou osobu, která mu pomůže. Dobře si to nedovedu představit v případě, kdy člověk je sám poradce a měl by následným servisem servisovat své klienty,“ dodává Jaroslav Pultar. Je to o důkladné ekonomické analýze, aby firma mohla existovat.

„Moje zkušenost s finančními poradci je, že všichni jsme naučeni říkat klientovi ‚budeme se o vás starat celý život‘, a když se nad tím zamyslím, je to největší lží, kterou klientovi říká, protože toho ekonomicky není schopen,“ dodává Zdeněk Sluka a pokračuje: „V praxi to pak vypadá tak, že to buď nedodržuje a nestará se o klienta, není s ním pravidelně, nebo to dodržuje, a pak má finanční problémy a nevydělá si. Model servisního poplatku je cesta jak to spojit, ale bude to z druhé strany něco stát.“

Finanční poradce se následným servisem neuživí, protože naprostá většina platby provizí je za sjednání finančních produktů. „Souvisí to s tím, jak nás vnímají produktoví poskytovatelé. Banka, pojišťovna by ráda, abychom přinesli klienta, protože to umíme lépe než ony, ale pak by byla ráda, kdybychom ho nechali, protože retenci už si zvládnou. A tam je latentní konflikt, protože my také chceme zvládat retenci a chceme ‚vlastnit‘ zákazníka, protože v tom vidíme nějaké aktivum. V podstatě jediné aktivum, které poradce má, je jeho zákazník,“ vysvětluje Zdeněk Sluka.

„Na českém finančně poradenském trhu je to dnes nastaveno tak, že většina příjmů poradců je z provizí za sjednání finančních produktů. A přitom spousta našich obchodních partnerů skutečně poskytuje kompletní finanční poradenství, což v sobě zahrnuje přípravu finančního plánu, diskuse s klientem o jeho cash-flow a pravidelné aktualizace. Těch činností je celá řada, které finanční poradce dělá, a to rozhodně není zahrnuto v provizích, které má poradce primárně za sjednání produktu, případně u neživotního pojištění i v následných provizích za to, že se o smlouvu stará. Je ale řada činností, které lze schovat do toho service fee, které je nad celým portfoliem klienta,“ zdůvodňuje relevantnost servisního poplatku Lukáš Kaplan.

Placené poradenství není snaha přilepšit si k provizím inkasovaným od finančních institucí. „Klient by hodně rychle rozeznal, že tam není přidaná hodnota,“ říká Jaroslav Pultar. Po roce nastává zlomový okamžik, jestli klient vidí dostatečnou přidanou hodnotu a se smlouvou bude pokračovat i nadále.

„Několikrát jsem slyšel argument, že vrstva honoráře zdražuje tu službu, protože provize je tam také. Ale to si myslím, že je ten pohled na honorář placený za transakci. Ale toto je honorář placený za péči, za nějaký servis, ať již v pravidelných měsíčních částkách, kdy poradce musí neustále obhajovat svoji přidanou hodnotu, aby klient nepřestal platit,“ říká Zdeněk Sluka.

Honoráře versus provize do budoucna nebude tak silné téma, jako je tomu dneska. Když se podíváme, kam směřuje regulace, tak dnes má klient naprosto transparentní informace u úvěrů, kolik poradce dostal peněz, od příštího roku bude mít stejnou informaci u investic a od IDD v příštím roce bude mít stejnou informaci u pojištění. To znamená, že klient bude transparentně informován, kolik si poradce vydělal sjednáním produktu. A to už je v podstatě honorář, který zaplatil zákazník za to, že se tam něco odehrálo,“ představuje svou vizi Zdeněk Sluka a uzavírá: „Rozlišení mezi provizí a honorářem nebude tak zásadní.“

„Už dneska s klienty hovoříme o tom, z čeho se skládá naše odměna, aby neměli pocit, že nás ještě platí něčím navíc. Vědí, kolik peněz dostáváme, a vědí, že jejich přidaná hodnota placeným servisním poplatkem je jejich klid. Je to něco, co je nestresuje v době, kdy jim přijde domů složenka a z ní vyskočí částka, že teď musím něco řešit, obíhat finanční instituce a zjišťovat nabídky a nakonec najít někoho, kdo by mi řekl, která z těch nabídek je správná. Naši klienti mají toto již vyřešeno,“ doplnil Jaroslav Pultar.

„Když jsme dělali první výročí nad balíčkem našich služeb, tak skutečně někteří klienti měli pocit, že se až tolik neděje. My jsme spoustu práce udělali na pozadí. Klient měl pocit, že jsme mu 3krát, 4krát za rok zavolali, a teď zvažoval, jestli hodnota vydaná za službu je pro něj přínosem. Proto jsme v letošním roce zavedli CRM systém, kde evidujeme veškerou komunikaci e-mailovou našich kolegů s našimi partnery, telefonáty s klienty, záznamy, poznámky, komentáře, schůzky, zápisy ze schůzek. A když máme výročí, ukazujeme jim, co všechno za práci probíhá na pozadí. Pak klienti říkají, že nemají problém a rádi zůstanou,“ poodhaluje proces v pozadí Jaroslav Pultar.

Kolik stojí placené poradenství

„Jsou to stokoruny,“ říká Jaroslav Pultar a doplňuje: „Balíček, který máme poskládaný s EUCS, je v řádu 550 Kč měsíčně. Doprovodná služba byla rozšířena o servis právní kliniky, který jsme zaváděli před 2 lety do praxe. Také jsme přemýšleli, jak to uchopit, jestli se klient, když se řekne „právník“, neosype, protože řada našich klientů říkala, že právník, to je když jdu do vězení, nebo když se rozvádím. Dnes to ve spolupráci s EUCS máme jako samozřejmou součást denodenní práce.“

Právníka klienti využijí např. při prodeji nemovitosti a obdobných úkonech. „Je to přirozená součást služeb komplexního finančního poradenství,“ říká Lukáš Kaplan. Součástí by měly být nejen finanční a právní služby, ale i např. zvýhodnění na energiích. „Takto klient vidí finančního poradce jako rádce, přes kterého vyřeší všechno, co souvisí s finančním životem,“ doplňuje Lukáš Kaplan.

19 komentářů: “Placené poradenství: Co nabízí a za kolik?”

  1. Honza Růžička napsal:

    Podle mě je velkým uměním brát si od klientů získatelskou provizi/podíl ze vstupáku + následnou provizi/podíl na management fee + servisní fee 550 Kč a nabízet stejné služby, co ostatní dobří poradci resp. co klient očekává, že má v rámci toho, že uzavřel smlouvy. Chápu to, že si klient třeba v rámci servisního fee platí právní kliniku EUCS, což může být lákadlem a prodejním argumentem servis fee, ale…. Každopádně mi to co říká pan Pultar připomíná některé investiční modely, po kterých šla v minulosti ČNB a byly z pohledu legislativy mimo. Ale třeba je to budoucnost oboru a pokud jim to funguje, tak je zřejmé, že lidé utratí pod dojmem „nastandardní“ (pro jiné standardní) služby další nové prostředky. Bingo 🙂 Jen bych docela rád viděl tu argumentaci, když klienty osloví jiný kvaitní poradce nebo poradce, který nabídne větší rozsah bez servis fee 🙂 Good luck 🙂

    • Jarmila napsal:

      Myslím, že jste to vystihl naprosto přesně a výstižně: lidé utratí pod dojmem „nastandardní“ (pro jiné standardní) služby další nové prostředky. No a ČNB je v tomto případě zcela bezzubá, neboť není co napadat. Předpokládám, že klient má ve smlouvě velice detailně specifikováno, za co oněch 550,-Kč měsíčně platí, navíc platí dobrovolně a každý rok si to může rozmyslet a dále již neplatit. Finančně je to bezesporu velmi zajímavý model pro poradce, který dostává provizi za sjednání produktu (životko, investice, majetek), dále dostává pravidelnou následnou každoroční provizi (pečovatelská u majetku, fee u investic) a k tomu všemu ještě těch 6.600,-Kč každý rok. A to se bavíme o jednom jediném klientovi, vynásobte si to krát 50 nebo 100 a více a máte vydělaný neskutečný balík peněz, a to každý rok, dokud vám klienti těch 6.600,-Kč platí. Představa, že by mi za mých 100 klientů pravidelně každý rok přicházelo navíc 660.000 Kč je krásná. Za dva roky je to 1,320.000 Kč, za tři 1,980.000 Kč, za čtyři 2,640.000 Kč…no nic, zpátky na zem :0)

  2. Jirka napsal:

    Dobrý večer, placené poradenství dělám od roku 2005 ( začínal jsem s částkami 180 kč/měsíčně ). Těch 550 kč/ měsíčně u kolegy mi nepřipadá přehnané a u klientů nereálné. Nejsou to všechno peníze do kapsy poradci, ale je to balíček služeb ( ne všechny zajišťuje sám poradce – např. právní služby či externí likvidace EUCS ). Za mě – když mám setkání s novými klienty, kterým “ poradce“ sjednal 2 smlouvy investic s předplacenými poplatky za 25.000 kč + investiční životní pojištění za necelé 2.000 ( větší část je na investice ) = osloví je skoro na 100% můj model placeného poradenství bez předplácených poplatků a životek bez investic.
    Přechod na placené poradenství není jednoduchý. Dle mého náhledu je jednodušší prodávat jen za provize. Ale budoucnost vidím v placeném poradenství, ale s nutnou přidanou hodnotou. Nepůjdou do toho moc velké společnosti, ale spíše menší s.r.o. s počtem poradců v řádku desítek.
    Budu rád za komentáře i některých dalších poradců jdoucí cestou placeného poradenství.

  3. Partnersák napsal:

    Za co jinde klient platí ročně necelých sedm tisíc korun, to má u nás v Partners pravidelně a každý rok grátis v rámci povinné (a pravidelné) každoroční servisní schůzky. Tady jde vidět, že kvalitní finanční poradenství lze opravdu dělat i jinak. Kdyby si klient těch 550,-Kč měsíčně dával navíc do DPS nebo investic…nu, každého volba :0)

    • Bond napsal:

      partnersáku, Partners nikdy nedělalo kvalitní finanční poradenství, ale jen prodej finančních produktů 🙂 To jen tak na okraj.

      • Partnersák napsal:

        Vážený Bonde, proč mě Vaše reakce nepřekvapuje ? Ale ano, děláme kvalitní finanční poradenství, od toho máme vstupní analýzu, bez které klienta prostě nejsme schopni poznat (a následně mu i profesionálně poradit). Nicméně uznávám, že se na všech fórech stalo tak nějak tradicí Partners okopávat kotníky, pomlouvat, napadat, mlžit, dehonestovat. Ať už si myslíte cokoliv (a máte na to pochopitelně právo), čísla za Partners mluví zcela jasně: jsme nezpochybnitelnou jedničkou na poli finančního poradenství a plánování, a to napříč celým trhem. Takže pište si zde co chcete, my máme u klientů dlouhodobé výsledky (a u partnerů čísla).

        • Jirka K. napsal:

          Vaše komentáře mi přijdou jako od někoho, kdo podstoupil vstupní školení a dela ve firmě půl roku. Řeči typu “vstupní analýza”. Neco v tomhle smyslu snad mají dneska uz všude, tim bych se moc neoháněl. Každy dobre ví, ze tato prace je o lidech a až následně o firmě. Protože ikdyž půjdu delat do Partners, tak mi nikdo nezabrání v tom jak jednak s klienty a jak budu dodržovat nebo ne servis.
          A dále se mi líbí řeči typu “jednička na českém trhu” 😀 to Vám taky říkali na semináři ze 🙂

          • Partnersák napsal:

            Vidíte, opět útočení na Partners, to už je snad nějaký folklór. Nějaká tvrdá fakta byste neměl ? Např. tržní podíl, počty spokojených klientů, objemy ve sjednaných hypotékách, investicích, DPS nebo čistých rizikovkách, meziroční nárůsty oproti konkurenci ? Možná měl, to by se Vám ale nehodilo do krámu, že ? Fakta a tvrdá čísla nezměníte, takže tu dál okopávejte kotníky na účet Partners, jak je Vám libo.

            • Jirka K. napsal:

              Neútočím na Partners, ale na někoho, kdo vystupuje za Partners. Kdyby jste byl z jiné firmy a choval se takto, tak bych Vám to napsal stejně … evidentně lidi z Partners mají potřebu psát do diskuzí a vyzdvihovat firmu.
              Tvrdá fakta čeho? Vy se tady oháníte, že Partners je nejlepší jen z toho co jste slyšel od někoho v Partners, ale čísla nikde.
              Argumenty typu „my jsme nejlepší a vy ne“ jsem myslel, že už nikdo nepoužívá, ale asi se vždycky najdou takový lidé. A ty asi nabírají do Partners. Chápu … začal jste dělat ve nově ve firmě a říkají Vám, že je nejlepší :).
              Dneska to už je opravdu o lidech. V každé firmě dělají špatní a dobří poradci a je to jenom na nich a tvrdit paušálně, že v Partners to tak neni je hloupost 🙂

              • Pavel Hanzl napsal:

                Přeji vám pěkné odpoledne!

                Já bych řekl, že kolega z Partners má na mysli to, že mají velmi důkladný vzdělávací systém, rozhodně je tam vedou ke kvalitě a objemy produkce z nich objektivně dělají jedničku. Pokud máte hlad po nějakých číslech, snadno si je opatříte jinde, než zde na webu, kde se především má diskutovat mezi poradci o práci a jejím stylu, ne o výsledcích. Je ovšem pravda, že mají velmi schopné muže, kteří je vedou k hrdosti na značku (viz modrý oceán Petra Borkovce). V praxi, tj. při analýze finančního portfolia v rodině, mě práce žádného konkurenta obvykle nenadchla, ale za 14 let praxe se mi to stalo, spočítal bych to na prstech obou rukou, i kdybych byl dělník na pile.

                Ale k podstatě. Souhlasím s kolegou z Partners, že opravdu kvalitní a špičková poradensko – zprostředkovatelská služba se dá dělat i v provizním modelu. Poradci nikdo nemůže zabránit, aby na rodinu myslel, jako by byla jeho vlastní a pečoval o své sebevzdělávání a následně cílil na co nejlepší uspokojování zájmů klientovy rodiny. Nikdo mu nemůže zakázat touhu a z ní vyvěrající obchodní styl pracovat eticky a slušně. Nikdo mu nemůže zakázat vztah s klienty, který je tím důvodem, proč si vydělal své provize. Ze srdce to přeji každému kolegovi, kdo to tak má.

                Pokud jde o syndrom “ My jsme lepší“, že tam venku jsou ti co nenávidí náš tyrkys jaksi automaticky a jsou to jen okopávači našich kotníků, co nosí naše těla s mozky, co to dělají JINAK, to je boj každé duše, co věří Partners, ať už to je ten kdo pracuje pro vize, nebo ten co pracuje pro provize. Rozhodně je slušné panu kolegovi přiznat, od června 2007 ta firma ušla pozoruhodným vývojem a veliká část její poradenské sítě je velmi zdatným soupeřem v boji kvalitních poradců o dobré klienty na trhu.

                • Jirka K. napsal:

                  Aha, nevěděl jsem, ze v Partners je to nastaveno tak, ze Kvantita = kvalita :).
                  Ano, v každé firmě jsou lidé s vizemi a skvělý leadři.
                  Ja teda vidim nadávky na většinu firem (jelikož to je o tom s jakým konkrétním člověkem z te firmy mate zkušenost), ale kdyz říkáte, ze vetsinou vidíte nadávky na Vaši firmu: tak na tom treba neco bude ne 🙂
                  Ano přiznávám, ze po krizi až do ted firma vyrostla … asi jako většina těchto firem

                • Marek napsal:

                  Dobrý večer pane Hanzle,

                  jsem rád, že Vás tu opět po velmi dlouhé době vidím přispívat a psát do diskuze. Měl bych na Vás, s dovolením, jednu otázku: prvního prosince to byl rok, co nám začalo platit pětileté storno u životek. Sám jsem z toho měl coby bývalý životkář strach, jak se uživím, a po roce musím konstatovat, že se u mě nic dramatického neudálo. Od prvního prosince 2016 jsem do dnešního dne udělal 2 životky (ano, čtete dobře, dva kusy smluv životního pojištění), přeorientoval jsem se na hypotéky a investice a jsem spokojený. Předtím jsem dělal cca 2 – 3 kusy týdně, k tomu nějaké změny (dopojišťování dětí apod.). Jak jste na tom Vy ? Osobně předpokládám, že nová vláda Andreje Babiše s aktuální storno lhůtou 5 let nic dělat nebude, trh se nám nezhroutil, katastrofické vize se nenaplnily, do pojišťoven pořád proudí poměrně slušná produkce no a pár lidí to prostě zabalilo, toť vše. Jak se na to s odstupem času díváte nyní ? Já zjistil, že i bez sjednávání životního pojištění s otrockým ručením 5 let se dá velmi slušně vydělávat dalšími produkty, zejména pak těmi hypotékami a investicemi. Děkuji za Váš názor.

                  • Pavel Hanzl napsal:

                    Dobrý večer, Marku!

                    Moje zkušenost po 1.12.2016 je taková, že jsem nezaznamenal žádné storno, ani produkce starší, ani nové. Udělal jsem značnou produkci v přímých investicích, provizně to bylo násobně více, než v krytí životních a úrazových rizik. Na trhu je poměr mezi různými druhy příjmů nebezpečně jiný, poradci sdružení pod USF nebo pod AFIZ mají ze ŽP cca 67% příjmů (stav v roce 2016) !!!

                    Nedělám úvěry. Neživotní pojištění (kromě úrazovek) dělám jen občas.

                    Počet mých smluv ŽP je po daném datu 33, tj. za 13 měsíců 2,54 smluv měsíčně. Pojistné obchody nechrlím tak často jako jste to dělal vy, je taky pravda, že můj obchodní cyklus s rodinou je časově delší než u spousty jiných poradců. Celkové předepsané – jen rizikové pojistné, minimální postačitelné bylo 672 132 Kč, tj. roční pojistné na jednu smlouvu průměrně 20 368 Kč, tj. měsíčně 1 697 Kč. Za první provizní rok z těch pěti jsem tedy ze ŽP vydělal cca 730 000 Kč. Dlužno říci, že celková provize za 5 let by byla někde okolo 1,15 M CZK.

                    Důvody tohoto rozložení provizí jsou v tom, že se specializuji na velké investice mimo pojišťovny a s extrémně nízkými sazbami poplatků, používám k tomu velmi efektivní a obchodně mocný – můj autorský SW FA TOOLS, který už dlouhodobě vyvíjím k modelacím a k edukaci investic. Brzy tento software chci uvést na náš poradenský trh a věřím, že tisíce poradců rády zaplatí za roční licenci. Bohužel jsem to nestihl vyvinout do 1.12.2017, což by bylo značně symbolické. Tak jsem to chtěl a už jsem se zde o tom zmínil několikrát. Bohužel jeho vývoj je časově velmi náročný proces a zatím mě to neživí. Program významně rozšiřuje možnosti modelací fondů dostupných přes Conseq, je jakousi modelační a edukační alternativou, je zcela jinak koncipován než jejich tradiční kalkulačka, například plně podporuje grafy, inflaci, různé měny, individuální slevy na vstupních poplatcích, porovnávání efektivity mezi OPF a IŽP, různé výkonnosti všech složek vstupů, a to i v rámci složek jednorázových či pravidelných investic, různé i v rámci jedné třídy aktiv, vše demonstruje po řádcích, po jednotlivých letech investice. Systém FA TOOLS je velmi účinnou cestou, jak i vy znásobíte své příjmy z investic. Uvidíte sám.

                    Před zahájením distribuce budu jednat se společností Conseq, takže jistě chápete, proč vám nemohu poslat demoverzi žádné verze programu, ta bude někdy v 1. čtvrtletí 2018 a až poté, co se tam dohodneme na oboustranně velmi výhodné obchodní alianci. Po stránce edukace program velmi názorně umožní všem klientům pochopit pojmy, jako historie a predikce investice, riziko, likvidita, zisk, korelace, volatilita a některé další, které budou překvapením pro verzi roku 2019. Nepůjde tedy jen o kalkulačku nebo jen o modely, ale také o edukaci klientů, je to velmi efektivní nástroj k podpoře obchodu, jeden z několika dalších, které FA TOOLS obsahuje. Umožňuje dále modelovat i stavební spoření a doplňkové penzijní spoření. Umožňuje komfortně edukovat a modelovat pro všechny členy rodiny klienta, což je pro nás jednotka klientského zdroje. Každý produkt lze pro jednu osobu modelovat ve variantách a vše se dá uložit pro pozdější servis. Rané verze jsou staré již 10 let a používá je část společnosti Fincentrum, kde jsem je šířil zdarma do mého okolí v ZŘ Martina Kováře. Protože program vyvíjel přímo finanční poradce, tedy já, vím velmi dobře, co pro úspěšnou podporu investičních obchodů potřebuji a proto jsem to i dělal, jsem i programátor. Má to souvislost s tím, že jsem pak v letech 2010 a 2011 byl ve té poradenské firmě první na individuální kariéře poradců. Program je zašifrován. Cena roční licence bude směšně nízká proti užitkům tohoto SW a věřím v tisíce vděčných uživatelů. Licence bude pro notebook i pro stolní PC s velkým monitorem v kanceláři či doma pro jednoho poradce, pro dosažení kýžených obchodních efektů u klienta. Cena je zatím neurčitá. Demoverze je vymyšlena jako plně fukční, smíte s ní za klienty a již v době zkoušení možností programu vám umí vydělat, tedy úplně zdarma, na násobky ceny roční licence !!!

                    Objem provizí z investic u mne značně převyšuje objem provizí z pojistek, toto je můj cíl a moje cesta pro poradce na trhu, aby byli daleko méně závislí na příjmu ze ŽP, to je ta obrana proti zákonodárné lobby pojišťoven, o které jsem kdysi psal, po prohraném boji s panem Šinclem. Chci program FA TOOLS poskytnout ještě před zahájením distribuce k testování do Consequ, protože v případě jeho masového rozšíření mezi české poradce, významně pomůže zvednout jejich objem aktiv pod správou. Měli by mít zájem na obchodní dohodě, aby distribuci podpořili. Pak požádám i pana Zámečníka, aby udělal recenzi tady a pak uvolním demoverzi a prodej licencí. Systém budu osobně prezentovat i školit. Oslovím majitele všech větších poradenských firem na trhu, budu prezentovat a školit i menší skupiny. Žádný billboard, jen omezená inzerce někde v časopisu. Osobní prodej, v tom jsem opravdu dobrý. Nakonec, a co vy? Už jste něco prodal jen na dálku? My jsme obchodníci, pracujeme daleko více s mozky, než s penězi klientů Vysvětlujeme. Samozřejmě mohu doložit anonymizované obchodní případy. Budu mít tedy nové klienty, finanční poradce z celého trhu. Jen nebudu jejich finanční poradce, ale autor jejich nástroje k práci s klienty.

                    Další opatření, která významně snížila stornovost mých ŽP, je třeba smlouva o péči, se vzájemnými garancemi, přímý vztah s klienty. Přitom v ní nejsou žádné sankce pro klienty v případě storen a ČNB si může mnout ruce. Text zatím určitě na veřejnost neuvolním.

                    Další opatření je bojkot ŽP, ale to považuji za hloupou cestu, protože není profesionální nedodávat službu, kterou klient také potřebuje. Tuto cestu jste zvolil vy, ale já s ní bytostně nesouhlasím.

                    Jiné opatření je třeba předvýběr produktu, jeho detailní znalost……… Dlužno dodat, že mám vybranou klientelu, než někoho oslovím, standardně majitele prosperujících s.r.o., děláme prescoring těch firem, zda je majitel vhodný pro naši obsluhu. Jsem pro ně razantně levnější a výhodnější, než drtivá většina konkurence. Už jsem klientům vydělal desítky mio Kč. Dále mám celý tým asistentů, který školím na správné techniky komunikace a využívám i externí know – how, třeba od p. Prince.

                    Jak vidíte, život jde dál.

                    • Marek napsal:

                      Dobrý den pane Hanzle, děkuji za Vaši velmi obsáhlou a detailní odpověď. Jak jste sám napsal úplným závěrem Vašeho příspěvku, život jde dál a o to mi šlo. Jednoduše jsem odmítl se podvolit diktátu pojišťoven a ručit za jednou kvalitně odvedenou práci pro mě zcela nepřijatelných a mnohdy likvidačních 5 let. Moje produkce životním pojišťovnám zcela jistě chybět nebude, vždyť nás po trhu běhá téměř sto tisíc, kteří to stále sjednávají i s tím pětiletým Damoklovým mečem nad svojí hlavou. Současně jsem si chtěl vyzkoušet, zda se lze na trhu uživit i jinak, než jen sjednáváním (byť kvalitně) životního pojištění a to se mi potvrdilo. Hypotéky a investice byly cestou, kterou jsem se vydal a zpětně nelituji. Samozřejmě jsem se mohl vydat cestou ala Partners, tj. komplexním finančním poradenstvím, kde se dělá všechno a od všech, tomuto konceptu však nevěřím. Jsem velkým zastáncem specializace na jednu, max. dvě oblasti, víc soudný člověk nemůže dát. A kdo tvrdí, že dokonale ovládá, rozumí a má přehled napříč celým finančním trhem včetně všech novinek a aktualizací, tak ten jednoduše…no vždyť víte. Mám kolem sebe pár kolegů, kteří se třeba specializují výhradně a pouze na občanský majetek, nebo průmyslové a podnikatelské pojištění, nebo investice, nebo hypotéky a stavební spoření a každý z nich má co dělat, aby si udržel profesionální laťku v tom svém oboru, natož pak mít přehled přes všechno ostatní. Jinak k softwarovému programu stran investic Vám gratuluji, osobně vidím zejména v investicích velkou budoucnost, stále je to mezi klienty nepolíbená oblast (což nemohu říci o životním pojištění, kde vidím přesný opak). Snižování vstupních poplatků Vám přeji, je smutné vidět u klientů předplacené poplatky u OPF na 30, 35 i 40 let dopředu, a to i u renomovaných MLM společností, které se veřejně prsí, jak jsou proklientští, féroví a jiní oproti zbytku trhu. Jen samé kecy, marketingové žgryndy a pokrytectví, o provizi jde v první řadě. Držím Vám pane Hanzle palce a těším se, až dáte do světa svůj SW program na investice.

  4. insider napsal:

    Paušální poplatek 550,-Kč měsíčně ? To je za rok u jednoho klienta 6.600,-Kč, u deseti klientů 66.000 Kč, u padesáti klientů 330.000 Kč, u sto klientů rovných 660.000 Kč (pravidelný měsíční příjem z těchto paušálů by byl 55.0000,-Kč). Zajímalo by mě, kolik klientů je ochotných tento paušál platit, necelých šest stovek každý měsíc mi nepřipadne málo, ba naopak. Na druhou stranu je to jistě velmi příjemné finanční přilepšení k již vypláceným získatelským a pravidelným následným provizím každý rok.

    • vasek napsal:

      Za pět stovek měsíčně si to nikdo ze střední třídy nekoupí.

      • Zbyněk napsal:

        Už vidím klienta, který si u pojišťovny platí měsíčně životko za 500,-Kč a k tomu pravidelně každý měsíc dalších 550,-Kč za servis a péči od poradce…no nevím, možná takoví klienti existují, já takové neznám. Jednu výhodu to však má, poradce se nemusí pět let klepat, že by musel tyto peníze od klienta kdykoliv v budoucnu vracet (což se u životek stává poměrně často, obzvláště dnes, kdy už se neručí dva, ale pět let). Sám za sebe bych rád měl klienty, kteří neřeší, jestli mi každý rok dají nebo nedají 6.600,-Kč. Pokud to někomu takto dlouhodobě funguje a současně se tím dá i uživit, pak před ním smekám.

        • Martin napsal:

          Zdravím vás, Zbyňku. Já placené poradenství dělám 2 roky a za tu dobu jsem se setkal s různými klienty. Věřte mi, že i střední třída vám zaplatí i více než 500 Kč měsíčně. Samozřejmě to nemůžete mít postavené na jednom produktu ale na více produktech a hlavně vaše služba musí mít přidanou hodnotu. Nejenom vzdělání a praxi ale také další nástroje, které vám pomohou k zaujetí klienta. Rozhodně není pravda, že to je jen pro movitější klienty a pro střední třídu ne.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.