Pátek 15. listopadu. Svátek má Leopold.

Odkud plynou provize finančním poradcům

Finanční poradenství v Česku je založeno především na provizním modelu. Klienti nejsou ochotni za finanční rady ve své většině platit. Největší díl provizí přitom přichází ze životního pojištění. Na kolik jsou příjmy finančních poradců na něm závislé?

Finanční plány naprosté většiny nejen velkých finančně poradenských společností posouvají rodinné finance a zabezpečení domácností před nenadálými výdaji kupředu. Vždycky je co zlepšovat, ovšem to nelze bez zvyšování finanční gramotnosti klientů finančních poradců. Kupříkladu je mnohem efektivnější novorozenci přilepšit k dospělosti spořením do akciového fondu nebo ETF, ale zkuste to navrhnout jeho rodičům, neřku-li prarodičům. Nic jiného než na dlouhém horizontu ztrátové stavební spoření pravděpodobně neprojde.

Finanční poradenství se za 25 let svého vývoje výrazně posunulo a ze „zlodějských praktik“ zůstávají pouze ojedinělé pozůstatky. A na ty si již dnes došlapuje Česká národní banka (ČNB).Finanční poradci ve své většině dělají svým klientům dobrou službu – přinejmenším lepší, než kdyby domácnost nedostala žádnou radu. To se ale může brzy změnit. Finanční poradci jsou finančně závislí na provizích – a především za životní pojištění.

V pátek byla v Poslanecké sněmovně Parlamentu ČR poslanci vrácena novela zákona o pojišťovnictví do 2. čtení. Ta obsahuje návrh regulace provizí za životní pojištění Ladislava Šincla, který vzbudil nejen diskuse na finančním trhu mezi pojišťovnami a finančními zprostředkovateli, ale také rozpor ve vládní koalici. Ta se dohodla, že provize nějakým způsobem regulovat bude, ale na konkrétním způsobu se ještě dohodne. Aktuálně se hovoří o povinném rozložení provizí na 5 let bez stanovené provizního stropu.

Pod rouškou „ochrany klienta“ se ale snadno může stát, že žádný klient nebude. Finanční poradci jsou v současnosti na provizích za životní pojištění ve své většině životně závislí. A nejen velké firmy stojící na principu multilevel marketingu, ale i malé firmy – dokonce i takové, které si za poradenství od klientů účtují poplatek. Regulace provizí životního pojištění tak může znamenat významný útlum finančně poradenského trhu.

„Podvodníci a zloději“ z trhu ale nevymizí – ti si vždy najdou neregulovanou oblast k distribuci s neregulovanou marží, jako je zlato, či přímo některý z podvodných projektů, kterých se nejen v české kotlině najde bezpočet.              

Provize za životní pojištění tvoří přibližně 2/3 příjmů finančně poradenských společností sdružených v asociacích AFIZ a USF ČR. Zprostředkovaný objem běžně placeného ročního pojistného za 1. pololetí 2015 dosáhl 1,448 mld. Kč. Provize na úrovni společnosti se podle produktu a schopnosti vyjednávání s pojišťovnou pohybují nejčastěji mezi 140 % a 180 % ročního pojistného. Příjem z tohoto produktu pro společnosti sdružené v asociacích tak dosahuje přibližně od 2,027 mld. Kč do 2,606 mld. Kč. Odhad celkových provizních příjmů při provizi 180 % ročního pojistného je kolem 3,9 mld. Kč.

Životní pojištění není jediným zdrojem provizí. Velký důraz se přesouvá na investice. Jejich zprostředkovaný objem v asociacích (i díky ZFP akademii, která přesměrovala peníze z investičního životního pojištění do vlastního realitního fondu) u pravidelných investic za pololetí dosáhl 1,186 mld. Kč. Pokud by veškeré pravidelné investice byly uskutečněny v průměru na 20 let s předplaceným poplatkem (a provizí) ve výši 3 %, dosáhla by provize k 711 mil. Kč. Pokud by poplatek (a provize) byl ve stejné výši[1] průběžně placený, činila by pololetní provize jen přibližně 3,6 mil. Kč. Skutečná výše provize se bude nacházet ale spíše u vyšší hranice, neboť naprostá většina poradců přesvědčí klienty slevou o předplacení poplatku.

Jednorázové investice zpravidla nehrají příliš velkou roli. Zprostředkováno jich bylo 3,068 mld. Kč, což odpovídá při 3% provizi proviznímu příjmu 92 mil. Kč.

Hypoteční boom svědčí i zprostředkovatelům. Členové asociací zprostředkovali za půl roku 14 124 hypoték v objemu 22,517 mld. Kč. Ani to ovšem příjem poradenských společností nezachrání. Provize se pohybuje nejčastěji na úrovni mezi 1,4 % a 1,8 % z objemu sjednané hypotéky a příjem tak činí přibližně 315 mil. Kč až 405 mil. Kč – a spíše se bude pohybovat u spodní hranice rozpětí.

Příjem nad 100 mil. Kč ještě dosahují finančně poradenské společnosti u neživotního pojištění. Toho bylo zprostředkováno téměř za 546 mil. Kč ročního pojistného, což při provizi ve výši 20 % znamená příjem 109 mil. Kč. Tento příjem má ale tu výhodu, že je opakován do zrušení smlouvy.

Přestože objem sjednaných či navýšených cílových částek stavebního spoření klesl téměř o 40 %, i tak jich zprostředkovatelé uzavřeli za 2,477 mld. Kč. To v případě 1% provize znamená příjem téměř 25 mil. Kč. Rostoucí úvěry ze stavebního spoření nedosahují takové úrovně a poradci jich sjednali za 1,259 mld. Kč, k čemuž při stejné provizi přináleží i příjem téměř 13 mil. Kč.

Penzijní produkty jsou ukázkou, jak dokáže regulace provizí odrovnat celou oblast finančního trhu. Provize za sjednání doplňkového penzijního spoření se pohybuje maximálně na úrovni přibližně 860 Kč za smlouvu. Při uzavřených 6 952 smlouvách by tak maximální výše provize odpovídala přibližně 6 mil. Kč. Jen pro srovnání: Pravidelných investic ve stejném období poradci sjednali na 101 458 smlouvách.

Přibližně příjem kolem 5 mil. Kč mohlo přinést ještě penzijní připojištění, kde sice nelze sjednávat nové smlouvy ani staré převádět mezi penzijními společnostmi, lze ale navyšovat příspěvky do transformovaného fondu. U něj provize limitované sice nejsou, ale některé penzijní společnosti je již nevyplácejí žádné, protože je pro ně (i pro většinu jejich klientů) výhodnější přesun do účastnických fondů.

Pro úplnost výčtu by nemělo chybět jednorázově placené životní pojištění, které zpravidla nahrazuje či využívá zajištěné fondy či obdobné investice, případně strukturované produkty, které nesmí být drobným klientům nabízeny přímo. Těch bylo sjednáno za 289 mil. Kč, což by při 3% provizi odpovídalo příjmu 8,7 mil. Kč.

Někteří finanční poradci mají ve svých nabídkách též spořicí účty, kterých sjednali 3 706. Provize se u spořicích účtů může pohybovat v řádu kolem stokoruny, což by odpovídalo příjmu přibližně 371 tis. Kč. Ještě méně si poradci vydělali na aktuálně rušeném důchodovém spoření, kterého v prvním pololetí, než do něj současná vláda zakázala vstupovat, sjednali 191 smluv. Při provizi kolem 860 Kč za získaného klienta činil příjem na úrovni společností přibližně 164 tis. Kč.

Pokud by skutečně došlo k omezení provizí za životní pojištění, pravděpodobně by se podařila najít cesta, jak příjem nahradit či doplnit. V každém případě by to ale znamenalo krušné chvíle pro finanční poradce – a také pro jejich klienty.



[1] Při předplacení poplatku dostává klient zpravidla poměrně významnou slevu. Místo 5% poplatku při vstupu do akciového fondu zaplatí zpravidla mezi 3 a 3,5 %. U průběžně placeného poplatku by tak provize byla pravděpodobně vyšší.

Pod jakou finančně poradenskou společností pracujete?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

9 komentářů: “Odkud plynou provize finančním poradcům”

  1. Krtek napsal:

    Cituji…….zá­roveň s tím nechci mít žádné starosti (něco hlídat a přesouvat.)
    Tak takhle to sorry, nefunguje !!!
    :-)

  2. klient napsal:

    Občas si podívám na investujeme. cz a musím říci, že většinou je to jenom o tom, že se každý snaží přesvědčit ostatní, že to dělá nejlépe na trhu. Ale málo kdy vidím tady nějaký konkrétní argument. Zkusím se tedy na něco praktického zeptat. Pokud je mi 25 let mám příjem 20000 Kč čistého ze zaměstnání v hrubém 26000 Kč, mám krátkodobé a střednědobé rezervy, mám pojistku, žádné dluhy a chtěl bych si dávat stranu 500 Kč na důchod (jsou to peníze, které jsem ochotný si dávat dlouhodobě, nemám zkušenosti s investováním, ale chápu rizika předčasného výběru a v žádném případě s tím nepočítám, že bych to vybral dříve než v 65 letech, zároveň s tím nechci mít žádné starosti (něco hlídat a přesouvat.) Prostě chci platit a v 65 letech vybrat se ziskem nad inflaci. Řekněte mi, kam by jste to dali svému klientovi, který by přišel s tímto přáním (IZP, Doplňkové spoření, podílové fondy atd.) a zkuste být kokrétní jaká pojišťovna, jaká penzijko,jaký fond atd. A zda by jste zdůvodnili proč. Dále by mě zajímalo kolik bych měl mít naspořeno peněz v 68 až půjdu do důchodu, abych měl pořád 20000 Kč. Popřípadě kolik bych si měl dávat stranou, protože mě 500 Kč asi nevytrhne. Díky za odpovědi

    • Mirek napsal:

      Je tu hodně proměnných, ale za předpokladu ceteris paribus a budeme-li uvažovat 3% průměrnou inflaci během celé doby, tak by Vám mělo stačit začít investovat 1.000,– Kč měsíčně do agresivnější investiční strategie. To znamená do akciového fondu. Těch 1.000,– Kč bude ale třeba taky navyšovat každoročně o 3% jako je uvažovaná průměrná inflace.
      Takto nastaveno by jsi mohl mít v roce 2058 portfolio o hodnotě 8.000.000,– Kč a začít vybírat rentu 20.000,– Kč v dnešní hodnotě. Ta by pak díky inflaci byla nominálně asi 71.000,– Kč. To ve spojení se starobním důchodem by mělo vystačit do tvé smrti a ještě zbude na haranty.

    • Ivo Bečvář, €FA napsal:
      1. Kam si dávat na stranu 500,– Kč měsíčně na důchod?

      DPS (Conseq PS – Globální akciový účastnický fond) nebo AXA IS – progresivní strategie Generace X.

      Komentář: V obou dvou případech velmi diverzifikované portfolio s odděleným majetkem od penzijní, resp. investiční společnosti (narozdíl od IŽP a pojištění). S tak malou pravidelnou úložkou těžko vymyslet něco lepšího. První má velmi nízké náklady, což se na tak dlouhém horizontu projeví velmi pozitivně a v dosavadní historii DPS se ukazují i investiční zkušenosti Consequ. Také prozatím ke svému vkladu získáte dalších 130,– Kč měsíčně státní příspěvek, což je další významné plus. Nevýhodou je nízká flexibilita a podstatnou nevýhodou je státní regulace, která je na tak dlouhém časovém horizontu nečitelná. Směs podílových fondů je oproti tomu nákladnější varianta (lze očekávat nižší výnosy), ale mnohem flexibilnější a nezávislejší na momentálních náladách mezi našimi zákonodárci. Také se Vás budou týkat minimální daně z výnosu (jen z investovaných peněz za poslední 3 roky před výběrem – podle současné legislativy…) Ani zde samozřejmě nelze hovořit o jistotě, co bude za 40 let, ale právě proto u mne flexibilita vybraného nástroje vítězí nad náklady a potenciálními výnosy a v kontextu toho, co píšete bych to doporučil ⇒ AXA IS – Generace X – progresivní profil.

      • Mirek napsal:

        Není náhodou Generace X fond životního cyklu s předplaceným poplatkem na celou dobu „plánované“ investice?
        To je opravdu flexibilní investice. Asi jako dvoustovka ocelové íčko:-)))

    • Ivo Bečvář, €FA napsal:

      Kolik mám mít naspořeno v 68 letech, abych měl pořád rentu 20 tis. Kč?

      Pro odpověď na tuto otázku postrádám několik důležitých doplňujících informací. Chcete mít doživotní rentu, tzn. každý měsíc 20 tis. i kdyby jste žil dalších 100 let, nebo časově omezenou rentu třeba na 20 let? Počítáte s něčím od státu, nebo to má být zcela z Vašich soukromých úspor?

      Varianta 1 – 20letá renta, od státu 50% – 7,75 mil. Kč
      Varianta 2 – 20letá renta, od státu 0% – 15,5 mil. Kč (překvapivě)
      Uvažuji 3% p.a. růst mezd/inflaci po celou dobu (i v důchodu), 7% p.a. výnos v době tvorby úspor a 3% p.a. výnos v období čerpání renty.

      Varianta 3 – doživotní renta, od státu 50% – 17,25 mil. Kč
      Varianta 4 – doživotní renta, od státu 50% – 35 mil. Kč
      V tomto případě počítám s výnosem 4% p.a. v období čerpání renty.

      Pro variantu 1 je zapotřebí dávat stranou 1500,– Kč měsíčně a každý rok to navyšovat o 3%.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.