Středa 19. prosince. Svátek má Ester.

Mojmír Urbánek: Placené poradenství? 30 % klientů, 15 % příjmů

Společnost Stone & belter vyvinula vlastní koncept placeného poradenství: Analyzuje klientům nastavení jejich smluv. O službu projevilo zájem 30 % klientů společnosti. V čem se liší od klasického finančního poradenství? „Klient platí za něco, co s produktem nesouvisí,“ říká Mojmír Urbánek, zakladatel a ředitel společnosti Stone & belter.

 

Čím se odlišuje vaše společnost od ostatních finančně poradenských společností?

Od počátku budujeme nový formát poradenství. Ten má svůj základ především v propojení oblastí realit, financí, daní a investic, hlavně z toho důvodu, že pouze takový koncept může mít dlouhodobý efekt na klientovo portfolio. A samozřejmě jednou z těchto služeb je i placené finanční poradenství, jakožto vyšší úroveň finančního poradenství.

Placené poradenství je v České republice spíše na okraji zájmu klientů.

Bohužel nejenom v České republice.

Jaký podíl tvoří v rámci vaší společnosti?

Placené služby vznikají na jakémsi nadstandardu, na nějaké přidané hodnotě. Právě proto, že je většina klientů stále považuje za nadstandardní, nemohou prozatím zaujímat výrazný podíl naší práce. Jejich podíl však není zanedbatelný.

Současnou formu placeného poradenství jsme ucelili přibližně před rokem a od té doby se stále vyvíjí. Od té doby také na tuto formu přivykáme i naše klienty.

V čem je ta forma významná? Zdůrazňujete ji poměrně dost. Dokáži si představit, že když poradce přijde za klientem a nabídne mu službu, za kterou klient bude muset zaplatit, tak na to klienti nereagují příliš vstřícně.

Není to plošná nabídka. Spíš je to o tom, že máme přesně dáno, které služby jsou již hrazené klientem a které nikoli. Jedná se o určitý typ nestandardních služeb, využívajících zkušenosti poradce přímo.

Např. když analyzujeme celkové portfolio klienta vč. majetku a hodnotíme celý jeho koncept, jak do sebe jednotlivé součásti portfolia zapadají, tak v tomto případě dopředu říkáme, jakou částku budeme za analýzu účtovat. Právě z toho důvodu, abychom nebyli nuceni zprostředkovat produkt a z něj si naše služby zaplatit.

Jak jde dohromady klientem placené poradenství s provizním poradenstvím?

Věřte, že to dohromady jde. A to především proto, že na českém trhu v podstatě neexistují nenákladové produkty, které by se přenesly na poplatek za poradenství, a klient by tedy zaplatil pouze za službu, kterou od poradce vyžaduje, nikoliv za zprostředkování daného produktu. Je tedy nemyslitelné, aby klient zaplatil jednou náklad na provizi a podruhé za poradenství. Toto je třeba odlišovat.

Když to jde dohromady, zpravidla z toho vychází modely, kdy klient zaplatí dvakrát: Jednou v rámci produktů a
provizí vyplácených finanční institucí a jednou přímo finančně poradenské společnosti.

Souhlasím. Náš model je však odlišný. Klient platí za něco, co s produktem nesouvisí. Platí za přidanou hodnotu, za čas a práci poradce, kterou musí poskytnout k tomu, aby vytvořil optimální řešení pro klienta.

Analýza situace klienta, vyhodnocení jeho potřeb a hledání optimálního řešení je služba, kterou v rámci zprostředkování zpravidla finančně poradenské společnosti nabízejí zdarma.

Určitě se shodneme na to, že kvalita výstupů je velmi „různorodá“.

Kvalitativně velmi odlišná poradce od poradce.

Přesně tak. Je také velmi podstatné, jakým způsobem je poradce proškolen a jak svou činnost provádí. Náš poradce je placen za poradenskou činnost z nadhledu, řeší portfolio v nestandardních případech, „nekouká na smlouvy“, ale řeší spíše portfolio jako celek. Dílčí práce jako např. zprostředkovat nebo zajistit hypotéku apod.

Uvedu to na konkrétním příkladu: Klient přijde s požadavkem, že chce zajistit hypotéku, přitom si však vzpomene, zda bychom se mu mohli podívat na ty a ty smlouvy, „jen jestli je vše správně nastavené“. Vzápětí se zeptá, kolik ho to bude stát. Tedy: v první části se jedná o standardní platbu z provizního systému společnosti, které hypotéku zprostředkujeme. Ale v druhé části, kde jde vyloženě o práci poradce, klient zaplatí přímo za analýzu. Pokud dojde k tomu, že bude třeba změnit nějakou smlouvu, tak se cena ještě může upravit, aby to klienta nestálo více, než musí.

Pokud tedy za analýzu smluv naúčtujete klientovi určitou částku a v rámci analýzy doporučíte klientovi změnu, tak mu poskytnete slevu ve výši alespoň části provize, kterou inkasujete?

Dalo by se to tak říci, ale většinou práce analyzování je tak důkladná a časově náročná (nepodílí se na ní pouze poradce, ale i analytické oddělení), že klientovi předneseme již hotový koncept s doporučujícími kroky. Potom už je na jeho rozhodnutí, zda se změny budou realizovat přes nás nebo ne, a jestli chce, abychom mu potom celé portfolio dále spravovali.

Bavíme se zde celou dobu o smlouvách. Ale poradenství není jen o konkrétních smlouvách. Je o nastavení dlouhodobé spolupráce, o nastavení mantinelů, o vizích klienta – a důležité je právě pracovat s těmi vizemi. Poskytneme jasné body spolupráce a klient se rozhodne, zda za ně chce platit, zda mu to přijde zajímavé a výhodné.

Jaký počet klientů, kteří mají zájem o analýzu smluv, máte?

Procentuálně to vychází zhruba na 30 % našich klientů. Jde o to, že čím dál tím více klientů má zájem o nadhled, nikoliv zprostředkování. Chtějí vědět, co mají dobře, co špatně a jestli jim někdo jen něco nezprostředkoval za účelem vlastního obohacení.

Jaký je zájem ze strany vašich poradců provádět placené služby?

Zájem našich poradců je v tomto směru velký. Vychází i z toho, na jakou kvalitativní úroveň naše poradce stavíme. Vzděláváme je tak, aby uspěli na trhu, je jasné, že se chtějí vymanit z běžné situace a chtějí přinést něco nového. A samozřejmě pak má poradce nutkání klientovi vysloveně radit.

Jaký je podíl výnosů z placených služeb? Přeci jen společnosti zejména
multilevelové se chlubí tím, že snižují počet smluv
investičního životního pojištění v rámci zprostředkování, ale přesto tento produkt zůstává ve výnosech dominantní. Když to přesuneme na jinou úroveň, jak dominantní je u vás finanční zprostředkování oproti placeným službám?

Odkážu se na český trh finančního poradenství.

Nechci však mluvit o investičním životním pojištění, protože ho prakticky vůbec neděláme, kromě případů s příspěvkem zaměstnavatele.

Otázka ale stála trochu jinak: Jaký je podíl příjmů z placeného poradenství a ze zprostředkování.

Příjmy z placeného poradenství činí přibližně okolo 15 % našich celkových příjmů.

Zprostředkování tedy zůstává skutečně dominantní.

Ano, stále je to tak, ale trend je poměrově vzrůstající.

Zmínil jste, že
IŽP prakticky nepoužíváte. Je to vidět i na struktuře příjmů?

Určitě. Naši poradci však získávají klienty i od našeho akvizičního oddělení např. z realitních kanceláří nebo z firem. A poradce je pak v pozici, kdy musí odvádět co nejlepší práci, protože jinak by klienty ztratit.

S kolika poradci nyní spolupracujete?

V současné době je nás 23.

Odkud získáváte poradce?

Převážně z personálních agentur na základě poměrně vysokých požadavků na poradce  Poradci, kteří prošli velkými poradenskými společnostmi mají většinou “špatné návyky“, které jsou těžce odbouratelné, a je tedy výhodnější zaškolovat lidi, kteří zatím takovou zkušenost nemají.

Vy jste prošel i finančně poradenskými společnostmi. Začínal jste v  OVB . Jak vnímáte současný finančně poradenský trh oproti době, kdy jste začínal?

Například v Praze se nároky klientů stále zvyšují. Vidím podstatné změny, které se udály od doby, kdy jsem v oblasti poradenství začínal. Dříve šlo víceméně o pár produktů, které stále opakovaly, a tím docházelo především k distribuci a pokrytí trhu. Dnes už to nestačí. Poradci už nejsou v situaci, kdy by mohli být jen zprostředkovateli. Musejí se v problematice opravdu orientovat a myslet v dlouhodobých horizontech.   

Investicím se věnujete podle vašich slov hodně. Používáte jako nástroj převážně
podílové fondy , nebo saháte i k jiným investičním nástrojům?

Opět to máme rozděleno: pro klienty, kteří spoří malé částky měsíčně, máme připravené portfolio běžných produktů, které jsou na trhu dostupné. Při disponování malými finančními obnosy se nelze pouštět do volby jiných variant. A pro movitější klienty, kteří vyhledávají něco nestandardního, máme připraveny investice s přímým podílem ze zisku. V těchto portfoliích jsou obsažena ETF, nízkonákladové produkty – aby klient přesně věděl, za co platí.

U směřování investic se řídíme podle našeho názoru ideálním dělením majetku: třetina investice, třetina nemovitosti a třetina hotovost. Samozřejmě, že ne vždy to tak platí, vždy záleží především na situaci klienta. Ale pokud se z tohoto nadhledu na klienta podíváme a zjistíme, že má 90 % investováno v nemovitosti, 10 % v podílových fondech a nemá žádnou hotovost, tak vzniká vysoké riziko, které padá na klienta. Naším úkolem je pojmenovat riziko a pak s ním dále pracovat.

Děkuji za rozhovor.

Má placené finanční poradenství budoucnost?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

27 komentářů: “Mojmír Urbánek: Placené poradenství? 30 % klientů, 15 % příjmů”

  1. Marie napsal:

    Tak tedy sorry, ale tak jak pracuje tahle společnost, tak já pracuji taky, a analýzu klientovi neúčtuji. Je pravda, že už se mi stalo, že jsem klientovi doporučila jediné a to „nenechte si do toho od nikoho hrabat, všechno máte perfektně nastavené“ – ano, v tu chvíli jsem „ztrátová“, nemám zaplacený ani čas ani benzín… Jenže to beru jako investici do budoucnosti. Takový klient pak ví, že mi nejde jen o provize, ale opravdu o pomoc klientovi, a ze zkušenosti mohu říct, že mě většinou doporučí dál ke svým známým, kde na mě čekaly zajímavé obchody, ke kterým bych se bez férového jednání nedostala… Takže když to shrnu, tahle práce je hlavně o etice, a pevně věřím tomu, že takových těch hajzlíků, co Vám překopou smlouvy jen kvůli vlastní provizi, se trh časem sám zbaví…

  2. Jirka napsal:

    Pihera bude nejspíš vedoucím analytického oddělení 😀

  3. zdeněk napsal:

    To je opravdu ten samý Pihera, co byl za bouchačctví IŽP a další podvody odejit ze dne na den z OVB?! A tady si za to nechává platit? Dobrý nápad pane Pihero!Jdu k Vám. Matiku jste nepotřeboval už tehdy.

  4. Jiří napsal:

    Placené poradenství si představuji trochu jinak:-)

  5. Spekulant napsal:

    Haha dalsi v rade podvodniku co lakaj na „novej“ model poradenstvi. Kliente mas to vsechno blbe, cink provize za radu. Co mam teda delat? Kup tohle a tamhleto a prodej tohle a vlastne vsechno, cink provize. Klient za par mesicu zjisti ze opet naletej, ze misto investovani jen a pouze platil „radce“ a jeho ptf je jako jiz tradicne v minusu, ale to nevadi, prijde jina firma s jeste lepsim modelem a on zase prijde a zaplati. Protoze ti kuci co maj vejsku mano a kravatu jsou studovani.

  6. aha napsal:

    Na stránkách vaší firmy říkáte „Investujeme do… nemovitostí a zlata, což napadne asi každého, pomáháme při investicích do komodit, stříbra a jiných drahých kovů, třeba v podobě pamětních mincí. Kromě nákupu domů a bytů jsou zajímavé pozemky pro budoucí výstavbu či zemědělská půda, keré neustále ubývá. Velmi perspektivní jsou investice do konkrétních projektů““

    Zlato, diamanty, pamětní mince, pozemky, zemědělská půda, konkrétní projekty, domy, byty, finanční produkty. Jak to stíháte? Tomu všemu vážně rozumíte pane Urbánku?

    • Anonym napsal:

      Vážený pane Aha,
      Jako společnost se zabýváme poradenstvím a tedy vždy vyhodnocujeme veškeré pro a proti, která s danou věcí jsou spojená. Zlato, diamanty, pamětní mince atd. jsou nástroje stejně jako penzijní připojištění, stavební spoření, úrazové pojištění či hypotéky, kterými klient realizuje nějaké své cíle. Naším úkolem je poskytnout co nejlepší pohled celkové vazby ve finančním portfoliu a poté klientovi dát určitá doporučení. Portfolio služeb tedy musí být co nejširší, protože jedině tak jsme schopni doporučovat na základě objektivity. Odpověď na Vaši otázku tedy je: Ano, tomu všemu rozumíme 🙂

  7. poradce napsal:

    Konečně firma, která si uvědomuje, že tenhle byznys nelze pro klienty dělat zadarmo. I kdyby inkasovala peníze 2x, tak preci 1x inkasuje za zprostředkování a 1x za poradenství. Je na tom něco špatně? Ukažte mi poradce z velkych MLM sítí, kteří dělají 2 služby. Valná většina z nich (vyjma 5%) pouze prodávají, protože by se jinak neuživili. A těch 5% by mělo otevřít oči a spočítat si, jak mají za svoji práci zaplaceno.

  8. vasek napsal:

    jestli jsem to správně pochopil, tak když jako klient přijdu s tím, že chci zanalyzovat smlouvy, tak za to zaplatím honorář. A když se následně rozhodnu dát na doporučení třeba o změně smluv přes ně, tak z těch smluv mají ještě provizi? Toto v odpovědi nebylo úplně vyvráceno…

    • Radek napsal:

      Taky to tak chápu…

      • vasek napsal:

        jestli to tak opravdu je, tak pak ale nerozumím, v čem spočívá výhoda z hlediska klienta(tedy pokud provize ze smluv jsou podobné těm v MLM systémech) Když to přeženu, tak i v S&b mohou být motivováni k automatickým změnám smluv…

    • Jirka Pihera S&B napsal:

      Není to tak. Klienti platí pouze za nadstandardy. Např. jste klient, který nemá čas a chce vyřídit hypotéku. My se s ním domluvíme, že za něj vše vyřídíme od A do Z, tzn. že se sejde s námi poprvé a pak přijde podepsat úvěr do banky. Ostatní za něj vyřídíme my (katastr,…), tak podle ceníku zaplatí za tyto nastandardy. Jinak by si to vyřizoval všechno sám a strávil by tím spoustu hodin, během kterých svojí prací vydělá jistě mnohem více.

      • vasek napsal:

        když pro klienty vyřizuji hypotéku, nemám problém na katastr, stejně jako třeba do pojišťovny kvůli vinkulaci majetkového pojištění, vyrazit také – dělám to zdarma jako součást svého provizně placeného poradenství. Imho, pokud jde třeba o čerpání na návrh na vklad, tak čas strávený na katastru je minimální…Do banky jde klient také pouze jednou na podpis.
        Jo a taky občas po vyřízení zajdu s klienty třeba na oběd 🙂

        • Intelekt napsal:

          Prostě jsou to šikovní obchdoníci, dostanou z klienta více peněz. Ale jejich služby asi nekvalitní nebudou naopak.

          • vasek napsal:

            Jakože dvakrát zaplaceno, dvojnásobná kvalita? 🙂

            Tak třeba jejich služby budou kvalitní. Budoucnost ukáže, jestli jejich způsob fungování v porovnání s tradičními společnostmi má šanci na úspěch.
            Jejich model není nepodobný Sophia Finance…

            • Rychlonožka napsal:

              Akorát v jaké řiti je Sophia Finance dnes. Třeba se ale S&B na jejím příkladu poučili.

            • Anonym napsal:

              Nejsme nová společnost pane Vašku. I když fungujeme teprve od roku 2008, tak je zde team lidí, kteří pracují již dlouhá léta na finančním trhu (nejenom na něm) a tak víme, kde má současné poradenství své slabiny. Nechceme dělat něco revolučního, chceme jen dělat práci tak, aby s výsledkem byli klienti spokojeni dlouhodobě a tento základní princip, domnívám se, ve společnosti finančních poradců chybí (i když o tom všichni mluví).

      • Compliance napsal:

        Tak je to správné, tak to má být! :). On už to někdo vlastně napsal, myslím že pan Vašek, ale mně to prostě nedá: můj „bouchač“ přesně toto dělá u svých zákazníků už několik let a považuje to za něco naprosto samozřejmého. U vás je to nadstandard placený navíc. Nic proti tomu, ale proč tolik humbuku pro nic?

        • vasek napsal:

          ano, souhlasím. I mně to přijde jakože mnoho povyku pro nic. Ale třeba jsem to nepochopil…

          • Martin Prokop napsal:

            Dobrý den Vašku, zeptám se trochu jinak – pokud uděláte analýzu smluv a zjistíte, že je vše (z pohledu klienta) v pořádku a není tedy třeba nic přenastavovat, kdo Vám zaplatí čas, který jste analýze věnoval? Je jasné, že na našem trhu se málokdy stane, že není třeba nic přenastavit, ale tomu odpovídají realistická čísla v podobě příjmů z této činnosti na úrovni 15% z celkových příjmů společnosti. A je také nad slunce jasné, že zejména bonitní klienti (kterých neustále přibývá) mají plné zuby klasického prodeje produktů a očekávají sofistikovanější řešení. Je naším národním koníčkem kritizovat vše kolem sebe a všechny kolem sebe a málokdo již má odvahu zkusit dělat věci jinak – zde se o to alespoň pokoušejí. Tím neříkám, že musí nutně vše dělat správně. Obecně je v ČR nízké (zdravé) sebevědomí a poradci mají problém si nechat za své služby zaplatit (myšleno transparentně). Je to však pouze otázka nabídky a poptávky. Pokud klient vidí ve zmiňovaných službách přidanou hodnotu, nemusí mít nutně problém si za službu zaplatit. A tak je to v pořádku (například když si dnes necháte postavit dům, je obecně známo, že oproti stavbě „svépomocí“ zaplatíte cca o 1 Mio Kč navíc + rozdíl nákupních a účtovaných cen za materiál – a kolik lidí si nechá postavit dům na klíč?). Navíc z hlediska „tlaku na uzavření/změnu nějakého produktu“ je způsob popsaný v článku alespoň trochu méně „korupční“. Vždy je to o konkrétním poradci. Věřím však, že pokud bude moci klientovi nabídnout placené poradenství, snižuje to pravděpodobnost prodeje „za každou cenu“. Pouze doplním, že nejsem poradcem S&B a snažím se zde pouze (v rámci možností) na téma podívat objektivně. Hezký zbytek dne

            • vasek napsal:

              Však já tomu rozumím. Chápu smysl placeného poradenství. Jen nerozumím tomu,proč chtějí provize ještě následně ze smluv. Princip placeného poradenství spíše spočívá v cenách za úkon a možná třeba podílu na výsledku, ale ne v provizích ze zprostředkovaných obchodů,ne?

              Co se týká bouchačství – jak říkáte, je to o konkrétním poradci. A ani tento systém bouchačství neumí zabránit. A je jen o trochu méně(o cenu za zpracování analýzy)bouchačský než ostatní systémy.. Jde samozřejmě o poměr mezi cenou za zpracování analýzy a výší provize ze zprostředkovaných obchodů

              • Anonym napsal:

                Placené poradenství je jediný způsob, jak zajistit objektivitu. Poradce je placen za výstup, za odvedenou práci a není zainteresován v provizi za zprostředkování produktu. Tento styl práce prosazujeme od začátku, ale abychom mohli něco na českém trhu měnit, je třeba vytvářet tlak na velké MLM systémy. Není třeba být stejně veliký, je třeba mít vytvořenou klientelu, které se tento princip zamlouvá. Proto ta čísla jsou nyní nižší, ale neustále narůstají a narůstat budou. Ono je to ale celé dáno vyzrálostí trhu. Když budou lidé ochotni platit za dobře odvedenou práci a nebudou chtít jen nesmyslné produkty, tak zde má placené poradenství své místo.

                • Jay Z napsal:

                  Přesně tak, firmy jako stone and belter, partners, broker consulting by měli konečně zahnat mlm obludy jako třeba nejmenované vzdělávací společnosti s mlm na prodej produktů

                  • Michal napsal:

                    Problém našeho bouchacího trhu má několik rovin.

                    1) Většina poradenských společností pracuje na principu MLM, což je sice výborný obchodní systém, ale do skutečného finančního poradenství se nehodí. Řeší pouze kvantitu na úkor kvality.

                    2) Provize jsou vypláceny, nikoliv za kvalitní rady a výhodné produkty, ale za prodej (nucení) těch nejdražších, většinou životních pojistek, které jsou pro klienty nevýhodné. Jsou vyplaceny vlastně dříve, než může klient zjistit, zda „zboží“ které kupoval je dobré a pro něj prospěšné.

                    Jak to řešit?

                    1) Jednak je třeba odkrýt systémy jednotlivých životních pojistek, aby mohly být mezi sebou porovnávány a aby byli transparentní a jednoznačné. Nebo-li klient by měl mít možnost si sám porovnat z nabídek jednotlivých pojišťoven a sám se rozhodnout, kterou využít. Poradce by mu měl maximálně radit, zda něco takového potřebuje, kdy a proč. Případně si za rady nechat zaplatit.

                    2) Zakázat používání síťového marketingu ve finančním poradenství….. Chápu, že to možné není, ale jisté řešení by bylo v tom, že poradce by za bouchnutí provizi nevracel, ale vracela by ji jeho společnost, tedy ze zisku. Jen tak by si bouchací magnáti různých firem Oxx, xxcentrů, Mxx, ADx, xxxExpertů a xxxConsultingů…. dali setsakra pozor, kdo a jak pro ně bouchá.

                    3) Nejlepší řešení je vzdělaná společnost, která by si sama vyselektovala kvalitní poradce od těch náhončích, včera ještě přidavačů, kadeřnic a učitelů.

                    • Compliance napsal:

                      Zábavné! Buď jste pane Michale plagiátor nebo Insider. Člověk by si měl ve svých identitách udělat pořádek, jinak se to poplete. Každopádně se koukněte do diskuse k článku „Tomáš Prouza opouští Partners“ na příspěvek z 9.11.2011 11:28.

                • Compliance napsal:

                  Úplná objektivita není možná nikdy! Dá se k ní pouze přiblížit a to i způsobem o kterém hovoříte vy. Smutné ovšem je, když se nedokážete rozhodnout. Jde to, být chvilku objektivní a chvilku provizní? Kladu si otázku, zda to není nakonec jen hodně zavádějící?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.