Čtvrtek 17. října. Svátek má Hedvika.

Jiří Šindelář: Poradci nejvíc pocítí zkoušky. A regulace provizí zůstane

Jiří Šindelář, USF ČR

V Poslanecké sněmovně se připravuje nový zákon o zprostředkování pojištění. „Z pohledu koncových poradců bude téma číslo jedna nepochybně odbornost,“ říká Jiří Šindelář, předseda představenstva a výkonný ředitel USF ČR. A regulace provizí v zákoně pravděpodobně zůstane.

V Poslanecké sněmovně Parlamentu ČR leží opět zákon o distribuci pojištění. Co přináší pro finanční poradce nového?

Je to asi páté podání ve snaze ministerstva financí prosadit ten zákon, který již prošel tolika konzultacemi a diskusemi, že už ho snad každý musí znát do posledního šroubku. Ale to je možná jen moje profesní slepota.

Abych to v rychlosti zrekapituloval, můžeme použít analogii s obdobnými předpisy v úvěrech nebo na kapitálovém trhu, kde proběhla nedávná novelizace.

Novinky v zákoně o distribuci pojištění jsou analogické, především nová pravidla pro odbornost – maturita, odborná zkouška; nová struktura registrací, kdy skončí PA, PM, PPZ a tak dále, a budou pouze pojišťovací zprostředkovatelé a vázaní zástupci, plus přeregistrace stávajících subjektů, čímž dojde k vyčištění registrů ČNB. A pak řada nových věcí v komunikaci s klienty, v archivaci, v pravidlech jednání atd.

Co z těchto bodů považujete za nejvýznamnější změnu, která nejvíce ovlivní finančně poradenský trh?

Z pohledu koncových poradců bude téma číslo jedna nepochybně odbornost, tak je to vždycky. Do jisté míry také přeregistrace, ale nám se podařilo dohodnout ve Sněmovně pozměňovací návrh, který byl podpořen rozpočtovým výborem, takže věřím, že projde, a sice že nebude třeba hradit poplatek za přeregistraci. To by bylo dramatické pro PPZ, kteří v nedávné době uhradili registrační poplatek 10 000 Kč, a teď by museli platit znovu za přeregistraci. To se ale snad podaří odladit a přeregistrace proběhne plně v režii centrál bez nějakého zapojení či platby budoucích vázaných zástupců.

A pak nová pravidla jednání s klienty.

Poplatek za přeregistraci bude tedy zřejmě nulový. Nicméně jedna z předešlých novel zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích navýšila poplatek za registraci na 10 000 Kč. Upravuje toto nový zákon zpět?

Ano, poplatek by se měl vrátit zpátky na 2 000 Kč. Je to racionální krok. Navýšení bylo provedeno hlavně z popudu České národní banky. Myslím si, že je to velký pomník, který sice možná vedl k tomu, že se sice zmírnil nárůst počtu nových PPZ v registru, ale na druhou stranu to vedlo k tomu, že nabobtnala problematika tipařů, kterou nyní ČNB řeší téměř u každého subjektu.

Návrat poplatku na 2 000 Kč je podle mého názoru racionální krok.

V čem se budou lišit nové zkoušky oproti předchozím? I dosud museli PPZ nějaké zkoušky skládat, byť jejich úroveň byla diskutabilní

Rozdíl bude zásadní.

Většina poradců prošla, troufám si tvrdit, zkouškami v úvěrech nebo podle nového zákona o podnikání na kapitálovém trhu. A asi mi dosvědčí, že to nejsou snadné zkoušky. A podobné to bude i v pojišťovnictví, kde proces a podoba zkoušky bude analogická.

Oproti současným zkouškám se jedná o výrazné navýšení náročnosti i rozsahu zkoušek.

U zkoušek se předpokládalo, že budou poradci zvlášť certifikováni pro jednotlivé oblasti pojištění. Platí to stále, nebo se bude dělat jedna jednotná zkouška pro celou oblast pojištění?

Platí to, že budou odděleny životní a neživotní skupiny odbornosti, kterých je celkem pět: životní pojištění, autopojištění, neživotní pojištění, podnikatelská pojištění a velká rizika. V neživotní větvi platí, že vyšší skupina automaticky obsahuje i nižší. Kdo si tedy sjedná zkoušku na podnikatelská pojištění, má v tom automaticky retailový neživot i auta. Kdo si sjedná velká rizika, má celou větev neživotního pojištění.

Ale životní pojištění, tak jak je to napsáno teď, bude odděleně. Většina poradců tak bude pravděpodobně absolvovat dvě zkoušky – životní pojištění a nějaký level z neživota.

Je ještě nějaká tendence ke změně v oblasti zkoušek?

Může ještě nastat minimálně v rámci přípravy vyhlášky, kterou nedávno ČNB konzultovala. Jako jeden z návrhů změn, které jsme přinesli, bylo, aby bylo možné udělat kombinovanou zkoušku, která by zahrnovala život i nějakou úroveň neživotního pojištění. Ale jak to dopadne, neumím nyní predikovat.

Další velkou oblastí, která ovlivní finanční poradce, je způsob jednání s klientem. V čem se bude muset změnit?

Pohledem koncového poradce dochází ke dvěma nebo třem významným změnám. První je v objemu informací, které musí poradce, ať již za sebe, svou firmu nebo pojišťovnu, musí klientovi předat. Spočítal jsem to u rezervotvorného pojištění, které je nejnáročnější z pohledu informační povinnosti, kde podle stávajícího zákona je 29 informačních okruhů, nepočítaje v to požadavky úředních sdělení ČNB, ale jen zákon. U nového ZDP je to nějakých 40 informačních okruhů.

První věc, kterou finanční poradce pocítí, je že klientovi předává mnohem více informačních listů či formulářů.

Bude muset každý z těchto informačních listů či formulářů klient podepsat?

To je otázka, jestli úplně každý. Pravděpodobně to budou na jedné straně informace od pojišťovny, kde bude snaha vtělit maximum do pojistné smlouvy, na druhé straně to budou informace o osobě a firmě jako druhý dokument. Ale oba budou oproti současnosti o něco delší.

Jaký je váš názor na takovéto „nafukování“ informační povinnosti vůči klientům? Již dnes se poradci dost často setkávají s klienty, kteří říkají „tak mi to dejte, já to podepíšu“ a již ani nečtou.

Myslím si, že to bude většina klientů. Ani já, když si sjednávám nějaký jednodušší produkt, tak často nemám chuť pročítat všechny speciální, zvláštní, pojistné podmínky, informace, které dostávám. Nafukování informační povinnosti tento trend jen prohloubí.

Reflektuje to i regulace. Evropská unie již přistoupila k nějakým standardizovaným dokumentům v rámci PRIPSů a předtím v rámci UCITS fondů. To je takové přiznání toho, že koncepce neustálého nafukování dokumentů, kterou někdo na ministerstvu nebo v Bruselu považuje za super, pro běžného klienta to nefunguje.

A i trend v Evropě toto potvrzuje.

Jednání s klientem a nové informační povinnosti je jedna z věcí, které ovlivní finanční poradce. Co dalšího?

Další bod, který poradci pocítí, jsou služby, jaké budou moci klientovi poskytovat. Je stanovena nižší úroveň, kterou je „doporučení“. To vyžaduje nějakou základní analýzu klienta a jeho potřeb. A pak je tu vyšší level, a to je „rada“. Ta je povinná u rezervotvorných produktů, např. investičního životního pojištění, ale nepovinná u ostatních druhů pojištění.

Rada předpokládá podrobnou analýzu klienta, jeho finančního zázemí, cílů, všech dalších atributů, které známe např. z investičního dotazníku. Na druhé straně jsou požadavky na analýzu produktů. Požadavky na radu tak, jak jsou napsány v zákoně, jsou ještě přísnější než investiční poradenství. Teď neberu nezávislé investiční poradenství, ale běžné investiční poradenství.

To mě vede k tomu, že rezervotvorné životní pojištění bude nejnáročnější produkt z hlediska služby klientům. Dostát požadavkům zákona nebude lehké.

A třetí bod?

Mnohem větší důraz na pořizování záznamů. Záznam bude potřeba pořídit při sjednání pojištění, při jakékoli jeho významné změně, otázkou je, zda i při ukončení – v tomto bodu leží ve Sněmovně pozměňovací návrh. Všechny záznamy a další dokumenty se archivují po mnoho a mnoho let.

Vytváří se písemní záznam z jednání. Zvukový záznam být nemusí, pouze pokud je pořízen. To je formulace, která by měla zabezpečit, že nebude muset být pořízen automaticky.

Jak je to se sankcemi? Dosud ČNB byla schopna dávat pokuty především za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu, ale nikoli za porušení zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, kde dávala především opatření k nápravě. Bude mít ČNB s novým zákonem více pravomocí?

Zákon přinese určitě narovnání např. s investičními produkty. ČNB dostane široké spektrum deliktů, za které může udělit sankce. Kolegové z ČNB na to bezpochyby dychtivě čekají.

Předchozí změnou zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích byly regulovány provize životního pojištění. Napraví toto nový zákon o distribuci pojištění?

Novela, tak, jak je předložena ministerstvem financí, obsahuje v podstatě totožné znění jako stávající zákon, tedy regulace odkupného u rezervotvorného životního pojištění a regulace provizí u všech druhů životního pojištění.

Ve Sněmovně byl vznesen pozměňovací návrh, který podle mého názoru logicky navrhoval, aby se z regulace provizí vyjmuly čistě riziková životní pojištění, kde regulace, tak jak je postavená nyní, může být kontraproduktivní. V případech, kdy je k dispozici levnější varianta pro daného klienta, to asi nemusíme více přibližovat.

Bohužel při projednání v rozpočtovém výboru tento návrh zatím nenašel podporu. Poměrně ostře proti němu vystupuje centrální banka ČNB, která je přesvědčena, že stávající regulace funguje a že spotřebitele je potřeba takto chránit. To je do určité míry postoj, který je předvídatelný, na druhou stranu  z pohledu mne jako zástupce byznysu samozřejmě problematický.

Jak vidíte časový harmonogram přijetí zákona? Na kdy se mají poradci připravit, že se jím budou muset řídit?

Původní datum účinnosti bylo stanoveno na transpoziční datum směrnice IDD, což bylo 23. února 2018. To už zjevně nestihneme.

Nyní zákon obsahuje klouzavou floskuli, která jí stanovuje na první den čtvrtého kalendářního měsíce následujícího po dni vyhlášení zákona ve Sbírce zákonů. To by mohlo být někdy na přelomu roku 2018 a 2019, pokud nedojde k nějakému zaseknutí v procesu.

Zákon samozřejmě obsahuje řadu přechodných ustanovení. Na zkoušky jsou 2 roky, na maturitu 42 měsíců atd. I tak bude ale dobré se na něj minimálně myšlenkově začít chystat.

Děkuji za rozhovor.

11 komentářů: “Jiří Šindelář: Poradci nejvíc pocítí zkoušky. A regulace provizí zůstane”

  1. Bobeš napsal:

    Co v rámci zlepšení služeb u všech pojistek zavést platbu provize hned při sjednání klientem.
    Během jedné vteřiny by se vyřešilo přebouchávání pojistek. Klient by se divil, že zprostředkovatel
    za hodinu práce (možná dvě hodiny ) při tvorbě životního pojištění chce na ruku vyplatit 40 000,-Kč. To by byla ochrana klienta. Případně při následných platbách pojistného, aby bylo napsáno – zaplatil jsi kliente roční pojistné 12 000,- Kč a 25% tj. 3 000,-Kč jde do kapsy někomu.
    Začal by si klást otázky proč ? Z a ty peníze mám jaký užitek.
    Jinak každý se může podívat do registru ČNB od roku 2009 zaregistrováno cca 110 000 zprostředkovatelů a pouze cca 11 000 se odregistrovalo. Takže poplatky zvýšit na jednotlivé typy pojištění na takových 20 000,-Kč ročně. Nebo zavést kauci pro každého zprostředkovatele – pořádně vysokou.

    • Josef Věromír Pleva napsal:

      :-)))) Závistivý Bobeš.

    • Marek napsal:

      Vaše návrhy mají v návaznosti na prasárny v našem oboru se vyskytující jistou logiku, leč se obávám, že např. takovému panu Hanzlovi by se tuze nelíbily :0) Dokončím Vaši myšlenku: nasraný klient (zjistivší, kolik že si teoreticky vydělal poradce defacto za nic a za tak krátkou dobu), který by tu životku opravdu potřeboval (třeba kvůli hypotéce) by pak šel přímo na pobočku pojišťovny. Otázkou zůstává, zda by i tam dával klient ze svého provizi předem….a pokud ne, tak se pak naskýtá otázka, zda by neměl mít o to levnější pojištění, když by tam chyběl ten parazitický mezičlánek. Aby bylo jasno, já nejsem proti provizím, jsem proti nekřesťansky vysokým provizím. Podle mě slušná provize by byla max. do 50% ročního pojistného a víc ani korunu. otázkou je, zda by to za tyto provize naši rozmlsaní poradci a MLM firmy sjednávali….

      • Mirek napsal:

        Provize 50% ročního pojistného každý rok po dobu platnosti pojistné smlouvy? Vy nejste blbej, Marku:-))))
        Nechcete založit odbory pro fin. poradce a vyjednat to? Takový finančně poradenský Středula.

        • Marek napsal:

          Tou provizí jsem myslel 50% ročního pojistného a víc ani korunu, pro Vás Mirku navíc dodávám jednorázově (při sjednání) a pak už nikdy. Snad se mi to podařilo napsat srozumitelně. Takže jen těch 50% a pak už nikdy ani korunu. U životky za řekněme 12.000 Kč by tedy byla provize 6.000 Kč a pak už nikdy ani koruna, i kdyby smlouva trvala třeba 50 let.

          • Radek napsal:

            Takže optimální je sjednat smlouvu na rok a pak ji přebouchnout? 😉

            • Marek napsal:

              S přebouchutím po roce nemám problém, pokud současně bude poradce za provizi u jakéhokoliv životního pojištění ručit min. 10 let, stávajících 5 let mi přijde jako málo motivující k (ne)přebouchávání. Stačí Vám to takto ?

          • Mirek napsal:

            To je fakt škoda. Já už myslel, že se konečně někdo zastane těch parchantů nenažraných poradců. A zase nic. Furt je to tu samý Bobeš.
            Jinak vážně – nebyla by lepší průběžná provize po celou dobu pojištění, tak jak je to u pojištění majetku a jak to některé pojišťovny začínají nabízet? Poradce má pak i finanční motivaci klienta servisovat a smlouvu udržet v platnosti? Nemusela by být zrovna 50% procent z ročního předepsaného pojistného. To by se na to vrhl určitě i Bobeš. A mohlo by mu to pokazit charakter.

            • Marek napsal:

              Oba dva moc dobře víme, že průběžné vyplácení provizí za životní pojištění (ala majetkové pojištění) by byl konec všech MLM (Partners, Fincentrum, OVB, ZFP, Swiss Life apod.). Ono je velký rozdíl dostat po sjednání ŽP provizi 10.000 Kč nebo každý rok jen pár stovek. Toto není v našich podmínkách životaschopný model a Vy to moc dobře víte. Já sám bych byl všemi deseti pro, ale je to z říše sci-fi, to víme oba dva.

              • Mirek napsal:

                Proč? Mně to přijde chytrý. Dneska takový provizní model nabízí Uniqa, Alianz, Kooperativa, PČS a možná i další, o kterých nevím. Můžete si vybrat. Že nepřežijí multilevlové společnosti není jisté. Třeba se nějak přizpůsobí.

  2. napsal:

    Mám dotaz na pana Šindeláře: v článku uvádíte, že že „rezervotvorné životní pojištění bude nejnáročnější produkt z hlediska služby klientům. Dostát požadavkům zákona nebude lehké“. Chápu správně, že i když bych chtěl sjednávat čisté rizikovky bez jediné koruny na investici, tak musím absolvovat náročné zkoušky v oblasti rezervotvorných životek ? Nebo se zeptám ještě jinak: bude stran zkoušek nějak oddělena kategorie čisté rizikovky vs. rizika + investice (tj. klasické IŽP) ? Že by se cokoliv změnilo u pětiletého storna za jakékoliv životky, tak na to musel věřit jen ten největší naiva ze všech naivů. Platí to již cca rok a půl, vesele se sjednává dál, nikdo se nebouří, nikde se neprotestuje, pokles produkce je zanedbatelný, pojišťovny jsou spokojené a poradci nikdy nebudou táhnout za jeden provaz, tož asi tak.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.