Sobota 07. prosince. Svátek má Ambrož.

ČNB trestá investiční zprostředkovatele

Budova České národní banky (ČNB)

Česká národní banka (ČNB) dohlíží nad finančními zprostředkovateli. A uděluje pokuty. Za co ČNB trestá? A jaké prohřešky si naopak „vystačí“ s opatřením k nápravě?

Čtení v rozhodnutích České národní banky bohužel odpovídá současné politické scéně a dohadům poslanců, jakým způsobem regulací „správně“ pokřivit trh. Místo poskytnutí dostatečných pravomocí k trestání skutečných prohřešků tak řeší regulaci provizí, která by prý měla ponechat na trhu jen dobré finanční poradce. Tak praxe ale nefunguje.

Velmi poučný je v tomto ohledu případ společnosti ČIFO – Český institut finanční odpovědnosti. Tato firma si vysloužila pokutu 100 tis. Kč za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu. Čím? Ve zkratce absencí vnitřních předpisů. Ano, tato ostravská firma se 16 vázanými zástupci a 32 podřízenými pojišťovacími zprostředkovateli se tím nepochybně provinila. Ovšem zajímavý je kontrast s trestem za porušení povinností při zprostředkování pojištění. Tedy, trestem…

Pokuty pro pojišťovací zprostředkovatele?

ČIFO – Český institut finanční odpovědnosti podle výsledku kontroly ČNB dvěma klientům zprostředkovala investiční životní pojištění (IŽP) neodpovídající jejich potřebám, v dalších 5 případech potřeby klientů raději nebyly (dostatečně) zaznamenány, tudíž není s čím porovnávat, a v 19 případech nezaznamenala důvody pro doporučení konkrétních produktů pro jistotu vůbec. Závěrem ČNB je „opatření k nápravě“:

„[…] do budoucna zajistí, že:

a) budou zprostředkovány pouze produkty, které svým charakterem odpovídají potřebám a zájmům klientů, a

b) před uzavřením pojistných smluv budou řádně písemně zaznamenány požadavky a potřeby klienta související se sjednávaným pojištěním a důvody, na kterých jsou založena doporučení pro výběr daného pojistného produktu […]“

Ani očividně poškození klienti se tak nedočkají byť drobného zadostiučinění v potrestání toho, kdo jednoznačně porušil povinnost jednat v zájmu klienta. A proč by se „podvodníci v rouše poradcově“ neměli chovat dál tímto způsobem? Vždyť na ně ČNB evidentně nemůže… a poslanci dál (marně) hledají, kde zdeformovat trh a podvodníky z finančního zprostředkování vymýtit.

Trestání investičních zprostředkovatelů jde lépe…

Lépe se daří České národní bance trestat prohřešky investičních zprostředkovatelů podle zákona o podnikání na kapitálovém trhu. Jen v letošním roce již rozdala 8 pokut, přičemž nejvyšší dosahuje 3 mil. Kč.

Tabulka 1: Pokuty udělené Českou národní bankou investičním zprostředkovatelům v roce 2017

Společnost Výše pokuty Datum
Broker Consulting 800 000 Kč 20.7.2017
M.S.QUATRO 150 000 Kč 1.6.2017
ČIFO – Český institut finanční odpovědnosti 100 000 Kč 2.5.2017
Prosperity Financial Services 100 000 Kč 19.4.2017
APOS CONSULT 65 000 Kč 28.3.2017
Czech Investment Services 100 000 Kč 10.3.2017
PlanSecur 100 000 Kč 28.2.2017
E&S Investments Czech Republic 3 000 000 Kč 26.1.2017

Zdroj: Vlastní zpracování z databáze ČNB

Nejvyšší trest obdržela společnost E&S Investments Czech Republic (Ertrag & Sicherheit). A prohřešků nebylo málo: nezjišťovala si dostatečně informace od klientů, jejich odborné znalosti a majetkové poměry, neposkytovala informace o ceně investičních nástrojů a o poplatcích, předávala pokyny klientům až s 10denním zpožděním a netvořila či neuchovávala záznamy o jednání s potenciálními klienty.

České národní bance neunikla ani dlouhodobá praxe E&S, kdy klientům účtovala poplatek „za servis“ ve výši až cca 50 tis. Kč a k němu inkasovala od investiční společnosti provize ze vstupního poplatku. Ostatně i proto o svých provizích ani o poplatcích řádně klienty neinformovala. Těžko by pak její vázaní zástupci vysvětlovali, proč klient zaplatí 50 tis. Kč přímo, a pak dalších 50 tis. Kč na provizi…

„Jako investiční zprostředkovatel nesplnila podmínky přípustnosti pobídky, když zákazníky před poskytnutím investiční služby neinformovala jasně, srozumitelně a úplně o povaze pobídky a výši nebo hodnotě pobídky v podobě provizí přijímaných od investičních společností a obchodníků s cennými papíry nebo způsobu jejího výpočtu a dále tím, že od společnosti […] přijímala část vstupního poplatku hrazeného zákazníky, přestože zákazníkům současně účtovala tzv. zprostředkovatelskou provizi, přijímala nepřípustné pobídky,” zhodnotila ČNB.

Společnost se nakonec rozhodla ukončit svou činnost a z registru ČNB se nechala vymazat k 23. 5. 2017.

… i když někdy za formality

Některé prohřešky „oceněné“ sankcí ze strany ČNB jsou závažné a mají skutečný dopad na kvalitu poradenství či zprostředkování klientům. Kupříkladu správné získání informací o znalostech, rizikových preferencí a majetkových poměrech potenciálního zákazníka.

Jiné prohřešky znemožňují kontrolu správného postupu. Nejčastěji se jedná o nezaznamenanou komunikaci s klientem či potenciálním klientem. Kde není záznam, nelze hodnotit adekvátní přístup finančního poradce.

Rozporuplná může být sankce za nesdělení informace o provizích. Do jaké míry má společnost klienta informovat? Pokud mu navíc neúčtuje žádný poplatek, těžko si může klient myslet, že finanční poradce pracuje jen z altruismu, případně jsou mu odměnou kontakty na další bezplatnou charitu…

A některá pochybení vzbuzují spíše úsměv. „V evidenci přijatých a předaných pokynů v polích Přijetí pokynu – datum, Předání pokynu – datum a v evidenci smluv v poli Uzavření smlouvy – datum nepoužívala formát data, který je stanoven vyhláškou č. 231/2009,“ stojí v rozhodnutí ČNB vůči společnosti Czech Investment Services. Nutno ale podotknout, že tato společnost snad nevyplnila správně žádné pole a některé administrativní nedostatky nabývaly nemalých rozměrů.

33 komentářů: “ČNB trestá investiční zprostředkovatele”

  1. Milan Černý napsal:

    Palecnahoru

  2. Ondřej Záruba napsal:

    Koukám, že jsem se tu stal populárním.

    1) Insider z Brna by se třeba mohl podívat do obchodního rejstříku a zjistil by, že 3.2.2017 jsem oficiálně na valné hromadě společnosti DRFG a.s. opustil pozici člena představenstva. Fakticky jsem tuto funkci přestal vykonávat už v prosinci, nicméně valná hromada se sešla až v únoru. Tímto jsem opustil poslední funkci ve společnosti spadající do tohoto holdingu. Nepovažuji za profesionální se vyjadřovat k bývalému zaměstnavateli na internetu v anonymní diskusi. Fakt, že jsem se měl podílet já na nějakých nekalostech odmítám. Ba naopak se domnívám, že jsem významnou měrou přispěl k vyšší serioznosti produktů, které můj bývalý zaměstnavatel nabízel klientům. Nyní tam nepracuji a vyjadřovat se k subjektivním tvrzením se necítím povinován. Myslím si, že by bylo vhodnější, kdyby se k Vašim tvrdým obviněním vyjádřil někdo, kdo ve skupině DRFG na rozdíl ode mě pracuje. Kdo mě zná, ví velmi dobře, že jsem nikdy v době svého angažmá se odpovědím na otázky nevyhýbal. Každopádně jsem přesvědčen, že jsem pro zákazníky této firmy více udělal, než je svým chováním poškodil.

    2) Podnikám zcela samostatně jako 100% vlastník společnosti Comsense analytics s.r.o. Má firma nevydala žádné dluhopisy ani nemá žádné bankovní úvěry. Podnikám výhradně se svými vlastními prostředky. Finanční produkty neprodávám ani nikomu nedoporučuji. Žádnou licenci IZ nemám a věnuji se prodeji finančních analýz. Našimi zákazníky jsou především firmy, které nám platí za finanční plány. Máte-li výhrady k těmto mým aktivitám, tak si mé služby nemusíte kupovat.

    3) Často se mýlím? Nevím jestli často, ale pochopitelně se mýlím. Jsem totiž člověk, který veřejně sděluje názory. Třeba jen na tomto serveru najdete desítky článků, které jsem napsal. V drtivé většině s investiční tematikou. To, jak často jsem se mýlil, může každý pečlivý čtenář poměrně pečlivě analyzovat. Vedle toho jsem publikoval své názory v dalších desítkách článků na jiných místech. Opět není nic jednoduššího než mé názory konfrontovat s později nastalou realitou, protože nabízejí časový odstup. Nicméně podstatný je v tomto směru pro mě především názor mých zákazníků, kteří mi platí za mou práci. Pokud jsou ochotní kupovat mé služby, tak věřím, že mám jejich důvěru. Až to bude opačně, tak se Vy můžete radovat a já se nad sebou rád zamyslím.

    4) Že jsem nic nedokázal? Nevím, čím se posuzuje úspěch. Třeba v očích někoho jsem nic nedokázal. To je ale jeho problém. Já se sebou dokážu žít. Nikdy jsem netvrdil, že jsem něco dokázal. Ale pokud jste přesvědčený o tom, že já jsem zkrachovalý looser, tak prosím. Já vám to vyvracet nebudu. Třeba jsem, protože zrovna Vy jste mnohem úspěšnější. Nejezdím ani v Maybach, ani v Bentley ani v Mercedes S classe. Jezdím UBERem a na dovolenou jezdím do Itálie a nikoliv na Maledivy. Přesto se mám docela fajn a nestěžuji si. Navíc se chystám asi za 11 dní ženit, takže bych řekl, že se cítím vlastně docela fajn. Pokud jsem pro Vás přesto zkrachovalec a looser, prosím. Na svůj názor máte jistě právo.

    Přeji hezký večer všem, i anonymům, kteří nemají dostatek odvahy se pod útok na cizí osobu podepsat.

    • Milan Černý napsal:

      Buďte rád pane Záruba, popularita se analytikovi vždycky hodí! :-O Můžete mi se svými znalostmi prosím poradit jestli doporučit investování s DRFG nebo raději být opatrný? Nejsem jediný poradce kterého to zajímá, u nás v kraji je to velké téma. Pěkný výnos, jenže historie pana Rusňáka, policejní vyšetřování a všechno kolem je zvláštní. Jaký je Váš názor? Děkuji moc a přeji povedenou svatbu! Milan Černý

      • Tomáš (Czech) - Velké Popovice napsal:

        O DRFG se nejdříve říkalo: „Za rok tu nebudou“, jsou tu už snad více jak 5 let a jedou skvěle. Pak se do nich Borkovec pustil přes média a zkoušel různé pomluvy, to všechno jen proto, že mu tam odcházeli lidi. Vždycky to byl takový ublížený chlapeček. Teď se hledalo něco na Babiše a našel se Rusňák, který na začátku viděl šanci na místo v politice, jenže hned dostal stopku a tím to skončilo. On prostě může za všechno. Tím je mi vlastně hrozně sympatický!!! Já tam dal na zkoušku peníze při založení toho realitního fondu, rozhodně nelituji a už jsem tam i další přisypal. Všechno bych tam nedal, ale to bych nedal nikam. Pamatuji si ještě start PPF, to byla jiná kovbojka a dneska…
        Pěkný den.

      • insider napsal:

        Sice nejsem pan Záruba, ale poměrně zajímavý komentář k aktivitám pana Rusňáka a skupiny DRFG vydal renomovaný a v branži velmi respektovaný ekonom a analytik Lukáš Kovanda. Ten doslova píše, že „zveřejněné výsledky skupiny DRFG za rok 2016 zatím příliš kusé a neposkytují dostatečně hluboký vhled do jejího hospodaření. Za rok 2015 ale podle něj skupina vykazuje poměrně vysoké zadlužení. Všichni její věřitelé by tomu měli přikládat značnou pozornost, jelikož půjčování takové skupině je vysoce rizikovou, spíše už vysloveně spekulativní záležitostí. Nezdá se být také zcela transparentní, jakým způsobem skupina přelévá kapitál v rámci svých dcer a jak vlastně dospívá k některým oceněním svých aktiv. Problematická může být také relativně nízká likvidita skupiny“.

        Odkaz zde: http://zpravy.e15.cz/byznys/podniky-a-trhy/rusnakova-drfg-temer-zdvojnasobila-sva-aktiva-analytik-varuje-pred-vysokym-zadluzenim-skupiny-1332792

        • napsal:

          Díky, pan Kovanda je jiná liga, to už něco znamená

          • Jakub napsal:

            Pan Kovanda je analytik spolecnosti Cyrrus, a.s., což je konkurence DRFG…. To je třeba brát v potaz..

        • Insider z Prahy napsal:

          Ale Petře.. pokud půjdeme do výkazů, snadno zjistíme, že DRFG není se svým účetnictvím nic neobvyklého – Arca, Unicapital, RSBC jsou a budou daleko větší průšvihy..

          • napsal:

            Jakože Petře Borkovče z Partners ? Jinak zírám, jak se nám tu na Investujeme.cz množí na slovo vzatí odborníci skrze výkazy účetnictví, ba co víc, tito „pseudo-odborníci“ již teď vědí, že „Arca, Unicapital, RSBC jsou a budou daleko větší průšvihy (než DRFG)“…opravdu nemám slov. Chápu, že multilevelům tyto firmy leží v žaludku (rozuměj: o to méně do investic sypou klienti MLM molochům), ale takhle z fleku prohlásit, co už je nebo bude průšvihem, to už je opravdu silná káva. No nic, aspoň je vidět, jak moc vás tyto firmy s prominutím serou tím, že vůbec existují…

            • Pavel Hanzl napsal:

              Já myslím, že jste si slovo Petr zbytečně už napořád spojil s panem B. Je více Petrů… v této republice. Čtenářům musíte připadat divný.

        • napsal:

          Líbí se mi, jak tu všichni plivete na DRFG a pana Rusňáka a ten přitom plánuje, že letos zdvojnásobí svůj obrat na dvě miliardy korun. Důvodem mají být zejména nákupy nemovitostí a telekomunikací. Zisk před odečtením úroků, daní a odpisů (EBITDA) se loni meziročně téměř ztrojnásobil a má se zvýšit i v letošním roce na 214 milionů korun. „Z dlouhodobého hlediska bude docházet k nárůstu vlastního kapitálu a snižování celkového zadlužení,“ uvedla firma ve své bilanční zprávě.

          Takže přátelé, přestaňte závidět, špinit, hanit a pomlouvat svoje konkurenty (myslím tím DRFG) a začněte taktéž pořádně makat, příklad si můžete vzít opět ze svojí konkurence (myslím tím DRFG).

          Odkaz: https://zpravy.e15.cz/byznys/finance-a-bankovnictvi/rusnak-poodhalil-sve-plany-celi-obvineni-kvuli-unikum-informaci-s-drfg-chce-presto-navysit-obrat-1336408

          • napsal:

            Už jen to, že finančník pracuje v tomto případě s EBITDA je důkaz že to je šméčko. Vy jste blbej naiva co věří, ale každý se základním finančním vzděláním ví, že EBITDA u tak zapákovaného businessu je o ničem. Naopak, když se s ní někdo ohání, je to podezřelé.

  3. Insider z Brna napsal:

    Pan Záruba se často mýlí. Jinak by se nestal nadšeným analytikem a doporučovatelem brněnského letadla DRFG. Stovky lidí kvůli němu přijdou o životní úspory. A kromě toho nikdy nic nedokázal, i když už to není žádný mladík. Tento člověk nám tu bude něco doporučovat.

    Stejný zkrachovalec jako zadlužený Hanzl. Proto taky mají čas na diskuse. Ono se to hezky teorerizuje, ale něco vybudovat, na to nemají.

    • napsal:

      A jak jste prosím dospěl k závěru, že DRFG je letadlo a že stovky lidí kvůli němu přijdou o životní úspory? Kdyby tomu tak skutečně bylo, tak už tam má dávno DRFG (p. Rusňák) hloubkovou kontrolu z ČNB. Nepište sem prosím nesmysly, osobní domněnky, smyšlené konspirační teorie a jiné bláboly. Prosím o tvrdá, nezpochybnitelná fakta. Pokud je nemáte, pak prosím nic nepište, jen se zde zbytečně zesměšňujete, děkuji.

      • Insider z Brna napsal:

        Tvrdá fakta=analyzujte si výkazy DRFG.Stačí trošičku rozumnět účetnictví.

        • napsal:

          Aha, takže opět nic konkrétního…tak nějak jsem to od Vás očekával, hlavně že štěkáte na adresu DRFG, že ?

        • Tomáš (Czech) - Velké Popovice napsal:

          BlaBlaBla… tak od tebe bych si nenechal poradit, ani co si vzít za ponožky.

        • Pavel Hanzl napsal:

          Milý pane, jste lhář!

        • Ucetni z Prahy napsal:

          Zkousel jsem analyzovat vykazy Brno Investments Group a jeho dceřinnych společnosti a kupodivu nic narozdil od DRFG na justici nejsou zadne vykazy za 2016, za 2015, za 2014 …, , poznamka: Petre ono se i z ucetnich vykazu obcas nic nepozna, zejmena pokud jsou dle cz standartu: nemovitost koupena v roce 2013 je v ucetnictvi zanesena v kupni cene – odpisy ne v trzni cene, tudiz aktiva jsou podhodnocena, kdyzto pasiva jsou v nominalu 🙂

  4. insider napsal:

    Všem současným i budoucím naivům na poli sjednávání životního pojištění doporučuji brilantní článek Ondřeje Záruby s osobním dovětkem, že to může být daleko dříve, než v článku uváděných 10 let (dle mne klidně do 3 až 5 let).

    „10 věcí, které budou za 10 let ve finančním poradenství úplně jinak“:

    1)Už žádný nový zemský ředitel!
    Klienti se budou odklánět od velikých finančně poradenských společností. Důvod bude jednoduchý. Nebudou chtít být obsluhováni firmou, která má stovky až tisíce. V takovém množství lidí nelze uhlídat kvalitu služeb. Zejména pak kvalitu komunikace se zákazníkem a vzdělávání takto obrovského množství lidí je velmi neefektivní.

    Navíc, aby mohla firma do takto velkého množství lidí vyrůst, musí mít větší či menší prvky multilevelové struktury. Rozumní lidé už přišli na to, že multilevel ve finančnictví je slepá vývojová větev, která se projevuje vysokou nekvalitou produkce, nízkou efektivitou a mizernou úrovní služeb pro zákazníky. Plus přidejte mizernou odměnu pro ty, kdo odvedli největší kus práce. Pokud sníte, že se stanete zemským ředitelem, je pravděpodobnější, že budete hrát v základní sestavě Realu Madrid.

    2)Poradenství není prodej
    Na toto už přichází čím dál více zákazníků. Rady „zadarmo“ jsou v podstatě prodej finančního produktu. V některých případech lepšího, jindy horšího. A trend v prodeji je neúprosný. Přesouvá se online. Stejně tak se online přesune prodej finančních produktů. V dnešní době, kdy si online můžete nakonfigurovat auto nebo oblek, není jediný důvod, abyste si nenakonfigurovali na míru i finanční produkty. Prodejci nebudou potřeba. Cesta k zákazníkovi od finančních institucí se bude zkracovat a finanční instituce budou čím dál méně potřebovat prodejce. Ti budou čím dál více prodávat horší a horší produkty, které budou muset zákazníkům prodávat horšími a horšími praktikami. Nakonec i tyto produkty se naučí finanční instituce prodávat online. Určité množství prodejců přežije jako servisní pracovníci finanční instituce.

    3)Poradenství je řešení problémů/situací
    Poradce v každém oboru „radí“ klientovu situaci, se kterou si nedokáže poradit sám. To se musí stát i v oboru finančního poradenství. Problémy, které poradce bude řešit, budou čím dál složitější, pokud chce přežít v oboru. V tomto směru byl největší nepřítel poradců Google, který klientům odpověděl na spoustu otázek k jejich problémům. Poradce tedy bude muset hledat svou přidanou hodnotu. A ta bude muset být výrazná. Rozhodně nebude stačit, aby klient díky němu ušetřil pár set korun měsíčně. Za takovou práci totiž těžko může očekávat odměnu, na kterou je dneska zvyklá většina aktivních poradců.

    4)Konec nevzdělanců v oboru
    Člověk bez finančního vzdělání v oboru nebude mít šanci. Ze dvou důvodů. Za prvé nebude schopný přesvědčit zákazníky, že rozumí čím dál komplikovanějšímu světu financí. A za druhé nebude přidanou hodnotou pro klienty. Vysokoškolské vzdělání z financí samo o sobě dnes nic neznamená a zdaleka nestačí k tomu, aby člověk mohl někomu radit v podstatných otázkách. Jeho absence je však ještě větším handicapem, který neumožňuje poradci chápat základní podstatu řízení finančních rizik, pravděpodobnosti a finančního plánování. Dnes může být poradcem v podstatě každý člověk, kde se pro to rozhodne. Ve velké firmě se neznalost odborné problematiky může schovat. S tím bude konec.

    5)Radikální úbytek lidí
    To je důsledek a nikoli příčina. A důsledek hned několika faktorů:
    Propady náborů velikých firem
    Úbytek prodejců v oboru
    Obrovské množství poradců bez přidané hodnoty
    Nedostatečné vzdělání

    6)Zmizí slovo „Komplexní“ a bude nahrazeno slovem „Specializovaný“

    Je evidentní, že nelze rozumět všem. A například svět majetkového pojištění je od světa investičních instrumentů tak vzdálen, že je naprosto vyloučeno, aby jeden člověk byl skutečný odborník na obojí. Dokonce se ukazuje, že ani jeden člověk věnující se výhradně investicím není schopen být odborníkem na tuto oblast komplexně. Ďábel se skrývá v detailech. A tak poradce musí spolupracovat se specializovanými analytiky, kteří se věnují například pouze problematice dluhopisů, oceňování akcií nebo architektuře podílových fondů. Případně s lidmi specializujícími se na investice v určitých podnikatelských odvětvích či geografických oblastech. Z trhu tedy zmizí firmy, které „dělají všechno“. A jejich místo u klientů převezmou specializované instituce. „Cross-selling“ může fungovat u finančních institucí, ale v poradenství nemá místo.

    7)Poradenství bude placené
    Je to logický důsledek změny role poradce u klienta. Ten, kdo bude chtít „radit zadarmo“, si bude muset založit vlastní finanční instituci, pokud v tom bude chtít pokračovat. To budou totiž jediné subjekty, které takto budou pracovat.

    8)Regulace bude přituhovat

    Na finanční trh se bude valit čím dál více pravidel, které z džungle udělají zoologickou zahradu. Důvod je jednoduchý. Lidem dochází trpělivost s nevybíravými praktikami obchodníků, při nichž přišli o peníze. Agresívní prodej bude čím dál více omezován a použití slov typu „garance“, „jistota“, „malé riziko“, „poradenství zdarma“ a podobných se bude tvrdě trestat. S tím se objeví i celá řada pravidel, která donutí nést poradce větší odpovědnost za to, co říkají.

    9)V džungli se prosadí silnější zvířata

    V regulované zoo skončí jen ta malá a bezvýznamná zvířátka. Velcí hráči si prosadí svou. A tím myslím finanční instituce. Měli jsme tu nějaký čas poměrně zajímavou anomálii. Velké finanční instituce se nechaly vydírat od mnohem menších zprostředkovatelů jejich produktů. Tato situace se brzy změní, až finančním institucím dojde, že je finanční zprostředkovatelé ve skutečnosti poškozují. A zejména těm velikým dojde, že klienty, které jim zprostředkovatelé vodí, už jejich klienti jsou. Nebo v minulosti byli. Proto první, co finanční instituce udělají, je, že si ty nejkvalitnější a nejlepší služby nechají pro vlastní interní distribuční kanály.

    10)Lidé se budou chovat více zodpovědně

    Dnes lidé nespoří, chovají se rizikově a myslí si, že řešením na všechno rizikové chování je pojistka. Do toho se nezdravě zadluží pomocí hypoték na desítky let, což omezuje jejich produkční potenciál. Tím si vyrábíme další generace „korporátního planktonu“, pomocí které naší zemi příliš daleko nedostaneme. Generace, která se z tohoto jevu poučí, už bude chtít žít aktivněji, svobodněji a flexibilněji. Nebude se vázat na život na jednom místě, bude chtít cestovat a žít. K tomu bude potřebovat odkládat dostatek finančních prostředků stranou, které bude zodpovědně investovat. Lidé se budou méně zadlužovat a více myslet na budoucnost, protože jim bude čím dál více docházet, že bez zodpovědného chování mohou tak maximálně přežít a nikoliv žít. To zcela radikálně změní spotřebitelské preference na finančním trhu, kde bude výrazně růst segment investování, propad úvěrových produktů a pokles pojištění. Tomu bude předcházet poměrně silné vystřízlivění finančních institucí z benevolentní úvěrové politiky v podobě realizovaných ztrát.

    Autorem článku je Ondřej Záruba, analytik a šéf Comsense analytics, odkaz na článek zde: http://www.comsense.cz/clanek.aspx?c=17

    • Pavel Hanzl napsal:

      Milý insidere!
      při vší úctě k Ondřeji Zárubovi jsem přesvědčen, že se v několika bodech své vize (přání budoucnosti) mýlí!
      Ve světle širšího zamyšlení nad jeho body pak už ta vize není brilantní. Samozřejmě chápu postoje i odborné zaměření Ondřeje, chápu, proč říká své myšlenky.

      1)Už žádný nový zemský ředitel!
      Ondřej předpokládá, že rozumných lidí je hodně a myslí tím spíše osoby s finančními znalostmi. Těch je minimální množství a velká značka vždy bude přitahovat. Proto si spousta lidí v MLM systému stále může plánovat postup na pozici zemského ředitele a hrát v Realu Madrid je opravdu o několik levelů výše. Ondřej to nerad uzná a patrně i vy, ale MLM systém rozhodně není mrtev a právě ten se stal základem výchovy nováčků. Na trhu je jistě jen minimum poradenských osobností a souhlasím, že komplexní dlouhodobá výchova v MLM je nestvořila, ta je jen odkojila. To oni sami, pracovali na sobě.

      2)Poradenství není prodej
      Zde má Ondřej pravdu jen v titulku. Lidé si nebudou masově pořizovat online finanční produkty, možná snad povinné ručení a pojištění majetku obecně. Vždy budou potřebovat živého člověka, který se orientuje a se kterým budou moci navázat důvěrný vztah. Poradci budou muset otevřeně říkat, jak a z jakých peněz klienta jsou placeni (já to tak dělám 14 let). Lidé potřebují věřit, nic na světě není silnější než víra a proto jsou církve tak úspěšné. Online pokusy už tu jsou několik let. Toto se týká úvěrů, investic i pojištění, ale podtrhuji, že investic a pojištění ještě více. Role finančního poradce na trhu je a bude nejméně ještě 20+ let nezastupitelná stroji. Samozřejmě, že bez odbornosti a poradenství, bude prodej stále těžší. Ale i dnes není bez aspoň bazálního poradenství žádný prodej. Teď nemyslím prodej dravců, kteří dokáží za 20 minut prodat do hájenky bez elektřiny čistící systém Rainbow, či IŽP knihovnici na MD, na 10 k CZK měsíčně bez pojistných rizik.

      3)Poradenství je řešení problémů/situací
      Ondřej se mylně domnívá, že hlavní přidanou hodnotou poradce je správně pracovat s penězi klienta. Na rozdíl od něj já říkám, že především je třeba správně pracovat s mozkem klienta. Produkty jsou jen stavební mrtvé kusy kamení, cesty k cílům. To poradce musí klienta najít, získat jeho důvěru a pak z kamenů postavit cestu, k tomu plot a cesta má vést přiměřeně levně a bezpečně k cíli. Poradce, nikoliv stroj pak má na cestě hlídkovat, aby klient neskočil šipku do nějaké Macochy. Bez poradce klientovi zbyde jen usilovné studium finančních produktů a věřte či ne, lidé jsou líní.

      4)Konec nevzdělanců v oboru
      Vždy bude umění prodávat předbíhat umění rozumět světu financí. Jinými slovy, znám spoustu kolegů co jsou odborníky, ale vydělávají málo. Proto i pohotový a učící se (včera ještě) traktorista bude úspěšnější než melancholik s VŠ diplomem ekonomie. Nikdo neskončí proto, že není odborník, ale proto, že nedokáže prodat. Z traktoristy se tudíž může stát renomovaný poradce, nebo i LD. Má na to těch 20+ let.

      7)Poradenství bude placené
      Bude, počet Čechů ochotných je platit se v době 20+ let z nějakých 2% zvedne na 2,5%. Ti ostatní budou respektovat provizní systémy.

      8)Regulace bude přituhovat
      Ano to bude, ale ne do nekonečna. Už dnes dělá EU z klientů blbečky, kteří patří do péče opatrovníka. Už dnes regulace bojuje proti existenci našich lesů, už dnes je klient zahlcován texty a čím více mu toho dáváme podepsat, tím menší počet klientů to čte. A už je tu doba, kdy se začne regulovat přeregulovanost. Snad to bude do dvou let! Klient je dnes chráněn především proti sobě samému. Je implicitně zákony pokládán za finančního kojence a z tohoto titulu, ve jménu kategorie Neprofesionální zákazník, je klientovi objektivně ubližováno. Protože regulací se z něj nikdy nestane finančně znalý a odpovědný člověk, který by sám bez pomoci dokázal na finančním trhu správně využít produkty. To je práce pro živé finanční poradce.

      9)V džungli se prosadí silnější zvířata
      To mě Ondřej rozesmál! Klientům je úplně jedno, že předchozí pojišťovna, nebo banka, nebo investiční společnost se rozbrečí. Klienti budou něčími klienty jen do té doby, než zjistí jak je bral na hůl, případně jak mu bylo po celou dobu obchodního vztahu úplně jedno, že klient je mizerně pojištěn či mizerně investuje, či mizerně si půjčil. Žádná historie (například, jak jsem byl u pojišťovny Alfa dlouho), nehraje roli. Protože finanční poradci otevírají oči, můžete si tipnout, proč finanční domy nemají rády finanční poradce.

      10)Lidé se budou chovat více zodpovědně
      Nechci se Ondřeje dotknout, věřím že nebere drogy. Ale toto je opravdu úlet. Lidé budou své chyby opakovat. Ale nepatrně bude růst vážnost oboru finanční poradenství, s pomocí živých poradců část lidí bude lépe chráněna před opakováním chyb. A Insidere, lidé se budou více pojišťovat, protože Kyiosakiho pravidlo 90/10 je neúprosné, 90% lidí světa bude i nadále vlastnit jen 10% světa. A proto potřebují pojišťovny. Lidé se chovají více zodpovědně proto, že jim někdo poradí, ne proto, že by si vše sami studovali.

      • OVBák napsal:

        Pochopitelně máte pane Hanzle právo na svůj názor a já Vám ho neberu, nicméně se domnívám, že blížeji pravdě (a realitě let budoucích) je Ondřej Záruba. Nemohu být v tuto chvíli příliš konkrétní, ale je na spadnutí několik velmi dobře zpracovaných srovnávačů životního a úrazového pojištění, které jsou uživatelsky velmi srozumitelné a mluví k potencionálnímu zájemci „srozumitelštinou“. Generace 20+ a dále funguje výhradně a pouze na webu, schůzky s poradcem berou jako ztrátu času (mohu potvrdit u svých náctiletých dětí). Rok od roku sypou pojišťovny do on-line sjednávání a srovnávačů čím dál vyšší peníze (desítky milionů), proč asi ? Vidí v tomto segmentu obrovský potenciál a hlavně díky neustále se zpřísňujícím regulacím je to pro ně i výhodnější (platí zde jiný zákonný režim sjednávání, chybí mezičlánek v podobě provize poradci, díky internetu je to otázkou několika minut, možná desítek minut). Současná podoba pojišťovnictví mi dosti připomíná příběh Nokie, která byla na výsluní, než přišel Apple se svým iPhonem (ten bych přirovnal k on-line sjednávání). Všichni víme, kde je dnes, po 10-ti letech Nokie a kde je Apple. Osobně predikuji, že do 5-ti let tento obor nepoznáte (sign pad je jen začátek) a úbytek lidí bude enormní. Uvidíte, čas ukáže.

        • Pavel Hanzl napsal:

          Pane kolego, lidé už léta vědí, že existují srovnávače, někdy jsou opravdu dobré, ale dávají přednost živému odborníkovi. Odmítají samostudium. Tak to bude vždycky. Nemají čas, spíše mají jiné priority, než se stát zběhlými v oboru finančních produktů a správné finanční optimalizace jejich vlastní rodiny či firmy. Samozřejmě, že se mohou pro kontrolu podívat na srovnávač, až uvidí návrh jejich poradce. Ale poradce nic nahradit nemůže, právě tak jako automechanika či chirurga. Vždy bude mít poradce výhodu před strojem, protože stroj je jen rychlý blbec. Pokud pojišťovny či jiní producenti investují do software, přeji jim aby pochopily, že software je jen mechanický porovnávač, u pojistek nejde jen o ceny a vlastně ani u jiných produktů nejde jen o ceny. Vždy půjde jen o podpůrné informace, obchodní rozhodnutí lidé udělají proto, že jim někdo skutečně vše vysvětlil a to software nikdy nezvládne, musel by totiž zabíhat do podrobností a unavil by klienty dříve, než by si něco složitějšího než neživotní pojistku na dálku sjednali. Rád bych se ještě vyjádřil k tomu, že nikdo nemá svého klienta dlouhodobě jistého a spoléhat se na neosobní prodej na dálku, to bych udělal u prodeje kosmetiky nebo nádobí.

          Naproti tomu je na trhu třeba software pro podporu práce finančních poradců a právě takový brzy uvedeme na trh. Na účtech českých lidí jsou totiž biliony Kč s garantovanou ztrátou, pokud započtete inflaci. Rozhodně s Ondřejem souhlasím, že se velmi rozvine trh s investicemi, ale právě do doby, než bude klient na tom opravdu dobře, potřebuje také ochránit své příjmy. A to má polovina Čechů vyřešeno špatně či vůbec. Ondřej se zásadně mýlí, že bude upadat objem nových pojištění či úvěrů.

          Regulace může způsobit, že pro spoustu lidí bude poradenství nedostupné, jako je to po RDR ve Velké Británii. Proto EU tímto škodí především těm, které se snaží chránit. Regulace sice možná největší dravce z oboru vyžene, ale pořád to neznamená, že lidé nepotřebují a nebudou potřebovat finanční poradce.

          Regulace je již dnes pro klienty škodlivá, protože stále více omezuje práci a výdělek poradců, čímž mnoho poradců z trhu odejde ne proto, že by byli špatní, ale nemají na to už nervy a žaludek.

          Počet lidí v našem oboru neklesne drasticky. Trh s kvalitní službou vždy bude nenasycený. A nejde jen o to, že by byly finanční produkty stále složitější a je tedy třeba více vzdělání poradců. Je totiž stále více buzerace. Je více nesvobody. Všichni vědí, že klienta neochrání regulace, jenom máme více práce. Klienta ochrání poradenská práce. Kontrolní orgány trestají za administrativní nedostatky. Ne za to, jak poradce reálně pracuje s klientem, zda mu je prospěšný.

    • in napsal:

      to je typický Záruba blábol ze stáje DRFG PONZI schéma. až dojdou peníze z dluhopisů a celé to padne, tak to bude zase ten starý dobrý nobody.

  5. napsal:

    U životního pojištění zaveďme zasloužené vyplácení provize stejně jako u majetkového pojištění a je okamžitě po problému. Má-li poradce dle zákona ručit 5 let, ať tedy dostává provizi 20% každý rok dle platby klienta a pokračování smlouvy, ani korunu navíc (dopředu) tak, jak je tomu nyní u zálohového vyplácení (tj. všechno naráz hned na počátku za celých 5 let dopředu). No a u investic to samé a opět uvidíte, jak rychle dojde k nápravě. 95% poradců to všechno dělá jen proto, že jsou za to okamžitě zálohově vyplácené extrémně vysoké provize. Proč nedostanu u pojištění auta nebo domácnosti ihned po sjednání roční provizi krát pět a u životky ano ? Jakože víc práce a zodpovědnosti ? Ale jděte, na to vám dnes skočí jen nějaký zmanipulovaný poradenský MLM naiva.

    • Tak ja napsal:

      A co se přesně změní při striktní variantě vyplacení pay as you go??

      • insider napsal:

        Přemýšlej hlavou, nevyplatí se sekat životky, když místo jednorázové provize 10.000 Kč dostaneš jen 2.000 Kč a další dva příští rok a další dva přespříští rok a tak dál….

        • napsal:

          Za provizi 2.000 Kč, byť vyplácenou každý rok po dobu 5-ti let by to dělalo promile poradců. Veškeré multilevly typu Partners, OVB, Broker Consulting, ZFP a podobně by se sesypaly jak domek z karet, příjem jednotlivých poradců, manažerů, manažerů manažerů, ředitelů, ředitelů ředitelů, partnerů, partnerů partnerů atd. by šel skokově dolů o 80%. To by byl konec, pro ně i pro pojišťovny, proto se taková varianta zákonem nikdy nepřijme.

          • Já a jenom já napsal:

            Tak by se sesypaly možná MLM… ač o tom pochybuju… ale ZP pojede dál.. akorát ho bude prodávat někdo jinej (interní sítě, pobočky atd)… dle mýho názoru to neřeší nic. V interních sítích jsou kolikrát ještě větší jelita než v poradenských sítích a na pobočkách jsou úplně mimo… takže to podle mě ke zlepšení nepovede..

        • napsal:

          Vyplatí se to.

          Na trhu, kde nepůsobí 157 000 lidí, ale jen hrstka z nich.

    • Radek napsal:

      Podle mě by stačilo, kdyby ČNB opravdu mohla trestat a ne jen dávat opatření k nápravě.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.