Jak rozvíjet finanční poradce a odborníky na finančním trhu

Byla to doba, kdy se kladl extrémní důraz na růst obchodních sítí – interních i externích. Za jediný rok jsme přivedli více než 700 nových finančních poradců. Paradoxem bylo to, že obchodní síť nerostla tak dynamicky jako nábor nových poradců. Důvody byly zřejmé – vysoká fluktuace a produktivní retence nových poradců (z vlastních zkušeností vím, že pokud po roce zůstane aspoň 30 % úspěšných nováčků, kteří se prací uživí, lze hovořit o úspěchu). V té době jsme měli skvěle propracovaný adaptační proces, školení pro nováčky apod.

S odstupem času si uvědomuji, že jsme v té době soustředili možná až moc pozornosti na nováčky a stabilním poradcům, kteří u nás pracovali tři a více let, jsme až na produktová školení moc péče nevěnovali. Přitom zde platí totéž, co u klientů – udržet stávajícího klienta je možná důležitější než získat nového a nalézt optimální rovnováhu mezi retencí a růstem není snadné. Přitom je zřejmé, že ucelený vzdělávací program je velmi důležitým retenčním nástrojem.

Poradci neodchází ke konkurenci pouze z důvodu, že dostanou o fous vyšší provizi. V té době na trhu ještě neexistovala dostupná certifikace nebo ucelený vzdělávací program pro finanční poradce, tak jsme si jej museli kreativně vymýšlet sami. Zaváděli jsme blended learning (kombinaci e-learningu a prezenčních kurzů, které kombinovali hard a soft skills) a vydávali interní certifikáty. Myslím, že podobně to fungovalo všude.

V posledních 8 letech se změnily zásadně dvě věci. Přišly první sektorové zkoušky (penze, úvěry, investice v podobě makléřských zkoušek a jejich odnož IP-KI pro finanční poradce) a další přijdou velmi brzy (nové investice dle ZPKT a pojišťovací zkoušky). To jsou zákonné zkoušky, které ověřují odbornost a teoretickou znalost. Nejde o žádný systém, zkoušky jsou oddělené a nemají téměř žádný spojující prvek.

^REKLAMA

Druhou změnou byl vstup Evropské asociace pro finanční plánování (EFPA) na český (a později i slovenský) trh. EFPA přinesla první mezinárodně uznávanou zkoušku EFA (European Financial Advisor) na český trh. Tato zkouška je náročná, je to opravdový „master“ degree dle evropských kvalifikačních standardů uznaných Evropskou komisí a za 8 let má tento titul více než 270 profesionálů z řad externích distributorů, pojišťoven a bank. Sama EFPA deklaruje, že optimální počet pro český trh je přibližně 1500 „efáků“ (držitelů EFA).

Rok 2018 je rokem přelomovým. EFPA v jeho průběhu udělí první certifikáty EFP (European Financial Planner), což je nejvyšší možný dosažitelný certifikát v Evropě. Optimální cílový stav je cca 150 držitelů toho prestižního titulu. V roce 2018 EFPA zároveň překonala magickou hranici 30 000 účastníků sektorových zákonných zkoušek a je největším zkušebním centrem v ČR.

Přišel tedy čas představit komplexní vzdělávací program pro finanční poradce a odborníky z finančního trhu, který je symbolizován „certifikační pyramidou“ a přichází poslední chybějící program a titul s názvem PFP (Poradce finančního plánování). Bylo strategickým rozhodnutím s tímto titulem počkat, až většina potenciálních účastníků bude mít aspoň dvě sektorové zkoušky, což je zároveň podmínkou pro absolvování PFP.

PFP je naprosto praktické vzdělávání dostupné pro všechny poradce a specialisty finančního trhu. Jde o kombinaci e-learningu a 2 – 3denního prezenčního kurzu, který propojí znalosti získané v sektorových zkouškách a přidává poradenskou a plánovací nadstavbu, která absolventům umožní komplexnější a profesionálnější obsluhu klienta a následně samozřejmě i vyšší výdělky.

^REKLAMA

Velmi zajímavým prvkem je zkouška před komisí, jejímiž členy jsou i držitelé titulu EFA/EFP a která nejen ověřuje znalosti účastníka, ale obsahuje i mentoringovou část a dává účastníkovi jasná doporučení pro další rozvoj.

Klíčovým prvkem je systém následného vzdělávání pro členy EFPA (kurzy, přednášky, konference) a kreditový systém, který EFPA nabízí. Tento systém bude povinný s příchodem pojišťovacích zkoušek a EFPA jej aplikuje již nyní. Příprava na zkoušky EFPA probíhá prostřednictvím akreditovaných partnerů, jako jsou KFP, LIGS, EFAcademy a Flow & Grow. Klienti si mohou vybrat svého partnera pro vzdělávání a pak přichází perfektně připraveni na nezávislou zkoušku přímo k EFPA.

Možností je i varianta akreditace vzdělávacího programu klienta – finanční instituce či distributora – a možnost přípravy na zkoušku vlastními lektory / interní vzdělávací akademií.

Sektorové zkoušky mohou mít mnoho kritiků a vždy je samozřejmě co zlepšovat. Nicméně pozitiva, která přišla, jsou již patrná. Určitě z trhu odešlo mnoho poradců, kteří se touto prací neživili naplno a tomu odpovídala i jejich kvalita. Další velký odliv očekávám s příchodem zejména pojišťovacích zkoušek.

Rozvoj a vzdělávání se dostaly i do podvědomí poradců, kteří naposledy skládali maturitu, pak absolvovali vstupní školení, a jak sami mnohdy přiznávají od té doby „nic moc“. Najednou se musí znovu ponořit do studia, absolvovat nelehkou zkoušku (někteří např. i čtyři a více v období pěti let) a samozřejmě si užít ten příjemný pocit po obdržení certifikátu a úspěšném absolvování.

Sektorovými zkouškami tedy vše začíná, zároveň dle průzkumu (mezi poradci a HR týmy) přibližně 25 % absolventů sektorových zkoušek chce získané znalosti dále rozvíjet. Není lepší argument pro vzdělávání než výstup z nedávného průzkumu KFP, kde velká většina držitelů titulu EFA říká, že díky EFA má vyšší příjmy (nejčastěji o 20 %) a dostává se k náročnější a bonitnější klientele.

Jako bývalý HR manager finanční instituce a zároveň místopředseda Rady EFPA ČR velmi oceňuji, že na českém trhu konečně existuje ucelený systém komplexního vzdělávání, rozvoje a certifikace pro finanční poradce, specialisty a odborníky z oblasti finančního trhu.