Sobota 20. července. Svátek má Ilja.

Jak rozvíjet finanční poradce a odborníky na finančním trhu

Před mnoha lety jsem z pozice HR manažera interní obchodní sítě velké pojišťovny řídil nábor, rozvoj a retenci více než 1200 poradců a 150 manažerů. Náš HR tým měl více než 30 pracovníků a nemalé cíle.

Byla to doba, kdy se kladl extrémní důraz na růst obchodních sítí – interních i externích. Za jediný rok jsme přivedli více než 700 nových finančních poradců. Paradoxem bylo to, že obchodní síť nerostla tak dynamicky jako nábor nových poradců. Důvody byly zřejmé – vysoká fluktuace a produktivní retence nových poradců (z vlastních zkušeností vím, že pokud po roce zůstane aspoň 30 % úspěšných nováčků, kteří se prací uživí, lze hovořit o úspěchu). V té době jsme měli skvěle propracovaný adaptační proces, školení pro nováčky apod.

S odstupem času si uvědomuji, že jsme v té době soustředili možná až moc pozornosti na nováčky a stabilním poradcům, kteří u nás pracovali tři a více let, jsme až na produktová školení moc péče nevěnovali. Přitom zde platí totéž, co u klientů – udržet stávajícího klienta je možná důležitější než získat nového a nalézt optimální rovnováhu mezi retencí a růstem není snadné. Přitom je zřejmé, že ucelený vzdělávací program je velmi důležitým retenčním nástrojem.

Poradci neodchází ke konkurenci pouze z důvodu, že dostanou o fous vyšší provizi. V té době na trhu ještě neexistovala dostupná certifikace nebo ucelený vzdělávací program pro finanční poradce, tak jsme si jej museli kreativně vymýšlet sami. Zaváděli jsme blended learning (kombinaci e-learningu a prezenčních kurzů, které kombinovali hard a soft skills) a vydávali interní certifikáty. Myslím, že podobně to fungovalo všude.

V posledních 8 letech se změnily zásadně dvě věci. Přišly první sektorové zkoušky (penze, úvěry, investice v podobě makléřských zkoušek a jejich odnož IP-KI pro finanční poradce) a další přijdou velmi brzy (nové investice dle ZPKT a pojišťovací zkoušky). To jsou zákonné zkoušky, které ověřují odbornost a teoretickou znalost. Nejde o žádný systém, zkoušky jsou oddělené a nemají téměř žádný spojující prvek.

Druhou změnou byl vstup Evropské asociace pro finanční plánování (EFPA) na český (a později i slovenský) trh. EFPA přinesla první mezinárodně uznávanou zkoušku EFA (European Financial Advisor) na český trh. Tato zkouška je náročná, je to opravdový „master“ degree dle evropských kvalifikačních standardů uznaných Evropskou komisí a za 8 let má tento titul více než 270 profesionálů z řad externích distributorů, pojišťoven a bank. Sama EFPA deklaruje, že optimální počet pro český trh je přibližně 1500 „efáků“ (držitelů EFA).

Rok 2018 je rokem přelomovým. EFPA v jeho průběhu udělí první certifikáty EFP (European Financial Planner), což je nejvyšší možný dosažitelný certifikát v Evropě. Optimální cílový stav je cca 150 držitelů toho prestižního titulu. V roce 2018 EFPA zároveň překonala magickou hranici 30 000 účastníků sektorových zákonných zkoušek a je největším zkušebním centrem v ČR.

Přišel tedy čas představit komplexní vzdělávací program pro finanční poradce a odborníky z finančního trhu, který je symbolizován „certifikační pyramidou“ a přichází poslední chybějící program a titul s názvem PFP (Poradce finančního plánování). Bylo strategickým rozhodnutím s tímto titulem počkat, až většina potenciálních účastníků bude mít aspoň dvě sektorové zkoušky, což je zároveň podmínkou pro absolvování PFP.

PFP je naprosto praktické vzdělávání dostupné pro všechny poradce a specialisty finančního trhu. Jde o kombinaci e-learningu a 2 – 3denního prezenčního kurzu, který propojí znalosti získané v sektorových zkouškách a přidává poradenskou a plánovací nadstavbu, která absolventům umožní komplexnější a profesionálnější obsluhu klienta a následně samozřejmě i vyšší výdělky.

Velmi zajímavým prvkem je zkouška před komisí, jejímiž členy jsou i držitelé titulu EFA/EFP a která nejen ověřuje znalosti účastníka, ale obsahuje i mentoringovou část a dává účastníkovi jasná doporučení pro další rozvoj.

Klíčovým prvkem je systém následného vzdělávání pro členy EFPA (kurzy, přednášky, konference) a kreditový systém, který EFPA nabízí. Tento systém bude povinný s příchodem pojišťovacích zkoušek a EFPA jej aplikuje již nyní. Příprava na zkoušky EFPA probíhá prostřednictvím akreditovaných partnerů, jako jsou KFP, LIGS, EFAcademy a Flow & Grow. Klienti si mohou vybrat svého partnera pro vzdělávání a pak přichází perfektně připraveni na nezávislou zkoušku přímo k EFPA.

Možností je i varianta akreditace vzdělávacího programu klienta – finanční instituce či distributora – a možnost přípravy na zkoušku vlastními lektory / interní vzdělávací akademií.

Sektorové zkoušky mohou mít mnoho kritiků a vždy je samozřejmě co zlepšovat. Nicméně pozitiva, která přišla, jsou již patrná. Určitě z trhu odešlo mnoho poradců, kteří se touto prací neživili naplno a tomu odpovídala i jejich kvalita. Další velký odliv očekávám s příchodem zejména pojišťovacích zkoušek.

Rozvoj a vzdělávání se dostaly i do podvědomí poradců, kteří naposledy skládali maturitu, pak absolvovali vstupní školení, a jak sami mnohdy přiznávají od té doby „nic moc“. Najednou se musí znovu ponořit do studia, absolvovat nelehkou zkoušku (někteří např. i čtyři a více v období pěti let) a samozřejmě si užít ten příjemný pocit po obdržení certifikátu a úspěšném absolvování.

Vzdělávací pyramida: sektorové zkoušky, PFP, EFA, EFP, CFP

Sektorovými zkouškami tedy vše začíná, zároveň dle průzkumu (mezi poradci a HR týmy) přibližně 25 % absolventů sektorových zkoušek chce získané znalosti dále rozvíjet. Není lepší argument pro vzdělávání než výstup z nedávného průzkumu KFP, kde velká většina držitelů titulu EFA říká, že díky EFA má vyšší příjmy (nejčastěji o 20 %) a dostává se k náročnější a bonitnější klientele.

Jako bývalý HR manager finanční instituce a zároveň místopředseda Rady EFPA ČR velmi oceňuji, že na českém trhu konečně existuje ucelený systém komplexního vzdělávání, rozvoje a certifikace pro finanční poradce, specialisty a odborníky z oblasti finančního trhu.

18 komentářů: “Jak rozvíjet finanční poradce a odborníky na finančním trhu”

  1. Zdenek Santler napsal:

    Mnohokrát děkuji všem komentátorům, jsem rád, že jste si přečetli můj článek. Na vysvětlenou:
    1. Kurz PFP, nepovinná příprava za 12.500 Kč, zkouška s mezinárodním certifikátem 2.500 Kč
    2. EFA, příprava cca 60.000 Kč, zkouška 5.000 Kč, k dnešnímu dni 280 držitelů certifikátu z distribuce, pojišťoven a bank.
    3. Ano ve svých působištích jsem vždy ukončoval spolupráci s manažery a poradci, kteří žili pouze z následných provizí, nevzdělávali se a nepečovalino klienta. Mrzí mě, pokud jste to byl zrovna Vy…nebylo to osobní.
    4. Ano, EFA je náročná a stejně jako VŠ není pro každého. Jen prosím, nepoužívejte nefér lživou argumentaci. Seriózní portál typu Investujeme si nezaslouží diskuzi pod článkem jako v bulváru, kde exhibují hateři, kteří nikdy nic nedokázali. Hodně štěstí všem.

  2. Ruprecht napsal:

    Pokud si dobře vzpomínám, tento pán nastoupil do ING pojišťovny (dnes NN pojišťovna) s dalším jistým pánem Martinem H., aby rozvrátili obchodní službu. Hodně zkušených poradců odešlo. Byla to doba, kdy ING prodávala pro klienta „levné“ IŽ/ T150, kde se strhávalo do počátečních jednotek 12 měsíců. Ovšem borci z MLM (OVB, atd.) práskali B150, kde se do počátečních jednotek strhávalo 24 měsíců. A také podle toho vypadaly provize, obchodní služba ING měla pochopitelně nižší. K náboru, pokud mám dobré informace, adekvátní náhrada za odešlé to nebyla, úroveń jednání a chování šla rychle dolů.

    • Insider napsal:

      Ta doba, kdy se náborovalo doslova všechno, co udrželo tužku a moč, je naštěstí již dávno pryč. Dnes je nesmírně náročné přivést nového člověka do oboru, o poznání méně náročné je stávajícího poradce přetáhnout jinam. Kolega z nejmenovaného broker – poolu se tímto živí a nejúspěšnější je pochopitelně u MLM sítí (Partners, ZFP, Kapitol, Broker Consulting…). I tak je to ale běh na dlouhou trať, zejména pak nejrůznější pseudo – konkurenční doložky schovávající se za různě absolvované semináře, školení, poskytnuté „vzdělání“ a „vypiplání“ poradce. No a s tím, co se teď děje, tj. aktuálně GDPR, připravovaná směrnice IDD na podzim 2018 a další věci, bude čím dál náročnější jednak do oboru kohokoliv dostat a následně ještě těžší jej v oboru po pár měsících či letech udržet. Za životní smlouvy (byť i čistě rizikové) se dnes ručí (pro pojišťovny) nádherných 5 let, koketuje se s rozloženou výplatou provizí u hypotečních úvěrů, stejně jako to navrhují naši bratři na Slovensku (při sjednání 50%, druhý rok 30% a třetí rok zbylých 20%). Do toho připravovaná novela na investice…no comment.

      • napsal:

        ha, vy budete asi fakt velký chcípáček. těší mě, že podobné bytosti to většinou nikam moc nedotáhnou. maximálně do podobných diskusí. 🙂

        • Insider napsal:

          Když docházejí argumenty, přichází ke slovu urážky a ponižování. Klasika, opět jste milé Já nepřekvapil.

          • Ja napsal:

            Ano, na takové jako vy nic jiného neplatí. Diskutovat s omezenou a zakomplexovanou bytosti jako jste vy, je přece ztráta času.

            • Insider napsal:

              Vždyť to píšu milé Já, Vy nikdy nezklamete. Když Vám docházejí argumenty, přichází ke slovu verbální urážky a ponižování. Přeji hezký týden :0)

    • Zdenek Santler napsal:

      Dobrý den, plete se, já přišel po Martinovi H. a do obchodní služby jsem s vypětím všech sil přijímal nové kolegy místo těch, které předchůdci propustili.

      • Ruprecht napsal:

        Pokud jste se opravdu s M. H. minul, je namístě omluva.
        Ovšem šťouchnutí si neodpustím – může jít o nerozvážnost mládí – od 2006 obchodní služba byla směrována ke stylu MM, nikoliv k hlubšímu vzdělávání poradců, které nabízíte a propagujete dnes. Tedy pouze k obchodním znalostem, nikoliv hlubšímu vzdělávání v oblasti finančního plánování. Kdysi se mi dostaly do rukou jakési formuláře k finančnímu plánování ING OS, které byly prý používány do 2004. Od 2006 určitě ne. Ale to je historie. OS ING byla možná první v ČR s tímto. Víte, o finanční plánování jsem se trochu zajímal, ale MLM včele s OVB natolig zdeformovaly a zdegenorovaly trh (včetně ovlivnění pojišťovena a dalších), že zde prakticky dlouhou dobu nebylo místo pro solidnější práci.

  3. Jan napsal:

    Osobně si myslím, že je to jen tahák na peníze. Podle poradců, kteří titul mají, pokud to neumíte prodat, víc vám to nevydělá. Znám i několik lidí, kteří jsou v této problamatice úzce zainteresovaní, hlásali a školili odbornost ve finančním plánování a dnes „bouchají smlouvy“, protože finanční plánování není pro každého klienta. A co se týká odbornosti, věřím, že z dobrých 90ti% na to poradce připraví ony certifikační zkoušky a těch zbylých 10% mi opravdu nestojí za 60 000 za přípravný kurz a zkoušku a každoročně nějakých 30 000 za kredity. Z vlastní zkušenosti mohu říct, že na IPKI jsem se certifikovat u EFPA a jejich kurzy jsou nesmyslně nesrozumitlené a složitě, proto pro obnovu zkoušky na penze jsem si vybral Vector a jejich kurz i zkouška je srozumitelná. Záměrně neuvádím ZSÚ, protože okruh otázek je daná ČNB. Zkrátka EFA titul nemám, protože si myslím, že mi nic nepřinese a neuvažuji o tom, že si ho budu dělat. Klidně mi za to nadávejte, že blábolím nesmysly.

    • Insider napsal:

      Děkuji za konečně objektivní a od reality neodtržený komentář. A panu Já doporučuji přečíst (ideálně až do konce).

    • Zdenek Santler napsal:

      Dobrý den, srovnáváte nesrovnatelné. IPKI byla náročná zkouška – odnož makléřských zkoušek, kterou si u nás jen vloni udělalo více než 5.000 účastníků, kteří díky tomu nemusí absolvovat nové investiční zkoušky. Penze je lehká zkouška i u EFPY s úspěšností přes 90%.

  4. Otpornik napsal:

    Ze by se ten výborný systém zkoušek blbě prodával?

    • Insider napsal:

      Vidím, že nejsem sám, koho to při čtení tohoto článku napadlo…jako by chyběly další ovečky, co zaplatí necelých sto tisíc korun za onen úžasný a klientům dveře otevírající certifikát. Bohužel chybí i druhá strana mince, tj. zkuste se pár majitelů tohoto certifikátu zeptat na jiný než odborný přínos, zda by do toho opět šli a za jak dlouho (zda vůbec někdy) se jim ona investice vrátila. Osobně dva znám (dnes již bývalí poradci z Partners) a mluví jinak než autor článku. Samozřejmě každého věc, jakým způsobem naloží s necelými sto tisíci, o budoucích „perspektivách“ našeho oboru, kdy přichází jedna regulace a směrnice EU za druhou, se nemá smysl podrobněji rozepisovat.

      • Ja napsal:

        Melete nesmysly. Zjistěte si, kolik zkouška stojí ve skutečnosti a neplette to s cenou za kurz, tedy za vzdělání. To není povinné.

        • Insider napsal:

          Milé Já, zjistěte si laskavě, kolik lidí onen slavný kurz udělalo bez přípravného kurzu a pak tu pište něco o mletí nesmyslů. Ano, povinné to jistě není, pak nám tu ale veřejně sdělte, kdo všechno to bez přípravného kurzu udělal, chytrolíne. Nejste z Partners ?

          • napsal:

            to nevím. dost lidí. já určitě. stačí vysoká škola a trošku číst a vzdělávat se, když už v tom radím, ne?

    • Zdenek Santler napsal:

      Děkuji za optání. Zkoušku si u nás koupilo více než 37.000 účastníků. Mnoho z nich dokonce několik 😉

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.