Depozita jsou budoucností finančních poradců

Roky se potkávám s úspěšnými poradci a manažery finančně poradenských společností, kteří mi tvrdí, více než kdykoli před tím, že trh financí už není, co býval, že je stagnující až klesající a že lépe už bylo. Souhlasím s tím, že trh je dnes náročnější, ale rozhodně ne s tím, že by byl stagnující či klesající.  Tvrdím, že nejlepší doba finanční poradce teprve čeká. Otázkou zůstává, které poradce?

Náročnost trhu ovlivňuje především náročnost klientů, kteří dnes vyžadují výrazně vyšší kvalitu služby než kdykoli před tím. To vytváří přímo úměrný tlak na kvalitu finančního poradce, která je do jisté míry závislá na kvalitě managementu, jeho poradenském know-how a nástrojích, které management používá. Kvalitní management se zároveň zdržuje pouze tam, kde má kvalitní zázemí, nástroje, podporu a hlavně klid na práci.

Co je potřeba si uvědomit, začít sledovat a hlavně změnit?

V první řadě je potřeba si uvědomit, jaký je rozdíl mezi zprostředkováním (loveckým systémem) a správou portfolia (farmařením). Podívejme se trochu do minulosti finančního poradenství.

Zhruba od roku 1995 byla doba typická tím, že klient měl minimální informace o finančních produktech a tedy minimální zkušenost. Na trhu se vyskytovalo skromné množství finančních produktů, které zprostředkovatelé úspěšně prodávali.

^REKLAMA

Trh se pomalu sytil produkty a klienti díky tomu získávali zkušenosti. Do toho se rozšiřovala pomocí médií informovanost klientů a tím se zvyšoval i tlak na kvalitu služby.

Dnešní doba je naopak typická tím, že klient již všechny produkty má, ale hlavně má informace a zkušenosti a nezajímá ho nákup dalších produktů, nýbrž jejich kvalitní správa a hlavně navyšování majetku.

K meritu věci

Dříve byl trh zaměřen především na penetraci produktů, tomu byl uzpůsoben kariérní a odměňovací systém (MLM) finančně zprostředkovatelských společností. Poradce byl (je) odměňován na základě počtu prodaných smluv.

Nyní ale nastává doba, kdy klienti již produkty mají a zajímá je jejich efektivní správa. Aby poradce mohl efektivně servisovat obšírná portfolia klientů, potřebuje především dostatek času a klid k řádné přípravě servisní schůzky. Pokud je ale poradce nucen veškerý čas věnovat vyhledávání nových klientů, aby mohl sjednat nové smlouvy, a získat tak sjednatelskou provizi, která ho živí, nezbývá už potřebný čas na kvalitní servis a správu majetku.

^REKLAMA

Dostáváme se do stavu, kdy se trh (požadavky klientů na službu) mění a s ním je potřeba změnit i skladbu příjmu finančního poradce. Pokud do dnešní doby poradce z 80 % živila sjednatelská provize, bude poradenství budoucnosti postaveno z 80 % hlavně na provizi následné a provizi z management fee.

Depozita – budoucnost finančních poradců

Management fee z investic je jednoznačně nejzajímavější. Trh investic skýtá potenciál 3 bilionů korun, které jsou ukryty v rezervotvorných produktech. Složení tohoto objemu finančních prostředků vypadá konkrétně takto:

• cca 1,1 bil. Kč leží na běžných účtech,
• 520 mld. Kč v netermínovaných vkladech,
• 415 mld. Kč v otevřených podílových fondech,
• 383 mld. Kč v penzijních fondech,
• 353 mld. Kč ve stavebních spořitelnách,
• 203 mld. Kč v termínovaných vkladech a
• 43 mld. Kč v investičním životním pojištění.

Podíváme-li se na jednotlivé produktové skupiny z poradenského hlediska, musíme si říci, že v životním pojištění finanční prostředky nemají co dělat. Tím získáváme 43 mld. Kč relativně dostupných financí, které mohou v investicích znalí poradci reinvestovat.

Celkem 203 mld. Kč relativně likvidních peněz je ve stavebním spoření, kde si na rovinu můžeme přiznat, že lépe už bylo. Uzavře-li si klient stavební spoření za účelem zhodnocení, kupuje si relativně drahý produkt s nízkým zhodnocením a mizernou likviditou. I tady můžeme směle reinvestovat.

^REKLAMA

Posledními a nejzajímavějšími produkty jsou běžné a spořicí účty s objemem 1,6 bilionu korun, které jsou okamžitě likvidní, nulově úročené a krácené inflací. Tyto peníze tady nemají co dělat, rozhodně ne v těchto objemech.

Důvodů, proč klienti nechávají takto velké objemy v produktech, které jim nic nepřináší, je hned několik. Ten nejzásadnější je ale ten, že na trhu je minimum profesionálních poradců, kteří opravdu rozumí investicím, umí pracovat s takto vysokými objemy peněz a hlavně klientovi dokáží vysvětlit a realizovat smysluplné portfolio.

95 % dnešních poradců se zaměřuje na 5 % trhu – pojištění, které sice nějaké následné provize generuje, ale oproti investicím je to zanedbatelná složka. Pouze 5 % sofistikovaných poradců se dnes cíleně zaměřuje na největší část trhu – investice, které skýtají poklad v podobě management fee.

Budoucnost je v depozitech. Je to zřejmé stejně jako to, že do budoucna budou poradce živit následné provize a management fee. Sjednatelské provize buď úplně vymizí, nebo budou tak zanedbatelné, že rozhodně poradce neuživí.

Vidíte-li svoji budoucnost v oboru finančního poradenství, neobejdete se do budoucna bez kvalitního zázemí připraveného na tento segment, kvalitního managementu znalého této problematiky s dostatkem zkušeností a hlavně know-how, jak finanční prostředky pod vlastní zprávu získávat.

Pro představu: 100 000 000 Kč pod správou vygeneruje cca 400 000 Kč na management fee ročně. Tento objem pod správou by měl být standardem profesionálního finančního poradce.

Z čeho nám bude plynout stabilní příjem a co nám dodá klid na práci?

• Trh finančního poradenství nestagnuje ani neklesá, je pouze náročnější na kvalitu služby.
• Budoucnost je ve správě majetku a jeho permanentním navyšování.
• O úspěchu rozhodne kvalita managementu, zázemí a promyšlené know-how.

Autor je akcionářem a regionálním ředitelem společnosti Fincentrum.