Neděle 31. května. Svátek má Kamila.

Depozita jsou budoucností finančních poradců

Peníze v ruce - česká koruna - 1000 Kč - koruny - bankovky - měnové zajištění

Trh financí se mění rychlostí světla. Mění se ale také postupy a přístupy profesionálních finančních poradců?

Roky se potkávám s úspěšnými poradci a manažery finančně poradenských společností, kteří mi tvrdí, více než kdykoli před tím, že trh financí už není, co býval, že je stagnující až klesající a že lépe už bylo. Souhlasím s tím, že trh je dnes náročnější, ale rozhodně ne s tím, že by byl stagnující či klesající.  Tvrdím, že nejlepší doba finanční poradce teprve čeká. Otázkou zůstává, které poradce?

Náročnost trhu ovlivňuje především náročnost klientů, kteří dnes vyžadují výrazně vyšší kvalitu služby než kdykoli před tím. To vytváří přímo úměrný tlak na kvalitu finančního poradce, která je do jisté míry závislá na kvalitě managementu, jeho poradenském know-how a nástrojích, které management používá. Kvalitní management se zároveň zdržuje pouze tam, kde má kvalitní zázemí, nástroje, podporu a hlavně klid na práci.

Co je potřeba si uvědomit, začít sledovat a hlavně změnit?

V první řadě je potřeba si uvědomit, jaký je rozdíl mezi zprostředkováním (loveckým systémem) a správou portfolia (farmařením). Podívejme se trochu do minulosti finančního poradenství.

Zhruba od roku 1995 byla doba typická tím, že klient měl minimální informace o finančních produktech a tedy minimální zkušenost. Na trhu se vyskytovalo skromné množství finančních produktů, které zprostředkovatelé úspěšně prodávali.

Trh se pomalu sytil produkty a klienti díky tomu získávali zkušenosti. Do toho se rozšiřovala pomocí médií informovanost klientů a tím se zvyšoval i tlak na kvalitu služby.

Dnešní doba je naopak typická tím, že klient již všechny produkty má, ale hlavně má informace a zkušenosti a nezajímá ho nákup dalších produktů, nýbrž jejich kvalitní správa a hlavně navyšování majetku.

K meritu věci

Dříve byl trh zaměřen především na penetraci produktů, tomu byl uzpůsoben kariérní a odměňovací systém (MLM) finančně zprostředkovatelských společností. Poradce byl (je) odměňován na základě počtu prodaných smluv.

Nyní ale nastává doba, kdy klienti již produkty mají a zajímá je jejich efektivní správa. Aby poradce mohl efektivně servisovat obšírná portfolia klientů, potřebuje především dostatek času a klid k řádné přípravě servisní schůzky. Pokud je ale poradce nucen veškerý čas věnovat vyhledávání nových klientů, aby mohl sjednat nové smlouvy, a získat tak sjednatelskou provizi, která ho živí, nezbývá už potřebný čas na kvalitní servis a správu majetku.

Dostáváme se do stavu, kdy se trh (požadavky klientů na službu) mění a s ním je potřeba změnit i skladbu příjmu finančního poradce. Pokud do dnešní doby poradce z 80 % živila sjednatelská provize, bude poradenství budoucnosti postaveno z 80 % hlavně na provizi následné a provizi z management fee.

Depozita – budoucnost finančních poradců

Management fee z investic je jednoznačně nejzajímavější. Trh investic skýtá potenciál 3 bilionů korun, které jsou ukryty v rezervotvorných produktech. Složení tohoto objemu finančních prostředků vypadá konkrétně takto:

Podíváme-li se na jednotlivé produktové skupiny z poradenského hlediska, musíme si říci, že v životním pojištění finanční prostředky nemají co dělat. Tím získáváme 43 mld. Kč relativně dostupných financí, které mohou v investicích znalí poradci reinvestovat.

Celkem 203 mld. Kč relativně likvidních peněz je ve stavebním spoření, kde si na rovinu můžeme přiznat, že lépe už bylo. Uzavře-li si klient stavební spoření za účelem zhodnocení, kupuje si relativně drahý produkt s nízkým zhodnocením a mizernou likviditou. I tady můžeme směle reinvestovat.

Posledními a nejzajímavějšími produkty jsou běžné a spořicí účty s objemem 1,6 bilionu korun, které jsou okamžitě likvidní, nulově úročené a krácené inflací. Tyto peníze tady nemají co dělat, rozhodně ne v těchto objemech.

Důvodů, proč klienti nechávají takto velké objemy v produktech, které jim nic nepřináší, je hned několik. Ten nejzásadnější je ale ten, že na trhu je minimum profesionálních poradců, kteří opravdu rozumí investicím, umí pracovat s takto vysokými objemy peněz a hlavně klientovi dokáží vysvětlit a realizovat smysluplné portfolio.

95 % dnešních poradců se zaměřuje na 5 % trhu – pojištění, které sice nějaké následné provize generuje, ale oproti investicím je to zanedbatelná složka. Pouze 5 % sofistikovaných poradců se dnes cíleně zaměřuje na největší část trhu – investice, které skýtají poklad v podobě management fee.

Budoucnost je v depozitech. Je to zřejmé stejně jako to, že do budoucna budou poradce živit následné provize a management fee. Sjednatelské provize buď úplně vymizí, nebo budou tak zanedbatelné, že rozhodně poradce neuživí.

Vidíte-li svoji budoucnost v oboru finančního poradenství, neobejdete se do budoucna bez kvalitního zázemí připraveného na tento segment, kvalitního managementu znalého této problematiky s dostatkem zkušeností a hlavně know-how, jak finanční prostředky pod vlastní zprávu získávat.

Pro představu: 100 000 000 Kč pod správou vygeneruje cca 400 000 Kč na management fee ročně. Tento objem pod správou by měl být standardem profesionálního finančního poradce.

Z čeho nám bude plynout stabilní příjem a co nám dodá klid na práci?

  • Trh finančního poradenství nestagnuje ani neklesá, je pouze náročnější na kvalitu služby.
  • Budoucnost je ve správě majetku a jeho permanentním navyšování.
  • O úspěchu rozhodne kvalita managementu, zázemí a promyšlené know-how.

Autor je akcionářem a regionálním ředitelem společnosti Fincentrum.

26 komentářů: “Depozita jsou budoucností finančních poradců”

  1. já3 napsal:

    Příspěvek pana Hanzla: Dědeček Hříbeček by smutně řekl: „Nic jsi nepochopil, Ivane…“ – konkrétně od Vás, pane Hanzle, je to pro mne velká poklona :0)

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pane já3, bohužel jste ten Ivan právě vy. Cítím povinnost vám to napsat.

      Mrzí mě to, spoustu věcí JINAK píšete správně. Ale nemůžete se s medvědí hlavou rozběhnout mezi děvčata v lese a volat: “ Proč utíkáte, hlupačky? Chci vám prokázat dobrodiní!“. Musíte mít lidskou hlavu, musíte především chtít maximální dobro, prospěch klienta. Nikdo tu přece dávno nepíše, že dobrý poradce má umřít hlady. To si přejí jen páni poslanci Šincl a Votava z předlužené a zkorumpované ČSSD, protože to přejí všem poradcům na trhu, pan Šincl kupříkladu ve svých snech šlape po našem krku. Lidskou hlavu nezískáte tím, že zdůvodníte, že byste se jinak neuživil a musíte platit hypotéku. Jako ten Ivan, musíte se začít na klienty dívat jinak, například jako ten Ivan si položíte otázku… „To je hůl té paní. Jak bude bez ní chodit? Musím jí hůl přinést!“ Nemůžete si tudíž položit otázku: „To je můj nový klient. Mohu mu dát předplatit ve vysoké sazbě vstupní poplatky na 30 let, protože mi to spolkne?“ Místo toho si spočítejte, při jaké sazbě se mu to už vyplatí při existenci pojmu náklady obětované příležitosti, tedy možnosti odpovídající poplatky od počátku investovat. Nepřátelé předplácení poplatků na doby delší než 5 či 10 let o tomto jevu nic nevědí, nebo spíše záměrně nechtějí vědět.

      Možná si vzpomenete na mou definici relativně etické služby. V našem čase a místě, při současné finanční gramotnosti klientů, při jejich ochotě přímo platit za služby, ….. něco takového existuje, umožní vám to neumřít hlady a přitom budete opravdu užitečný na trhu.

      Když se naučíte skloubit to, že jste především dobře placený služebník, ale pořád služebník a ne pán klienta, budete patřit k těm dobrým, možná i nejlepším poradcům. I mně to nějaký ten rok trvalo. Zájem klienta musí být ten první zájem poradce.

      Nestačí to, že klient něco podpisy odsouhlasí, třeba horu papírů původem z EU. Musíte se na jeho zájem naučit dívat očima člena jeho rodiny.

      Dělat tady ramena, že vám zavařili regulací provizí z pojistek osob, tak přece musíte najít způsob jiného rychlého výdělku, protože … (viz hypotéka a jiné pravidelné náklady vaší rodiny), to je žalostně málo a dáváte střelný prach všem, kdo nás chtějí uregulovat k smrti.

      • já3 napsal:

        Dobrý den pane Hanzle, možná jsme se špatně pochopili, já samozřejmě poznal, že jsem oním Ivanem ve Vašich očích právě já, a proto jsem taky napsal, že konkrétně od Vás je to pro mne velká poklona. Ke zbytku Vašeho sdělení nemám co dodat, opět jedno z Vašich krásných slohových cvičení. S dovolením se budu i nadále řídit svým vlastním selským rozumem, Vy se pro změnu řiďte pochopitelně tím svým.
        Á propos: možná by nebylo od věci si zjistit u namátkového vzorce poradců (řekněme tak cca 100 a více), kolik z nich si při sjednávání investic bere předplacený poplatek na 20, 25, 30 a více let, kolik z nich řekněme jen na 5 let a kolik průběžně. To by byla bezesporu velmi zajímavá čísla, která by Vám však (předpokládám) radost neudělala. No a pak mi tu prosím ještě chvilku pište, kdo tady komu dává střelný prach všem, kdo nás (prý) chtějí uregulovat k smrti :0)

        • Pavel Hanzl napsal:

          Milý Ivane!

          Chyba ale není v délce předplacení. Všichni žijeme v ekonomickém systému založeném na tvorbě kapitálu. Investovat se má celoživotně a investice jsou majetek, který se dá dědit. Chyba, či spíše častý problém na českém trhu je v sazbě tzv. zvýhodněného vstupního poplatku. Ta je konstruována na malé obchody, řekněme na násobky pětistovky měsíčně, to vše dvacet třicet let do věku 65 klienta, aby se poradce nějak uživil a to se bavíme o většinovém, nemajetném klientovi.

          Etický problém nastává u velkých toků měsíčně, které potřebují mnohem (násobně) nižší sazbu, než je ta oficiální. Pak může jít o opravdu oboustranně správný obchod, tedy velmi výhodný pro klienta i pro poradce. Na trhu se toto ale obvykle neděje. To by se mělo změnit a na této poradenské změně chci mít podíl, chci ovlivňovat české poradce. Proto pro ně vyvíjím jeden program.

          Klient, a to úplně každý, by měl celoživotně investovat. My jsme služebníci. Myslím, že jste pochopil, jak se Ivan napravil a proč. Začal prostě myslet správně a dělal pak dobré skutky jaksi přirozeně a nenuceně. Jste na řadě.

          • já3 napsal:

            Děkuji pane Hanzle za Váš komentář a v reakci na něj můj poslední příspěvek: i nadále „vyvíjejte“ svůj program, „ovlivňujte“ české poradce a „kultivujte“ český poradenský trh. Hodně štěstí a přeji Vám vše dobré.

            • Pavel Hanzl napsal:

              Nějak jsem nepochopil ty vaše uvozovky…… zřejmě nevěříte slovesům, která jsem použil. Chcete i nadále nosit medvědí hlavu. V tom vám bohužel nemohu bránit. Medvěd je určitě silné zvíře a zaslouží si strach okolí. Právě tohle ve mně vzbuzujete. Klienti se lidí jako jste vy, bojí. Ztěžujete mi práci. I tak vám oplátkou přeji vše dobré a doufám, že se změníte.

  2. Tomáš Podlipský napsal:

    for: Já.
    Dobrý den,
    na článek se samozřejmě dá pohlížet i z tohoto úhlu pohledu. Pakliže čtete článek pozorně, zjistíte, že píši o Mfee a depozitech. Tedy hlavně o jednorázových investicích. Mfee, jak jistě víte se generuje z objemu zainvestovaných prostředků. Pokud by tedy poradce nastavil klientovi pravidelnou investici na 30 let, třeba i s předplaceným poplatek, je otázkou, zda by se vůbec za svoji profesní kariéru dočkal toho, že mu bude Mfee generovat alespoň nějaké prostředky. Zrovna tak si neumím představit, jak dlouho by takovýto poradce musel čekat, než by z pravidelných investici průměrné úložky českého klienta vytvořil portfolio 100.000.000,-Kč, které je již schopné generovat zajímavé prostředky.

    Pokud by jste stál o neanonymní komunikaci, třeba i osobní, tak Vám rád vše osobně vysvětlím.

    S pozdravem

    TP

  3. Pavel napsal:

    Můžete mi prosím vysvětlit jaký má být nový postoj a nástroj poradců při aplikaci citované věty níže? A jaké jsou varianty reinvestice?

    ,, …musíme si říci, že v životním pojištění finanční prostředky nemají co dělat. Tím získáváme 43 mld. Kč relativně dostupných financí, které mohou v investicích znalí poradci reinvestovat.”

    Děkuji.

    • napsal:

      Omlouvám se, nerad bych autorovi křivdil, ale já v tom čtu „přebouchávejte životky a takto získané peníze (odbytné) cpěte do investic“. Nicméně mě to ani v nejmenším nepřekvapuje, nemálo kolegů, kteří v dobách platnosti dvouletého storna vydělávali na životkách každý měsíc neuvěřitelný balík peněz, se po platnosti storna pětiletého vrhlo na předplacené poplatky v investicích, kdy poplatek na 30 let dopředu je standard, jiní nemají problém i s poplatky na dobu 30 let a dále.

      • Petr napsal:

        V čem je problém předplacených poplatků na 20 let a více?
        Průběžný poplatek je 5% z úložky.
        Předplacený se může dostat na 3,3% mnohdy i méně.
        Rád bych o vysvětlení

        • Mirek napsal:

          Vstupní poplatek závisí na získateli. Jak průběžný , tak i předplacený. Může být i 0%.
          Jak víte, že investor bude investovat 20 nebo více let? Vrátíte mu ho, když investovat přestane? Asi ne, co?
          Vezměte excelovou tabulku, vložte do ní údaje s průběžným poplatkem a s předplaceným poplatkem, vzorec na výpočet složeného úročení a uvidíte další problém.

          • já3 napsal:

            Průběžný poplatek nedělám (nesjednávám, nenabízím) ani omylem, to bych si nevydělal ani na slanou vodu. Standardně sjednávám předplacený na 30 a více let, musím z něčeho žít, když jsem přestal dělat životky poté, co zavedli to pětileté storno. Děti, manželka, hypoteční banka, leasingovka na auto se neptá, kde na to všechno vezmu každý měsíc peníze. Sorry, ale taková je prostě realita.

            • Tomáš Podlipský napsal:

              Doporučuji si znovu přečíst článek. Pokud by jste chtěl konzultovat ,, jak to udělat jinak“, rád se s Vámi potkám.

              TP

            • JAMA napsal:

              Nezlobte se ale tohle je cesta do pekel. Otevřené tady upřednostňujete zájmy vlastní před zájmy klienta. Jaká je pravděpodobnost, ze klient bude schopen a ochoten platit smlouvu po 30 let +? Jaká je pravděpodobnost, ze za 30 let bude daný produkt fungovat? Vždyť před 30 lety jsme tu měli ještě tuhý socialismus .

              To je politika spálené země – vyrabovat na 30 let dopředu a pak dej se vůle bozi. Jsem zvědavý jak byste takové smlouvy obhájil při kontrole.

              Přesně tahle praxe vede regulatory v ČR i v EU k neustále se sprisnujici regulaci všeho a všech.

              • já3 napsal:

                S čím máte problém ? Porušuji tím snad zákon ? Pokud ano, ukažte mi ho. Až ČNB uzákoní, že předplacený poplatek u investic může být max. na 5 let, tak se budu tímto zákonem pochopitelně řídit. Ptáte se, jaká je pravděpodobnost, ze klient bude schopen a ochoten platit smlouvu po 30 let +? a jaká je pravděpodobnost, ze za 30 let bude daný produkt fungovat ? A já se naopak ptám Vás: proč tedy tato logika neplatí i u životního pojištění ? Proč za sjednání máte provizi za 30 let ? Není to náhodou to samé jako u těch Vašich investic ? Bude klient schopen a ochoten platit pojistnou smlouvu životního pojištění po 30 let ? Tak platí stejný metr pro všechny nebo opět jen pro někoho ? A víte co by bylo vůbec nejlepší ? Kdyby se provize za sjednání jakéhokoliv pojištění či investice vyplácely stejně jako u majetkového pojištění, to znamená hezky zaslouženě každý rok, co trvá pojistná smlouva či investice. Ani koruna dopředu zálohově, hezky férově každý rok po opětovné platbě ze strany klienta.

                • JAMA napsal:

                  Vaše otázka je naprosto OK. Je to stejný nebo spis větší nesmysl. Ale vy říkáte, ze jste se posunul idn IZP kvůli prodloužení storno lhůty k investicím. Čili produktové portfolio Vašich klientů je funkci toho, jaká regulace platila v momentě, kdy na Vas ten který chudák narazil. Znovu se ptám, kde je zájem klienta?

                  Ani vám nedochází, ze Vaše preference vlastních zájmů je prokletím pro cely poradenský svět. Přesně kvůli tomu se někdy stydíte přiznat, ze jste finanční poradce. A pravé proto počítejte s tím, ze CNB zase utáhne opasek, kterým Vas svírá. Jsem přesvědčený, ze kdo nebere v potaz zájem klienta, nemá v te branži či dělat.

                  • já3 napsal:

                    Jen krátká reakce: píšete, že kdo nebere v potaz zájem klienta, nemá v branži co dělat. Souhlasím, v tom případě v našem oboru nemá (dle mého názoru) co pohledávat cca 80% poradců (a přeberte si to jak chcete). Dále se nestydím přiznat, že jsem finanční poradce, přesněji řečeno se za něj nepovažuji, jsem totiž finanční zprostředkovatel – za zprostředkování pojištění, hypotéky či investice mne provizně platí pojišťovna, banka či investiční společnost. Poradcem bych byl v momentě, kdy by mne za moje rady a doporučení platil klient (stejně jako např. právníka), čímž se však u nás nejste schopen uživit. Čím jste mě však opravdu pobavil, je Vaše věta, kde píšete, že „Vaše preference vlastních zájmů je prokletím pro cely poradenský svět.“ Prosím, ukažte mi na českém finančně – poradenském trhu jednu jedinou firmu, která ve vztahu ke klientovi nepreferuje svoje vlastní zájmy ? Kolega pracuje v poolu a preferuje ty pojišťovny, které nabízejí za tentýž produkt co nejvyšší provize. Jiný kolega pracuje v Partners a třeba vůbec klientům nenabízí a nesjednává Flexi od Pojišťovny ČS, neboť je prý za tento produkt od Partners nulová provize. Ještě chvilku mi tu prosím moralizujte na téma preference vlastních zájmů před zájmy klienta…proberte se, realita tam venku mezi klienty je zcela jiná, ale uznávám, že být poradenským „etickým“ hrdinou od klávesnice je pohodlnější. A že ČNB případně ještě více utáhne opasek ? Tak ať, je mi to zcela jedno, půjdu o dům dál. Mějte se, Mirku Dušíne :0)

          • Petr napsal:

            Tak to můžete rovnou dávat 0% vstupák a žít z fee. Tak pokud poskytuji investicni poradenstvi s fin plánováním. Tak snad můžou nastat jen 2 situace kdy klient na to nebude mít. Když umře – tam to je jasné. Spořit nebude. A když příjde o práci tak si najde novou. A po dobu nižšího příjmu tak nebude platit. Na všechno ostatní je přece pojištěný tak aby mohl fungovat stále stejně. A s tím poplatkem je to podle mě diskutabilní. V excelu je lepší průběžný. Ale tam je to složené úročení. V reálu to přece funguje jinak. Kor když trhy padají nebo stoupají. 5% v tu chvíli může být hodně. Takhle může mít za rok a půl vše z krku. Podle mě ani jedna varianta není vždy dobře. Nej varianta je 0% poplatek. Ale co poradce?

        • ALTiTOM napsal:

          A nenapadlo Vás poskytovat investice, kde tyto poplatky jak u jedno rázu tak u pravidelné nejsou ?
          Víte vůbec ,že takové investice existují ?

    • Tomáš Podlipský napsal:

      Dobrý den Pavle,
      děkuji za Váš dotaz. Rád odpovím a dovysvětlím souvislosti.

      Životní pojištění uzavřené poradcem za účelem spoření = černá díra na peníze. Poradce, který rozumí zhodnocování finančních prostředků je schopný klientovi vysvětlit, že není rozumné do ŽP spořit. Ty nejzásadnější důvody jsou:
      – vysoká poplatková struktura
      – mizerná likvidita finančních prostředků s nízkým potenciálem zhodnocení
      Na základě finanční situace klienta je profesionální poradce schopný sestavit vhodný finanční plán pro vytváření krátkodobých, střednědobých i dlouhodobých rezerv.

      Zmiňovaným nástrojem jsou informace a informovanost klientů o dané problematice.

      Problémem dnešních poradců, který ale odnáší klienti je ten, že jsou živi především z provize za nově sjednané smlouvy. Což poradce místo kvalitního servisu motivuje k tomu, aby klienta neservisoval a raději hledal nového.

      Pakliže má klient dostat kvalitní službu, tak potřebuje poradce, který má čas na jeho servis. K tomu, aby měl poradce čas na klienta, ale musí mít postavené odměňování jinak. Konkrétně tak, že jeho poradce bude placen nikoli sjednatelskou provizí, ale provizí následnou, která je sice miniaturní, ale poradce ji inkasuje po celou dobu, co klient využívá jeho portfolio. Tím je poradce motivován udělat co nejlepší práci, aby byl klient co nejdéle spokojený a klient je motivovaný službu dlouhodobě využívat.

      To se bohužel na trhu děje jen ve velmi málo případech.

      S pozdravem Tomáš Podlipský

    • Mirek napsal:

      Zřejmě, pokud to jde, odprodat akumulační jednotky a investovat přímo do fondů.

  4. Tomáš Podlipský napsal:

    for: Vladimír. Dobrý den Vladimíre, naprosto souhlasím, že struktura portfolia může být (jak vy říkáte) sviňa. I to je jeden z důvodů, který mě motivoval tento článek napsat. Mé portfolio vypadá v hlavních produktových skupinách následovně: 22% hypoteční úvěry, 28% investice, 25% Flexibilní životní pojištění. Rád se s Vámi potkám a můžeme vzájemně sdílet know how. S pozdravem Tomáš Podlipský

  5. Vladimir napsal:

    Amen, píše někdo kdo sám a přes své vyškolené „poradce“ narval a rve (struktura produkce je sviňa…) pojistky hlava nehlava…

  6. Petr napsal:

    No konečně někdo z vedení říká to, co dosud jen několik vizionářů. Co mám ale říkat těm tisícům klientů, kterým jsme prodali (Finančním arbitrem) zneplatněná IŽP. Že jsme byli blbí? Že vy jste byli blbí a ať dají podání k arbitrovi taky??

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.