Čtvrtek 13. prosince. Svátek má Lucie.

Finanční poradenství má budoucnost… ale jakou?

FINfest Podzim 2018 - finanční poradenství

Na konferenci FINfest Podzim 2018 se v první diskusi v hlavním sále sešli šéfové finančně poradenských společností. Hovořili na téma budoucnosti finančního poradenství. Ano. Finanční poradenství má budoucnost. Ale jakou?

Finanční poradenství se pročišťuje od zlatokopů a získává na profesionalitě. Zároveň rostou požadavky na vzdělání finančních zprostředkovatelů i tlak regulace ze strany České národní banky (ČNB). „Dochází k vyšším nárokům ze strany regulátora a to malí hráči obtížně zvládnou,“ hodnotí situaci Filip Duchoň, generální ředitel Fincentrum, s tím, že pro ČNB je snazší dohlížet na menší počet společností. Tlak regulace proto vede i ke konsolidaci trhu.

V poslední době došlo k řadě velkých obchodů na finančně poradenském poli. Největší byl nákup společnosti Fincentrum švýcarskou skupinou Swiss Life, která tím rozšířila své působení na středoevropském trhu. Pozornosti neušel ani nákup Chytrého Honzy jeho zakladatelem Jiřím Patákem od ostatních společníků za podpory Davida Rusňáka. A jejich hlad po investicích tím rozhodně není nasycen.

Zdeněk Sluka s Broker Trustem také nezaostává. Od Viktora Hostýnského si do portfolia pořídil VHI, aby posílil investiční sílu broker poolu. Petr Hrubý z Broker Consultingu si pro změnu koupil společnost Moneco. Zbývá jen doplnit koupi 50% podílu F&P Consulting Michalem Mičkou, přičemž Michal Mička ani zástupci kupované společnosti v diskusi nevystoupili. A došlo i k několika dalším prodejům.

Regulace ovšem není jediná hrozba a důvod, proč menší společnosti nemají příliš velkou šanci na přežití – fintech. „Digitalizace je samozřejmostí a nutností, nikoli postačující podmínkou. Digitalizace sama o sobě klienta nepřinese,“ říká Karel Šulc, generální ředitel Swiss Life Select, a dodává: „Digitalizace může vést k tomu, že o klienty začneme přicházet. Klient si bude moci produkty sjednat sám.“

Rozvoj informačních nástrojů je nákladnou záležitostí. Menší firmy budou mít potíže držet krok. Ovšem digitalizace povede také k unifikaci. Je to logické. Existuje-li pro klienta optimální řešení, pak s pomocí dobře nastavených nástrojů bude nalezeno velmi podobné. O klienta ale finanční poradci nejspíš nepřijdou. „Je třeba se zamyslet, kde je přidaná hodnota finančního poradce vůči klientovi,“ upozorňuje Zdeněk Sluka.

S tímto názorem souhlasí i Petr Hrubý: „Klient si musí být jistý, že má poradce pro něj přidanou hodnotu, poradce musí vědět, že jeho manažer má přidanou hodnotu, a všichni musí vědět, že firma má přidanou hodnotu.“

Ovšem v čem je přidaná hodnota finančního poradce? „Zeptejte se klienta, proč je s vámi,“ radí Zdeněk Sluka. Je to jednoduchá rada, ale má obrovskou hodnotu. Jedině spokojený klient ví, proč zůstává u svého finančního poradce. A pokud se ho finanční poradce zeptá, rád mu odpoví. Poradce se pak může zaměřit na další rozvoj své silné stránky.

„Klient oceňuje interpretaci výsledků a budování vztahu. Klienta nezajímá, jak se poradce trápí s analýzou,“ doplňuje Karel Šulc i s ohledem na data z průzkumu banky JP Morgan. Právě v interpretaci dat a vysvětlení doporučeného řešení je největší přidaná hodnota poradce pro klienta. Mojmír Urbánek ze SAB Servisu k tomu zdůrazňuje, že pokud poradce nabídne kromě dobrého řešení i vztah s klientem, nemusí se obávat žádných technologických start-upů, které se snaží obejít drahou distribuci a drahého finančního poradce.

Finanční plán je mrtvý…

Diskuse šéfů finančně poradenských společností a broker poolů se stočila k definici služby, kterou finanční poradce poskytuje. „Určitá míra specializace je potřeba a zkoušky také, ale nad tím vším je služba finanční plán – služba s přidanou hodnotou, navíc dynamická,“ říká Petr Hrubý. Finanční plán přitom není o specializaci, ale o syntéze jednotlivých informací. „Po poradci bude chtít klient jistotu ve velkých finančních rozhodnutích, zásadních životních rozhodnutích,“ dodává Petr Hrubý.

S tím nesouhlasí Jiří Paták: Finanční plán je mrtvý. Je to náš fetiš.“ Svůj názor zdůvodnil dynamikou změn v klientově životě. „Změny jsou natolik nepředvídatelné, že za rok přijde klient a bude potřeba plán předělat,“ uzavřel Jiří Paták. Klient se finančním plánem řídit nebude. Vždy bude jen sledovat určitý cíl, to, čeho chce dosáhnout.

„Je vidět, že je pořád ještě rozdíl mezi poradenstvím a distribucí,“ glosoval Filip Duchoň a reagoval: „Vycházíte z toho, že klient ví, co chce. Je ale řada oblastí, kde klient neví, co chce. A když ví, tak neví jak. Finanční poradce může ukázat úhly pohledu, které klienta nenapadnou.“

„Finanční plán samozřejmě není na celý život, proto je potřeba doživotní servis, kde se finanční plán upravuje a modifikují se řešení i podle vývoji na trhu,“ dodává Filip Duchoň.

„Pokud z klienta udělám na začátku hlupáka a musím mu vysvětlit každý bod, pak ano,“ odpovídá Jiří Paták a pokračuje: „My nepředpokládáme, že náš klient je hlupák.“ Doživotní servis je podle Jiřího Patáka další chiméra.

Otázku, co je to finanční plán, nastolil Zdeněk Sluka: „Pro mě to není 60 stránek predikcí, které nevyjdou. Je to pohled na souvislosti v životě klienta, který pomáhá klientovi porozumět. Netroufl bych si tvrdit, že klient je hlupák, ale klient je laik.“ Doplnil příměr s podnikáním, kdy si každý (zodpovědný) podnikatel staví svůj byznys plán, což ovšem neznamená, že byznys plán vyjde. Jen s ním má podnikatel mnohem větší šanci na úspěch.

Finanční plán jako nástroj distribuce je mrtvý, ale ukázat souvislosti, to je klíčem,“ uzavřel diskusi o finančním plánu Mojmír Urbánek.

7 komentářů: “Finanční poradenství má budoucnost… ale jakou?”

  1. Investor napsal:

    Finanční poradenstvi dle mého názoru na ustupu.v dnesni době jde spousta produktů uzavřít on-line a logicky uvažující člověk si dokáže vybrat sám,staci trošku studia na internetu.např podílové fondy ing bez poplatku nebo s 1%, ter 1.5-2% ,v dohledné době budou tak fungovat všechny finanční instituce(on- line-umela inteligence je na vzestupu,už v dnešní době banky snižují stavy zaměstnanců a podobně to bude i u fin poradenství,

    • Mechanik napsal:

      Vážený investore, pokud si myslíte, že kvalitu fondu nebo správce poznáte podle výše vstupního poplatku nebo TERu, držím vám s ING palce 😀 Lidstvo je na tom s umělou inteligencí asi jako vy se znalostmi z oblasti investic = sníme o tom, že tomu jednou budeme rozumět, ale zatím nevíme nic 🙂

  2. Insider napsal:

    Finanční poradenství se pročišťuje od zlatokopů? Kde prosím? U jaké pojišťovny? I nadále jsou pane Zámečníku sjednávány IŽP smlouvy „na spoření“, kde je běžné měsíční pojistné dva, tři i pět tisíc korun. I nadále jsou sjednávány smlouvy IŽP, kde do běžně placeného pojistného přispívá zaměstnavatel nemalé částky, mnohdy i několik tisíc měsíčně. Jak je prosím možné, že pojišťovny tyto prasárny nevracejí poradcům k přepracování do mimořádného pojistného? Kde je prosím ČNB a její dohled? Pokuty za formálně nesprávně vyplněnou tabulku investičního zprostředkovatele dávat ČNB umí, ale nad těmito podstatnými prasárnami zavírají oči? Proč není ČNB stejně důsledná při kontrolách uvnitř pojišťoven? Proč si nenechá vytáhnout např. právě ty zmíněné příspěvky zaměstnavatele do běžně placeného pojistného? Kde je z její strana citelná pokuta za to, že pojišťovna nejedná s odbornou péčí a přijímá do svojí správy vědomě tyto prasárny? Kde tedy v kontextu výše zmíněného dochází k pročišťování finančního poradenství od zlatokopů? Na to ať si každý odpoví sám…

    • Karel napsal:

      Jste fakt mimo insidere pokud nevidíte, že trh je úplně jinde.

    • Karel napsal:

      Btw. Stačí se podívat na počty poradců na trhu. Polovina co dříve. Na pokuty ČNB. Činnost arbitráž atd.

      • Insider napsal:

        Nic z toho Vám neberu, pro mě však nejsou ukazatelem kvality počty poradců. Pokuty od ČNB za prasárny pochopitelně kvituji, když si však ještě jednou přečtete můj příspěvek, tak se v něm ptám, kdy konečně dostanou pokuty samotné pojišťovny, které do svojí správy ještě dnes stále tyto prasárny přijímají. Kde totiž nebude vůle tyto prasárny přijímat do správy a vyplácet za ně provize, tam pochopitelně nebude zájem je sjednávat.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.