Středa 23. května. Svátek má Vladimír.

Poradenství, nebo prodej?

Kdo dostává provizi, je prodejce, koho si platí klient, je poradce. Jaká je realita?

Téma poradenství versus prodej finančních produktů se stává opět aktuálním, a to v souvislosti s připravovaným zákonem, který by měl regulovat veškerou distribuci finančních produktů na našem trhu.

V rámci diskusí na toto téma zaznívají někdy zdánlivě velmi jednoduché definice: Kdo dostává provizi, je prodejce, koho si platí klient, je poradce. A kdo prodává za provizi a na vizitce má poradce, je lotr, který klame klienta. Z tohoto zjednodušeného pohledu na věc pak mohou vyplynout i velmi nevhodná legislativní opatření.

JAKÁ JE PRAXE? Čistokrevné zprostředkování, tedy činnost, při které má klient k dispozici pouze informace o produktech a zcela sám se rozhoduje, který z nich si koupí, probíhá v praxi pouze při internetovém prodeji. Jakmile klient jedná se živým zprostředkovatelem, vždy od něho očekává určité doporučení jak při výběru produktu, tak i při jeho nastavení.

I od pouhého prodejce jednoho stavebního spoření se očekává, že zjistí účel, za jakým klient smlouvu uzavírá a jeho finanční možnosti, a podle toho mu doporučí jeden z nabízených tarifů a výši cílové částky. Pokud by zprostředkovatel pouze odprezentoval vlastnosti produktu a vše ostatní nechal na klientovi, nebude mít na trhu úspěch.

V praxi tedy v žádném případě nelze oddělit zprostředkování produktu od jisté formy poradenství. Ani klientem plně placené poradenství, v rámci kterého nedojde k žádnému zprostředkování doporučených produktů, není v praxi to pravé ořechové. Je sice nesporně objektivní, na druhou stranu klient musí výsledek nějak realizovat. Musí si tedy sám někde nakoupit doporučené produkty.

To je nejenom nepohodlné, ale je to spojeno s dalšími výdaji – na našem trhu totiž nejsou ve většině případů k dispozici produkty oproštěné od distribučních nákladů. Jiná situace by byla v případě, že by si klient, který si zaplatil za osobní finanční plán, mohl do něho nakoupit produkty bez provizí – tedy například životní pojištění bez počátečních nákladů, stavební spoření bez 1% poplatku z cílové částky či podílové listy bez vstupních poplatků.

Dokud toto trh nenabídne, mnoho klientů nebude placené poradenství vyhledávat a raději zvolí nějaký model "bezplatného" poradenství spojeného se zprostředkováním.

V ČEM JE TEDY PROBLÉM? Celý problém, který vyvolává řadu diskusí a vede i ke snaze vše regulovat státem, je v tom, že v současné době nemá poskytovatel služby povinnost klientovi jasně, srozumitelně, pravdivě a prokazatelně sdělit, v jakých mantinelech se jeho služba pohybuje.

Díky tomu může prodejce dvou či tří produktů vystupovat jako nezávislý finanční poradce a u klienta vyvolat dojem, že mu nabízí nejlepší produkty na základě analýzy celého finančního trhu. A to je předmětem jistě oprávněné kritiky.

Pokud klient vstupuje do autosalonu značky XZ, je mu jasné, že zde obdrží informace pouze k vozům značky XZ. Pokud k němu domů ovšem přichází člověk, vystupující jako nezávislý finanční poradce, nemá klient šanci zjistit, v jakých mantinelech se bude jeho poradenství pohybovat, tedy zda mu opravdu vyhodnotí celý trh, nebo zda bude řešení směrováno jen do několika produktů, protože jiné nemá poskytovatel služby nasmlouvané. A to problém opravdu je.

ŘEŠENÍ NENÍ SLOŽITÉ Pokud se někdo domnívá, že vše by vyřešilo legislativní oddělení zprostředkování a poradenství, tedy že by označení poradce mohl používat pouze klientem placený poradce, je na omylu. V rámci zprostředkování bude stejně z výše uvedených důvodů vždy docházet k určitému poradenství a klient by tak stejně mohl nabýt mylného dojmu o obsahu poskytované služby.

Mnohem jednodušší je neřešit označení služby, ale uložit (a to pod citelnou sankcí) každému poskytovateli finanční služby povinnost informovat klienta o obsahu jím nabízené služby. Nechť si prodejce jednoho stavebního spoření klidně říká poradce, ale klient musí prokazatelně obdržet jasnou informaci, že tento člověk mu poradí pouze s využitím produktu stavební spořitelny XY a že je jeho odměna je formou provize v závislosti na cílových částkách uzavřených smluv.

To je dostatečná informace, aby klient mohl jasně posoudit, co od takové služby může a nemůže očekávat. Stejně tak nevýhradní zprostředkovatel mnoha finančních produktů musí klienta informovat, že jím navržené řešení bude omezeno pouze na tyto a tyto produkty a že jeho odměna je formou provize v závislosti na tom, kolik peněz bude klient do těchto produktů vkládat. V souladu s tím by pak samozřejmě musela být řešena i otázka marketingových materiálů, které musí být v souladu se skutečným obsahem nabízené služby.

5 komentářů: “Poradenství, nebo prodej?”

  1. Zachrdla - TriMan napsal:

    Zatím jsem legislativní záměr MF četl jen zběžně, takže mi možná uniklo to, co ve svém článku kritizujete. Rozdíl mezi poradenstvím a zprostředkováním opravdu není ve formě úhrady, ale v odpovědnosti za navržené řešení. Legislativní záměr zcela správně předpokládá, že poradenství bude poskytováno na smluvním základě mezi poradcem a klientem. Bez smluvního základu půjde vždy jen o zcela nezávazné tlachání, nebo o cílenou snahu prodat produkt. Smluvní základ ale neznamená, že musí jít o placené poradenství. Spíše se mi zdá, že pro některé sítě může být problém kvalitu svého poradenství smluvně garantovat a že proto vyvinou značné úsilí, aby záměr ministerstva zmařily.

    • Petr Šafránek napsal:

      Je hezké mít smlouvu – papír snese vše. Podstatné je, zda se klient nakonec na základě takové smlouvy něčeho v praxi domůže. Pokud nikoliv, může mít smluv třeba deset a je to opět jen marketingový trik

  2. Anonym napsal:

    Asi je správné tyto věco řešit, ale podle mě je to stejně všechno jedno. Šikovný český poradce či zprostředkovatel si vždy najde cestu bokem. Podívejme se na MLM sítě, jak si elegantně poradily s pravidly zprostředkování pojištění. Ten, kdo bude chtít dál valit Investora od ING a bude chtít vystupovat jako nezávislý zprostředkovatel, tak si zkrátka sjedná distribuční smlouvy s dalšími 10 pojišťovnami, a tak opět elegantně obejde to, co, pane Šafránku, navrhujete 🙁

    • Petr Šafránek napsal:

      To se poněkud mýlíte. Pokud bude někdo mít nasmlouváno 10 pojišťoven jenom proto, aby prodával jednu z nich, pak bude muset zodpovídat za to, že ten jeden prodaný produkt je z nabídky oněch 10ti pojišťoven pro daného klienta nejvhodnější.
      Mít navíc sjednánu smlouvu s pojišťovnou a nedělat tam žádnou produkci také nemá dlouhého trvání….

      • Anonym napsal:

        Pane Šafránku, vsadím se, že kdokoli schopnější dokáže vždy dané řešení obájit. Např. ta a ta pojišťovna má lepší výběr fondů, nebo klient jednozančně preferuje značku Česká pojišťovna nebo tahle má nižší poplatek za to a to a klient souhlasí, že zrovna tohle je pro něj nejdůležitější. Např. IŽP má tolik poplatků a variability, že je těžké udělat nějakou naprosto objektivní analýzu. A ohledně spolupráce s několika pojišťovnami, kdy se některým neodevzdává produkce či minimálně, tak znám několik makléřských firem, kde to takhle funguje. Zvláště, když je makléř větší. Pojišťovny si vždy dělají nadějí, že aspoň časem na sebe strhnou větší část jeho produkce, a proto je dobré s ním uchovávat aspoň nějaký kontakt. No uvidíme, každopádně kultivace je třeba, aby ZFP za chvíli neskoupila všechny hotely v ČR 🙂

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.