Středa 26. června. Svátek má Adriana.

Placené finanční poradenství: Kolik příjmu přinese poradci

FINfest 2017 - placené poradenství - placené finanční poradenství (video diskuse)

Placené finanční poradenství není zdaleka pro každého – klienta, ani poradce. A jen placeným poradenstvím se příliš uživit nedá. Kolik příjmů dokáže poradci přinést přímá platba od klienta? (video diskuse projektu FINfest 2017)

Funguje i v německy mluvících zemích servisní poradenství placené přímo klientem? Anglosaský svět je dál, ale Německo je možná z pohledu i určité kultury a chování zákazníků konzervativní a poměrně blízko tomu, co zažíváme v Česku,“ říká Zdeněk Sluka, zakladatel broker poolu Broker Trust, a pokračuje: „Objem aktiv, který je dnes v mandátu poradců na honorářové bázi, kdy poradce účtuje řádově 1 % až 1,5 % poplatku ročně z objemu aktiv, nebo formou service fee nejen poradce, ale celé kanceláře, [Zdeněk Sluka nedokončil – pozn. red.].“

„Tento přístup si vyžádá i změnu myšlení poradce. Dneska poradci jsou zvyklí všechno v hodnotovém řetězci pro klienta dělat sami. Začátkem 90. let poměr lidí v týmu k back office v poradenské společnosti byl zhruba 5:1 – 5 obchodníků na jednoho pracovníka k back office. Dnes je to přibližně 1:1. Myšlení poradce se mění v tom smyslu, že se snaží zbavit všech věcí, které může dělat někdo jiný, protože je bude dělat levněji a možná i lépe než poradce, který je často rozevlátý obchodník a má být v neustálém kontaktu se zákazníky,“ upozorňuje Zdeněk Sluka.

Tip: Placené poradenství: Co nabízí a za kolik? (1. část video diskuse)

Tým v kanceláři poradce by se měl starat o odpovídání na běžné dotazy klientů a o administrativu. „Management fee je zdroj peněz na to, abych takový tým dokázal uživit. Jsou to často zaměstnanci nebo spolupracovníci kanceláře a mají nějaké fixní odměňování,“ vysvětluje Zdeněk Sluka.

„Jsme v módu jeden na jednoho, protože administrativní zátěž je neskutečná,“ potvrzuje Jaroslav Pultar, jednatel společnosti Pultar a partneři, a dodává: „Pokud si klient zvykne na to, že cokoli mu přijde domů v obálce ani nerozbaluje a nese k nám, protože už nerozlišuje, co je marketing a co je důležitá záležitost, tak ta administrativní zátěž je enormní. Bez ní by to ale nešlo.“

„V současné době hledáme modely, od kterých bychom se mohli odrazit do budoucna, od kterých bychom mohli opisovat a zefektivňovat procesy ve firmě tak, aby nám to dávalo co nejvíc smysl,“ zakončuje Jaroslav Pultar.

Jak probíhá schůzka s klientem

„Kdy se klient poprvé dozví, že bude platit?“ ptá se Martin Viktora, moderátor diskuse.

„Dobrá otázka,“ odpovídá Jaroslav Pultar. „Většina klientů k nám chodí již na doporučení. Ti již mají svou „krabici od bot“ připravenou, v ní mají své smlouvy a řeknou ‚já chci ten váš Šanon a budu platit jako kolega, protože na to jsem zvyklý‘. To je pro nás největší vyznamenání. V tom vidím přidanou hodnotu, kterou děláme,“ pokračuje Jaroslav Pultar.

„Standardní klient, který přijde odněkud, měl nějakou zkušenost – dobrou, nebo horší – a přijde se zeptat, jakou službu poskytujeme. Dávno je pryč doba, kdy u nás osoba dělala klienta od A do Z. Docházelo a muselo dojít k rozdělení kompetencí za každou oblast klienta,“ říká Jaroslav Pultar.

„Moje role, jako jednatele společnosti, je, že klienta přivítám ve firmě, sedneme si spolu v kanceláři a popovídáme si o tom, jak servis v kanceláři Pultar a partneři pracuje, abychom předešli nějakým missellingům, kdy klient má nějaké očekávání a my mu budeme nabízet něco, co on nechce. A celou dobu má klient svobodu se zvednout a říci ‚tohle pro mě není, na toto ještě nejsem připraven‘,“ odhaluje svou roli Jaroslav Pultar.

„V rámci rozhovoru se bavíme o odměňování – co je provizní část a co je část za přidanou hodnotu. V rámci rozhovoru klient vnímá, že se může posunout až do té nejvyšší formy placeného poradenství. A on sám si zvolí, jakou cestou půjde,“ odkrývá, kdy se klient dozvídá o placení, Jaroslav Pultar. Klient má možnost si i vyzkoušet na některém případu, jestli společnost skutečně dodrží a zašle, co slibuje.

„Je to zcela přirozené, že za něco takového by měl klient platit. Jenže v českém prostředí je zažité, že když se řekne „finanční poradce“, tak mu budu chtít prodat nějaký produkt. A když mu neprodám produkt, tak nedostanu odměnu. A takto to má veřejnost zažito,“ doplňuje Lukáš Kaplan z EU CS.

„Bez servisních feeček to ani nejde dělat bez tlaku na prodej,“ vysvětluje Lukáš Kaplan a pokračuje: „U Jardy ve firmě jim je jedno, jestli si klient koupí nějaký produkt, nebo nekoupí nějaký produkt. Oni mu dělají komplexní správu jeho financí a to je přikryté servisním feečkem, které v sobě má přikryté všechny věci, o kterých jsme se bavili.“

„Zaráží mě, že v rámci českého trhu se o tom hovoří jako o něčem škodlivým. Účtovat si peníze navíc za to, že se starám o klienta, je jakože nesprávné. I takové informace ke mně probublávají a doufám, že se to podaří rozbít, toto klišé,“ věří Lukáš Kaplan.

Jak výrazný příjem má poradce ze servisního poplatku

„Je to něco, co je byznys, nebo něco, co kryje náklady?“ ptá se Martin Viktora.

„Když bychom vzali dohromady servisní poplatek i honorář z aktiv jako zdroj příjmů, tak u poradců, kteří se tím dlouhodobě zabývají, je to zásadní zdroj příjmů. Jsou to vysoké desítky procent příjmů,“ uvádí Zdeněk Sluka a dodává: „Ono to většinou vede k tomu, že se silně diskontují vstupní poplatky investičních produktů. Tato složka klesá.“

„I následné provize v některých velkých firmách v Česku dělají z obratu 5 až 10 %,“ říká Zdeněk Sluka. To jsou relativně nízká čísla. „U velkých firem v Německu je to třeba 60 %,“ dává příklad Zdeněk Sluka. Nejedná se jen o placené poradenství, ale i o „vracející se provize“, jako jsou např. následné provize u investičních produktů.

Přepsáno cca 10 minut diskuse. Pro více sledujte video.

  • Kdo je klient placeného finančního poradenství
  • Honorářové poradenství aneb placení za hodinovou konzultaci
  • Řešení sporů s pojišťovnami a konflikt zájmů agenta pojišťovny
  • Co je součástí placeného balíčku služeb finančního poradenství
  • Servisní organizace přichází o peníze kvůli placenému poradenství
  • Placené finanční poradenství u velkých firem
  • Různé pohledy na práci s finančním plánem klienta

14 komentářů: “Placené finanční poradenství: Kolik příjmu přinese poradci”

  1. Pavel Hanzl napsal:

    Marku, vaše věta obsahuje protimluv. Výjimečné případy jistě nejsou dostatečně silným příkladem, abych uznal, že je takové poradenství dostatečně životaschopné. Pánové si popovídali a něco to prý dokazuje. Realita je na trhu jiná. Rozhovor obsahuje spoustu chvil, kdy se musím usmát. To jako pánové myslí vážně, že si klient sám vybírá obchodní model, jak bude platit poradci? Mám si myslet, že klient rozumí finančním produktům a má určovat, co a jak se bude dít? Mám si myslet, že klient je schopen správně formulovat svou poptávku? Naivnější je jen pocit, že poradci vymřou proto, že byli nahrazeni roboporadenstvím z nějakého rozhraní.

    • Jana napsal:

      Málo ? Pokud najdete klienty, kteří vám pod dojmem „nastandardní“ (pro jiné standardní) služby budou platit další nové prostředky, tak to málo není. Finančně je to bezesporu velmi zajímavý model pro poradce, který dostává provizi za sjednání produktu (životko, investice, majetek), dále dostává pravidelnou následnou každoroční provizi (pečovatelská u majetku, fee u investic) a k tomu všemu ještě těch 6.600,-Kč každý rok. A to se bavíme o jednom jediném klientovi, vynásobte si to krát 50 nebo 100 a více a máte vydělaný neskutečný balík peněz, a to každý rok, dokud vám klienti těch 6.600,-Kč platí. Představa, že by mi za mých 100 klientů pravidelně každý rok přicházelo navíc 660.000 Kč je krásná. Za dva roky je to 1,320.000 Kč, za tři 1,980.000 Kč, za čtyři 2,640.000 Kč…pořád je vám to málo ?

      • napsal:

        Ano, je. Co vlastne delate?

        • Jana napsal:

          Vážený pane „já“, víte co máte s pojišťovnami společného ? Nemáte nikdo dost a pořád máte málo a málo a málo….

          • Pavel Hanzl napsal:

            Milá Jano! Klíčové je to vaše POKUD. Tím vaše úvaha začíná, ale tím i končí. Model přímo placeného poradenství není dostatečně životaschopný.

            • Marek napsal:

              Dobrý den pane Hanzle, píšete, že model přímo placeného poradenství není dostatečně životaschopný, nicméně jak první část rozhovoru, tak i ta druhá ukazuje, že tomu tak není – alespoň ve výjimečných případech.

            • Jirka napsal:

              Pracuji na bázi placeného poradenství již od roku 2005. Ano, pořád se vyvíjí. Má své příznivce a své odpůrce – jako vše. Není pro každého – to uznávám ( jak z poradců, tak spíše z řad klientů ). Ale když o tom mluvím s klienty………že by někdo razantně a pohoršeně odmítal….spíše je to na přemýšlení, zda je to pro něj jako klienta na využití či nikoliv. Zda mu to dá něco navíc než dosud poznal ( od jiných poradců ).
              hezké sváteční dny a k počítači usedneme až po novém roce
              Jirka

              • Vašek napsal:

                Upřímně Jirko, neumím si představit, že bych klienta finančně „hobloval“ o další peníze, když mi přišla provize za sjednání a ještě pobírám následnou (myslím u pojištění), u hypotéky je ta za sjednání (u mne 1,4%) dostatečně luxusní. U investic to samé. Další „hoblování“ klienta mi osobně přijde nemravné, neetické a vlastně i nelidské. Berte to prosím jako můj ryze soukromý názor, který nikomu nevnucuji. Má-li na to poradce svědomí a žaludek (a klient další peníze), ať si vzájemně dělají co chtějí. Já bych se nedokázal klientovi podívat do očí a takto „vydělané“ peníze by mi vlastně ani nedělaly radost.

                • Pavel Strejc napsal:

                  Záleží, co u jednotlivého poradce „poradenství“ znamená:
                  – pokud se točí výhradně okolo sjednání, nastavení a optimalizace finančních produktů, platba navíc by opravdu byla „hoblování“
                  – pokud klientovi řešíte rizika i jinými nástroji, než jsou pojistky, investice i jinými nástroji, než jsou podílové fondy, pak by poradenství bez platby klienta byla charita

                • Jirka napsal:

                  Děkuji Vašku za váš náhled
                  Mě osobně přijde jak píšete“ nemravné, neetické a vlastně i nelidské“, když například nový prosincový klient přijde se smlouvami s investicemi s předplaceným poplatkem na 35 let ( 2 společnosti )+ investiční pojištění penězi navíc na investice přes pojišťovnu ( 2 pojistky ). Klient zde zaplatil u poradce „zdarma“ NAVÍC tolik, že by měl u mě zaplacený servis na 10.5 roku.
                  Mám asi jiný model, provizí jako takových moc nepobírám. Za rok 2017 mě např.životky dělaly 18% z celkového obratu, hypotéky 3 kusy. Jde většinou o klienty, kteří celkové poradenství nezajímá ( nepožadují ). Vytvořím jim tak požadované, klienti nic neplatí a jsem placen finanční institucí. Takové klienty ale záměrně nevyhledávám.

                  Zmínil jste i investice – jsou na trhu i alternativní formy investic ( ne podílové fondy s následnými provizemi ). Celkové zainvestování klientových prostředků je otázkou cca 1 roku a v tomto období jsem s klientem v kontaktu velmi často. Bez platby od klienta si nedokáži tuto činnost představit. Naopak mě oslovuje, že mohu klientovi s čistým štítem říci, za co a jakým způsobem jsem od něj odměňován ( odměna je vázána i na zisk ) a že z jeho alternativní investice nejde pro ně nic.

                  Pro úplnost – zvažoval jsem i nenapsanou možnost podnikání v tomto oboru. Bezplatně poskytovat mé služby klientům. Ale to jsem si vyzkoušel v letech 1998 – 2004/5. Měl jsem klientů přes 1.000 a znal každého a současně vůbec nikoho. Ta představa mě nenaplňovala.

                  V dnešní době přibývá možností úspor či předávání informací klientům – je toho hodně. Jsou to ale většinou věci bezplatné ( pro poradce ). V „mém“ modelu je mohu přidat do služby pro klienty a pro klienty zajistit. Tato vize se mi líbí.

                  Úspěšný nový rok nám všem
                  Jirka

                  • Jakub napsal:

                    Dobrý den Jirko, já si zase neumím představit, že bych klientům nesjednával investice s předplaceným poplatkem na 35 let a déle. Omlouvám se, ale z něčeho žít musím a leasingovka, hypoteční banka i rodina se neptají, kde vezmu příští měsíc na splátku auta, hypotéky a chod celé rodiny. Když se za životky ručilo ještě dva roky, tak jsem se investicím nevěnoval vůbec, ovšem díky pětiletému stornu jsem musel zásadně přehodnotit svůj vztah ke sjednávání životního pojištění. Za rok 2017 jsem sjednal všeho všudy tři kusy životního pojištění, z toho byla jedna smlouva zcela nová a u těch dvou zbývajících se jednalo o úpravu (navýšení), před pětiletým ručením jsem sjednával přibližně dvě až tři smlouvy týdně. Osobně si myslím, že je jen otázkou času, kdy budou ČNB nebo zákonodárci (stejně jako životky) regulovány provize u investic (např. stropem poplatků za max. 5 let). Mnozí kolegové s životkami sekli úplně a začali prodávat jiné produkty, kde se dají vydělat hodně zajímavé peníze bez hrozby vracení v případě storna. Kolega prodával dluhopisy od fy DRFG, kde byla provize za sjednání snad 6 nebo 8% (přesně si to už nepamatuji) a vydělal neuvěřitelný balík peněz, jiný zase fyzické zlato a stříbro včetně mincí, další šel do realitky, jedna z kolegyň skončila u developera, kde má na starosti prodeje nových bytů a zařizuje klientům financování koupě bytu prostřednictvím hypotéky. Pokud vám vaše placené finanční poradenství funguje, tak před vámi smekám, já neznám absolutně nikoho ze svého okolí, kdo by to stejně jako Vy dělal a dokázal se tím navíc i dlouhodobě uživit.

                    • Jirka napsal:

                      Dobrý den Jakube
                      V minulých letech jsem také sjednával více životních pojištění. Ale 5-let ručit za smlouvy – je moc – plně souhlasím.

                      Investice s předplaceným poplatkem na 35 .let. Za mě si dokáži představit v poradenství bez plateb od klienta asi jedině tak, že klientovi nabídnu slevu na poplatku a řeknu, že za ty peníze ode mě bude mít plán, do jakých fondů svou investici rozložit ( Conseq jich má několik stovek ). Pak že ode mě bude dostávat čtvrtletní informace z oblasti investic. Ročně se potkáme a vše vyhodnotíme. Případné přestupy mezi fondy budou s 100% slevou. Placen za budoucí péči budu z následných provizí u investic. Bylo by to narovinu a myslím, že proti tomu by klient nemohl nic namítat.

                      Já se bohužel setkávám s předplacenými investicemi u např. AXA ( do cca 10 různých fondů ) nebo životní programy Conseq či Pioneer. S obojím se dle mého názoru nedá nic moc měnit, řešit. A kdo ví co bude např. za 5 či 10.let. Jak jste např. zmínil DRFG – investiční možnosti přicházejí. Pokud bude mít klient peníze v něčem bez možnosti přejití jinam bez ztráty nějakých předem zaplacených poplatků – z mého pohledu špatně.
                      Zase je to ale dobré pro klienty, kteří si chtějí něco uzavřít a pak se již o to nestarat ( sám ani s poradcem ).

                      Každopádně děkuji za váš náhled. Jsem rád za postřehy jiných poradců………jak nahlíží na můj model a jaký mají ten jejich.
                      Jirka

            • Vladimír Kos napsal:

              Pane Hanzle, že model placeného poradenství není životaschopný je pouze váš názor. Více než o tom modelu to něco říká o vašem způsobu práce. V Británii nebo Spojených státech tento model běžně funguje, pochopitelně omezeně pro afluentní klientelu. Osobně ho provozuji a znám několik dalších desítek poradců či malých poradenských firem, které takový model provozují úspěšně také. Koncept placeného finančního plánu, honorovaného investičního poradenství a placené servisní péče s refundováním případných duplicitních provizí klientovi funguje. Není pro každého poradce ani pro každého klienta. V ČR se jím podle mého odhadu může uživit něco mezi 1-2 tis,. poradců, obsluhujících 300 – 400 tis. klientů, Kdo chce hledá způsoby, kdo nechce hledá důvody 🙂

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.