Neděle 21. července. Svátek má Vítězslav.

Je provizní poradenství špatně? aneb Co může přinést britský model

Velká Británie zakázala provizně honorované finanční poradenství. Zavedla nový předpis „Retail Distribution Review“ (RDR), který mimo jiné stanovuje vyšší kvalifikační předpoklady pro poradce. Co novinka způsobila a jak by podobné opatření mohlo dopadnout na český finanční trh?

„Rada není zadarmo,“ razí heslo doprovázející britský zákaz provizně honorovaného finančního poradenství. Rada na finančním trhu není zadarmo ani v Česku. Finanční poradci jsou placeni prostřednictvím provizí za zprostředkování finančních produktů. A ruku na srdce: Který klient to neví? Kdo si ještě po 25 letech tržní ekonomiky může myslet, že někdo pomáhá sestavit finanční plán rodiny a věnuje mu čas, přičemž jedinou odměnou by měly být kontakty na další zájemce o zpracování finančního plánu?

Ve Velké Británii se rozhodli ukončit finanční poradenství tak, jak ho známe v České republice. Za jakoukoli radu na finančním trhu musí klient zaplatit napřímo a prodej finančních produktů nesmí provázet žádná provize. Žádná. Lepší finanční poradci, kteří měli vybudovanou klientelu mezi obyvateli s vyššími příjmy a širším majetkem, se přizpůsobili. Ti ostatní… živoří, nebo odešli z trhu.

Na první pohled se výsledek britského zákona „Retail Distribution Review“ (RDR) z přelomu let 2012 a 2013 zdá být pro klienty pozitivní. Na trhu přeci zůstali pouze finanční poradci, kteří patří mezi elitu. Nikdo jim nebude nutit služby zadarmo a nikdo nebude chtít, aby zrušili starou pojistku a nahradili ji novou. Ale světe, div se, nikdo jim to neporadí, ani když by to pro klienty bylo výhodné.[1] Dokonce ani banka ne.

RDR ve Velké Británii dopadá i na banky. Ani ty nesmějí klientovi radit bez naúčtování poplatku za radu. Že to nevadí? Velký omyl. I banky jsou živeny provizemi za prodej finančních produktů, které samy neprodukují. Inkasují provize od pojišťoven za zprostředkování pojištění, inkasují i provizi od svých i „nepříbuzných“ investičních společností za přesměrování peněz klientů z bankovních účtů do investičních produktů.

„Zavedení RDR by bylo v České republice předčasné, protože je určené spíše pro mnohem vyspělejší trhy. I ve Velké Briránii způsobilo, že se finanční poradci věnují jen bohatší klientele a střední třída zůstává neobsloužená,“ komentuje možnost zavedení povinně placeného finančního poradenství Petr Stuchlík, generální ředitel a předseda představenstva finančně poradenské společnosti Fincentrum.

Zákaz provizního prodeje třetími stranami znamená, že se mnoho spotřebitelů nebude zajímat o možnosti investic, o zajištění na stáří ani o pojištění, které bude chránit je i jejich rodinu. Stejně omleté rčení jako „rada není zadarmo“ je i stará pravda, že spoření na důchod a životní pojištění se nekupuje, ale prodává. Lidé se bohužel nechtějí zabývat nepříjemnými věcmi, jako je stáří, invalidita nebo smrt. Pokud jim to někdo nepřipomene, neřeší to… dokud není pozdě.

Ve Velké Británii se investiční poradce vždy musí dohodnout o odměně hrazené klientem. Ta může být stanovena procentem z investovaných prostředků, měsíčním poplatkem, hodinovou mzdou či celkovou odměnou, kterou poradce inkasuje. Výhodou je transparentnost: Každý ví předem, kolik zaplatí investičnímu poradci. Nevýhod je hned několik: Při menších investicích se investiční poradenství nevyplácí[2]. Navíc klienti nejsou ochotni za rady platit, a pokud ano, tak řádově 500 Kč[3]. Ani u placeného poradenství klientovi nikdo nezaručí, že dostane optimální radu. V tomto směru je to podobné jako u právníků – někteří jsou lepší, jiní jsou horší, navíc vítězství v komplikovaném sporu nezaručí žádný.

RDR stanovuje také kvalifikační předpoklady pro finanční poradce. Ti musí absolvovat 35 hodin ročně kvalifikačního rozvoje, který má zajistit, aby byly jejich informace aktuální. K tomu musí získat „prohlášení o profesní způsobilosti“ – tedy certifikát prokazující dostatečné znalosti finančního trhu. A v neposlední řadě se musí zavázat k dodržování etického kodexu.

Chcete se o britském modelu dozvědět více? Navštivte seminář o regulaci poradenství na téma

RDR – Britský model ano či ne?

Prezenční seminář společnosti Fincentrum a.s. a EFPA ČR

29. 9. 2015, 10:00 – 15:00

OREA Hotel Pyramida, Bělohorská 125/24, 169 00 Praha, Břevnov

Podrobnosti o semináři



[2] Např. při investici 1 000 Kč měsíčně do akciových investic činí vstupní poplatek, z něhož se provize vyplácí, řádově 5 % z investované částky. Pokud by se investiční poradce dohodl na inkasu 50 Kč měsíčně, na průměrnou mzdu 25 tis. Kč by musel získat a udržet 500 pravidelně investujících klientů.

[3] Pokud by byl finanční poradce schopen za tuto cenu získat a obsloužit 1 klienta denně (20 klientů měsíčně), vydělal by si 10 tis. Kč.

Pod jakou finančně poradenskou společností pracujete?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

15 komentářů: “Je provizní poradenství špatně? aneb Co může přinést britský model”

  1. Karel napsal:

    Jediné férové poradenství je placené. Jen najít někoho, kdo za něj bude ochoten zaplatit. 😉

  2. § napsal:

    Honorářové odměňování na britský způsob by u nás asi moc nefungovalo, Češi nejsou ochotni za rady platit a když už, tak max. do cca 500,–Kč. Sám za sebe budu nadmíru spokojen, pokud bude přijat a legislativně implementován poslední Šinclův návrh, tedy rovnoměrně rozložená výplata provize po dobu 5-ti let, to vidím jako naprostý základ a minimum. Dle návrhu by se to dle dostupných informací mělo týkat všech druhů životního pojištění, tedy rezervotvorných i rizikových. Pojišťovny jsou mazané a moc dobře vědí, že kdyby se to rizikovek netýkalo, tak se budou co dva roky protáčet kvůli další provizi. Nesouhlasím s tím, ale chápu postoj pojišťoven, český člověk je neuvěřitelně mazaný a kreativní. Zatím mi jako nejlepší systém vyplácení provizí vychází přístup Allianz u jejich produktu Rytmus Risk. Dostávat 25% z roční platby každý rok po celou dobu trvání smlouvy je fér pro obě strany – pojišťovna neriskuje nedobytné provizní pohledávky ve formě předplacených zálohových provizí a poradce naopak v případě storna nic nevrací (popř. jen poměrnou část z roční provize). Je to maximálně férové – zaplatí klient, přichází provize – a takto každý rok, stejně jako u majetku. Toto je, myslím si, opravdu férová cesta do budoucna. No a pokud se v průběhu času na trhu objeví pro klienta vhodnější produkt, není problém stávající smlouvu buď řádně vypovědět k výročí nebo s dvouměsíční lhůtou a sjednat klientovi jiný konkurenční produkt. Sám za sebe budu rád, když poslední návrh pana Šincla v Poslanecké sněmovně projde a začne platit od 1. ledna 2016, moc času už nám nezbývá. Zprostředkovatelský trh potřebuje změnu jako sůl a je opravdu za minutu dvanáct. Tak to vidím já a je mi jasné, že lidé jako např. pan Hanzl to vidí zcela opačně, ale to je v pořádku, každý máme právo na svůj názor.

    • Mirek M napsal:

      S tímhle řešením souhlasím

      • insider napsal:

        Bison&Rose musi vykazovat cinnost, tady mate dva prispevky = splneno.

        Pro neznale: agentura, ktera pracuje pro pojistovny a CSSD, aby si zaslouzily uz vyinkasovane UPLATKY za prosazeni Sinclova navrhu.

    • pavel-hanzl napsal:

      Dobrý den, pane Zkroucená Nulo!

      Váš názor je extrémně hloupý. Právě tak i názory pseudo expertů, kteří určitě nikdy osobně u klienta neseděli, jinak by nehlásali protiporadenské kraviny, tedy třeba pan Veselý z Deloitte či paní Lhotská. Alijanc samozřejmě ví, že za tři roky její Rytmus Risk porazí jiná konkurence cenou rizik a proto vám vyplatí jen 75% ročního pojistného a končíte. Nebo někdo porazí přímo vás horším produktem, než je Rytmus Risk, porazí vás účelovou rétorikou o „lepším“ produktu. Jsou i zoufalci, kteří klientovi cpou část své provize. Náklady ovšem máte na začátku.

      Regulace, kterou si tak přejete není zdravá, je nespravedlivá, protože je plošná. Jste hlupáček, co podporuje tu podpásovou lživou kampaň, která je placená pojišťovnami a už od června klientům systematicky lže o výši provizí, záměrně mlčí o výhodě konkurence u pojistek nastavených na rizika. Ta kampaň milý pane Zkroucená Nulo, je namířená proti poradenství, za zájmy pojišťoven a klient je jim úplně u prdele, milý pane, podtrhuji, U PRDELE !. Protože klient je i volič, proto mu masírují mozek o odkupném.

      Měl byste uspořádat pochod do místa bydliště pana Mikuly / Štorka, případně pana Zoubka a tam byste adresně byl správně. Kvůli takovým prasatům nám vládní koalice zabije jedno odvětví práce. Pan Šincl si mne ruce, protože zájmy pojišťoven, o to tu jde pane…

      • § napsal:

        Pane Hanzle, nesnížím se k urážkám a verbálnímu napadání, to je oblast, kde excelujete Vy. Zaráží mne však jiná věc: sám sebe prezentujete jako áčkového poradce, poradenskou elitu či eso. Jak je tedy možné, že máte takovou panickou hrůzu z toho, že bude regulováno jedno jediné odvětví pojišťovnictví ? A to ještě tak, že provize budou moci být libovolně vysoké, jen se holt budou vyplácet rovnoměrně po dobu 5-ti let ? Nechápu Vaši obavu či strach, vždyť Vy se královsky uživíte i po 1. lednu 2016, nebo mi u Vás něco uniklo ? Copak je finanční poradenství jen o sjednávání životního pojištění ?

        • pavel-hanzl napsal:

          Pane, já jsem nenapsal, že jste vůl, kráva, blbec či idiot. Dokonce si to ani nemyslím. S vámi si to nemyslím o mnoha anonymech. Neurazil jsem vás. Řekl jsem, že váš názor je hloupý, ba přímo extrémně hloupý a vy jste tedy osoba, která je proto hlupák či hlupáček. Konstatoval jsem to. Nejste jediný pomýlený, co bojuje proti poradenství, v zájmu producentů pojistek. Těm totiž stačí prodavač. S vámi jsou hlupáci všichni kdo tuto regulaci podporují, aniž by jí rozuměli, v čí prospěch se plánuje. Hlupáky samozřejmě nejsou kapitáni z pojišťoven, protože přesně tohle si naplánovali, tohle zaplatili a pro tohle třeba někoho, pravděpodobně i více, uplatili.

          Samozřejmě, že provize nebudou libovolně vysoké, budou mnohem menší, budou 20%, možná po dvou letech přeživší smlouvy snad i 40% toho co dřív. Vy totiž omylem či z hlouposti zapomínáte, že sjednat velký pojistný obchod na rizika není snadné. Bude to stále stejně nesnadné jako dnes, ale provize bude směšná a životnost pojistek klesne, protože přebouchávat se bude 5× více než dříve. Samozřejmě mi to nepřebouchne pan Hanzl, jak si snad ti hlupáčci politici myslí, že to dosud dělal, přebouchnou mi to konkurenti.

          Politici prostě myslí, že my jsme agenti, dealeři a kašleme na klienty. Proto nás ta kampaň prezentuje jako uslintané honiče provizí po dvou letech.

          Dělám ještě přímé investice, plánuji po neurčitou dobu po 1.1.2016 pojistky s osobními riziky demonstrativně bojkotovat, dokud se páni kapitáni nerozbrečí a nepřijdou s prosíkem. A tímto veřejně k témuž vyzývám těch ostatních 20 000 aktivních li­dí!

          Na toto téma rozpoutám reklamní kampaň v médiích. Nasrali jste mě, tady máte přes držku (to je ze Švejka, pane).

          • Míra P. napsal:

            V jednom s Vámi pane Hanzle souhlasím: pokud novela pana Šincla projde, tak já na rozdíl od Vás neplánuji po neurčitou dobu životní pojištění bojkotovat, já jej přestanu sjednávat úplně. Vážně přemýšlím po dvanácti letech o úplném odchodu z branže, i když přiznávám, že následné provize z majetkového pojištění jsou po těch letech zajímavé, ale to už se dá vždy nějak ošetřit. A ve vší úctě: nejsem natolik naivní, že by se páni direktoři rozbrečeli a přišli škemrat s prosíkem. Ti to mají pane Hanzle velmi dobře zanalyzované a spočítané a moc dobře vědí, že tak dobře jak bylo uplynulých 10 let už nikdy nebude, spíše naopak. A to máme ve fázi rozpracovanosti a přípravy MIFID 2, ve srovnání s kterou je novela páně Šincla procházkou růžovým sadem…

          • Karel napsal:

            Jak říkám. Nesvepravny blázen. To je reprezentace.

      • napsal:

        Pane Hanzle, nedá mi než zareagovat na zmínku o Štorkovi a podobných. Je snadné uvést podobné případy a pobrečet si nad tím, že oni způsobují zle pro celý obor. Není ovšem problém někde jinde? Pokud se nepletu, PPZ jedná jménem firmy. V případě Štorka tedy OVB a BC. Bylo by třeba podobné regulace, pokud by neexistovala nenasytnost firem, pro které taková individua pracují? Jak je vůbec možné, že Štork změnil dres a nikdo nic neřešil? To všichni věřili těm PR řečem o kontrole a polepšení? A pokud je problém přímo ve firmách samotných, jak jinak než výraznou systémovou změnou chcete vynutit to, že se bude hrát podle pravidel, když na ty stávající se zvysoka kašle? Pokud už chcete někam chodit, jděte raději k centrálám MLM firem!

  3. napsal:

    Plánuješ si, Zámečníku, život na 30 let dopředu? A divíš se, že mnoho lidí nerozumí tomu, jak jsou odměňováni rádoby finanční poradci? Pak jste stejně hloupí.

    Lidi ve skutečnosti vůbec nepotřebují ptákoviny, které jim pseudoporadci vnucují. Naopak, nejlepší radou je, aby se poradcům vyhnuli tím největším obloukem, protože finanční poradci každoročně připraví své klienty o miliardy Kč.

    • zamecnik napsal:

      Dobrý den, pane (paní?) „já“. Neuvědomuji si, že bychom si potykali, ale chápu, že zdaleka ne každý dosáhl dostatečného slušného chování.

      Nyní k Vašim dotazům:

      Ano, plánuji si svůj finanční život na 30 let dopředu. Pokud se nepojistím včas a nebudu krýt rizika, za pár let může být pozdě (onemocnění, úraz… a pojišťovna vás už nepojistí). A spořit si na důchod považuji za nezbytné – k tomu mám plán dokonce delší než 30 let. Nechci skončit tak, jak pravděpodobně dopadnete vy, až si 5 let před důchodem uvědomíte, že jste si na něj „zapomněl“ spořit.

      Lidé nemusí detailně rozumět tomu, jak jsou finanční poradci odměňováni k tomu, aby pochopili, že když jim někdo tvrdí, že jeho jedinou odměnou je „deset kontaktů“, tak buď provádí charitu, lže, nebo brzy zemře hlady. A detaily? O provizích i jejich výších je na internetu tolik informací, že dozvědět se víc (např. po odchodu finančního poradce, který toto tvrdí), není problém. A nepochybuji, že každý má přístup k internetu, nebo alespoň zná někoho, kdo mu může s vyhledáním informací pomoci.

      Přeji Vám krásný den, Petr Zámečník

  4. napsal:

    Abys ses nám tady nakonec nerozplakal, Zámečníku.

    Právě kvůli firmám Fickcentrum, Pankers, OjebemeVásBleskově atd. to v prodeji finančních produktů (a nikoli poradenství) vypadá, jak to vypadá. Ještěže se blíží vlna uprchlopřistě­hovalců, páč shánět furt další a další zoufalce do těch vašich multilevelů už pomalu nemáte kde.

    Bude jenom dobře, když z trhu zmizí 99,9 % pseudoporadců, z nichž většina je stejně finančně negramotná a svět financí je ani nezajímá.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.