Sobota 07. prosince. Svátek má Ambrož.

Misselling, neznalost, nebo záměr?

Klienti pojišťoven i finančních poradců mívají ve svých finančních produktech opravdové perly. V jinak dobře sestaveném finančním plánu jsou jako pěst na oko. Z neznalosti, nebo záměrně?

Čas od času se setkávám s finančními plány finančních poradců z různých finančně poradenských společností. Lidé se na mě obrací zejména v případech, kdy se domnívají, že jejich finanční plán není dobře sestaven. Koncepce plánu ale zpravidla bývá v pořádku. Velkým kamenem úrazu se ale stává nastavení a především způsob užití životního pojištění.

Pojištění má sloužit k zajištění rizik. Životní pojištění má krýt především pro případ smrti a invalidity. Určitá kapitálová nebo investiční složka může být nezbytná, pokud to vyžaduje konstrukce produktu. Spořit či investovat víc je zpravidla drahé, méně pružné a daňově nevýhodné – a to navzdory daňovému zvýhodnění. Je-li produkt konstruovaný s vysokými poplatky za správu na úrovni pojišťovny, je jeho užití k investicím … (hodně mírně řečeno) nerozumné.

Produkt, s nímž jsem se setkal v minulém týdnu, měl poplatek za správu na úrovni pojišťovny ve výši 2 % ročně. K němu klient musí připočíst ještě náklady na úrovni fondů, do nichž peníze směřují. Ty se mohou pohybovat u dynamické strategie kolem 2 % ročně. Celkem klient zaplatí za rok přibližně 4 % z naspořené částky, aniž by vydělal byť korunu. Připočteme-li počáteční náklady pojištění, které tvoří přibližně dvojnásobek ročního pojistného, je investice prostřednictvím takovéhoto produktu … (hodně mírně řečeno) pro klienta ne zcela výhodná.

Klient měl rizikové pojištění nastavené dobře podle svých požadavků a s minimalizovanou investiční složkou. Potíž byla s příspěvkem zaměstnavatele, který je na smlouvu zasílán formou běžného pojistného. S takto vysokými náklady správy pojištění se mu vyplatí obětovat zaplacené počáteční náklady pojištění a převést příspěvek zaměstnavatele do penzijního fondu.

Finanční zprostředkovatel měl motivaci nasměrovat příspěvek zaměstnavatele do životního pojištění kvůli provizi. Pokud by se nejednalo o takto nákladné pojištění (z pohledu investic, rizika jsou v pojistce za rozumnou cenu), nebylo by to pro klienta sice nejvýhodnější řešení, ale když už došlo k zaplacení úvodních nákladů, by nemuselo být výhodné příspěvek zaměstnavatele přesměrovat jinam.

Finanční plán byl ale nastaven jinak dobře a řešil veškeré potřeby klienta. Nabízí se tak otázka, zda si finanční poradce byl vůbec vědom poplatků za správu a co pro klienta znamenají. Finančním zprostředkovatelem byl v tomto případě nováček, který ještě neměl ani registraci PPZ – smlouvu klientovi připravoval jeho nadřízený a je na ní i jeho podpis. Finanční poradce klienta tak mohl být stejně mystifikován jako klient sám.

Svou roli ovšem sehrála i pojišťovna, která takovýto produkt připravila. Při 4% ročních nákladech se i u dynamické strategie, která může přinést očekávaný výnos 6 – 8 %, produkt přinese klientovi (při odhlédnutí od počátečních nákladů) přibližně 2 – 4 % ročního výnosu, tedy na úrovni lépe úročených bankovních produktů – a méně, než kolik vydělá pojišťovna. Navíc s větším rizikem. Pojišťovna v takovém případě nemůže očekávat, že produkt bude jako investice pro klienta výhodný.  

Nutno dodat, že při prodeji nedošlo k žádnému pochybení či zatajení informací ze strany finančního poradce a i pojišťovna náklady pojištění (kromě nákladů na úrovni podílových fondů) uvádí přímo v dokumentech připojených ke smlouvě. Z právního pohledu tedy byla záležitost zcela v pořádku. Jen klienta připravila přibližně o 50 tis. Kč, které místo on od zaměstnavatele inkasoval finanční zprostředkovatel a pojišťovna.

Máte svého finančního poradce?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

27 komentářů: “Misselling, neznalost, nebo záměr?”

  1. dO.Ob napsal:

    Cituji:„Z právního pohledu tedy byla záležitost zcela v pořádku. Jen klienta připravila přibližně o 50 tis. Kč…“

    Pane Záměčníku, jste si jist, že je situace právně v pořádku?

    Pochybuji, že klientovi byl vysvětlen rozdíl mezi poplatky na běžném a mimořádném pojištění (to je v rozporu se zákonem o ochraně spotřebitele, protože klient se nemůže kvalifikovaně rozhodnout) a následně není ani splněna povinnost se o klient postarat s ODBORNOU PÉČÍ a HÁJIT ZÁJEM KLIENTA.

    Pokud tyto zákonné body nepovažujete za důležité, pak je vše opravdu v mezích zákona.

    • dO.Ob napsal:

      A to jsem ještě opomenul, že smlouvu sjednával nováček ve skrytém režimu /klidně to mohl být pan Štork/, manažer nejspíše klienta nikdy neviděl, tudíž ze zákona nemohl navrhovat řešení, nováček nemá registrovanou PPZ, takže ze zákona také nesmí dělat analýzu a jednat na účet společnosti.

      Přiznám se, že to co jste popsal je ve skutečnosti „na kriminál“, protože je to úmyslné obcházení zákonů.

      Škoda není „jen“ 50.000 na poplatcích, ale ještě ušlé výnosy z těchto peněz v budoucnu, byť momentálně neexistuje.

      Hergot, tohle vím, a to nejsem ani poradce, ani vlastník MLM firmy……už by s tím trhem měl někdo něco udělat!

      • Radek napsal:

        Podívejte se na investiční poradenství Partners. Tam investiční poradce klienta taky nevidí, ale je to v pořádku. Minimálně podle ČNB.

  2. vasek napsal:

    „Spořit či investovat víc je zpravidla drahé, méně pružné a daňově nevýhodné – a to navzdory daňovému zvýhodnění.“

    Jestlipak p. Hanzl přijde se svojí poznámkou, že hlavní tarif na spoření do 1 tis měsíčně je ok? :)

    • pavel-hanzl napsal:

      Pane vašku, neprovokujte. Mnohokrát jsem zde napsal, že investičko používám A) jen na krytí rizik, bez daňových odpočtů, aby klient se smlouvou, jejím nastavením a existencí mohl volně disponovat, B) jen na investice (pominu-li minimální pojistnou částku smrti) do výše minimálního běžného pojistného, zbytek do daňových limitů mimořádným pojistným. K tomu ještě hledám pojišťovnu a tarif s nejlepšími fondy, s aktivitou externího správce, s minimálními poplatky za správu na straně pojišťovny. Co na tom není ok?

      Řeknu vám, co naopak není ok. Mediální kampaň na démonizování poradců. Volání po plošné regulaci, která zabije většinu poradců. A taky opírat se do mne není ok. Já jsem Pavel Hanzl, rodné číslo 630106/0095, 0013032 PPZ, ičo 67197850, adresa Riegrova 585/13, Duchcov, 419 01. A kdo jste vy? Pět malých písmen. Nic. Jste štěk. Nemáte třeba psí předky? :) :) :)

      • pavel-hanzl napsal:

        Ještě bych dodal, že na investice dominantně, řekněme o dva až tři řády výše, používám produkty investičních společností, s tak nízkými vstupními poplatky, o kterých se vám ještě ani nezdálo. A to vše, prosím, u stejného klienta. A jestli teď štěknete jízlivou otázku, zda jsou předplacené, odpověď hrdě zazní: ANO. Odborníci to pochopí a uznají, psi se rozštěkají.

        • vasek napsal:

          „B) jen na investice (pominu-li minimální pojistnou částku smrti) do výše minimálního běžného pojistného, zbytek do daňových limitů mimořádným pojistným. K tomu ještě hledám pojišťovnu a tarif s nejlepšími fondy, s aktivitou externího správce, s minimálními poplatky za správu na straně pojišťovny. Co na tom není ok?“

          • ve srovnání s PF, kde ty peníze stejně končí – akviziční náklady,kreditní riziko pojišťovny, zdanění, administrativní poplatky, omezené možnosti „platebních prázdnin“?

          „Ještě bych dodal, že na investice dominantně, řekněme o dva až tři řády výše, používám produkty investičních společností, s tak nízkými vstupními poplatky, o kterých se vám ještě ani nezdálo“ – no na stejném řádu jako ono min. pojistné se dají pořídit investice bez nulového vstupního poplatku. A nemusí se mi nic zdát. To jen k těm štěkům, pane Hanzle. A ti předci – bůhví co běhá po Duchcově…

          • pavel-hanzl napsal:

            Pane vašku, v této zemi jsou reální klienti, nikoliv ideální klienti. Právě tak jsou zde reální poradci s výdaji, co se něčím musejí živit a proto musejí generovat příjmy, na rozdíl od vás, který jste jen pár písmen, přičemž se ničím živit nemusíte. Prostě jen provokujete a poradce rozhodně nejste. Haf!

            • pavel-hanzl napsal:

              A… pane vašku, až si půjdete do autoopravny nechat vyměnit spojkové ložisko, trvejte na nákupní ceně a na ceně prací z roku 1985, ano? Pozdravujte tam!

            • vasek napsal:

              Tak vězte, pane Hanzle, že po republice dost možná běhají poradci, co si nemusí hrát na předplacené poplatky, a spořící životka, protože si dost vydělají třeba na hypotékách.
              Rozdíl mezi ideálními a reálnými klienty děláte Vy. Každý svého štěstí strůjce. Přemýšlení za klienta s tím, že ho to ale bude stát nadbytečné peníze, je neobhajitelné.

              • pavel-hanzl napsal:

                Pane pět písmen, jsem v oboru 11 let. Znám velmi dobře mnoho typů klientů. Obsluhuji stovky rodin a z nich pouhé jednotky ideálních klientů. Ty rozdíly mezi nimi nedělám já, ale výchova v rodinách kde vyrostli a také společnost, stát a politický režim, kteří jim ovlivnili myšlení. Vím tedy dobře, s jakým materiálem pracuji. Vy to evidentně nevíte a proto plácáte kraviny, píšete jako hnidopich o nejmenších možných poplatcích a nic netušíte o finančním poradenství. Možná něco víte o produktech, ale to je opravdu málo. Zaslepený hon na každého, kdo se umí nechat zaplatit, mi připomíná hon na jednu naši tenistku, které národ neleží u nohou, plný hrdosti a vděku, že vyhrála nejprestižnější turnaj na trávě. Ne, už slyším hlasy o odebrání občanství, hlasy plné závisti, že si může dovolit bydlet déle než půl roku ročně v Monte Carlu, aby tomuto nenasytnému státu nemusela sypat své vydřené miliony na daních.

                • pavel-hanzl napsal:

                  P.S. Mě hypotéky nebavěj, ať si je dělá někdo jiný.

                  • vasek napsal:

                    Hypotéky jsou ale přeci součástí finančního poradenství, pane Hanzle.

                    Také to vysvětluje Vaši obhajobu předplacených poplatků, životka na spoření.
                    A Vaší argumentaci nepomůže ani agresivita, ani Petra Kvitová

                    • pavel-hanzl napsal:

                      Pane pět malých písmen, já nepopírám, že hypotéky jsou součástí FP. Nejsou ale moje specializace, právě tak jako spotřebitelské úvěry. Myslím, že specializace není trestná a společnost specialisty dobře přijímá, v každém oboru. Vaše útoky jsou nechutné.

                      Jděte a útočte na pány bouchače, na účelově založené firmy, které podvádějí pojišťovny, nabírají nové členy sítě s podepsanou směnkou, s vlastní povinnou IŽP, z níž bude mít provizi jejich manažer a dělají pojistky výlučně na běžné pojistné. Útočte na prasáky tolerované majiteli velkých MLM firem, kvůli kterým nás čeká těžký život, protože regulovat plošně je pohodlnější, než regulovat s presumpcí neviny. Měl byste se stydět. Na pana Hanzla se dobře míří. PRASÁCI NA TOMTO WEBU NEJSOU, NEMAJÍ ČAS, MUSEJÍ SI ZABOUCHAT, DOKUD TO JDE. Pokud tu jsou, jsou tu jen jako občasní čtenáři, aby byli v obraze.

                      Klienti v ČR neocení, že dostanou to nejlevnější možné, nejsou prostě dost mravně, ani odborně finančně vyspělí. Dáváte najevo vypjaté názory, v reálu se takto nechová žádný poradce, jinak by chcípl hlady. Za 11 let jsem si u klientů téměř nevšiml, že by něco věděli o mimořádném pojistném. Pokud ano, vždy šlo o pojistku nastavenou jako průtokáč, dotovanou zaměstnavatelem. Za jedenáct let jsem nevedl rozhovor s žádným živým poradcem, který má jméno, příjmení, adresu a je z masa a kostí, který by s vámi souhlasil. Řada z nich by chtěla ideálně pracovat, jenže na to tu není dost klientů. Jsem tedy v té naprosté, drtivě malé menšině, která klientům prospívá, s nějakým kladným užitkem. Vůbec nejde o to, aby byl extremisticky maximální. Užitek klienta je spojená nádoba s užitkem poradce. Užitek klienta má být přiměřeně kladný, aby tu práci pro klienty vůbec někdo mohl a chtěl dělat. Jděte a s vašimi názory se zkuste živit jako finanční poradce. Přežijte příštích aspoň 5 let, aspoň relativně eticky a odborně přijatelně. Ale to vy neuděláte. Máte někde teplou židli, fixní plat, to se to píše, pane….. skutečný kolega, co denně bojuje se strachem a nedůvěrou, se selháváním klientů, by to co píšete, nikdy netvrdil. Přeji pěkné odpoledne.

                    • Tomáš napsal:

                      Pane Hanzle, Vy svým klientům, kterým dáte předplacený poplatek u podílových fondů, vysvětlujete, že díky Vaší provizi když teď začnou spořit, budou na nule až po několika letech? Chtěl bych vidět klienta, který řekne, že to je skvělý obchod. Jediný poplatek, který dává z pohledu klienta smysl, je ten postupný – tam platí za to, co využívá a ne za to, co možná ani využívat nebude.

                    • pavel-hanzl napsal:

                      Pane Tomáši, na investičním horizontu klienta lze dokázat, že varianta s VIP sazbami předplacených vstupních poplatků je pro něj mnohem výhodnější, než kdyby poplatky byly ve standardní sazbě průběžně strhávány. Vytvoří se mu o miliony více kapitálu.

                      Zkuste si představit investování jako šachovou hru. Nad chudobou ve stáří nevyhraje ten, kdo úzkostlivě brání všechny své figurky, ale ten, kdo nějaké s rozmyslem obětuje, aby dal chudobě již v době akumulace kapitálu šach a na konci té fáze i šach mat.¨

                      Připravuji nový článek, který na příkladu klienta vysvětlí rozbor stávající situace v jeho portfoliu, můj návrh optimalizace a doporučené produkty, mezi nimiž budou: 1 IŽP nastavená jen na rizika, 5 IŽP nastavených proklientsky jen na investice, investice mimo pojištění (alternativně se vstupními poplatky nepředplacenými, předplacenými ve standardní zvýhodněné sazbě a ve VIP sazbě).

                      Zastáváte názor, že poradce nemá bouchat pojistky na investice v běžném pojistném? Ok. Zastáváte názor, že předplácení vstupních poplatků je nesprávné? Nesouhlasím. Bohatý člověk hypotéku dávno má, nebo nepotřebuje. Čím se má tedy jeho poradce uživit? Co když je ten klient extrémně bohatý a pojistky na rizika nepotřebuje také? Vážně si myslíte, že poradce může žít z nějakých drobných měsíčně, z průběžně placených poplatků a jejich provizí?

                    • pavel-hanzl napsal:

                      Mám ovšem na mysli celou rodinu tohoto klienta. IŽP na rizika bude někde nad 6 000 Kč měsíčně, IŽP na investice budou v maximální míře využívat daňových výhod a mimořádného pojistného. Řešení u pojistek nastavených jen na investice lze přizpůsobit chystané novele MF ČR, zákonu o dani z příjmů tak, aby pojistné bylo jen na krytí rizik a tudíž zůstalo daňově odečitatelné jak pro osoby, tak pro zaměstnavatele. Tím ovšem význam mimořádného pojistného v praxi klesne k nule.

                    • napsal:

                      Prý daňové výhody. Ty tomu snad i věříš.

                      Skutečný zájem o služby pojišťoven je, byl a vždy bude velmi malý. Tak si holt musely protlačit nesmysl na podporu vlastního podnikání.

                    • vasek napsal:

                      „…5 IŽP nastavených proklientsky jen na investice…“

                      • ovšem toto je výrok dne. Nechte si to zkontrolovat od ČNB

                    • pavel-hanzl napsal:

                      Ano, pane vasku, s minimálním běžným pojistným a zbytek mimořádným. Pro daňové odpočty. To je proklientské. A k tomu o dva řády vyšší přímé investice s VIP sazbami vstupních poplatků. To je ultra proklientské.

                    • napsal:

                      Ty jakože poradče (a prý špičkový – smát se tomu? plakat nad tím?), ty ses pěkně odmaskoval…

                      Hele, ty tvoje popisy jasně, bez zástěrek ukazují, co je to finanční (rádoby) poradenství. Zkráceně řečeno, je to zlodějina.

                      Ve skutečnosti jste prodejci. Prodejci volovin, který skoro nikdo nejen nechce, ale ani vůbec nepotřebuje. Je vás jako sraček, takový přebytek nabídky nad skutečnou potřebou neexistuje v žádném jiném oboru.

                      Takže co ještě cpát lidem, když už všechno mají a je krize, že. No přece daňové nesmysly. Snad vám je brzy zakážou. Ty by bylo to správný opatření. Počet životek by z 6 milionů klesl tak na 300 tisíc.

                      Investovat nechce taky téměř nikdo, lidi se ztrát bojí. Ale když z těch spořáků a termíňáků máte prdlajs a stavebko už má taky každej. Že jo. To je pravý důvod, proč každýmu cpete podílové fondy (nejsou z nich storna) a vykládáte mu, že je to takové lepší spoření.

                      Hypotékáři jsou taky v řiti.

                    • ... napsal:

                      hele bratře, poslední dvě věty tě prozradily, že se nepohybuješ v oboru :))

                    • pavel-hanzl napsal:

                      Pane dvě písmena, zapoměl jste si vzít léky. Doporučuji i procházku v parku. Jak jste se dostal k internetu? Tam kam jsem vás poslal, jej mají jen na sesterně a na lékařském pokoji :-)

                    • pavel-hanzl napsal:

                      „…platí za to, co využívá a ne za to, co možná ani využívat nebude.“

                      Mimoděk jste přišel na rozdíl mezi špičkovým a běžným poradcem. Běžný poradce říká: zkusme tohle, zkusme tamto. Není přesvědčivý, nemá odborně – ani obchodně – na to, aby uspěl s návrhem vyšších, než několikatisícových pravidelných vstupů. Říká to i mnohý investiční bankéř. Máte svobodu, pane kliente, kdykoliv přestat. No není to skvělé? Není!

                      To je poradensky špatně. Pokud si to například myslí i nějaký revolucionář nebo novinář a dále to šíří s cílem ovlivnit zákonodárce, je to celospolečensky škodlivé.

                      Špičkový poradce své klienty učí myšlenky lidí, jaké má Waren Edward Buffett, či jiní úspěšní investoři. Ten se chová jako investor s nekonečným investičním horizontem. Špičkový poradce poznává situaci klienta a jeho objektivní i subjektivní cíle. K nim patří parametry, jako třeba kolik zbývá času, než klient dosáhne věku, v něm již nechce muset pracovat (u bohatých je často o mnoho let dříve, než věk, při kterém snad bude mít nárok na sociální dávku jménem starobní důchod). Následně vytvoří finanční plány. U investic nediskutuje o tom, že jeho klient může kdykoliv přestat, ale že může kdykoliv DOČASNĚ přestat, nebo realokovat, samozřejmě s jeho asistencí a za to je přece zaplacen a klient mu to má přát.

                      Proto je holým nesmyslem démonizování poradců, kteří doporučují VIP sazby předplacených vstupních poplatků. Mé řešení investic není vázáno na konkrétní fondy a dokonce ani na jedinou investiční společnost. Klient ode mne dostává garanci, že mu umožním bez dalších vstupních poplatků odchod jeho kapitálu i následných původně plánovaných toků (třeba měsíčních vstupů) jinam.

                    • Jiří napsal:

                      Jak to myslíte, že hypotéky jsou součásti finančního poradenství?

                • Jáchym Bierhanzl napsal:

                  Pane Hanzle,
                  občas se zapojím do diskuse, to když už nemohu vydržet tu spoustu hlouposti, zloby a hlavně naprosté nekompetentnosti velké části zdejších diskutujících. Těch několik trollů, kteří se pravidelně do diskusí zapojují (profesionálně či jen tak),to je nakonec jiná záležitost. Ale kam zařadit Vás? Trošku se prosím zamyslete nad Vašim psaným projevem a nepříliš slušnými způsoby, které v poslední době v diskusi používáte. Nevadilo by to, pokud by jste byl „písmenkový“ diskutér. Pokud se ovšem stylizujete do role „top“ poradenského esa, pod značkou Hanzl a pokoušíte si zde dělat reklamu, pak přizpůsobte, prosím, i svůj projev.Uděláte tak svému milovanému oboru velkou službu. A možná by to chtělo odjet někam na dovolenou. Za sluncem a bez internetu.

                  • pavel-hanzl napsal:

                    Pane kolego, máte pravdu. Omlouvám se. Pánové mě provokují. Používají nefér argumenty. Stylizuji se do skutečného poradce Pavla Hanzla, s jeho cíli i problémy. Do ničeho více.. Na nic si nehraju. A na dovolenou snad někdy pojedu. Díky.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.