Marek Woitsch: Co přinesla regulace provizí

Koncem loňského roku nabyla účinnosti regulace provizí životního pojištění. Někteří finanční zprostředkovatelé varovali, že přestanou životní pojištění prodávat. Potvrdila se tato varování ve vašich statistikách, nebo se životní pojištění prodává i nadále?

Na číslech je to vidět, že smluv se sjednává méně a dopad regulace se tak obecně projevil poklesem nové produkce. Ale se zásadnějším hodnocením bych určitě počkal. Nicméně i podle statistik České asociace pojišťoven trh životního pojištění letos stagnuje, předtím to byl dokonce pokles.

Ve srovnání s trhem se ČPP na tomto poli daří. Například v důležitém segmentu běžně placeného životního pojištění jsme za první pololetí meziročně rostli a stejně jako loňský rok, i letos to je nejvíce ze všech pojišťoven, které se zabývají životním pojištěním na českém trhu.

Vaše pojišťovna nabízí předplacené provize se stornem i průběžně placené provize. O jakou variantu je zájem?

^REKLAMA

V ČPP se na prodejní kanál externích pojišťovacích zprostředkovatelů dlouho zaměřujeme. Koneckonců tomu odpovídá i jejich význam a podíl na celkové produkci pojistného, která výrazně překračuje polovinu objemu roční produkce.

Stojíme o kvalitu a naši spolupráci stavíme na dlouhodobém vztahu se spolehlivými partnery. Orientovali jsme se na to, jak podmínky přenastavit, aby vyhovovaly oběma stranám. A byly společnosti, které si vybraly zálohový režim s pětiletým stornem, a jsou partneři, kteří si vybrali průběžný režim. Větší zájem je stále o variantu zálohově vyplácených provizí.

Vaše pojišťovna se rozhodla nenavýšit provize. Na druhou stranu některá vaše konkurence v souvislosti s regulací provizí provize navýšila…

Za sebe mohu okomentovat pouze to, co udělala ČPP. A u nás je pro stanovení výše provize rozhodující typ produktu a především kvalita servisu pojišťovacího zprostředkovatele. Využili jsme tuto příležitost také pro to, abychom naše investiční životní pojištění inovovali a navíc i cenově zvýhodnili. Vystudoval jsem matematiku, ale ani já ani žádný pojistný matematik vám nemůže říci, jaký je dopad regulace provizí, když tady takový krok předtím nikdy nebyl. Proto jsme byli opatrnější.

^REKLAMA

Ale ukázalo se, že trh se nerozpadl a funguje i nadále. Držíme se především záměru regulace, v němž jde o vstřícný krok směrem ke klientovi. Být ve stálém kontaktu s ním a vyhovět jeho potřebám. Tak si představujeme správnou péči o klienta.

Tím, že jste nezvýšili provize, ale některá konkurence ano, projevilo se to na vašich obchodních partnerech? Byli tací, kteří např. přestali uzavírat vaše životní pojištění, protože jim někdo nabízí víc?

Sázíme na dlouhodobost. Poptávku po vyšších provizích jsme zaznamenali, ale k navýšení provizí u nás nedošlo. Peníze jsou peníze. Ale stejně tak je důležité mít jistotu, že jako partner mám garantovanou kvalitu produktu a péče, mám kam zavolat, vím, že pojistnou událost dostane klient zaplacenou.

Byl jsem mile překvapený, že debata nesklouzla jen k jednomu „kolik nám dáte“. ČPP si již vybudovala určitou pozici. Navíc rosteme nejrychleji na trhu. A to není samo sebou. Stojí za tím mnoho let systematické a koncepční práce. Je to o dlouhodobé spolupráci s poradci, o key account managerech, je to o pojistných událostech a spokojeném klientovi.

^REKLAMA

Jeden z motivů regulace provizí byl prodej investic prostřednictvím investičního životního pojištění, neřkuli pod pojmem „spoření“, „spořící plán“ apod., ale i jako investice, které jsou výrazně dražší než investice prostřednictvím investičních produktů. Navíc někteří finanční zprostředkovatelé, tyto investice „točili“ po stornu provizí a odčerpávali klientovy peníze. Projevil se tento boj proti investicím přes IŽP na zájmu poradců sjednávat více jiné druhy pojištění a více se zaměřit na rizika?

U našich produktů lze investiční složku zcela potlačit a sjednat smlouvu především na rizika. A takto nastavené smlouvy minimálně tři roky již velkou většinou převažují.

Přibývá lidí, kteří mají smlouvu už dnes nastavenou vyváženě. Doba, kdy bylo investiční životní pojištění využíváno na všechno jiné než na pojištění, už pominula. A skončila již dávno před regulací provizí.

A to samé se týká i tzv. přepojišťování, které jste zmínil, to se dělo. Ale i klienti jsou už dnes lépe informovaní, a taky opatrnější. V pojišťovně máme přísně nastavené kontrolní mechanismy a pravidelně vyhodnocujeme a sledujeme kvalitu jednotlivých poradců. A vidíme, že došlo k výraznému zvýšení kvality v oblasti sjednávání smluv u zprostředkovatelských firem.

Ideální a normální přece je, aby klient měl jednu smlouvu po celý život a ta se měnila podle toho, jak se mění jeho potřeby, aby jeho smlouva, řekněme, žila s ním. Klient opečovávaný férovým poradcem, mu bude jednoho dne jistě vděčný. A ve spojení s regulatorními opatřeními se trh nyní postupně mění a čistí. Slušnost by se tady měla stát konkurenční výhodou.

Děkuji za rozhovor.