Úterý 17. října. Svátek má Hedvika.

Marek Woitsch: Co přinesla regulace provizí

Marek Woitsch, ředitel Úseku životního pojištění ČPP

Za zálohové provize za životní pojištění ručí finanční zprostředkovatel ze zákona 5 let. Výsledek? „Díky změně vstupních parametrů do výpočtů se nám podařilo klientům o něco zlevnit pojištění,“ říká Marek Woitsch, ředitel Úseku životního pojištění ČPP.

Koncem loňského roku nabyla účinnosti regulace provizí životního pojištění. Někteří finanční zprostředkovatelé varovali, že přestanou životní pojištění prodávat. Potvrdila se tato varování ve vašich statistikách, nebo se životní pojištění prodává i nadále?

Na číslech je to vidět, že smluv se sjednává méně a dopad regulace se tak obecně projevil poklesem nové produkce. Ale se zásadnějším hodnocením bych určitě počkal. Nicméně i podle statistik České asociace pojišťoven trh životního pojištění letos stagnuje, předtím to byl dokonce pokles.

Ve srovnání s trhem se ČPP na tomto poli daří. Například v důležitém segmentu běžně placeného životního pojištění jsme za první pololetí meziročně rostli a stejně jako loňský rok, i letos to je nejvíce ze všech pojišťoven, které se zabývají životním pojištěním na českém trhu.

Vaše pojišťovna nabízí předplacené provize se stornem i průběžně placené provize. O jakou variantu je zájem?

V ČPP se na prodejní kanál externích pojišťovacích zprostředkovatelů dlouho zaměřujeme. Koneckonců tomu odpovídá i jejich význam a podíl na celkové produkci pojistného, která výrazně překračuje polovinu objemu roční produkce.

Stojíme o kvalitu a naši spolupráci stavíme na dlouhodobém vztahu se spolehlivými partnery. Orientovali jsme se na to, jak podmínky přenastavit, aby vyhovovaly oběma stranám. A byly společnosti, které si vybraly zálohový režim s pětiletým stornem, a jsou partneři, kteří si vybrali průběžný režim. Větší zájem je stále o variantu zálohově vyplácených provizí.

Vaše pojišťovna se rozhodla nenavýšit provize. Na druhou stranu některá vaše konkurence v souvislosti s regulací provizí provize navýšila

Za sebe mohu okomentovat pouze to, co udělala ČPP. A u nás je pro stanovení výše provize rozhodující typ produktu a především kvalita servisu pojišťovacího zprostředkovatele. Využili jsme tuto příležitost také pro to, abychom naše investiční životní pojištění inovovali a navíc i cenově zvýhodnili. Vystudoval jsem matematiku, ale ani já ani žádný pojistný matematik vám nemůže říci, jaký je dopad regulace provizí, když tady takový krok předtím nikdy nebyl. Proto jsme byli opatrnější.

Ale ukázalo se, že trh se nerozpadl a funguje i nadále. Držíme se především záměru regulace, v němž jde o vstřícný krok směrem ke klientovi. Být ve stálém kontaktu s ním a vyhovět jeho potřebám. Tak si představujeme správnou péči o klienta.

Tím, že jste nezvýšili provize, ale některá konkurence ano, projevilo se to na vašich obchodních partnerech? Byli tací, kteří např. přestali uzavírat vaše životní pojištění, protože jim někdo nabízí víc?

Sázíme na dlouhodobost. Poptávku po vyšších provizích jsme zaznamenali, ale k navýšení provizí u nás nedošlo. Peníze jsou peníze. Ale stejně tak je důležité mít jistotu, že jako partner mám garantovanou kvalitu produktu a péče, mám kam zavolat, vím, že pojistnou událost dostane klient zaplacenou.

Byl jsem mile překvapený, že debata nesklouzla jen k jednomu „kolik nám dáte“. ČPP si již vybudovala určitou pozici. Navíc rosteme nejrychleji na trhu. A to není samo sebou. Stojí za tím mnoho let systematické a koncepční práce. Je to o dlouhodobé spolupráci s poradci, o key account managerech, je to o pojistných událostech a spokojeném klientovi.

Jeden z motivů regulace provizí byl prodej investic prostřednictvím investičního životního pojištění, neřkuli pod pojmem „spoření“, „spořící plán“ apod., ale i jako investice, které jsou výrazně dražší než investice prostřednictvím investičních produktů. Navíc někteří finanční zprostředkovatelé, tyto investice „točili“ po stornu provizí a odčerpávali klientovy peníze. Projevil se tento boj proti investicím přes IŽP na zájmu poradců sjednávat více jiné druhy pojištění a více se zaměřit na rizika?

U našich produktů lze investiční složku zcela potlačit a sjednat smlouvu především na rizika. A takto nastavené smlouvy minimálně tři roky již velkou většinou převažují.

Přibývá lidí, kteří mají smlouvu už dnes nastavenou vyváženě. Doba, kdy bylo investiční životní pojištění využíváno na všechno jiné než na pojištění, už pominula. A skončila již dávno před regulací provizí.

A to samé se týká i tzv. přepojišťování, které jste zmínil, to se dělo. Ale i klienti jsou už dnes lépe informovaní, a taky opatrnější. V pojišťovně máme přísně nastavené kontrolní mechanismy a pravidelně vyhodnocujeme a sledujeme kvalitu jednotlivých poradců. A vidíme, že došlo k výraznému zvýšení kvality v oblasti sjednávání smluv u zprostředkovatelských firem.

Ideální a normální přece je, aby klient měl jednu smlouvu po celý život a ta se měnila podle toho, jak se mění jeho potřeby, aby jeho smlouva, řekněme, žila s ním. Klient opečovávaný férovým poradcem, mu bude jednoho dne jistě vděčný. A ve spojení s regulatorními opatřeními se trh nyní postupně mění a čistí. Slušnost by se tady měla stát konkurenční výhodou.

Děkuji za rozhovor.

6 komentářů: “Marek Woitsch: Co přinesla regulace provizí”

  1. Pavel Hanzl napsal:

    Milý Patriku, jste tak trochu unáhlený. Ta regulace se teprve projeví a to pak budete plakat. Storna vás doženou.

    • Patrik napsal:

      V žádném případě pane Hanzle, unáhlený jste ve svém názoru spíše Vy. Netuším, zda je Vám známa skutečnost, že některé pojišťovny (např. Allianz, Kooperativa a další) umějí vyplácet provize průběžně (stejně jako u majetkového pojištění). např. taková Allianz vyplácí provizi cca 20% ročně a to po celou dobu trvání pojistné smlouvy, nikoliv jen prvních 5 let. Od října má vyjít nová čistá rizikovka od Pojišťovny ČS s názvem Flexi Risk a i zde si budete moci vybrat, zda chcete výplatu provize zálohově nebo zaslouženě každý rok po dobu 5-ti let. Další pojišťovny tento systém vyplácení provizí chystají zavádět (vedle notoricky známého zálohového). V takovémto případě Vás pane Hanzle storna nemohou dohnat, a to ani za 5 let. Nicméně chápu a rozumím Vašemu pohledu a rozhořčení, s dvouletým stornem se vydělávalo a opakovaně přetáčelo životní pojistky lépe (čímž netvrdím, že jste tak činil konkrétně Vy sám). S pětiletým stornem už si to každý dvakrát rozmyslí a budete-li tradičně argumentovat tím, že to poradce rád udělá některému konkurenčnímu, tak Vás mohu ujistit, že je to jen otázka času, kdy se to samé stane onomu poradci.

      • Pavel Hanzl napsal:

        Dobrý den!

        „Netuším, zda je Vám známa skutečnost, že některé pojišťovny (např. Allianz, Kooperativa a další) umějí vyplácet provize průběžně (stejně jako u majetkového pojištění). např. taková Allianz vyplácí provizi cca 20% ročně a to po celou dobu trvání pojistné smlouvy, nikoliv jen prvních 5 let. Od října má vyjít nová čistá rizikovka od Pojišťovny ČS s názvem Flexi Risk a i zde si budete moci vybrat, zda chcete výplatu provize zálohově nebo zaslouženě každý rok po dobu 5-ti let. Další pojišťovny tento systém vyplácení provizí chystají zavádět (vedle notoricky známého zálohového). V takovémto případě Vás pane Hanzle storna nemohou dohnat, a to ani za 5 let. “

        To máte pravdu. Zkuste se tedy uživit průběžnou provizí a s vámi spousty poradců. Když vám to někdo přebouchne, přestane vám to chodit. Většina poradců volí zálohové provize proto, že kdo rychle dává, dvakrát dává. Mají pravidelné a jisté výdaje teď a ne rozložené lineárně do 5 let. Zato příjmy mají nejisté. Tušíte něco o časové hodnotě peněz? Samozřejmě takto regulovat 5 let i rizikově nastavené smlouvy je protiklientské i protiporadenské, protože to demotivuje dobré poradce, aby tento segment sjednávali. Že to někdo přebouchne a vy to nebudete, je vysoce pravděpodobné. Pravděpodobnější, než před tou regulací.

        „… budete-li tradičně argumentovat tím, že to poradce rád udělá některému konkurenčnímu, tak Vás mohu ujistit, že je to jen otázka času, kdy se to samé stane onomu poradci.“

        To mě ujišťovat nemusíte, objektivně se zvýší profesní kanibalismus a to povede k nespravedlnostem, protože vracet provizi bude obvykle ten, kdo pracoval dobře. Provize z nové produkce, i když klientovi a předchozímu poradci je tím ublíženo, nesmrdí, že? Na trhu jsem se nesetkal se situací, kdy poradce přijde ke klientovi a po analýze jeho potřeb a finančních toků mu sdělí: „Je mi to moc líto, nemohu si u vás nic vydělat, můj předchůdce je skvělý poradce, nic nedoporučuji zrušit a nahradit mou pojistkou. Přeji vám pěkný den a blahopřeji k tomu, že máte poradce XY. Držte se jej zuby nehty. Přeji vám pěkný den, nemohu říci Na shledanou, spíše Sbohem!“ Ve vaší větě jsem nepostřehl jasnou myšlenku. Vůbec jste nevyvrátil, zda mám pravdu či ne, jen říkáte, že pokud něco říkám, tak se mi to stane. Děkuji, že se mnou souhlasíte. Stalo by se mi to i kdybych to neříkal, tedy objektivně.

        Měl byste se opravdu pečlivě zamyslet, proč si pojišťovny mnou ruce a píšou takovéto články. Ta regulace totiž není proklientská, ale pro ně. Oni nenávidí vás i mě, protože lidem radíme a krátíme jim zisky. To ony trvaly na regulaci provizí i ze smluv, kde se neinvestuje. Pojišťovna A se rozbrečí, pojišťovna B se zaraduje. To je podstata odůvodnění naší existence na trhu. Raduje se klient, radujeme se my. Logicky někdo se musí rozplakat. A to jsou silnější a bohatší hráči, než poradenská obec. Proto bylo třeba zkorumpovat politiky z předlužené ČSSD a zbytek příběhu je už notoricky znám.

        Doufám, že tedy už nepochybujete, že plná ústa o lepší péči pro klienty, pokud se poradce třese strachy o svůj výdělek, je jen vata.

        • Poradce z Partners napsal:

          Dobrý den Pavle (Hanzle),

          chcete-li mít méně starostí a více elánu a energie k práci, kterou děláte, doporučuji jediné: smiřte se jednou a provždy s pětiletým stornem (u všech typů životního pojištění). Jsem bytostně přesvědčen, že zlatá éra dvouletého storna se již nikdy nevrátí, ať už se nám to líbí či nikoliv. Ano, Vaše argumenty mají logický základ, dokážu pochopit některé z argumentů pojišťoven či pana Patrika, ale tímto aktuální stav nezměníme. Já vlastně ani nevidím jakoukoliv snahu cokoliv měnit, a to se stýkám v rámci konferencí a školení se stovkami poradců ročně. Realita na trhu sjednávání životního pojištění je taková jaká je a každý má svobodnou volbu se rozhodnout, jak se k ní postavit. Jste vlastně jediným, kdo takto veřejně brojí a volá po změně, respektive neznám nikoho ze svého okolí, kdo by to takto řešil (a prožíval) jako Vy. Neexistuje žádná platforma, žádné sdružení či asociace, která by měla ambice toto změnit. Prvního prosince to bude rok, co pětileté storno platí, poradci si na to postupně zvykají, pojišťovny mají o pár desítek procent (cca do 15%) nižší produkci u běžně placeného pojistného, tudíž žádná (predikovaná) katastrofa či apokalypsa se nekoná. Život si vždycky najde cestu aneb všechno si časem sedne. Někdo se s tím smíří, někdo ne a dál bude bojovat s větrnými mlýny. Ok, každého svobodná volba.

          • Pavel Hanzl napsal:

            Dobrý den, vážený Poradče z Partners!
            Samozřejmě se k realitě nemohu obracet zády. Děkuji za poplácání po zádech, život jde dál. Pokud nemohu změnit aktuální stav, pořád se ještě mohu bránit jeho hrozbám a i vám osobně bude brzy jasné jak. Brzy. A tak vám přeji krásný den!

  2. Patrik napsal:

    No vida, další z pojišťoven, u které se nenaplnily katastrofické a chmurné předpovědi slovutného obránce všech „slušných“ poradců pana Hanzla. Je vidět, že to i přes pětileté storno jde, daří se, produkce jde nahoru (mohu potvrdit z vlastní zkušenosti). Taktéž jsem rád, že se ČPP nesnížila k tomu nechat se vydírat některými MLM kolosy ala „dejte nám víc a my vás budeme sjednávat“ – Kooperativa a Pojišťovna ČS se k tomu postavily (zaplať pánbůh) stejně.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.