Středa 03. června. Svátek má Tamara.

Jak se vyrovnat s regulací provizí?

Obchodní obleky

Regulace rozložení provizí za životní pojištění zvýšilo riziko storna finančním poradcům. Jak si s novým rizikem poradit? Řešením mohou být vlastní storno fondy v dostatečné výši.

Od 30. listopadu 2016 je účinná novela zákona o pojišťovacím zprostředkování. Není rozsáhlá. Obsahuje pouze jediný bod – povinné rozložení provizí či 5letá storno lhůta vyplacených finančním zprostředkovatelům za sjednání životního pojištění. Klienti ale životní pojištění potřebují a dobří finanční poradci jim ho i s vyšším rizikem sjednají.

Řešením vyššího a dlouhodobějšího storna provizí může být vytvoření vlastního storno fondu. Finanční poradce by si měl odložit určitou část prostředků získaných za sjednání životního pojištění stranou, aby nemusel storna „záplatovat“ překotnou novou produkcí. V jaké výši by ale storno fond měl být?

Ultimátním a neprůstřelným řešením je storno fond ve výši případného storna za zprostředkované životní pojištění. To ale rozhodně nemá smysl – jednalo by se o kanón na vrabce, který je navíc neefektivní. Než využít 100% krytí případného storna provizí, je výhodnější přistoupit na průběžně placené provize, které jsou v součtu vyšší. Rozdíl přitom nedorovnají ani případné úroky z uloženého storno fondu.

Při předplacených provizích ovšem není nutno vytvářet 100% storno fond. Pro jeho výši je rozhodující především kvalita práce finančního poradce, v tomto případě měřená stornovostí životního pojištění. Pokud finanční poradce ví, kolik a v jaké době v průměru jím sjednaných smluv končí, může poměrně spolehlivě odhadnout výši potřebného storno fondu.

USF ČR připravilo pro finanční poradce leták, v němž upozorňuje na změny a vydává některá doporučení. Jedním z nich je i ilustrativní příklad výše potřebného storno fondu. Příklad vychází z obdržené provize ve výši 10 tis. Kč a pravděpodobnosti ukončení smlouvy ve výši 5 % každý rok jejího trvání.

Tabulka 1: Doporučená výše storno fondu v modelovém příkladu

Rok trvání smlouvy 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Pravděpodobnost ukončení smlouvy 5% 5% 5% 5% 5% 5%
Vratka v případě ukončení smlouvy 100% 80% 60% 40% 20% 0%
10 000 Kč 8 000 Kč 6 000 Kč 4 000 Kč 2 000 Kč 0 Kč
Doporučená rezerva 500 Kč 400 Kč 300 Kč 200 Kč 100 Kč 0 Kč

Zdroj: USF ČR

Storno fond či rozložení provizí není vše

Vytvoření dostatečně vysokého osobního storno fondu dokáže uhasit finanční následky ukončení smlouvy o životním pojištění. Nedokáže předčasnému rušení smluv zabránit. Přesto finanční poradce dokáže svou prací s klientem riziko storna významně snížit.

Základem není nic jiného než kvalitní finanční poradenství. Pokud klient uzavře smlouvu o životním pojištění, která skutečně kryje jeho rizika a je ve finančních možnostech jeho rodiny, pak je riziko jejího zrušení minimální. Samozřejmým základem je neprodávat „investičko na investice“, které je drahé a méně flexibilní než přímá investice do podílových fondů.

„Díky rozložení počátečních nákladů mohou být rezervotvorné pojistky v prvních letech klientsky příznivější, jde však o spíše krátkodobý jev a je třeba mít na paměti, že životní pojištění díky vysoké nákladovosti obecně není vhodným spořicím/investičním nástrojem,“ uvádí k životním pojistkám na investice USF ČR.

Neméně důležitý je ale navázaný vztah s klientem. Nejen při uzavírání smlouvy, ale především v následném servisu. To je oblast, kterou řada finančních zprostředkovatelů podceňuje – ovšem ti, kteří se následnému servisu a setkávání s klienty věnují, díky dlouhodobé péči získávají mnohem více obchodů. A jejich smlouvy méně „padají“.

Navíc životní pojištění není jediným finančním produktem v portfoliu finančních poradců. Je jedním z mnoha, které v dobře sestaveném finančním plánu dokáží zabezpečit rodinu nejen pro případ nepříjemných až tragických událostí, ale i pro budoucí život v prosperitě. Pracuje-li finanční poradce kvalitně a komplexně s klientskými potřebami, může být sice životní pojištění stále jeho významným, nikoli však existenčně nezbytným příjmem.

10 komentářů: “Jak se vyrovnat s regulací provizí?”

  1. Vitězslav napsal:

    Problém je v tom, že né všechny pojišťovny nabízejí průběžné vyplácení provizí (buď po dobu 5-ti let nebo po celou dobu trvání smlouvy, jako např. u majetkového pojištění). Zkuste např. chtít průběžnou výplatu provize po Pojišťovně ČS, Generali nebo MetLife, nepochodíte (přestože je to pro pojišťovny stokrát výhodnější model z hlediska jejich cashflow a vymáhání případných budoucích storen). Pracuji pro Bonnet (Chytrého Honzu) a ten mi bohužel průběžnou výplatu provizí u životního pojištění není schopen nabídnout (no prostě to prý nejde), takže jim od prosince 2016 nosím měsíčně cca 1ks životního pojištění (místo předchozích cca 4 – 5 ks), výpadek v produkci dorovnávám hypotékami. Je to velká škoda, protože mít v nabídce i průběžnou výplatu provize, sjednával bych toho víc, takto odmítám dostat cca 100% provize ihned po sjednání a třást se 5 let, zda mi to klient vypoví poté, co mu pojišťovna zamítne pojistné plnění nebo mě to přebouchne kvůli BJ a kariérovému postupu nějaký MLM zoufalec nebo kinder manažer.

    • Radek napsal:

      Tak proč si provize „virtuálně“ nerozložíte sám? Když dostanete 100 % hned, můžete utratit/použít jen 20 % a zbytek nechat na účtu nebo ve „stornofondu“.

      • Tomáš P. napsal:

        Možná Radku proto, že co nedostanete vyplaceno, to nemůžete logicky utratit. Chápu Váš úhel pohledu, na druhou stranu souhlasím s tím, že by pojišťovny měly standardně poradci nabídnout, nechť si vybere, zda chce provize vyplácet klasicky (tj. zálohově s ručením 5 let) nebo zaslouženě (tedy průběžně). Zde je názorně vidět zkostnatělost celého našeho oboru: přestože je ve všech směrech zasloužené (průběžné) vyplácení provize za životní pojištění výhodné, pojišťovny s tím mají (paradoxně) problém a vymlouvají se na IT systémy a jiné nesmysly. Zkrátím to: nikoliv nejde to, ale my (rozumějte pojišťovny) jednoduše nechceme. Sám bych pro tuto možnost byl všemi deseti, bohužel mi ji v současné době nabízí jen Allianz, Kooperativa, Komerční pojišťovna…nezapomněl jsem na některou další ? Zajímavé je, že u majetku a průmyslu s tím není problém a funguje to tak už cca čtvrt století, ale u života to problém je…já například sjednávám jen ty životní pojišťovny, které mi tuto možnost výplaty provizí nabízejí, ty co jedou v klasickém starém režimu (tj. zálohově) záměrně nesjednávám (bojkot). Takže např. taková Flexi od PČS má u mě utrum, ač je jejich produkt jinak výborný, to samé Generali a další.

        • Radek napsal:

          Není to škoda pro vaše klienty? Když jim nedáte produkt, který by byl pro ně vhodnější, jenom proto, že vám pojišťovna nutí předplacené provize?
          Osobně nemám problém si peníze, které jsou nezasloužené (např. předplacené provize) odložit stranou. Je to jen o sebeovládání a neutratíte ani peníze, které máte.

        • Vašek napsal:

          Může člověk, který není schopen řídit své vlastní finance i ve smyslu tvorby vlastního „stornofondu“, dělat fin. poradce?

          • napsal:

            Je to typické pro většinu finančních pseudoporadců (= prodavačů pár vybraných finančních produktů – ostatní nemáte nesmlouvané nebo je nenabízíte kvůli nižší provizi), jak se máte správně označovat.

          • Zdenál napsal:

            Samozřejmě že může, dělá to tak 99% „finančních“ poradců. Ukažte mi jednoho jediného, který má pro horší časy stornofond od 100.000 Kč a výš ? Na prstech jedné ruky je budete hledat.

            • Vašek napsal:

              To, že to tak dělá 99% poradců neznamená, že je to tak dobře. Může to vypadat i tak, že 99% poradců: a) je finančně negramotných b) nezodpovědných c) neschopných si dostatečně vydělat

              • Zdenál napsal:

                I kdybyste měl Vašku pravdu, kterou z pojišťoven to dnes zajímá ? Při té dnešní bídě v segmentu životního pojištění je v každé z pojišťoven produkce na životě králem, jedno za jakých okolností vznikla a kým byla sjednána.

                • Vašek napsal:

                  Proč by to mělo nějakou pojišťovnu zajímat? Ta se na cash-flow zprostředkovatelské odměny dívá vlastním pohledem. Na druhé straně i poradce je samostatný podnikatelský subjekt a jako takový si svojí ekonomiku řídí sám. Chápu požadavek na průběžnou provizi, pokud se po diskontování ukáže jako výhodnější než jednorázová, ale schovávat se za to, že bych to utratil a pak se bál storen, je dost úchylné.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.