Jak se vyrovnat s regulací provizí?

Od 30. listopadu 2016 je účinná novela zákona o pojišťovacím zprostředkování. Není rozsáhlá. Obsahuje pouze jediný bod – povinné rozložení provizí či 5letá storno lhůta vyplacených finančním zprostředkovatelům za sjednání životního pojištění. Klienti ale životní pojištění potřebují a dobří finanční poradci jim ho i s vyšším rizikem sjednají.

Řešením vyššího a dlouhodobějšího storna provizí může být vytvoření vlastního storno fondu. Finanční poradce by si měl odložit určitou část prostředků získaných za sjednání životního pojištění stranou, aby nemusel storna „záplatovat“ překotnou novou produkcí. V jaké výši by ale storno fond měl být?

Ultimátním a neprůstřelným řešením je storno fond ve výši případného storna za zprostředkované životní pojištění. To ale rozhodně nemá smysl – jednalo by se o kanón na vrabce, který je navíc neefektivní. Než využít 100% krytí případného storna provizí, je výhodnější přistoupit na průběžně placené provize, které jsou v součtu vyšší. Rozdíl přitom nedorovnají ani případné úroky z uloženého storno fondu.

Při předplacených provizích ovšem není nutno vytvářet 100% storno fond. Pro jeho výši je rozhodující především kvalita práce finančního poradce, v tomto případě měřená stornovostí životního pojištění. Pokud finanční poradce ví, kolik a v jaké době v průměru jím sjednaných smluv končí, může poměrně spolehlivě odhadnout výši potřebného storno fondu.

USF ČR připravilo pro finanční poradce leták, v němž upozorňuje na změny a vydává některá doporučení. Jedním z nich je i ilustrativní příklad výše potřebného storno fondu. Příklad vychází z obdržené provize ve výši 10 tis. Kč a pravděpodobnosti ukončení smlouvy ve výši 5 % každý rok jejího trvání.

Tabulka 1: Doporučená výše storno fondu v modelovém příkladu

Zdroj: USF ČR

Storno fond či rozložení provizí není vše

Vytvoření dostatečně vysokého osobního storno fondu dokáže uhasit finanční následky ukončení smlouvy o životním pojištění. Nedokáže předčasnému rušení smluv zabránit. Přesto finanční poradce dokáže svou prací s klientem riziko storna významně snížit.

Základem není nic jiného než kvalitní finanční poradenství. Pokud klient uzavře smlouvu o životním pojištění, která skutečně kryje jeho rizika a je ve finančních možnostech jeho rodiny, pak je riziko jejího zrušení minimální. Samozřejmým základem je neprodávat „investičko na investice“, které je drahé a méně flexibilní než přímá investice do podílových fondů.

„Díky rozložení počátečních nákladů mohou být rezervotvorné pojistky v prvních letech klientsky příznivější, jde však o spíše krátkodobý jev a je třeba mít na paměti, že životní pojištění díky vysoké nákladovosti obecně není vhodným spořicím/investičním nástrojem,“ uvádí k životním pojistkám na investice USF ČR.

Neméně důležitý je ale navázaný vztah s klientem. Nejen při uzavírání smlouvy, ale především v následném servisu. To je oblast, kterou řada finančních zprostředkovatelů podceňuje – ovšem ti, kteří se následnému servisu a setkávání s klienty věnují, díky dlouhodobé péči získávají mnohem více obchodů. A jejich smlouvy méně „padají“.

Navíc životní pojištění není jediným finančním produktem v portfoliu finančních poradců. Je jedním z mnoha, které v dobře sestaveném finančním plánu dokáží zabezpečit rodinu nejen pro případ nepříjemných až tragických událostí, ale i pro budoucí život v prosperitě. Pracuje-li finanční poradce kvalitně a komplexně s klientskými potřebami, může být sice životní pojištění stále jeho významným, nikoli však existenčně nezbytným příjmem.