Úterý 20. srpna. Svátek má Bernard.

Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění?

S úderem dnešní půlnoci vstoupila v účinnost novela Zákona č. 38/2004, o pojišťovacích zprostředkovatelích. Jejím jediným bodem bylo zavedení regulace provizí, od níž si politici v čele s Ladislavem Šinclem (ČSSD) slibují zamezení „protáčení“ rezervotvorných životních pojistek. Její výsledek bude ale jiný…

Rozložení provizí či jejich ručení na 5 let nepovede k ukončení rušení dříve uzavřených smluv životního pojištění. Najde-li finanční zprostředkovatel u klienta smlouvu, kterou neuzavřel, i tak může doporučit její změnu. Navíc se regulace dotýká i čistě rizikových smluv (a smluv, kde je rezervotvorná složka minimalizována), což má více negativních důsledků než pozitivních.

Nejrychlejším efektem novely je růst celkových vyplácených provizí. Pro pojišťovnu má (pravděpodobně) déle trvající smlouva vyšší hodnotu, ovšem tu si klient připlatí v celkových nákladech. A těžit z ní bude pojišťovna. Některé pojišťovny se „proti rušení smluv“ pojistily již dříve a zavedly či zvýšily poplatky za ukončení smlouvy. Také způsob, jak se vypořádat s regulací… a s klientem.

Další efekt se projeví později. Finanční zprostředkovatelé, kteří se zprostředkování životního pojištění nevyhnou zcela, budou méně motivovaní klientům nabízet objektivně lepší smlouvy (levnější, s vyšším krytím či jen v případě změny situace domácnosti) dříve než za 5 let. Nikoli „spořicí“. Ale rizikové – bez ohledu na to, zda obsahují i nějakou investiční či spořicí složku.

Spořicí či investiční složka je v konstrukci produktů, kde je účtováno „přirozené pojistné“ (tedy pojistné v závislosti na riziku dle věku pojištěného) a kde pojistná rezerva náleží pojištěnému a nikoli pojišťovně (tedy zejména v kapitálových a investičních pojistkách), je nezbytná. Z této vytvořené rezervy je následně hrazeno rizikové pojistné, když přirozené pojistné převýší pojistné hrazené klientem. A pokud v díky konkurenčnímu boji pojišťoven či prodlužující se délce života získá levnější či lepší rizikové krytí? Vždyť o toto u životního pojištění jde.

Tvůrci regulace se oháněli přetáčením smluv životního pojištění. Vyskytovaly (vyskytují?) se ale i případy (a zřejmě nikoli ojediněle), kdy finanční zprostředkovatel (či podvodník v rouše poradcově?) doporučil vypovědět stavební spoření a peníze investovat do investičního životního pojištění. Samozřejmě tak, že si celou uspořenou částkou předplatil dva roky životního pojištění uzavřeného na 30 let. Vše na „investice“. Až po dvou letech se klient (podvedený?) divil, že po něm pojišťovna požaduje pojistné na další rok…

Toto novela neřeší. Takové případy prošly finančně zprostředkovatelskou společností až na pojišťovnu, která je přijala do pojistného kmene… za tichého mlčení dohledu, který v té době hledal slůvka „spoření“, „spořicí plán“ apod. ve školících a propagačních materiálech… Rozdávat sankce za misselling ČNB nemůže, musí nejprve uložit nápravné opatření.

Proč se poslanci nesoustředili spíše na její pravomoci, aby mohla efektivně postihovat pojišťovací zprostředkovatele, kteří jsou ze zákona povinni „svoji činnost vykonávat s odbornou péčí, chránit zájmy spotřebitele“? Odpověď je nasnadě: Je to méně populární (populistické) než hon na čarodějnice.

Skončí dnešním dnem trh životního pojištění? Určitě ne. Trh si vždy nějakou cestu najde. Jen se bude více koncentrovat, protože pravděpodobně menší zprostředkovatelské společnosti budou mít větší potíže ustát přicházející storna. Pro dohled to bude znamenat usnadnění – kontrola méně subjektů je jednodušší. Ovšem pro spotřebitele? Nebyly to především menší společnosti, do nichž jejich zakladatelé chtěli vtisknout punc kvality?

A míč je i na straně pojišťoven. „Dnes je to hon na klienta. Chyť klienta, prodej mu to, a když přijde problém, nějak to sfoukni a najdi dalšího klienta. Pojišťovnictví je ale služba a mě se v tomto případě libí příměr s restaurací. Do restaurace jdete, a pokud bylo jídlo i obsluha dobré, tak se tam vrátíte. V pojišťovnictví to funguje tak, že když už se do té restaurace dostanete, tak vrchní zamkne dveře. Děláme neuvěřitelné věci, aby s námi klient zůstal a nemohl odejít. Klient musí mít právo kdykoli odejít. Když bude spokojen, zůstane,“ uvedl Jakub Strnad, generální ředitel Allianz pojišťovny, na konferenci ČAP.

Má stát regulovat provize vyplácené finančními institucemi?

Nahrávání ... Nahrávání ...

19 komentářů: “Končí životní pojištění…?”

  1. PetrBezs napsal:

    Já bych k tomuto jen dodal vesnické „kvici jak svině před porážkou“, aspoň takto mi to dle názoru pana Hanzla připadalo…

  2. napsal:

    Advokát: Zprostředkovatelé pojistek si už tak snadno nenamastí kapsu

    Od 1. prosince začala v Česku platit novela zákona chránící občany před neférovými praktikami, které se až dosud děly v pojišťovnictví. Nová pravidla usměrňují neseriózní zprostředkovatele, kteří přiměli klienty ukončit starou smlouvu a uzavřít novou, aby shrábli desetitisícové provize. Novinky v pojišťovnictví přibližuje Adam Vrbecký, advokát a partner advokátní kanceláře M.B.A. Legal. Jakou zásadní zprávu novela zákona o pojišťovnictví přináší?
    Předně je to větší ochrana před „přepojišťováním,“ kdy zprostředkovatel přesvědčil zákazníka o tom, že pro něho má výhodnější produkt. Stávající smlouvu mu zrušil a uzavřel novou smlouvu životního pojištění, za kterou dostal provizi až 200 procent ročního pojistného. Dělo se to zpravidla po dvou letech pojištění, kdy už zprostředkovatel nemusel vracet provizi pojišťovně. Zákazníci většinou vůbec netušili, že peníze, které první roky platili, šly na náklady spojené s uzavřením pojistky. Přesněji skončily v kapse zprostředkovatele a zčásti v pojišťovně. Naopak zákazníci žili v domnění, že si peníze ukládají u pojišťovny ke zhodnocení. K tomu máme celou řadu případů, které jsme řešili u soudů, kdy si lidé mysleli, že mají jakousi formu vkladní knížky s připojištěním apod. Je však nutné si uvědomit, že novela se netýká pouze životního pojištění, avšak i neživotního. U těchto stoprocentně rizikových pojištění je samozřejmě přepojišťování nutné s ohledem na měnící se potřeby (například pojištění majetku). Zde se tedy bavíme především o životních pojištěních.
    Jak moc si dokázali neféroví zprostředkovatelé namastit kapsu, když důvěřivý klient ukončil neuváženě smlouvu?
    Dosud to bylo tak, že ztráta klienta při ukončení pojistky se rovnala částce, kterou zaplatil za první dva roky na pojistném. Například když klient uzavřel životní pojištění s pojistným 1 000 korun měsíčně a po dvou letech došlo k ukončení smlouvy, nedostal nic, jelikož odměna za sjednání byla 24 000 korun. Jaké další taktiky neféroví zprostředkovatelé používali, aby získali provizi?
    Řešili jsme případ, kdy zprostředkovatel uzavřel se spotřebitelem smlouvu životního pojištění s měsíčním pojistným 2 500 korun. Přitom dotyčný člověk měl čistý příjem 12 500 korun a nemohl si tak vysokou částku dovolit. Již po dvou měsících přestal pojistné platit. Bohužel nevypověděl smlouvu a celý případ skončili u soudu, protože pojišťovna požadovala doplatit dlužné pojistné za další čtyři měsíčně. Soud pohledávku uznal, takže i s náklady na řízení musel spotřebitel zaplatit téměř 20 000 korun. To celé díky neserióznímu zprostředkovateli, nezodpovědnému spotřebiteli a nedostatečné ochraně v zákoně.
    K jaké změně dochází, aby zprostředkovatelé netlačili klienty k nevýhodnému ukončení pojistné smlouvy?
    Dosud bylo obvykle v prvních dvou letech tzv. nulové odkupné. Vložené peníze šly na provizi a náklady, které si účtovala pojišťovna. Nově zprostředkovatelé ručí za sjednanou pojistku pět let. V případě jejího ukončení budou zprostředkovatelé vracet poměrnou část provize pojišťovně. Jednu šedesátinu za každý měsíc chybějící do konce pěti let. Takže ve vlastním zájmu nebudou po tuto dobu tlačit zákazníky k „přepojišťování“.
    Jakou částku může klient nyní dostat, když se rozhodne ukončit životní pojištění po dvou letech?
    To záleží na poměru rezervotvorné a rizikové složky pojistného. Vezměme si příklad pojistné 1 500 korun měsíčně, které v sobě zahrnuje rezervotvornou a rizikovou složku a také náklady na správu pojištění. Podle starého zákona by první dva roky spotřebitel nedostal nic. Podle nového bude tzv. odkupné, tedy část tvořená z rezervotvorné složky, činit v prvním roce přibližně 11 500 a ve druhém 23 600 korun. Myslíte, že se tím pročistí síto neférových zprostředkovatelů? Co se dá očekávat v praxi?
    Očekáváme nárůst sporů pojišťoven či makléřských společností se zprostředkovateli o nevrácené provize. Dnes je storno lhůta až dva roky a průměrná doba životního pojištění čtyři roky. To znamená, že si zprostředkovatelé, respektive makléřské společnosti budou muset vytvářet výrazně větší storno fondy než doposud. A to bude pro mnohé velký problém.
    Počet zprostředkovatelů pravděpodobně dramaticky neklesne. Pouze si budou si muset výraznou část provizí ukládat stranou, aby je mohli vracet pojišťovnám v případě storna smluv. Bude také záležet na pojišťovnách, jaké podmínky zprostředkovatelům nabídnou. Očekáváme také, že zprostředkovatelé nebudou prodávat produkty, které se jim nevyplatí. Tedy zejména životní pojistky, kde bude vysoké riziko vracení provizí.
    Také by mohly přijít spory, kdy zákazník zažaluje zprostředkovatele pro poškození jeho zájmů, případně podvod. Ale zprostředkovatelé jsou většinou „o krok napřed“ a znají právní prostředí. Mají připravené důkazy, zpochybňují tvrzení protistrany a různě procesně kličkují. Například mají od zákazníků podepsané zápisy z jednání, ve kterých stvrzují, že všemu rozumí a souhlasí s tím. Takže prokázat u soudu úmyslné poškození zákazníka je velice těžké.
    Jak se tedy bránit, aby mohl klient dokázat, že ho chce zprostředkovatel poškodit?
    Hlavní je, nechat si vysvětlit důležité body smlouvy. Kolik budu platit, na co jsou platby určeny a co za ně případně dostanu. A když nerozumím, ptát se. Pozorně si přečíst smlouvu a zápis z jednání. Vzít si čas na rozmyšlenou, případně požádat o radu někoho důvěryhodného. Z praxe víme, že lidé smlouvu často ani nečtou.
    Pro případný spor jsou ideální svědci. A pokud navrhnete pořízení zvukového záznamu například na telefon, mohlo by to být preventivní pojistkou proti manipulaci ze strany zprostředkovatele.
    Pokud si budou zprostředkovatelé a makléřské společnosti vyvářet větší storno fondy než dosud, nepovede to k tlaku na vyšší provize a ke zdražení pojistného?
    Nová pravidla mohou přinést i opačný efekt, než byla původně zamýšlená ochrana spotřebitelů. Může to zdražit pojistky, protože zprostředkovatelé mohou chtít vyšší odměny. Pětiletá doba ručení za pojistky je totiž připraví o část příjmů z provizí, které budou muset vracet za předčasně vypovězené pojistné smlouvy. Pojišťovny budou muset při ukončení smlouvy vracet zákazníkům část vložených peněz. Očekává se tedy, že budou hledat nějakou formu kompenzace příjmů. Například navýší pokutu za předčasné ukončení smlouvy, kterou už mají téměř všechny pojišťovny v sazebníku. Zatím v řádu stokorun, ale může se to rychle změnit.
    Je tedy podle vás prodloužení lhůty storno lhůty ze dvou na pět let dobrým řešením?
    Pětileté prodloužení lhůty, po kterou zprostředkovatelé musí vracet provizi, není ideálním řešením. Pouze to posouvá v čase hranici, kdy se budou zprostředkovatelé snažit zákazníka opět přepojistit. Dalším argumentem, který hovoří o sporném přínosu prodloužení storno lhůty, je fakt, že velkou část přepojištění mají na svědomí konkurenční zprostředkovatelé. Ti zákazníka přepojistí a je jim jedno, zda zprostředkovatel, který uzavřel původní smlouvu, bude vracet provizi.
    Do novely se naopak nedostalo několik bodů, které by podle našeho názoru skutečně situaci zlepšily. Například registr smluv, kde by bylo vidět, kdo a jak se zákazníkem manipuluje a případná pochybení tak bylo možné snadněji postihovat.
    Proč to neprošlo?
    Změnu zákona o pojistných zprostředkovatelích řešili poslanci neúspěšně několik let. Za tu dobu se 150 stran pozměňovacích návrhů ztenčilo na dvě stránky a výsledkem je novela, která je provizorním řešením. Novela například nezavádí povinnost naprosto jasně a srozumitelně informovat o skutečných nákladech pojištění. Nezavádí povinnost zveřejnit inkasovanou provizi, ani jmenovitě neuvádí informační povinnosti zprostředkovatele vůči zákazníkovi. Klient sice v protokolu podpisem potvrdí, že všemu rozumí, ale co je to nulové odkupné a další uváděné pojmy mu nemusí zprostředkovatel ve skutečnosti vůbec vysvětlit.

    Zdroj: http://finance­.idnes.cz/advo­kat-vrbecky-novela-zakona-pojisteni-pojistovna-pojistovak-pwu-/poj.aspx?c=A161130­_141009_poj_sov

    • pavel-hanzl napsal:

      „Pětileté prodloužení lhůty, po kterou zprostředkovatelé musí vracet provizi, není ideálním řešením. Pouze to posouvá v čase hranici, kdy se budou zprostředkovatelé snažit zákazníka opět přepojistit. Dalším argumentem, který hovoří o sporném přínosu prodloužení storno lhůty, je fakt, že velkou část přepojištění mají na svědomí konkurenční zprostředkovatelé. Ti zákazníka přepojistí a je jim jedno, zda zprostředkovatel, který uzavřel původní smlouvu, bude vracet provizi.“

      To je ta celá pravda. Perioda přetočení, pokud bychom hovořili o jednom z případů přepojištění se jen zvýší ze dvou na 5 let. Většinu smluv na trhu ale lačně přepojistí konkurent, nebo ji vypoví naštvaný klient, když pojišťovna odmítla plnit pojistnou událost, klient se rozvedl, … Vracíte ve 101 případech a nemůžete tomu nijak zabránit, jakoukoliv péčí tomu předejít… a to že smlouvu po 2 letech přepojistí ten samý poradce kvůli nové provizi je jen jeden z těch 101 případů. V tom je zakódována ta hloupost zákonodárce, protože potrestán bude jen a pouze původní poradce. Proto se potvrzuje, že poslanec Šincl nenávidí všechny finanční poradce bez rozdílu, právě tak jako je nenávidí pojišťovny. Ušetří na nich.

      • insider napsal:

        Pane Hanzle, už se s tím jednoduše smiřte, realita je od 1.prosince 2016 jasná. Byl přijatý nějaký zákon, kdy se za jakoukoliv smlouvu životního pojištění ručí provizí po dobu 5-ti let. Nikdo Vás přece do ničeho nenutí, tak proč pořád neustále ty Vaše argumentační výpady zde na Investujeme.cz ? Podmínky jsou dané, Vy i já víme jaké, tak v čem je problém ? Odmítáte je akceptovat ? No tak ty životky proboha nesjednávejte, jak prosté. Chcete je sjednávat ? Ok, víte, jaká jsou od 1.prosince 2016 pravidla. Je to tak jednoduché, jako že jedna a jedna jsou dvě. Já se s podmínkami sjednávání detailně seznámil, vše jsem velmi pečlivě zvážil, propočítal, dal na papír případná rizika v průběhu oněch pěti let a jednoduše mi vyšlo, že to odmítám akceptovat. Takže jsem se zcela svobodně a po důkladném zvážení rozhodl, že životky jednoduše sjednávat nebudu. A nemějte obavy, nemám problém či snad strach klientovi sdělit, že už je nedělám včetně zdůvodnění proč. A že si tu životku udělá klient jinde, u jiného poradce ? Ať, nemám s tím problém a dotyčnému poradci držím palce a přeji hodně štěstí v následujících pěti letech. Pane Hanzle, existuje jedno krásné indiánské přísloví: „Jakmile zjistíte, že sedíte na mrtvém koni, je lepší sesednout.“ Zkuste se nad ním zamyslet v kontextu životního pojištění, třeba Vám to pomůže.

        • pavel-hanzl napsal:

          Pane insidere, já se nemohu smířit s korupcí, která regulaci prosadila. V nových podmínkách ale hledám možnosti, jak zůstat poradcem s co nejmenším vlivem té regulace na vývoj mých příjmů. Pojistky sjednávat nepřestanu. Přeji vám pěkné, světlé zítřky jinde.

          • insider napsal:

            V pořádku pane Hanzle, opět Vás nikdo nenutí, abyste se smířil s Vámi citovanou „korupcí, která regulaci prosadila“. Tedy hledejte dál (možnosti, jak zůstat poradcem s co nejmenším vlivem regulace ŽP na vývoj svých příjmů). Přeji Vám vše dobré.

      • PS napsal:

        Pane Hanzle, zapomínáte uvádět, že vrchní přesjednávač pojištění jste vy. Jste přesně ta špína oboru, o které tu většina lidí mluví. Jste přesně ten, který patří do pytle se Štorkem. S Vaším portfoliem, které obsahovalo IŽP s několikatisícovým pojistným do spořící složky a desetitisícové pravidelné investice na 30 let s předpláceným poplatkem jsem se osobně setkal. Je absurdní, kde berete tu drzost hodnotit ostatní, vesměs profesně podstatně zodpovědnější kolegy. Jediné, čemu rozumím je Váš postoj k regulaci, která Vám ty vaše čuňačiny aspoň trochu komplikuje. Pravděpodobnost, že váš klient potká někoho, kdo mu vysvětlí jaká zvěrstva jste mu prodal, je totiž nyní nepoměrně vyšší a vás čeká vracení provizí.

        • insider napsal:

          Cože ? Toto že dělá (sjednává) slovutný obránce naší branže a legislativní bijec pan Hanzl ? Jste si opravdu jist tím, že jste viděl na vlastní oči jím sjednané produkty ? Pokud je to pravda, pak mne nenapadá nic jiného, než ono přísloví o kázání vody, ale pití vína…

        • Vanička napsal:

          Často s vaničkou vylijeme i dítě, říká to jedna lidová moudrost. Pana Hanzla nemusím ani náhodou, ale v rámci objektivity… Existuji velmi specifičtí klienti s extrémně nízkým výskytem, kde postup pana Hanzla má své opodstatnění a smysl. Pokud jste se s nimi nikdy nesetkal, neznamená to, že neexistují. Svět není jen bílý, milý pane!

        • vasek napsal:

          amcico invest?

      • Vanička napsal:

        Pane Hanzle, nechejte už pana poslance Šincla dál v klidu poslancovat. A změňte předmět zájmu. Už se hodně nudím. Vždyť se vlastně nic nestalo, alespoň pro ty z nás co svou práci děláme vážně a dobře. Nadhoďte nějaké jiné nosné téma. Bez Vás a vašich diskusních příspěvků by toto místo byla jedna velká ospalá díra! Co třeba: poslední poradce na Zemi klimbal za svým pracovním stolem… v tom někdo zaklepal!

  3. insider napsal:

    Včera jsem podepsal poslední životní smlouvu, PČS Flexi, vše na rizika, běžně placené pojistné nastaveno jako minimální postačitelné. Bylo to krásných 15 let, ale každá párty jednoho dne končí. Odmítám se třást pět let u každé jednotlivé smlouvy, zda mi ji kdokoliv neshodí, ať už konkurence nebo samotná pojišťovna. Naštěstí mě od 1.ledna 2017 bude živit zcela jiný obor, kde však měrou vrchovatou zúročím veškerou svoji obchodnickou praxi za předchozích 15 let a je to zcela mimo finance či finanční zprostředkování. Dnes mám shodou okolností ještě jednu schůzku s klientkou, která požaduje pro sebe a svého syna životní pojištění. Popovídáme si, nastíním řešení, provedu analýzu, doporučím rizika a pojistné částky a vystavím fakturu za cca dvouhodinovou konzultaci. Klientce však ŽP nesjednám, o čem však byla informována již před pár dny. Návštěva pobočky pojišťovny je již na její straně. Opravdu odmítám ručit pět let za každou jednotlivou smlouvu, k tomu mne žádná z pojišťoven nedonutí. Možná se pojišťovny domnívají, že poradci budou stejně jako v minulosti skákat tak, jak pojišťovny pískají. Ne ne milé životní pojišťovny, ta doba je už dávno pryč. Nemálo poradců má svoji hrdost a profesní čest, chcete-li rovnou páteř a do nevyváženého pětiletého vztahu stran storna s Vámi prostě z principu nepůjde. Samozřejmě, nebudou to všichni, ale on čas ukáže, pět let je prostě pět let.

  4. Jirik napsal:

    Nesouhlasím s tím, že menší zprostředkovatelé neustojí storna.
    Tady nepůjde o velikost, ale stornovost.
    Malé společnosti mívají zpravidla kvalitnější produkci, nižší stornovost než společnosti velké.

    • pavel-hanzl napsal:

      Dobré jitro!
      Samozřejmě máte pravdu. Pod vaší společností jsou ovšem další společnosti a jedna z nich se nedávno pokusila o hnusný profesní kanibalismus na mé práci. Pokoušela se mému bohatému klientovi shodit Flexi s měsíčním pojistným skoro 10 500 Kč měsíčně, jen na rizika, by mu prodala 3 dražší životní smlouvy od konkurence a mohla mít provizi ze stejného (a zvýšeného) finančního toku. Srovnatelná rizika tam jsou měsíčně dražší o skoro 3 000 Kč. Klientovi tato konkurence vyloženě lhala a poškodila naše obchodní jméno, i jméno PČS. Klienta mám již 5 let. Jsem na vás zvědav. Před dvěma lety jste se s úsudkem moc nevytáhl. Paní B z Kutnohorska byla jen panáček na nitkách nekalé konkurence. Podrobnosti vám dodám.

      • pavel-hanzl napsal:

        Rád bych dodal, že poškodila i obchodní jméno Broker Trustu, ale nebudu to tady rozmazávat. Jste pořád ještě doufám její compliance, tak jsem zvědav, jak se k tomu postavíte.

        • Jirik napsal:

          Pokud budete chtít řešit tento případ s compliance BT, budete se muset obrátit na p. Wlasákovou.

          • exOVB napsal:

            Tak to bude stejná paní, jako ta, co dělala chief compliance v OVB v době, za kterou dostala OVB 5 mega od ČNB :-).
            Ta je teď v Brokertrustu?
            Dobrý :-)

          • pavel-hanzl napsal:

            Neobrátím se na tu osobu. Obrátím se na majitele BT.

      • Jirik napsal:

        Mou společností je aCompliance poradenství, nikoliv Broker Trust.
        :-)

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.