Neděle 18. srpna. Svátek má Helena.

Jak získat klienta, kterému zařídím hypotéku, pojištění a spoření

Ruce - pozdrav - stisk

Existují různé a různě vyzkoušené postupy, jak získat nového klienta. Někteří poradci mají klientů dost. Mají dostatečné množství kontaktů a nové klienty v podstatě nepřijímají. Pak jsou ale finanční poradci, kteří mají o klienty nouzi. Jak získat klienta efektivně?

Nedávno jsem se setkal s jedním kamarádem – poradcem. Věděl co nabídnout, ale neměl komu. Byl to začínající poradce, oslovil lidi ve svém okolí, ale narážel na zeď nepochopení a odmítnutí. Bralo mu to náladu. Myslím, že to je velmi schopný člověk. Rád bych mu pomohl, ale nevěděl jsem jak. Velmi jsem nad tím přemýšlel, jak mu pomoci a rozhodl se navštívit poradce, jenž pracuje v Plzni, též mého kamaráda, který také začínal a nyní již má solidní klientský kmen.

On mne seznámil se svým způsobem získávání klientů a já musím říci, že mne velmi tento způsob zaujal. Jedná se o velmi svérázný a možná nepřenosný způsob, ale je to způsob funkční a vydělávající dost peněz.

Nijak jej neprosazuji, nebo za něj nehoruji. Jen jej v následujících řádcích popíši, a to se svolením všech zúčastněných poradců. Systém jsem totiž se svým kamarádem vyzkoušel a skutečně funguje. Až překvapivě dobře.

Upozorňuji předem, že se nejedná o nijaký převratně vynalezený postup, jedná se o postup již praktikovaný, a to nejen mým kamarádem. Když jsem jej konzultoval s jinými poradci, bylo mi v podstatě všemi řečeno, že tento postup znají, uvažují o něm, že by jej někdy vyzkoušeli, ale ještě se jim nechtělo. Nebo ještě na to nebyl čas. Nebo nálada.

Jste v situaci, že máte znalosti, víte například, jak zařídit hypotéku u banky, jak pojistit domácnost či jak založit výhodné spoření, ale nemáte klienta, který  vaše služby potřebuje. Sedíte u počítače a telefonu a už nemáte komu zavolat. Vaši přátelé vám již ani raději nezvedají telefon a vy přemýšlíte nad tím, že budete volat na „studené“ kontakty. Toho se ovšem současně děsíte.

Nejprve je nutno navštívit stránky Katastrálního úřadu, sekce nahlížení do katastru. Tam v oddílu „řízení“ zadáte pracoviště, jehož se řízení týká. Můj kamarád, který neměl klienty, je z Prahy, zadali jsme tedy Prahu. A ve vedlejší kolonce v oddílu číslo řízení napíšete nějaké číslo. Například 10600. Je jedno, od jakého čísla začnete. A necháte údaj prověřit. Pokud nebude obsahovat to, co hledáte, dáte číslo 10601 a tak stále dále.

A co hledáte? Hledáte údaj, že nemovitost je zatížena zástavním právem nebankovní společnosti. Můj kamarád během několika minut u počítače našel v rozmezí čísel 10600 až 10800 celkem 8 zápisů.

Nyní máte čísla řízení, jména účastníků a jména nebankovních společností. S těmito čísly řízení musíte na Katastr nemovitostí a požádat o výpis k danému číslu řízení. Ten stojí 100 korun za jeden výpis. To je vaše investice.

Nyní máte výpis, jméno i adresu. Víte vše, co je nutné. Musíte jen klienta navštívit. Nefungují dopisy, nefunguje, pokud si najdete na klienta telefonní číslo. Musíte nastartovat polobotky a jít do světa. Najít místo, zazvonit na zvonek a čekat.

„Dobrý den, já se jmenuji Josef Pokorný a hledám pana Macháčka. Pane Macháčku, já jsem finanční poradce společnosti XY a zajišťuji přechod od nebankovních společností k bankovním. Já tady na výpise vidím, že vy máte nebankovní půjčku, ručíte domem a to je trochu riskantnější, než kdybyste byl u banky. Neměl byste zájem, že bychom se podívali na to, jestli by nešlo dostat vás do banky?“

Jistě je i jednodušší způsob, jak pracovat s Katastrem nemovitostí a jeho výpisy. Jedná se o jeden konkrétní způsob, který je vyzkoušený a který funguje. Můj kamarád, který ve finančním poradenství začínal a potřeboval nové klienty, takto získal ze 16 oslovených lidí 16 klientů. Za dva měsíce.

Když jsem mu řekl, že se podělím o tento způsob akvizice klientů, velkou radost neměl. Ale i on došel k té informaci od někoho, takže není „majitelem“ tohoto postupu. Nicméně pro začínající poradce je každá rada dobrá. Třeba pomůže.

Klient, kterého takto oslovíte, má povětšinou problém získat úvěr v bance, a proto volí nebankovní cestu. Ovšem problém, který mu zamezuje získat úvěr v bance, je většinou snadno řešitelný.

Když jsem s mým kamarádem obcházel první klienty, čekal jsem, že uvidím zadlužené poloexistence živořící na pokraji bídy. Opak je pravdou. Většinou si nebankovní úvěr berou lidé, kteří by při splnění jen nějaké maličkosti úvěr v bance dostali.

Nejčastěji se jedná o lidi neschopné prokázat legální příjmy. Ovšem pokud s nimi promluvíte a vysvětlíte jim, že když si budou čtvrt roku hlásit řádně příjmy a nebudou šidit stát o pár korun, získají úvěr z banky, který je levnější ve výsledku třeba o statisíce korun. Úvěry nebankovních společností jsou dražší než od bank. Vy přicházíte za klientem s tím, že nabízíte levnější, jistější a solidnější financování.

Když jsem se ptal lidí na jejich motivaci, proč zvolili nebankovní (tedy dražší) způsob financování, dostal jsem překvapivě často zajímavou odpověď: „Bylo to jednodušší, rychlejší.“

Ti lidé by třeba i prošli v bance, ale proces se jim zdál natolik složitý, že si zvolili nebankovní financování. A než by byli v bance za 2,9 %, jsou raději za 8,9 % v „nebance“. Ale je to jednodušší. Tito lidé moc dobře po čase vědí, že mají možnosti jít do banky, že by to bylo levnější, ale jsou líní. A do toho zazvoníte vy a nabídnete jim pohodlné řešení.

Je jistě mnoho jiných způsobů, jak získat klienta. Tento není ani jedinečný ani nejvíce funkční. Je ale ozkoušený a fungující. A na závěr, až zařídíte klientovi hypotéku, nabídnete mu pojištění nemovitosti a pojištění členů domácnosti, můžete říci:

„A teď jsme dokázali, že jste na splátkách ušetřil 12 000 Kč měsíčně místo 30 000 Kč platíte jen 18 000 Kč. Pojďme se podívat, zda z těch ušetřených 12 000 Kč nemůžeme třeba polovinu dávat na tvorbu rezervy a nějak chytře si spořit.“

Jistě, pro poradce, který má portfolio klientů „hotové“, asi tento postup nebude. Ale tento postup může pomoci komukoliv, kdo začíná.

Máte vy nějaký osvědčený postup, jak získat klienty? Chcete se o něj podělit a pomoci tak začínajícím kolegům? Podělte se o něj v diskusi. Třeba váš postup někomu pomůže.

26 komentářů: “Jak získat klienta, kterému zařídím hypotéku, pojištění a spoření”

  1. chk napsal:

    Člověk, který se bojí kontroly ČNB asi nikdy nezažil takovou kontrolu u „zdroje“ – v bance, investičce. Tam kde se produkty vytváří nebo řídí. Dám všem bouchačům pohled tak trochu out of the box. Nejsem poradce, v reálu jsem jejich potenciální klient.
    Řeči o byrokracii jsou jen uplakané výmluvy. Jak si představuji partnera pro moje finance?
    1) Člověk alespoň středního věku (40+). Proč? Co ví 25-leté ucho o penězích? Nic. Jen naučené věci ohledně produktů. Chybí mu rozhled, praktické zkušenosti a zkušenost se správou majetku. Těžko mohlo mladé ucho něco našetřit a starat se o majetek, aby vědělo jaké to je. Těžko ví jak vypadá papírování jinde.
    2) Člověk, který v reálu zažil výraznou korekci na trhu s klienty. Opět je to o zkušenosti. Ví co thy dokážou, jak se chovat a hlavně, má respekt (nikoliv strach) ze síly trhu (finančního, pojistného atd.) z jeho nevypočitatelného chování za jakýchkoliv okolností.
    Proto doporučuju všem mladým bouchačům, aby zapomněli na idealistické představy o koupi nového Porsche v 25 letech. To Porsche bývá pro jejich klienty hodně, hodně drahé…

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Dobrý den. Děkuji za reakci. Jeden z mých dalších článků pojednává o etice v poradenství. Tak trochu o tom píšete i vy, ve své reakci. Souhlasím s tím, co jste napsal. A i věk poradce a s tím související zkušenosti, je důležitým atributem.

  2. David napsal:

    Dobrý den,

    Ziskat klienta je za mne ta jednodusi cast. Dnes je tolik moznosti. Osobne, internet, prezentace sam sebe atd… . Co se mne osvedcilo je vzdelavat se. Znat i ty střeva produktu, postupu a procesu. At uz se jedna o hyppteky, investice, pojisteni nebo spravy majetku. Dnes stale relativne levne a snadno i novy poradce ziska velky naskok pred ostatnimi, jelikoz tuto disciplinu vetsina velmi podcenuje.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Dobrý den. Děkuji za reakci. Jeden z mých budoucích článků se bude zabývat též sebevzděláváním poradců. On se toho trochu dotýká i již vydaný článek vázaný k investičnímu zlatu. Je vždy li prospěchu věci, když poradce umí klientovi vše vysvětlit a je vidět, že je v obraze. Bohužel, jak píšete, mnoho lidí sebevzdělávání podceňuje. Osobně jsem se setkal s poradci, kteří znali, věděli, uměli. A pak jsem potkal poradce, kteří měli několik naučených frází a jakýkoliv odbornější dotaz je vyosil. Je to vždy o lidech

  3. Pavel napsal:

    Tak tuhle diskuzi by si měl přečíst každý klient. Je to otvírák očí. Zregulovali nám pojištění, nechce se nám s tím p***t a k tomu ještě 5 let storno, tak mu bouchneme, co ještě zregulované není, třeba zlato.

    Uvědomujete si pánové, že takhle postupují i podomní prodejci? Nejdřív telefonní tarify, potom elektřinu a plyn a jakmile se o to začnou úřady zajímat a obce to zakazovat, tak se rychle přeskočí na něco jiného, třeba bezpečnostní vložky do dveří.

    Normálně uvažujícímu člověku musí být jasné, že „poradce“ nebo jak to nazvat, ženoucí se jen za co nejsnazší provizí, opravdu nemůže dobře poradit. Celé to nikde v zákoně nedefinované „poradenství“ je jen chyméra a marketingový kec pro prachsprostý prodej čehokoliv, za co je zrovna nejvyšší provize pokud možno bez ručení.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Velmi děkuji za Vaši reakci. Ani netušíte, jak moc jste mě potěšil. Otevřel jste totiž problém, kterým se dlouhodobě zbývám a věnuji se mu, což je ETIKA FINANČÍHO PORADNESTVÍ. To, co píšete, že poradci se nechtějí zaobírat zregulovaným trhem a přesouvají se na regulovaný, je skutečný jev. Otázkou zní, zda je to dobře (myslím pohyb trhu) pro klienta? A zde se podle mne dostáváme k meritu věci. Naše školství je někde na rozhraní roků 1850/1900. Ve školách by se měla vyučovat razantně finanční gramotnost! Vůbec by nevadilo věnovat tomu třeba 5 hodin týdně. Pak by nedocházelo k situaci, že klient, který má prostředky, které chce zhodnotit, nebo jen uchovat, se stává (jak naznačujete), lovnou zvěří různých „poradců“. Mohu Vás ujistit, že ani na akciích, ani na pojištění, ani na fondech a ani na zlatu není primárně nic špatného. Co je špatně, je ovšem neinformovaný klient a bezskrupulózní prodejce. Naprosto souhlasím s posledním odstavcem ve Vašem příspěvku. Ale jediná cesta, jak zabránit tomu, aby klient byl nespojený, je vzdělaný, informovaný a sebevědomý klient, který ví co chce, pohybuje se na trhu, který je přehledný s jasně nastavenými pravidly, a kde je jasně daný regulátor trhu. Jenže, šedivá je teorie, zelený je strom praxe, O etice v poradenství bude jeden z mých dalších článků. Pokud Vás to ovšem uklidní, jak znám finanční poradce, tak jejich problém není, že by to byli nepoctivci na úrovni prodejců hrnců. Skutečně nemám ten pocit. Z drtivé většiny se jedná o poctivé lidi. Co je ovšem VELKÝM problémem finančního poradenství u nás je jiná věc, o které se hovoří tak trochu a jen potichu. Totiž to, že mezi poradci je velká fluktuace. Když už někdo vydrží dlouho, tak je to deset let. Ale mnozí poradci jsou na své pozici třeba šest, osm roků. A nebo i méně. Nikdo z nich tedy nezažil krizi 2008 (11 let zpátky). Nemají to vyzkoušené na své kůži a poradit klientům dovedou pouze teoreticky. Nemají odzkoušené, jaké postupy fungují. Vše mají pouze z teorií. O tomto problém (mimo jiné) také chystám článek. Děkuji za příspěvek a omlouvám se dlouhou odpověď, ale jsem rád za kritické příspěvky, které mají hlavu a patu, za což Váš příspěvek považuji. Ivan Galambica

  4. Pavel Hanzl napsal:

    Jak získat klienta, kterému zařídím to, co chci? No já myslím, že si jej prostě najdu podle mých vnitřních kritérií a pak mu zavolám. Nebo moje asistentka, kterou jsem školil. Neumíte to? Nechcete to umět? To je váš boj. Neschováte se za řeči, že volat na studené kontakty je mrtvá metoda. Nevěřte kecům, že vás někdo spokojený bude aktivně doporučovat. Takhle český klientský mozek nepracuje. Bez klienta obchod nebude a bez domluvené osobní schůzky jste jen jeden z mnoha otravů, jejichž telefonní hlasy zašlapává do země. Nejsem začínající poradce. Jsem čaroděj. Měním pochody v klientově mozku. Dělám to podobně jako kolega Copperfield. Nástroje: magie, iluze, manipulace, odvádění pozornosti, podprahové vnímání, srdečný hlas, něco vtípků. Málem bych zapomněl: emoční odolnost, slušnost, finanční poradenství. Pracujete nějakou standardní metodou? Nedivím se. Mám jiné klienty než vy, jiný styl než vy a jsem prostě jiná liga. Proč mě za tuhle zpověď nebudete mít rádi? Můj styl opravdu funguje a nesnesu být ani padesátý, ani druhý. Tak nějak mi závidíte a o to víc mě nenávidíte. Děkuji pěkně. I dnes se mi bude dobře spát a nemusím klienty masakrovat. P.S2. Srdečný pozdrav chlapcům anonymům, jmenovitě zejména pánům s nicky Já, Insider, PS a vasek.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: velmi děkuji za reakci. Jeden z mých dalších článků bude (pokud pan šéfredaktor dá) přesně o tom, co píšete. Tedy o tom, jak prodává dobrý finanční poradce. Tento článek vyjde někdy v červenci (snad). Každý příspěvek v diskuzi vítám a to i ty anonymní. Ono tady, na diskusi, toho asi moc nevyřešíme, tak proč si hezky od plic neříci, co nás tíží? Můj článek byl napsán pro začátečníky v oboru, kteří nemají do čeho píchnout. Měl jen pomoci radou, že jsou různé cesty a jedna z nich je tato.

    • Vasek napsal:

      My vime, pane Hanzle…. Uz mate tu firmu se stovkami poradcu, jak jste tu kdysi halekal? Mel jsem moznost Vas jednou spatrit – vypadal jste jako vsechno jen ne uspesny poradce.

        • Zamozny Klient napsal:

          Pane Hanzl, pro me jste vynikajici standup komik financniho poradenstvi ale svoje penize bych vam nikdy nesveril. Mam jednu nabidku, kamarad ma narozeniny a tak byste mohl bavit stolni spolecnost svymi hlaskami, zaplatim Vam bezny honorar – jdete do toho?

          • Pavel Hanzl napsal:

            Dobrý den, milý pane!
            Původně jsem vůbec nechtěl odpovídat. Říkal jsem si, zase nějaký zoufalec, co se bojí podepsat skutečným jménem. Přitom mi nabízí práci na skutečné adrese. Takže po pořádku. Vy to asi nevíte, ale naše práce skutečně je jakési čarodějnictví. Pracujeme především s klientovým mozkem, nikoliv pane s jeho penězi. Proto bych musel odmítnout, kdybyste mi chtěl svěřit nějaké peníze. Nejsem banka, ale zprostředkovatel. Zákon mi to výslovně zakazuje. Samozřejmě vás dráždím a to jsem i chtěl. Píšete odsudky, jako byste mne detailně znal, ale nikdy jsme se nepotkali. Moji práci jste nikdy neviděl. Moji práci s klientem, ten důvod, proč mi ti lidé věří, netušíte proč. Pokud jde o jakýsi běžný honorář, to byste musel upřesnit. Přísně se vyhneme službě investiční a jiné poradenství, nazveme to přátelská účast na vaší akci.

            Pokud mi zaplatíte za jedno odpoledne 200 k CZK, rád přijedu. Hrozí vám, že budete chtít být klientem. Měl byste si to ještě rozmyslet. Jakýsi pán jmenem vasek mi nedávno psal, že mne viděl osobně, ale styděl se oslovit mne, natož aby se i představil se slovy, já jsem ten okopávač kotníků, a vypadáte jako všechno, jen ne úspěšný poradce. To je smutné, protože já skutečně vypadám neatraktivně, ale s klienty to umím. Věřte – nevěřte. Nebyl jsem náhodou dva roky za sebou první ve Fincentru. A kdo jste vy? Shluk písmen, zámožné NIC. Nevěřím, že mi zavoláte, kontakt teoreticky najdete na mém webu http://www.hanzlfp.cz. To je standard u chlapců anonymů. Bojí se setkání. Museli by se odkopat. A tak vám přeji krásný červencový den!

  5. Miloš napsal:

    to se tak krásně čte tyto příspěvky. samé dobré náborové argumenty. 🙂 až na ty nesmysly autora s investičním zlatem. z toho je mi blivno….

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Děkuji za reakci, byť negativní. Myslím, že tuším, odkud vítr vane. Co se týče investičního zlata, jsem zvyklý na kritiku a respektuji ji. Já to nemyslel s tím zlatem nijak zle a článek se toho v podstatě netýká. Alespoň ne tento. Pokud Vás můj článek zklamal, mrzí mě to, třeba příští budou více do Vaší noty. Hezký den,

  6. Insider2 napsal:

    Zdravím, sám za sebe mohu potvrdit trend, kdy jak já sám, tak kolegové ve firmě i kolem mě zcela přestali sjednávat jakékoliv životní pojištění (včetně změn u již existujících smluv). Kdo měl někdy návštěvu od ČNB ví, o čem mluvím. Za ty starosti, problémy, komplikace, vysvětlování, dodávání podkladů, analýz, souhlasů, dotazníků a dalších věcí to opravdu nestojí. Pro jistotu už neděláme ani ty čisté rizikovky, neboť jsme si ve firmě vyhodnotili, že jakékoliv životní pojištění je do budoucna potenciálně obrovský problém. Moudrý člověk problémům předchází, takže co nesjednáme, to nemůže být předmětem kontroly, sankcí a pokutování.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku; Děkuji za reakci. Jak jsem psal níže, článek na vámi nastolené téma připravuji. Bude v dohledné době. Myslel jsem, až na podzim, ale bude dříve. Ivan Galambica

    • Laďa J. napsal:

      A jaké produkty ( které vás živí) tedy sjednáváte? Nebudeme si nic nalhávat, to papírování je děs, nedokáži si představit, že by něco podobného existovalo v jiném odvětví. Ale pokud někoho zastaví to, že musí vyplnit navíc pár papírů, tak to je s prominutím pito..c a určitě bude pro něj lepší pracovní uplatnění v některém rozvíjejícím se korporátu.

      • Insider2 napsal:

        Pár papírů navíc? Tak to jste pane kolego hodně mimo, nebo si děláte srandu? Z Vaší reakce je znát, že životní pojištění v současné době vůbec nesjednáváte. Jen pro Vaši informaci namátkou uvádím časovou posloupnost veškeré dokumentace, kterou musíte s klientem projít ke zdárnému sjednání pojistné smlouvy životního pojištění:

        – Souhlas se zpracováním osobních údajů
        – Předání Informací o samostatném zprostředkovateli + poučení GDPR
        – Předání informací o pojišťovně a pojištění (pojistné podmínky, sazebník, KID)
        – Záznam z jednání se zákazníkem
        – Požadavky, potřeby a cíle zákazníka
        – Investiční dotazník (test vhodnosti)
        – Modelace vývoje kapitálové hodnoty (většinou součástí pojistné smlouvy)
        – Prohlášení o vhodnosti
        – AML dotazník
        – Pojistná smlouva

        Možná je pro Vás novinkou, že Záznam z jednání musí být dle ČNB z každé schůzky s klientem. Tzn. pokud se při projednávání a konzultaci setkám pětkrát s klientem, kde vysvětluji, porovnávám a objasňuji nabízená řešení, tak je mojí povinností mít celkem samostatných Záznamů z jednání z každé schůzky. A když na šestém setkání s klientem konečně sepíšeme konkrétní návrh pojistné smlouvy životního pojištění, musím mít další, v pořadí již šestý Záznam z jednání. Toliko jen k těm Vašim pár papírům navíc. Jistě Vám nemusím zdůrazňovat, že klient musí mít dostatek časového prostoru na to, aby si prostudoval jednotlivá řešení, pročetl pojistné podmínky, seznámil se s výlukami, nákladovostí a dalšími věcmi. Proto je nepřípustné, abych k Vám coby klient přišel s poptávkou životního pojištění a za hodinu odcházel s podepsanou smlouvou, i na toto se ČNB při svých kontrolách zaměřuje.
        A ptáte-li se mne, co mě živí, pak je to občanský majetek, auta, průmysl a podnikatelská rizika. Investice, hypotéky a DPS nedělám, kontakty na klienty předávám kolegům specialistům a ti mě na oplátku doporučují klienty, kteří poptávají majetkové pojištění. Jakékoliv životní pojištění jsme se jednomyslně v naší firmě rozhodli nesjednávat po kontrole ze strany ČNB. Pragmaticky řečeno, životní pojištění které nesjednáte nemůže být předmětem kontroly ze strany ČNB,a dlužno dodat, že ČNB zajímalo výhradně a pouze životní pojištění (žádné povinné ručení, domácnost, odpovědnost apod.). Za ten klid a nervy v pohodě to (nesjednávání ŽP) opravdu stojí, což však pochopíte až po kontrole.

        • Vašek napsal:

          …ještě vám tam chybí jedna věc: stejný postup vyžaduje ČNB při změně smlouvy (přidávání nebo odebírání rizik, dopojištění dětí atd.). A je jedno, jestli je smlouva stará 20 let nebo tři měsíce. To samé při ukončování (jakékoliv !!!) pojistné smlouvy . Pokud budete klientovi ukončovat smlouvu, např. k výročí nebo z důvodu prodeje, musíte s ním sepsat záznam z jednání a tam klientovi detailně vysvětlit, že fakt nebude pojištěn a co všechno z toho pro něj plyne. Ne to opravdu není sci-fi, to po nás chtěla ČNB při kontrole.

        • Laďa J. napsal:

          Tak ten seznam dokumentů mám stejně 🙂 To tedy trochu obdiv ze sjednávání majetkového pojištění. Těch dokumentů je potřeba doložit také mnoho, vlastně kromě modelace vývoje kapitálové hodnoty to stejné jako u životního pojištění. No zrovna minulý týden po mě chtěl kamarád smlouvu na nové auto, které koupit. Šli jsme na kafe, byl jsem tam cca hodinu ( a to jsme si ani nepokecali, kde kdo byl na dovolené), pak jsem ještě cca 10 minut strávil tím, že jsem musel dojít s ním k autu, abych jej vyfotil. A když vezmu provizi, tak to mám tak 300 kaček na hodinu, s tímhle už by asi fakticky bylo lepší mít klídek někde v korporaci. Takže nebýt životek…

  7. Pavel napsal:

    Dobrý den, zajímavý článek, žel musím souhlasit s prvním příspěvkem. Náborem a akvizicemi ve finančním poradenství se věnuji a živím cca 15 let a musím konstatovat, že dostat dnes nepolíbeného nováčka do oboru se rovná sci-fi. A když už nastoupí a projde si všemi povinnými a nezbytnými zaškolovacími a vzdělávacími kolečky, tak cca do dvou až tří měsíců končí. Naposledy mi takto po čtyřech měsících odešla velmi šikovná paní s vysokoškolským vzděláním. Zcela konsternována neuvěřitelnou papírovou byrokracií (analýzami, formuláři, souhlasy, nesouhlasy, doporučeními, sděleními), ve kterých v takto obludném rozsahu neviděla sebemenší smysl, odešla finančním poradenstvím znechucena a přijala velmi dobře placené místo daňové poradkyně coby zaměstnanec.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Také děkuji za reakci. A budu se opakovat, jak jsem psal již v minulé reakci. Na Vámi uvedené téma zpracovávám článek. O kritičnosti situace jsem věděl, ale netušil jsem, že je to až tak závažné. Pokud mi napíšete na můj mail povimtovsem@seznam.cz, kde sbírám podněty od čtenářů, pokusím se zapracovat i Vaše připomínky do připravovaného článku. 🙂 Vítám každý podnět.

  8. Manažer napsal:

    Velmi rád bych pomáhal začínajícímu poradci, ale řeším přesně opačný problém, ono totiž není koho zaučovat. Díky tomu, do jakých absurdních rovin se dostala regulace našeho oboru, je téměř nemožné získat do naší branže nováčka. Produktová a odborná školení jsou tím nejmenším, to poradce zvládne, když však vidí, kolik desítek (mnohdy zbytečných) papírů musí kvůli obyčejnému cestovnímu pojištění, povinnému ručení nebo domácnosti vyplnit, tak se mi na to po třech klientech vykašle a odchází. Hypotéky, investice a zejména životní pojištění ani nebudu komentovat, protože u něho je vše dohnáno do absolutních extrémů a když už se zadaří, tak se poradce třese pět let stran případného storna. Perlička na závěr: volala mi klientka, která na mne dostala doporučení, potřebovala po dvanácti letech změnit u svého IŽP nějaká rizika, výši pojistných částek a celkově snížit pojistné. Byl jsem šestým poradcem, kterému volala, u předchozích pěti neuspěla. V čem byl problém? Když poradcům vysvětlila, co potřebuje, začali tito argumentovat tím, že změna parametrů smlouvy není problém, ale že musí u takto zásadní změny sepisovat velmi detailní a podrobný záznam z jednání, opětovně investiční dotazník, AML dotazník a mraky dalších věcí. Zkrátím to, prostě se jim to nevyplatí, nechtějí hodinu a půl až dvě trávit sepisováním záznamu a vyplňováním všech dalších dokumentů, jež při svých kontrolách vyžaduje ČNB. Neuspěla ani u mě, působím jako manažer a produkci nesjednávám již několik let.
    Zeptal jsem se ve svém týmu, zda by byl někdo ochoten dotyčnou dámu stran jejího požadavku navštívit, asi tušíte, jaká byla reakce…“To je životko? Jo a navíc ještě IŽP? Aha, tak do díky, to ať si vyžere kdokoliv jinej, já chci mít při případné kontoly od ČNB pokoj“.
    Domnívám se, že po 31.12.2020 bude prakticky nemožné získat do naší branže nového člověka. Náročné odborné zkoušky z každého segmentu pojištění, sólo na investice, hypotéky, DPS a podobně budou zásadním důvodem, proč se na to 99,9% zájemců vykašle. A to nemluvím o tom, že zkoušky ze všech segmentů pojištění budou muset mít i stávající poradci a poradkyně na přepážkách pojišťoven, kam chodí klienti. Pokud mají být tak náročné a přísné, jak se proslýchá, tak můžou pobočky pojišťoven svoje přepážky zavřít, drtivá většina poradců raději odejde z oboru a nechá se zaměstnat jinde, s klidem a čistou hlavou.

    • Ivan Galambica napsal:

      Odpověď autora článku: Předně velmi děkuji za komentář. Vážím si každé reakce. Nyní k věci: O tom, že je situace taková, jakou popisujete, jsem nevěděl, ale již z několika zdrojů se mi doneslo, že to je skutečně možná tak vážné, jak píšete. Chystám se o tomto napsat článek. Zatím jej mám ve fázi rozpracování a do konce prázdnin to asi nestihnu, ale pokud byste chtěl, kontaktujte mne na povimtovsem@seznam.cz I Vaše zkušenosti mohou být v uvedeném budoucím článku promítnuty. Ale zpět k dnešnímu příspěvku: Zabývám se prodejem investičního zlata, kde je sice také „buzerace“, ale nikoliv tak výrazná, jako u IŽP. Mám mnoho kolegů, kteří k nám přešli právě ze segmentu finančního poradenství. Potýkáme se (pro změnu) s jinými obtížemi, nežli je byrokracie, ale ono všude je něco. Případný zájemce, který chce přejít od finančního poradenství, právě do investičního zlata, může mne klidně též kontaktovat – pomohu radou, vysvětlím úskalí. Můj dnešní článek byl ovšem směrován ke kolegům, kteří začínají a nevědí do čeho píchnout. Vím, že toto je problém prvního (řekněme) půl roku a pak již zkušenější poradci s tímto problém nemají. Ivan Galambica-autor článku

      • Regionální manažer napsal:

        Dobrý den pane Galambico,
        jen krátká a věcná reakce na předchozí příspěvky: pracuji v jedné z pojišťoven, jenž patří do tzv. velké pětky jako regionální manažer pro klíčové obchodní partnery. Mám tedy na starosti makléřské firmy a jejich poradenské sítě v rámci kraje. Skutečně mohu potvrdit, že z deseti makléřů dnes dělá životní pojištění jeden. Důvody, proč se tak děje byly celkem přesně popsány v předchozích příspěvcích, primárním je strach z ČNB a neskutečná papírová byrokracie spojená s jeho sjednáním.
        Závěrem musím konstatovat, že napříč trhem geometrickou řadou přibývá zkušených poradců, profesně „starých matadorů“, kteří jsou zcela znechuceni, otráveni a totálně demotivováni stávajícím stavem. Důsledkem je pak jejich definitivní odchod z oboru, převod či prodej pojistného kmene, v extrémním případě jeho darování. Mnozí jsou již nyní rozhodnuti si nedělat povinné profesní zkoušky z jednotlivých segmentů pojištění a chtějí to jen „doklepat“ do posledního dne roku 2020, poté je systém ČNB vyřadí sám. Na Vámi avizovaný článek se pochopitelně těším.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.