Text: Petr Fejtek
03. 07. 2017
Filip Duchoň: Fincentrum náboruje jako před lety
Fincentrum upravilo provize a láká další finanční poradce. Za hypotéku dává do sítě až 1,46 % z objemu a za životní pojištění vyplácí až 143 % ročního pojistného. Rovnou zálohově a bez dalších podmínek. „To jsou provizní podmínky, které nenabízí žádná z větších strukturálních společností na trhu a mohou směle konkurovat i poolovým slepencům,” říká Filip Duchoň, obchodní ředitel a člen představenstva Fincentra.
O Fincentru se letos opět hodně mluví, hlavně kvůli takzvanému New Dealu..
Ano, to máte pravdu. New Deal ve Fincentru je název nového provizního schématu. S ním došlo od dubna k největšímu navýšení provizí v historii firmy. Polepšili si naši spolupracovníci na vyšších poradenských pozicích, a to významně – například za hypotéky od Moneta Money Bank si ti nejlepší poradci přijdou na 1,46 % z objemu hypotečního úvěru, za životní pojištění například u ČPP potom vyplácíme do sítě 143 % ročního pojistného. A to hned, zálohově, bez dalších podmínek, plošných stornofondů a podobně.
To jsou provizní podmínky, které nenabízí žádná z větších strukturálních společností na trhu a mohou směle konkurovat i poolovým slepencům. Hlavně jsme ale provizně posílili střední management, tedy spolupracovníky na pozici Manažer a Oblastní ředitel. Ti si typicky polepšili o takřka 20 % a mohu směle říci, že Fincentrum platí tuto skupinu manažerů nejlépe na trhu.
Když k tomu připočtu robustní zkušenost s adaptací nově příchozích jednotlivců i skupin, vlastní systém vzdělávání postavený na interních lektorech, propracovanou podporu typu instruktážních videí a webinářů, CRM nástroj Sugar (globální lídr v CRM nástrojích), analytickou podporu, elektronickou analýzu iFin a zejména přátelskou a lidsky podporující firemní kulturu, je jasné, že se o Fincentru hodně mluvit prostě musí.
U životka umožňujete jak plně zálohou provizi, tak nějaké rozložení v čase – jaký je zájem?
Ve Fincentru jsme se loni v listopadu rozhodli, že primárním modelem bude pro nás 100% zálohové vyplácení. Alternativně u stále rostoucí skupiny pojišťoven nabízíme i pětiletý rozklad. Dnes je zřejmé, že šlo o rozhodnutí správné – nejen jinde, ale i u nás je o rozložené provize menší zájem než o zálohově vyplácené. Samozřejmostí našeho přístupu k vyplácení provizí je samozřejmě kontrola, hlídání storen i předstornových stavů a podobně. Riziko není radno podceňovat.
Nedostali jste nějaká doporučení od investorů?
Vlastně ani ne. Za skoro pět let, co s nimi spolupracujeme, máme jejich plnou důvěru. Takže se změnami, které jsme navrhli pro zrychlení růstu Fincentra, souhlasili.
Dá se už teď říci, jak je New Deal úspěšný?
Funguje teprve krátce, ale dá. První pilotní skupina, kde jsme New Deal spustili o dva měsíce dříve, vykázala za poslední tři měsíce průměrný meziroční nárůst produkce o 34 %. Ale co hlavně – vidím ve Fincentru oživení, novou energii, nové kolegy…
Odkud přicházejí?
Dá se říci, že přicházejí odevšad. Mimo jiné i z České spořitelny.
Je právě toto důvod, proč Česká spořitelna ukončila s Fincentrem smlouvu o spolupráci?
Těžko mluvit za Tomáše Salomona. Osobně si myslím, že to není tím pravým důvodem. Ten bude spíše v nějakém interním problému uvnitř spořitelny, který se snaží řešit na náš účet. Do Fincentra mířilo a stále míří hodně bankéřů a není náhoda, že nás komunikačně poškodil ve veřejném prostoru právě v době konání velké interní akce České spořitelny – bylo to účelové.
Aby bylo jasno: nemáme nic proti České spořitelně. Léta jsme s ní úspěšně spolupracovali a jsme si jistí, že se blíží doba, kdy zase budeme.
Co říkáte na současné dění v OVB?
Působí to na mě jako docela smutný příběh. To, že vloni vyhodili tři zemské ředitele, je samozřejmě jejich interní rozhodnutí. I když se nabízí otázka, jestli opravdu odráží vliv české centrály skutečnost, že se tak stalo z rozhodnutí německého ústředí z důvodu několik let staré studentské videonahrávky. Vzhledem ke kvalitě produkce některých struktur bych to rozhodnutí čekal z jiných důvodů a výrazně dříve.
To, že mám signály, že o odchodu uvažují další významné struktury,je věc jiná. Dobrá zpráva pro ty, kteří chtějí dělat kvalitní poradenství, je, že kromě výše popsaných nástrojů máme ve Fincentru připravenou kvalitní právní podporu pro příchozí a že u nás lidem opravdu nasloucháme a na základě toho děláme konkrétní opatření. Proto vznikl i New Deal.
Nechystáte něco jako VIP poradce nebo jinou „kastu“ typu EFA či aspoň přípravný kurz ke zkoušce?
Nechystáme. Už máme. Zájemci z našeho klubu nejlepších – Fincentrum Platinum – můžou absolvovat kurzy a zkoušku EFA s finančním přispěním centrály. Samozřejmě tento kurz a zkouška není jedinou výhodou Fincentrum Platinum. K těm dalším patří, kromě finančního příspěvku na odborné asistenty a asistentky, celá řada odborných seminářů, zejména na investiční témata.
Další z odborných benefitů, lze-li to tak říci, je skutečnost, že Fincentrum je akreditovanou osobou pro skládání zkoušek na zprostředkování penzijních produktů a v horizontu týdnů očekáváme udělení akreditace i pro zkoušky z oblasti spotřebitelských úvěrů. Tím mají naši spolupracovníci výhodu jak flexibility v množství vypisovaných termínů odbornostních zkoušek, tak i významnou výhodu nižší ceny.
To by byli VIP poradci. Posílili jste provizně střední management – a co ostatní?
Ano, posílili jsme provizně zejména střední úroveň managementu. Jsou to lidé, kteří nejzásadněji a na každodenní bázi ovlivňují rozvoj poradců a klima ve společnosti a tím i spokojenost našich spolupracovníků. Naučit nováčka kvalitnímu finančnímu poradenství není ani rychlé, ani jednoduché. Kromě odborných znalostí a důslednosti to vyžaduje také dost času. Proto si střední management vyšší ohodnocení zaslouží – promítne se to do kvality celé obchodní sítě.
A regionální a zemští ředitelé?
Jsem rád, že New Deal vzali jako velkou příležitost k rozvoji svých týmů. Už teď je jasné, že tato naše nabídka rezonuje trhem a naše síť se začíná rychle rozrůstat – jako za starých časů.
Myslíte, že by měly vznikat i menší poradenské kanceláře (než Premier) s komplexnějším servisem specialistů?
Kancelář je základ, nejen ve Fincentru Premier, ale i v celém Fincentru jako takovém. Je to zázemí především pro poradce a manažery. Existují samozřejmě i klienti, kteří dávají přednost jednání v kanceláři, ale spíš většinou šetří čas a setkávají se s poradcem u sebe.
Z kanceláře je také možno fungovat s asistenty zaměřenými na první kontakt s klienty… U nás je dnes součástí každého týmu odborná asistentka či asistent. Ti umějí nejen zatelefonovat klientovi, ale i připravit celou řadu podkladů pro poradce a manažery z týmu, jehož jsou součástí. A samozřejmě jim odbřemenit od administrativy.
Pro odborné asistentky a asistenty máme několik odborných kurzů, na nichž získávají potřebné vědomosti a dovednosti. A také pro ně pořádáme pravidelné workshopy na různá odborná témata. Tuto podporu vítají nejen oni samotní, ale také jejich nadřízení manažeři, kteří tak získávají ještě efektivnější pomocníky a pomocnice.
Atmosféra na poradenském trhu se za poslední rok dost změnila – jaké vidíte trendy?
Hlavním trendem, který dlouhodoběji registruji, je koncentrace. Budoucnost bude patřit velkým společnostem. Ale jen těm, které dokáží nabídnout lidem kvalitní podporu pro práci s klientem i pro jejich rozvoj. Do ní patří nejen kvalitní CRM, produktově analytické výstupy, funkční manažerské reporty, kvalitní informační systém a efektivní systém vzdělávání, ale i široké produktové portfolio a pochopitelně soulad se všemi zákonnými požadavky.
Budoucnost je v investicích pro „lepší“ klienty, pletu se?
Zčásti máte pravdu – reagovali jsme na to spuštěním nové divize f.privée, která se specializuje na péči o opravdu bohaté klienty. Dalším je pak klub Fincentrum Platinum, který sdružuje více než stovku těch nejlepších poradců a umožňuje jim širší využití zejména investičních produktů a nástrojů.
Nicméně pro velké společnosti, jako je Fincentrum, je tento segment příliš úzký. Díky tomu, že roste finanční gramotnost lidí, roste i poptávka po kvalitním finančním poradenství. A v něm je bezesporu budoucnost celého sektoru. Ano, možná jednou přijde i doba pro „robo advisory“ neboli automatizované finanční poradenství. Ale myslím si, že do té doby ještě uteče hodně vody. Zatím pořád platí, že o zásadních finančních rozhodnutích se klient chce poradit s důvěryhodným a odborně zdatným živým finančním poradcem.
A budoucnost Fincentra – jaká je ve vašich očích?
Jednoznačně růžová. Finanční poradenství má před sebou pořád velkou budoucnost a po kvalitních finančních poradcích bude vždy na trhu poptávka. Finančně poradenský trh je velmi konkurenční. Přežijí jen ti nejsilnější. A to Fincentrum rozhodně je. Jak říká naše vize: Quality, Power, Trust, Future, neboli Kvalita, Síla, Důvěra, Budoucnost.
Rozhovor vyšel v časopisu PROFI Poradenství & Finance, 6–7/2017.
