Sobota 18. srpna. Svátek má Helena.

Tlak na produkci aneb Neprodáváš? Z kola ven!

Poradci Broker Consultingu, Partners či v zemském ředitelství Martina Nejedlého ve Fincentru i v některých dalších společnostech mají nad sebou Damoklův meč. Nesplní-li kritéria minimální produkce za určité období, „letí“. Je to dobře, nebo špatně?

Každá mince má dvě strany. Stejně tak každé opatření má svůj líc i rub. Nejinak je tomu u opatření na minimální produkci finančních poradců v některých finančně poradenských společnostech. Co je motivem k jejich zavedení?

Vychovat finančního poradce není jednoduché ani levné. A to ani v multilevelových finančně poradenských společnostech. Vzdělávání poradců nikdy nekončí (nebo by alespoň nemělo). Poradce, který dostatečně nevydělá, je pro společnost ztrátový a nevyplatí se jí věnovat mu další podporu. To ale není hlavním motivem. Vždyť je řada jiných společností, které si ponechávají i „mrtvé duše“, které občas nějakou smlouvu přinesou.

Klíč je právě v tom „občas nějakou“. Pokud finanční zprostředkovatel uzavře jen nárazově nějaké smlouvy, je velmi pravděpodobné, že jeho přístup ke klientům bude více zprostředkovatelský než poradenský. Oprávněnou obavou finančně poradenských společností je pak možné poškození jména neetickým či přesněji neodborným poradenstvím spojeným s prodejem.

Minimální produkční limity mají zavedeny především společnosti, které deklarují zájem především o poradce na „plný pracovní úvazek“. Produkční limity pak splňují i další funkci: Při jejich splnění má poradce zajištěn určitý minimální příjem.

Podle přísnosti nastavení limitů a neoblomnosti společnosti při jejich vymáhání se ovšem poradce může dostat do svízelné situace v případě nemoci nebo úrazu. V takových případech vlastní produkce, na kterou bývají limity navázány, mnohdy klesá až k nule. Nepředpokládám ale, že by jakákoli společnost v takovém případně nevyšla svému poradci vstříc.

Poradce, který je nucen k minimální produkci, je nucen ke kontaktování více potenciálních klientů a zpracování více finančních plánů. Dostává se tak do styku s více životními situacemi a získává mnohem rychleji zkušenosti, jak je řešit. I v tomto směru vidím limity jako pozitivní řešení a vedou ke kvalitnějšímu poradenství.

Druhou stranou mince je hrozba nesplnění limitů. Poradce, nad nímž visí Damoklův meč nesplnění dostatečné produkce, může sklouznout k jednoduššímu a pro něj v té době možná již jedinému možnému řešení: „bouchnout“ si nějakou smlouvu zajišťující vyšší produkci a neohlížet se na potřeby klienta.

Jaký je váš názor? Jsou produkční limity správné? Nebo napáchají víc škody než užitku?

Mají se zpřísnit pravidla pro finanční poradenství?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

10 komentářů: “Tlak na produkci aneb Neprodáváš? Z kola ven!”

  1. radik napsal:

    Aj keď nemám problém s osobnou produkciou, nemám rád nejaké plány a minimálne aktivity, resp. výkon. To, či ľudia niečo robia, závisí od ich vedúceho – ak vidia, že žije len s rozdieloviek a to je všetko, potom nemajú dôvod prečo makať, ale chcú budovať firmu, t.j. hľadať, kto bude pre nich robiť, tým pádom klesá kvalita poradenstva…. ale súhlasím, že človek, ktorý nič nerobí, nemôže ani nič klientovi ponúknuť.

  2. RBL napsal:

    Musím souhlasit s oběma stranami mince, o kterých se zde píše. Ale mince se může zastavit i na své hraně a nepřepadnout ani na jednu stranu 🙂 Předesílám, že na trhu finančního poradenství působím už 5 let a stále pracuji s klienty. Z mých vlastních zkušeností mohu říct, že si nedovedu představit situaci, abych neseděl alespoň 3krát do měsíce u klienta a říkal, že jsem finanční poradce. Také bych si nerad dával opravit auto k někomu, kdo opraví jen jedno auto za měsíc a jeho dílna zeje prázdnotou. Takový člověk prostě nemá zkušenosti. Minimální aktivity u svého týmu sleduji individuelně, abych vyloučil neaktivitu z důvodu nemoci a také kvartálně, abych eliminoval měsíční výpadek. Nesleduji výkon jen v obratu, ale především v počtu nových klientů, tedy aktivitě poradce. Tím se přeci dá jednoduše zamezit „nabouchání“ smluv jen pro splnění kvóty. Není toto ideální cesta, ke splnění kvality práce a zkušeností z praxe?

  3. Svěrkoš Zbyněk napsal:

    hlavní jeho vnitřní motivace – tzn. jasně chtít si vydělat poradenstvím nadprůměrné peníze (netvařme se, že je to něco špatného, je to byznys a ten se dělá za účelem zisku) a dostat se do pozice, kdy mám tedy více své finanční svobody a soběstačnosti, finanční i časové ….. Pokud toto poradce postrádá, kriterium minimální produkce spíš nepomůže a spíše vede k tomu, že se něco nabuší, protože končí měsíc a hoří plán ….. A to by měl na poradci poznat jeho manažer (u větších firem) a mělo by to být i jasné kriterium výběru nováčka do branže. Kdo občas sledoval třeba TV pořad s investory (název mám na jazyku, ale nedocvkane mi),kde sháněli různí zájemci peníze na své nápady, tak si mohl všimnout jak se třeba Ondřej Bartoš někdy ptal: Proč vlastně chcete dělat tuhle aktivitu ? Pokud byla odpověď pouze ve smyslu „baví mě to“, samozřejmě z toho Bartoš hned vycouval…. Jde jen o to, aby cesta k nadprůměrným příjmům byla korektní a transparentní. Kdo vnitřně vlastně nechce, tak minimální produkce spíš uškodí (stresuje to, když příjde na člověka „srab“ a on příjde…. pak se buší …) a kdo vnitřně chce vydělávat zajímavé peníze (korektní cestou), ten objem produkce jako plán plnění nepotřebuje. Možná nějaký orientační pro svůj jistější pocit, ale ne závazný s dopadem na nějaké obhajování pozic a výdělků. Jen můj názor. Dokud bude převažovat kriterium objemu růstu produkce a objemu přivedených lidí, nic moc se u bouchačů nezmění. Manažer nemá na své lidi čas, když je masírován shora,nevěnuje se jim, protože furt shání někde nové duše….přiveď koho můžeš, protože to mám v plánu … Je to samozřejmě čistě individuální, mnohým to může vyhovovat, potřebují nad sebou ten „bič“, ale převažuje ve mně spíš pocit, že je to ke škodě. Kde není jasné chtění vydělat si prachy, plán produkce to nezachrání …

  4. LongFrog napsal:

    Text resp. perex článku možná mimoděk konečně ukázal na dlouho nevyslovenou pravdu, které se všichni věrozvěstové finančního poradenství v ČR bojí jak čert kříže – finanční poradci nejsou poradci, ale finanční prodejci…. To je co do motivace a objektivity propastný rozdíl.

    • Radek napsal:

      To se ale a priori nemusí vylučovat. Pořád můžu být dobrý poradce (a musím být, chci-li pracovat s čistým svědomím a dlouhodobě) a zároveň můžu být placený provizně.

  5. Prispevatel napsal:

    Ona každá i finanční poradenská firma, má své režijní náklady,odhadovaný plán zisku, a musí tedy i mít naplánované jak ho dosáhne.Tedy, jestli se bude jako prestižní poradenská firma zaměřovat na úzkou skupinu stálých klientů, a nebo jestli je zaměřená na neustálé masové shánění nových klientů a příjmy za provizi. A mít tedy pravidla kolik a s jakým ziskem se jich musí pravidelně splnit. Možná o to by se měli zájemci o tuto práci předem informovat.

  6. Ivana napsal:

    Já jen připojím ukázku z jednoho dotazu na jiném fóru – myslím že vypovídá za vše.

    „dobrý den, rád bych zde položil otázku pro poradce zde registrované. Jako mladý člověk bych rád svůj život směřoval do oblasti práce s lidmi a práci s financemi- práce finančního poradce je jedna z variant- Ale nehodlám svěřit své jméno společnostem, kde funguje prodej nebo padej. Má otázka se proto týká víceméně jen toho, odkud brát všechny finanční produkty, které poté nabídnout svým klientům? Tak, aby podmínky byly srovnatelné s trhem. Děkuji za čas kohokoliv z vás strávený nad odpovědí na mou otázku.“

    Kam jsme to po naší cestě došli kolegové, že nováček má obavy dříve než začne?

    • HZ napsal:

      Nováčci mají VŽDY obavy než vůbec začnou. Strach z neznáma je velký. Navíc pro hodně z nich je to první práce, kde se mají setkat s cizím člověkem a o něčem ho přesvědčit.

  7. TM napsal:

    Moudře hovoříte Petře.
    Jen by mě zajímalo, co Vás vedlo k napsání této úvahy?

    Jako by zde šlo o vnitřní komunikaci (takové vnitřní PR) jedné firmy, aby zdůvodnila proč mění v průběhu hry pravidla. Z té, \“u nás můžeš dělat to co v minulosti, jen za větší kost, nic po Vás nebudeme chtít\“ na rétoriku \“musíš pracovat, jinak se nám nevyplatíš a ještě jsi reputečním rizikem\“.
    Nebo se pletu?

    • Petr Zajíc napsal:

      Motiv k této úvaze? Diskuse na Investujeme.cz. Ti, co zastávají názor minimální produkce jako užitečné, často nevidí negativa (neplním, blíží se termín, tak raději něco „bouchnu“), kdežto odpůrci se zpravidla ohánějí svobodou poradce, nebo jak připomínáte Vy, rétorikou či obratem rétoriky „jedné firmy“. A obojí je podle mě špatně.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.