Středa 21. února. Svátek má Lenka.

Krájíme spolu koláč. Kdo dostane tu větší polovinu?

Myslím, že nebudu daleko od pravdy, pokud budu tvrdit, že ve všech článcích o finančním poradenství lze najít dvě zásadní témata. V rámci prvního se diskutuje o kvalitě služby pro klienta, v druhém se hodnotí prostředí, v němž poradce pracuje a buduje svoji vlastní profesní kariéru, případně staví s kolegy poradenský tým nebo chcete-li strukturu. Obě témata lze považovat za dvě strany jedné mince. Rád bych se v následujícím textu věnoval tématu druhému.

V souvislosti s posledním vývojem v OVB Allfinanz bylo publikováno několik článků, ve kterých se o kvalitě „firemního“ poradenského prostředí píše. „Zpověď“ bývalého regionálního ředitele OVB Stanislava Dostála je pro mě zatím nejzajímavějším a nejpřesvědčivějším textem, který jsem v poslední době četl. Pan Dostál je přímý člověk a z jeho, po pravdě, velmi nediplomatických vyjádření jde cítit pravdivost a upřímnost.  Dalo by se konstatovat: konečně někdo řekl „Král je nahý“.

Není to ale vůbec tak jednoduché. Jako vlastně nic na fenoménu OVB! Paradoxem je, že ve firmě, která podle Standy Dostála zaspala několik let za konkurencí, je strašně mnoho lidí, o které ta konkurence velmi stojí. A stojí o ně právem! Čím to je? Není nic pitomějšího než se ptát: co by bylo, kdyby…? Myslím, že je na místě spíše povzdechnutí o promarněné šanci. 

Okolnosti odchodu pana Dostála, tak jak je popisuje v rozhovoru, je možné postavit vedle výsledků ankety, která se čtenářů ptala, zda má mít finanční poradce možnost kdykoliv bez sankcí změnit finančně poradenskou společnost. Předpokládám, že do ankety přispěli zejména profesionálové, a proto byly pro mě výsledky zprvu velkým překvapením. Ze 750 respondentů jich plných 43 % říká, že ne, 30 % nemá názor a 28 % se domnívá, že poradce má mít možnost bez sankcí změnit finančně poradenskou společnost.

Výsledky by se daly interpretovat i tak, že většina poradců uznává potřebu konkurenčních doložek, přehnaně dlouhých a jednostranně koncipovaných výpovědních lhůt, striktní dodržování nevyvážených smluvních dokumentů. Menšina poradců pak dává přednost možnosti libovolně „migrovat“ mezi jednotlivými finančně poradenskými společnostmi, bez jakékoliv zodpovědnosti k značce a bez jakéhokoliv vztahu k těm, kdo je jejich práci naučili, a k tomu, kdo jim poskytl prostředí pro jejich vlastní profesní rozvoj.

Ti první by nejraději poradce připoutali k firmě na věčné časy a ti druzí jsou kam vítr tam plášť. Nevolnictví kontra svoboda, dodržování smluv, nebo anarchie. Svádí to k takovému zjednodušení. Taková interpretace by ovšem nebyla podle mého názoru správná. V anketě chybělo vymezení toho, co si lze pod sankcemi vlastně představit, zda měl tvůrce na mysli klasickou sankci (třeba smluvní pokutu) nebo spíše překážky samotné změny.

Rozumný a soudný člověk si uvědomuje, že vztah poradce a firma musí být vyvážený. Nechci tady rozebírat, jak jsou konstruovány smlouvy u jednotlivých poradenských společností, to řeší jiné texty na tomto serveru. Nechci je ani hodnotit. Jde mně o něco jiného.

Na příkladu příběhu Stanislava Dostála si kladu otázku, zda obě smluvní strany vůbec předpokládají, že se smlouva (ať výhodná nebo méně výhodná pro poradce) bude vůbec dodržovat. Smutné je, že tak možná uvažuje i ten, který je objektivně v silnějším postavení, tedy finančně poradenská společnost. A smutné je, že si tak vlastně podřezává větev sama pod sebou. Dokonce opakovaně!

Nikdo soudný snad nebude zpochybňovat právo poradce přemýšlet o ukončení smluvního vztahu s finančně poradenskou firmou. Že o tom poradce řekne svému „nadřízenému“ a svým „podřízeným“, to svědčí spíše o jeho dobrém charakteru než o čemkoliv jiném. Nějakou dobu o svém budoucím rozhodnutí přemýšlí, a pak, protože se nestalo nic, co by důvody jeho rozhodnutí změnilo, podá výpověď.

Důležité si je uvědomit, že poradce neprovedl nic špatného, on jen podal výpověď. Podle smlouvy má stanovenou výpovědní dobu a po tuto dobu musí nadále vykonávat činnost, ke které se ve smlouvě zavázal. Musí se postarat o své klienty, a pokud má podřízené, tak i o ně. Pokud to neudělá, porušuje smlouvu. S centrálou finančně poradenské společnosti si pak má dohodnout plnění požadavků, které pro obě strany stanovuje při odchodu smlouva. Poradce by měl po celou dobu výpovědní lhůty pracovat stejně jako doposud a finančně poradenská společnost by vůči němu měla beze zbytku plnit své závazky. Mimo jiné mu umožnit efektivní správu jeho klientů, plnění povinností vůči „podřízeným“ a zejména mu platit za jeho práci.

Poradce se má o svého klienta starat s co nejlepší odbornou péčí. To podle mého názoru znamená i to, že v případě odchodu z finančně poradenské společnosti by ho měl o svém odchodu informovat. Je to přece dost zásadní věc. Klient může přece přijít o poradce, který se staral o jeho finance dlouhá léta. Samozřejmě i finančně poradenská společnost může přijít o klienta. Bez ohledu na literu smluv, ale všichni víme, že konečné rozhodnutí je stejně na straně klienta. Pokud je se svým poradcem spokojen, bude samozřejmě jeho služby vyžadovat dál. Pokud spokojen nebude, pak rád přijme nabídku na jiného obchodního zástupce.

Pokud je mezi poradcem ve vedoucí pozici a jeho týmem vytvořeno silné pracovní a snad i přátelské pouto, zřejmě o odchodu budou uvažovat i jeho „podřízení“.

Je nutno přiznat, že v obou záležitostech (rozhodnutí klienta i rozhodnutí podřízeného) je poradce objektivně v mnohem výhodnější pozici než finančně poradenská společnost. Na druhou stranu je to právě společnost, kdo vytváří prostředí, ve kterém poradce pracuje. V tom je zase její zásadní výhoda. Na její straně jsou i některé rysy lidské povahy. Významná existenční rozhodnutí neděláme snadno a máme tendenci raději snášet známé těžkosti než hledat neznámé výhody. Spokojený partner neodchází! Neodchází ani ten, kdo je mírně nespokojený. Neodchází se kvůli 10 procentům provize navíc!

Tolik teorie. A jaká bývá praxe? Poradce podá výpověď. Výpověď je doručena do centrály finančně poradenské společnosti. Poradci je zablokován přístup do firemního systému správy klientů, smluv a provizí. Je mu odpojen firemní email. Jeho podřízení jsou informováni o tom jaký, že je to vyvrhel a že si to s ním firma vyřídí. Nedostane provize, které mu patří. Fakticky to znamená, že je mu znemožněna práce!  Je mu znemožněno dodržovat podmínky smlouvy!  

Kdo odchází, je nepřítel. Ze dne na den. Včera vynikající ředitel, dnes bezcharakterní člověk, který kolem sebe šíří jen síru a zmar. Nevím, jestli tomu tak bylo v případě Stanislava Dostála, nebyl jsem u toho. Pan Dostál je v našem oboru úspěšný člověk, pro finančně poradenskou společnost odvedl spoustu práce, byl součástí jejího úspěchu. Smaže tohle všechno jedna výpověď? Vymažou si bývalí kolegové jeho telefonní číslo ze svého mobilu?

Je docela zajímavé tuto problematiku sledovat i z pohledu klienta. Pokud se ve své rodině chováte špatně ke svým blízkým, jaká je pravděpodobnost, že se k cizím lidem budete chovat lépe? Mám takový dojem, podložený několikaletou zkušeností, že pokud se firma chová špatně ke svým lidem, nemá ani klient jistotu, že se dovolá oprávněné stížnosti.

Vztah poradce a finančně poradenské společnosti bych přirovnal ke krájení koláče. Jeden krájí a rozhoduje o poměru obou částí a druhý si vezme ten kus koláče, který se mu líbí víc.  Pokud krájející rozkrojí koláč spravedlivě, budou spokojeny obě strany. Když krájím nespravedlivě, tak musím počítat s tím, že ostrouhám kolečka. V případě finančně poradenské firmy přijdu o své spolupracovníky. Dříve nebo později.

Souhlasíte s rozhodnutím Vrchního soudu ohledně konkurenční doložky?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

27 komentářů: “Krájíme spolu koláč. Kdo dostane tu větší polovinu?”

  1. Luboš.L napsal:

    Pane Gardavský, ve svém článku píšete „A smutné je, že si tak vlastně podřezává větev sama pod sebou. Dokonce opakovaně! “ Předpokládám že jde o OVB. Co máte konkrétně na mysli? Nebo je to výstřel do tmy? Ptám se proto, že váš článek je docela zajímavý k zamyšlení, ale taky málo konkrétní.

    • Ondrej napsal:

      Docela by mě zajímalo, jestli to autorovi není tak trochu žinantní se navážet do firmy, ve které sám pracoval. Platí pro něho pravidlo: čí chleba jíš, toho píseň zpívej ? Teď zpívá po Fincentrácký?

      • Anonym napsal:

        Víte, já zpívám stále stejně. Zkuste si na internetu vyjet všechny moje články a rozhovory za posledních šest let. Uznávám, že občas jsem považoval za potřebné psát nebo mluvit hodně diplomaticky. Jinak to bohužel někdy nejde. Ale základ je konzistentní. Zkuste mě nachytat! 🙂 V OVB jsem pracoval a naplno! Pak jsem měl rok konkurenční doložku a tu jsem plnil. Dnes s OVB nemám, vyjma hodně velké pozitivní nostalgie, nic společného.

    • Anonym napsal:

      Konkrétní příběh Stanislava Dostála mně slouží k popisování obecnějších věcí. Něco podobného se může stát, a asi i stává, i mimo OVB. Faktem ovšem je, že OVB už nějakou dobu používá stejnou standardní metodu při odchodu svých lidí. Odhlédneme-li od etického rozměru a zůstaneme-li v ryze pragmatické oblasti tak je to pro mě málo pochopitelné. Může to vypadat jako kdyby OVB chtělo prohrávat v budoucnu další spory. Jednodušší, lacinější a rozumnější by bylo se s panem Dostálem rozumně dohodnout. Paradoxně, podle mého názoru, by takové slušné jednání mohlo OVB spíše posílit. Odchod pana Dostála je sice „velká“ věc, ale z hlediska velikosti firmy celkem zanedbatelné.

  2. Petr Lavina napsal:

    Jednoduche reseni je podepsat smlouvu se vsemi MLM. Takto si „poradce“ muze vybrat kam bude posilat svou „produkci“ bez jakychkoliv snakci. Neexistuje zadny centralni registr, ktery registruje „poradce“ v MLM. Takto se vyhne vypovedim a jinym potizim.

    • Ondřej Záruba napsal:

      Pitomost.Proč to dělat,když je jednodušší založit vlastní firmu pod Brokertrustem?A navíc to je narozdíl od zmiňovaného řešení legální.Nemluvě o tom,že ředění produkce mezi vce firem vede k tomu,že všude bude zprostředkovatel na malých provizích,protože nebude stoupat v hierarchii.

      Zajímavé je to jen jako obchodní špionáž,ale stejně se takový člověk nedostane moc blízko k informacím.

      • Radek napsal:

        Jako problém bych v tom viděl i registraci u ČNB jako podřízení zprostředkovatel musí být pod nějakou firmou.

      • Petr Lavina napsal:

        Souhlasím, je to řešení. Kdo nebo co je Brokertrust?

        • zkušený napsal:

          Brokertrust je hrozná tragédie. zajímavá pouze pro hypotéky. ve zbytku je příšerný servis, nefunkční.

          • Taky zkušený napsal:

            Omyl, jaký si vztahy nastavíte, takový je máte. Funkční a servis dobrý, i když je pořád co zlepšovat. Mluvím za svojí firmu.Nejdřív musíte vědět co chcete, pak se snimi lehce domluvíte. Jsou vstřícní a velmi slušní. Pan Beneš a sl. Duchková. Je to nejspíš o vaší neschopnosti!

            • zkušený napsal:

              není to o neschopnosti. jsem ze servisu pojišťovny a toto je zpětná vazba od mnoha firem pod BT. spousta se jich chce domluvit přímým vztahem. Nehledě na velmi nízkou produkci Broker Trustu, která také mnohé napovídá.

              • I.P. napsal:

                Jde o úhel pohledu, já mohu mít na nabízený produkt jiný názor – v souvislosti s tím, že si mohu pro klienta opravdu vybrat a u velkých firem to může inklinovat k preferenci určitých produktů nabízených jejich sítí s ohledem na vyplácené provize. Tam v případě větší produkce může dojít k Vámi uváděným informacím. Pokud má Vaše pojišťovna „velmi nízkou produkci“ z BT, pak bych to spíš viděla jako chybu ze strany pojišťovny -proč ji neprodáváme? Je to produktem? Je to např. složitostí propočtu pro nabídku klientovi? Můj vlastní názor – jedna nejmenovaná pojišťovna má k dispozici velmi složitý program -ne na obsluhu, ale tím, že pokud chci vygenerovat pouhou nabídku pro srovnání s obdobným produktem z jiné pojišťovny, pak musím zadat veškeré informace o klientovi vč. RČ ačkoli nejsou podstatné s tím, že zadání mi trvá cca 20 minut, zatímco u ostatních pojišťoven zadám data, která se produktu skutečně týkají a trvá mi to cca 1 minutu. Pokud potřebuji rychle srovnat nabídku od 5 poskytovatelů, pak konkrétně tuto vynechám úplně.

              • Bankovnípoplatky.com napsal:

                1. Za kterou pojišťovnu vystupujete?
                2. Co je podle vás nízká produkce BT? V jaké oblasti pojištění? U kolika pojišťoven?

                Pokud nemůžete odpovědět konkrétně, jste tlachal, co jen kalí vody. Navíc anonym.:-)

                • zkušený napsal:

                  to přece není podstatné. nepotřebuji Vás přesvědčit. jen jsem reagoval na časté vychvalování Broker Trustu ze strany lidí ze Sophie, přitom víte prd. a jen jsem poslal dál zpětnou vazbu z terénu.

                  nepotřebuji zde napsat svoje jméno a z pozice zaměstnance dané pojišťovny ani nemohu. to snad pochopíte i Vy a můžete se vztekat, jak chcete, ale skutečnost nezměníte.

                  • I.P. napsal:

                    Tak se mi zdá, že jste osobou zodpovědnou za BT ve Vaší pojišťovně a nějak Vám neboucháme investička, že?

            • I.P. napsal:

              Musím se přidat za svou firmu spolupracující s BT, servis je OK, pokud mohu srovnávat s pojišťovnou kde jsem v minulosti pracovala, pak servis je ne o 100% ale o 1000% kvalitnější. Vztahy korektní a a jednání výborné. Od nás si BT zaslouží jedině pochvalu. Kdo chcete pracovat s námi, ozvěte se na e-mail. ipfinance@seznam.cz

            • Petr Lavina napsal:

              Možná je problém v tom že
              Brokertrust založilo pár lidí, kteří cílené nabízejí „porfolio“ jedincům a malým skupinám, místo aby ty samé skupinky založili svůj vlastní brokerpool, kde by každá skupinka mělo „svého“ člověka. Něco jako asociace poradců, kde se řeší legislativa a etika, tak může být „centrála“, která by řešila produktovou nabídku, školení, …… ?

  3. chk napsal:

    polovina neni ani mensi, ani vetsi. prvni polovina je stejna jako druha polovina:)

  4. alen1 napsal:

    Dobře napsaný článek.
    Osobně jsem si vyzkoušela, když jsem svému nadřízenému sdělila úmysl odejít z makléřské společnosti, měla jsem zastavený přístup do 3 minut po odchodu z kanceláře a nebylo to OVB.

    • Honza napsal:

      to se vám ovšem stane i v mnoha velkých firmách v zaměstnání – zejména v případě manažerské pozice.

      Jde o ochranu společnosti. Většina odcházející vykazuje syndrom ztráty loajality a často slušnosti.

      • alen1 napsal:

        Ne myslím si, že je to o lidech a jejich uražené ješitnosti, a pak o kultuře firmy.
        Myslím že pokud si člověk chce zachovat korektní vztahy, tak se pozná kultura firmy rychle.

      • S. napsal:

        Pěkné teorie! Do okurkové sezony se hodí. Gardavský už ukázal, že je velkej teoretik ale jinak….Prakticky velká blbost? Co teda mělo OVB udělat? Nechat hokejistu faulovat a dát mu čas přemlouvat další rka?

        • Anonym napsal:

          Možná se chovat s větším rozmyslem a s Dostálem jednat o rozumném způsobu odchodu. Jinak nic.

    • chk napsal:

      byla to maklerska spolecnost, nebo bouchaci alias zprostredkovatele?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.