Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

„Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže,“ říká Jakub Strnad, předseda představenstva Allianz pojišťovny. Přesto jsou současné provize rezervotvorných životních pojištění již hraniční.

Spolupracujete s finančně poradenskými společnostmi, ale máte i vlastní distribuční síť. Který z těchto distribučních kanálů je pro vaši společnost významnější?

Z hlediska rozložení rizika by měla mít pojišťovna jak interní, tak externí distribuci. Pojišťovna, která má jen interní distribuci, je ohrožena stejně jako pojišťovna, která má pouze externí distribuci.

Allianz pojišťovna byla historicky založena u retailového pojištění primárně na interní distribuci. Několik posledních let, přinejmenším uplynulá dekáda 21. století ukázala, že stát jen na interní distribuci je špatné a že potřebujeme eliminovat svá vnitřní rizika a rozložit distribuci na interní a externí. Neříkám však, že podle této dekády je interní distribuce špatná a že se máme orientovat pouze na externí.

Máme se orientovat na interní i externí a naopak vnitřně v distribučních kanálech vytvářet zdravou soutěž, aby interní distribuce vnímala, že existují i externí kanály, které dokáží prodávat něco, co se nedařilo prodávat interní distribuci, a to interní síť motivuje. Naopak, když interní distribuce prodává dobře a externí partneři prodávají jiné, konkurenční produkty, tak to je pro ně signál, aby se podívali i na Allianz, jak je možné, že interní distribuce Allianz je tak úspěšná.

Preferuji soutěž mezi distribučními kanály a konkurenční prostředí je jediný správný model, který motivuje instituci k vytváření lepších produktů a služeb.

Některé společnosti, zejména pojišťovny, vytvářejí produkty buď pro konkrétní externí distribuční sítě, nebo naopak pro své vlastní obchodní zástupce. Vytváří i Allianz rozdílné produkty pro jednotlivé distribuční kanály?

Jsme toho schopni a máme aktuálně v portfoliu několik exkluzivních produktů.

Základní filozofie Allianz je celosvětově poskytovat nadstandardní služby a nadstandardní servis. Tím se chceme odlišit. A tvrdím, že všechny naše produkty jsou nadstandardní.

Pokud přijde partner z externí distribuce a má jasnou představu, čím se chce v tom nadstandardnu ještě dále odlišit, a má z našeho pohledu potenciál z hlediska objemu, že bude prodávat významné množství tak, abychom byli schopni v produktu zaplatit náklady jeho vývoje a správy a zároveň je produkt stále ještě cenově zajímavý pro klienta, tak jsme připraveni ten produkt vytvořit.

Ale neděláme exkluzivní produkty v případě, kdy přijde partner a řekne: „Já chci exkluzivní produkt, nevím, čím má být exkluzivní, jen má být levnější, protože jsem velký.“ Tak na tuto notu neslyšíme. Od partnera očekáváme profesionalitu a jasnou představu, v čem se chce odchýlit v rámci exkluzivity.

Přijde partner, že chce levnější produkt – na to neslyšíte. A co opačná situace, kdy přijde partner, že chce větší provize a ať to klidně přenesete nákladově na klienta?

I s tím bychom měli problém. Allianz, a souvisí to s naší značkou, je velmi citlivá na svoji reputaci a reputační rizika. Allianz jako jediná z největších pojišťoven si drží dodnes rating AA, což znamená obrovskou kapitálovou přiměřenost, je to nákladné, a pojišťovna může být ohrožená nejen tržními riziky, ale také riziky reputačními.

Kdyby přišel partner a chtěl větší provize, než jsou běžné na trhu, abychom to přenesli na klienta, tak z pohledu našeho řízení reputačních rizik by to pro nás bylo nepřijatelné.

Jedním z nejnákladnějších produktů pro klienta z krátkodobého pohledu je investiční životní pojištění a jeho kapitálová varianta – kapitálové životní pojištění. O tyto produkty mají distribuční sítě velký zájem, protože jsou spojeny s největšími provizemi vyplácenými jednorázově. Má tento produkt stejný význam i pro pojišťovny, nebo pojišťovny tyto produkty vytvářejí jen proto, aby udržely zájem finančních zprostředkovatelů?

Z hlediska spořící složky jsou provize relativně velké. Je to zejména proto, že se vyplácejí jednorázově na začátku. Z hlediska profitu pro pojišťovnu to zdaleka nejsou ty nejprofitabilnější složky.

Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže, aby klienty neúměrně nezatěžovaly. Tam, kde se pohybují provize na českém trhu za investiční životní pojištění, je strop, kdy si to ještě umíme ospravedlnit z hlediska dlouhodobosti smlouvy. Obrovský problém nastává, jestliže je vyplacena provize, která odpovídá 30leté smlouvě, ale ve skutečnosti smlouva zanikne po 4 – 5 letech. Pak je provize neúměrná.

Problém je, že stornoprovize, garance zprostředkovatele, je pouze 2 – 3 roky. Klient pak nese břímě celého provizního nákladu, který připadá na smlouvu trvající 30 let, a z pohledu 30 let nejde o významný náklad. Z pohledu 5 let už to ale významný náklad je.

Problémem není absolutní výše na 30 let. Je to sice relativně vysoká provize, ale stále ještě rozumná. Pokud však smlouva zanikne po 5 letech, už rozumná být přestává.

Toto hodně souvisí se snahou ministerstva financí vytvořit určitý regulační rámec, nejprve to bylo na výši provize rezervotvorných pojistek, posléze začalo hovořit o regulaci celkové nákladovosti rezervotvorných pojistek. Myslíte si, že je potřeba provize či nákladovost regulovat státem, nebo jsou pojišťovny s finančními zprostředkovateli najít nějakou rozumnou míru?

Jsem liberál. Podle mého názoru jakákoli regulace není úplně šťastné řešení. Preferuji přirozenou samoregulaci. Myslím si, a ukazuje to i vývoj na trhu, že máme i finančně poradenské firmy, které jdou cestou nikoli maximalizace provize, ale snížení provizní zátěže při stejné marži pojišťovny. Tím se nižší provizní zátěž promítne v plusu pro klienta. A z čísel těchto partnerů je patrné, že tato strategie je úspěšná.

Myslím si, že trh v České republice již dosáhl nějakého přirozeného maxima provizní zátěže a sám se ubírá i cestou, že je možné provizi snížit. A takový business model funguje.

Regulace není a priori potřeba. Když se pojišťovna jako Allianz zaměřuje i na reputační riziko, existuje hladina provize, která již není přijatelná. A my si jako Allianz nastavujeme tuto hranici sami. Z našeho pohledu proto regulace potřeba není.

Otázkou také je, kam doběhne legislativní proces, protože to nejsme schopni vždy ovlivnit.

Děkuji za rozhovor.

Čtěte též: Jakub Strnad: Letošní náklady na získání klientů poneseme my 


Anketa

Jsou provize rezervotvorných životních pojištění pro klienta únosné?

Ano. (317)
 
Ne. (193)
 Celkem hlasovalo 510 čtenářů

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Allianz pojišťovna

Poslední přidané komentáře (celkem 2 komentáře)

Re: Petr | 04.04.2012 22:09
já | 27.03.2012 00:47

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-2

Články z Pojištění

Petr Zámečník | 15.02.2017 00:00 Peer-to-peer pojištění: Obejde se bez zprostředkovatelů

Sdílená ekonomika hýbe světem. AirBnB, Über, klubové pojištění… Sdílené služby doplňují a postupně nahrazují své klasické korporátní obdoby. Jak se vyvíjí peer-to-peer pojištění a obejde se skutečně bez finančních zprostředkovatelů? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 13.01.2017 00:00 Pojistných podvodů v životním pojištění přibývá

Pojistných podvodů rok od roku přibývá. V loňském roce odhalily pojišťovny pojistné podvody za více než miliardu korun. Podvodníci se zaměřují především na pojištění vozidel, ale stále častěji také na životní a cestovní pojištění.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 22.12.2016 00:00 Vánoční lyžování v Alpách: Nezapomeňte na pojištění!

Období Vánoc a Nového roku je pro řadu rodin příležitostí k lyžařské dovolené v Alpách. Nevyplácí se ale spoléhat na evropský průkaz zdravotního pojištění. Vždy se vyplatí sjednat si komerční cestovní pojištění. Proč? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Lucie Kadlecová | 14.12.2016 00:00 Cestovní pojištění a terorismus: Která pojišťovna vás ochrání?

Se stále se zvyšujícím počtem a rizikem teroristických útoků po celém světě by se měl každý před sjednáním cestovního pojištění ujistit, zda je v pojistných podmínkách zahrnuto i pojištění proti těmto specifickým útokům. Mohlo by se totiž stát, že v případě, kdy se pojistník do takové situace dostane, nemusela by mu pojišťovna uhradit žádné náklady. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.12.2016 14:34Další články »

Krátké zprávy z Pojištění

22.02.2017 15:55 Pojištěný není vždy pojistníkem, varuje ČNB

Česká národní banka (ČNB) varuje před riziky přistoupení k pojistné smlouvě v souvislosti se zakoupením spotřebního zboží. Pojištěný nemusí být nutně pojistník, jejich práva se značně liší. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.02.2017 11:52 Poisťujete firemné auto? Podľa čoho sa rozhodnúť

Píšeme na Investujeme.sk: Pri výbere poisťovne by firma mala zvážiť to, kde podniká, ako bezpečne jazdia je zamestnanci, ale aj to ako často jazdí vozidlo do zahraničia. Veľký význam ale má aj rozsah asistenčných služieb. Hoci si ešte stále väčšina firiem na Slovensku vyberá poistenie vozidiel podľa ceny, prvoradá by mala byť kvalita služieb poisťovne.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

06.02.2017 11:59 Na Slovensku pribudla nová poisťovňa, pôsobiť bude z Gibraltaru

Píšeme na Investujeme.sk: Od prvého dňa tohto roku začala na Slovensku oficiálne pôsobiť poisťovňa Premium Insurance Company Limited. Zameriava sa výhradne na segment neživotného poistenia. Hoci bez vlastnej siete pobočiek, chce ponúknuť prémiové poistné produkty. Slovensko by pritom malo byť len prvou krajinou. Svoje pôsobenie chce rozvinúť aj v zahraničí. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.01.2017 15:43 Beztrestnost za volantem lze pojistit. Jaké jsou triky pojišťováků?

Vyhnout se pokutě nebo trestným bodům pomáhá v Česku řidičům několik specializovaných firem. Stačí se za pár tisíc „pojistit“ proti odpovědnosti. Jaké praktiky používají? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.01.2017 09:00 Odškodnění za úraz na chodníku může zhatit i špatná obuv

Píšeme na Hypoindex.cz: Letošní zima je zima s velkým Z. Sníh, mráz, led, plískanice, prostě leden jako z pohádky. Co ale není, jako z pohádky jsou úrazy, které se mohou leckomu přihodit na zledovatělém chodníku. Pád je rychlý, kdežto na odškodnění si počkáte dlouho. Jestli ho vůbec dostanete. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (139)
 
Stejný jako 2016. (15)
 
Horší než 2016. (1256)
 Celkem hlasovalo 1410 čtenářů

banner-300-300

Nejčtenější články z Pojištění za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 15.02.2017 00:00 Peer-to-peer pojištění: Obejde se bez zprostředkovatelů

Sdílená ekonomika hýbe světem. AirBnB, Über, klubové pojištění… Sdílené služby doplňují a postupně nahrazují své klasické korporátní obdoby. Jak se vyvíjí peer-to-peer pojištění a obejde se skutečně bez finančních zprostředkovatelů? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »