Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

„Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže,“ říká Jakub Strnad, předseda představenstva Allianz pojišťovny. Přesto jsou současné provize rezervotvorných životních pojištění již hraniční.

Spolupracujete s finančně poradenskými společnostmi, ale máte i vlastní distribuční síť. Který z těchto distribučních kanálů je pro vaši společnost významnější?

Z hlediska rozložení rizika by měla mít pojišťovna jak interní, tak externí distribuci. Pojišťovna, která má jen interní distribuci, je ohrožena stejně jako pojišťovna, která má pouze externí distribuci.

Allianz pojišťovna byla historicky založena u retailového pojištění primárně na interní distribuci. Několik posledních let, přinejmenším uplynulá dekáda 21. století ukázala, že stát jen na interní distribuci je špatné a že potřebujeme eliminovat svá vnitřní rizika a rozložit distribuci na interní a externí. Neříkám však, že podle této dekády je interní distribuce špatná a že se máme orientovat pouze na externí.

Máme se orientovat na interní i externí a naopak vnitřně v distribučních kanálech vytvářet zdravou soutěž, aby interní distribuce vnímala, že existují i externí kanály, které dokáží prodávat něco, co se nedařilo prodávat interní distribuci, a to interní síť motivuje. Naopak, když interní distribuce prodává dobře a externí partneři prodávají jiné, konkurenční produkty, tak to je pro ně signál, aby se podívali i na Allianz, jak je možné, že interní distribuce Allianz je tak úspěšná.

Preferuji soutěž mezi distribučními kanály a konkurenční prostředí je jediný správný model, který motivuje instituci k vytváření lepších produktů a služeb.

Některé společnosti, zejména pojišťovny, vytvářejí produkty buď pro konkrétní externí distribuční sítě, nebo naopak pro své vlastní obchodní zástupce. Vytváří i Allianz rozdílné produkty pro jednotlivé distribuční kanály?

Jsme toho schopni a máme aktuálně v portfoliu několik exkluzivních produktů.

Základní filozofie Allianz je celosvětově poskytovat nadstandardní služby a nadstandardní servis. Tím se chceme odlišit. A tvrdím, že všechny naše produkty jsou nadstandardní.

Pokud přijde partner z externí distribuce a má jasnou představu, čím se chce v tom nadstandardnu ještě dále odlišit, a má z našeho pohledu potenciál z hlediska objemu, že bude prodávat významné množství tak, abychom byli schopni v produktu zaplatit náklady jeho vývoje a správy a zároveň je produkt stále ještě cenově zajímavý pro klienta, tak jsme připraveni ten produkt vytvořit.

Ale neděláme exkluzivní produkty v případě, kdy přijde partner a řekne: „Já chci exkluzivní produkt, nevím, čím má být exkluzivní, jen má být levnější, protože jsem velký.“ Tak na tuto notu neslyšíme. Od partnera očekáváme profesionalitu a jasnou představu, v čem se chce odchýlit v rámci exkluzivity.

Přijde partner, že chce levnější produkt – na to neslyšíte. A co opačná situace, kdy přijde partner, že chce větší provize a ať to klidně přenesete nákladově na klienta?

I s tím bychom měli problém. Allianz, a souvisí to s naší značkou, je velmi citlivá na svoji reputaci a reputační rizika. Allianz jako jediná z největších pojišťoven si drží dodnes rating AA, což znamená obrovskou kapitálovou přiměřenost, je to nákladné, a pojišťovna může být ohrožená nejen tržními riziky, ale také riziky reputačními.

Kdyby přišel partner a chtěl větší provize, než jsou běžné na trhu, abychom to přenesli na klienta, tak z pohledu našeho řízení reputačních rizik by to pro nás bylo nepřijatelné.

Jedním z nejnákladnějších produktů pro klienta z krátkodobého pohledu je investiční životní pojištění a jeho kapitálová varianta – kapitálové životní pojištění. O tyto produkty mají distribuční sítě velký zájem, protože jsou spojeny s největšími provizemi vyplácenými jednorázově. Má tento produkt stejný význam i pro pojišťovny, nebo pojišťovny tyto produkty vytvářejí jen proto, aby udržely zájem finančních zprostředkovatelů?

Z hlediska spořící složky jsou provize relativně velké. Je to zejména proto, že se vyplácejí jednorázově na začátku. Z hlediska profitu pro pojišťovnu to zdaleka nejsou ty nejprofitabilnější složky.

Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže, aby klienty neúměrně nezatěžovaly. Tam, kde se pohybují provize na českém trhu za investiční životní pojištění, je strop, kdy si to ještě umíme ospravedlnit z hlediska dlouhodobosti smlouvy. Obrovský problém nastává, jestliže je vyplacena provize, která odpovídá 30leté smlouvě, ale ve skutečnosti smlouva zanikne po 4 – 5 letech. Pak je provize neúměrná.

Problém je, že stornoprovize, garance zprostředkovatele, je pouze 2 – 3 roky. Klient pak nese břímě celého provizního nákladu, který připadá na smlouvu trvající 30 let, a z pohledu 30 let nejde o významný náklad. Z pohledu 5 let už to ale významný náklad je.

Problémem není absolutní výše na 30 let. Je to sice relativně vysoká provize, ale stále ještě rozumná. Pokud však smlouva zanikne po 5 letech, už rozumná být přestává.

Toto hodně souvisí se snahou ministerstva financí vytvořit určitý regulační rámec, nejprve to bylo na výši provize rezervotvorných pojistek, posléze začalo hovořit o regulaci celkové nákladovosti rezervotvorných pojistek. Myslíte si, že je potřeba provize či nákladovost regulovat státem, nebo jsou pojišťovny s finančními zprostředkovateli najít nějakou rozumnou míru?

Jsem liberál. Podle mého názoru jakákoli regulace není úplně šťastné řešení. Preferuji přirozenou samoregulaci. Myslím si, a ukazuje to i vývoj na trhu, že máme i finančně poradenské firmy, které jdou cestou nikoli maximalizace provize, ale snížení provizní zátěže při stejné marži pojišťovny. Tím se nižší provizní zátěž promítne v plusu pro klienta. A z čísel těchto partnerů je patrné, že tato strategie je úspěšná.

Myslím si, že trh v České republice již dosáhl nějakého přirozeného maxima provizní zátěže a sám se ubírá i cestou, že je možné provizi snížit. A takový business model funguje.

Regulace není a priori potřeba. Když se pojišťovna jako Allianz zaměřuje i na reputační riziko, existuje hladina provize, která již není přijatelná. A my si jako Allianz nastavujeme tuto hranici sami. Z našeho pohledu proto regulace potřeba není.

Otázkou také je, kam doběhne legislativní proces, protože to nejsme schopni vždy ovlivnit.

Děkuji za rozhovor.

Čtěte též: Jakub Strnad: Letošní náklady na získání klientů poneseme my 


Anketa

Jsou provize rezervotvorných životních pojištění pro klienta únosné?

Ano. (316)
 
Ne. (193)
 Celkem hlasovalo 509 čtenářů

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Allianz pojišťovna

Poslední přidané komentáře (celkem 2 komentáře)

Re: Petr | 04.04.2012 22:09
já | 27.03.2012 00:47

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

ceskych-100-nej-300-300px

Články z Pojištění

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 02.12.2016 15:01

Petr Zámečník | 24.11.2016 00:00 Fincentrum Banka roku 2016: Vítězem je Komerční banka a její generální ředitel Albert Le Dirac´h

Ocenění Fincentrum Banka roku 2016 zná své vítěze. Nejvyšší trofej si odnesla Komerční banka i její generální ředitel Albert Le Dirac´h. Mezi pojišťovnami dominovala Allianz pojišťovna a Martin Žáček, generální ředitel UNIQA pojišťovny. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 23.11.2016 00:00 Životní pojištění padá… může za to regulace provizí?

Za pár dní začne platit regulace provizí. Životní pojištění ale klesá již několik let. Co stojí za poklesem předepsaného pojistného životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 42 / 42 Poslední komentář: 25.11.2016 08:41

Zbyněk Drobiš | 16.11.2016 00:00 Škoda způsobená zvířetem? Zvažte pojištění svého mazlíčka

Nový občanský zákoník výslovně stanovuje odpovědnost za škodu způsobenou zvířetem. Milovaný mazlíček je přeci jen zvířetem, které může způsobit újmu druhému. Zejména při újmě na zdraví může případné odškodnění dosahovat velmi vysokých částek. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

David Krůta | 11.11.2016 00:00 Dětské pojištění: Ano, či ne?

Dítě je jistě pro každého z nás ten největší dar, který můžeme mít. Kousek nás samotných, který pro nás znamená nejvíc na světě. A proto pro něj chceme to nejlepší. Nabízí se tedy logická otázka: Máme pojistit naše dítě? A kdy je vhodná doba?  Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 15.11.2016 10:33Další články »

Krátké zprávy z Pojištění

24.11.2016 16:57 Výluka na terorismus ČSOB pojišťovny od prosince končí

ČSOB pojišťovna od 1. prosince zruší výluku na terorismus. Změna se dotkne nových i stávajících smluv. Stále však existují určité výjimky. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

23.11.2016 13:25 RENOMIA GROUP má nového poradce představenstva

Největší poradenská firma v oblasti pojištění v regionu střední a východní Evropy má nového poradce představenstva. Stal se jím Jeffrey Manners z USA.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

21.11.2016 11:56 Časť ľudí ešte stále očakáva od poistenia aj sporenie

Píšeme na Investujeme.sk: Poistný sektor prechádza náročným obdobím. Žijeme v čase rekordne nízkych sadzieb, klasické kapitálové poistenie stratilo na význame. Rovnako klesá aj popularita investičného poistenia. O tom, ako klienti akceptujú návrat k prvotnému významu poistenia – ku krytiu rizík sa rozprávame s generálnym riaditeľom NN Životnej poisťovne Petrom Brudňákom. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

18.11.2016 09:00 Životní pojištění k hypotéce není jen nutné zlo

Píšeme na Hypoindex.cz: Výběrem toho správného hypotečního úvěru patálie s hypotékou nekončí. Úrokové sazby, doba fixace, poplatky… To vše je nutné pořešit. Navíc ale ještě nesmíte zapomínat na související produkty, jako je například životní pojištění. I tahle část hypotéky si zaslouží pozornost. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

14.11.2016 15:58 Česká spořitelna má nejhodnotnější značku

Značka Česká spořitelna má i v letošním roce nejvyšší hodnotu na českém finančním trhu. Pojišťovnám kraluje Kooperativa. Hodnotu značky více než ztrojnásobila Fio banka a Aegon Pojišťovna. Vyplývá to z žebříčku sestavovaného v rámci ocenění Fincentrum Banka roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jste spokojeni s úroky vašeho spořicího účtu?

Ano. (26)
 
Ne. (136)
 
Nemám spořicí účet. (340)
 Celkem hlasovalo 502 čtenářů

Nejčtenější články z Pojištění za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 24.11.2016 00:00 Fincentrum Banka roku 2016: Vítězem je Komerční banka a její generální ředitel Albert Le Dirac´h

Ocenění Fincentrum Banka roku 2016 zná své vítěze. Nejvyšší trofej si odnesla Komerční banka i její generální ředitel Albert Le Dirac´h. Mezi pojišťovnami dominovala Allianz pojišťovna a Martin Žáček, generální ředitel UNIQA pojišťovny. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 23.11.2016 00:00 Životní pojištění padá… může za to regulace provizí?

Za pár dní začne platit regulace provizí. Životní pojištění ale klesá již několik let. Co stojí za poklesem předepsaného pojistného životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 42 / 42 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »