Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

„Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže,“ říká Jakub Strnad, předseda představenstva Allianz pojišťovny. Přesto jsou současné provize rezervotvorných životních pojištění již hraniční.

Spolupracujete s finančně poradenskými společnostmi, ale máte i vlastní distribuční síť. Který z těchto distribučních kanálů je pro vaši společnost významnější?

Z hlediska rozložení rizika by měla mít pojišťovna jak interní, tak externí distribuci. Pojišťovna, která má jen interní distribuci, je ohrožena stejně jako pojišťovna, která má pouze externí distribuci.

Allianz pojišťovna byla historicky založena u retailového pojištění primárně na interní distribuci. Několik posledních let, přinejmenším uplynulá dekáda 21. století ukázala, že stát jen na interní distribuci je špatné a že potřebujeme eliminovat svá vnitřní rizika a rozložit distribuci na interní a externí. Neříkám však, že podle této dekády je interní distribuce špatná a že se máme orientovat pouze na externí.

Máme se orientovat na interní i externí a naopak vnitřně v distribučních kanálech vytvářet zdravou soutěž, aby interní distribuce vnímala, že existují i externí kanály, které dokáží prodávat něco, co se nedařilo prodávat interní distribuci, a to interní síť motivuje. Naopak, když interní distribuce prodává dobře a externí partneři prodávají jiné, konkurenční produkty, tak to je pro ně signál, aby se podívali i na Allianz, jak je možné, že interní distribuce Allianz je tak úspěšná.

Preferuji soutěž mezi distribučními kanály a konkurenční prostředí je jediný správný model, který motivuje instituci k vytváření lepších produktů a služeb.

Některé společnosti, zejména pojišťovny, vytvářejí produkty buď pro konkrétní externí distribuční sítě, nebo naopak pro své vlastní obchodní zástupce. Vytváří i Allianz rozdílné produkty pro jednotlivé distribuční kanály?

Jsme toho schopni a máme aktuálně v portfoliu několik exkluzivních produktů.

Základní filozofie Allianz je celosvětově poskytovat nadstandardní služby a nadstandardní servis. Tím se chceme odlišit. A tvrdím, že všechny naše produkty jsou nadstandardní.

Pokud přijde partner z externí distribuce a má jasnou představu, čím se chce v tom nadstandardnu ještě dále odlišit, a má z našeho pohledu potenciál z hlediska objemu, že bude prodávat významné množství tak, abychom byli schopni v produktu zaplatit náklady jeho vývoje a správy a zároveň je produkt stále ještě cenově zajímavý pro klienta, tak jsme připraveni ten produkt vytvořit.

Ale neděláme exkluzivní produkty v případě, kdy přijde partner a řekne: „Já chci exkluzivní produkt, nevím, čím má být exkluzivní, jen má být levnější, protože jsem velký.“ Tak na tuto notu neslyšíme. Od partnera očekáváme profesionalitu a jasnou představu, v čem se chce odchýlit v rámci exkluzivity.

Přijde partner, že chce levnější produkt – na to neslyšíte. A co opačná situace, kdy přijde partner, že chce větší provize a ať to klidně přenesete nákladově na klienta?

I s tím bychom měli problém. Allianz, a souvisí to s naší značkou, je velmi citlivá na svoji reputaci a reputační rizika. Allianz jako jediná z největších pojišťoven si drží dodnes rating AA, což znamená obrovskou kapitálovou přiměřenost, je to nákladné, a pojišťovna může být ohrožená nejen tržními riziky, ale také riziky reputačními.

Kdyby přišel partner a chtěl větší provize, než jsou běžné na trhu, abychom to přenesli na klienta, tak z pohledu našeho řízení reputačních rizik by to pro nás bylo nepřijatelné.

Jedním z nejnákladnějších produktů pro klienta z krátkodobého pohledu je investiční životní pojištění a jeho kapitálová varianta – kapitálové životní pojištění. O tyto produkty mají distribuční sítě velký zájem, protože jsou spojeny s největšími provizemi vyplácenými jednorázově. Má tento produkt stejný význam i pro pojišťovny, nebo pojišťovny tyto produkty vytvářejí jen proto, aby udržely zájem finančních zprostředkovatelů?

Z hlediska spořící složky jsou provize relativně velké. Je to zejména proto, že se vyplácejí jednorázově na začátku. Z hlediska profitu pro pojišťovnu to zdaleka nejsou ty nejprofitabilnější složky.

Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže, aby klienty neúměrně nezatěžovaly. Tam, kde se pohybují provize na českém trhu za investiční životní pojištění, je strop, kdy si to ještě umíme ospravedlnit z hlediska dlouhodobosti smlouvy. Obrovský problém nastává, jestliže je vyplacena provize, která odpovídá 30leté smlouvě, ale ve skutečnosti smlouva zanikne po 4 – 5 letech. Pak je provize neúměrná.

Problém je, že stornoprovize, garance zprostředkovatele, je pouze 2 – 3 roky. Klient pak nese břímě celého provizního nákladu, který připadá na smlouvu trvající 30 let, a z pohledu 30 let nejde o významný náklad. Z pohledu 5 let už to ale významný náklad je.

Problémem není absolutní výše na 30 let. Je to sice relativně vysoká provize, ale stále ještě rozumná. Pokud však smlouva zanikne po 5 letech, už rozumná být přestává.

Toto hodně souvisí se snahou ministerstva financí vytvořit určitý regulační rámec, nejprve to bylo na výši provize rezervotvorných pojistek, posléze začalo hovořit o regulaci celkové nákladovosti rezervotvorných pojistek. Myslíte si, že je potřeba provize či nákladovost regulovat státem, nebo jsou pojišťovny s finančními zprostředkovateli najít nějakou rozumnou míru?

Jsem liberál. Podle mého názoru jakákoli regulace není úplně šťastné řešení. Preferuji přirozenou samoregulaci. Myslím si, a ukazuje to i vývoj na trhu, že máme i finančně poradenské firmy, které jdou cestou nikoli maximalizace provize, ale snížení provizní zátěže při stejné marži pojišťovny. Tím se nižší provizní zátěž promítne v plusu pro klienta. A z čísel těchto partnerů je patrné, že tato strategie je úspěšná.

Myslím si, že trh v České republice již dosáhl nějakého přirozeného maxima provizní zátěže a sám se ubírá i cestou, že je možné provizi snížit. A takový business model funguje.

Regulace není a priori potřeba. Když se pojišťovna jako Allianz zaměřuje i na reputační riziko, existuje hladina provize, která již není přijatelná. A my si jako Allianz nastavujeme tuto hranici sami. Z našeho pohledu proto regulace potřeba není.

Otázkou také je, kam doběhne legislativní proces, protože to nejsme schopni vždy ovlivnit.

Děkuji za rozhovor.

Čtěte též: Jakub Strnad: Letošní náklady na získání klientů poneseme my 


Anketa

Jsou provize rezervotvorných životních pojištění pro klienta únosné?

Ano. (316)
 
Ne. (193)
 Celkem hlasovalo 509 čtenářů

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Allianz pojišťovna

Poslední přidané komentáře (celkem 2 komentáře)

Re: Petr | 04.04.2012 22:09
já | 27.03.2012 00:47

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypostroj

Články z Pojištění

Petr Zámečník | 15.06.2016 00:00 Vladimír Dvořák: Nechceme konkurovat cenou

NN Životní pojišťovna se postupně odklání od investičního životního pojištění. Svým rizikovým životním pojištěním NN Život chce přilákat i finanční zprostředkovatele. Co jim a jejich klientům nabídne? V rozhovoru odpovídá Vladimír Dvořák, ředitel produktového vývoje NN. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 15.06.2016 15:11

Monika Hrušová | 07.06.2016 00:00 Cestovní pojištění nepodceňujte. Modrá kartička nemusí stačit

Teploty stoupají a léto se nezadržitelně blíží. Vzhledem k situaci ve světě lidí hodně řeší, kde si odpočinou od všedních povinností a starostí. Jenže i na dovolené se může lecos stát. Proto v cizině raději nespoléhejte na modrou kartičku pojištěnce a raději si sjednejte cestovní pojištění navíc. Rozdíl je hlavně v limitech pojištění a ve spoluúčasti. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 20.05.2016 00:00 Milionová odškodnění zdražují povinné ručení

Po letech poklesu ceny povinného ručení opět od roku 2013 rostou. Za trendem zdražování stojí převším vyšší náklady pojišťoven, které jsou vlivem změn v občanském zákoníku nuceny hradit vyšší odškodnění poškozeným při nehodách. A zdražování pojistného rozhodně není u konce. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 23.03.2016 00:00 Karel Janeček spustil první peer-to-peer pojišťovnu. Není ale pro každého

Na principu peer-to-peer (P2P) se poskytují půjčky, prodávají valuty, sdílejí automobily či ubytovací a cestovatelské služby. Nově do světa P2P vstupuje i P2P pojišťovna se standardní pojišťovací licencí a vlastním kapitálem na výplatu škod. Klientům bez škodní události slibuje První klubová pojišťovna podíl na zisku. Za zády jí stojí silný investiční partner RSJ Private Equity Karla Janečka. Celá zpráva »

Komentářů: 14 / 14 Poslední komentář: 24.03.2016 18:27

Dušan Šídlo | 01.03.2016 00:00 Je možné se pojistit proti viru Zika?

V ČR máme již první případy viru Zika. Jak se české pojišťovny dívají na možnost pojištění proti tomuto viru v rámci cestovního a životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Pojištění

30.06.2016 14:50 Vedení Kapitolu se mění

Od 1. července dochází ke změnám ve vedení Kapitolu. Dosavadní předseda představenstva Kapitolu Ivo Zlámal požádal o uvelnění z funkce. Zároveň na vlastní žádost odchází člen představenstva Ivan Groh. Novým předsedou představenstva a generálním ředitelem bude Jiří Klaban. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.06.2016 17:51 UNIQA rozšiřuje své vedení

UNIQA pojišťovna rozšiřuje od 1. července dosavadní tříčlenné vedení na pět členů. Novými členy představenstva se stanou Rastislav Havran a Robert Wasner, kteří budou mít odpovědnost za operační a pojistně-technický úsek.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.06.2016 13:15 ČSOB Pojišťovna obměňuje představenstvo

ČSOB Pojišťovna mění od července tři členy představenstva. Na konci loňského roku opustil společnost Dušan Quis, ke konci června odchází Frank Fripon a Michla Kaněra. Novými členy představenstva se stanou Stanislav Uma, Jiří Střelický a Michal Brothánek. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

10.06.2016 11:57 Slováci stále viac fandia rizikovému životnému poisteniu

Píšeme na Investujeme.sk: Turbulencie na finančnom trhu, pád úrokových sadzieb, vyššia informovanosť klienta aj hypotekárny boom zmenili prostredie životného poistenia na Slovenku. Čoraz viac klientov upriamuje svoju pozornosť na prapôvodný zmysel poistenia –  krytie rizík! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

01.06.2016 11:52 O provize pro pojišťováky se vede opět ve Sněmovně boj

Další kolo tématu, které loni téměř rozložilo koalici se vrací na pole Sněmovny. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích má dojít nové podoby a počítá s koncem přetáčení smluv. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (157)
 
Aktivní. (155)
 
Žádnou. (782)
 Celkem hlasovalo 1094 čtenářů

Nejčtenější články z Pojištění za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 15.06.2016 00:00 Vladimír Dvořák: Nechceme konkurovat cenou

NN Životní pojišťovna se postupně odklání od investičního životního pojištění. Svým rizikovým životním pojištěním NN Život chce přilákat i finanční zprostředkovatele. Co jim a jejich klientům nabídne? V rozhovoru odpovídá Vladimír Dvořák, ředitel produktového vývoje NN. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »