Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

„Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže,“ říká Jakub Strnad, předseda představenstva Allianz pojišťovny. Přesto jsou současné provize rezervotvorných životních pojištění již hraniční.

Spolupracujete s finančně poradenskými společnostmi, ale máte i vlastní distribuční síť. Který z těchto distribučních kanálů je pro vaši společnost významnější?

Z hlediska rozložení rizika by měla mít pojišťovna jak interní, tak externí distribuci. Pojišťovna, která má jen interní distribuci, je ohrožena stejně jako pojišťovna, která má pouze externí distribuci.

Allianz pojišťovna byla historicky založena u retailového pojištění primárně na interní distribuci. Několik posledních let, přinejmenším uplynulá dekáda 21. století ukázala, že stát jen na interní distribuci je špatné a že potřebujeme eliminovat svá vnitřní rizika a rozložit distribuci na interní a externí. Neříkám však, že podle této dekády je interní distribuce špatná a že se máme orientovat pouze na externí.

Máme se orientovat na interní i externí a naopak vnitřně v distribučních kanálech vytvářet zdravou soutěž, aby interní distribuce vnímala, že existují i externí kanály, které dokáží prodávat něco, co se nedařilo prodávat interní distribuci, a to interní síť motivuje. Naopak, když interní distribuce prodává dobře a externí partneři prodávají jiné, konkurenční produkty, tak to je pro ně signál, aby se podívali i na Allianz, jak je možné, že interní distribuce Allianz je tak úspěšná.

Preferuji soutěž mezi distribučními kanály a konkurenční prostředí je jediný správný model, který motivuje instituci k vytváření lepších produktů a služeb.

Některé společnosti, zejména pojišťovny, vytvářejí produkty buď pro konkrétní externí distribuční sítě, nebo naopak pro své vlastní obchodní zástupce. Vytváří i Allianz rozdílné produkty pro jednotlivé distribuční kanály?

Jsme toho schopni a máme aktuálně v portfoliu několik exkluzivních produktů.

Základní filozofie Allianz je celosvětově poskytovat nadstandardní služby a nadstandardní servis. Tím se chceme odlišit. A tvrdím, že všechny naše produkty jsou nadstandardní.

Pokud přijde partner z externí distribuce a má jasnou představu, čím se chce v tom nadstandardnu ještě dále odlišit, a má z našeho pohledu potenciál z hlediska objemu, že bude prodávat významné množství tak, abychom byli schopni v produktu zaplatit náklady jeho vývoje a správy a zároveň je produkt stále ještě cenově zajímavý pro klienta, tak jsme připraveni ten produkt vytvořit.

Ale neděláme exkluzivní produkty v případě, kdy přijde partner a řekne: „Já chci exkluzivní produkt, nevím, čím má být exkluzivní, jen má být levnější, protože jsem velký.“ Tak na tuto notu neslyšíme. Od partnera očekáváme profesionalitu a jasnou představu, v čem se chce odchýlit v rámci exkluzivity.

Přijde partner, že chce levnější produkt – na to neslyšíte. A co opačná situace, kdy přijde partner, že chce větší provize a ať to klidně přenesete nákladově na klienta?

I s tím bychom měli problém. Allianz, a souvisí to s naší značkou, je velmi citlivá na svoji reputaci a reputační rizika. Allianz jako jediná z největších pojišťoven si drží dodnes rating AA, což znamená obrovskou kapitálovou přiměřenost, je to nákladné, a pojišťovna může být ohrožená nejen tržními riziky, ale také riziky reputačními.

Kdyby přišel partner a chtěl větší provize, než jsou běžné na trhu, abychom to přenesli na klienta, tak z pohledu našeho řízení reputačních rizik by to pro nás bylo nepřijatelné.

Jedním z nejnákladnějších produktů pro klienta z krátkodobého pohledu je investiční životní pojištění a jeho kapitálová varianta – kapitálové životní pojištění. O tyto produkty mají distribuční sítě velký zájem, protože jsou spojeny s největšími provizemi vyplácenými jednorázově. Má tento produkt stejný význam i pro pojišťovny, nebo pojišťovny tyto produkty vytvářejí jen proto, aby udržely zájem finančních zprostředkovatelů?

Z hlediska spořící složky jsou provize relativně velké. Je to zejména proto, že se vyplácejí jednorázově na začátku. Z hlediska profitu pro pojišťovnu to zdaleka nejsou ty nejprofitabilnější složky.

Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže, aby klienty neúměrně nezatěžovaly. Tam, kde se pohybují provize na českém trhu za investiční životní pojištění, je strop, kdy si to ještě umíme ospravedlnit z hlediska dlouhodobosti smlouvy. Obrovský problém nastává, jestliže je vyplacena provize, která odpovídá 30leté smlouvě, ale ve skutečnosti smlouva zanikne po 4 – 5 letech. Pak je provize neúměrná.

Problém je, že stornoprovize, garance zprostředkovatele, je pouze 2 – 3 roky. Klient pak nese břímě celého provizního nákladu, který připadá na smlouvu trvající 30 let, a z pohledu 30 let nejde o významný náklad. Z pohledu 5 let už to ale významný náklad je.

Problémem není absolutní výše na 30 let. Je to sice relativně vysoká provize, ale stále ještě rozumná. Pokud však smlouva zanikne po 5 letech, už rozumná být přestává.

Toto hodně souvisí se snahou ministerstva financí vytvořit určitý regulační rámec, nejprve to bylo na výši provize rezervotvorných pojistek, posléze začalo hovořit o regulaci celkové nákladovosti rezervotvorných pojistek. Myslíte si, že je potřeba provize či nákladovost regulovat státem, nebo jsou pojišťovny s finančními zprostředkovateli najít nějakou rozumnou míru?

Jsem liberál. Podle mého názoru jakákoli regulace není úplně šťastné řešení. Preferuji přirozenou samoregulaci. Myslím si, a ukazuje to i vývoj na trhu, že máme i finančně poradenské firmy, které jdou cestou nikoli maximalizace provize, ale snížení provizní zátěže při stejné marži pojišťovny. Tím se nižší provizní zátěž promítne v plusu pro klienta. A z čísel těchto partnerů je patrné, že tato strategie je úspěšná.

Myslím si, že trh v České republice již dosáhl nějakého přirozeného maxima provizní zátěže a sám se ubírá i cestou, že je možné provizi snížit. A takový business model funguje.

Regulace není a priori potřeba. Když se pojišťovna jako Allianz zaměřuje i na reputační riziko, existuje hladina provize, která již není přijatelná. A my si jako Allianz nastavujeme tuto hranici sami. Z našeho pohledu proto regulace potřeba není.

Otázkou také je, kam doběhne legislativní proces, protože to nejsme schopni vždy ovlivnit.

Děkuji za rozhovor.

Čtěte též: Jakub Strnad: Letošní náklady na získání klientů poneseme my 


Anketa

Jsou provize rezervotvorných životních pojištění pro klienta únosné?

Ano. (316)
 
Ne. (193)
 Celkem hlasovalo 509 čtenářů

Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Allianz pojišťovna

Poslední přidané komentáře (celkem 2 komentáře)

Re: Petr | 04.04.2012 22:09
já | 27.03.2012 00:47

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypostroj

Články z Pojištění

Petr Zámečník | 28.07.2016 00:00 Zranil vás někdo? Máte nárok na odškodnění

Člověk může být sebeopatrnější a beztak přijít k úrazu. Stačí dopravní nehoda, napadení násilníkem či uvolněná taška sousedova domu. Je-li úraz způsoben třetí osobou, můžete získat odškodnění. Jaké a v jaké výši? A nahradí odškodnění viníkem vlastní pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 22.07.2016 00:00 Kolik stojí život?

Cena života je citlivá otázka. Pro mnohé lidi je „nevyčíslitelná“ a stanovovat jeho cenu či hodnotu je neetické a nehumánní. Přesto je to otázka, která má smysl. Např. při stanovení výše pojistné částky životního pojištění, nebo při odškodnění za smrt blízké osoby. Celá zpráva »

Komentářů: 10 / 10 Poslední komentář: 24.07.2016 16:30

Petr Zámečník | 18.07.2016 00:00 Jiří Čapek: Regulace stornovosti rizikových pojištění mi nedává smysl

„Pětiletá storna provizí by měla nevýhodné přetáčení smluv rezervotvorných pojištění značně omezit, což je pro klienty dobře,“ říká Jiří Čapek, generální ředitel NN pojišťovny a penzijní společnosti pro Českou republiku a Slovensko. Celá zpráva »

Komentářů: 13 / 13 Poslední komentář: 20.07.2016 14:29

Petr Zámečník | 15.06.2016 00:00 Vladimír Dvořák: Nechceme konkurovat cenou

NN Životní pojišťovna se postupně odklání od investičního životního pojištění. Svým rizikovým životním pojištěním NN Život chce přilákat i finanční zprostředkovatele. Co jim a jejich klientům nabídne? V rozhovoru odpovídá Vladimír Dvořák, ředitel produktového vývoje NN. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 15.06.2016 15:11

Monika Hrušová | 07.06.2016 00:00 Cestovní pojištění nepodceňujte. Modrá kartička nemusí stačit

Teploty stoupají a léto se nezadržitelně blíží. Vzhledem k situaci ve světě lidí hodně řeší, kde si odpočinou od všedních povinností a starostí. Jenže i na dovolené se může lecos stát. Proto v cizině raději nespoléhejte na modrou kartičku pojištěnce a raději si sjednejte cestovní pojištění navíc. Rozdíl je hlavně v limitech pojištění a ve spoluúčasti. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Pojištění

29.07.2016 15:35 Synot liga končí, ePojisteni.cz liga začíná

Novým sponzorem české fotbalové ligy se stal vyhledávač pojištění ePojisteni.cz. Společnost Synot předčasně ukončila spolupráci s fotbalovou ligou kvůli vyššímu zdanění hazardu. Ze Synot ligy se tak stala ePojisteni.cz liga. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.07.2016 15:46 Dražší povinné ručení bude jen pro špatné řidiče

Ceny povinného ručení vzrostou ve druhé polovině roku pouze rizikovým řidičům. Řidičům, kteří jezdí bez nehod, zůstane povinné ručení beze změny. Vyplývá to z vyjádření zástupců třinácti pojišťoven poskytujících pojištění odpovědnosti z provozu vozidla. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.07.2016 14:17 Novým finančním ředitelem NN se stane Maurick Schellekens

Holanďan Maurick Schellekens bude od srpna 2016 novým finančním ředitelem NN ČR/SR a zároveň doplní představenstvo společnosti. Na pozici přichází z Rumunska, kde působil jako finanční ředitel NN.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.07.2016 11:55 Nechoďte na dovolenku s nepoistenou cestovkou

Píšeme na Investujeme.sk: Nedávny vývoj ukázal, aký malý význam kladú klienti cestovných kancelárií ich poisteniu proti krachu. CK Hechter je bez poistenia už od polovice júna. Napriek tomu veselo predávala svoje zájazdy ďalej a ľudia ich kupovali. Vystavili sa tak riziku, že buď vôbec nevycestujú, alebo ich cestovka nechá visieť v zahraničí.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

25.07.2016 16:38 Plaťte povinné ručení podle toho, jak jezdíte. Do Česka míří Telemotix

Norská firma Telemotix, která míří do Česka, by měla přinést zcela nový druh výpočtu povinného ručení. To by se mohlo vyměřovat nejen na základě objemu motoru či počtu nehod, ale také podle toho, jak často a jakým způsobem klient řídí. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (189)
 
Aktivní. (189)
 
Žádnou. (964)
 Celkem hlasovalo 1342 čtenářů

Nejčtenější články z Pojištění za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 22.07.2016 00:00 Kolik stojí život?

Cena života je citlivá otázka. Pro mnohé lidi je „nevyčíslitelná“ a stanovovat jeho cenu či hodnotu je neetické a nehumánní. Přesto je to otázka, která má smysl. Např. při stanovení výše pojistné částky životního pojištění, nebo při odškodnění za smrt blízké osoby. Celá zpráva »

Komentářů: 10 / 10 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 18.07.2016 00:00 Jiří Čapek: Regulace stornovosti rizikových pojištění mi nedává smysl

„Pětiletá storna provizí by měla nevýhodné přetáčení smluv rezervotvorných pojištění značně omezit, což je pro klienty dobře,“ říká Jiří Čapek, generální ředitel NN pojišťovny a penzijní společnosti pro Českou republiku a Slovensko. Celá zpráva »

Komentářů: 13 / 13 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »