Rudolf Adam: Exklusivita pro Partners se vyplácí

AXA zaznamenala podle ČAP nejhlubší pokles předepsaného pojistného ze všech členských pojišťoven. Zeptali jsme se proto Rudolfa Adama, obchodní ředitele finanční skupiny AXA pro ČR a SR, co bylo příčinou propadu. Odpověď byla překvapující: „Nejedná se o žádný propad, ale naopak o dost podstatný růst.“

AXA zaznamenala v prvním pololetí letošního roku výrazný propad prodeje pojištění. Co vidíte jako příčinu poklesu?

Nejedná se o žádný propad, ale naopak o dost podstatný růst. Strategií AXA je zaměřit se na běžně placené pojistné, což se nám podařilo, a zde jsme zaznamenali oproti minulému roku výrazný nárůst. Nový obchod měříme v APE (annualized premium eqvivalent), což je 100 % běžně placeného pojistného plus 10 % z jednorázově placeného pojistného. Pokud se podíváme blíž na statistiku ČAP za první pololetí 2008 versus 2007, tak AXA měla v APE druhý největší nárůst na trhu životního pojištění a to o více než 123 %, což je dvakrát více než rostl trh.

Jediný pokles je v prodeji jednorázového pojistného, což je velmi volatilní produkt. Stačí se podívat do minulosti, kdy před pár lety zaznamenala velký úspěch. Pojišťovna České spořitelny s převáděním vkladů do jednorázového pojistného. Například na Slovensku její podíl poklesl v loňském roce o 30 %.

Druhý důvod nižšího prodeje jednorázově placeného pojistného je, že jsme rozšířili naši nabídku produktů o podílové fondy a hlavně tento typ klientů přešel z jednorázového pojistného do fondů. 

Loni na podzim vypověděla AXA smlouvu společnosti OVB. Jaký vliv má tato skutečnost na výsledek pojišťovny v prvním pololetí?

Pozitivní. Produkce v novém obchodě nám vzrostla oproti minulému roku o více než 40 %. Větší zásluhu na tom má externí prodej, ale také se nám podařilo zvětšit a posílit interní síť, kde máme oproti minulému roku 35% nárůst.

AXA ve spolupráci s Partners for Life Planning uvedla na trh jedno z nejlevnějších a v tomto směru pro klienta nejvýhodnějších životních pojištění - T100P. Jak se vyvíjel prodej tohoto proklientského produktu?

Tento produkt jsme podle návrhu Partners připravili v loňském roce a klientům ho nabízíme od července 2007. Zatím je to jeden z našich top produktů. Tvoří asi 30% prodeje v životním pojištění.

Jaký vliv na prodej T100P má exklusivita jedné finančně poradenské sítě? Lze očekávat, že bude touto sítí preferován pro výhodnější podmínky. Na druhou stranu se jedná pouze o jeden distribuční kanál. Který z těchto aspektů převažuje?

V tuto chvíli se dá říci, že se nám u tohoto produktu exkluzivita pro Partners vyplácí.

Jaký očekáváte vývoj prodeje ve druhém pololetí letošního roku?

Rok 2007 byl pro AXA ČR mimořádně úspěšný. Především jsme měli nový obchod na velmi slušné úrovni. V ročním pojistném, stále hovořím o APE (100 % běžně placené + 10 % jednorázově placené pojistné), jsme vytvořili v novém obchodě objem 480 mil. Kč.

V tomto roce očekávám, že druhé pololetí bude stejné nebo trochu lepší a celkem dosáhneme v novém obchodě produkci někde mezi 650 až 700 mil. Kč v APE. To je pro nás zatím historicky nejlepší výsledek s meziročním růstem více než 40 %.

Jaké kroky jste uskutečnili či jaké chystáte ke zvýšení prodejů?

S prodejem produktů životního pojištění a fondů jsme spokojeni. Díky velmi dobré spolupráci s externími sítěmi, ale také díky posílení interní sítě, zvyšujeme náš prodej násobky oproti minulosti.

Jediné v čem máme pokles, je prodej jednorázového pojištění. S vývojem nových produktů a spuštěním prodeje jsme počítali ke konci tohoto roku. Vzhledem k vývoji na světových trzích představíme nový produkt v jednorázovém pojištění pravděpodobně až v průběhu příštího roku.    

Jak se vyvíjí prodeje pojišťovny AXA na Slovensku? I tam došlo k výpovědi smlouvy některým finančně poradenským sítím.

Na Slovensku jsme s prodejem životního pojištění začali v roce 2005, reálně na plné obrátky až o rok později. Nárůsty v prodeji máme obrovské. Za rok 2007 jsme měli podle statistiky Slovenskej asociácie poisťovní oproti roku 2006 nárůst o 278 % v předepsaném pojistném a jsme číslo 11 z dvaceti pojišťoven, které mají ve svém portfoliu životní pojištění.

Objemy prodeje jsou podobné jako v ČR, ale ve slovenských korunách.

Na Slovensku se více spoléháme na externí prodej, který tvoří až 85 % našeho nového obchodu. Jedná se však o logický vývoj.

Děkuji za rozhovor.