Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti

Autor: Petr Zámečník | 04.01.2011 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 15 komentářů
Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti

Interní distribuční síť České pojišťovny opustila řada zprostředkovatelů. Většina však dala pojišťovně ještě šanci. Jaká opatření k udržení interní sítě připravuje a realizuje Robert Hlava, který je od začátku září zodpovědný za retailovou agentskou síť a externí distribuční kanály?

Do České pojišťovny jste na pozici šéfa interní distribuční sítě nastoupil poté, co odešla celá řada lidí, zejména do Broker Expertu. Co bylo příčinou jejich odchodu?

Lidé, kteří odcházeli do Broker Expert, působili v našem projektu finančního poradenství. Musím říci, že v jednu chvíli jsem odchod některých VPA i svým způsobem chápal, i když to říkám velice nerad.

Česká pojišťovna se v určitém období snažila čelit tlaku ze strany multilevelových kanálů trochu jiným způsobem odměňování lidí, a to hodnocením typu hrubé produkce. Nechci říkat, že se jedná o styl "urvi, co můžeš" - systém, jakým pracují některé multilevely - tak takovým systémem bylo hodnoceno i v rámci České pojišťovny. Tento systém práce rozhodně nevyhovoval velké části finančních poradců, kteří mají tendenci starat se o klienta dlouhodobě.

Když jsem nastupoval a právě probíhal odchod lidí, snažili jsme se v prvé řadě lidem vysvětlit, jaký je systém ohodnocování v multilevelech: "utopický kapitalismus" je de facto hodně podobný tomu „utopickému kapitalismu“ v České pojišťovně. Nicméně jsem je prosil, aby mi dali nějaký čas na to, změnit tyto systémy., Tedy abychom mohli pokračovat v práci nejen se standardními pojišťovacími agenty, jichž si nesmírně vážím, ale i s touto skupinou více sofistikovaných finančních poradců.

Žádal jste odcházející poradce o čas, aby neodešli tak rychle a abyste měl možnost prosadit určité změny. Dostal jste tento čas?

Ano, dostal. Od velké části poradců jsem dostal čas, který je jednoznačně ohraničen termínem 31. prosinec2010.

K jakým změnám jste již přistoupil a jaké změny ještě chystáte?

V dnešní době připravujeme celou řadu změn ve fungování finančního poradenství v České pojišťovně tak, abychom finanční poradenství více integrovali do sítě a nevytvářeli zbytečně dvě sítě pojišťovacích agentů, které spolu nesympatizují a nekomunikují. Naopak pracujeme na sjednocení  systémů hodnocení, školení a vzdělávání, aby celá síť pochopila, že budoucnost není jen v takovém core byznysu typu "urvi, co můžeš" - i když i ten bude potřeba - ale budoucnost je v propracovaném systému finančního poradenství, pojišťovacího poradenství apod.

Chcete tedy přenést systém odměňování z převážně získatelských provizí na následné provize?

Přesně tak. Česká pojišťovna by chtěla přejít na systém ohodnocování dle spravovaného kmene.

Kolik lidí z České pojišťovny odešlo před vaším nástupem a kolik se vám jich podařilo dočasně zadržet?

Nemůžu odpovědět na tuto otázku, protože můj příchod do České pojišťovny není specifikovaný přímo nějakým konkrétním dnem.  Ale již z mé pozice v ČP Investu jsme začali řešit odchody a podporu finančního poradenství. Faktické datum mého příchodu není v tomto okamžiku důležité.

Obecně můžeme říci, že během prvního měsíce, kdy tento masivnější odchod nastal, se s námi rozloučila zhruba necelá stovka obchodníků. Z toho mnoho pro nás bylo hodně důležitých.

Poradci odcházeli jen do Broker Expertu, nebo i do jiných společnosti?

Ne, to není o tom, že by šlo jen o Broker Expert. Tam odešla hlavně manažerská struktura. Část poradců odešla úplně stejně do Fincentra, do menších makléřských skupin, někteří založili své vlastní makléřské skupiny. Ono záleželo hlavně, z jakého regionu to bylo a jak tam jsou jednotlivé multilevely silné.

Odchody nejsou jen z České pojišťovny. Hodně se dotkly např. ČMSS, z níž odešlo několik poměrně významných skupin, nebo pojišťovny Aegon. Jeden z důvodů, který udávají odcházející poradci, je, že dělat monoproduktové poradenství či poradenství s produkty od jedné finanční skupiny je u klientů dost velkou nevýhodou. Jak to vnímáte vy ze své pozice?

Samozřejmě takový názor může existovat vokamžiku, pokud obchodník prodává produktově. V momentě, kdy bude řešit rizika klienta, tak si myslím, že i produkty jedné velké skupiny mohou dostatečně nahradit různobarevnost, kterou nabízí např. multilevely.

Zmiňoval jste, že odchází plno lidí z jiných skupin. Myslím si, že je to trend zhruba posledních dvou let, a myslím si, že se to mění. Velké standardní interní sítě jsou pod velkým tlakem multilevelů a menších makléřských společností, které bohužel většinou vznikají z původních obchodníků velkých pojišťoven. A tím, že jsou obchodníci vybaveni daty o svých klientech (ne, že by je zcizovali, ale tím, že klienty obsluhovali po velmi dlouhou dobu), samozřejmě dochází i ke ztrátě kmene a ke ztrátě klientů jednotlivých pojišťoven.

Jeden z odchodů, který byl z jiné než České pojišťovny, znamenal pro odcházející poradce, že přišli o produktovou nabídku opouštěné pojišťovny, protože ona vypověděla smlouvu finančně poradenské společnosti, do které poradci přešli. Přistupuje Česká pojišťovna k obdobným krokům?

Řešíme to případ od případu. V žádném případě to není nějaký trend. Tím, že obchodník odchází s daty svých vlastních klientů, nechceme se chovat tak, jako některá konkurence. Pro nás by to znamenalo samozřejmě v první řadě tu nepříjemnost, že se obchodník bude na úkor klienta snažit předělávat smlouvy do jiné pojišťovny.

Navíc chápeme vznikající konkurenční trh. A pokud člověk už nechce jezdit ve škodovce a bude si chtít koupit jiné auto, také asi škodovka nebude zapalovat jiné autosalony. Je to normální konkurence. Tento trh na to nebyl zvyklý, a v žádném případě nemohu říci, že bychom automaticky při nějakém větším odchodu lidí řešili, že bychom s externí distribuční sítí neuzavřeli smlouvy.

Jsou ovšem některé konkrétní případy, kdy v okamžiku, jestliže k tomu došlo dle mého názoru ne až tak čestným způsobem - a byly to dlouhodobě připravované záležitosti - pak v tom případě nechceme s našimi bývalými kolegy už dále spolupracovat.

Zmiňoval jste, že interní distribuční sítě nejen pojišťoven jsou pod velkým tlakem. Jakou mají šanci tomuto tlaku odolat?

Myslím si, že určitě mají šanci. Musí se v prvé řadě přizpůsobit a musí začít pracovat s tím, co mají. Dnes velká trojka pojišťoven sedí na hodně velkém kmeni klientů, a ten není až tak dobře obhospodařován.

Systém ohodnocování byl postaven spíš na hrubé produkci, to znamená na náboru nových a nových klientů, respektive přeorávání svého vlastního kmene. Myslím si, že budoucnost interních sítí je v poradenství a dalších službách a nikoli v tom, že udělám životku a až mi skončí storno provize po dvou nebo třech letech, tak udělám znovu pojistku, abych měl dostatek nových provizí. Pokud to pojišťovny pochopí a pochopí to i vedení interních distribucí, tak je velká šance, aby náš trh zůstal trošičku odlišnější, než je v západní Evropě.

Mezi multilevelovými finančně poradenskými společnostmi je trend vkládání do smluv s poradci různých konkurenčních doložek a vysokých smluvních sankcí v případě, kdy ze společnosti odejde a začne pracovat v oboru v jiné firmě nebo sám na sebe. Využívá Česká pojišťovna podobné nástroje?

Nevyužívá. V našich smlouvách máme pouze standardní záležitosti, které odpovídají obchodnímu zákoníku. Smluvní pokuty máme zejména za nedodržování některých interních předpisů, jako jsou pozdní odevzdávání smluv, jako by byla úhrada nákladů na školení apod. Nevážeme si obchodníky žádnými extrémními sankcemi. Spíš naopak si myslím, že je potřeba pracovat u obchodníků na nějakém dlouhodobějším retenčním programu.

Jak je významná produkce interní distribuční sítě v poměru k ostatním distribučním kanálům České pojišťovny?

Velmi významná. Česká pojišťovna tím, že možná trošku zaspala dobu větší spolupráce s multilevelovými kanály, které nám dnes nedělají tolik produkce, jak je běžné na trhu v České republice, tak máme hodně velký poměr produkce interní distribuční sítě a dnes nám tvoří přibližně 70 % celkové produkce.

Do interní distribuční sítě se počítá též pobočková síť České pojišťovny. Už jsme částečně ustoupili ze zlatých tradic České pojišťovny stran pobočkové sítě a v některých městech jsme dokonce vyklidili pole. Někde nám vznikla i bílá místa na mapě, které ve spolupráci s některými velmi dobrými obchodníky zaplňujeme.

Myslím si, že jsme trochu zaspali dobu, kdy se množství lidí přesouvá z center měst do obchodních center apod. Už i v této oblasti zkoušíme a máme již skutečně fungující pobočky v obchodních centrech. Pobočková síť je velmi silnou opěrnou nohou pro distribuci České pojišťovny.

Hlavní změnou, kterou jste jmenoval jako připravovanou, je přesun váhy odměňování ze získatelských provizí na odměnu za správu kmene. Připravujete či realizujete i další změny, např. produktové?

Česká pojišťovna připravila celý soubor produktových změn, ať už se to týká jednorázového životního pojištění Garance s 4,5% výnosem nebo nového typu povinného ručení, kde si myslím, že až klienti pochopí hlavní smysl tohoto produktu, tak bude mít Česká pojišťovna nějakou dobu výraznou výhodu v tomto produktu.

Pro mě je ale strategickou záležitostí změnit systém odměňování u obchodníků, protože v okamžiku, kdy máte strategii firmy, kterou táhnete jedním směrem, ale obchodní síť odměňovanou jinak, tak s tím nic nenaděláte. Obchodníci, a naprosto je chápu, chodí do práce proto, aby si vydělali peníze. Nemůžeme je proto nechávat vydělávat za něco jiného, než co chce firma.

Tím, že byla obchodní síť hodnocena na hrubé prodeje, obchodníci, kteří pracovali formou finančního poradenství, samozřejmě nenosili plné aktovky předělaných Dynamiků, když to řeknu velice jednoduše., Potom tedy jejich ohodnocení nebylo adekvátní jejich práci. Proto si myslím, že se naštvali, a ti řadoví se naštvali řádně. Nebudu se bavit o manažerské struktuře, která mě osobně hodně zklamala, protože jsem  s těmi lidmi na finančním poradenství hodně dlouho pracoval, a oni de facto naši obchodní síť prodali konkurenci.

Agenti České pojišťovny, kteří nepracovali v rámci projektu finančního poradenství, tedy byli zaplaceni v současném systému mnohem lépe, protože byli schopni nosit mnohem více smluv.

Přesně tak tomu bylo, než jsme zamezili otáčení smluv. Byla taková doba přibližně před jedním rokem, kdy se nám mohly stát případy, že někdy i nováčci vybavení adresním materiálem šli do kmenů finančních poradců a speciálními slevami řezali i kmeny našich finančních poradců. Ta doba byla hodně nepříjemná.

Trochu nám to uteklo a chvilku trvalo, než jsme to srovnali. Bohužel tu dobu využila konkurence a trošku nás kousla. Konkurence vždycky využije slabosti.

Jak vnímáte kvalitu v rámci interní distribuční sítě? Už padla řeč o "přebouchávání" některých smluv, což bohužel dělají i někteří "nezávislí zprostředkovatelé"... Jak dohlížíte na to, aby se vaši poradci starali o klienta řádně?

V prvé řadě musí dojít ke změně systému odměňování. Váhu přenést na kmenovou provizi a na to, zda klient u obchodníka zůstane nebo odejde. V druhé řadě jsme museli nějakým způsobem zabezpečit i technologicky systémy tak, aby k přetáčení smluv nedocházelo. Dnes máme tento systém plně nasazen v oblasti životního pojištění. Pokud se někdo specializuje na přetáčení smluv mladšího věku a poškozuje tím klienta, nejen že nedostane provizi, ale nedostane nadále ani smlouvu do svého kmene.

U životního pojištění má většina finančně poradenských společností nastavené limity, které hlídá a prověřuje, zda byl limit běžného pojistného překročen z nějakého racionálního důvodu, např. vyššího pojistného krytí, nebo jestli jde pouze o provizi na úkor klienta.

Přesně tak je to i u nás. Pokud obchodník přinese od klienta podstatně vyšší částku, než tomu bylo původně, tak v těchto případech je hodnocen. Ale je hodnocen jen za částku navýšení, nikoli za celou smlouvu.

Na druhou stranu existují případy, kdy se klient dostane do finančních problémů a je potřeba snížit mu pojistnou částku. V tomto případě akceptujeme i požadavek obchodníka na snížení pojistné částky. Ale musíme o tom vědět dopředu.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Jsou finanční poradci dostatečně vzdělaní?

Ano. (56)
 
Ne. (273)
 Celkem hlasovalo 329 čtenářů

Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 15 komentářů)

RE: Podvodníci Pavla | 14.01.2011 18:43
RE: Podvodníci cabadaj | 10.01.2011 12:31
RE: Podvodníci cp | 10.01.2011 09:32

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

ceskych-100-nej-300-300px

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 08.12.2016 00:00 Finanční produkty na 30 let? Ano, ale…

Finanční poradenství pracuje s mnoha dlouhodobými finančními produkty. Jsou uzavírány na 20, 30 a někdy i na 40 let. Je to skutečně třeba, nebo je cílem jen provize za jejich sjednání? A jak pracovat s produkty na dlouhém horizontu? Celá zpráva »

Komentářů: 39 / 39 Poslední komentář: 09.12.2016 14:13

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.12.2016 14:34

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 02.12.2016 15:01

Paul Stanfield | 28.11.2016 00:00 Hra Trumpovou kartou

Nuže, pro ty z nás, které překvapilo hlasování o brexitu – a v londýnské City takových bylo rozhodně dost – získává údiv díky americkým volbám zcela nový rozměr, a to v daleko širším měřítku. Nevím, co se v této souvislosti říká o Hillary Clintonové a její kampani – no, když se zamyslím, tak něco bych si pravděpodobně vybavil – nicméně vítězství Trumpa, spolu s výsledkem britského referenda o vystoupení z Evropské unie a rostoucím neklidem po celé Evropě, zdá se, ukazuje na vzrůstající problémy se současným stavem západního světa. Nebo přinejmenším na nelibost, s níž tento stav vnímá široká veřejnost. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 25.11.2016 00:00 Lukáš Lichtenberk s finančním zprostředkováním nekončí. Míří do OK Klient?

Přinejmenším jeden ze tří vypovězených zemských ředitelství OVB Allfinanz s finančním zprostředkováním nekončí. Podle informací z několika důvěryhodných zdrojů míří i s částí svého zemského ředitelství do OK Klient. Celá zpráva »

Komentářů: 16 / 16 Poslední komentář: 28.11.2016 00:12Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.11.2016 11:57 Úspech, či neúspech je otázkou postoja

Píšeme na Investujeme.sk: Záujem, motivácia, odhodlanie. To všetko niekedy nestačí, aby sa dostavil požadovaný úspech. Niekedy mu treba trochu pomôcť. Obchodnícke profesie všeobecne vyžadujú veľkú vytrvalosť. Vedieť na sebe pracovať, ísť za svojim cieľom a nedať sa odradiť počiatočným neúspechom. To sú základné vlastnosti úspešných obchodníkov. Platí to aj v oblasti finančného sprostredkovania. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

14.11.2016 15:58 Česká spořitelna má nejhodnotnější značku

Značka Česká spořitelna má i v letošním roce nejvyšší hodnotu na českém finančním trhu. Pojišťovnám kraluje Kooperativa. Hodnotu značky více než ztrojnásobila Fio banka a Aegon Pojišťovna. Vyplývá to z žebříčku sestavovaného v rámci ocenění Fincentrum Banka roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

12.11.2016 09:49 Senior director Petr Havel odchází z Partners

Senior director Petr Havel opouští po vzájemné dohodě finančně poradenskou společnost Partners Financial Services. Důvodem jsou zdravotní potíže. Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 21.11.2016 08:09

04.11.2016 11:51 Profesia poradcu vo financiách si prešla očistným procesom

Píšeme na Investujeme.sk: Finančné sprostredkovanie je špecifická oblasť podnikania. Umožňuje tvoriť si vlastný tím a de facto svoj podnik. Na druhej strane je každý sprostredkovateľ do veľkej miery vizitkou samotnej spoločnosti, pre ktorú pracuje. Aj ten, ktorý skončí s biznisom po pár stretnutiach a zanechá nepokojných klientov, čo však vrhá zlé svetlo na celé odvetvie finančníctva. Zodpovední finančný agenti si to uvedomujú stále viac, s náborovaním „každého“ tak je v kvalitných firmách definitívny koniec. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

02.11.2016 14:34 Petr Borkovec bude jedničkou na trhu farmářských potravin

Po síti obchodů s lokálními potravinami Sklizeno kupuje nyní spolumajitel poradenské společnosti Partners Petr Borkovec i největšího konkurenta Náš grunt. Ze čtyř společníků řetězce Náš grunt zůstává pouze Aleš Kotěra. Společně se značkou My Food se tak síť stane lídrem trhu farmářských potravin. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jste spokojeni s úroky vašeho spořicího účtu?

Ano. (26)
 
Ne. (137)
 
Nemám spořicí účet. (342)
 Celkem hlasovalo 505 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 28.11.2016 00:00 Hra Trumpovou kartou

Nuže, pro ty z nás, které překvapilo hlasování o brexitu – a v londýnské City takových bylo rozhodně dost – získává údiv díky americkým volbám zcela nový rozměr, a to v daleko širším měřítku. Nevím, co se v této souvislosti říká o Hillary Clintonové a její kampani – no, když se zamyslím, tak něco bych si pravděpodobně vybavil – nicméně vítězství Trumpa, spolu s výsledkem britského referenda o vystoupení z Evropské unie a rostoucím neklidem po celé Evropě, zdá se, ukazuje na vzrůstající problémy se současným stavem západního světa. Nebo přinejmenším na nelibost, s níž tento stav vnímá široká veřejnost. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 25.11.2016 00:00 Lukáš Lichtenberk s finančním zprostředkováním nekončí. Míří do OK Klient?

Přinejmenším jeden ze tří vypovězených zemských ředitelství OVB Allfinanz s finančním zprostředkováním nekončí. Podle informací z několika důvěryhodných zdrojů míří i s částí svého zemského ředitelství do OK Klient. Celá zpráva »

Komentářů: 16 / 16 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 29.11.2016 00:00 IŽP není spoření?

Česká národní banka rozdává sankce. A míří i proti pojišťovacím zprostředkovatelům, kteří si investiční životní pojištění navzdory jejímu doporučení stále pletou se spořením. Jsou sankce ze strany ČNB za tuto „mystifikaci klientů“ oprávněné? Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 01.12.2016 00:00 Končí životní pojištění…?

Každé životní pojištění sjednané od dnešního dne má nad sebou Damoklův meč. Finanční zprostředkovatel bude ručit za jeho (ne)zrušení celých 5 let. Znamená to konec distribuce životního pojištění? Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 21.11.2016 00:00 ČNB rozdává vysoké tresty finančně poradenským společnostem

Česká národní banka (ČNB) v poslední době zvýšila svou aktivitu v udělování sankcí finančně poradenským společnostem. Kdo a za co byl v druhé polovině roku 2016 potrestán? (Aktualizováno o stanovisko SMS finanční poradenství) Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »