Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti

Autor: Petr Zámečník | 04.01.2011 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 15 komentářů
Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti

Interní distribuční síť České pojišťovny opustila řada zprostředkovatelů. Většina však dala pojišťovně ještě šanci. Jaká opatření k udržení interní sítě připravuje a realizuje Robert Hlava, který je od začátku září zodpovědný za retailovou agentskou síť a externí distribuční kanály?

Do České pojišťovny jste na pozici šéfa interní distribuční sítě nastoupil poté, co odešla celá řada lidí, zejména do Broker Expertu. Co bylo příčinou jejich odchodu?

Lidé, kteří odcházeli do Broker Expert, působili v našem projektu finančního poradenství. Musím říci, že v jednu chvíli jsem odchod některých VPA i svým způsobem chápal, i když to říkám velice nerad.

Česká pojišťovna se v určitém období snažila čelit tlaku ze strany multilevelových kanálů trochu jiným způsobem odměňování lidí, a to hodnocením typu hrubé produkce. Nechci říkat, že se jedná o styl "urvi, co můžeš" - systém, jakým pracují některé multilevely - tak takovým systémem bylo hodnoceno i v rámci České pojišťovny. Tento systém práce rozhodně nevyhovoval velké části finančních poradců, kteří mají tendenci starat se o klienta dlouhodobě.

Když jsem nastupoval a právě probíhal odchod lidí, snažili jsme se v prvé řadě lidem vysvětlit, jaký je systém ohodnocování v multilevelech: "utopický kapitalismus" je de facto hodně podobný tomu „utopickému kapitalismu“ v České pojišťovně. Nicméně jsem je prosil, aby mi dali nějaký čas na to, změnit tyto systémy., Tedy abychom mohli pokračovat v práci nejen se standardními pojišťovacími agenty, jichž si nesmírně vážím, ale i s touto skupinou více sofistikovaných finančních poradců.

Žádal jste odcházející poradce o čas, aby neodešli tak rychle a abyste měl možnost prosadit určité změny. Dostal jste tento čas?

Ano, dostal. Od velké části poradců jsem dostal čas, který je jednoznačně ohraničen termínem 31. prosinec2010.

K jakým změnám jste již přistoupil a jaké změny ještě chystáte?

V dnešní době připravujeme celou řadu změn ve fungování finančního poradenství v České pojišťovně tak, abychom finanční poradenství více integrovali do sítě a nevytvářeli zbytečně dvě sítě pojišťovacích agentů, které spolu nesympatizují a nekomunikují. Naopak pracujeme na sjednocení  systémů hodnocení, školení a vzdělávání, aby celá síť pochopila, že budoucnost není jen v takovém core byznysu typu "urvi, co můžeš" - i když i ten bude potřeba - ale budoucnost je v propracovaném systému finančního poradenství, pojišťovacího poradenství apod.

Chcete tedy přenést systém odměňování z převážně získatelských provizí na následné provize?

Přesně tak. Česká pojišťovna by chtěla přejít na systém ohodnocování dle spravovaného kmene.

Kolik lidí z České pojišťovny odešlo před vaším nástupem a kolik se vám jich podařilo dočasně zadržet?

Nemůžu odpovědět na tuto otázku, protože můj příchod do České pojišťovny není specifikovaný přímo nějakým konkrétním dnem.  Ale již z mé pozice v ČP Investu jsme začali řešit odchody a podporu finančního poradenství. Faktické datum mého příchodu není v tomto okamžiku důležité.

Obecně můžeme říci, že během prvního měsíce, kdy tento masivnější odchod nastal, se s námi rozloučila zhruba necelá stovka obchodníků. Z toho mnoho pro nás bylo hodně důležitých.

Poradci odcházeli jen do Broker Expertu, nebo i do jiných společnosti?

Ne, to není o tom, že by šlo jen o Broker Expert. Tam odešla hlavně manažerská struktura. Část poradců odešla úplně stejně do Fincentra, do menších makléřských skupin, někteří založili své vlastní makléřské skupiny. Ono záleželo hlavně, z jakého regionu to bylo a jak tam jsou jednotlivé multilevely silné.

Odchody nejsou jen z České pojišťovny. Hodně se dotkly např. ČMSS, z níž odešlo několik poměrně významných skupin, nebo pojišťovny Aegon. Jeden z důvodů, který udávají odcházející poradci, je, že dělat monoproduktové poradenství či poradenství s produkty od jedné finanční skupiny je u klientů dost velkou nevýhodou. Jak to vnímáte vy ze své pozice?

Samozřejmě takový názor může existovat vokamžiku, pokud obchodník prodává produktově. V momentě, kdy bude řešit rizika klienta, tak si myslím, že i produkty jedné velké skupiny mohou dostatečně nahradit různobarevnost, kterou nabízí např. multilevely.

Zmiňoval jste, že odchází plno lidí z jiných skupin. Myslím si, že je to trend zhruba posledních dvou let, a myslím si, že se to mění. Velké standardní interní sítě jsou pod velkým tlakem multilevelů a menších makléřských společností, které bohužel většinou vznikají z původních obchodníků velkých pojišťoven. A tím, že jsou obchodníci vybaveni daty o svých klientech (ne, že by je zcizovali, ale tím, že klienty obsluhovali po velmi dlouhou dobu), samozřejmě dochází i ke ztrátě kmene a ke ztrátě klientů jednotlivých pojišťoven.

Jeden z odchodů, který byl z jiné než České pojišťovny, znamenal pro odcházející poradce, že přišli o produktovou nabídku opouštěné pojišťovny, protože ona vypověděla smlouvu finančně poradenské společnosti, do které poradci přešli. Přistupuje Česká pojišťovna k obdobným krokům?

Řešíme to případ od případu. V žádném případě to není nějaký trend. Tím, že obchodník odchází s daty svých vlastních klientů, nechceme se chovat tak, jako některá konkurence. Pro nás by to znamenalo samozřejmě v první řadě tu nepříjemnost, že se obchodník bude na úkor klienta snažit předělávat smlouvy do jiné pojišťovny.

Navíc chápeme vznikající konkurenční trh. A pokud člověk už nechce jezdit ve škodovce a bude si chtít koupit jiné auto, také asi škodovka nebude zapalovat jiné autosalony. Je to normální konkurence. Tento trh na to nebyl zvyklý, a v žádném případě nemohu říci, že bychom automaticky při nějakém větším odchodu lidí řešili, že bychom s externí distribuční sítí neuzavřeli smlouvy.

Jsou ovšem některé konkrétní případy, kdy v okamžiku, jestliže k tomu došlo dle mého názoru ne až tak čestným způsobem - a byly to dlouhodobě připravované záležitosti - pak v tom případě nechceme s našimi bývalými kolegy už dále spolupracovat.

Zmiňoval jste, že interní distribuční sítě nejen pojišťoven jsou pod velkým tlakem. Jakou mají šanci tomuto tlaku odolat?

Myslím si, že určitě mají šanci. Musí se v prvé řadě přizpůsobit a musí začít pracovat s tím, co mají. Dnes velká trojka pojišťoven sedí na hodně velkém kmeni klientů, a ten není až tak dobře obhospodařován.

Systém ohodnocování byl postaven spíš na hrubé produkci, to znamená na náboru nových a nových klientů, respektive přeorávání svého vlastního kmene. Myslím si, že budoucnost interních sítí je v poradenství a dalších službách a nikoli v tom, že udělám životku a až mi skončí storno provize po dvou nebo třech letech, tak udělám znovu pojistku, abych měl dostatek nových provizí. Pokud to pojišťovny pochopí a pochopí to i vedení interních distribucí, tak je velká šance, aby náš trh zůstal trošičku odlišnější, než je v západní Evropě.

Mezi multilevelovými finančně poradenskými společnostmi je trend vkládání do smluv s poradci různých konkurenčních doložek a vysokých smluvních sankcí v případě, kdy ze společnosti odejde a začne pracovat v oboru v jiné firmě nebo sám na sebe. Využívá Česká pojišťovna podobné nástroje?

Nevyužívá. V našich smlouvách máme pouze standardní záležitosti, které odpovídají obchodnímu zákoníku. Smluvní pokuty máme zejména za nedodržování některých interních předpisů, jako jsou pozdní odevzdávání smluv, jako by byla úhrada nákladů na školení apod. Nevážeme si obchodníky žádnými extrémními sankcemi. Spíš naopak si myslím, že je potřeba pracovat u obchodníků na nějakém dlouhodobějším retenčním programu.

Jak je významná produkce interní distribuční sítě v poměru k ostatním distribučním kanálům České pojišťovny?

Velmi významná. Česká pojišťovna tím, že možná trošku zaspala dobu větší spolupráce s multilevelovými kanály, které nám dnes nedělají tolik produkce, jak je běžné na trhu v České republice, tak máme hodně velký poměr produkce interní distribuční sítě a dnes nám tvoří přibližně 70 % celkové produkce.

Do interní distribuční sítě se počítá též pobočková síť České pojišťovny. Už jsme částečně ustoupili ze zlatých tradic České pojišťovny stran pobočkové sítě a v některých městech jsme dokonce vyklidili pole. Někde nám vznikla i bílá místa na mapě, které ve spolupráci s některými velmi dobrými obchodníky zaplňujeme.

Myslím si, že jsme trochu zaspali dobu, kdy se množství lidí přesouvá z center měst do obchodních center apod. Už i v této oblasti zkoušíme a máme již skutečně fungující pobočky v obchodních centrech. Pobočková síť je velmi silnou opěrnou nohou pro distribuci České pojišťovny.

Hlavní změnou, kterou jste jmenoval jako připravovanou, je přesun váhy odměňování ze získatelských provizí na odměnu za správu kmene. Připravujete či realizujete i další změny, např. produktové?

Česká pojišťovna připravila celý soubor produktových změn, ať už se to týká jednorázového životního pojištění Garance s 4,5% výnosem nebo nového typu povinného ručení, kde si myslím, že až klienti pochopí hlavní smysl tohoto produktu, tak bude mít Česká pojišťovna nějakou dobu výraznou výhodu v tomto produktu.

Pro mě je ale strategickou záležitostí změnit systém odměňování u obchodníků, protože v okamžiku, kdy máte strategii firmy, kterou táhnete jedním směrem, ale obchodní síť odměňovanou jinak, tak s tím nic nenaděláte. Obchodníci, a naprosto je chápu, chodí do práce proto, aby si vydělali peníze. Nemůžeme je proto nechávat vydělávat za něco jiného, než co chce firma.

Tím, že byla obchodní síť hodnocena na hrubé prodeje, obchodníci, kteří pracovali formou finančního poradenství, samozřejmě nenosili plné aktovky předělaných Dynamiků, když to řeknu velice jednoduše., Potom tedy jejich ohodnocení nebylo adekvátní jejich práci. Proto si myslím, že se naštvali, a ti řadoví se naštvali řádně. Nebudu se bavit o manažerské struktuře, která mě osobně hodně zklamala, protože jsem  s těmi lidmi na finančním poradenství hodně dlouho pracoval, a oni de facto naši obchodní síť prodali konkurenci.

Agenti České pojišťovny, kteří nepracovali v rámci projektu finančního poradenství, tedy byli zaplaceni v současném systému mnohem lépe, protože byli schopni nosit mnohem více smluv.

Přesně tak tomu bylo, než jsme zamezili otáčení smluv. Byla taková doba přibližně před jedním rokem, kdy se nám mohly stát případy, že někdy i nováčci vybavení adresním materiálem šli do kmenů finančních poradců a speciálními slevami řezali i kmeny našich finančních poradců. Ta doba byla hodně nepříjemná.

Trochu nám to uteklo a chvilku trvalo, než jsme to srovnali. Bohužel tu dobu využila konkurence a trošku nás kousla. Konkurence vždycky využije slabosti.

Jak vnímáte kvalitu v rámci interní distribuční sítě? Už padla řeč o "přebouchávání" některých smluv, což bohužel dělají i někteří "nezávislí zprostředkovatelé"... Jak dohlížíte na to, aby se vaši poradci starali o klienta řádně?

V prvé řadě musí dojít ke změně systému odměňování. Váhu přenést na kmenovou provizi a na to, zda klient u obchodníka zůstane nebo odejde. V druhé řadě jsme museli nějakým způsobem zabezpečit i technologicky systémy tak, aby k přetáčení smluv nedocházelo. Dnes máme tento systém plně nasazen v oblasti životního pojištění. Pokud se někdo specializuje na přetáčení smluv mladšího věku a poškozuje tím klienta, nejen že nedostane provizi, ale nedostane nadále ani smlouvu do svého kmene.

U životního pojištění má většina finančně poradenských společností nastavené limity, které hlídá a prověřuje, zda byl limit běžného pojistného překročen z nějakého racionálního důvodu, např. vyššího pojistného krytí, nebo jestli jde pouze o provizi na úkor klienta.

Přesně tak je to i u nás. Pokud obchodník přinese od klienta podstatně vyšší částku, než tomu bylo původně, tak v těchto případech je hodnocen. Ale je hodnocen jen za částku navýšení, nikoli za celou smlouvu.

Na druhou stranu existují případy, kdy se klient dostane do finančních problémů a je potřeba snížit mu pojistnou částku. V tomto případě akceptujeme i požadavek obchodníka na snížení pojistné částky. Ale musíme o tom vědět dopředu.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Jsou finanční poradci dostatečně vzdělaní?

Ano. (55)
 
Ne. (273)
 Celkem hlasovalo 328 čtenářů

Robert Hlava: Konkurence vždycky využije slabosti >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 15 komentářů)

RE: Podvodníci Pavla | 14.01.2011 18:43
RE: Podvodníci cabadaj | 10.01.2011 12:31
RE: Podvodníci cp | 10.01.2011 09:32

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypostroj

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. (Aktualizováno 27. 7. 2016 v 17. hod. o vyjádření ZPP Advisory) Celá zpráva »

Komentářů: 6 / 6 Poslední komentář: 27.07.2016 17:09

Petr Zámečník | 08.07.2016 00:00 Rozhodnuto: Pětileté storno provizí míří do senátu

Poslanci minulý pátek odhlasovali „kompromisní“ návrh regulace provizí životního pojištění bez pozměňovacího návrhu a pětileté storno odeslali senátorům. Jak probíhala debata a hlasování? A kdy může být rozhodnuto? Celá zpráva »

Komentářů: 43 / 43 Poslední komentář: 27.07.2016 19:25

Jana Zámečníková | 01.07.2016 00:00 Kapesné pomáhá s finanční výchovou dětí

Odměnu za vysvědčení dostane většina českých dětí. Často však odměny k lepším výsledkům nemotivují a děti navíc utratí vše, co dostanou za jediný den. Kdy je nejlepší začít s finanční výchovou dětí? Kdo může za špatné finanční návyky v dospělosti? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 06.07.2016 00:03

Michal Bureš | 27.06.2016 00:00 Certifikace €FA pro finanční poradce? Rozhodně ano

Pokud chcete být opravdu kvalitním finančním poradcem, nepřemýšlejte o tom, kolik tento kurz stojí, kolik vám zabere času a že je potřeba se učit, ale přemýšlejte o tom, co všechno NAVÍC díky tomuto vzdělávání přinesete klientům, kolik lidí se díky tomu stane spokojenější, kolika lidem pomůžete k zabezpečení rodiny a k finanční nezávislosti a kolika lidem výrazně zvýšíte finanční gramotnost. Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 30.06.2016 09:22

Zbyněk Drobiš | 23.06.2016 00:00 Ondřej Tichota: Pomáháme spotřebitelům ve sporech s obchodníky z jiných zemí EU

Doba dovolených se nezadržitelně blíží a spotřebitel se může setkat s řadou problémů v zahraničí. Zrušené a zpožděné lety, problémy se zavazadly a nákupy přes internet, problémy s ubytovacími službami, spory s cestovními kancelářemi a autopůjčovnami, reklamace zboží zakoupeného v kamenných prodejnách v zahraničí… Evropské spotřebitelské centrum může spotřebiteli pomoci. Jak? Odpovídá Ondřej Tichota, poradce pro komunikaci u Evropského spotřebitelského centra ČR. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

29.07.2016 11:49 Najčastejšie finančné chyby, ktorých sa dopúšťajú štyridsiatnici

Píšeme na Investujeme.sk: 40 rokov je vek, keď už môžeme od človeka čakať zodpovednosť a racionálny úsudok. Rozumnému finančnému správaniu by tak teoreticky nemalo stáť nič v ceste. Napriek tomu to tak často je. Niekedy však stačí len správny impulz a veci sa pohnú správnym smerom. Práve takým by mohli byť nasledovné rady a upozornenie na časté finančné chyby štyridsiatnikov. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

20.07.2016 14:10 Milan Repka končí ve Fincentru Slovensko

Milan Repka byl s okamžitou platností odvolán z pozice generálního ředitele a předsedy představenstva Fincentrum Slovensko. Důvodem je ztráta důvěry akcionářů i většiny vrcholových manažerů a poradců Fincentra. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.06.2016 13:11 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Píšeme na Investujeme.sk: Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

02.06.2016 11:58 Hypotéky zvyšujú hlad po finančnom sprostredkovaní

Píšeme na Investujeme.sk: Súčasný hypotekárny boom zvýšil okrem úverov na bývanie záujem i o ďalšie služby. Konkrétne ide o finančné sprostredkovania. Ľudia si čoraz viac uvedomujú, že k získaniu výhodných podmienok potrebujú poradenstvo odborníka, a že im nestačia vlastné sily. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

01.06.2016 11:52 O provize pro pojišťováky se vede opět ve Sněmovně boj

Další kolo tématu, které loni téměř rozložilo koalici se vrací na pole Sněmovny. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích má dojít nové podoby a počítá s koncem přetáčení smluv. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (189)
 
Aktivní. (189)
 
Žádnou. (964)
 Celkem hlasovalo 1342 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. (Aktualizováno 27. 7. 2016 v 17. hod. o vyjádření ZPP Advisory) Celá zpráva »

Komentářů: 6 / 6 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »