Životní pojištění? Nutnost i pro movité klienty

Jedním z důvodů, proč je nezbytné životní pojištění i pro movité klienty, je dědické řízení. To se může protáhnout zejména u větších majetků na několik let – a dědicové do jeho ukončení nemohou s majetkem nakládat.

Petr Vitásek, generální ředitel Swiss Life Select Česká republika, připomněl i daňovou optimalizaci. „Záleží, jak v které zemi, v Anglii je dědění hodně drahé, proto jsou využívány svěřenské fondy,“ říká Petr Vitásek. V rámci životního pojištění prostřednictvím obmyšlené osoby lze dědické řízení také obejít. „Životní pojistky nezemřely, jen se mění,“ dodává.

„Na bohatou klientelu nelze dělat cold call,“ radí Petr Vitásek, jak se dostat k movité klientele, a doplňuje: „Nejlepší je být představen nebo ještě lépe seznámit se někde jinde, kam nejde prodávat.“ Jako privátní bankéř dříve musel začít hrát golf, předtím hrál tenis. Důležité je získat důvěru. V bance jdou za jménem banky, která dává důvěru. „Kupují si vás,“ říká.

^REKLAMA

Martin Burda, statutární ředitel v Sirius Investments SICAV, dodává: „Cold call určitě ne, je to jen způsob, jak si obohatit slovník o nějaké peprné výrazy.“ Už od první schůzky s movitým klientem by měl finanční poradce ukázat svou expertízu – kde vidí trh, jaké produkty jsou dobré a které špatné. „Ale neformulovat to tak, že tomu klientovi něco nabízíte,“ připomíná Martin Burda.

Následně Martin Burda vzpomíná na seriál o Bernadu Madoffovi. Jeho letadlo začíná padat a Maddoff sedí se svým klientem na jeho ranči. Zoufale potřebuje klientových 200 mil. USD, jinak končí. Zazní jedna zásadní myšlenka, která se honí Bernardu Madoffovi hlavou: „Kdo promluví první, prohrává.“ Je třeba klientovi ukázat, že svému oboru rozumíte, ale ze schůzky odcházet s tím, že klientovi nic nenabízíte. „Chce to trochu disciplíny,“ dodává s úsměvem Martin Burda.

„Není lepší věc než osobní doporučení,“ říká Martin Burda a pokračuje: „Osobní doporučení nemusí být typu: ‚Znám výborného finančního poradce, dej si s ním kafe.‘ Takových zná deset a nejspíš to odmítne.“ Lepší je nechat se doporučit např. jako super parťák na kolo. Starat se o peníze movitého klienta, kterého znáte, je projekt na roky.

„Mám investora, který k nám dal peníze do fondu, je to bohatý investor, který má stovky milionů korun, protože prodal nějakou firmu. Já bych mu v životě nenabídl provizi za to, že nám někoho doporučí. To bych ho urazil. Ano, mám v kanceláři skříňku, kde mám vína po 10 000 Kč za lahev. A když nám někoho doporučí, tak mu jedno víno pošlu. A on ví, co je dobré víno,“ svěřuje svůj recept Martin Burda. Při společném obědu se nebojí si o doporučení říci.

^REKLAMA

Jan Spurný, místopředseda představenstva a výkonný ředitel Art of Finance IS, říká: „Nejtěžší je vrazit nohu do toho byznysu, získat prvního klienta. Bariéry vstupu jsou poměrně vysoké. Bohatí se nechtějí seznamovat s novými lidmi. A čím jsou starší, tím je to horší.“

„Produkty, na kterých nevyděláte, ale kterými někomu pomůžete, jsou tou nohou do těch dveří,“ doplnil Petr Vitásek s příkladem hypotéky či pojištění nemovitosti při koupi domu.

Kolik má mít poradce movitých klientů

Martin Kovář, ředitel divize f.privée, Fincentrum, vzpomněl na konferenci, kde vystoupil p. Stanfield z Velké Británie. Podle tehdejšího kurzu libry měl poradce s asistentkou pod správou 700 mil. Kč od 195 klientů.

„Většina poradců má klientů spíše více než míň,“ říká Martin Kovář a doplňuje: „Akorát to nejsou všichni klienti, jaké by si poradci přáli. Řada klientů ani neví, že jsou našimi klienty.“ Sám dospěl k optimálnímu počtu klientů 100, z nichž každý má ve správě přes 1 mil. Kč. To umožní žít z management fee, případně jednou z placeného poradenství.

^REKLAMA

„Bankéř míval okolo 2 mld. Kč portfolio. Lidé tam jsou ale kvůli bance, nikoli kvůli bankéři. Jen málokdo dokáže stáhnout ty peníze při svém odchodu,“ říká Petr Vitásek. Když řídil privátní banku, tlačil, aby bankéř měl pod sto klientů, např. 60 až 90, maximálně 120 klientů. Důležité je zaměření na určitou sociální skupinu klientů.

„Nemá smysl zakládat FKI, které by nemělo ambici v krátkém horizontu nabrat 1 mld. Kč do správy,“ říká Martin Burda. Dále popisuje svůj segment a práci. Ambici má dostat majetek ve správě cca 5 mld. Kč. V současnosti mají 300 klientů a 1,5 mld. Kč pod správou.

Jan Spurný říká: „Když jsem pracoval v investiční bance, měl jsem klientů do deseti, kteří mě uživili. Bohatý klient bude dle mého odhadu platit do 0,5 % za to, že mu budete radit. Při platu 100 tis. Kč měsíčně mi vychází, že člověk by měl stát tak na 0,25 mld. Kč, aby si na svůj plat vydělal.“

Investujeme.cz je mediálním partnerem odborné konference FINfest Podzim 2017.