Středa 17. října. Svátek má Hedvika.

Vzdělávání finančních poradců trochu jinak

O potřebě neustálého vzdělávání nelze pochybovat. A je to o to důležitější, čím více produktů je na trhu a čím více webů se problematikou financí zabývá. Je třeba mít promyšleny vhodné argumenty. Jak na to?

Píši tak trochu proti sobě, protože v textech na vlastním webu stojím spíše na straně klienta. Na druhé straně si tak více uvědomuji potenciálně složitou situaci poradce, který řeší problémy relativně znalého klienta. I když protřelí harcovníci na finančním poli si (prý) nic lepšího nemohou přát.

Již delší dobu provozuje své stránky www.t-a-n-k.eu zaměřený na porovnání výkonnosti investičních produktů. V tabulce TANK uvedené na těchto stránkách najdete údaje o jednotlivých produktech investičního životního pojištění a o některých fondech, které udávají ztrátu při investování do těchto produktů.

Druhý web podobného ražení jsou www.produktovelisty.cz. Je zaměřen více na poplatky, ale ve spojení s tankem se dost slušně doplňují.

A pak je zde minimálně desítka webů specializovaných na produkty finančního trhu, které přinášejí pravidelně komentáře, analýzy a návody pro klienty. Na nich mohou klienti najít poněkud jiné informace, než jim poradce sděluje a předkládá jako nějaký neměnný a nediskutovatelný axiom. A také tam mohou občas najít i nepřesné, zavádějící informace. A webů a tím i informací tohoto typu neustále přibývá.

Domnívám se, že dobrý poradce by měl tyto stránky pravidelně navštěvovat. Znát jejich obsah a připravit si vhodné argumenty. A nebo si připravit alternativní řešení.

Velmi dobrým příkladem je jakékoliv kapitálové nebo investiční životní pojištění. Ostatně na toto téma bylo ve velmi krátkém období zveřejněno hned několik textů. Ve většině se k životnímu pojištění staví dost kriticky a poukazují na jeho délku, nízké výnosy, vysoké poplatky a řekněme ekonomickou nemožnost pojištění předčasně ukončit.

Na tanku si k tomu lze přečíst ta hrozná čísla u údajů TANK 20 a více (číslo udává dobu investice v letech). Jsou to hodnoty oscilující kolem 30. U TANK 40 již také překračují 50. Ano, to jsou ztráty klienta v procentech oproti uznaným referenčním výsledkům investování.

Na základě těchto údajů by měl každý poradce poněkud upravit svoji nabídku. Alternativ je hned několik.

Ta zcela nejradikálnější nabízí řešení ve formě rizikového pojištění (bez spoření) v kombinaci se samostatnou investicí do podílových fondů. Je to pro klienta zcela nepochybně zajímavé řešení. Jediným jeho nedostatkem je poněkud vyšší sazba za rizikové pojištění, než je nabízena v kombinaci se spořením.

Druhé řešení je redukce pojistné doby. Nikde přece není psáno, že pojištění musí končit po šedesátce. To je snad nějaký relikt z dob, kdy se v šedesáti chodilo do důchodu. Proč nenabídnout pojištění jen na dvacet nebo dokonce deset let?

Zajištění proti riziku je stejné, zde nezávisí na délce pojištění. Jen výnosy budou absolutně menší, ale relativní zisky budou zato vypadat ještě velmi slušně. Nehledě na to, že část těchto zisků by se mohla reinvestovat v dalším cyklu.

Na zkrácení pojistné doby možná poradce krátkodobě tratí. Dlouhodobě se však příjmy z provize srovnají a hlavně bude mít spokojeného klienta.

Obdobný případ je u penzijního připojištění. Zdálo by se, že je to v podstatě jedno. Záleží přece na výnosech a ty jsou v podstatě vyrovnané. Nicméně doba se trochu změnila a v kombinaci s důsledky finanční krize došlo k velmi silné disproporci v hospodářských výsledcích jednotlivých fondů. A domnívám se, že se tyto rozdíly hned tak nesrovnají. 

Analýzou údajů v Produktových listech spolu s údaji na webu Asociace penzijních fondů ČR je vidět zcela jasné výkonnostní rozdíly mezi penzijními fondy a někde až hrozivě těžký balvan finančních ztrát, které bude nutné v budoucnosti vyrovnat. Za cenu nízkých, ne-li nulových, výnosů v letošním a někdy i v dalších letech.

Porovnáním výše nákladů jednotlivých fondů, dluhů na nesplacených provizích, kapitálové přiměřenosti a zejména výše nákladů příštích období mně vychází velmi slušně penzijní fondy Allianz a Generali. Dost špatně na tom bude pravděpodobně AXA a zřejmě i AEGON, který snad ještě se ziskem nepracoval. Také budoucí zátěže PF České pojišťovny a PF České spořitelny jsou varující a nepříliš motivující.

Je jasné, že možnosti nabídky poradce jsou striktně omezené portfoliem finančních institucí, se kterými může spolupracovat. Je to určitý handicap. Ale je to na druhé straně další důvod k tomu, aby měl připraveny argumenty, jak  klientovi zdůvodnit, proč je pro něj zrovna jeho produkt výhodný.

Tímto drobným rozborem jsem chtěl ukázat, že odborná školení ke konkrétním produktům jsou sice zcela nutnou, avšak ne vždy postačující kvalifikací pro poradce. Znát produkt je základ, ale potřeba a význam argumentační nadstavby neustále narůstá. Je třeba být připraven. A znát fakta. Bagatelizující gesto nad konkurenčním produktem nebo jiným názorem nestačí.

Jak pro své klienty využíváte IŽP?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

38 komentářů: “Vzdělávání finančních poradců trochu jinak”

  1. like.n0.other napsal:

    nevim jak vy, ale ja jsem podobne diskuze ( v souvislosti s tim i i.cz) zacal navstevovat asi po mesici praxe v MLM, kdy mi klient vysvetloval, ze duchodova reforma bude uplne jinak, nez jsem se to dozvedel ja
    to je podle me uplny zaklad, poradce musi mit vzdy naskok pred klientem, at uz jde o odborne znalosti, nebo jenom obchodni argumentaci.
    Proto take rikam vsem novym spolupracovnikum, aby si hned na zacatku precetli veskere kauzy typu stork atd, protoze neni nic horsiho, nez kdyz klient vi neco vic nez vy.

    • Pavel napsal:

      To rozhodně ,zvlášť o firmě kterou máte na vizitce 🙂

    • alen1 napsal:

      Kterou to firmu máte na vizitce?

    • bývalý OVB napsal:

      Vážený „lajk nou adhere“, píšete celkem rozumně, skoro se Vám divím, že ještě u OVB zůstáváte

      • like.n0.other napsal:

        obavam se, ze v jinych multacich by se pro me krome mensi zmeny provize prilis nezmenilo. Take se obavam nasledku pro me a pro me klienty.
        Kdyz to vezmeme z druhe strany, OVB tedka bude pribirat nove partnery a chystaji se mensi zmeny, i kdyz nic vyrazneho to asi nebude. Uvidime, jak to dopadne.
        Jinak myslim si, ze kvalitni poradenstvi se da delat i u nas, i kdyz se clovek hold musi vic snazit.
        V OVB je spousta schopnych lidi, proto nechapu vedeni, proc se trochu vic nesnazi udrzet pozici jednicky na financnim trhu. Personalni moznosti tu na to jsou. Pritom by podle meho stacilo pouze malo – udelat tlustou caru za historii a zacit na novo. Priznat, ze stork je prase, udelat mensi cistku ve strukturach a predevsim vyhazet stavajici vedeni.
        Pak uz jenom udelat poradne PR, nejakou kvalitni reklamu a prizvat externi odborniky na doskolovani.
        Stavajici politika je cestou do pekel

        • Zbyněk Prim napsal:

          Velmi rozumná řeč. Také znám poradce, kteří jsou DOBRÝMI PORADCI, přesto, že zůstávají v OVB.

          Jde o to zůstávat informovaný o dění na trhu, držet si tak trochu odstup, nenechat na sebe tlačit a dělat to podle svého nejlepšího vědomí a svědomí.

          Což je způsob, jak obecně je možno v rámci jakékoliv instituce fungovat lépe než průměr této instituce.

          Právě proto také vznikl KoFiP, kde se takové poradci sdružují a poradci z OVB jsou u nás také a nemohu říct, že by jakkoliv zaostávali za poradci z jiných firem.

  2. FL napsal:

    nemate nekdo tabulku efektivniho uroku u stavebka s novejma podminkama pri max svym prispevku + sp. prispevku?

    • like.n0.other napsal:

      k cemu? nemate excel? nehlede na to, ze vynosy a uroky u SSp jsou vicemene kupecke pocty a s trochou nadsazky to spocitate s beznou kalkulackou

  3. Zbyněk Prim napsal:

    Neustále vzdělávání FP je nutností. Do určité míry je na sebe berou jednotlivé „finančně poradenské“ firmy. Ty však žijí, stejně jako poradci, z provizí a filtrují proto informace tak, aby vytvářely svým poradcům mikroklima, které svědčí prodeji toho, co se dobře prodává, a z čeho jsou dostatečné zisky.

    Proto je nutné, aby existovala jiná instituce, na provizích nezávislá, která se o vzdělávání poradců bude starat a dohlížet na ně. Právě proto vznikla Komora finančních poradců, která již zdolala nejbolestivější období porodu a na podzim bude připravena poradce vzdělávat tak, aby měli k dispozici relevantní informace.

    Krok, který učinili slovenensky bratja:

    „Koncom apríla schválil slovenský parlament nový Zákon o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Pánov v tmavých oblekov rozdelil na dve kopy – na tých, čo radia a na tých, čo predávajú.“

    Pokud to „poradenské“ (=zprostředkovatelské) lobby v ČR nezruší, stejný proces bude očekávat i ČR. Pak také posílí pozice KOFIP, jako organizace, která PORADCE (ne pouhé zprostředkovatele a prodejce) bude sdružovat.

      • Zbyněk Prim napsal:

        Samozřejmě, že prodejní sítě tlačí na změnu zákona, který veřejnosti dá jasně najevo, že to nejsou PORADCI, ale PRODEJCI.

        To nic nemění na tom, že tento zákon je navržen principielně zcela správně a dobře. Zda politici opět podlehnou tlaku lobby, to je jiná věc – a bohužel je to dost dobře možné.

    • Ondřej Záruba napsal:

      Rozdělujme obchodníky a poradce.Dobrý poradce je obojí.

      Obchodník jsem,když chci prodat nějaký produkt nebo službu.

      Radím,když mě klient nutně potřebuje,abych vyřešil jeho situaci.

      Poradci-zprostředkovatelé pouze nabízejí.Málokdo se na ně obrátí,aby vyřešil jejich obtížnou situaci.Proč taky?Univerzální řešení všeho v podobě koktejlu: Penzijko,IŽP,OPF a Stavebko.Pro každou situaci.To nemá s poradenstvím nic společného.A tak se zas až tolik vlastně neliší třeba Kapitol od Partners nebo Fincentra.Lišit se budou pouze v tom poměrovém zastoupení základních produktů.A možná drobnou odchylkou v kvalitě produktu.Mezi náma rozdíl v TANKU 10% není nic podstatného,co by se nedalo dohnat třeba seriozností jednání.

      Finanční poradce by měl být v podstatě ekonom se specializací na osobní finance.Znalost finančních produktů je to nejmenší,co je třeba znát pro kvalitní poradenství.Důležitější je znalost finanční matematiky,finančních procesů,práce s excelem,legislativy a analytické schopnosti dedukce.

      • alen1 napsal:

        Souhlasím s vámi,že je třeba být trochu obojí tj. obchodník i poradce.Nic mi nepomůže znát vše do detailu vč. finanční matematiky, pokud to nebudu umět „prodat“ – v tom případě jsem jen v oblasti teorie.
        Jiná věc je, pokud chci s klientem dlouhodobě spolupracovat.
        „Poradci-zprostředkovatelé pouze nabízejí“ – vidím to trochu jinak.Klienti se na ně také obracejí kvůli vyřešení situace a často, ale ne všichni se chtějí sami vzdělávat.Řekla bych, že to ani není o MLM, ale práci na sobě.

        • Ondřej Záruba napsal:

          Myslíte?Já bych,řekl,že na školení v mulťáku vám nikdo neřekne,abyste na sobě takovým způsobem pracovali.Stal byste se hrozbou pro svého nadřízeného,že se stane hlavním ovlivňovacím činitelem jeho podřízených.A kdo z nich chce ztratit kontrolu.Ideálně moc nemyslet a dělat to,co řekl vedoucí.

          • alen1 napsal:

            To není o tom, že Vám někdo řekne, abyste na sobě pracoval v tomto směru, jsme dospělí lidé a každý má svou cestu.
            Myslím si, že máte docela zkreslenou představu.V řadě společností pracují individuality (nemyslím individua),kteří mají svůj názor na poradenství a také svědomí. Vím, že jich nejsou mraky.Ale na ně neplatí vymývání mozků, mají svůj rozum.

            • Mirek napsal:

              Individuality, které berou finanční poradenství vážně, postupně opouští MLM systémy a jdou vlastní cestou, protože společnosti postavené na MLM nemají s finančním poradenstvím nic společného – jde výhradně o prodej a obrat.

              • Zbyněk Prim napsal:

                …až na výjimky, kterým se nechce svou firmu opustit, protože zde mají citové vazby nebo by jim hrozily pokuty atd.

                Na soudní spory nemá každý žaludek a ty správné advokáty. Opouštět MLM však není dle mého nezbytně nutné, i když sám jsem tou cestou šel.

                • alen1 napsal:

                  Někdy to opuštění může být trochu problém. Ne kvůli pokutám a soudním sporům.
                  Může to být i praktické hledisko. V případě smluv klientů to znamená dosti náročnou administrativu, aby zůstala legální možnost se o smlouvy starat.
                  Ne všichni poradci mají to štěstí, že tento přechod nepostihne jejich klienty. Samozřejmě za dobrým poradcem klienti přecházejí.Zatím si ještě řada institucí ( pojišťoven) neuvědomila, že je to i o hledisku win-win. Mě se to poštěstilo s jednou nejmenovanou pojišťovnou ke spokojenosti obou stran a hlavně klientů.

                  • Zbyněk Prim napsal:

                    Toto praktické hledisko jsem také již řešil.

                    U investic to naštěstí není problém. V tomhle jsou investiční společnosti asi etičtější anebo možná jen praktičtěji uvažující.

                    Horší je to s pojišťovnami. Ty, které mají v MLM sítích své dlouhodobé významné distributory, se nechtějí svým milým distribučním magnátům zprotivit a převod smluv blokují.

                    U některých není možný vůbec, v některých to možné je, pokud o to KLIENT SÁM vhodným způsobem požádá.

                    U pojištění bez rezervotvorné složky lze problém snadno vyřešit sjednáním nové smlouvy.

                    • Mirek napsal:

                      I když o to klient požádá, pojišťovna mu nemusí vyhovět (je to vyzkoušené). Tlaky ze strany makléřských firem jsou velké. Ale kde je pak zájem klienta? Kdo je na jeho straně? Jakási firma ABCD, o které toho moc neví nebo poradce, se kterým se zná několik let?

            • like.n0.other napsal:

              souhlasim s vami. V jake pracujete firme?
              Snazim se o to same a vedu k tomu i sve spolupracovniky. Mozna to neoceni vedouci, ale klienti jiste. A odrazi se to i na jejich doporuceni. Vymyvanim mozku se da zajimave vydelavat, ale pouze kratkodobe – dokud dotycny neprozre. Kdo chce odvadet kvalitni praci a ne si pouze za par mesicu nabouchat pytle penez, musi k praci pristupovat jinak.

              • alen1 napsal:

                Teď ve Fincentru. Ale pracuji v oboru dlouho a chci se svým klientům podívat v pohodě i za pár let do očí a nemuset se stydět

          • alen1 napsal:

            I když v jednom máte pravdu, soukromě jsem si testovala, kolik kolegů (nebyl to moc velký vzorek) zná aspoň základy finanční matematiky, moc jich nebylo 🙂

            • Ondřej Záruba napsal:

              Jsou takoví,ale ti jsou považováni za černé ovce.Nikdo je zrovna neplácá po zádech.

              • alen1 napsal:

                Možná tento obor nedělají s vizí, aby je někdo plácal po zádech.
                Je jen otázkou času, kdy se jim investice do vlastního vzdělávání zhodnotí:-)
                V každém případě si myslím, že stejně časem opustí MLM a půjdou vlastní cestou.
                MLM je velmi dobrá praxe pro získání zkušeností (i Kiosaki si to vyzkoušel).

                • Ondřej Záruba napsal:

                  Však já to taky zkusil:-)

                  • alen1 napsal:

                    Vidíte, přece jen to má nějaké kladné stránky:-)

                  • alen1 napsal:

                    Docela by mě zajímala nějaká reálná čísla popř. odhady, kolik z celkového počtu poradců – zprostředkovatelů v republice má na to, aby dělali finanční poradenství dle Vašich představ.
                    Troufnete si na nějaký odhad?

                    • Ondřej Záruba napsal:

                      500 až 1000 lidí maximálně včetně všech specialistů na úvěry,investice,finanční plánování a manažerů zaštiťujících to jako celek.To je na ČR až příliš zatím.Nejsme Jersey nebo Švýcarsko,abychom se tu ve velkém starali o zahraniční kapitál.A pokud jednou budeme,tak ne tím,že tu budeme dělat špatnou kvalitu ve velké kvantitě,ale díky dobré kvalitě našich služeb.Pak se třeba bude říkat,že Česko je zemí dobrého piva a kreativních finančních mágů.

                    • alen1 napsal:

                      Můj odhad je trochu výš. Asi tak na hranici 2000 poradců do budoucna, srovnávám např. s počtem daňových poradců.

                    • Ondřej Záruba napsal:

                      Jenže tam je to více o administrativě než u finačních poradců.Daně nejsou tak složité jako finance,ale je tam větší papírování.Navíc klientela je trochu jiná- právnické osoby.

                      Lidé by si měli uvědomit,že finančního poradce si prostě nemůže dovolit každý.Že se jedná o poměrně exkluzívní službu pro minimálně střední vrstvy a ty,kteří to skutečně nutně potřebují nebo jsou ochotni za to dát relativně více ze svého příjmu než ostatní.Retailová masa = lidé s podprůměrným příjmem dostává službu,která se jmenuje „parodie na finanční poradenství“.Operatér není dobrý,když nemá dost operací.Poradce není dobrý,když mu rukama neprojde množství rozličných případů.V dnešní době je koncentrace složitých případů na poradce strašně rozmělněná mezi ty desítky tisíc rádoby finančníků.Já jsem opravdu vděčný za každý trochu nestandartní případ,který se mi dostane na stůl.Dává mi to strašně hodně.Proto říkám,že tisíce poradců opravdu nejsou třeba.Stačí málo hodně výkonných a věčně zaneprázdněných workoholiků.

                    • alen1 napsal:

                      Možná 🙂 byste si mohl malinko poopravit názor na daňové poradenství. Klientela jsou všechny subjekty, jak právnické, tak fyzické osoby.
                      A vzhledem k naší právní a legislativní smršti
                      i velice složitá.
                      Jinak souhlas v tom, že Ti skutečně dobří přitahují složité případy a tím se profesně dostávají na jinou rovinu.

                    • Ondřej Záruba napsal:

                      Jasně,fyzická osoba podnikatel.Ale fyzická osoba zaměstnanec málokdy využívá daňového poradce.

                      Jinak jsem rád,že jsme se shodli.

        • poradce napsal:

          Pokud pracujete v multilevelu, nemáte na vzdělávání čas. Většinu času trávíte se spolupracovníky a na pohovorech při náboru .Já jsem se snažil o obojí dlouhou dobu a pak se stejně přikloníte buď na stranu budování teamu a střelby vysokoprovizovaných produtů, aby se plnily kvóty produkce nebo k poradenství, ale pak už je zbytečné pracovat v MLM.

      • Zbyněk Prim napsal:

        V podstatě souhlasím, Ondro.

        Jen já bych možná opravdu vyšel z lingvistické stránky věci a řekl, že poradce je TEN, KDO RADÍ (když očistíme nánosy balastu, které na tomto slově vznikly jeho používáním pro podvodné MLM prodejce)

        zatímco

        PRODEJCE je ten, kdo prodává. A většina z nás je kombinací obojího, protože samotným poradenstvím bez prodeje, pokud do poradenství nepočítáme také správu majetku, nebo pomoc v získání úvěrů, se dá dnes těžko uživit.

        To je také důvod, proč se KoFiP neomezuje pouze na poradce, kteří se specializují na smluvní honorářové poradenství.

  4. Zbyněk Prim napsal:

    V HN menší článek na téma TANK: http://hn.ihned.cz/c1-37226110-mlzeni-o-poplatcich

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.