Sobota 18. srpna. Svátek má Helena.

Předplacení poplatku aneb Jak poradci umí „poradit“

I provizní prodej pod zástěrkou poradenství by měl mít své meze v argumentaci, které ke zlákání klientů k prodeji provizně zajímavých produktů používá. Proč se předplacené poplatky klientovi nevyplatí? A proč je „sleva“ na poplatku klamavá?

V nedávné době jsem si nechal vytvořit finanční plán se zaměřením především na penzijní zajištění od jedné poradenské společnosti. Obecně jsem k poradenství formou provizního prodeje poměrně skeptický, přeci jen bouchači a střelci jsou stále aktivní. Ale tato společnost je dle svých prohlášení založena na jiném poradenství a vedoucí osobnosti jsou známé a pro většinu veřejnosti důvěryhodné tváře. Proto jsem si řekl, že odborný názor a nabídka kvalitních produktů neuškodí.

Navrhovaný plán ani schůzka nedopadly nejlépe. Ono když apriori varujete před nabízením IŽP a první nabízený produkt o dva týdnu později není nic jiného než IŽP, zřejmě to poznamená důvěru i ve zbytek plánu a společnost samotnou. Ale každý má svůj názor a navíc není účelem článku provést hodnocení poradenské společnosti nebo jejich poradců.

Účelem je podívat se na jeden konkrétní aspekt poslední dobou „moderních“ produktů nabízených k penzijnímu zajištění, a sice na předplacený poplatek u investičních programů životního cyklu. Motivací mi bylo, že právě tato konstrukce byla vlajkovou lodí následující předvoj IŽP v investičním plánu připraveném pro mou osobu.

Jako příklad vezměme Conseq Horizon Invest, který mi byl (mimo další) nabídnut. Hlavní důvod odmítnutí tohoto produktu s předplaceným vstupním poplatkem je pro mne nízká flexibilita. Když použijeme standardní (a poradcem nabízený) postup, tak se poplatek strhává z prvních pravidelných plateb a až teprve po jeho plném uhrazení se platby investují. Tudíž nastává problém obdobný odbytnému u IŽP.

Nejen v případě finančních problémů, ale i v případě, kdy se na trhu objeví mnohem vhodnější produkty, by klient měl dvě možnosti. Přestat investiční program platit, pak mu ovšem propadne předplacená část poplatku, anebo již investované podíly odprodat, nicméně pak navíc dost pravděpodobně získá méně než investoval, pokud neinvestoval dostatečný počet let.

Hlavním argumentem poradce ve prospěch předplaceného poplatku byla sleva na poplatku. Konkrétně hovoříme o 3,5 % při předplacení oproti 5 % při průběžném placení. Poradce i po schůzce trval na svém, že se vzhledem k dnešní situaci na trzích stále přiklání k výhodnosti předplacení.

Tak se pojďme na tento argument podívat podrobněji. Pro jednoduchost si můžeme dovolit pracovat s ročním příspěvkem a roční inflací místo měsíčních hodnot. Místo měsíční investice 500 Kč tedy pracujme s roční investicí 6 000 Kč. Pětiprocentní poplatek z každé roční úložky je tedy 300 Kč, přičemž od druhého roku jej můžeme diskontovat  o míru inflace. Pro porovnání pracujeme s poplatkem předplaceným, který je určen jako 3,5 % z částky 6 000 Kč krát počet let. Uvažujeme investiční horizonty 30, 35 a 40 let. Předplacené poplatky tedy budou ve výši 6 300 Kč, 7 350 Kč a 8 400 Kč.

Přepočet předplaceného poplatku ve výši 3,5 % na roční investici činí „pouze“ 210 Kč. Diskontujeme-li ovšem průběžně placený pětiprocentní poplatek 300 Kč inflací ve výši 3 %, zjistíme jeho reálnou hodnotu. Ta činí v dvacátém roce již jen 168 Kč, v roce třicátém 124 Kč a v roce čtyřicátém méně než 92 Kč. Pokud sečteme reálné hodnoty průběžně placených pětiprocentních  poplatků za 30 let, dostaneme se k hodnotě 5 990 Kč a tedy hodnotě o 310 Kč nižší než v případě předplacení poplatku „se slevou“ 1,5 procentního bodu. Pochopitelně se s rostoucím horizontem tato skutečnost ještě prohlubuje až k rozdílu 1 357 Kč, viz Tabulka 1.

Tabulka 1: Srovnání průběžně placených a předplacených vstupních poplatků při inflaci 3 %

Reálné poplatky při inflaci 3%

Roční investice

Poplatek

Horizont 30

Horizont 35

Horizont 40

6 000 Kč

Předplacený

6 300 Kč

7 350 Kč

8 400 Kč

Průběžný

5 990 Kč

6 556 Kč

7043

Rozdíl

310 Kč

794 Kč

1 357 Kč

24 000 Kč

Předplacený

25 200 Kč

29 400 Kč

33 600 Kč

Průběžný

23 960 Kč

26 226 Kč

28 172 Kč

Rozdíl

1 240 Kč

3 174 Kč

5 428 Kč

Zdá se vám to jako zanedbatelný rozdíl? Jistě, každý ale ví, že 500 Kč měsíčně na zajištění penze nestačí. Nahradíme-li ve výpočtu tuto úložku investicí 2 000 Kč, jsou rozdíly podle investičního horizontu 1 240 Kč až 5 428 Kč ve prospěch nepředplácení. Pořád vám to přijde málo vzhledem k délce investice a jejímu dopadu?

Jistě, vstupní poplatek není nejdůležitější. I u mne hrají roli ve prospěch nepředplácení spíše argumenty ztráty flexibility uvedené na začátku článku. Nicméně pokud vám někdo tvrdí, že dostanete slevu, není to sleva zadarmo. Je to spíše lež zákazníkovi, anebo spekulace na nízkou inflaci. Až u inflace 2,7 % a při nejkratším uvažovaném horizontu dojde k tomu, že se předplacení vyrovná s průběžnou platbou. U inflace 2 % je předplacení výhodnější u obou kratších horizontů (o 2 071 Kč a o 1 016 Kč – předplatili byste si něco kvůli tomu na 30 až 35 let?), u nejdelšího horizontu stále vychází lépe průběžná platba.

Lze konstatovat, že pokud poradce tvrdí, že předplacení je slevou (nikoliv výhodou!), skrytě tím vlastně říká, že budoucí inflace bude pod 2 %. Nebylo by lepší to říkat otevřeně? A o inflaci na tak dlouhém horizontu lze pouze spekulovat. Nicméně díky zadlužovacím politikám (nikoliv pouze) evropských vlád bych si osobně na nízkou inflaci předplacený poplatek nevsadil.

O kolik vydělá předplacený poplatek méně?

Vedle zaplacených peněz na poplatcích bychom se měli ještě vážněji zabývat hodnotou investice, protože ta nás, na rozdíl od příjmu investiční společnosti, skutečně zajímá. Zde je nutné podotknout, že investiční programy životního cyklu se ke svému konci automaticky realokují z růstového profilu do konzervativnějších nástrojů.

Například Conseq Horizon Invest realokuje posledních 10 let každý rok 10 % portfolia z akciové do dluhopisové složky. Podívejme se tedy na to, kam se investice s předplaceným poplatkem a průběžným poplatkem dostanou v uvažovaných horizontech, pokud použijeme model zhodnocení prezentovaný poradcem, tj. 8 % p.a. zhodnocení akciové části portfolia a 4 % p.a. dluhopisové části portfolia.

Při nastavení předplaceného poplatku s horizontem 30 let a roční investicí 6 000 Kč je výsledek  o 19 678 Kč nižší než v případě průběžného poplatku, v případě vyšších horizontů je tomu dokonce o 38 431 Kč, resp. o 71 067 Kč. V případě roční investice 24 000 Kč by se dokonce jednalo o částky  78 714 Kč, 153 725 Kč a 284 267 Kč, viz Tabulka 2. To je čistě důsledek toho, že při předplacení máme na počátku několik měsíců nulovou a posléze nižší hodnotu investice, kterou zhodnocujeme. O zbytek se postará složený úrok.

Tabulka 2: Srovnání výnosů investice při předplacených a průběžně hrazených vstupních poplatcích

Model výnosu při 8% zhodnocení akcií a 4% zhodnocení dluhopisů

Roční investice

Poplatek

Horizont 30 let

Horizont 35 let

Horizont 40 let

6 000 Kč

Předplacený

510 520 Kč

765 507 Kč

1 135 084 Kč

Průběžný

530 199 Kč

803 938 Kč

1 206 151 Kč

Rozdíl

-19 678 Kč

-38 431 Kč

-71 067 Kč

24 000 Kč

Předplacený

2 042 081 Kč

3 062 028 Kč

4 540 336 Kč

Průběžný

2 120 795 Kč

3 215 752 Kč

4 824 604 Kč

Rozdíl

-78 714 Kč

-153 725 Kč

-284 267 Kč

I kdybychom vývoj investice modelovali střízlivějším procentem zhodnocení, předplacený poplatek by se ještě dlouho nevyplatil. Kdybychom zachovávali poměr výnosu mezi akciovou a dluhopisovou složkou 2:1, museli bychom v modelech snížit výnosy až na 2,7 % u akciové složky a 1,35 % u dluhopisové složky, aby se alespoň na nejkratším horizontu předplacený poplatek ve výnosu vyrovnal poplatku průběžně placenému. Na nejdelším horizontu bychom dokonce museli modelovat výnos akciové složky pouhými dvěmi procenty a dluhopisové složky procentem jedním, aby byl předplacený poplatek výhodnější. A to v žádném případě nejsou výnosy, které by  byly vhodné pro zajištění na penzi.

Pokud tedy poradce tvrdí, že je předplacení výhodnější, pak buď neumí pracovat s časovou hodnotou peněz a nezná základní vztahy (středoškolské) finanční matematiky, anebo si je všeho vědom, a tudíž vědomě klame klienta. A tento klam klienta připravuje o desetitisíce až statisíce v závislosti na délce investičního horizontu a výši roční investice.

Cílem tohoto článku není kritizovat Conseq Horizon Invest ani investiční programy životního cyklu obecně. Už vůbec není cílem tvrdit, že je lepší nechat peníze ve slamníku nebo v konzervativních penzijních fondech. Snaha je pouze na ostrých datech doložit, že i provizní prodej pod zástěrkou poradenství by měl mít své meze v argumentaci, které ke zlákání klientů k prodeji provizně zajímavých produktů používá.

Bývalo to KŽP, pak IŽP, nyní se stávají horkým koněm investiční produkty s předplaceným poplatkem. A vždy byl a stále je daný produkt podpořen argumenty platnými asi jako tvrzení, že jedna a jedna je více než tři. Poradci tak pro krátkodobý provizní prospěch podrývají důvěru ve vlastní služby, což se dlouhodobě nemůže vyplatit.

Poznámka: Dle informací vedení poradenské společnosti je klientům zprostředkovávána i varianta s průběžně placeným vstupním poplatkem. Na základě této informace tedy zřejmě problém nespočívá v omezeném portfoliu poradenských společností, které by průběžnou varinatou nedisponovaly.

Předplatili jste vstupní poplatky při pravidelné investici do podílových fondů?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

48 komentářů: “Předplacení poplatku aneb Jak poradci umí „poradit“”

  1. Tereza napsal:

    Článek neobsahuje jednu možnost, která by podle mě poměr výhodnosti x nevýhodnosti úplně otočila. Když jsem si já založila Horizont Invest, předplatila jsem si poplatek tak, že jsem ho uhradila spolu s prvním vkladem, žádné splácení započítávané oproti několika prvním splátkám. Takže jsem hned od první splátky investovala 100 % každého vkladu – tzn. víc, než pokud by se z jednotlivých vkladů strhával poplatek průběžně. Teď si možná řeknete, že jsem ten jednorázový vstupní poplatek mohla také investovat jako „normální vklad“ a platit poplatek průběžně a bylo by to výhodnější. Jenže to bych neudělala 🙂 Chtěla jsem pravidelnou nevelkou investici, neměla bych důvod k počátečnímu většímu vkladu, takže bych si za to koupila něco na sebe nebo do bytu (jinými slovy proluftovala je) a zcela určitě bych je nevyužila na žádnou jinou investici. Zaplatila jsem menší procento a spořím od začátku víc než při průběžném splácení poplatku. Uniká mi snad něco?

    • Radek napsal:

      Jenom ekonomická výhodnost/nevýhodnost, jinak nic.
      Klienti jako vy byly argumentem „finančních poradců“ pro prodej IŽP na investice – když už zaplatí takový poplatek, tak je pak aspoň pojišťovna donutí spořit.

  2. Thomas napsal:

    My máme snad stejného „poradce“. Nebyl to náhodou MB.

  3. Jerry001 napsal:

    monstrozni vypocty a pritom cele je to pouze o tom, ze „prodejce“ je placen ze skutecne zaplacenych poplatku, takze je jasne, ze Vam bude vzdy radit predplatte si je, protoze dostane celou provizi najednou brzo a nemusi na provizi cekat. Kdybyste trochu zauvazoval mohl jste si cele pocitani s inflaci odpustit.

  4. Pepan napsal:

    Pěkný článek, ale je blbost diskontovat pouze inflací 3%.. musí se diskontovat nominální úrokovou mírou státních dluhopisů, nejlépe na ten investiční horizont např. 20 let, která bude vyšší než 3%, takže nevýhoda toho předplacení jde ještě totálně víc doháje..

  5. Rada napsal:

    Velmi jednoduše napsáno, vzorci podloženo, ale neušito na míru. Vstupní poplatky slouží opravdu za a)k zisku poradce – provize, za b)k závazku klienta – je to prosté. Musím říci, že jsem v terénu viděl opravdu pár smluv s průběžným placením a také jsem jich pár sepsal, ale bohužel mě to dovedlo k jednoduchému závěru. Klient nic dopředu nedá = kdykoli smlouvu zruší nebo vybere, protože potřebuje (on ve skutečnosti nepotřebuje, ale ví, že tam má a tak vybírá) a tím pádem padá celý systém poradenství. Poradce mu radil spořit na důchod a ne vybírat a pak na důchod nemít nic. Klient je opravdu jako dítě ve školce (nedělej toto, protože tamto..prásk a stejně to udělá) proto je dobrá varianta předplácet vstupní poplatky, protože tak si klient uvědomí, že to není na 2,3,5 let, ale opravdu až na ten důchod a dá svých nenechavým rukám dobrou noc.

    • Původní kolemjdoucí napsal:

      a když se objeví lepší fondy na trhu, což se na dlouhém horizontu očekávat dá, nebo se klient dostane do tísně, tak se to prostě vybere se slovy: Zas tak moc jste na tom neztratil.
      Jestli on problém není spíš v poradci, když to klient vybere v okamžiku, kdy to nepotřebuje …

      • stas napsal:

        a prima investice s timto fondem potom nehrozi ze by se jen tak objevil neco lepsiho v oblasti OPF

  6. broker napsal:

    Je samozřejmě jasné, že když nejdříve platím poplatky, tak začnu investovat později, ale jsou společnosti, které nabízejí rozložení na 60% na poplatek a 40% se zainvestuje. Ale ten největší argument, proč se klientovi vyplatí předplatit poplatek tu není. A to, že tím získá výraznou slevu. Normálně dá za akcie 5% z vložené částky, kdyžto když si předplatí 1 mil.Kč má poplatek 3% i když ten milion nemá! Takže mu to přinese více, než to že začal dříve investovat. Kdo chce vědět více, tak jsem na broker.cz@seznam.cz

    • Radek napsal:

      Zkuste si dát reparát ze čtení – kalkulace v článku se točí právě kolem toho, zda se vyplatí nebo nevyplatí sleva na poplatku. A výsledek je jasný: Váš „největší argument“ pro předplacení poplatku padá.

    • stas napsal:

      hluboky omyl poradce! Ja jako klient nechci nic zadarmo, ale chci prime vynosy!! A ty nejsou o poplatku, ale o fondovem manageru

  7. Martin Prokop napsal:

    Dobrý den, osobně jsem také zástáncem průběžně placeného vstupního poplatku a to jak u investice do mnou sestaveného Investičního portfolia, tak i u přednastavených programů tipu Horizont Invest. Fakt, že je v současné době ohromně populární předplácet poplatky je dán pomalým „přeorientováním“ z IŽP na Investice. Jak jistě každý ví, z výše uvedeného pojištění je vyplácena velice vysoká jednorázová (následné také, ale ty nestojí za řeč) provize. Aby byl pro poradce (ale také pro velké společnosti) možný tento „posun“ od zhoubného IŽP k separítní kombinaci zajištění rizika a spoření si na dlouhodobé cíle, musí zde být zachována tato jednorázová „garda“, která se objemově příliš nezdaluje provizi z IŽP. Pokud by všichni klienti hradily vstupní poplatek průběžně, a poradci by skutečně klientům řešili spoření v OPF, v první řadě by to „položilo“ komplet celou „velkou“ pětku v ČR. Na druhou stranu – pokud by si poradce zajistil kmen klientů s průběžně strhávaným poplatkem, měl by celkem slušný „pasivní“ příjem. A to se zde nebudu zmiňovat o Management Fee, které většina poradenských společností zapomíná svým poradcům vyplácet, respetkive jej vyplácí manažerům, kteří již „pod sebou“ mají velké množství včeliček.
    Věřím ale, že i český poradce postupně dozraje a začne bohatnout s klienty a ne na klientech, ač je to daleko delší cesta. Každý musí začít u sebe a pokud klientům vysvětlujeme, že je potřeba začít přemýšlet v delším horizontu, tak i my bychom neměli očekávat, že se z nás tímto byznysem stanou milionáři během jednoho, dvou nebo tří let.

  8. Karlos napsal:

    autor článku má pravdu, že průběžný poplatek je výhodnější jak poplatek předplacený. Takto vytržená informace je jistě úderná a na čtenáře působí. Přesto si kladu několik otázek:
    – proč se autor článku nepodepsal?
    – proč autor nenavrhl za sebe onu správnou cestu, jak by se mohl nechat finanční poradce odměnit za svou práci, která je dnes honorována právě předplaceným vstupním poplatkem
    – spojení složeného úročení a vývoje hodnoty PL LCF jsou od sebe na míle vzdálené. Uvědomuje si vůbec autor matematický model LCF?
    – kam bych jako klient měl dnes vkládat peníze s cílem zajistit důchod a jak?

    Celkově mám ze článku opět smíšené pocity. Honba za senzací, argumenty vytržené z kontextu.. Novináři.

    Karlos

  9. Jan Šimek napsal:

    Pane Štěpničko, rád bych vám vysvětlil svůj postoj. Za prvé – předvedl jste brilantní důkaz, že po ekonomické stránce je předplácení pro klienta nevýhodné. Máte dobrou erudici, v psaní pro tento server prosím pokračujte! Jste rozumný člověk a pokud poradce nejste, bylo by mi ctí vás to naučit. Za druhé – český finanční trh je bohužel příliš nevyspělý a proto jsou důvody k akceptaci předplácení vstupního poplatku. Klient – ačkoliv se snad někdo může cítit uražen – po stránce finančních znalostí a ochoty se je učit, či zaplatit něčí znalosti – se velmi podobá malému dítěti. Chtěl by se mít dobře, ale ve fázi akumulace kapitálu selhává a tím ohrožuje dosažení svých cílů, ale maří i něčí práci a ten někdo chce mít stabilní příjmy a ne je vracet při stornech… Potom se nedá říci, že poradce pracoval zbytečně či zadarmo. Poradce pracoval se zápornou odměnou, protože je zmařen jeho čas, práce a náklady, ale ještě více chuť dále pracovat pro daný typ klienta.

    Rád bych se zeptal dvou třetin českého národa, tedy osob, co ani nedosahují průměrného příjmu v ČR: milí klienti, až se něco ve fabrice na vaší práci pánům majitelům nebude líbit, budete akceptovat, že vám to nezaplatí a velkou část vyplacené mzdy budete vracet? A co když ani nešlo o vaše zavinění? Aha! Ne, nejsem blázen. V mém oboru je to tak a vy jste ti, co mi to dělali. Proto vás už neobsluhuji. Dokonce ani tu zbylou třetinu celou ne. Dokonce ne ani 10%. To vy jste mě k tomu přivedli svým selháváním. A proto potřebujete nejen předplatit poplatky v OPF, ale též IŽP a tím více IŽP, čím více jste chudí. Jsou tam skryté poplatky a nebolí to, protože je nevidíte hned. Až na výpisu majetku někdy po pár letech. Ale mezitím váš poradce zařídil, že jste odmítli spotřebitelský úvěr nad RPSN 15% a jiná zvěrstva, která vám kdosi neúnavně cpe do vaší poštovní schránky. Pokud jste měli štěstí a nejste úplně chudí, doporučil vám též OPF a už vás i něco naučil. A vy nenápadně bohatnete.

    Proto obecný klient částečně na investice potřebuje i IŽP. Dokonce, čím je klient méně bonitní, tím více IŽP potřebuje. Minimální pravidelný vstup do jediného OPF je 500 CZK p.m. či ekvivalent v cizí měně a klient potřebuje i kvalitní ochranu příjmu, což je extrémně důležité u chudších rodin, kde se pracuje v dělnických profesích. Je to strašně jednoduché – čím chudší klient, tím obvykle menší ochota platit za službu přímo, tim také menší volné prostředky měsíčně, tím více bolí pocit, že si u něj poradce chce vydělat desítky tisíc Kč. Klient pak má pocit, že pokud on bouchá někde v Kolbence za 27 k CZK či méně hrubého, nebude si přece kupovat jakési sliby, co bude mít v majetku za 30 let. Ale to, že hned zítra bude bez pomoci na vše sám, sám na zástupy bankovních úředníků, pojišťováků a plnou schránku lákavých nabídek, to patrně neřeší všichni kritici provizního příjmu.

    Dále je velmi nebezpečný následující jev: klienta navštíví osoba, která se nezávislým finančním poradenstvím jen maskuje. Klienta nic neučí, jen mu poshazuje stávající finanční toky a přesměruje je do nových pojistek. Klient dostane dominantně na vše pojistky typu IŽP a krásný barevný šanon. Klient není informován o poplatcích a k tíži pojišťoven je to, že v modelacích umožňují potlačit tisk sloupce odkupného. Kdo je praktikující poradce, jistě mi za tento příspěvek přidá potvrzení, že každá koruna ušetřená na povinnosti zaplatit berňáku hřeje mnohem více, než desetikoruna v kapse. OPF jsou kompromisem mezi pojištěním a vstupem na kapitálový trh přes burzu, či obchodníka s CP. Jsou relativně drahé pro vyspělé investory, jsou však relativně velmi levné (i s předplácením vstup. popl.) pro mírně poučené investory. Poradce, pokud je vůbec ochoten do portfolia dominantně navrhovat OPF, zaslouží v daném českém čase a místě úctu. Má plné právo nechat se zaplatit a má i rozkrývat poplatky, jak je zaplacen a má to dělat vědomě a sám od sebe, i když část produktů si od něj klient pak nekoupí. Klient by ale měl vědět, že si nekupuje sliby, ale čas pana poradce v čase, co mu zbývá k jeho cílům. Dobrý poradce nic neprodává. Poskytuje svůj čas a učí klienty, mění jim vstupní investiční profil a dohlédne na to, aby klient bohatl a neskočil do nějaké finanční Macochy. Kupříkladu já klientům říkám, že jsem drahý poradce, že vůbec nejsem nějaká Matka Tereza a oni budou bohatnout nejméně o řád více, než budou jejich poplatky…. Také jim na první schůzce důrazně říkám, že mi nemají věřit, dokud neuvidí moji práci.

    Byl tady povzdech někoho, že vydělává 30 k CZK p.m. a kdyby mu někdo dal možnost vydělávat 100 k CZK p.m., tak by mu ihned, klidně a smluvně dával 5% p.m. OK. OK, OK, OK !!! Vyzývám všechny, kdo se s tímto ztotožňují. Nabízím jim, že pokud mají minimální potřebný potenciál pro výkon mojí profese, že z nich udělám osoby v mém oboru, s příjmem aspoň 100 k CZK p.m. po očištění od odvodových povinností, do 6 měsíců od počátku mého osobního školení, pokud vstoupí do Fincentra jako poradce. Nabízím jim, že takovou smlouvu budu chtít jen na 5,5 roků. Budu poněkud více bohatnout z mé práce a prospěji tím těm osobám, ale hlavně klientům těchto osob. … Myslím, že s ochotou těch osob podepsat takovou smlouvu to tak horké nebude. Ne každý je ochoten pracovat jako já 14 hodin denně.

    • Kolemjdoucí napsal:

      Souhlasím… až na poslední odstavec… Autor článku by si měl uvědomit, že běžný občan ČR, pakliže nemá povinnost něco platit, tak to platit nebude… A když srovnám spoření peněz fondy nebo IŽP, tak většina klientů má v hlavě zafixované, že pojistku je nevýhodné rušit – a to je taky důvod, proč je nabízena… IŽP a veškeré předplacené formy do portfolia patří, protože když už si to předplatil, tak je asi lepší to dospořit, než vyhodit peníze oknem. Někdy méně je zkrátka více.

  10. Fejtek napsal:

    Díky moc za perfektní a „čistý“ článek i za vaši věcné reakce v diskusi, pane Štěpničko. Klobouk dolů!

  11. bob napsal:

    Sice to není tématem článku ale nechtělo by to také trochu naťuknout téma LCF? Je sice hezké řešit plus mínus pár tisíc korun, ale k tomu nedodat že v LCF lze prodělat (sta)tisíce? Vždyť ty pohádky o LCF jsou mnohem ale MNOHEM větší lež než nějaký ten poplateček v řádu „pár korun“!

  12. Zbyněk Svěrkoš napsal:

    Bylo řečeno „A“ – zejména na dlouhý horizont to s předplacením moc dobrá volba není ….

    Pak je nutno ale říct i „B“ : Kolik jste ochoten platit poradci přímý honorář ? Pravda – v oné zmíněné firmě (o kterou s velkou pravděpodobností dle popisu jde), to asi nedocílíte, ale berte to obecně. A kolika lidem takového poradce sám z přesvědčení doporučíte (SÁM, ne že z vás bude mámit doporučení proti vaší vůli ?)

    • Martin Štěpnička napsal:

      Konečně vidím rozumný protiargument. Již před vydáním článku jsem jej čekal a trochu mě (negativně) překvapilo, že se neobjevil meyi prvními. Přesně kvůli takovým argumentům si myslím, že provizní prodej má své místo na trhu. Proto článek není proti provzním poradcům, jak jsem se tu o sobě dozvědel. On je proti argumentaci stojicí mimo elementární aritmetiku.

      Nyní ke vašemu dotazu. To je individuální podle míry služeb. Každopádně míra předplacení poplatku (za všechy propdukty dohoromady až k 50tis) je zásadně vyšší než cena přímo placeného poradce za sestavení portfolia. To by ovšem muselo být i vyšší kvality. Dobrému poradci by to nemělo činit problém, protože trh je mnohem produktů je zásadně širší než trh produktů s předplaceným poplatkem, jinak by jeho angažování nemělo smysl. Takže to „B“ bohužel říci nelze. Na přesnou kalkulaci srovnání je tu tedy velká neznámá – jaké portfolio složí.

      Ten článek není propagace přímo placeného neprovizního poradenství a není proti proviznímu prodeji. Je proti bouchnutí i za cenu lživých argumentů. Je to prostě jen a jen kalkul, který to v nahotě čísel ukazuje. Toť vše. Vám děkuji za komentář psaný rozumem, patříl sem. Souhlasí s ním, proto opakuji, že provizní poradneství má své místo. (Některým to stejně nebude stačit :-)).

      • Zbyněk Svěrkoš napsal:

        OK. Ale nutno vyjít z toho, jaké jsou nejobvyklejší částky zasílané do programů životního cyklu – od pětistovky přes tisícovku až dvě (berme i tři – ať se rozšoupneme).

        S takovými objemy toho moc při sestavení portfolia neuděláte. Můžete vybrat pár fondů, do kterých bude střídavě člověk peníze posílat (jeden měsíc akciový fond 1, druhý měsíc akciový fond 2, třetí měsíc do komoditního fondu 3, čtvrtý měsíc třeba do něčeho dluhopisového). Výběr se vám smrskne podle toho, jaká je minimální nutná investice (někde třeba min. 10 000 Kč i více). Ale nějak to poskládáte. Toto máte v čase postupně přesouvat, zamykat, papírovat,klient musí hlídat, co kam odchází, nastavit víc příkazů.

        Tenhle stav neuservisujete – leda byste chtěl dělat zadarmo pro dobrý pocit. Kdyby Vám měl platit napřímo, tak mu zase z druhé strany vezmete valný kus toho, co to vydělá (a to ještě berme i kolísavost, takže může i prodělávat). Napřímo je velký problém se u takových klientů zaplatit a dokonce vytvořit i svůj zisk jako poradce pro sebe. A za pětistovku odměny se to dlouhodobě dělat nedá.

        Takže zbývá LCF bez předplacení a aktivní doporučování a otvírání dveří u kolegů, rodiny atd. – ale z přesvědčení (ovšem finančně málo majetný vám doporučí zase finančně méně majetné, navíc takhle loajálních klientů je hodně málo) – anebo předplacený poplatek a šmitec. Bohužel Třetí možností je návrat klienta do banky či pojišťovny, kde mu k jednomu obstojnému produktu prodají 2-3 další bůhvíjaké, protože plán žádá plnění „kolonek“. To je pak lepší to předplacení poplatku – v tomto kontextu. Pokud klienta nenecháte rovnou plavat.

        Zmiňujete i míru předplacení poplatku – to ale máte ve vztahu k celému časovému horizontu produktu. Ovšem poradce potřebuje odměňování každý rok nebo při aktivitě průběžně. Nejen napoprvé a konec. Ufinancujete poradce levněji než je předplacení i v situaci, kdy vezmete stejně dlouhý horizont pro odměňování poradce (nejen odměna na začátku) ? To Vám buď trochu uniká anebo já špatně rozumím.

        • Zbyněk Svěrkoš napsal:

          … jen doplnění. Samozřejmě pokud vám na dost sofistikovaný dotaz poradce pořád omílá přinejmenším spornou informaci (nebo rovnou chybnou) jako nejlepší možnost, tak to by být nemělo (tzn. to, o čem primárně píšete).

  13. viglib napsal:

    pocist si a zjistovat, jak nekteri lide v poradenske branzi premysli. A jeste poucnejsi sledovat, jak tezke je pro nektere pochopit byt i jen smysl clanku. Bude trvat jeste moc moc let, nez se tento obor procisti od lidi s inteligenci a vzorcem uvazovani prumerneho prazskeho taxikare.
    (pro ty, jechz se to tyka: neni rec o autorovi clanku)

  14. Jan Šimek napsal:

    Vážený pane autore!
    Váš článek je lekcí z finanční matematiky a máte plnou pravdu, že pokud se vezme v úvahu časová hodnota peněz a ztráta flexibility, nelze předplácení vstupního poplatku do OPF ekonomicky uhájit. Naštěstí jsou tu i jiné důvody předplácení, než ty ryze matematické, chcete-li, absolutně proklientské či top etické. Jste-li poradce, víte o nich dost. Nejste-li, pak svou argumentací nevědomky škodíte českému většinovému klientovi. Může se stát, že mnoho klientů nyní odmítne své nové poradce ještě před dovršením poradenského cyklu, tedy před realizací produkce. Bojím se, že si neuvědomujete, že na trhu se stále ještě odehrává masakr v podobě zneužívání pojistek – tímto poradcům říkáte, že se mají vzdát mnohem etičtějšího nástroje, než je IŽP. U předplaceného poplatku v OPF je na poplatky spojené s uzavřením smlouvy krásně vidět, i když jsou násobně menší než v IŽP. Klient nepoběží k brokerovi na burzu, ani se neodstěhuje do evropské vyspělé země, kde by dostal nižší vstupní poplatky. Buď klient donutí poradce, aby se investovalo s průběžným strháváním z každé pravidelné úložky, nebo nebude levně (přes OPF v IS) investovat vůbec. Hurá, snad vykřiknete! Právě jste vzal poradci zdroj jakési stability jeho provizního příjmu. Nesete nyní plnou odpovědnost za to, že klient kdykoliv může přestat investovat a začínající poradce, nechce-li dominantně bouchat pojistky, může v oboru rychle skončit. Snad to víte, Úřad práce je v každém větším městě. Prohraje poradce, i jeho klient. Vyhraje chudoba.

    Pokud jde o LCF, čistě technicky je nemám rád. Po nějaké době se i pravidelná investice začne v krizích chovat jako jednorázová (je tam příliš mnoho majetku) a LCF vám umějí krásně uzamykat i ztráty. Proto poslední dobou velmi doporučuji aktivní správu ve fondech, které nejsou svým prospektem nějak sešroubovány s trhy. Tedy, benchmarky typu index dokáží s majetkem postaršího klienta pěkně zatočit! Co byste říkal aktivní správě bez srovnávacího bechmarku, víte o něčem takovém pro retail?

    • vasek napsal:

      souhlasím s Vámi.

      Bohužel autor si chtěl zřejmě za jakoukoliv cenu zastřílet do provizních poradců

    • Martin Štěpnička napsal:

      No to je úžasný konstrukt. Za co vše člověk nemůže, to se nestačím divit. Ačkoliv jsem uvedl svůj negativní postoj k IŽP, tak jsem nahnal davy průměrných klientů do náručí střelců IŽP.

      Co by si to vlastně klient dovolil, kdyby jen tak přestal investovat. No fuj, to jsem ale všivák. Jsem vinen.

    • viglib napsal:

      Pane jo, takze primarnim cilem je dostat poplatky co nejrychleji, protoze klient by mohl prestat platit a prodejce by prisel na mizinu? A klientum to takhle narovinu podavate take nebo si vymyslite mekci varianty?

      • Stan napsal:

        Souhlasím s názorem, že článek se trefuje az moc do odměnování poradců. Autoři podobných článků by si měli uvědomit, že poradce je jen člověk, který chce být za svoji práci zaplacen a klient se sám na základě své svobodné vůle muže rozhodnout, kterému poradci bude věřit a kterého bude za služby platit.

        Pořád se hovoří o tom, jak jsou finanční poradci placeni a jak v mnoha případech „okrádají klienta“ a podobné žvásty. Pánové a dámy, proč se nepodíváte do jiných odvětví, kde se denně točí velké peníze. Co takový automobilový průmysl, potravinářský. Nebylo by etické kupříkladu to, že bych si koupil v obchodě rohlík a splácel jeho hodnotu prodejci postupně, nebot nevím, zda ten rohlík vůbec sním, nebo mi po něm nebude blbě a podobně??? Kdyz ho přeci zaplatím celý ještě než jej požiji, tak se to může jevit jako drahá investice a etičtější by bylo ten rohlík zaplatit až podle jeho výkonu a použití. Při psaní těhle článků si prosím uvědomte situaci v naší branži a zvažte, že finanční poradenství není jen o poradenství a kodexu etiky, ale taky o pracné psychologické práci s klientem. Teoretik vždy bude vycházet z fakt, praktit ví, že u klienta je to uplně jiný a že jen samotná fakta neprodávají !!!!

        Takže se raděj věnujme praxi, správný poradce nemá na psaní těchto litanií čas.

        • Martin Štěpnička napsal:

          Článek se odměňování poradců dotýká v jediném bodě a to cit: „Vedle zaplacených peněz na poplatcích bychom se měli ještě vážněji zabývat hodnotou investice, protože ta nás, na rozdíl od příjmu investiční společnosti, skutečně zajímá.“
          což je v přímém rozporu s tím, co píšete.

          Jinak je o použité argumentaci a jejím vyvrácení. Díky znalostní převaze poradce (což je v porádku, jinak by nybl pro jejich existenci důvod) je ale svoboda klienta, o které píšete, jen fabulace, slovní hříčka. Je-li něco špatného na osvětě klientů, pak se vzdávám další debaty.

          • Batman napsal:

            …pane Štěpničko, mám pro Vás téma, na kterém opravdu můžete ukázat svou snahu vzdělat klienty (o tu osvětu).
            Zaměřte se na nový trend poradců OVB, kteří předplácí penězi ze stavebka 2leté poplatky na ižp – např. 150.000 na 2 roky do ižp a pak se uvidí…
            dobré ne ?
            případně zrušit všechny produkty a celé měsíční cash flow do ižp. dobré ne ? je to prý lepší spoření na 7-10% p.a.

            tyhle články „papežtější papeže“ nesnáším…běžte mezi klienty a zjistěte, kde je medián jejich znalostí…

  15. Gekko napsal:

    jako takovém. jsou to prostě vyhozené peníze z okna. osobně jsem schopen vstoupit přes svého brokera do jakéhokoliv ze standardních podílových fondů a zaplatit maximálně 0,5 % vstupu. pak se jen směju těm číslům uváděným v investičních prospektech těchto fondů. uznávám, že většina veřejnosti tyto možnosti nevidí či nemá a tudíž je nuceně hnána do chřtánu těchto prodavačů…

    • pozorovatel napsal:

      gekko ty jses asi borec jak te tady delsi dobu sleduju. Nikdo jinej nedokaze to co ty, jit k brokerovi za 0,5 % vstupu. Rekni mi ( jestli pusobis jako poradce ) kolik ty tak vydelavas za svoje rady klientum ? Osobne vidim ze mas tolik volneho casu, ze se staras lidem o penize uplne zadarmo. Kdyby kazdy prodaval za vstup 0,5% a min, tak se tady v zivote neproda zadny fond. Kde to pak ty lidi budou mit ? Na vkladnich knizkach v bankach ??
      Jaka cast populace funguje pres brokera, 3 % ? A i to me tam oskubou na poplatcich nakup prodej. Kdo se mi tam o to bude starat kdyz o tom nevim vubec nic ? Nebo mi bude naky makler strhavat 20 % z vynosu ?
      Kdyz vim jak a kam investovat…tak pres brokera to muze byt levnejsi a efektivnejsi. Gekko co si myslis, kolik lidi tady v CR investicim rozumi a dokaze si sve finance na kapit.trzich uhlidat ?

      • gekko napsal:

        mily pozorovateli, kdybys dokazal to co ja, tj. vydelat na svych vlastnich investicich dost penez, nemusel by jsi se zivit z „prikradani“ 3% vstupnich poplatku babicek a dedecku z Orlickych hor. a to je bohuzel problem teto republiky. vsichni ti radoby poradci a analytici co jich denne v mediich projde, nejsou schopni rozmnozit svuj financni kapital natolik, aby se stali samostatni a nemuseli mudrovat v televizi…

        • Zbyněk Svěrkoš napsal:

          Všichni hloupí – jen vy letadlo, ale podstata vám dost uniká. Neříkám, že taky nemáte pravdu, ale v každé branži jsou lidé odborně a pracovně lepší i horší. Poradenství není vyjímkou. Vy se třeba řídíte sám sebou, ale jsou lidi naprosto finančně negramotní a ti sami od sebe u brokera nezačnou a většinou ani nemají dost peněz. Pokud tedy sami něco chtějí konat, je potřeba za to zaplatit. A jde o to, aby platili nemystifikujícím způsobem. Ti lidé opravdu neřeší, že borec gekko si dělá svoje zisky na burze. Tak to furt každému necpěte na potkání. Budiž vám přány zisky, ale unavujete s tím. Skuteční borci nepotřebují machrovat, ti bohatnou tiše. Navíc o vás vůbec nejde, jde o lidi finančně negramotné.

  16. vasek napsal:

    v čem je podle článku problém- v předplaceném vstupním poplatku či následné argumentaci poradce?

    • Martin Štěpnička napsal:

      V obojím. V článku uvádím, v čem vidím zásadní problém předplaceného poplatku – v jeho neflexibilitě. Ale tomuto se článek až tak nevěnuje, protože to je zřejmý fakt, na to není třeba plýtvat prostorem na portálech.

      Jako protiargument proto ztrátě pružnosti či obecně jako argument pro předplacení je poradci uváděna sleva. A článek vznikl proto, aby ukázal, že sleva není žádnou slevou a že je tento argument naprosto lichý, pokud ho podrobíme ověřen na základnch modelech.

      Čili problémem je předplacení samo o sobě, ale i argumentace. Otázkou je, kolik prodejců argumentuje vědomě lživě a kolik jsou prodejci v začátcích, kteří nikdy podobný propočet ani nezkusili a jen se slepým a nadšením prodávají např. v rodinném kruhu.

      • vasek napsal:

        vstupní poplatek je cena za vstoupení do programu(např.fondu). Je třeba jej tedy primárně porovnávat s tím, jestli mi vstoupení do takového programu přinese užitek ve formě zefektivnění mých financí.
        Pokud aktuálně na penzi spořím přes penzijko a je mi 25 let, fond životního cyklu je pro mě zřejmě přínosem. Jde tedy o to, jestli cena vstupního poplatku(a jeho forma) je adekvátní za tuto změnu. Tedy jednoduchý vzorec: navrhované řešení mé situace mínus aktuální řešení mé situace mínus poplatky za změnu situace. Pokud je výsledek kladný, mohu být spokojený,ne?

        Pořád se tady něco srovnává proti absolutně nejideálnější situaci, což samozřejmě přináší tolik chtěné a čtivé výsledky – není to ale už trochu populistické?
        Je opravdu tak špatné dostat fin. plán, který by byl ohodnocený školní známkou třeba 2, když můj vlastní fin. plán je někde 4-?

        • Martin Štěpnička napsal:

          S tímto nemohu souhlasit. Finanční plán pomocí LCF je jedna věc, neadekvátní nastavení LCF je věc druhá. Porovnávám jedno LFC s tím samým LCF (jen jinou poplatkovou strukturou), přičemž poradce má možnost nabídnou obě varianty daného LCF, viz poznámka pod textem.

          Neporovnáváme přeci žádnou absolutně nejideálnější variantu, ale jeden a ten samý produkt s dvěmi poplatkovými variantami, přičemž o jedné je tvrzeno, že je výhodná (tedy přinese užitek oproti té druhé), ačkoliv není (tedy nepřinese). Nedokážu si představit, jak ještě krystaličtěji to porovnávat.

          • vasek napsal:

            Co je to neadekvátní nastavení LCF? LCF je stejně jako ostatní finanční produkty nástrojem k dosažení nějakých cílů.
            Pokud se nemýlím, Vy jste se s tím poradcem sešel kvůli tomu, aby Vám doporučil nástroje na vytvoření důstojné penze. Základní otázka tedy je: dostal by jste se s doporučenými nástroji do stanoveného cíle? Dostal by jste se do stanoveného cíle s oběma variantami vstupního poplatku? Jelikož na nejdelších horizontech se naspořené částky liší o cca 5%, počítám že ano.

            Asi všichni víme, že článek svojí částí o smyslu předplaceného poplatku chce ukázat, že provizní poradenství je to nejhorší na světě, ale to už tady bylo mockrát…

            Pok

            • Martin Štěpnička napsal:

              Nezlobte se, ale to v žádném případě cílem článku není a nikde to tak nepadlo.

              Tvrdit, že cíl je splněn, když mohl být o 200tis Kč vyšší mi přijde zlváštní. Ještě zvláštnější je ale tvrdit, že je výhodou mít o 200tis Kč méně. A to je přesně to, co je argumentací slevou na poplatku. Klient by měl mít kalkulaci uvedenou v článku k dispozici, aby na \“výhodné slevy\“ neskočil. Toť vše.

              Mělo by to snd být před klientem utajeno? To snad nechcete říct.

            • viglib napsal:

              Nechtel byste mi posilat 5% ze sve mzdy? Zda se, ze pokud si vydelate 100 nebo 95 tisic, tak jste dosahl sveho cile se dobre najist a zaplatit najem ci tak neco a tech 5% Vam nebude chybet.
              Dokonce si to muzete predplatit na 30 let a v tom pripade by mi stacilo, kdybyste to prepocital pouze 3,5%.

              • Radek napsal:

                😀 výborná argumentace

              • vasek napsal:

                pokud vydělávám 30 tisíc a Vy mi seženete stejnou práci za 100 tisíc, nemám vůbec žádný problém Vám dát 5%…

                • bob napsal:

                  Jenže přesně takhle poradci nefungují. Když by mi poradce poradil jak měsíčně získat 70 tisíc tak mu rád každý měsíc z toho něco pošlu (klidně na to podepíšu nějakou smlouvu).

                  Jenže poradce většinou radí desetiletí do budoucna, že JEDNOU, MOŽNÁ za 30 let budete mít tolik a tolik – a tady mi to podepište.

                  Jenže podepisuje klint ne poradce.

                  A když za těch 30 let zjistím, že se můj úžasný LCF před důchodem propadl na 20% protože je zrovna krize? I kdybych poradce po těch letech našel co můžu udělat víc než mu rozbít hubu?

                  Nejenom že „poradci“ v drtivé většině nepřinášejí okamžitý zisk ale navíc za nic neručí a časový horizont jejich slibů je tak vzdálený že prakticky ani nejde se za 30 let potkat a vyříkat si jestli klient vydělal kolik poradce slíbil.

                  Ten příklad s prací za 30 vs 100 tis. je naprosto zcestný.

                  • Karlos napsal:

                    aby mě další debata smysl, je třeba si definovat roli poradce. Z doposud přečteného nabývám dojmu, že poradce by měl pracovat zdarma, nést odpovědnost za práci investičních společnosti po dobu 30ti let a nejlépe poskytovat okamžitý zisk v řádech měsíců.

                    Je to reálné? Co požadujete od svého finančního poradce?

                    Není tato debata hnána trochu závistí k jeho výdělečné činnosti, která se může zvenčí zdát jako „snadná práce“?

                    Dle mé znalosti je základní rolí poradce měnit chování klienta k penězům. POkud klient vymění penzijní připojištění za LCF, pak jistě udělal krok k lepšímu. Ano, mohl jej udělat ještě k lepšímu tak, že by měl jinou poplatkovou strukturu, poradce by ale pracoval zadarmo nebo nesnesitelně dlouho odměňován = po 30 let malá almužna, kterou je možné také diskontovat inflací (tentokrát i matematicky správně na rozdíl od zmíňky ve článku o složeném úročení jako výpočet pro budoucí hodnotu LCF!). Poradce by pak byl buď samaritán nebo bezdomovec. Či obojí.

                    Dovolte mi i jiný pohled na věc. Pokud použiji výše uvedeného, že penzijní připojištění ve 25ti letech je 4- a LCF s předplaceným poplatkem je 2, kde je možné hledat další zlepšení mimo zněnu poplatkové struktury? CO například struktura výdajů klienta? Kolik zbytečných výdajů klient vydává? Může mu poradce zprostředkovat nějakou slevu (například na neživotním pojištění), které jeho celkové výdaje vyváží? Klient pak odchází s lepší měsíční bilancí, LCF a poradce je zaplacen.

                    K.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.