Úterý 16. ledna. Svátek má Ctirad.

"Přebouchávání" v zájmu klienta aneb Pojišťovno, plač!

Přebouchávání se stalo pojmem. Znamená nahrazení stávající pojistné smlouvy novou smlouvou s cílem získat provize za její zprostředkování. A, finančně poradenský světe, div se, přebouchávat lze i s přínosem pro klienta.

Zazvoní telefon. "Dobrý den, jsem zástupcem Pojišťovny, u které máte uzavřené povinné ručení." Po tomto úvodu málokdo zavěsí. Hlavou začnou proudit nejrůznější představy: Naboural jsem někoho a nevím o tom? Nahlásil na mě někdo pojistnou událost? Zaplatil jsem poslední složenku?

Rozhovor pokračuje: "Platíte na xyz korun ročně. Můžeme vám nabídnou zajímavou slevu. Je třeba se jen sejít. Bohužel, je nezbytná osobní schůzka." Klientovi spadne kámen ze srdce. Nic se nestalo. Chvilku potrvá, než si uvědomí, že na druhém konci telefonní linky sedí další z mnoha pojišťováků, které posílá do patřičných mezí. Chvilka je dostatek času na domluvení osobní schůzky.

Klient se může předem dozvědět i výši slevy, jakou získá. A nemusí být malá. Po telefonátu se klientově hlavě rozhlodá červík pochybností. Proč mi nabízí slevu? Chce mě jen vylákat na schůzku, aby mi vnutil další pojistku?

Ano. Motivem může být snaha o prodej dalšího pojištění. Ale nemusí. Motivem může být i jednoduché převedení pojistného kmene pod svojí strukturu. Agent pojišťovny je vybaven databází kontaktů. Ty má udržet pod hlavičkou pojišťovny – a prodat jim nové produkty. To je ale příliš náročné. Podnikaví agenti si našli lepší způsob, jak si vydělat.

S databází klientů je spojena i databáze produktů, které klienti využívají. A cen, které za ně platí. Zároveň agenti pojišťovny mají nemálo cenových nástrojů, jimiž mohou motivovat pojištěné – aby uzavřeli novou smlouvu nebo neodešli ke konkurenci. Dáte-li dohromady informaci o klientech a možnost slev, získáte průnik klientů, kterým můžete nabídnout výhodnější podmínky… a získat provize za uzavření nového produktu.

Pojišťovny se proti přebouchávání snaží bránit. Nejen ve prospěch klientů. I ve svůj vlastní. Pokud klient platí za povinné ručení 8 tis. Kč, je pro ni výhodnější a ziskovější než klient, který platí 6 tis. Kč (a za něhož musela znovu zaplatit provizi zprostředkovateli). Brání se ale mnohdy chabě. Stačí jednoduchý trik:

Když agent pojišťovny ruší stávající klientovu smlouvu, nemůže mu udělat novou se stejnými pojistnými částkami a se stejnou šíří pojistného krytí. Musí mu uzavřít jinou smlouvu – např. přidat bezvýznamné (a bezcenné i z pohledu výše pojistného) připojištění. Až by se na mysl dralo staré známé "nechci slevu zadarmo". V tomto případě je ale sleva výrazně vyšší než cena nového připojištění.

Strategie přebouchávání vlastního kmene neživotního pojištění je pro klienty výhodná. Získají nižší cenu. Je výhodná i pro agenta pojišťovny. Doplatí na ni "jen" pojišťovna – ale pojišťovny přeci lidé stejně nemají rádi… dokud je skutečně nepotřebují.

Jste dobře pojištěni?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

10 komentářů: “"Přebouchávání" v zájmu klienta aneb Pojišťovno, plač!”

  1. Karel napsal:

    Pane Zámečníku, to, co píšete se na trhu děje odjakživa. Počínaje ukončováním starých „nevýhodných, nepostačujících“ smluv v rámci jedné pojišťovny a konče masivním přeboucháváním kmenů po přechodu do jiných „poradenských“ mašinerií. Z toho ty firmy žijí a sponzorují Váš web, takže tady jste asi ťal vedle.

  2. Anonym napsal:

    článek není příliš povedený, velice obecný a „skorolitující“ pojišťovny..faktem je, že pokud by pojišťovna zprostředkovali nemohla umožnit slevy, tak to samozřejmě neudělá.
    Víte, to, že klientovi „přebouchne“ někdo smlouvu a klient tímto za stejné krytí platí méně, je to dobré pro klienta. – na tom se asi každý proklientsky zaměřený poradce, či zprostředkovatel shodne.
    To, že z toho získá poradce opět provizi, je dobré pro poradce.
    Takže klient i poradce(zprostředkovatel) jsou spokojeni..paráda.

    To, že pojišťovně chodí nižší pojistné, je věcí pojišťovny, která ovšem samozřejmě ve svém hospodaření s tímto počítá, jinak by slevy neumožňovala..takže s tím pláčem bych se tu tolik neoháněl 🙂

  3. Kolemjdoucí napsal:

    Pane Zámečníku,opět jedna z vašich literálních perel.

    • Petr Zajíc napsal:

      Děkuji za kritiku. Škoda jen, že netuším, od koho přichází…

    • Kolemjdoucí napsal:

      Pane Zámečníku, to jsem nebyl já, ale někdo kdo buď začal používat stejný nick, nebo to dělá naschvál …

  4. Investor napsal:

    Tady je krasne videt jak klienti platej lidi co neumej nic nez jen prepsat par slov na papiru, vsechny bych je poslal k soustruhu nebo na pole, netahla. A ted se do me bouchaci pustte s tim jak jste skveli a chytri.

  5. carlos napsal:

    nevím co mělo být účelem…jestli zaplnit pondělní povinnost, tak se to moc nepovedlo. Jestli přimět čtenáře, aby litovali ubohé pojišťovny, tak taky moc ne …zamyslím se …ne nepláču 🙂

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.