Úterý 20. února. Svátek má Oldřich.

Manipulační pověry zneužívané nejen ve finančním poradenství

Manipulace… Jaké jsou záklaní manipulační techniky? Jak se bránit manipulaci ze strany finančních poradců? A jak naopak obstát před asertivním klientem?

Mnohá povolání a profese vyžadují zvládnutí dovedností sociální komunikace, ke kterým mohou být zařazeny i dovednosti asertivní komunikace. Filozofii asertivity odráží desatero asertivních práv, jejichž porušování bývá zneužíváno k manipulaci. Je-li člověk zmanipulován, odsouhlasí nebo dělá něco, co původně neměl v úmyslu. Děje se tomu obvykle v důsledku uplatnění některé z deseti manipulativních pověr. 

Americký psycholog Manuel Smith (1934*) se ve své knize Když řeknu ne, cítím se provinile (When I Say No, I Feel Guilty) zabývá tím, jaké způsoby lidé používají k manipulaci a dává vodítka k tomu, aby člověk druhými manipulován nebyl. Obrana proti manipulaci spočívá v asertivním vystupování, kdo vystupuje asertivně (nikoliv pasivně či agresivně), brání svá práva a usiluje o dosažení svých cílů, aniž by porušoval práva druhých.

Podle Smithe se asertivní jedinec při svém vystupování, chování i uvažování opírá o desatero asertivních práv. Dalo by se říci, že opakem Smithova desatera asertivních práv je desatero manipulačních pověr, které bývají používány k manipulaci nejenom v obchodních vztazích, ale i v každodenním životě. Porozumění níže probraným asertivním právům, respektive manipulačním pověrám, je jedním ze způsobů, který může pomoci nejenom ubránit se manipulaci, ale i směřovat jedince k tomu, aby byl zodpovědnou, samostatnou a zralou osobností.

Desatero manipulačních pověr

(1) Přece nemůžete sami posuzovat své chování, myšlení a emoce!

Tímto a podobným konstatováním je porušeno právo posuzovat své chování, myšlení i emoce a nést zodpovědnost za jejich vznik i důsledky (první asertivní právo). Manipulativní taktiky spadající do tohoto bodu se budou snažit vytvořit pocit a dojem nutnosti podrobení se vnějším pravidlům, autoritám a morálním zásadám.

Představy o tom, co je špatné a co dobré, jsou relativní, podléhají pověrám, zvykům a módním výstřelkům, mohou být cíleně manipulativně pozměňovány. Jsme-li dostatečně asertivní a nechceme udělat to, do čeho nás protistrana manipuluje, využíváme právo na svobodnou volbu svého chování.

Příkladem manipulace zde může být situace, kdy nám obchodník říká: "Je zvykem to tak dělat a dělá to tak přece každý." Diplomatickou protireakcí, která je asertivní, může být třeba: "Ano, uznávám, že je to zvyk to tak dělat. Já to ovšem neudělám, protože nechci. Děkuji za nabídku."

(2) To mi musíte vysvětlit, co vás k tomu vedlo!

Jedná se o manipulativní pověru, která je porušením práva na to, že člověk nemusí nabízet důvody nebo omluvy ospravedlňující jeho chování (druhé asertivní právo). Jinými slovy člověk smí neodůvodňovat a neospravedlňovat své chování, pokud tím neporušuje své závazky nebo práva druhých.

Příslušná manipulace poukazuje na to, že to, co člověk dělá, musí být schopný zdůvodnit, musí být schopný složit účty a zodpovídat se druhým.

Může se jednat třeba o konstatování "to mi přece musíte vysvětlit, proč jste své rozhodnutí změnil a uděláte to jinak!" Asertivní protireakcí může být: "Nezlobte se, je to mé rozhodnutí, já nesu zodpovědnost a nechci to zdůvodňovat."

(3) Přece mi musíš pomoci, je to morální povinnost!

Třetí asertivní právo říká, že člověk má právo posoudit, zda je zodpovědný za hledání řešení problémů druhých lidí. Manipulativní pověra by radila, že člověk musí být přece odpovědný, přizpůsobit se a obětovat své požadavky.

Příkladem manipulace, porušující toto právo, může být situace, kdy občan projednává s úředníkem určitou pro něj významnou záležitost a úředník se vymlouvá se slovy: "To není přece důležité, zdržujete tím všechny, co čekají ve frontě za vámi!" Asertivní reakce by mohla být třeba následující: "Chápu vaše vytížení. Odejdu, jakmile dostanu odpověď na mou otázku."

(4) Když jste ten názor vyslovil, nesmíte ho přece změnit!

Příslušné asertivní právo říká, že názor je možné změnit (a také nést zodpovědnost za možné důsledky).

Manipulativní pověra poukazuje na skutečnost, že "jednou vyslovený názor nemůže být změněn" nebo že "seriózní člověk si stojí za svým". Asertivní protireakcí může třeba být konstatování: "Rozumím vašemu rozhořčení. Ovšem ty podmínky se změnily a já nadále nemůžu zajistit stejné plnění. Přijímám nesouhlas a navrhuji, abychom hledali nový způsob řešení."

(5) Schopný člověk přece chyby nedělá!

Podle v pořadí pátého asertivní práva má člověk právo dělat chyby (a nést za ně odpovědnost).

Manipulátor, porušující toto právo, může například přijít s tím, že konstatuje: "Teď, když vznikla tato chyba, se musíte stydět!" Asertivně jednající člověk oprávněnou chybu uzná a snaží najít a dohodnout oboustranně přijatelné řešení, které chybu napraví. Protireakce by mohla být třeba tato: "Ano, máte pravdu, chyba vznikla. Hned udělám všechno pro to, aby bylo všechno napraveno."

(6) To přece ví už sedmileté dítě!

Každý má právo říci "já nevím", říká šesté Smithovo asertivní právo, přisuzující jednotlivci právo nevědět a nedokázat odpovědět. Příslušná manipulační pověra bývá uplatňována i v běžné školní výchově, kdy v případě, že žák nedokáže zodpovědět položenou otázku, bývá potrestán pokáráním anebo špatnou známkou. Podle této manipulativní pověry by měl být člověk schopen zodpovědět položenou otázku a zastává-li určité místo nebo roli, je odpověď  projevem jeho způsobilosti.

Na reakci klienta "Vždyť vy jako odborník na finance toto přece musíte vědět!" tak může asertivně vystupující poradce odpovědět: "Přiznávám svou neznalost, nevím to. Dejme si prosím pět minut pauzu, zavolám a zjistím, jak to ve skutečnosti je."

(7) Je nutné se přizpůsobit, když to chtějí!

Právo být nezávislým na dobré vůli ostatních a za každou cenu se přizpůsobit tomu, co požadují. Odpovídající manipulativní pověra říká: musíš dělat za každou cenu všechno pro to, aby tě lidé měli rádi, se všemi musíš vycházet tak, aby byli spokojení.

Příkladem uplatnění této manipulativní pověry je konstatování: "Co by tomu řekli lidé, to přece nemůžete udělat!" Asertivní protireakcí pak může být: "Máš pravdu, sousedé mohou závidět. Je to ale mé rozhodnutí a už jsem to všechno promyslel."

(8) To je nerozumné a nelogické, to přece nemůžete udělat!

Takovéto manipulativní tvrzení vytváří dojem, že je za každých okolností nutné se rozhodnout tak, jak velí rozum a logické argumenty. Je v rozporu s asertivním právem, které říká, že se nemusíme vždy chovat rozumně, máme právo činit i nelogická rozhodnutí.

V telefonickém rozhovoru nás může operátorka manipulovat slovy: "A teď, když znáte ty důvody, proč je právě teď jedinečná chvíle pro uzavření smlouvy, ráda vám dojednám schůzku s osobní bankéřkou na pobočce. Který den vám to vyhovuje?" Asertivní protireakcí by mohlo třeba být "Ne, děkuji, nechci. Pokud budu mít zájem, domluvím si schůzku sám."

(9) To jsi přece mohl vědět!

V pořadí deváté asertivní právo uznává možnost říci "já nevím", což dává právo neplnit nevyslovená přání druhých. K manipulaci porušováním tohoto asertivního práva mohou být využity různá prohlášení: "chcete-li vycházet s druhými, musíte se do nich vcítit", "přece musíte předvídat jeho přání, potřeby a pocity, i když své požadavky jasně nevyjádřili".


Příkladem takové manipulace by mohlo být sdělení: "Kdybyste byli ohleduplní, pomohli byste mi s tím a nenechali to na mých bedrech!" Asertivní reakce může spočívat v protireakci: "Rozumím, že to nebylo jednoduché to všechno dojednat. Pokud si potřeboval pomoc, měl jsi nás požádat. Nevěděli jsme, že je to tak obtížné."

(10) Sluší se to, tak to tak udělejte!

Je to příklad manipulace, která člověka nutí, aby byl dokonalý podle definic manipulátora. Asertivní právo, které s tímto souvisí, je právo říci "Je mi to jedno."

Příkladem takovéto manipulace může být konstatování: "Udělejte to tím postupem, děláte to pro své dobro." Asertivní protireakcí pak může být: "Děkuji za vaše tipy, chci ovšem postupovat podle jiného postupu."

Závěr

Asertivita vychází z předpokladu, že každý člověk má svá práva a měl by se chovat tak, aby tato práva uplatňoval v míře, ve které nenarušuje práva ostatních. Člověk může být zatížen různými předsudky, které mohou být zneužity jako zdroj manipulace, a asertivně vystupující jedinec dokáže diplomaticky manipulativní komunikaci zvládnout.

Lidé, kteří si svá asertivní práva neuvědomují nebo si za svými právy asertivně nestojí, mohou být nuceni vytvářet nadbytečné argumenty, trpět pocity viny a dělat rozhodnutí, která nejsou pro jejich peněženku výhodná.

Jste asertivní?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

13 komentářů: “Manipulační pověry zneužívané nejen ve finančním poradenství”

  1. Vojta P. napsal:

    Dobrý den,pracuji už nějakou dobu pro OVB, mám svůj styl práce, nicméně jsou zde věci, které mě zde trochu vadí – např. velice špatné jméno značky.
    Byla mi nabídnuta spolupráce s BC, kde mi slibovali podstatně vyšší provizi a odstranění zbytečné administrativy, různé příspěvky a flexibilnější kariérní řád atd.
    Nicméně sleduji zde, že názory na BC jsou podobně rozdílné a různorodé jako např. na OVB a vím, že nic není tak horké jak se to uvaří, zvlášť ve finančním byznysu.
    Poradíte mi tedy, na co si u nich dát pozor a jaké by tam mohly být problémy?

    Obávám se hlavně jedné věci – neflexibility finančních plánů, slyšel jsem, že oni na to mají nějaký software a já bych nerad prodával něco, co mi bude proti srsti.

    Díky za názory a zkušenosti

    • Ondřej Záruba napsal:

      Radši to neuspěchejte a zvažujte.Dejte si pár nabídek na net.Oni se Vám určitě ozvou z mnoha společností a sejděte se všemi.Provize a svoboda a produktové portfolio jsou největší v Brokertrustu.Ti Vás kontaktovat asi nebudou,proto ho zmiňuji.Je to jen servis.Zázemí obchodní tam zase nemáte žádné.To Vám dají jen v poradenských firmách.Hodně záleží na tom,jestli chcete budovat strukturu v nové firmě.Zvažte jakým segmentem služeb finačního poradenství se chcete živit.To hraje taky velkou roli.MLM bych se vyhnul,pokud je pro Vás důležité dobré jméno značky,protože v těhle firmách je tendence nabírat přespříliš lidí,které pak nelze uhlídat.

      • Honza napsal:

        Nicméně největší odpad na trhu není vždy navázán pod MLM firmami, ale právě pod Brokertrustem, pod kterým jsou další MLM firmy a často pyramidy. Pod poolem se schová vše. Zajímavý servis bych pod brokertrustem nehledal a institucí je tam sice hodně, ale žádné nadstandardní podmínky, vyjednávací sílu a zajímavější než standardní produkty nečekejte.

    • Honza napsal:

      V BC Vám skutečně software vyhodí „finanční plán“ i s produkty a vy jste ovce, která to má prodat.

      hlavně nedejte na názory v diskusích, ale na lidi. tady vysedávají a vykecávají jen zkrachovalci a tragédi, kteří nemají do čeho píchnout. a myslí si, že na investujeme se dělá důležité PR. Je zde jen zášť a jed.

      • Ondřej Záruba napsal:

        To je jasné,že na ICZ jsou jen totální zkrachovalci.Nemají do čeho píchnout a proto tráví 20 minut až hodinu čistého času denně na ICZ.Pak jsou zkrachovalci rovněž všichni facebookaři,twitteři a uživatelé 2.0 internetu.Tady se moc na PR neudělá,když tyhle stránky mají návštěvnost cca 1500 lidí denně.Další z mýtů,který šíří vymývači mozků…Nelezte na ICZ,tam jsou jen zkrachovalé existence.Pravda je taková,že nelezte na ICZ,protože byste tam mohli přečíst něco,co nechceme,abyste slyšeli.

        Opravdu to zabere hodně moc času 5x za den se na 4 minuty podívat na ICZ.

      • Radek napsal:

        Je zajímavé, že právě z Vašeho příspěvku je cítit zášť a jed, které kritizujete ;-).

    • alen1 napsal:

      Dejte si hlavně pozor na smlouvu o spolupráci(mandátní smlouvu), rozhodčí doložka je opravdu zajímavá.
      Zkonzultujte s dobrým právníkem a velmi pozorně si ji pročtěte.
      Zejména u této smlouvy platí pravidlo – smlouvu uzavíráme s vědomím řešení krizových situací a ty když nastanou musím být v rovném postavení s druhou stranou.A to s Bc určitě nebudete.

  2. Marek Pecina napsal:

    pekně sepsané, někdo se pěkně zapotil

    • kamarád Štorka napsal:

      Zeptejte se Štorka, jak se to dělá a jeho vedoucích. Ten ví o manipulaci nejvíc!

      • Karel Vrbský napsal:

        Štork je vidlák, který nám, slušným poradcům kazí práci. nikdy jsem nikomu nic zlého nepřál, ale jeho by mělo zajet auto nebo by mohl mít težkou autonehodu.
        Smetl by ho kamion a byl by klid.

        • Vít K. napsal:

          Zcela bych toho Štorka neodsuzoval, jednat s lidmi, to on umí líp než kdokoli z nás. Jinak by nebyl tam kde je, to je jisté.

          Ale ten člověk nemá žádnou morálku. Neštítí se ničeho, je to kreatura.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.