Pondělí 20. srpna. Svátek má Bernard.

Jak utopit strach a zasít počáteční důvěru?

Klient cítí vůči finančnímu poradci nedůvěru. I když souhlasil s první schůzkou, nemá poradce zdaleka vyhráno. Klient je připraven v obranných pozicích kdykoli poradce odmítnout. Jak překonat počáteční strach klienta radí PAVEL HANZL.

Jak utopit klientův strach
Předpokládejme, že na schůzku se dostavil klient a poradce, který předtím tuto schůzku dohodl systémem zabodnutého prstu do náhodného místa Zlatých stránek a s použitím mých rad obsažených v předchozích článcích na téma telefonování s potenciálním klientem. Klientova duše je na počátku vztahu s poradcem, tedy při prvním osobním setkání, plná strachu a nedůvěry, smíšené se značnou zvědavostí. Klient se cítí v obranné pozici a obligátních 20 minut které do telefonu poradci slíbil hodlá ještě zkrátit, pokud zaznamená varovné signály kolem své peněženky.

Pomíjím případy, kdy klient dostal spontánní doporučení a na vás se již týden těší. Tyto případy jsou spíše tou příjemnou stránkou naší práce a raději s nimi moc nepočítám. O doporučení si sám neříkám, i když mě to učili v pojišťovně a někdo to dělá jen takto.

Poradce je dejme tomu muž a na schůzku se dostavil vkusně oblečen. Použil černý nebo šedivý společenský oděv s vestou či bez ní, je hladce oholen a v dobré náladě. Poradce nemá mastné vlasy svázané na gumičku v culíku, ale má krátké vlasy v konvenčním střihu, případně méně vlasů. Zcela samozřejmé je, že se dostavil na minutu přesně a ve vyžehlené jednobarevné košili s barevně ladící kravatou. K velikému překvapení a uspokojení klienta tento muž nevystoupil z rezavého vozidla domácí provenience, ale ze zánovního vozu zahraniční výroby. V rukou nedrží papírový kufřík přecpaný návrhy pojistných smluv, ale decentní kožené provedení s poloprázdným obsahem.

Ano, kolegové, ten muž vyzařuje již od pohledu naprosté sebevědomí a úspěch, což umocňuje jeho srdečné vystupování. A to i v případě, že právě má v kapse jen 15,50 Kč na polévku a dvakrát za sebou mu přišly mizerné provize. Klient již při první podané ruce cítí upřímný a zvídavý pohled jeho očí. Klient poznává, že ten muž se velmi zajímá o něj osobně. Tak nějak to nezapadá do standardní situace ve frontě u místní pobočky zavedené domácí pojišťovny, a proto je klient natěšen, že ten muž asi nebude jen další otrava v řadě, ba ani neochotný přepážkový pracovník.

Zde je nutno přiznat, že musíte mít sebeúctu a vaše sebevědomí nemá být nabubřelé, má vycházet pouze z té sebeúcty. V žádném případě se nevytahujte a nedělejte ramena, i když vyděláváte o řád více než váš nový klient a vy to odhadujete správně. Jinak se klient urazí a končíte.

Poradce krátce představil sebe a společnost, kterou zastupuje, a nezapomněl se zmínit, že si tohoto klienta vybral, protože jej klient něčím zaujal. Poradce nevytáhl z kufříku smlouvu na žádný finanční produkt, protože ještě nezná situaci klienta. Tu začne poznávat až na druhé schůzce a klientovi to i říká.

Klient se proti své vůli dopouští kvapného úprku z předem zaujatých obranných pozic a nezbývá mu, než se začít usmívat. Proti jeho vůli se jej začíná zmocňovat pocit, že ten muž není jen obyčejný otrava, jakých pět týdně prosí o jeho čas. Klient cítí, že ten muž má co říci a má výsledky… A tu náhle ten muž jasným a pevným hlasem říká, že mu klient nemá věřit a obecně nikomu, kdo to hlásá z reklamy, pokud klient nemá důvod. Jak jiné…! Poradce klienta vědomě zbavuje strachu z neznámého. Hovoří o celospolečenských jevech a zmíní se, že mají vztah k dosavadním smlouvám klienta.

Poradce klientovi vyráží z rukou všechny možné zbraně preventivně ještě předtím, než ten na ně stihne pomyslet. Třeba podotkne, klienta by každý chtěl za klienta a pořád někdo otravuje – přece byste se nesešel s někým nezajímavým, kdo vám tu začne něco vychvalovat, že?

Poradce klienta pohladí po duši. Třeba jej pochválí za opatrnost, s jakou vzdoroval při telefonickém rozhovoru, na kterém souhlasil s touto schůzkou. Dále jej podrbe za ušima konstatováním, že klient je odpovědný muž, co již myslel na svou finanční budoucnost a nějak začal tuto věc financovat, i když pravděpodobně je co opravit.

Poradce klienta informuje, že mu dosavadní smlouvy vymodeluje podle pravdy a připojí i modelace vývoje stavebního spoření a penzijního připojištění a případných investic.

Poradce se u klienta nenápadně rozhlíží, ale nevrhá se k obrazu na zdi, aby jej pochválil, jak jej to učili v pojišťovně. Pokud je klient vášnivý lovec a všude visí trofeje, poradce se vystříhá narážek na paroháče a jiných pokusů být vtipný. Zato upřímně pohladí pažbu brokovnice visící na zdi a tesklivě zavzpomíná na dobu, kdy chtěl být lesníkem. A to i v případě, že se mu tento obor hnusí.

Poradce se zajímá o nejbližší rodinu klienta, aby pochopil životní styl, záliby a cíle těchto osob. Zaujatě si prohlíží vybavení bytu a vysekne poklonu paní klienta, že má vkus, i když není přítomna.

Klient cítí, jak se mu srdce doširoka rozevírá a poutavě vypráví, jak skolil ten a ten kus vysoké zvěře, dá poradci potěžkat střelivo a pochválí jeho úroveň. Klient cítí vztah, klient touží věřit, že ten pan Lener, Hanzl, Kalvoda, Zachrdla… je ten muž, na koho celá léta marně čekal. Tak hezky si již dlouho s nikým nepopovídal… A přitom klient netuší, že poradce jen umí naslouchat. To dělá pravé divy.

Poradce se ptá a je pánem situace. Vytvořil magický obraz pana odborníka, co přichází pomoci. Přesto, že použil čarodějné techniky, nesmí dopustit bídné hodnocení své práce. Nesmí se stát, aby klient po čase smutně konstatoval, že jedna iluze byla jen nahrazena jinou…

Poradce navrhne další, tentokrát již pracovní schůzku, na které spolu nahlédnou do klientových smluv a poradce si pořídí výpisky důležitých parametrů, aby mohl sestavit zprávu o stavu finančního portfolia a vytvořit návrh, jak odstranit drobné i zásadní chyby a vytýčit varianty nových cest ke klientovým cílům.

Právě jsme zaseli počáteční důvěru
A zůstává tu jediné, praktická úloha: Kdy si na sebe ti dva udělají čas příště? Poradce listuje přecpaným diářem a hledá volný termín…

Místo závěru
Je docela možné, že ten klient se jmenuje třeba Jan Opatrný… a pracuje v místní severočeské továrně na výrobu motorů. V mozku toho pána se právě odehrávají převratné změny. A o tom snad někdy později. Snad nebude od věci, když pan Opatrný vyskočí z poradenského panoptika a pokusí se tady napsat cosi o tom, jak to vidí on. Tedy od té schůzky po čtrnácti dnech. To již nemá na očích pásku.

28 komentářů: “Jak utopit strach a zasít počáteční důvěru?”

  1. fh napsal:

    jhfjhf

  2. Pavel Hanzl napsal:

    Vzhledem k tomu, že pánové Kladrubský a Adámek neunesli krutou pravdu o většinovém českém klientovi, je nutno zopakovat to základní: ten většinový potenciální klient, ať je to jakkoliv trpké, je opravdu po stránce finanční gramotnosti malé dítě. A bez odborné pomoci dělá spousty chyb, nebo v nich pokračuje, když jej aktivně nevyhledáme a nezískáme jeho zájem poznat pravdu v jeho rodinných financích. Mé články jsou jen a jen výsledkem mé vlastní zkušenosti, z které jsem extrahoval naivitu – tu jsem pak zakopal dva metry pod zem, protože klienti jsou krutí právě tak jako děti k tomu, kdo není připraven buď odrazit, nebo přehlédnout jejich odmítání a urážky, mezi kterými nedodržení slova je tou nejmenší. Klienta absolutně nezajímá, kdo jsem já, dokud jsem pro něj nepracoval. Před očima má jen ty osoby, které mu v minulosti ublížily. Když jeho strach neutopím, nemám v této branži co dělat. Ve své podstatě jsme my finanční poradci opravdu nutiči a musíme umět s klientovým egem správně zacházet. Alegorie se zvířátkem je trefná, ať se Vám zdá vkusná či nikoliv. Co je špatného na tom, že se stále musíme učit, jak uspět? Je snad člověk něco jiného, než vývojově nejvyspělejší živou hmotou, namyšlenou, že již není zvířetem, protože má Rozum? A jste si tím u valné většiny lidí opravdu jisti? Pocit vlastní důležitosti je základní touhou a cílem každého člověka a umění, jak jednat s lidmi krásně popsal dávno před mým narozením Bohumil Dobrovolný, na něj navázalo mnoho autorů, třeba Dale Carnegie, nebo americký autor Betger (Škola úspěchu). Tragické je, že to co Vy odsuzujete, děláme my poradci proto, abychom klientovi prospěli – směli pro něj pracovat. Že se touto prací živíme a chceme si vydělat skrze poplatky ve finančních produktech, to je nabíledni a při vyvážení zájmu klienta a našeho se nemáme za co stydět. Souhlasím s tím, že na pomyslném měřítku kvality se naše služba nenachází v extrémním bodě, kdy si nevyděláme téměř nic a pracujeme z čistého altruismu pro někoho, kdo není ani finančně, ani osobnostně natolik vyzrálý, aby si toho vážil a byl ochoten nám přímo zaplatit a navíc se vším co mu radíme i důsledně řídit – ve svém zájmu. Odtud pak pocházejí kompromisy všeho typu.

    Finanční poradce ví, že ví. Jeho trpkým údělem je snášet vrtochy naprosté většiny těch ostatních spoluobčanů, kteří do chvíle, než si sáhnou na výsledky jeho práce, považují jej za veš v šatníku, co se drze vetřela do jejich soukromí. Pane Adámku, pane Kladrubský, proč Vás tak překvapuje konstatování, že většina lidí bude vždy patřit do osob s průměrnými či nízkými příjmy? Že mnoho lidí – naprostá většina – projevuje naivitu či přímo hloupost a to celoživotně? Že každý jedinec je dobrý jen v profesi, která jej živí a jen výjimečně se vzdělává sám ve finančních věcech? A že bez pomoci kvalifikované osoby bude dnes i zítra pokračovat ve finanční neefektivitě? Musím Vás přesvědčovat o notoricky známých pravdách? Když se zeptám náhodně oslovených chodců na ulici na zcela banální věc, třeba z učiva co zná každý páťák, z tisícovky oslovených mi padesát odpoví správně a s rozvinutou větou. Proto mají takový divácký úspěch pořady typu Nikdo není dokonalý. Cizí blbosti se všichni rádi smějí, i Vy, že? Snad proto, že někdy se někdo smál i Vám, tak je sladké to někomu vrátit, že? Já bych to doplnil slovy v závorce, že blbců je hrozivá, ba naprostá většina a není se co divit vzhledem k vývoji tohoto národa za posledních 300 let. Otázkou je, zda tuto většinu zavrhnout, nebo ji finančně vzdělávat a také na tom něco vydělat. Vydělat se ctí. Já sám jsem si musel mockrát vynadat do blbce, kolik naivity jsem projevil, když jsem věřil v to, že stačí odbornost a slušné vychování. Kdepak. Musím umět čarovat, protože klient neví, že neví a preventivně cení zuby, připraven kousnout bez důvodu.

    Většinový potenciální klient opravdu neví, že neví (proto jej aktivně vyhledáváme). Ta zanedbatelná část, která ví že neví, si sama vyhledává služby přímo placeného poradenství a má šanci na levnější život. Ta ještě menší část neví že ví – jsou to neobjevení nadějní kolegové, velmi skromní jedinci. Bývají to učitelé a vědci, školitelé produktů ve finančních domech, kteří jsou mizerně zaplaceni a třetinu svého životního času prodávají nějakému zaměstnavateli, aby na nich vydělal.

    Přeji Vám krásný den, není sporu o tom, zda mám pravdu. Je jediná otázka: kdy se o ní sám přesvědčíte? Zkuste si moji práci a pochopíte.

  3. mr.burns napsal:

    Dobry den,

    chtel jsem jenom vyjadrit diki redakci, ktera smazala nepatricnou poznamku od p. Adamka.

    Pane Adamku, i kdyz pana Hanzla 2 x zrovna nemusim, tady nejste v hospode a ty vase vyrazy do slusne spolecnosti nepatri. Pan Hanzl ma svoje zkusenosti s trhem a je to jen jeho nazor – a nazyvat za to nekoho KR..EM jen vypovida o vasi urovni.

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pane Burnsi, děkuji Vám! Tímto textem jste se zařadil mezi anonymy, kterých si vážím. Nikdo nemá právo soudit můj článek, pokud není poradce. Pokud si nevychutná mnohdy divné a neodůvodněně urážlivé či pohrdavé reakce od klientů různých typů. Právě pokud je čtenář finanční poradce, věřím že mi rozumí. Pokud má kdokoliv z klientů divný pocit, třeba že se jej můj text dotýká, neměl jsem v žádném případě v úmyslu jej urazit či zesměšnit. Nezapomeňte, že klient je po finanční stránce nedospělý a často nemluvně, jehož počínání musíme tolerovat, i když se nám z něj často chce plakat. Pamatujte, že poradce denně zápasí s Vašimi vrtochy a bojuje o Váš čas, aby směl dokázat svou kvalitu. Napadlo Vás milí klienti někdy, že poradce musí mít hroší kůži a recepty, které na Vaše duše zabírají, aby neumřel hlady?

      • Jaromír Adámek napsal:

        „Nikdo nemá právo soudit můj článek, pokud není poradce.“
        Ale mám, nikdo nemá právo přirovnávat klienty ke zvířátkům, které je třeba drbat, to je opravdu povýšené a urážlivé chování.

        Že se k vám chovají klienti ještě hůře, je váš problém, Vybral jste si dané zaměstnání, provádíte nevyžádáné kontakty z klientovy strany, tak čemu se divíte?

        A že přinášíte klientům blaho, ale jděte :). V dnešní době je většina produktů (když pominu stavební spoření, a pojištění nemovitostí) postavené tak, že klient by byl doslova blázen, kdyby do něho šel.

        Každý rozumný člověk má už dávno rozjeté své vlastní podnikání a ukládá (spekuluje) peníze do podnikání jiných (akcie), případně předmětů s uměleckou hodnotou, či nemovitostí.

        U mě jste „bouchači“ (jak sami říkáte), jeden jako druhý.

        Ale to je jedno, to je vaše věc, ale přirovnávat klienty ke zvířátkům, které je třeba podrbat, pochválit, a navigovat je na tu „správnou“ cestu, to už je vážně moc.

        Sám podnikám od 99tého, ale takovýhle přístup slyším prvně. Vím, že nejste jediný, kteří ve svých zákaznících vidí dav bez vlastního názoru, který je třeba formovat a ovládat, ale takto vyjádřeno, to zní otřesně.

        Není tady poradce od toho, aby radil, tedy aby byl ve vedoucí pozici jeho zákazník? Vy stavíte služby na hlavu. Podle vás je nutné zákazníka ovládat a mít ho za malé dítě, které nic nezna, nic neumí a je ekonomicky negramotné.

        Moc to žerete, dnešní finanční poradci se specializují na jednoduché produkty, u kterých není vůbec nutné znát základní ekonomické principy, či případně něco umět, stačí selský rozum.

        Víte, jak by jste opravdu pomohli svým zákazníkům? Kdyby jste jako Jan Hus 🙂 křížený se Svědky Jehovovi chodili po domech a učili lidi základy ekonomie (Smith, Marx, Keynes), učili je investovat do akcií a podnikat, to by jim pomohlo.

        Vy lidem nepomáháte, pojištění domácností, nemovitostí, životní pojištění, penzijní připojištění, stavební spoření, investice do fondů, dluhopisů je neučiní bohatšími, jen je připraví o možné příjmy v budoucnu, které mohli mít z vhodně rozjetého podnikání, či opravdových investic.

        Myslím, že by jste se měli přestat nazývat finančními poradci. Těžko říct, jak by jste se měli nazývat, ale slovo „finanční“bych rozhodně vypustil, pokud nedokážete klientovi poradit tak, aby vaše rada ho za deset let učinila finančně nezávislým.

        • Jaromír Adámek napsal:

          Promňte mi gramatické chyby, jak vidím, nasekal jsem tam hrubek opravdu požehnaně :).

        • Petr Zámečník napsal:

          Dobrý den, myslím, že máte trochu zkreslené představy.

          Většina lidí nemá odvahu, vzdělání, dostatečný kapitál, nápad či chuť samostatně podnikat, preferuje zaměstnanecký poměr. Investice do akcií je sice nejlevnější způsob, jak investici pořídit, ovšem je také nejrizikovější (drobný investor, aby byl stejně úspěšný jako správce fondu, musí mít buď štěstí, nebo věnovat svůj čas získávání detailních informací o podnicích, do nichž investuje, a správně je vyhodnotit).

          Podíváte-li se na statistiky uložení úspor, zjistíte, že téměř polovina leží na bankovních účtech, kde jen ztrácejí hodnotu. Tyto peníze na účtech mají většinoví střadatelé, kteří bez postrčení a vysvětlení např. finančního poradce nezačnou investovat. Pro ty jsou pak určeny podílové fondy či jiné formy kolektivního investování.

          Nevidím důvod, proč byste měl odsuzovat autora za použití metafory. Podstatou je, že řada klientů (či spíše potenciálních klientů) finančních poradců ztrácí svou nečinností nemalé prostředky – a bez postrčení či navedení zkušenějšího (finančního poradce) své chování nezmění.

          To samozřejmě nemění nic na tom, že se mezi finančními poradci vyskytují i tací, jimž jde pouze a výhradně o aktuální výši provizí, nikoli o přínos pro klienta, který zakládá i na dlouhodobou prosperitu finančního poradce. Takové lidi ovšem najdete téměř v libovolné profesi.

          • Jaromír Adámek napsal:

            Těch „metafor“ v článku je až příliš. Celkově mi připadá postavení pana Hanzla, jako silně nadřazené, a jeho uvažování o zákaznících, jako nedůstojné podnikatele obecně.

            Pro mě osobně, jsou zákazníci partneři, jsou to lidi, kterým pomáhám. Nikdy bych se je nedovolil, byť i jen přirovnat ke zvířátkům.

            Kdyby pan Hanzl použil tuto nadsázku jednou neřeknu popel, ale připadá mi, že celá série článků je psana v silně nadřazeném stylu, a toto byla jen ta „třešnička na dortu“.

            Prostě mě podobné přistupování k zákazníkům silně zneklidňuje.

            To ovšem neznamená, že podobný přístup nemusí být silně ziskový, podle mě jen není správný z morálního hlediska…

            K finanční stránce (produktům, kde kdo má co a jak uloženo) věci se vyjadřovat nebudu, mám na to svůj názor, který jsem tady popsal (z dlouhodobého hlediska 10 a více let, je to podle mě jediná možnost). Hlavní, co mi vadí je nadřazené myšlení pana Hanzla, a jak danou věc tady celkově prezentuje.

            • Pavel Hanzl napsal:

              Pane Adámku, mýlíte se. Nejde o nadřazený postoj, ale o nadhled, protože zkušenosti poradců prostě jsou takové, že BĚŽNĚ klienti nedrží slovo a slušnost považují za slabost, které by ten poradce či někdo jiný mohl zneužít. Poradce si nesmí dovolit se svým potenciálním klientem bojovat, protože ještě nikdo nevyhrál nad svým potenciálním klientem, který zatím ani netuší, jak moc potřebuje finanční informace – proto mu trpíme spousty selhání a než si uvědomí náš přínos pro něj, tak i třeba to, že nás považuje za tu veš, nebo že má spousty naprosto banálních priorit, které v jeho diáři mají přednost před první, či další (pracovní) schůzkou s finančním poradcem. Pokud si tedy poradce musel již něco vytrpět s klientovou duší, pak se nedivte, že má již nadhled, že se otřískal a směje se v situacích, kde Vy byste se rozplakal. Ono totiž něco jiného je telefonovat do stavebnin, že chci koupit vagón cihel a něco jiného je, když požádám o schůzku s majitelem těch stavebnin, protože se mu chci představit jako finanční poradce. V prvním případě se majitel raduje, že prodá vagón cihel a div nespolkne sluchátko, jak ochotně se těší na schůzku v jeho kanceláři, tak v druhém případě se chová vyloženě chladně, ne-li rovnou nepřátelsky, což neuměle maskuje rychlou větou „Děkuji za nabídku, ale právě letím na Mars – umřela mi polovina příbuzenstva – nemám peníze – ne ne, určitě mám vše v pořádku, na shledanou!“. Divíte se, že poradce si musí vypěstovat nadhled, aby se nerozplakal? Pane Adámku, jistě jste slušný člověk a vadilo by Vám, kdyby Vám někdo dával najevo pohrdání a nedůvěru ještě předtím, než Vás poznal. Tak se mi prosím nedivte. Přeji pěkný večer!

              • Pavel Zachrdla napsal:

                Pane Hanzle, Vy máte tendenci zde vystupovat jako mluvčí všech poradců a to je poněkud zavádějící. Možná by bylo korektnější, abychom zde vystupovali každý sám za sebe (případně jménem své firmy, jsme-li k tomu zmocněni). Mohu-li Vás tedy požádat o laskavost, tak tedy raději: „Já Pavel Hanzl si myslím ?“. Děkuji a přeji dobrou noc :-).

      • Petr Kladrubský napsal:

        „Nezapomeňte, že klient je po finanční stránce nedospělý a často nemluvně, jehož počínání musíme tolerovat, i když se nám z něj často chce plakat. Pamatujte, že poradce denně zápasí s Vašimi vrtochy a bojuje o Váš čas, aby směl dokázat svou kvalitu. Napadlo Vás milí klienti někdy, že poradce musí mít hroší kůži a recepty, které na Vaše duše zabírají, aby neumřel hlady?“
        No, pane Hanzle, všechna čest! Teď jste se opravdu projevil. A napadlo někdy třeba Vás, že klient je člověk, ke kterému jste se vnutil, který o Vás vůbec nestál? Člověk, kterému začnete vymývat mozek stejným způsobem jako náboženské sekty nebo prodejci různých zázračných produktů? Co je opravdu cílem Vašeho snažení? Poučený člověk? Dovolim si říct, že ani náhodou. Pokud vyjdu z toho, co píšete ve svých článcích, tak Váším cílem je pouze co největší provize a zmanipulovaný klient, kterého můžete bez problému ovládat. Klient, kterého podrbete tu za ouškem, tu pod bradičkou, občas pochválíte manželce bábovku nebo nové šaty, no a on Vám zato každé dva, tři roky podepíše novou smlouvu. Protože jste ho „vzdělal“ a on ví, že ten produkt, co s Vámi sepsal, a který mu teď rušíte, je tak beznadějně zastaralý. A pokud je ten „poučený“ klient náhodou majitelem menší firmy, tak to je už trefa, za kterou trochu toho nepohodlí stojí. Takového už je radost přesvědčit, že je pro něj výhodné, aby zaměstnancům místo ročních prémii platil raději životní pojištění. Pojištění, které s nimi rád sepíšete. A to už je docela slušný vývar za to, že si občas v autě popláčete, s jakýma debilama se musíte setkávat.

        • Fredy napsal:

          Ano a takových je bohužel většina. Nemám nic proti „umění“ prodávat, patří to do systému tržního hospodářství. Pokud se prodává férově, tak je to věcí prodávajícího a kupujícího. Důležitou roli hraje také záruka.

          Ale to je o PRODEJI. Tady se, prodej (a nic jiného to není) povýšil na poradenství a dokonce se z toho stal, v některých případech, doplňkový pilíř penzijního systému. To je již silná káva a máme co do činění s podvodem století.

          Pokud tito lidé o sobě budou říkat, že jsou prodejci, tak to beru. Každý prodejce čehokoliv se vždy snaží přesvědčit zákazníka o tom, že právě jeho výrobek nutně potřebuje a že je s podivem, že bez něj do dnešního dne mohl žít. Pokud se samozřejmě jedná o výrobky, které mají nějakou užitnou hodnotu. Dá se na ně sáhnout a případně si je vyzkoušet. A pokud je obchod realizován férově, dle zákonů a patřičnou mírou etiky. Tedy s možností odstoupit od smlouvy bez sankcí apod.

          Jenže kolik těchto „lovců lidských duší“ dokáže přiznat, že jsou obyčejní prodejci, nebo-li bouchači a nutiči produktů, jejichž užitná hodnota je mizivá a o přínosech pro klienta se dá mluvit jen ve výjimečných příkladech?

          V zahraničí jsem se setkal s názorem, že někteří takto silní jedinci, kteří dokáží ovládat lidskou duši, jsou vlastně zločinci. Je to považováno za stejný přečin, jako když se kouzelník a iluzionista zpronevěří své profesi a využije obratnosti svých rukou k okradení druhých…..

          • Jiří Hlisnikovský napsal:

            Lidé to podvědomě tuší. Proto má finanční „poradenství“ takový kredit ve společnosti. Lidé budou ještě muset prodělat hodně peněz, než se situace změní.

            • Václav Valášek napsal:

              Na plácání Fredyho který jede pořád dokola už jsem si zvykl už dlouho nepřinesl nic nového do debaty, ale divím se Vám, pane Hlisnikovský. Jaký je rozdíl mezi moji a Vaši prací? Resp. není Fredyho text opět útokem i na Vaši práci, i když oba můžeme dělat vše pro to, aby naše práce byla pro klienty přínosem? Minimálně z Vašich kolegů v našem městě a jejich klientů cítím, že jsou si vzájemně prospěšní a spokojení.
              Příjemný večer

              • Jiří Hlisnikovský napsal:

                Možná to vidím černě, ale mám dojem, že slušných zprostředkovatelů – poradců je menšina. A hlavně mi vadí princip práce – odměna závislá na výši pojistného apod. od finančních domů, což je jednak velké pokušení, jednak je to princiálně špatně.
                Podívejte se na sebelevnější IŽP. Nebude nikdy levnější než samotné investování do fondů. Jenže nese sebou vetší riziko. Klient není majitelem obhospodařovaného majetku u IŽP jako ve fondech, je tam navíc kreditní riziko pojišťovny. Kde je větší riziko, (nejen) já požaduji vyšší výnos. Ten se mi ale u IŽP nedostavuje, přesně naopak.
                Znamená to velmi nízké limity pojistného, kde se dá hovořit o něčem, jako je výhodnost IŽP. Kdyby pojišťovna za ty prachy aspoň prováděla realokaci aktiv v IŽP.
                Zastánci spikleneckých teorií by řekli – někdo vyvolá něco, co způsobí kolaps mnoha životních pojišťoven. To není nemožné. Dokážete si představit, kolik akcií by někdo mohl takto levně získat?;-)

                • Václav Valášek napsal:

                  Souhlasím a vlastně už nemám na co reagovat. Je nezpochybnitelné, že fondy přinesou lidem více a je to správná cesta. Kdo na ni zatím není připraven, může si zkusit „investovat“ zkrze pojišťovnu a nějaké levnější IŽP, pro začátek spoustě lidem stačí slyšet slovo pojištění a jsou v klidu. V průběhu času poznají, že 2,4% TÚM u KŽP byla opravdu nuda a začnou se o fondy zajímat sami. Kdo si tuhle fázi odpustí, a pokud to potřebuje využije RŽP, a zbytek rozloží přímo do fondů aj. bude na tom lépe. I jeho poradce, protože bohatší klient si opět může dovolit více – pustit se do financování bydlení, koupit si lepší auto, odkládat dětem na start do života aj.
                  Nedávno jsem v nějakém článku, který se vůbec finančního poradenství či zprostředkování, že lživé jednání a nefér přístup ke klientům nikdy není dlouhodobě udržitelný. Souhlasím. Už jen ten paragraf 53…

                  • mr.burns napsal:

                    Zdravim,

                    ja jen narazim na tu 2,4 TUM…to Vam asi v OVB nerikali, ze jsou KZP, ktere pripisuji cca 5 % a pri rocni platbe az 6 % ??? Z vlastnich zkusenosti vim, ze ne. To se to totiz pak krasne slepe rusi, co? Jinak receno, dobre udelane KZP je lepsi, jak spatne rozvrzene izp…

                    • Václav Valášek napsal:

                      Pane ABC, neříkali, ale vím to. Takovou smlouvu jsem klientovi nikdy nedoporučil zrušit, naopak ho upozorňuji na to, aby si na ni dával pozor. Rušení není můj styl, ale to Vás stejně nezajíma, takže si plácejte ty svoje okecaný pindy dál, až si všimnete, že už na Vás nikdo nereaguje, zamyslete se…

                    • mr.burns napsal:

                      Zato Vy jste pastva pro diskuzi 😀 Ale Vy uz prece nejste ABC, VY JSTE ,, PÁÁRNTRZ´´ 😀 — vy jste hlavně šašci…

        • Jaromír Adámek napsal:

          Těch „metafor“ v článku je až příliš. Celkově mi připadá postavení pana Hanzla, jako silně nadřazené, a jeho uvažování o zákaznících, jako nedůstojné podnikatele obecně.

          Pro mě osobně, jsou zákazníci partneři, jsou to lidi, kterým pomáhám. Nikdy bych se je nedovolil, byť i jen přirovnat ke zvířátkům.

          Kdyby pan Hanzl použil tuto nadsázku jednou neřeknu popel, ale připadá mi, že celá série článků je psana v silně nadřazeném stylu, a toto byla jen ta „třešnička na dortu“.

          Prostě mě podobné přistupování k zákazníkům silně zneklidňuje.

          To ovšem neznamená, že podobný přístup nemusí být silně ziskový, podle mě jen není správný z morálního hlediska…

  4. Petr Kladrubský napsal:

    nic než totální vymývání mozků. A vůbec nejlepší je, když je klientem důchodce. Tomu se lehce vysvětlí, jak je důležité myslet na děti a vnoučata. A pak se jim vnutí stavebni spoření za 2000 měsíčně.
    Každopádně musím panu Hanzlovi, guru tohoto fóra, poděkovat. S každým svým článkem jen potvrzuje moje přesvědčení, že „finančního poradce potkati, převeliké neštěstí a soužení potom míti“.

  5. Ondřej Záruba napsal:

    Zdravím pane Hanzle,jestli jste tak dobrý obchodník,jak se prezentujete,tak proč neškolíte poradce za peníze?Zabil byste dvě mouchy jednou ranou.Za prvé byste si vydělal nějakou kačku a za druhé byste přispěl ke kultivaci poradenského trhu.Určitě by se poptávka po Vašem školení našla-jste přece celebrita v oboru:-)

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pane Zárubo, už jsem o tom přemýšlel. Ale můj manažer si myslí, že jako školitel bych mrhal svým talentem. Školiteli se obvykle stávají osoby, které neuspěly při pracovním kontaktu s klienty. To se mě, jak jistě věříte, netýká. Důležitým aspektem je to, že bych lítal po celé republice a jak uhoněný zajíc bych formou přednášek a praktických seminářů stále školil – často osoby, které mi sice s bolestí v srdci zaplatí školné, ale u klientů pak stejně neuspějí. Vadilo by mi, že nemají výsledky. Bral bych to jako osobní prohru, že jsem špatný učitel. Ptáte se, proč by mi to mělo vadit, když zaplatili? Těch pár desítek tisíc měsíčně by mi za to nestálo. Tady školím zdarma, jen úplně jakoby navíc, jen pro prestiž. Nejde mi jen o peníze. No a ještě mě mnohem více baví pracovat pro klienta, než pro zisky jiných osob. Školné (abych to chtěl dělat ve většině své pracovní doby) by nebylo adekvátní, resp. nikdo by je nezaplatil.

      Když někoho školíte, bude záležet na něm více, než na Vás. Zda ten člověk má potenciál. Mnoho poradců by mou cenu neakceptovalo. Ale třeba se nějaký najde a bude mu to stát za to a sám cenu nabídne. Pak popřemýšlím, zda jej budu školit individuálně a intezívně, se zárukou výsledků, pokud ten člověk potenciál má. Přeji pěkný den!

      • Jaromír Adámek napsal:

        „Tady školím zdarma, jen úplně jakoby navíc, jen pro prestiž“

        „pro prestiž“ respekt 🙂 LOL!

        No nic, aspoň jste pobavil, není nad pragmatický přístup k práci 😀 ROFL.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.