Pondělí 22. října. Svátek má Sabina.

Jak testovat finanční poradce?

Jsou finanční poradci a „finanční poradci“. První pracují v zájmu klienta a na svou profesi pohlížejí dlouhodobě. Druzí prodávají finanční produkty bez ohledu na klientovy potřeby. Jak finanční poradce testovat a oddělit tak zrno od plev?

Testování kvality práce finančních poradců i finančně poradenských sítí je stále aktuální otázkou. Podle nedávných zpráv mělo v Německu propadnout 24 z 25 testovaných poradců a Evropská komise měla rozjet rozsáhlý test finančně poradenských společností a jejich zástupců napříč Evropou. Zpráva se patrně nezakládá na pravdě, neboť se její základ nepodařilo prověřit ani lidem blízkým Evropské komisi (a nebo je projekt dokonale utajený).

Zjištění kvality finančních poradců a možnost jejich aplikace na celé finančně poradenské společnosti by přispělo nejen k orientaci klientů, ale ve svém důsledku by pomohlo i samotným finančním poradcům. Těm dobrým, pochopitelně. Pravidelné testování nezávislou institucí a zveřejňování výsledků by vedlo společnosti k většímu výběru spolupracovníků, k intenzivnějšímu a proklientskému školení a tím ke zvýšení kvality. Schopní (i začínající) poradci by se pak nemuseli v takové míře setkávat s odmítnutím ze strany klientů, protože ti by měli základní informaci o kvalitě nabízené služby.

Pominu-li humorný test v pořadu Černé ovce České televize, kdy byl navštíven jediný poradce od každé společnosti, a náhodné mystery shoppingy, jediný mě známý větší test finančně poradenských společností realizoval časopis Osobní finance ve spolupráci s agenturou pro výzkum veřejného mínění Ipsos Tambor. A podle zvyklostí byl i ten nařčen z podjatosti, špatné metodiky a neobjektivity.

Testování samotných finančních poradců lze podle mého názoru efektivně provádět pouze dvěma způsoby: mystery shoppingem a přezkušováním. A zkoušky mají jednu velkou nevýhodu: Dokáží do jisté míry prokázat odbornou způsobilost, ale nikoli kvalitu odvedené práce. Poradce může mít dostatek informací, může s nimi i umět dobře pracovat, ale pokud to skutečně nebude dělat, klientům prospěšný nebude. Navíc odborná znalost se dá využít i v neprospěch klienta.

Mystery shopping naráží na několik překážek. V prvé řadě je nákladný. Aby byly jeho výsledky relevantní a mohly být vypovídající i pro testované společnosti, nikoli pouze pro vybrané (testované) poradce, je potřeba uskutečnit dostatečný počet fiktivních nákupů. To vyžaduje dostatečné množství vyškolených testerů různého věku a sociálního postavení. A samozřejmě nalezení přirozeného způsobu, jak testery k poradcům dostat. Zavolat na centrálu, že potřebují poradit, není nejvhodnější cesta.

Nahradit mystery shopping analýzou uskutečněných plánů je sice levnější alternativa, ale nepřináší komplexní informaci. Povinné formuláře (pravda, mnohem častěji nikoli u dobrých poradců) se nezřídka omezují na tvrzení "klient chce IŽP od …" nebo "klient chce využít daňové výhody".

Následuje další kámen úrazu: Jak mystery shopping a obdržené plány vyhodnotit? V každém případě by měly dostatečně a přiměřeně možnostem domácnosti krýt hrozící rizika. Plán by měl pamatovat na finanční rezervy. A měl by respektovat přání a potřeby rodiny. To je zřejmé. Jenže: Je dané členy domácnosti vhodnější pojistit jen levnější úrazovkou, nebo by bylo vhodnější si připlatit za invaliditu z jakýchkoli příčin? A co teprve kontroversní IŽP… je přijatelnou alternativou kombinace rizikového pojištění a investice do podílových fondů? Nebo je v určitých případech dokonce lepším řešením? A jak posuzovat samotné investice?

Otázky k diskusi:

  • Na co by mělo testování poradců klást důraz?
  • Jakým způsobem by měli být poradci testováni?
  • Kdo by měl testování provádět?

Kdo by měl testovat kvalitu finančních poradců?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

23 komentářů: “Jak testovat finanční poradce?”

  1. jdetoijinak napsal:

    …já si myslím, že tady je jen jedno jednoduché ale naprosto funkční řešení…Já si dovolím opět o poněkud jiný úhel pohledu na danou problematiku – finanční poradce, resp. ten, kdo jím chce být, musí být nezávislý a za jeho služby si musím tvrdě zaplatit. Pokud ale pojem „finanční poradce “ používáme pro skupinu lidí, kteří pro klienta pracují „zadarmo“, ale s klientem uzavírají konkrétní smlouvy na konkrétní produkty konkrétních např.pojišťoven – tak dle mého názoru jde jen a pouze o více či méně schopné distributory a prodejce finančních produktů…Distribuční sítě pojišťoven se za nic podobného neschovávají… Ale – dámy a pánové – chtít po finančních poradcích, aby jednali dle svého nejlepšího vědomí a svědomí vůči zákazníkovi bez ohledu na svůj finanční profit mi poněkud zavání oním …“ každý bude pracovat dle svých schopností a bude honorován dle svých potřeb“…a toto je, pevně věřím – historicky dostatečně ověřeno, že se opravdu nejedná o funkční model chování…
    Samozřejmě ruku v ruce s placeným poradenstvím musí jít ruku v ruce zvyšování finanční gramotnosti… ale – například pojistné produkty nejsou nic nepochopitelného a základní funkce pochopit není nikterak zdlouhavé…

    • Zbyněk Prim napsal:

      Souhlasím, že primární věc je odfiltrování poradců od prodejců podle způsobu zaplacení a že pro to existuje snadná cesta: Poradce je ten, koho platí klient za poradenství, prodejce je ten, koho platí finanční instituce za prodej.

      Jelikož zprostředkování produktů je velmi vítanou součástí poradenského procesu, může poradce také zprostředkovávat. Ale buďto bezprovizní produkty anebo by měl provizi klientovi vrátit, jako to děláme třeba v Mercuria Finance.

      Pokud jde o pojistné produkty, musím říct, že v MeFIN máme na pojištění specializovaného poradce. Základní principy jsou sice jednoduché, ale znát dobře smlouvy, vyznat se ve výjimkách, které v jednotlivých produktech jsou atd., to je práce na plný úvazek. Proto také jsme stále ještě na mefin.cz nedokončili analýzu pojistných produktů – je to džungle.

  2. Zbyněk Prim napsal:

    Zásadní otázka je:
    Jakým způsobem zajistit, aby finanční poradci spojení s nějakou poradenskou firmou pracovali ve prospech klienta a ne ve svůj prospěch?

    Nejlepší odpověď na tuto otázku, kterou znám, je že k tomu musí mít dobrou vůli a dostatek vědomostí.

    Testem dobré vůle v dnešní době jasně splní ten, kdo přistoupí na model, kdy je placen pouze klientem a provize vrací.

    K tomuto testu dobré vůle by měl přibýt test vědomostí a dále nějaké sankce za neetické fungování. Minimálně formou blacklistingu, o kterém by rozhodl např. finanční arbitr, v extrémních případech ale třeba i zákazem činnosti finančního poradce.

  3. Zbyněk Prim napsal:

    V rámci spolupráce TANK-SOS jsme se inteligentním mystery-shoppingem zabývali. Infiltrovali jsme se k poradcům skrze doporučení jejich stávajících klientů. Výsledky byly velmi zajímavé. Bohužel projekt velmi záhy skončil protože na něj nebyly peníze.

    Mystery shopping musí dělat někdo, kdo poměry ve firmách dobře zná a je schopen nenápadně mezi jejich klienty infiltrovat své důvěryhodné mystery shoppery, které musí řídit.

    Navíc je nutno testovat reprezentativní vzorek poradců.

    Aby byl takový projekt smysluplně proveden, jsou to stovky hodin a stálo by to statisíce. Na ČNB i MF ČR se škudlí a velmi pravděpodobně na takový projekt bohužel nic nedají.

    Kdyby ale dali, věřím, že se dá tento projekt udělat smysluplně.

    • Zbyněk Svěrkoš napsal:

      No možná by stačilo, kdyby rozumně a smysluplně prováděli svou činnost regulátora. Taky občas vyrazit do poradenských firem, na jejich motivační potleskové semináře, zajímat se o jejich filozofii …. A pro případ zjevných lumpáren typu Štork prostě přijmout jednoznačné řešení: Uděláš tohle ? Takže doživotní konec v přímé práci s financemi klientů – nejen v rodinném poradenství, bez odvolání, rovněž tak konec celé zastřešující firmy. Natvrdo. Lobbing – nezájem. Možná bychom se divili, jaký účinek by to přineslo. Podle mě větší, než jakékoliv mystery, u kterého je navíc předpoklad, že ho zkušenější „fištron“ může poznat …

  4. Mirun napsal:

    to by se panečku děly věci 😀

  5. Mirun napsal:

    já osobně jsem tedy ještě neviděl klienta, který by volal nějakému „poradci“ (rozuměj makléři), že něco chce…Funguje jedině doporučení ve smyslu, že se lidé, kteří opravdu něco potřebují zeptají svého známého, kterému věří „neznáš někoho…“

    Jako řešení vidím jedině bohatého arbitra – blázna, na kterého se mohou klienti i slušní poradci obracet, pokud zjistí nějakou totální prasárnu. A ten to následně dostatečně rozmázne v nějakém médiu (ale už jsme zse u stžřetu zájmů, že, mimochodem komu patří tyto stránky:-)Jinak bohužel (bohudík?) funguje opravdu jen trh, ovšem ve smyslu, nevím, co může být špatně a tak je mi jedno, kdo mi fin. plán udělaá, a až zjistím, co mi ptrovedli, tak už nevěřím nikomu…

    • Petr Zajíc napsal:

      Píšete: „já osobně jsem tedy ještě neviděl klienta, který by volal nějakému „poradci“ (rozuměj makléři), že něco chce…“

      S tím rozhodně souhlasím. Proto také v článku píši, že je potřeba „nalezení přirozeného způsobu, jak testery k poradcům dostat. Zavolat na centrálu, že potřebují poradit, není nejvhodnější cesta.“

    • Zbyněk Svěrkoš napsal:

      To máte trošku idealistický pohled. Že „obvyklý“ klient „něco potřebuje“ znamená zpavidla, že už to u něj začíná hořet a smrdět. Do té doby samozřejmě nepotřebuje nic. Kdyby si klienti dostatečně byli schopni připustit a uvědomit, že je potřeba leccos dělat (a taky nedělat),tak by to vypadalo jinak. Jenže – všechno už mám, pojistil jsem barák,auto, děcka, do penzijního si dávám pětistovku, už všechno mám a nic víc nechci ……Nechat to na jen na „potřebách lidí“ značí stav, jak píše p. Záruba – změna nastane, až většina jedné generace zjistí, co to je život na pokraji chudoby ….

  6. Kolemjdoucí napsal:

    A jak refundovat testovaným poradcům jejich čas?

    • obchodnik napsal:

      treba reklamou? dobre slovo udela hodne. zvlast v tehle prohnile branzi

      • Zbyněk Svěrkoš napsal:

        Reklamou, když v této branži to je převážně o osobních doporučeních na základě svých kladných zkušeností ?? Těžko… Přes reklamu v této branži vítězí bouchači a maséři + o něco lepší bouchači, samozřejmě s „bezplatným“ poradenstvím …. Klient ignorant nebo průšvihář reklamu nesleduje, klient s potenciálem jakéhos takéhos poradenství ji taky nijak nesleduje …

        A kdyby – kdo vám tu reklamu v tomto případě udělá ? Ten co vás podrobil testu ??? Nebuďte blázínek…. reklamy se vám v takovém případě dostane jen v negativní rovině, v pozitivním smyslu je to „očekávaný, žádoucí stav a automatika“….

  7. abc napsal:

    efpa, efa

  8. Ondřej Záruba napsal:

    Testuje každý den trh.

    • Carlos napsal:

      Myslíte ten „trh“, který věří že IŽP a penzijko je zadarmo a že mě zajistí na důchod?

      • Mirun napsal:

        😀 – mám podobný názor…jediný trh, který může testovat je trh slušných poradců – (magorů, bláznů) – ke kterým se počítám, kteří sice chtějí slušně vydělávat, ale ne za každou cenu a chtějí v branži ještě nějakej pátek zůstat – a ti bohužel budou muset změnit drobný detail v obchodní řeči – a sice nechválit konkurenci, ale říkat pravdu a sice „tenhle pán/paní Vás kliente okrad…

      • Ondřej Záruba napsal:

        Jo přesně ten myslím.Až zjistí, že nezajistí , tak teprve změní své chování.Jedna generace na to určitě padne.

        • chytrá opička napsal:

          Ale maminko, až to trh zjistí, to Vy už tady nebudete.

          • Ondřej Záruba napsal:

            Já ještě jo.

            • Carlos napsal:

              Gratuluji, kromě toho že mi dost záleží i na těch o generaci starších….tak doporučuji kurz čínsky snadno a rychle, aby jste za dalších cca 30 let domluvil 🙂

              • Zbyněk Svěrkoš napsal:

                Obávám se, že p. Záruba má pravdu. U tupce z podstaty nebo ignoranta poradenství s potenciálem rozvoje neuděláte, i kdyby jste se na hlavu stavěl, a oprašovat zdarma někoho, kdo vlastně nechce a jistě ví, že všichni jsou podvodníci, možná nějaká úrazovka nebo tisícovka do pravidelného investování (když pánbůh dopustí a motyka spustí….) – dejte vědět, jak jste se uživil u takové klientely …..Bohužel těchto lidí je obrovsky hodně. Většina. A dřív, než je vy nějak vytáhnete nahoru, tak vás stáhnou za sebou dolů … Tvrdé, bohužel. Leč realita …. Poradenství není charita, přestože se tak mnohé firmy snaží ochočenými medii prezentovat …..

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.