Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

Kde je budoucnost finančního poradenství? „Poradců bude méně a zůstanou jen ti kvalitní,“ říká René Borovička, zemský ředitel společnosti Fincentrum. Kvalita práce poradce se navíc může zlepšit se změnou společnosti. „Není to úplně ojedinělý případ,“ doplňuje.

Působíte jako zemský ředitel ve společnosti Fincentrum a sledujete finančně poradenský trh. Co se vám na tomto trhu nelíbí a co byste chtěl změnit?

Chtěl bych, aby se na trhu vyskytovali jenom poradci, kteří to myslí s poradenstvím vážně a chtějí opravdu dělat finanční poradenství – a nejen na něm vydělat.

Jakým způsobem byste chtěl dosáhnout, aby ve finančním poradenství pracovali pouze lidé, kteří se alespoň vyznají ve finančním poradenství?

Z poslední doby mám pocit, že ani nebude potřeba zásah legislativy, protože klienti jsou čím dál pozornější a začínají rozpoznávat poradce, který jim může ukázat nějaký přínos, od poradce, který chce jenom prodat.

Jste na špičce poradenské pyramidy v rámci multilevelové společnosti. Občas je rozporováno, že je možné provádět finanční poradenství v rámci multilevelu kvalitně. Jak můžete kontrolovat, že i vaši poslední poradci odvádějí svoji práci dobře?

Technicky mohu kontrolovat nestandardní smlouvy, které mi jdou do reportu k odsouhlasení. Mám možnost kontaktovat jak klienta, tak „posledního poradce“. To je ta technická stránka věci. Navíc jsem ty poradce do firmy přivedl já nebo manažeři, které jsem k dobrému poradenství vedl.

Přeci jen ale poradce do multilevelu přichází na nejnižší pozici, kde se poradenství učí, a jakmile postoupí dál, jeho hlavní prací je přivádět nové poradce, nikoli klienty.

S tím nemohu souhlasit. Chci, aby každý poradce rozuměl poradenství. A i já se dodneška věnuji klientům a v týmu nemám ředitele, který by se klientům nevěnoval. To zabezpečuje, že se všichni vyznají v poradenství po celou dobu a nejen na začátku kariéry.

Ve vaší struktuře podle svých slov kladete důraz na kvalitu poradenství. Na to, co je kvalitní poradenství, se ale názory liší. Co vy osobně vnímáte jako kvalitní poradenství?

Zaprvé musí být klient spokojený a musí vidět výsledky. To, že nemůže výsledky vidět hned po první schůzce nebo po prvním roce spolupráce, to je bohužel pravda. Ale věřím tomu, že dnes jsou klienti už natolik informovaní, že když se jim nějaký „poradce“ snaží vnutit produkt, který by pro ně nebyl dobrý, už ho nepřijmou. Z mého pohledu tak poradci, kteří mají dobrý obrat (jsou často u klientů), jsou zároveň i kvalitními poradci.

Na trhu finančního poradenství lze ale najít minimálně několik případů, kdy poradce má velký obrat, ale přitom nedělá kvalitní poradenství.

To je případ, který vnímám jako selhání regulace trhu. Oba víme, o jakých případech se bavíme. A ty jsou tak do očí bijící, že nechápu, že tito lidé ještě mají licenci.

Myslíte, že by ČNB měla kontrolovat kvalitu finančního poradenství a odejímat licence?

Ano. Technicky je to ale velmi těžko proveditelné.

Jsem přesvědčen, že poradce, který nedělá kvalitně svou práci, sám sobě podřezává větev. Nemůže dlouhodobě získávat doporučení, nemůže se ke klientovi vrátit.

Budoucnost finančního poradenství bude v tom starat se o klientský kmen. To ve finančním poradenství zatím není. Já naopak poradcům kladu na srdce: Vytvářejte klientský kmen, je to součástí naší práce.

Pokud kladete vašim poradcům důraz na vytváření klientského kmene, dokážete odhadnout, jaký podíl příjmů vaší struktury plyne ze stávajícího kmene a kolik z nových klientů?

V dnešní době je většina příjmů z akvizice nových klientů – to bude přibližně 80 %. Ale doba se mění a jsme na to připraveni. Už dobrých 20 % příjmů plyne z následné péče o klienty a tento podíl dále poroste.

Které skupiny produktů pro finanční poradenství považujete za stěžejní?

Za stěžejní považuji rezervotvorné produkty, které nemají vysoké náklady – pravidelná investice do podílových fondů nebo termínovaný vklad. Vytváření rezerv je věc, která se s klienty dělat dlouhodobě musí.

Fenoménem dnešní doby jsou hypoteční úvěry, které vnímám jako zásadní. Klienti získávají přes třetí strany výrazně lepší podmínky, než jaké by si mohli vydobýt sami. Loni jsme s týmem zprostředkovali třičtrtě miliardy v hypotečních úvěrech

Určitě ne na posledním místě jsou to pojistky. A to nejen rizikové k zajištění zdravotních rizik pro klienty, tak majetkové, na které se možná v poslední době zapomínalo.

Majetkové pojištění je zřejmě po nedávných povodních aktuálním tématem. Vnímáte to i ze strany klientů?

Stoprocentně. Dnes je to jedna z prvních vět, které si s klientem na schůzce prohodíme. Vysvětlujeme si, co je záplava a co povodeň, a jestli jejich smlouva byla nastavena tak, aby je ochránila v případě pojistné události.

V rámci finančně poradenských sítí mají poradci největší díl příjmů zpravidla z rezervotvorných životních pojištění. Jak vy vnímáte tento druh pojištění?

Rezervotvorným pojistkám již dávno odzvonilo. Do budoucna nemůžou pro klienty fungovat. Za prvé jméno „investiční životní pojištění“ je pro klienty už natolik zprofanované, že takové pojištění ani nepodepíšou. A za druhé jsou na trhu mnohem lepší produkty, kde klient může tvořit rezervu, než je IŽP.

Nevnímám je negativně v části, kde si klient může nastavit pojištění invalidity, pracovní neschopnosti a dalších rizik, ale kde si klient netvoří rezervu,Když tedy klientům doporučujete rezervotvornou pojistku, tak ji doporučujete čistě jen na krytí rizik s minimalizovanou investiční částí.

Přesně tak.

Diskuse ohledně investic prostřednictvím IŽP a prostřednictvím podílových fondů už je pravděpodobně zastaralá. Otvírá se ale diskuse ohledně předplácení poplatků u podílových fondů. Jaký je váš názor na tuto problematiku?

Když se na to podíváme z pohledu klienta, který peníze má a předplatí si poplatek, tak v zásadě nemůže na ničem tratit. Jeho motiv dál tu smlouvu platit a vytvářet si rezervy je výrazně vyšší, než když nastavíme možnosti průběžných poplatků, kde se bohužel často stává, že klient nezvládne překonat tří- čtyřletý horizont a smlouvy přestává platit.

S předplácením poplatků na rozumnou částku a v rozumné výši nemám problém a doporučuji svým poradcům, aby takto postupovali u klientů.

Jak vidíte budoucnost státní regulace finančního poradenství? Nyní se připravuje regulace v oblasti distribuce pojištění, nové jsou regulace v oblasti distribuce penzijních produktů

Nedávno jsem složil zkoušku pro 2. a 3. pilíř. Test je zbytečně těžký, ověří sice  znalosti, ale už neřeší morálku poradce.

Nicméně výborná zpráva je, že se začíná využívat udržovací roční poplatek. To zamezí držet si dlouhodobě provizní číslo a jen občas uzavřít nějaký obchod. A právě při tom dochází k největšímu poškozování klientů.

Regulace je dle mého názoru správná na straně udržovacích poplatků. To, jak je nastaven test, bohužel nezafungovalo.

Jak vidíte budoucnost regulace? Zlepší se současný stav, nebo stát u něj setrvá?

Během několika let regulace přitvrdí a rozšíří se i na další obory. Pravděpodobně další bude oblast pojištění, možná i hypoteční úvěry.

Ta nejdůležitější regulace ale nastává už dneska: Klienti si začínají vybírat poradce a trh se začíná samoregulovat. Z toho mám obrovskou radost.

Poradci přecházejí mezi společnostmi. Občas dochází k tomu, že poradce, který změní společnost, je finančně motivován své klienty „přepojistit“ a sjednat jim finanční produkty za provizi znovu.

Je třeba rozlišit, kdy je předělávání smluv oprávněné a kdy ne. Znám případy přestupů, že bylo nutné portfolia předělat, protože v původní firmě nebyla odvedena kvalitní práce. Pak jednoznačně předělání původních smluv je na místě. Jestliže je předělání smluv uděláno správně, neznamená to, že klient bude tratit. Ve spoustě případů je předělávka udělána tak, že zisk poradce není nijak zajímavý.

To znamená, že poradce v původní firmě radil klientům špatně a teprve v nové firmě se jeho práce zkvalitnila?

Je to přesně tak a není to úplně ojedinělý případ.

Pak je tam ta druhá část, kdy dojde k účelovému přepisu smluv. A tam funguje ta samoregulace. Klient, který už má nějaké povědomí, si takto do smluv zasáhnout nedá.

Říkáte, že poradci se při přechodu do nové společnosti zlepšila kvalita poradenství. Jaký vliv má podle vašeho názoru společnost, pod kterou poradce pracuje, na kvalitu jeho práce?

Firma je v tom tak na 50 % a z dalších 50 % má vliv poradcův nadřízený.

50 % úspěchu je v tom být ve firmě, která říká, že chce kvalitní poradenství a v drtivé většině ho tak dělá. Ale z druhé poloviny je nezbytné, aby poradcův přímý nadřízený poradenství skutečně rozuměl.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Zlepšuje se kvalita finančního poradenství v Česku?

Ano, značně. (191)
 
Ano, mírně. (79)
 
Ne, je stále stejně špatná. (57)
 
Ne, je ještě horší. (30)
 Celkem hlasovalo 357 čtenářů

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Fincentrum

Poslední přidané komentáře (celkem 25 komentářů)

Jakub Strnad | 17.06.2013 23:50
Re: Veronika | 17.06.2013 23:39
ja | 17.06.2013 17:40
Re: Re: Re: klobouk dolů Compliance | 17.06.2013 07:05
Re: Re: klobouk dolů Petr Stuchlík, Fincentrum | 16.06.2013 23:45

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

banner-investujeme-ceskych100

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 26.05.2016 00:00 Regulace provizí aneb Kam kráčí legislativa

Regulace provizí za zprostředkování životního pojištění je žhavým tématem již několik let. Jaký je výhled a budoucnost regulace? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 26.05.2016 10:04

Petr Zámečník | 24.05.2016 00:00 Vstup Aegonu do Chytrého Honzy: Jen první krok?

Chytrý Honza si koupil broker pool Bonnet.cz. Následně do společnosti vstoupil Aegon. To ale není zdaleka vše. Kdo Chytrého Honzu ovládne a co chystá? Celá zpráva »

Komentářů: 11 / 11 Poslední komentář: 25.05.2016 15:53

Zbyněk Drobiš | 19.05.2016 00:00 Pomoc pro spotřebitele: Řešení přeshraničních sporů online

„S využitím online platformy lze obchodníka přímo kontaktovat s požadavkem na řešení sporu. Nebude-li obchodník reagovat, zapojí se místní kontaktní místo, které bude postupovat podle národních předpisů. Spotřebiteli pomůže znalostí jazyka i místních zákonů a poměrů. Stačí jen vyplnit formulář, popsat problém a vše pak postupuje podle předepsaných pravidel,“ říká Lukáš Zelený, vedoucí právního oddělení časopisu dTest, k nové platformě pro řešení přeshraničních sporů online. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Rebecca Murphy | 16.05.2016 00:00 Opětovné zapojení investorů

Investoři a střadatelé zažívají nyní těžké časy. Nestabilní trhy a nízké úrokové sazby jsou normou a investoři jsou bombardováni informacemi o produktech a službách bez toho, aniž by rozuměli, jak se jich cokoli z toho týká. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 13.05.2016 00:00 Ladislav Šincl trvá na omezení výše provizí

Schyluje se k dalšímu rozkolu vládní koalice kvůli provizím životního pojištění? Navzdory „dohody“ vlády v poslanecké sněmovně opět přistál pozměňovací návrh. Jeho autorem je znovu Ladislav Šincl. Celá zpráva »

Komentářů: 33 / 33 Poslední komentář: 15.05.2016 13:40Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

17.05.2016 11:57 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Píšeme na Investujeme.sk: Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje. Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 19.05.2016 10:19

12.05.2016 15:13 Největší nezávislý kongres pro finanční poradce FPG MoneyExpo Profi 2016

Již ve středu 25. května se uskuteční v Praze-Pankráci největší nezávislý kongres finančních poradců v ČR. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

10.05.2016 15:41 Skončí daňové ráje?

Více než 300 světových ekonomů vyzvalo světové lídry, aby skončili s daňovými ráji. Podle ekonomů existence daňových rájů zvyšuje nerovnosti a nemá „žádné ekonomické opodstatnění“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

05.05.2016 16:44 Jiří Šindelář zůstává předsedou představenstva USF

Členové Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) na jubilejní desáté valné hromadě zvolili členy nejužšího vedení. Shodli se, že se budou nadále aktivně podílet na všech legislativních procesech a hájit tak zájmy svých členů a jejich klientů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

04.05.2016 14:44 Ako znížiť počet nespokojných a frustrovaných klientov

Píšeme na Investujeme.sk: Dnešné časy investorom a sporiteľom príliš neprajú. Nízke úrokové sadzby odrádzajú sporiteľov, a volatilné trhy znechucujú investorov. V tomto prostredí to má poradca zaoberajúci sa investíciami veľmi ťažké. Na konci všetkého totiž býva často nespokojný klient. Je však možné sa na veci pozrieť i z druhej strany a situáciu zobrať ako výzvu. Rebecca Murphy, šéfka predaja a marketingu nadnárodnej poradenskej spoločnosti Praemium, zdôrazňuje zásady, ktorých by sa mala moderná poradenská spoločnosť držať. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (119)
 
Aktivní. (120)
 
Žádnou. (555)
 Celkem hlasovalo 794 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Zbyněk Drobiš | 19.05.2016 00:00 Pomoc pro spotřebitele: Řešení přeshraničních sporů online

„S využitím online platformy lze obchodníka přímo kontaktovat s požadavkem na řešení sporu. Nebude-li obchodník reagovat, zapojí se místní kontaktní místo, které bude postupovat podle národních předpisů. Spotřebiteli pomůže znalostí jazyka i místních zákonů a poměrů. Stačí jen vyplnit formulář, popsat problém a vše pak postupuje podle předepsaných pravidel,“ říká Lukáš Zelený, vedoucí právního oddělení časopisu dTest, k nové platformě pro řešení přeshraničních sporů online. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Rebecca Murphy | 16.05.2016 00:00 Opětovné zapojení investorů

Investoři a střadatelé zažívají nyní těžké časy. Nestabilní trhy a nízké úrokové sazby jsou normou a investoři jsou bombardováni informacemi o produktech a službách bez toho, aniž by rozuměli, jak se jich cokoli z toho týká. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 12.05.2016 00:00 Patrik Nacher: Regulace provizí nemá s ochranou klientů nic společného

Patrik Nacher se do veřejného povědomí dostal iniciativou proti poplatkové politice bank. Stojí na straně klientů. Přesto odmítá regulaci provizí, která je ochranou klientů zastřešována. Proč? Celá zpráva »

Komentářů: 4 / 4 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 13.05.2016 00:00 Ladislav Šincl trvá na omezení výše provizí

Schyluje se k dalšímu rozkolu vládní koalice kvůli provizím životního pojištění? Navzdory „dohody“ vlády v poslanecké sněmovně opět přistál pozměňovací návrh. Jeho autorem je znovu Ladislav Šincl. Celá zpráva »

Komentářů: 33 / 33 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 10.05.2016 00:00 Tomáš Martinovský: Chceme ovlivňovat kvalitu finančního poradenství v České republice

Zemské ředitelství Tomáše Martinovského je nejrychleji rostoucím ve Fincentru. Jedním z důvodů je aktivní využívání nástrojů nabízených finančně poradenskou společností. A některé z nich jsou zaměřeny na konkurenci. „Věřím, že se nám letos naší prací podaří zase o kousek zkvalitnit celý finančně poradenský trh u nás,“ říká v rozhovoru. Celá zpráva »

Komentářů: 4 / 4 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »