Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

Kde je budoucnost finančního poradenství? „Poradců bude méně a zůstanou jen ti kvalitní,“ říká René Borovička, zemský ředitel společnosti Fincentrum. Kvalita práce poradce se navíc může zlepšit se změnou společnosti. „Není to úplně ojedinělý případ,“ doplňuje.

Působíte jako zemský ředitel ve společnosti Fincentrum a sledujete finančně poradenský trh. Co se vám na tomto trhu nelíbí a co byste chtěl změnit?

Chtěl bych, aby se na trhu vyskytovali jenom poradci, kteří to myslí s poradenstvím vážně a chtějí opravdu dělat finanční poradenství – a nejen na něm vydělat.

Jakým způsobem byste chtěl dosáhnout, aby ve finančním poradenství pracovali pouze lidé, kteří se alespoň vyznají ve finančním poradenství?

Z poslední doby mám pocit, že ani nebude potřeba zásah legislativy, protože klienti jsou čím dál pozornější a začínají rozpoznávat poradce, který jim může ukázat nějaký přínos, od poradce, který chce jenom prodat.

Jste na špičce poradenské pyramidy v rámci multilevelové společnosti. Občas je rozporováno, že je možné provádět finanční poradenství v rámci multilevelu kvalitně. Jak můžete kontrolovat, že i vaši poslední poradci odvádějí svoji práci dobře?

Technicky mohu kontrolovat nestandardní smlouvy, které mi jdou do reportu k odsouhlasení. Mám možnost kontaktovat jak klienta, tak „posledního poradce“. To je ta technická stránka věci. Navíc jsem ty poradce do firmy přivedl já nebo manažeři, které jsem k dobrému poradenství vedl.

Přeci jen ale poradce do multilevelu přichází na nejnižší pozici, kde se poradenství učí, a jakmile postoupí dál, jeho hlavní prací je přivádět nové poradce, nikoli klienty.

S tím nemohu souhlasit. Chci, aby každý poradce rozuměl poradenství. A i já se dodneška věnuji klientům a v týmu nemám ředitele, který by se klientům nevěnoval. To zabezpečuje, že se všichni vyznají v poradenství po celou dobu a nejen na začátku kariéry.

Ve vaší struktuře podle svých slov kladete důraz na kvalitu poradenství. Na to, co je kvalitní poradenství, se ale názory liší. Co vy osobně vnímáte jako kvalitní poradenství?

Zaprvé musí být klient spokojený a musí vidět výsledky. To, že nemůže výsledky vidět hned po první schůzce nebo po prvním roce spolupráce, to je bohužel pravda. Ale věřím tomu, že dnes jsou klienti už natolik informovaní, že když se jim nějaký „poradce“ snaží vnutit produkt, který by pro ně nebyl dobrý, už ho nepřijmou. Z mého pohledu tak poradci, kteří mají dobrý obrat (jsou často u klientů), jsou zároveň i kvalitními poradci.

Na trhu finančního poradenství lze ale najít minimálně několik případů, kdy poradce má velký obrat, ale přitom nedělá kvalitní poradenství.

To je případ, který vnímám jako selhání regulace trhu. Oba víme, o jakých případech se bavíme. A ty jsou tak do očí bijící, že nechápu, že tito lidé ještě mají licenci.

Myslíte, že by ČNB měla kontrolovat kvalitu finančního poradenství a odejímat licence?

Ano. Technicky je to ale velmi těžko proveditelné.

Jsem přesvědčen, že poradce, který nedělá kvalitně svou práci, sám sobě podřezává větev. Nemůže dlouhodobě získávat doporučení, nemůže se ke klientovi vrátit.

Budoucnost finančního poradenství bude v tom starat se o klientský kmen. To ve finančním poradenství zatím není. Já naopak poradcům kladu na srdce: Vytvářejte klientský kmen, je to součástí naší práce.

Pokud kladete vašim poradcům důraz na vytváření klientského kmene, dokážete odhadnout, jaký podíl příjmů vaší struktury plyne ze stávajícího kmene a kolik z nových klientů?

V dnešní době je většina příjmů z akvizice nových klientů – to bude přibližně 80 %. Ale doba se mění a jsme na to připraveni. Už dobrých 20 % příjmů plyne z následné péče o klienty a tento podíl dále poroste.

Které skupiny produktů pro finanční poradenství považujete za stěžejní?

Za stěžejní považuji rezervotvorné produkty, které nemají vysoké náklady – pravidelná investice do podílových fondů nebo termínovaný vklad. Vytváření rezerv je věc, která se s klienty dělat dlouhodobě musí.

Fenoménem dnešní doby jsou hypoteční úvěry, které vnímám jako zásadní. Klienti získávají přes třetí strany výrazně lepší podmínky, než jaké by si mohli vydobýt sami. Loni jsme s týmem zprostředkovali třičtrtě miliardy v hypotečních úvěrech

Určitě ne na posledním místě jsou to pojistky. A to nejen rizikové k zajištění zdravotních rizik pro klienty, tak majetkové, na které se možná v poslední době zapomínalo.

Majetkové pojištění je zřejmě po nedávných povodních aktuálním tématem. Vnímáte to i ze strany klientů?

Stoprocentně. Dnes je to jedna z prvních vět, které si s klientem na schůzce prohodíme. Vysvětlujeme si, co je záplava a co povodeň, a jestli jejich smlouva byla nastavena tak, aby je ochránila v případě pojistné události.

V rámci finančně poradenských sítí mají poradci největší díl příjmů zpravidla z rezervotvorných životních pojištění. Jak vy vnímáte tento druh pojištění?

Rezervotvorným pojistkám již dávno odzvonilo. Do budoucna nemůžou pro klienty fungovat. Za prvé jméno „investiční životní pojištění“ je pro klienty už natolik zprofanované, že takové pojištění ani nepodepíšou. A za druhé jsou na trhu mnohem lepší produkty, kde klient může tvořit rezervu, než je IŽP.

Nevnímám je negativně v části, kde si klient může nastavit pojištění invalidity, pracovní neschopnosti a dalších rizik, ale kde si klient netvoří rezervu,Když tedy klientům doporučujete rezervotvornou pojistku, tak ji doporučujete čistě jen na krytí rizik s minimalizovanou investiční částí.

Přesně tak.

Diskuse ohledně investic prostřednictvím IŽP a prostřednictvím podílových fondů už je pravděpodobně zastaralá. Otvírá se ale diskuse ohledně předplácení poplatků u podílových fondů. Jaký je váš názor na tuto problematiku?

Když se na to podíváme z pohledu klienta, který peníze má a předplatí si poplatek, tak v zásadě nemůže na ničem tratit. Jeho motiv dál tu smlouvu platit a vytvářet si rezervy je výrazně vyšší, než když nastavíme možnosti průběžných poplatků, kde se bohužel často stává, že klient nezvládne překonat tří- čtyřletý horizont a smlouvy přestává platit.

S předplácením poplatků na rozumnou částku a v rozumné výši nemám problém a doporučuji svým poradcům, aby takto postupovali u klientů.

Jak vidíte budoucnost státní regulace finančního poradenství? Nyní se připravuje regulace v oblasti distribuce pojištění, nové jsou regulace v oblasti distribuce penzijních produktů

Nedávno jsem složil zkoušku pro 2. a 3. pilíř. Test je zbytečně těžký, ověří sice  znalosti, ale už neřeší morálku poradce.

Nicméně výborná zpráva je, že se začíná využívat udržovací roční poplatek. To zamezí držet si dlouhodobě provizní číslo a jen občas uzavřít nějaký obchod. A právě při tom dochází k největšímu poškozování klientů.

Regulace je dle mého názoru správná na straně udržovacích poplatků. To, jak je nastaven test, bohužel nezafungovalo.

Jak vidíte budoucnost regulace? Zlepší se současný stav, nebo stát u něj setrvá?

Během několika let regulace přitvrdí a rozšíří se i na další obory. Pravděpodobně další bude oblast pojištění, možná i hypoteční úvěry.

Ta nejdůležitější regulace ale nastává už dneska: Klienti si začínají vybírat poradce a trh se začíná samoregulovat. Z toho mám obrovskou radost.

Poradci přecházejí mezi společnostmi. Občas dochází k tomu, že poradce, který změní společnost, je finančně motivován své klienty „přepojistit“ a sjednat jim finanční produkty za provizi znovu.

Je třeba rozlišit, kdy je předělávání smluv oprávněné a kdy ne. Znám případy přestupů, že bylo nutné portfolia předělat, protože v původní firmě nebyla odvedena kvalitní práce. Pak jednoznačně předělání původních smluv je na místě. Jestliže je předělání smluv uděláno správně, neznamená to, že klient bude tratit. Ve spoustě případů je předělávka udělána tak, že zisk poradce není nijak zajímavý.

To znamená, že poradce v původní firmě radil klientům špatně a teprve v nové firmě se jeho práce zkvalitnila?

Je to přesně tak a není to úplně ojedinělý případ.

Pak je tam ta druhá část, kdy dojde k účelovému přepisu smluv. A tam funguje ta samoregulace. Klient, který už má nějaké povědomí, si takto do smluv zasáhnout nedá.

Říkáte, že poradci se při přechodu do nové společnosti zlepšila kvalita poradenství. Jaký vliv má podle vašeho názoru společnost, pod kterou poradce pracuje, na kvalitu jeho práce?

Firma je v tom tak na 50 % a z dalších 50 % má vliv poradcův nadřízený.

50 % úspěchu je v tom být ve firmě, která říká, že chce kvalitní poradenství a v drtivé většině ho tak dělá. Ale z druhé poloviny je nezbytné, aby poradcův přímý nadřízený poradenství skutečně rozuměl.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Zlepšuje se kvalita finančního poradenství v Česku?

Ano, značně. (191)
 
Ano, mírně. (79)
 
Ne, je stále stejně špatná. (57)
 
Ne, je ještě horší. (30)
 Celkem hlasovalo 357 čtenářů

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Fincentrum

Poslední přidané komentáře (celkem 25 komentářů)

Jakub Strnad | 17.06.2013 23:50
Re: Veronika | 17.06.2013 23:39
ja | 17.06.2013 17:40
Re: Re: Re: klobouk dolů Compliance | 17.06.2013 07:05
Re: Re: klobouk dolů Petr Stuchlík, Fincentrum | 16.06.2013 23:45

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Články z Finanční poradenství

Petr Borkovec | 26.09.2016 00:00 Finančně poradenské společností nefungují v klasickém MLM modelu

V souvislosti s kauzou spuštěnou dokumentem „Rada nad zlato“ a následným propuštěním tří zemských ředitelů OVB Allfinanz se nabízí otázka: Může být finanční poradenství v multilevelových společnostech kvalitní? Přinášíme názory šéfů největších finančně poradenských společností. Jako první se k otázce kvality v rámci MLM vyjádřil Petr Borkovec, generální ředitel a spolumajitel Partners Financial Services. Celá zpráva »

Komentářů: 7 / 7 Poslední komentář: 26.09.2016 16:31
Spolupracujeme

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 27.09.2016 00:13

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 20.09.2016 00:46

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 19.09.2016 20:01

Petr Zámečník | 09.09.2016 00:00 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? (Aktualizováno v 10:25 o vyjádření Petra Borkovce) Celá zpráva »

Komentářů: 26 / 26 Poslední komentář: 22.09.2016 10:18Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

13.09.2016 10:08 Již za týden! V. mezinárodní konference EFPA se skvělými řečníky a nabitým programem

Nenechte si ujít 21. 9. 2016 v TOP hotelu Praha konferenci o 3 ingrediencích úspěchu v poradenském byznyse: distribuční model 3. tisíciletí – co nás ovlivní? technologie jako podpora finančního poradenství – FINTECH je tu! lidské zdroje, specifické dovednosti a dlouhodobý vztah s klientem: jaké dovednosti potřebuji? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.09.2016 10:11 Provize zprostředkovatelů budou regulovány od prosince 2016

Prezident Miloš Zeman podepsal zákon, který reguluje výplaty provizí pojišťovacím zprostředkovatelům při výpočtu tzv. odkupného u pojistných smluv. Uvedl to prezidentům mluvčí Jiří Ovčáček. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 11.09.2016 16:25

24.08.2016 16:51 Senát schválil pětileté storno provizí

Senát dnes schválil novely zákona o pojišťovnictví a o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, jejíž součástí je i regulace provizí při prodeji životního pojištění. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 25.08.2016 11:54

18.08.2016 11:16 Fincentrum upevňuje pozici v oblasti hypoték

Obrat společnosti Fincentrum v České republice a na Slovensku vzrostl v prvním pololetí o 6 % na 812 milionů korun. Objem zprostředkovaných hypoték se na obou trzích zvýšil o 18 %. Poradci zprostředkovali hypotéky za více než 18 miliard korun. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.08.2016 14:19 Tržby i zisk skupiny Partners klesly

Skupině Partners klesly v pololetí tržby o 43 milionů korun na 483 milionů korun. Společnost pokles odůvodňuje novou metodikou vyplácení odměn za životní pojištění.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (252)
 
Aktivní. (294)
 
Žádnou. (1271)
 Celkem hlasovalo 1817 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 23 / 23 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »