Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

Kde je budoucnost finančního poradenství? „Poradců bude méně a zůstanou jen ti kvalitní,“ říká René Borovička, zemský ředitel společnosti Fincentrum. Kvalita práce poradce se navíc může zlepšit se změnou společnosti. „Není to úplně ojedinělý případ,“ doplňuje.

Působíte jako zemský ředitel ve společnosti Fincentrum a sledujete finančně poradenský trh. Co se vám na tomto trhu nelíbí a co byste chtěl změnit?

Chtěl bych, aby se na trhu vyskytovali jenom poradci, kteří to myslí s poradenstvím vážně a chtějí opravdu dělat finanční poradenství – a nejen na něm vydělat.

Jakým způsobem byste chtěl dosáhnout, aby ve finančním poradenství pracovali pouze lidé, kteří se alespoň vyznají ve finančním poradenství?

Z poslední doby mám pocit, že ani nebude potřeba zásah legislativy, protože klienti jsou čím dál pozornější a začínají rozpoznávat poradce, který jim může ukázat nějaký přínos, od poradce, který chce jenom prodat.

Jste na špičce poradenské pyramidy v rámci multilevelové společnosti. Občas je rozporováno, že je možné provádět finanční poradenství v rámci multilevelu kvalitně. Jak můžete kontrolovat, že i vaši poslední poradci odvádějí svoji práci dobře?

Technicky mohu kontrolovat nestandardní smlouvy, které mi jdou do reportu k odsouhlasení. Mám možnost kontaktovat jak klienta, tak „posledního poradce“. To je ta technická stránka věci. Navíc jsem ty poradce do firmy přivedl já nebo manažeři, které jsem k dobrému poradenství vedl.

Přeci jen ale poradce do multilevelu přichází na nejnižší pozici, kde se poradenství učí, a jakmile postoupí dál, jeho hlavní prací je přivádět nové poradce, nikoli klienty.

S tím nemohu souhlasit. Chci, aby každý poradce rozuměl poradenství. A i já se dodneška věnuji klientům a v týmu nemám ředitele, který by se klientům nevěnoval. To zabezpečuje, že se všichni vyznají v poradenství po celou dobu a nejen na začátku kariéry.

Ve vaší struktuře podle svých slov kladete důraz na kvalitu poradenství. Na to, co je kvalitní poradenství, se ale názory liší. Co vy osobně vnímáte jako kvalitní poradenství?

Zaprvé musí být klient spokojený a musí vidět výsledky. To, že nemůže výsledky vidět hned po první schůzce nebo po prvním roce spolupráce, to je bohužel pravda. Ale věřím tomu, že dnes jsou klienti už natolik informovaní, že když se jim nějaký „poradce“ snaží vnutit produkt, který by pro ně nebyl dobrý, už ho nepřijmou. Z mého pohledu tak poradci, kteří mají dobrý obrat (jsou často u klientů), jsou zároveň i kvalitními poradci.

Na trhu finančního poradenství lze ale najít minimálně několik případů, kdy poradce má velký obrat, ale přitom nedělá kvalitní poradenství.

To je případ, který vnímám jako selhání regulace trhu. Oba víme, o jakých případech se bavíme. A ty jsou tak do očí bijící, že nechápu, že tito lidé ještě mají licenci.

Myslíte, že by ČNB měla kontrolovat kvalitu finančního poradenství a odejímat licence?

Ano. Technicky je to ale velmi těžko proveditelné.

Jsem přesvědčen, že poradce, který nedělá kvalitně svou práci, sám sobě podřezává větev. Nemůže dlouhodobě získávat doporučení, nemůže se ke klientovi vrátit.

Budoucnost finančního poradenství bude v tom starat se o klientský kmen. To ve finančním poradenství zatím není. Já naopak poradcům kladu na srdce: Vytvářejte klientský kmen, je to součástí naší práce.

Pokud kladete vašim poradcům důraz na vytváření klientského kmene, dokážete odhadnout, jaký podíl příjmů vaší struktury plyne ze stávajícího kmene a kolik z nových klientů?

V dnešní době je většina příjmů z akvizice nových klientů – to bude přibližně 80 %. Ale doba se mění a jsme na to připraveni. Už dobrých 20 % příjmů plyne z následné péče o klienty a tento podíl dále poroste.

Které skupiny produktů pro finanční poradenství považujete za stěžejní?

Za stěžejní považuji rezervotvorné produkty, které nemají vysoké náklady – pravidelná investice do podílových fondů nebo termínovaný vklad. Vytváření rezerv je věc, která se s klienty dělat dlouhodobě musí.

Fenoménem dnešní doby jsou hypoteční úvěry, které vnímám jako zásadní. Klienti získávají přes třetí strany výrazně lepší podmínky, než jaké by si mohli vydobýt sami. Loni jsme s týmem zprostředkovali třičtrtě miliardy v hypotečních úvěrech

Určitě ne na posledním místě jsou to pojistky. A to nejen rizikové k zajištění zdravotních rizik pro klienty, tak majetkové, na které se možná v poslední době zapomínalo.

Majetkové pojištění je zřejmě po nedávných povodních aktuálním tématem. Vnímáte to i ze strany klientů?

Stoprocentně. Dnes je to jedna z prvních vět, které si s klientem na schůzce prohodíme. Vysvětlujeme si, co je záplava a co povodeň, a jestli jejich smlouva byla nastavena tak, aby je ochránila v případě pojistné události.

V rámci finančně poradenských sítí mají poradci největší díl příjmů zpravidla z rezervotvorných životních pojištění. Jak vy vnímáte tento druh pojištění?

Rezervotvorným pojistkám již dávno odzvonilo. Do budoucna nemůžou pro klienty fungovat. Za prvé jméno „investiční životní pojištění“ je pro klienty už natolik zprofanované, že takové pojištění ani nepodepíšou. A za druhé jsou na trhu mnohem lepší produkty, kde klient může tvořit rezervu, než je IŽP.

Nevnímám je negativně v části, kde si klient může nastavit pojištění invalidity, pracovní neschopnosti a dalších rizik, ale kde si klient netvoří rezervu,Když tedy klientům doporučujete rezervotvornou pojistku, tak ji doporučujete čistě jen na krytí rizik s minimalizovanou investiční částí.

Přesně tak.

Diskuse ohledně investic prostřednictvím IŽP a prostřednictvím podílových fondů už je pravděpodobně zastaralá. Otvírá se ale diskuse ohledně předplácení poplatků u podílových fondů. Jaký je váš názor na tuto problematiku?

Když se na to podíváme z pohledu klienta, který peníze má a předplatí si poplatek, tak v zásadě nemůže na ničem tratit. Jeho motiv dál tu smlouvu platit a vytvářet si rezervy je výrazně vyšší, než když nastavíme možnosti průběžných poplatků, kde se bohužel často stává, že klient nezvládne překonat tří- čtyřletý horizont a smlouvy přestává platit.

S předplácením poplatků na rozumnou částku a v rozumné výši nemám problém a doporučuji svým poradcům, aby takto postupovali u klientů.

Jak vidíte budoucnost státní regulace finančního poradenství? Nyní se připravuje regulace v oblasti distribuce pojištění, nové jsou regulace v oblasti distribuce penzijních produktů

Nedávno jsem složil zkoušku pro 2. a 3. pilíř. Test je zbytečně těžký, ověří sice  znalosti, ale už neřeší morálku poradce.

Nicméně výborná zpráva je, že se začíná využívat udržovací roční poplatek. To zamezí držet si dlouhodobě provizní číslo a jen občas uzavřít nějaký obchod. A právě při tom dochází k největšímu poškozování klientů.

Regulace je dle mého názoru správná na straně udržovacích poplatků. To, jak je nastaven test, bohužel nezafungovalo.

Jak vidíte budoucnost regulace? Zlepší se současný stav, nebo stát u něj setrvá?

Během několika let regulace přitvrdí a rozšíří se i na další obory. Pravděpodobně další bude oblast pojištění, možná i hypoteční úvěry.

Ta nejdůležitější regulace ale nastává už dneska: Klienti si začínají vybírat poradce a trh se začíná samoregulovat. Z toho mám obrovskou radost.

Poradci přecházejí mezi společnostmi. Občas dochází k tomu, že poradce, který změní společnost, je finančně motivován své klienty „přepojistit“ a sjednat jim finanční produkty za provizi znovu.

Je třeba rozlišit, kdy je předělávání smluv oprávněné a kdy ne. Znám případy přestupů, že bylo nutné portfolia předělat, protože v původní firmě nebyla odvedena kvalitní práce. Pak jednoznačně předělání původních smluv je na místě. Jestliže je předělání smluv uděláno správně, neznamená to, že klient bude tratit. Ve spoustě případů je předělávka udělána tak, že zisk poradce není nijak zajímavý.

To znamená, že poradce v původní firmě radil klientům špatně a teprve v nové firmě se jeho práce zkvalitnila?

Je to přesně tak a není to úplně ojedinělý případ.

Pak je tam ta druhá část, kdy dojde k účelovému přepisu smluv. A tam funguje ta samoregulace. Klient, který už má nějaké povědomí, si takto do smluv zasáhnout nedá.

Říkáte, že poradci se při přechodu do nové společnosti zlepšila kvalita poradenství. Jaký vliv má podle vašeho názoru společnost, pod kterou poradce pracuje, na kvalitu jeho práce?

Firma je v tom tak na 50 % a z dalších 50 % má vliv poradcův nadřízený.

50 % úspěchu je v tom být ve firmě, která říká, že chce kvalitní poradenství a v drtivé většině ho tak dělá. Ale z druhé poloviny je nezbytné, aby poradcův přímý nadřízený poradenství skutečně rozuměl.

Děkuji za rozhovor.

Anketa

Zlepšuje se kvalita finančního poradenství v Česku?

Ano, značně. (191)
 
Ano, mírně. (79)
 
Ne, je stále stejně špatná. (57)
 
Ne, je ještě horší. (30)
 Celkem hlasovalo 357 čtenářů

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Související subjekty

Fincentrum

Poslední přidané komentáře (celkem 25 komentářů)

Jakub Strnad | 17.06.2013 23:50
Re: Veronika | 17.06.2013 23:39
ja | 17.06.2013 17:40
Re: Re: Re: klobouk dolů Compliance | 17.06.2013 07:05
Re: Re: klobouk dolů Petr Stuchlík, Fincentrum | 16.06.2013 23:45

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-1

Články z Finanční poradenství

Daniel Guéguen | 18.01.2017 00:00 Rok 2017: Činy, činy a ještě jednou činy

„Mé pravé křídlo je zničeno, levé křídlo je na ústupu, situace je skvělá – útočím!“ Toto jsou slova, která pronesl generál Foch v nejtemnějších okamžicích 1. světové války. A nyní jsme opět ve stejné situaci, kdy máme dvě možnosti: buď jít ke dnu, nebo jednat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 12.01.2017 22:20

Petr Zámečník | 30.12.2016 00:00 Rok 2016: Legislativní zemětřesení a pohyby v poradenských sítích

Letošní rok byl v oblasti finančního poradenství… přelomový. Mnohaletá bitva o regulaci provizí vyvrcholila v 5leté storno, politické snahy o ochranu klienta v zákonu o úvěru si klient zaplatí a dokument Jakuba Charváta „Rada nad zlato“ způsobil masivní migraci poradců OVB. Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 07.01.2017 12:34

Petr Zámečník | 19.12.2016 00:00 Jan Kokta míří do SABservis. Z podnětu pojišťoven

Druhý ze zemských ředitelů propuštěných z OVB Allfinanz nalezl nové útočiště. Po Lukáši Lichtenberkovi, který přechází do OK Klient, nalezl nové působiště i Jak Kokta se svou strukturou. Z podnětu pojišťoven bude působit v SABservis. Celá zpráva »

Komentářů: 56 / 56 Poslední komentář: 22.12.2016 15:25

Petr Zámečník | 16.12.2016 00:00 Peníze jsou pro Čechy důležité. Dokáží se o ně postarat?

Češi jsou proslulí nízkou finanční gramotností. Tolik alespoň tvrdí oficiální čísla MF ČR a OECD. Všechno ale nemusí být tak černé, jak se na první pohled zdá. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.01.2017 17:20 ECB pod rostoucím politickým tlakem

V tomto týdnu nás čeká první letošní zasedání ECB. Pouhých šest měsíců po prodloužení politiky QE (do konce roku 2017) nelze čekat v nastavení měnové politiky žádnou revoluci. Mario Draghi ale i tak bude pod tlakem nepříjemných dotazů – měnová politika ECB a euro totiž začíná být vedle migrace jedním z velkých témat nabitého evropského volebního roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 16:05 Opustí Británie jednotný evropský trh?

Britská média spekulují o možnosti, že by Británie opustila jednotný evropský trh a celní unii. Je možné, že by se tak stalo, pokud by Brusel omezil přístup Spojeného království k unijnímu trhu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 15:05 Sílící koruna zdražuje kurzové zajištění

Firmy vyvážející za hranice projevují stále větší zájem pojistit hodnotu budoucích obchodů. Zajištění proti prudkým výkyvům kurzu však značně zdražilo. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 13:15 Účastníci druhého pilíře neprojevili zájem o 186 milionů korun

84 tisíc účastníků druhého důchodového pilíře mělo do konce září 2016 říci, kam chtějí svůj naspořený kapitál převést. Výsledek byl překvapivý. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.12.2016 11:57 Kam smeruje investičné životné poistenie

Píšeme na Investujeme.sk: Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (76)
 
Stejný jako 2016. (6)
 
Horší než 2016. (582)
 Celkem hlasovalo 664 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »