Sobota 24. června. Svátek má Jan.

René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

Kde je budoucnost finančního poradenství? „Poradců bude méně a zůstanou jen ti kvalitní,“ říká René Borovička, zemský ředitel společnosti Fincentrum. Kvalita práce poradce se navíc může zlepšit se změnou společnosti. „Není to úplně ojedinělý případ,“ doplňuje.

Působíte jako zemský ředitel ve společnosti Fincentrum a sledujete finančně poradenský trh. Co se vám na tomto trhu nelíbí a co byste chtěl změnit?

Chtěl bych, aby se na trhu vyskytovali jenom poradci, kteří to myslí s poradenstvím vážně a chtějí opravdu dělat finanční poradenství – a nejen na něm vydělat.

Jakým způsobem byste chtěl dosáhnout, aby ve finančním poradenství pracovali pouze lidé, kteří se alespoň vyznají ve finančním poradenství?

Z poslední doby mám pocit, že ani nebude potřeba zásah legislativy, protože klienti jsou čím dál pozornější a začínají rozpoznávat poradce, který jim může ukázat nějaký přínos, od poradce, který chce jenom prodat.

Jste na špičce poradenské pyramidy v rámci multilevelové společnosti. Občas je rozporováno, že je možné provádět finanční poradenství v rámci multilevelu kvalitně. Jak můžete kontrolovat, že i vaši poslední poradci odvádějí svoji práci dobře?

Technicky mohu kontrolovat nestandardní smlouvy, které mi jdou do reportu k odsouhlasení. Mám možnost kontaktovat jak klienta, tak „posledního poradce“. To je ta technická stránka věci. Navíc jsem ty poradce do firmy přivedl já nebo manažeři, které jsem k dobrému poradenství vedl.

Přeci jen ale poradce do multilevelu přichází na nejnižší pozici, kde se poradenství učí, a jakmile postoupí dál, jeho hlavní prací je přivádět nové poradce, nikoli klienty.

S tím nemohu souhlasit. Chci, aby každý poradce rozuměl poradenství. A i já se dodneška věnuji klientům a v týmu nemám ředitele, který by se klientům nevěnoval. To zabezpečuje, že se všichni vyznají v poradenství po celou dobu a nejen na začátku kariéry.

Ve vaší struktuře podle svých slov kladete důraz na kvalitu poradenství. Na to, co je kvalitní poradenství, se ale názory liší. Co vy osobně vnímáte jako kvalitní poradenství?

Zaprvé musí být klient spokojený a musí vidět výsledky. To, že nemůže výsledky vidět hned po první schůzce nebo po prvním roce spolupráce, to je bohužel pravda. Ale věřím tomu, že dnes jsou klienti už natolik informovaní, že když se jim nějaký „poradce“ snaží vnutit produkt, který by pro ně nebyl dobrý, už ho nepřijmou. Z mého pohledu tak poradci, kteří mají dobrý obrat (jsou často u klientů), jsou zároveň i kvalitními poradci.

Na trhu finančního poradenství lze ale najít minimálně několik případů, kdy poradce má velký obrat, ale přitom nedělá kvalitní poradenství.

To je případ, který vnímám jako selhání regulace trhu. Oba víme, o jakých případech se bavíme. A ty jsou tak do očí bijící, že nechápu, že tito lidé ještě mají licenci.

Myslíte, že by ČNB měla kontrolovat kvalitu finančního poradenství a odejímat licence?

Ano. Technicky je to ale velmi těžko proveditelné.

Jsem přesvědčen, že poradce, který nedělá kvalitně svou práci, sám sobě podřezává větev. Nemůže dlouhodobě získávat doporučení, nemůže se ke klientovi vrátit.

Budoucnost finančního poradenství bude v tom starat se o klientský kmen. To ve finančním poradenství zatím není. Já naopak poradcům kladu na srdce: Vytvářejte klientský kmen, je to součástí naší práce.

Pokud kladete vašim poradcům důraz na vytváření klientského kmene, dokážete odhadnout, jaký podíl příjmů vaší struktury plyne ze stávajícího kmene a kolik z nových klientů?

V dnešní době je většina příjmů z akvizice nových klientů – to bude přibližně 80 %. Ale doba se mění a jsme na to připraveni. Už dobrých 20 % příjmů plyne z následné péče o klienty a tento podíl dále poroste.

Které skupiny produktů pro finanční poradenství považujete za stěžejní?

Za stěžejní považuji rezervotvorné produkty, které nemají vysoké náklady – pravidelná investice do podílových fondů nebo termínovaný vklad. Vytváření rezerv je věc, která se s klienty dělat dlouhodobě musí.

Fenoménem dnešní doby jsou hypoteční úvěry, které vnímám jako zásadní. Klienti získávají přes třetí strany výrazně lepší podmínky, než jaké by si mohli vydobýt sami. Loni jsme s týmem zprostředkovali třičtrtě miliardy v hypotečních úvěrech

Určitě ne na posledním místě jsou to pojistky. A to nejen rizikové k zajištění zdravotních rizik pro klienty, tak majetkové, na které se možná v poslední době zapomínalo.

Majetkové pojištění je zřejmě po nedávných povodních aktuálním tématem. Vnímáte to i ze strany klientů?

Stoprocentně. Dnes je to jedna z prvních vět, které si s klientem na schůzce prohodíme. Vysvětlujeme si, co je záplava a co povodeň, a jestli jejich smlouva byla nastavena tak, aby je ochránila v případě pojistné události.

V rámci finančně poradenských sítí mají poradci největší díl příjmů zpravidla z rezervotvorných životních pojištění. Jak vy vnímáte tento druh pojištění?

Rezervotvorným pojistkám již dávno odzvonilo. Do budoucna nemůžou pro klienty fungovat. Za prvé jméno „investiční životní pojištění“ je pro klienty už natolik zprofanované, že takové pojištění ani nepodepíšou. A za druhé jsou na trhu mnohem lepší produkty, kde klient může tvořit rezervu, než je IŽP.

Nevnímám je negativně v části, kde si klient může nastavit pojištění invalidity, pracovní neschopnosti a dalších rizik, ale kde si klient netvoří rezervu,Když tedy klientům doporučujete rezervotvornou pojistku, tak ji doporučujete čistě jen na krytí rizik s minimalizovanou investiční částí.

Přesně tak.

Diskuse ohledně investic prostřednictvím IŽP a prostřednictvím podílových fondů už je pravděpodobně zastaralá. Otvírá se ale diskuse ohledně předplácení poplatků u podílových fondů. Jaký je váš názor na tuto problematiku?

Když se na to podíváme z pohledu klienta, který peníze má a předplatí si poplatek, tak v zásadě nemůže na ničem tratit. Jeho motiv dál tu smlouvu platit a vytvářet si rezervy je výrazně vyšší, než když nastavíme možnosti průběžných poplatků, kde se bohužel často stává, že klient nezvládne překonat tří- čtyřletý horizont a smlouvy přestává platit.

S předplácením poplatků na rozumnou částku a v rozumné výši nemám problém a doporučuji svým poradcům, aby takto postupovali u klientů.

Jak vidíte budoucnost státní regulace finančního poradenství? Nyní se připravuje regulace v oblasti distribuce pojištění, nové jsou regulace v oblasti distribuce penzijních produktů

Nedávno jsem složil zkoušku pro 2. a 3. pilíř. Test je zbytečně těžký, ověří sice  znalosti, ale už neřeší morálku poradce.

Nicméně výborná zpráva je, že se začíná využívat udržovací roční poplatek. To zamezí držet si dlouhodobě provizní číslo a jen občas uzavřít nějaký obchod. A právě při tom dochází k největšímu poškozování klientů.

Regulace je dle mého názoru správná na straně udržovacích poplatků. To, jak je nastaven test, bohužel nezafungovalo.

Jak vidíte budoucnost regulace? Zlepší se současný stav, nebo stát u něj setrvá?

Během několika let regulace přitvrdí a rozšíří se i na další obory. Pravděpodobně další bude oblast pojištění, možná i hypoteční úvěry.

Ta nejdůležitější regulace ale nastává už dneska: Klienti si začínají vybírat poradce a trh se začíná samoregulovat. Z toho mám obrovskou radost.

Poradci přecházejí mezi společnostmi. Občas dochází k tomu, že poradce, který změní společnost, je finančně motivován své klienty „přepojistit“ a sjednat jim finanční produkty za provizi znovu.

Je třeba rozlišit, kdy je předělávání smluv oprávněné a kdy ne. Znám případy přestupů, že bylo nutné portfolia předělat, protože v původní firmě nebyla odvedena kvalitní práce. Pak jednoznačně předělání původních smluv je na místě. Jestliže je předělání smluv uděláno správně, neznamená to, že klient bude tratit. Ve spoustě případů je předělávka udělána tak, že zisk poradce není nijak zajímavý.

To znamená, že poradce v původní firmě radil klientům špatně a teprve v nové firmě se jeho práce zkvalitnila?

Je to přesně tak a není to úplně ojedinělý případ.

Pak je tam ta druhá část, kdy dojde k účelovému přepisu smluv. A tam funguje ta samoregulace. Klient, který už má nějaké povědomí, si takto do smluv zasáhnout nedá.

Říkáte, že poradci se při přechodu do nové společnosti zlepšila kvalita poradenství. Jaký vliv má podle vašeho názoru společnost, pod kterou poradce pracuje, na kvalitu jeho práce?

Firma je v tom tak na 50 % a z dalších 50 % má vliv poradcův nadřízený.

50 % úspěchu je v tom být ve firmě, která říká, že chce kvalitní poradenství a v drtivé většině ho tak dělá. Ale z druhé poloviny je nezbytné, aby poradcův přímý nadřízený poradenství skutečně rozuměl.

Děkuji za rozhovor.

Zlepšuje se kvalita finančního poradenství v Česku?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

25 komentářů: “René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají”

  1. Jakub Strnad napsal:

    Konečně jsi to řekl, děkujeme Ti!

  2. ja napsal:

    Zemský ředitel fandí předplaceným poplatkům. No to je kvalita!

  3. Petr napsal:

    …rádoby profesní servery jako tento přestanou (za úplatu) dělat strojené rozhovory o kvalitě s lidmi, kteří pracují ve firmách které jsou pro svou velikost předem odsouzeny k nekvalitě. A jejich vedení se může rozkrájet a kvalitu neudrží. Mimo jiné i proto, že jejich nejlepší poradci (zdůrazňuji poradci – nikoli MLM vůdci), jsou odměňováni často pod hranicí 50% celkových provizí…takže ti skutečně kvalitní a vzdělaní poradci se houfně pakují a odchází tam, kde budou férově ohodnoceni. Což nikdy není do MLM molochů…

  4. SD ml napsal:

    Rendo moc se mi to líbí, jak jsi odpovídal na otázky pana Zámečníka. Píšu to sem i přesto, že už předem očekávám kopance typu „jéé, Fincentrum si chválí texty navzájem“ a další závistivé podobné komenty :)
    Já jsem asi snílek, a tak si říkám, že pozitivní komentář je na místě.

    V mnohých věcech se jako kolega Zemský ředitel a tvůj bývalý nadřízený (dokud jsi nedosáhl stejné pozice) učím od Tebe, a jsi skvělý učitel.
    Jsem vděčný za to, že kdysi Partners začali razit férový přístup ke klientovi a že ty jsi vizionář pro další desetiletí – můj klobouk dolů.

    Stenli

    • Compliance napsal:

      Nadřízený chválí podřízeného. To je skvělé. Není to nic co by mělo vyvolávat závist, pane zemský řediteli Dostále. Možná snad úsměv, v tomto konkrétním případě. Pokud oddělíte nepodstatné od podstatného, pak je celý článek jen o jediném tvrzení: v případě, že méněproklientsky a víceprovizně orientovaný poradce z jiné společnosti přejde pracovat do Fincentra nastává proces jeho obrácení. To my, pravidelní čtenáři tohoto odborného portálu, ale přece dobře víme. Proč tedy nosit dříví do lesa? Nepřipravujete nějaký další přestup roku? Třeba pan Lukáš Štork od Brokerů? Pan Chotovinský z OVB už byl zřejmě obrácen a tak … :).

      • Petr Stuchlík, Fincentrum napsal:

        Aaa, starý známý pan „Compliance“, který celé dny kalí vodu v diskusích, ale nemá odvahu se podepsat. Renda má na rozdíl od Vás sílu jít s kůží na trh.

        Renda Borovička je manažer, který svou prací žije a rozumí jí. Je motivací nejen pro své podřízené, ale i nadřízené, jak vidíte. Nejen kdysi Standu Dostála mladšího, ale i pro celé vedení Fincentra včetně mne – René je totiž česká špička ve využívání moderních technologií pro poradenství.

        Jsem hrdý na to, že Renda se svým týmem dokázali ve Fincentru vytvořit další zemské ředitelství. A další budou následovat, protože René dokáže pomoci kolegům kolem sebe v růstu.

        Rendovi blahopřeji ještě jednou.
        Hezký nedělní večer,

        Petr Stuchlík
        Fincentrum a.s.

        • Compliance napsal:

          Celé dny, pane Stuchlíku? To ne, občas se tu u vás zastavím abych se poučil a pobavil. Před časem jste mně napsal v mailu, že se se mnou rozhodně bavit nebudete. To bylo tehdy, když jsem Vám položil otázku zcela k věci, v odborné záležitosti, která se týkala Fincentra a Vás osobně. Slušně jsem tehdy autora článku, pana Zámečníka, požádal o odpověď na jednoduchou otázku. Odkázal mě na Vás. Vy jste odmítnul. To Vy osobně, pane Stuchlíku, nemáte chuť jít s kůží na trh.Já to dělat nemusím, jsem jen anonymní účastník diskusí na odborném portále. Vy jste představitel významné společnosti a máte odpovědnost za své lidi, sektor ve kterém působíte a hlavně sám za sebe. Takže se neschovávejte za své zemské ředitele, ukažte, že jste formát a konečně mně prosím veřejně odpovězte na otázku, kterou jsem Vám před několika měsíci na tomto odborném portále položil. Otázka nebyla zlá, nebyla bulvární, byla k věci a týkala se Vašeho vlastního výroku. Hezké pondělní ráno. Compliance

  5. Ona napsal:

    Takového byste hledal s lucernou na pravé poledne:-))). Až ho najdete, dejte vědět. Prodávají jenom to, co nabízí banky, spořitelna a pojišťovny. Zkuste zajít někdy na přepážky těchto institucí a uvidíte, co jsi odnesete. Poradce (prodavač) se aspoň snaží vybrat z těch sr..ek to lepší a vhodnější. Kupovat nemusíte.
    Placené poradenství je sen. Asi i správná cesta. Ale kolik lidí by bylo ochotno finanční poradenství zaplatit? I když v konečném důsledku to stejně zaplatí, když koupí.

    • On napsal:

      Ale tohle všechno je v pořádku.

      Zkrátka si na vizitku napiš funkci „prodejce některých finančních produktů“. Místo „finanční poradce“, resp. „finanční konzultant“. A buď hrdý na to, že jsi opravdu dobrý prodejce. Tak jako je na sebe pyšnej špičkový zedník, pekař, programátor, politik, rybář. Prodej je náročná práce a je odměňován po zásluze.

  6. Johny napsal:

    Až nastane ta situace, o které pan Borovnička sní, tak už nebude existovat jeho síť, protože kvalitní poradenství je věc, kterou jeho lidi nemůžou pochopit.

  7. Compliance napsal:

    Proč stále jen PR články pane Zámečníku? Limity slušné žurnalistiky versus zájmy majitelů – je to velký balanc :). Baví Vás to ještě? Bývalo to tu bylo trochu kontroverzní, trochu bulvární, hodně profincentrácké … ale nikdy ne úplně hloupé 🙁 .

  8. abcd napsal:

    Ty vole! Vzpominam na neho v OVB asi Zacatecnik, snazivy,nenapadny, lepsi ERKO. Ted je LD,ma to rozmysleny.Ja chci takyyyyy!!!!

  9. On napsal:

    Takže prodavači pojištění a podílových fondů jsou pořád poradci? Oni tomu snad i věří. A někteří si radši říkají konzultanti.

    Multilevel je samozřejmě choroba, která do oboru přivádá další a další zoufalce – jen aby ti nad nimi splnili kvótu pro přechod na vyšší provizní úroveň.

    • Ona napsal:

      A kdo je tedy podle Vás poradce, když pojišťovací a investiční zprostředkovatel je podle Vás prodavač?

      • On taky napsal:

        A ne snad? Jako poradce si představuji erudovaného člověk s obrovským přehledem ohledně funkcionality produktů, ekonomie, reálných finančních zkušeností a dalších souvislostí. Člověka, který je mi schopen opravdu poradit, ne jen prodat produkt. Chtěl bych viděl kolik jejich poradců by se mi nesnažilo něco vnutit a opravdu jen „radilo“. Byť za úplatu, protože chápu že zadarmo se nepracuje.

      • On napsal:

        Poradce je od slova radit, ne prodat. Poradci tedy zaplatím za rady, kdy mi doporučí i produkty, které prodavači nenabízejí, protože nejsou zprovizněné.

        Bohužel většina prodavačů nemá žádnou sebereflexi. Nebo prostě kradou. Proto ani nechápou, co dělají. Nebo se urazí, jako ty, když jim někdo sdělí pravdu.

        Být prodavačem je ok. Nestyď se za to. Jen si už nemysli, že jsi jakýsi poradce.

        • - napsal:

          Jenom mě zajímalo, jak byste si poradenství představoval. Tohle jsou jenom obecné bláboly o ničem. Dost zkušenějších poradců, podle Vás prodavačů, tohle přesně dělá. Poradí klientovi, kde založit běžný účet, jak nastavit pojištění a co vůbec pojistit, jak tvořit finanční rezervu, pomůže s refinancováním úvěru. A že z toho mají provizi? Z něčeho žít musí.
          Provizní poradenství není nejlepší řešení, ale pochybuji, že placené poradenství se tu uchytí. Kdo nechce. nemusí si nechat radit a nemusí nic kupovat. Může rovnou do banky nebo pojišťovny a tam bude teprve oškubán. Jak jsem psal víše a netrefil jsem vlákno:-))).
          A že byste mě urazil – to jsi moc fandíte. Takových mudrlantů tady běhá rozhodně více než finančních poradců-prodejců.

          • On napsal:

            Ještě jsem neviděl „poradce“, který by mi doporučil změnu telefonního operátora/tarifu, změnu dodavatele energií, internetu, který by mi řekl, jak si výhodně zateplit barák, který by mi NEdoporučoval podílové fondy místo termíňáku atd. atd. Jak by taky mohl, když je mu dvacet let, nebo ho vlastně tohle ani nezajímá.

            Základem jsou totiž úspory, nikoli imaginární zhodnocení 10 % v opf, které tak rádi kreslíte a malujete.

            Aktuální situace je taková, že jako poradce označuje sám sebe prodavač omezeného portfolia finančních produktů. O ostatní produkty zájem nemá, protože o nich buď neví, nebo je nemá zprovizněné.

            • - napsal:

              Takový široký záběr by asi nezvládl ani Chuck Norris. Ale jako námět je to zajímavé. Snad by to šlo udělat jako poradenská firma, ve které by se jednotlivý poradci zaměřili na různé produkty. Pak by to ale asi muselo být opravdu klientem placené poradenství, protože ten, který by se zaměřil např. na pov. ručení by při provizně placeném způsobu moc nevydělal. Bohužel to takto nefunguje.
              Jen jsem chtěl vědět, co je dle Vás dobré poradenství. Teď už to vím, tak se rozloučím.
              A nebuďte tak osobní, dvacet mně už dávno není (kéž by). A pokud je to v mých silách a vědomostech, snažím se klientům poradit a pomoct i bez provize.

            • Compliance napsal:

              Tak to by dokázal snad jen Leonardo, blahé paměti :). A ještě bych přidal poradenství při tvorbě slohové práce na téma rodinný výlet, poradenství o tom jak vyprat bílé prádlo načisto a pověsit obraz nanečisto. Prostě něco jako hodinový manžel s klasickým vzděláním ze Sorbonne a pětiletou stáží na NYSE :).

        • Compliance napsal:

          Máte pravdu pane On.Není třeba se stydět. Na prodávání je postaven celý „náš“ svět.Poradců je poskrovnu. Prodavačů neúrekom. Trochu se ale bojím, že procentuální podíl jedinců bez skrupulí bude u těch poradců o hodně vyšší. Má to prý něco společného s inteligencí.

          • On napsal:

            Inteligentní hajzl je samozřejmě daleko větší zlo než primitiv.

            Přestaňte se prostě stydět za to, že jste „jenom“ prodavači. Vždyť prodáváte. Některým z vás to jde docela dobře.

            • Compliance napsal:

              Oni se za to snad nestydí, možná … snad ne všichni :). Proč si ale psát na vizitku prodavač (zprostředkovatel) když každý přepážkový pracovník se nazývá bankéřem, v lepším případě finančním či bankovním poradcem. A tihle nejsou ani prodavači, možná tak podavači pro VIP klientelu :).

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.