Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Autor: Petr Zámečník | 29.06.2010 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 0 komentářů
Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Specializují se na hypoteční poradenství. Ve třech lidech zprostředkují hypotéky v objemu stovek milionů korun. "Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido Finance.

Vaše společnost Callido dosahuje velkých objemů zprostředkovaných hypoték v malém počtu lidí. Kolik máte lidí a jak velký objem hypoték zprostředkujete?

Zpracování hypoték jako hlavní náplň činnosti mají dva lidé, plus jsem toho schopen a dodneška několik klientů měsíčně obsluhuji. Pak máme asistentku. A několik tipařů, kteří nám čas od času doporučí nějaký obchod, což jsou finanční nebo hypoteční poradci.

Objem hypoték vám přesně nepovím. Jsou to stovky milionů ročně.

Jakým způsobem získáváte klienty? Spolupracujete spíše s individuálními finančními poradci, nebo i s nějakými finančně poradenskými sítěmi?

Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení. Dříve jsme byli aktivní na internetu, což se projevilo jako zbytečně nákladný zdroj získávání klientů jak časově, finančně, tak co se týče pracnosti. Dále spolupracujeme s několika realitními kancelářemi a developerskými společnostmi.

Tipařů máme opravdu malinko. Jsou to spíš případy, kdy oni sami si s nějakou situací nedovedou poradit, nebo jsou hodně zaměřeni na stavební spoření a úvěry od stavebních spořitelen, a pokud si klienti zvolí hypotéku, tak s tím nemají dostatek zkušeností na to, aby si troufli obchod vést od začátku až do konce.

Říkáte, že získáváte klienty především z doporučení od již obsloužených klientů. U hypoték, které jsou přeci jenom specifickou oblastí finančních produktů... jak lze mít tak obrovský objem zprostředkovaných hypoték z doporučení, když člověk si za život bere zpravidla jednu hypotéku, možná dvě... častěji je to spíše rarita.

To je asi pravda.

Částečně vlastními zkušenostmi, částečně nakoupenými marketingovými technologiemi, částečně díky tomu, že máme velký odborný vhled do provozování realitních kanceláří, tak se nám to daří. Nechci zde zveřejňovat naše know-how, nicméně pro zástupce stavebních spořitelen pořádáme na podzim vzdělávací seminář, kde určitou část naší technologie zpřístupňujeme.

Je to celé o tom, jakým způsobem pracovat se stávající klientelou tak, aby se generovalo co nejvíce obchodů z doporučení.

Jsou v podstatě dvě možnosti, které mne napadají, jak lze přesvědčit stávajícího spokojeného klienta k tomu, aby aktivně doporučoval společnost, která mu zprostředkovala hypotéku. První je skutečně výborně provedená práce a druhou je provize.

Zákazníkům neplatíme provize za doporučení. Nevím, že by to někdo dělal.

A odvedená práce... to je taktika, ale není to strategie. Samo o sobě to podle mého názoru nestačí. Jsem si téměř jistý, že to nestačí. Tam narážíte na to, co jste zmínil. Pokud si klient vezme hypotéku, tak to má v paměti intenzivně ještě měsíc, dva potom, co ji vyřizoval, a postupně se mu to z paměti vytrácí. Po nějakém delším čase, byť by byl váš výkon sebelepší, na vás zapomene. Nevím, jak klientovi způsobit takovou extázi, aby na to nezapomněl. To se podle mého názoru nedá.

Jakým způsobem pracujete s klienty, kteří od vás již hypotéku mají a blíží se jim konec fixace úrokové sazby?

Pracujeme s nimi dost odlišně, než s nimi pracuje konkurence, alespoň, pokud já vím. Klientům hodně pomáháme s vyjednáváním výhodnějších úrokových sazeb u těch bank, které jsme jim v minulosti doporučili. Pokud je mě známo, většina firem zákazníkům doporučuje v prvé řadě refinancovat tak, aby si znovu vydělaly na provizi.

Ano, nabízíme klientům refinancování, ale stejně tak klademe důraz na vyjednávání se stávající bankou. Pokud se vyjednávání dělá dobře, tak minimálně ve 2/3 případů lze získat u stávající banky lepší sazbu, než by klient dostal při refinancování.

Touto cestou si snižujeme potenciální výnos z provizí, proto ji máme zpoplatněnou. Pro stávající i nové klienty je zpoplatněna symbolicky a platí za ni 1 500 Kč. To je cena, která nezaplatí ani časové náklady. Provozujeme ji jako PR službu, resp. jako „custommer relationship“ službu. Být naším klientem se tak vyplatí po celou dobu trvání hypotéky.

V případě, že klientovi budete vyjednávat o nové sazbě a on si službu zaplatí, a nakonec se ukáže že signifikantně lepší sazbu přeci jen získá při refinancování a k refinancování u jiné banky dojde, vracíte mu zaplacený poplatek?

Ne, nevracíme mu ho z toho důvodu, že my mu poskytujeme know-how, které je platné samo o sobě. Může ho využít později. Je to platba za to, že mu povíme, jak se ta věc dělá. Pravdou je, že ve dvou nebo třech případech, kdy se z nějakých důvodů buď vyjednáváním nedospělo k nějaké výrazně lepší sazbě, nebo se zásadně změnila situace klienta např. z rodinných důvodů apod., jsme poplatek vraceli.

Poslední situace byla, když jsme klientce poskytovali poradenství a v průběhu akce jí rodiče dali celou potřebnou částku na doplacení hypotéky. Té jsme poplatek vraceli.

Který případ jste ve své praxi považoval za nejtěžší? S jakými komplikacemi jste se při zprostředkování hypoték již setkali?

Není toho moc, co bychom ve firmě neviděli. To je ostatně součást naší práce s klientem. Firma tak, jak je, je opravdovou databází řešení na úspěch klienta. Oni mají možnost u nás vytěžit neuvěřitelné množství zkušeností a řešení na situace, které potřebují řešit..

O jaké situace se jedná nejčastěji?

Jedná se zejména o řešení situací, které nastávají při koupi nemovitosti, jako jednání s realitní kanceláří, zjišťování faktických a právních vad nemovitostí, bezpečnosti investování do developerských projektů a samozřejmě kroky týkající se financování nemovitostí a vyřizování úvěrů u bank a stavebních spořitelen. Jsme databází řešení na úspěch klienta v oblasti pořízení nemovitostí.

S kým je obtížnější spolupráce? S realitními kancelářemi, nebo developerskými společnostmi?

Realitní kanceláře mají v průměru méně kvalitní lidi, s nimiž přijdete do kontaktu. Developerské firmy, alespoň ty větší, chápou, že je jejich podnikání složitější, zejména právně složitější, a že na to potřebují kvalitnější lidi. V developerských společnostech potkáte kompetentnější lidi.

Děkuji za rozhovor.


Tip: Proč je sdružování produkce za účelem zvýšení provizí nebezpečné pro finanční zprostředkovatele? Proč variabilní sazby mohou vést k růstu fixních úrokových sazeb hypoték? Čtěte na Hypoindex.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních".

Anketa

Kolik procent klientů získáváte z doporučení od stávajících klientů?

Žádné. (0)
 
Do 25 %. (0)
 
25 - 50 %. (9)
 
50 - 75 %. (1)
 
Přes 75 %. (18)
 
Nedokážu posoudit. (0)
 
Nejsem finanční poradce. (5)
 Celkem hlasovalo 33 čtenářů

Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypoindex-300-300-1

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 25.08.2016 00:00 Poškozená OVB, nebo tvrdá realita?

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá zpráva »

Komentářů: 12 / 12 Poslední komentář: 26.08.2016 16:28

Olga Medlíková | 19.08.2016 00:00 Manažerský mentoring: Móda, nebo užitek?

V současné době je po manažerském mentoringu poptávka, ale jenom některé firmy či organizace ho opravdu umí využít. A jenom někde jsou k dispozici mentoři hodní toho jména – lidé, kteří svým příkladem mohou pozitivně ovlivnit pracovní návyky, chování, dovednosti a hodnotový systém nových kolegů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 17.08.2016 00:00 Pavel Čaněk: Z kopáče na stavbách finančním poradcem

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá zpráva »

Komentářů: 11 / 11 Poslední komentář: 25.08.2016 08:55

Petr Gola | 12.08.2016 00:00 Přišli jste o práci či pečujete o nemocné dítě? Víc než strop nedostanete

Občané s vyššími příjmy by měli mít dostatečně vysoké vlastní finanční rezervy v případě dočasné nezaměstnanosti, nemoci nebo péči o dítě. Legislativou je totiž stanovena maximální podpora v nezaměstnanosti nebo maximální nemocenské dávky. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

PR článek | 11.08.2016 00:00 Můj Šanon otevíráme široké veřejnosti

Můj Šanon je unikátní webový portál společnosti Fincentrum a.s., spuštěný do komerčního provozu v roce 2015. Portál Můj Šanon znamenal převratný krok Fincentra směrem ke svým klientům a revoluční myšlenku osobního digitálního úložiště smluvní dokumentace. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

24.08.2016 16:51 Senát schválil pětileté storno provizí

Senát dnes schválil novely zákona o pojišťovnictví a o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, jejíž součástí je i regulace provizí při prodeji životního pojištění. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 25.08.2016 11:54

18.08.2016 11:16 Fincentrum upevňuje pozici v oblasti hypoték

Obrat společnosti Fincentrum v České republice a na Slovensku vzrostl v prvním pololetí o 6 % na 812 milionů korun. Objem zprostředkovaných hypoték se na obou trzích zvýšil o 18 %. Poradci zprostředkovali hypotéky za více než 18 miliard korun. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.08.2016 14:19 Tržby i zisk skupiny Partners klesly

Skupině Partners klesly v pololetí tržby o 43 milionů korun na 483 milionů korun. Společnost pokles odůvodňuje novou metodikou vyplácení odměn za životní pojištění.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

12.08.2016 15:15 ČNB zveřejnila třetí letošní zprávu o inflaci

Zvýšení inflace, růst HDP, zvyšování zaměstnanosti a nebo kurz jako nástroj měnové politiky. To jsou hlavní témata, o kterých pojednává třetí Zpráva o inflaci (III/2016). Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

12.08.2016 14:15 BIG EXPERT: Výsledky ČEZ, E.ON a RWE. Americké trhy usnuly na vavřínech!

Tento týden byl na BCPP zejména ve znamení zveřejnění výsledků ČEZ. Skupině ČEZ klesl v letošním 2Q čistý zisk o 51 % na 3,8 mld. Kč. Provozní zisk před odpisy (EBITDA) se snížil o pětinu na 13,1 mld. Kč. Očištěný čistý zisk se snížil o 39 % na 4,8 mld. Kč. Akcie ČEZ tento týden oslabují k ceně 440 Kč. ČEZ je největší česká energetická firma, majoritním akcionářem je stát, který drží prostřednictvím ministerstva financí 70 % akcií. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (221)
 
Aktivní. (231)
 
Žádnou. (1126)
 Celkem hlasovalo 1578 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Gola | 12.08.2016 00:00 Přišli jste o práci či pečujete o nemocné dítě? Víc než strop nedostanete

Občané s vyššími příjmy by měli mít dostatečně vysoké vlastní finanční rezervy v případě dočasné nezaměstnanosti, nemoci nebo péči o dítě. Legislativou je totiž stanovena maximální podpora v nezaměstnanosti nebo maximální nemocenské dávky. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Paul Stanfield | 10.08.2016 00:00 Robo-poradenství není finančně životaschopné

Nedávno provedená studie zjistila, že britští robo-poradci mají takovou strukturu, že o peníze přijdou a „většina zkrachuje ještě dříve, než do správy získá větší objem aktiv potřebný k přežití“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

PR článek | 11.08.2016 00:00 Můj Šanon otevíráme široké veřejnosti

Můj Šanon je unikátní webový portál společnosti Fincentrum a.s., spuštěný do komerčního provozu v roce 2015. Portál Můj Šanon znamenal převratný krok Fincentra směrem ke svým klientům a revoluční myšlenku osobního digitálního úložiště smluvní dokumentace. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Olga Medlíková | 19.08.2016 00:00 Manažerský mentoring: Móda, nebo užitek?

V současné době je po manažerském mentoringu poptávka, ale jenom některé firmy či organizace ho opravdu umí využít. A jenom někde jsou k dispozici mentoři hodní toho jména – lidé, kteří svým příkladem mohou pozitivně ovlivnit pracovní návyky, chování, dovednosti a hodnotový systém nových kolegů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 17.08.2016 00:00 Pavel Čaněk: Z kopáče na stavbách finančním poradcem

Je finanční poradenství vhodné pro kopáče? „Dělám si z toho legraci, ale v té době jsem již měl dokončené střední ekonomické vzdělání,“ říká Pavel Čaněk, manažer ve společnosti Fincentrum. Celá zpráva »

Komentářů: 11 / 11 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »