Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Autor: Petr Zámečník | 29.06.2010 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 0 komentářů
Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Specializují se na hypoteční poradenství. Ve třech lidech zprostředkují hypotéky v objemu stovek milionů korun. "Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido Finance.

Vaše společnost Callido dosahuje velkých objemů zprostředkovaných hypoték v malém počtu lidí. Kolik máte lidí a jak velký objem hypoték zprostředkujete?

Zpracování hypoték jako hlavní náplň činnosti mají dva lidé, plus jsem toho schopen a dodneška několik klientů měsíčně obsluhuji. Pak máme asistentku. A několik tipařů, kteří nám čas od času doporučí nějaký obchod, což jsou finanční nebo hypoteční poradci.

Objem hypoték vám přesně nepovím. Jsou to stovky milionů ročně.

Jakým způsobem získáváte klienty? Spolupracujete spíše s individuálními finančními poradci, nebo i s nějakými finančně poradenskými sítěmi?

Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení. Dříve jsme byli aktivní na internetu, což se projevilo jako zbytečně nákladný zdroj získávání klientů jak časově, finančně, tak co se týče pracnosti. Dále spolupracujeme s několika realitními kancelářemi a developerskými společnostmi.

Tipařů máme opravdu malinko. Jsou to spíš případy, kdy oni sami si s nějakou situací nedovedou poradit, nebo jsou hodně zaměřeni na stavební spoření a úvěry od stavebních spořitelen, a pokud si klienti zvolí hypotéku, tak s tím nemají dostatek zkušeností na to, aby si troufli obchod vést od začátku až do konce.

Říkáte, že získáváte klienty především z doporučení od již obsloužených klientů. U hypoték, které jsou přeci jenom specifickou oblastí finančních produktů... jak lze mít tak obrovský objem zprostředkovaných hypoték z doporučení, když člověk si za život bere zpravidla jednu hypotéku, možná dvě... častěji je to spíše rarita.

To je asi pravda.

Částečně vlastními zkušenostmi, částečně nakoupenými marketingovými technologiemi, částečně díky tomu, že máme velký odborný vhled do provozování realitních kanceláří, tak se nám to daří. Nechci zde zveřejňovat naše know-how, nicméně pro zástupce stavebních spořitelen pořádáme na podzim vzdělávací seminář, kde určitou část naší technologie zpřístupňujeme.

Je to celé o tom, jakým způsobem pracovat se stávající klientelou tak, aby se generovalo co nejvíce obchodů z doporučení.

Jsou v podstatě dvě možnosti, které mne napadají, jak lze přesvědčit stávajícího spokojeného klienta k tomu, aby aktivně doporučoval společnost, která mu zprostředkovala hypotéku. První je skutečně výborně provedená práce a druhou je provize.

Zákazníkům neplatíme provize za doporučení. Nevím, že by to někdo dělal.

A odvedená práce... to je taktika, ale není to strategie. Samo o sobě to podle mého názoru nestačí. Jsem si téměř jistý, že to nestačí. Tam narážíte na to, co jste zmínil. Pokud si klient vezme hypotéku, tak to má v paměti intenzivně ještě měsíc, dva potom, co ji vyřizoval, a postupně se mu to z paměti vytrácí. Po nějakém delším čase, byť by byl váš výkon sebelepší, na vás zapomene. Nevím, jak klientovi způsobit takovou extázi, aby na to nezapomněl. To se podle mého názoru nedá.

Jakým způsobem pracujete s klienty, kteří od vás již hypotéku mají a blíží se jim konec fixace úrokové sazby?

Pracujeme s nimi dost odlišně, než s nimi pracuje konkurence, alespoň, pokud já vím. Klientům hodně pomáháme s vyjednáváním výhodnějších úrokových sazeb u těch bank, které jsme jim v minulosti doporučili. Pokud je mě známo, většina firem zákazníkům doporučuje v prvé řadě refinancovat tak, aby si znovu vydělaly na provizi.

Ano, nabízíme klientům refinancování, ale stejně tak klademe důraz na vyjednávání se stávající bankou. Pokud se vyjednávání dělá dobře, tak minimálně ve 2/3 případů lze získat u stávající banky lepší sazbu, než by klient dostal při refinancování.

Touto cestou si snižujeme potenciální výnos z provizí, proto ji máme zpoplatněnou. Pro stávající i nové klienty je zpoplatněna symbolicky a platí za ni 1 500 Kč. To je cena, která nezaplatí ani časové náklady. Provozujeme ji jako PR službu, resp. jako „custommer relationship“ službu. Být naším klientem se tak vyplatí po celou dobu trvání hypotéky.

V případě, že klientovi budete vyjednávat o nové sazbě a on si službu zaplatí, a nakonec se ukáže že signifikantně lepší sazbu přeci jen získá při refinancování a k refinancování u jiné banky dojde, vracíte mu zaplacený poplatek?

Ne, nevracíme mu ho z toho důvodu, že my mu poskytujeme know-how, které je platné samo o sobě. Může ho využít později. Je to platba za to, že mu povíme, jak se ta věc dělá. Pravdou je, že ve dvou nebo třech případech, kdy se z nějakých důvodů buď vyjednáváním nedospělo k nějaké výrazně lepší sazbě, nebo se zásadně změnila situace klienta např. z rodinných důvodů apod., jsme poplatek vraceli.

Poslední situace byla, když jsme klientce poskytovali poradenství a v průběhu akce jí rodiče dali celou potřebnou částku na doplacení hypotéky. Té jsme poplatek vraceli.

Který případ jste ve své praxi považoval za nejtěžší? S jakými komplikacemi jste se při zprostředkování hypoték již setkali?

Není toho moc, co bychom ve firmě neviděli. To je ostatně součást naší práce s klientem. Firma tak, jak je, je opravdovou databází řešení na úspěch klienta. Oni mají možnost u nás vytěžit neuvěřitelné množství zkušeností a řešení na situace, které potřebují řešit..

O jaké situace se jedná nejčastěji?

Jedná se zejména o řešení situací, které nastávají při koupi nemovitosti, jako jednání s realitní kanceláří, zjišťování faktických a právních vad nemovitostí, bezpečnosti investování do developerských projektů a samozřejmě kroky týkající se financování nemovitostí a vyřizování úvěrů u bank a stavebních spořitelen. Jsme databází řešení na úspěch klienta v oblasti pořízení nemovitostí.

S kým je obtížnější spolupráce? S realitními kancelářemi, nebo developerskými společnostmi?

Realitní kanceláře mají v průměru méně kvalitní lidi, s nimiž přijdete do kontaktu. Developerské firmy, alespoň ty větší, chápou, že je jejich podnikání složitější, zejména právně složitější, a že na to potřebují kvalitnější lidi. V developerských společnostech potkáte kompetentnější lidi.

Děkuji za rozhovor.


Tip: Proč je sdružování produkce za účelem zvýšení provizí nebezpečné pro finanční zprostředkovatele? Proč variabilní sazby mohou vést k růstu fixních úrokových sazeb hypoték? Čtěte na Hypoindex.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních".

Anketa

Kolik procent klientů získáváte z doporučení od stávajících klientů?

Žádné. (0)
 
Do 25 %. (0)
 
25 - 50 %. (9)
 
50 - 75 %. (1)
 
Přes 75 %. (18)
 
Nedokážu posoudit. (0)
 
Nejsem finanční poradce. (5)
 Celkem hlasovalo 33 čtenářů

Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 18 / 18 Poslední komentář: 26.09.2016 17:05
Spolupracujeme

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 20.09.2016 00:46

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 19.09.2016 20:01

Petr Zámečník | 09.09.2016 00:00 Finančně poradenské společnosti v 1. pol. 2016: Radost i zklamání

Finančně poradenský trh se dává do pohybu. Možným spouštěčem jsou státní zásahy. A výsledkem jsou rozdílné výsledky finančně poradenských společností. Některým se extrémně daří, jiné propadají. Kdo byl jedničkou na trhu a kdo rostl nejrychleji? (Aktualizováno v 10:25 o vyjádření Petra Borkovce) Celá zpráva »

Komentářů: 26 / 26 Poslední komentář: 22.09.2016 10:18

Petr Zámečník | 06.09.2016 00:00 Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí

Proč by si měl klient finančního poradce předplácet poplatky u podílových fondů? „Poradce musí být zaplacen, a zároveň se musí jednat o řešení win-win, tedy výhodné i pro klienta,“ říká Petr Mikšíček, regionální ředitel společnosti Fincentrum. Celá zpráva »

Komentářů: 34 / 34 Poslední komentář: 17.09.2016 18:20Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

13.09.2016 10:08 Již za týden! V. mezinárodní konference EFPA se skvělými řečníky a nabitým programem

Nenechte si ujít 21. 9. 2016 v TOP hotelu Praha konferenci o 3 ingrediencích úspěchu v poradenském byznyse: distribuční model 3. tisíciletí – co nás ovlivní? technologie jako podpora finančního poradenství – FINTECH je tu! lidské zdroje, specifické dovednosti a dlouhodobý vztah s klientem: jaké dovednosti potřebuji? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.09.2016 10:11 Provize zprostředkovatelů budou regulovány od prosince 2016

Prezident Miloš Zeman podepsal zákon, který reguluje výplaty provizí pojišťovacím zprostředkovatelům při výpočtu tzv. odkupného u pojistných smluv. Uvedl to prezidentům mluvčí Jiří Ovčáček. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 11.09.2016 16:25

24.08.2016 16:51 Senát schválil pětileté storno provizí

Senát dnes schválil novely zákona o pojišťovnictví a o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí, jejíž součástí je i regulace provizí při prodeji životního pojištění. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 25.08.2016 11:54

18.08.2016 11:16 Fincentrum upevňuje pozici v oblasti hypoték

Obrat společnosti Fincentrum v České republice a na Slovensku vzrostl v prvním pololetí o 6 % na 812 milionů korun. Objem zprostředkovaných hypoték se na obou trzích zvýšil o 18 %. Poradci zprostředkovali hypotéky za více než 18 miliard korun. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.08.2016 14:19 Tržby i zisk skupiny Partners klesly

Skupině Partners klesly v pololetí tržby o 43 milionů korun na 483 milionů korun. Společnost pokles odůvodňuje novou metodikou vyplácení odměn za životní pojištění.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (251)
 
Aktivní. (292)
 
Žádnou. (1265)
 Celkem hlasovalo 1808 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 22.09.2016 00:00 Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

„To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich,“ říká Michal Knapp, který v letech 2010 až 2012 řídil OVB Allfinanz a nyní stojí v čele Broker Trust. Celá zpráva »

Komentářů: 18 / 18 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 15.09.2016 00:00 Martin Zoubek a další dva zemští ředitelé v OVB končí

Zemský ředitel Martin Zoubek a jím vychovaní dva další zemští ředitelé Lukáš Lichtenberk a Jan Kokta dostali výpověď. Jejich týmy ale mají v OVB zůstat. Celá zpráva »

Komentářů: 22 / 22 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »