Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Autor: Petr Zámečník | 29.06.2010 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 0 komentářů
Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Specializují se na hypoteční poradenství. Ve třech lidech zprostředkují hypotéky v objemu stovek milionů korun. "Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido Finance.

Vaše společnost Callido dosahuje velkých objemů zprostředkovaných hypoték v malém počtu lidí. Kolik máte lidí a jak velký objem hypoték zprostředkujete?

Zpracování hypoték jako hlavní náplň činnosti mají dva lidé, plus jsem toho schopen a dodneška několik klientů měsíčně obsluhuji. Pak máme asistentku. A několik tipařů, kteří nám čas od času doporučí nějaký obchod, což jsou finanční nebo hypoteční poradci.

Objem hypoték vám přesně nepovím. Jsou to stovky milionů ročně.

Jakým způsobem získáváte klienty? Spolupracujete spíše s individuálními finančními poradci, nebo i s nějakými finančně poradenskými sítěmi?

Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení. Dříve jsme byli aktivní na internetu, což se projevilo jako zbytečně nákladný zdroj získávání klientů jak časově, finančně, tak co se týče pracnosti. Dále spolupracujeme s několika realitními kancelářemi a developerskými společnostmi.

Tipařů máme opravdu malinko. Jsou to spíš případy, kdy oni sami si s nějakou situací nedovedou poradit, nebo jsou hodně zaměřeni na stavební spoření a úvěry od stavebních spořitelen, a pokud si klienti zvolí hypotéku, tak s tím nemají dostatek zkušeností na to, aby si troufli obchod vést od začátku až do konce.

Říkáte, že získáváte klienty především z doporučení od již obsloužených klientů. U hypoték, které jsou přeci jenom specifickou oblastí finančních produktů... jak lze mít tak obrovský objem zprostředkovaných hypoték z doporučení, když člověk si za život bere zpravidla jednu hypotéku, možná dvě... častěji je to spíše rarita.

To je asi pravda.

Částečně vlastními zkušenostmi, částečně nakoupenými marketingovými technologiemi, částečně díky tomu, že máme velký odborný vhled do provozování realitních kanceláří, tak se nám to daří. Nechci zde zveřejňovat naše know-how, nicméně pro zástupce stavebních spořitelen pořádáme na podzim vzdělávací seminář, kde určitou část naší technologie zpřístupňujeme.

Je to celé o tom, jakým způsobem pracovat se stávající klientelou tak, aby se generovalo co nejvíce obchodů z doporučení.

Jsou v podstatě dvě možnosti, které mne napadají, jak lze přesvědčit stávajícího spokojeného klienta k tomu, aby aktivně doporučoval společnost, která mu zprostředkovala hypotéku. První je skutečně výborně provedená práce a druhou je provize.

Zákazníkům neplatíme provize za doporučení. Nevím, že by to někdo dělal.

A odvedená práce... to je taktika, ale není to strategie. Samo o sobě to podle mého názoru nestačí. Jsem si téměř jistý, že to nestačí. Tam narážíte na to, co jste zmínil. Pokud si klient vezme hypotéku, tak to má v paměti intenzivně ještě měsíc, dva potom, co ji vyřizoval, a postupně se mu to z paměti vytrácí. Po nějakém delším čase, byť by byl váš výkon sebelepší, na vás zapomene. Nevím, jak klientovi způsobit takovou extázi, aby na to nezapomněl. To se podle mého názoru nedá.

Jakým způsobem pracujete s klienty, kteří od vás již hypotéku mají a blíží se jim konec fixace úrokové sazby?

Pracujeme s nimi dost odlišně, než s nimi pracuje konkurence, alespoň, pokud já vím. Klientům hodně pomáháme s vyjednáváním výhodnějších úrokových sazeb u těch bank, které jsme jim v minulosti doporučili. Pokud je mě známo, většina firem zákazníkům doporučuje v prvé řadě refinancovat tak, aby si znovu vydělaly na provizi.

Ano, nabízíme klientům refinancování, ale stejně tak klademe důraz na vyjednávání se stávající bankou. Pokud se vyjednávání dělá dobře, tak minimálně ve 2/3 případů lze získat u stávající banky lepší sazbu, než by klient dostal při refinancování.

Touto cestou si snižujeme potenciální výnos z provizí, proto ji máme zpoplatněnou. Pro stávající i nové klienty je zpoplatněna symbolicky a platí za ni 1 500 Kč. To je cena, která nezaplatí ani časové náklady. Provozujeme ji jako PR službu, resp. jako „custommer relationship“ službu. Být naším klientem se tak vyplatí po celou dobu trvání hypotéky.

V případě, že klientovi budete vyjednávat o nové sazbě a on si službu zaplatí, a nakonec se ukáže že signifikantně lepší sazbu přeci jen získá při refinancování a k refinancování u jiné banky dojde, vracíte mu zaplacený poplatek?

Ne, nevracíme mu ho z toho důvodu, že my mu poskytujeme know-how, které je platné samo o sobě. Může ho využít později. Je to platba za to, že mu povíme, jak se ta věc dělá. Pravdou je, že ve dvou nebo třech případech, kdy se z nějakých důvodů buď vyjednáváním nedospělo k nějaké výrazně lepší sazbě, nebo se zásadně změnila situace klienta např. z rodinných důvodů apod., jsme poplatek vraceli.

Poslední situace byla, když jsme klientce poskytovali poradenství a v průběhu akce jí rodiče dali celou potřebnou částku na doplacení hypotéky. Té jsme poplatek vraceli.

Který případ jste ve své praxi považoval za nejtěžší? S jakými komplikacemi jste se při zprostředkování hypoték již setkali?

Není toho moc, co bychom ve firmě neviděli. To je ostatně součást naší práce s klientem. Firma tak, jak je, je opravdovou databází řešení na úspěch klienta. Oni mají možnost u nás vytěžit neuvěřitelné množství zkušeností a řešení na situace, které potřebují řešit..

O jaké situace se jedná nejčastěji?

Jedná se zejména o řešení situací, které nastávají při koupi nemovitosti, jako jednání s realitní kanceláří, zjišťování faktických a právních vad nemovitostí, bezpečnosti investování do developerských projektů a samozřejmě kroky týkající se financování nemovitostí a vyřizování úvěrů u bank a stavebních spořitelen. Jsme databází řešení na úspěch klienta v oblasti pořízení nemovitostí.

S kým je obtížnější spolupráce? S realitními kancelářemi, nebo developerskými společnostmi?

Realitní kanceláře mají v průměru méně kvalitní lidi, s nimiž přijdete do kontaktu. Developerské firmy, alespoň ty větší, chápou, že je jejich podnikání složitější, zejména právně složitější, a že na to potřebují kvalitnější lidi. V developerských společnostech potkáte kompetentnější lidi.

Děkuji za rozhovor.


Tip: Proč je sdružování produkce za účelem zvýšení provizí nebezpečné pro finanční zprostředkovatele? Proč variabilní sazby mohou vést k růstu fixních úrokových sazeb hypoték? Čtěte na Hypoindex.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních".

Anketa

Kolik procent klientů získáváte z doporučení od stávajících klientů?

Žádné. (0)
 
Do 25 %. (0)
 
25 - 50 %. (9)
 
50 - 75 %. (1)
 
Přes 75 %. (18)
 
Nedokážu posoudit. (0)
 
Nejsem finanční poradce. (5)
 Celkem hlasovalo 33 čtenářů

Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypostroj

Články z Finanční poradenství

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. Celá zpráva »

Komentářů: 5 / 5 Poslední komentář: 25.07.2016 13:05

Petr Zámečník | 08.07.2016 00:00 Rozhodnuto: Pětileté storno provizí míří do senátu

Poslanci minulý pátek odhlasovali „kompromisní“ návrh regulace provizí životního pojištění bez pozměňovacího návrhu a pětileté storno odeslali senátorům. Jak probíhala debata a hlasování? A kdy může být rozhodnuto? Celá zpráva »

Komentářů: 42 / 42 Poslední komentář: 20.07.2016 19:48

Jana Zámečníková | 01.07.2016 00:00 Kapesné pomáhá s finanční výchovou dětí

Odměnu za vysvědčení dostane většina českých dětí. Často však odměny k lepším výsledkům nemotivují a děti navíc utratí vše, co dostanou za jediný den. Kdy je nejlepší začít s finanční výchovou dětí? Kdo může za špatné finanční návyky v dospělosti? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 06.07.2016 00:03

Michal Bureš | 27.06.2016 00:00 Certifikace €FA pro finanční poradce? Rozhodně ano

Pokud chcete být opravdu kvalitním finančním poradcem, nepřemýšlejte o tom, kolik tento kurz stojí, kolik vám zabere času a že je potřeba se učit, ale přemýšlejte o tom, co všechno NAVÍC díky tomuto vzdělávání přinesete klientům, kolik lidí se díky tomu stane spokojenější, kolika lidem pomůžete k zabezpečení rodiny a k finanční nezávislosti a kolika lidem výrazně zvýšíte finanční gramotnost. Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 30.06.2016 09:22

Zbyněk Drobiš | 23.06.2016 00:00 Ondřej Tichota: Pomáháme spotřebitelům ve sporech s obchodníky z jiných zemí EU

Doba dovolených se nezadržitelně blíží a spotřebitel se může setkat s řadou problémů v zahraničí. Zrušené a zpožděné lety, problémy se zavazadly a nákupy přes internet, problémy s ubytovacími službami, spory s cestovními kancelářemi a autopůjčovnami, reklamace zboží zakoupeného v kamenných prodejnách v zahraničí… Evropské spotřebitelské centrum může spotřebiteli pomoci. Jak? Odpovídá Ondřej Tichota, poradce pro komunikaci u Evropského spotřebitelského centra ČR. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

20.07.2016 14:10 Milan Repka končí ve Fincentru Slovensko

Milan Repka byl s okamžitou platností odvolán z pozice generálního ředitele a předsedy představenstva Fincentrum Slovensko. Důvodem je ztráta důvěry akcionářů i většiny vrcholových manažerů a poradců Fincentra. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.06.2016 13:11 SWOT analýza „Refinančného boomu“

Píšeme na Investujeme.sk: Situácia na finančnom trhu sa po 21.marci tohto roku sa výrazne zmenila. Dnešok prináša klientom, finančným sprostredkovateľom a bankám množstvo príležitostí ale aj hrozieb. V nasledujúcom prehľade preto prinášame analýzu aktuálneho stavu s pozitívami, negatívami, príležitosťami aj hrozbami tejto doby očami územného riaditeľa Fincentra Romana Gálika. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

02.06.2016 11:58 Hypotéky zvyšujú hlad po finančnom sprostredkovaní

Píšeme na Investujeme.sk: Súčasný hypotekárny boom zvýšil okrem úverov na bývanie záujem i o ďalšie služby. Konkrétne ide o finančné sprostredkovania. Ľudia si čoraz viac uvedomujú, že k získaniu výhodných podmienok potrebujú poradenstvo odborníka, a že im nestačia vlastné sily. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

01.06.2016 11:52 O provize pro pojišťováky se vede opět ve Sněmovně boj

Další kolo tématu, které loni téměř rozložilo koalici se vrací na pole Sněmovny. Zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích má dojít nové podoby a počítá s koncem přetáčení smluv. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.05.2016 11:57 Flexibilita, ponuka, starostlivosť - najsilnejšie piliere finančného sprostredkovania

Píšeme na Investujeme.sk: Čoraz viac ľudí vkladá dôveru v oblasti financií finančnému sprostredkovateľovi. V praxi oceňujú najmä široké portfólio možností, prehľad a komplexnú opateru v otázke peňazí. Priestor na rozvoj finančného sprostredkovania na Slovensku stále existuje. Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 19.05.2016 10:19Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (182)
 
Aktivní. (185)
 
Žádnou. (953)
 Celkem hlasovalo 1320 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 20.07.2016 00:00 ZPP Advisory aneb Pavel Kočalka opět na scéně

Tématem poslední doby je poškozování klientů přetáčením smluv životního pojištění. Není divu, že se toho chytli i podnikavci, kteří na „obraně klientů před zlými pojišťovnami a zprostředkovateli“ chtějí vydělat. Jedním z nich je i Pavel Kočalka, proslulý již od kauzy Capital Partners. Celá zpráva »

Komentářů: 5 / 5 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »