Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Autor: Petr Zámečník | 29.06.2010 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 0 komentářů
Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Specializují se na hypoteční poradenství. Ve třech lidech zprostředkují hypotéky v objemu stovek milionů korun. "Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido Finance.

Vaše společnost Callido dosahuje velkých objemů zprostředkovaných hypoték v malém počtu lidí. Kolik máte lidí a jak velký objem hypoték zprostředkujete?

Zpracování hypoték jako hlavní náplň činnosti mají dva lidé, plus jsem toho schopen a dodneška několik klientů měsíčně obsluhuji. Pak máme asistentku. A několik tipařů, kteří nám čas od času doporučí nějaký obchod, což jsou finanční nebo hypoteční poradci.

Objem hypoték vám přesně nepovím. Jsou to stovky milionů ročně.

Jakým způsobem získáváte klienty? Spolupracujete spíše s individuálními finančními poradci, nebo i s nějakými finančně poradenskými sítěmi?

Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení. Dříve jsme byli aktivní na internetu, což se projevilo jako zbytečně nákladný zdroj získávání klientů jak časově, finančně, tak co se týče pracnosti. Dále spolupracujeme s několika realitními kancelářemi a developerskými společnostmi.

Tipařů máme opravdu malinko. Jsou to spíš případy, kdy oni sami si s nějakou situací nedovedou poradit, nebo jsou hodně zaměřeni na stavební spoření a úvěry od stavebních spořitelen, a pokud si klienti zvolí hypotéku, tak s tím nemají dostatek zkušeností na to, aby si troufli obchod vést od začátku až do konce.

Říkáte, že získáváte klienty především z doporučení od již obsloužených klientů. U hypoték, které jsou přeci jenom specifickou oblastí finančních produktů... jak lze mít tak obrovský objem zprostředkovaných hypoték z doporučení, když člověk si za život bere zpravidla jednu hypotéku, možná dvě... častěji je to spíše rarita.

To je asi pravda.

Částečně vlastními zkušenostmi, částečně nakoupenými marketingovými technologiemi, částečně díky tomu, že máme velký odborný vhled do provozování realitních kanceláří, tak se nám to daří. Nechci zde zveřejňovat naše know-how, nicméně pro zástupce stavebních spořitelen pořádáme na podzim vzdělávací seminář, kde určitou část naší technologie zpřístupňujeme.

Je to celé o tom, jakým způsobem pracovat se stávající klientelou tak, aby se generovalo co nejvíce obchodů z doporučení.

Jsou v podstatě dvě možnosti, které mne napadají, jak lze přesvědčit stávajícího spokojeného klienta k tomu, aby aktivně doporučoval společnost, která mu zprostředkovala hypotéku. První je skutečně výborně provedená práce a druhou je provize.

Zákazníkům neplatíme provize za doporučení. Nevím, že by to někdo dělal.

A odvedená práce... to je taktika, ale není to strategie. Samo o sobě to podle mého názoru nestačí. Jsem si téměř jistý, že to nestačí. Tam narážíte na to, co jste zmínil. Pokud si klient vezme hypotéku, tak to má v paměti intenzivně ještě měsíc, dva potom, co ji vyřizoval, a postupně se mu to z paměti vytrácí. Po nějakém delším čase, byť by byl váš výkon sebelepší, na vás zapomene. Nevím, jak klientovi způsobit takovou extázi, aby na to nezapomněl. To se podle mého názoru nedá.

Jakým způsobem pracujete s klienty, kteří od vás již hypotéku mají a blíží se jim konec fixace úrokové sazby?

Pracujeme s nimi dost odlišně, než s nimi pracuje konkurence, alespoň, pokud já vím. Klientům hodně pomáháme s vyjednáváním výhodnějších úrokových sazeb u těch bank, které jsme jim v minulosti doporučili. Pokud je mě známo, většina firem zákazníkům doporučuje v prvé řadě refinancovat tak, aby si znovu vydělaly na provizi.

Ano, nabízíme klientům refinancování, ale stejně tak klademe důraz na vyjednávání se stávající bankou. Pokud se vyjednávání dělá dobře, tak minimálně ve 2/3 případů lze získat u stávající banky lepší sazbu, než by klient dostal při refinancování.

Touto cestou si snižujeme potenciální výnos z provizí, proto ji máme zpoplatněnou. Pro stávající i nové klienty je zpoplatněna symbolicky a platí za ni 1 500 Kč. To je cena, která nezaplatí ani časové náklady. Provozujeme ji jako PR službu, resp. jako „custommer relationship“ službu. Být naším klientem se tak vyplatí po celou dobu trvání hypotéky.

V případě, že klientovi budete vyjednávat o nové sazbě a on si službu zaplatí, a nakonec se ukáže že signifikantně lepší sazbu přeci jen získá při refinancování a k refinancování u jiné banky dojde, vracíte mu zaplacený poplatek?

Ne, nevracíme mu ho z toho důvodu, že my mu poskytujeme know-how, které je platné samo o sobě. Může ho využít později. Je to platba za to, že mu povíme, jak se ta věc dělá. Pravdou je, že ve dvou nebo třech případech, kdy se z nějakých důvodů buď vyjednáváním nedospělo k nějaké výrazně lepší sazbě, nebo se zásadně změnila situace klienta např. z rodinných důvodů apod., jsme poplatek vraceli.

Poslední situace byla, když jsme klientce poskytovali poradenství a v průběhu akce jí rodiče dali celou potřebnou částku na doplacení hypotéky. Té jsme poplatek vraceli.

Který případ jste ve své praxi považoval za nejtěžší? S jakými komplikacemi jste se při zprostředkování hypoték již setkali?

Není toho moc, co bychom ve firmě neviděli. To je ostatně součást naší práce s klientem. Firma tak, jak je, je opravdovou databází řešení na úspěch klienta. Oni mají možnost u nás vytěžit neuvěřitelné množství zkušeností a řešení na situace, které potřebují řešit..

O jaké situace se jedná nejčastěji?

Jedná se zejména o řešení situací, které nastávají při koupi nemovitosti, jako jednání s realitní kanceláří, zjišťování faktických a právních vad nemovitostí, bezpečnosti investování do developerských projektů a samozřejmě kroky týkající se financování nemovitostí a vyřizování úvěrů u bank a stavebních spořitelen. Jsme databází řešení na úspěch klienta v oblasti pořízení nemovitostí.

S kým je obtížnější spolupráce? S realitními kancelářemi, nebo developerskými společnostmi?

Realitní kanceláře mají v průměru méně kvalitní lidi, s nimiž přijdete do kontaktu. Developerské firmy, alespoň ty větší, chápou, že je jejich podnikání složitější, zejména právně složitější, a že na to potřebují kvalitnější lidi. V developerských společnostech potkáte kompetentnější lidi.

Děkuji za rozhovor.


Tip: Proč je sdružování produkce za účelem zvýšení provizí nebezpečné pro finanční zprostředkovatele? Proč variabilní sazby mohou vést k růstu fixních úrokových sazeb hypoték? Čtěte na Hypoindex.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních".

Anketa

Kolik procent klientů získáváte z doporučení od stávajících klientů?

Žádné. (0)
 
Do 25 %. (0)
 
25 - 50 %. (9)
 
50 - 75 %. (1)
 
Přes 75 %. (18)
 
Nedokážu posoudit. (0)
 
Nejsem finanční poradce. (5)
 Celkem hlasovalo 33 čtenářů

Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-1

Články z Finanční poradenství

Daniel Guéguen | 18.01.2017 00:00 Rok 2017: Činy, činy a ještě jednou činy

„Mé pravé křídlo je zničeno, levé křídlo je na ústupu, situace je skvělá – útočím!“ Toto jsou slova, která pronesl generál Foch v nejtemnějších okamžicích 1. světové války. A nyní jsme opět ve stejné situaci, kdy máme dvě možnosti: buď jít ke dnu, nebo jednat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 12.01.2017 22:20

Petr Zámečník | 19.12.2016 00:00 Jan Kokta míří do SABservis. Z podnětu pojišťoven

Druhý ze zemských ředitelů propuštěných z OVB Allfinanz nalezl nové útočiště. Po Lukáši Lichtenberkovi, který přechází do OK Klient, nalezl nové působiště i Jak Kokta se svou strukturou. Z podnětu pojišťoven bude působit v SABservis. Celá zpráva »

Komentářů: 56 / 56 Poslední komentář: 22.12.2016 15:25

Petr Zámečník | 16.12.2016 00:00 Peníze jsou pro Čechy důležité. Dokáží se o ně postarat?

Češi jsou proslulí nízkou finanční gramotností. Tolik alespoň tvrdí oficiální čísla MF ČR a OECD. Všechno ale nemusí být tak černé, jak se na první pohled zdá. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 15.12.2016 00:00 Jste finančně gramotní? Otestujte se na stránkách ČNB

Česká národní banka (ČNB) jako další z institucí působí na zvyšování finanční gramotnosti. Na svých stránkách PenízeNaÚtěku.cz nabízí i možnost otestovat se pomocí kvízů finanční gramotnosti. Bohužel některé správné odpovědi jsou diskutabilní… Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 27.12.2016 08:47Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

16.01.2017 17:20 ECB pod rostoucím politickým tlakem

V tomto týdnu nás čeká první letošní zasedání ECB. Pouhých šest měsíců po prodloužení politiky QE (do konce roku 2017) nelze čekat v nastavení měnové politiky žádnou revoluci. Mario Draghi ale i tak bude pod tlakem nepříjemných dotazů – měnová politika ECB a euro totiž začíná být vedle migrace jedním z velkých témat nabitého evropského volebního roku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 16:05 Opustí Británie jednotný evropský trh?

Britská média spekulují o možnosti, že by Británie opustila jednotný evropský trh a celní unii. Je možné, že by se tak stalo, pokud by Brusel omezil přístup Spojeného království k unijnímu trhu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 15:05 Sílící koruna zdražuje kurzové zajištění

Firmy vyvážející za hranice projevují stále větší zájem pojistit hodnotu budoucích obchodů. Zajištění proti prudkým výkyvům kurzu však značně zdražilo. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

16.01.2017 13:15 Účastníci druhého pilíře neprojevili zájem o 186 milionů korun

84 tisíc účastníků druhého důchodového pilíře mělo do konce září 2016 říci, kam chtějí svůj naspořený kapitál převést. Výsledek byl překvapivý. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.12.2016 11:57 Kam smeruje investičné životné poistenie

Píšeme na Investujeme.sk: Poistný trh na Slovensku aj v celej Európe prechádza zásadnými zmenami. Tie sa dotýkajú dlhoročných šlágrov, medzi ktoré donedávna patrilo aj investičné životné poistenie. Kedysi nutná výbava zodpovedných klientov a prvá voľba finančných sprostredkovateľov. Dnes produkt stojaci pred zánikom.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (73)
 
Stejný jako 2016. (5)
 
Horší než 2016. (572)
 Celkem hlasovalo 650 čtenářů

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 09.01.2017 00:00 Životní pojištění je nedílnou součástí finančního plánu

Povinné 5leté storno vzbudilo mezi finančními poradci nelibé reakce. Množila se prohlášení tipu: „Od prosince neprodám už ani jedno životko.“ Nebo: „S životním pojištěním končím.“ A podobná. Jenže bez životního pojištění finanční poradenství dělat nejde. Celá zpráva »

Komentářů: 40 / 40 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »