Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Autor: Petr Zámečník | 29.06.2010 00:00 | Kategorie: Finanční poradenství | 0 komentářů
Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí

Specializují se na hypoteční poradenství. Ve třech lidech zprostředkují hypotéky v objemu stovek milionů korun. "Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení," říká Tomáš Prčík, ředitel a majitel společnosti Callido Finance.

Vaše společnost Callido dosahuje velkých objemů zprostředkovaných hypoték v malém počtu lidí. Kolik máte lidí a jak velký objem hypoték zprostředkujete?

Zpracování hypoték jako hlavní náplň činnosti mají dva lidé, plus jsem toho schopen a dodneška několik klientů měsíčně obsluhuji. Pak máme asistentku. A několik tipařů, kteří nám čas od času doporučí nějaký obchod, což jsou finanční nebo hypoteční poradci.

Objem hypoték vám přesně nepovím. Jsou to stovky milionů ročně.

Jakým způsobem získáváte klienty? Spolupracujete spíše s individuálními finančními poradci, nebo i s nějakými finančně poradenskými sítěmi?

Drtivou většinu zákazníků získáváme z doporučení. Dříve jsme byli aktivní na internetu, což se projevilo jako zbytečně nákladný zdroj získávání klientů jak časově, finančně, tak co se týče pracnosti. Dále spolupracujeme s několika realitními kancelářemi a developerskými společnostmi.

Tipařů máme opravdu malinko. Jsou to spíš případy, kdy oni sami si s nějakou situací nedovedou poradit, nebo jsou hodně zaměřeni na stavební spoření a úvěry od stavebních spořitelen, a pokud si klienti zvolí hypotéku, tak s tím nemají dostatek zkušeností na to, aby si troufli obchod vést od začátku až do konce.

Říkáte, že získáváte klienty především z doporučení od již obsloužených klientů. U hypoték, které jsou přeci jenom specifickou oblastí finančních produktů... jak lze mít tak obrovský objem zprostředkovaných hypoték z doporučení, když člověk si za život bere zpravidla jednu hypotéku, možná dvě... častěji je to spíše rarita.

To je asi pravda.

Částečně vlastními zkušenostmi, částečně nakoupenými marketingovými technologiemi, částečně díky tomu, že máme velký odborný vhled do provozování realitních kanceláří, tak se nám to daří. Nechci zde zveřejňovat naše know-how, nicméně pro zástupce stavebních spořitelen pořádáme na podzim vzdělávací seminář, kde určitou část naší technologie zpřístupňujeme.

Je to celé o tom, jakým způsobem pracovat se stávající klientelou tak, aby se generovalo co nejvíce obchodů z doporučení.

Jsou v podstatě dvě možnosti, které mne napadají, jak lze přesvědčit stávajícího spokojeného klienta k tomu, aby aktivně doporučoval společnost, která mu zprostředkovala hypotéku. První je skutečně výborně provedená práce a druhou je provize.

Zákazníkům neplatíme provize za doporučení. Nevím, že by to někdo dělal.

A odvedená práce... to je taktika, ale není to strategie. Samo o sobě to podle mého názoru nestačí. Jsem si téměř jistý, že to nestačí. Tam narážíte na to, co jste zmínil. Pokud si klient vezme hypotéku, tak to má v paměti intenzivně ještě měsíc, dva potom, co ji vyřizoval, a postupně se mu to z paměti vytrácí. Po nějakém delším čase, byť by byl váš výkon sebelepší, na vás zapomene. Nevím, jak klientovi způsobit takovou extázi, aby na to nezapomněl. To se podle mého názoru nedá.

Jakým způsobem pracujete s klienty, kteří od vás již hypotéku mají a blíží se jim konec fixace úrokové sazby?

Pracujeme s nimi dost odlišně, než s nimi pracuje konkurence, alespoň, pokud já vím. Klientům hodně pomáháme s vyjednáváním výhodnějších úrokových sazeb u těch bank, které jsme jim v minulosti doporučili. Pokud je mě známo, většina firem zákazníkům doporučuje v prvé řadě refinancovat tak, aby si znovu vydělaly na provizi.

Ano, nabízíme klientům refinancování, ale stejně tak klademe důraz na vyjednávání se stávající bankou. Pokud se vyjednávání dělá dobře, tak minimálně ve 2/3 případů lze získat u stávající banky lepší sazbu, než by klient dostal při refinancování.

Touto cestou si snižujeme potenciální výnos z provizí, proto ji máme zpoplatněnou. Pro stávající i nové klienty je zpoplatněna symbolicky a platí za ni 1 500 Kč. To je cena, která nezaplatí ani časové náklady. Provozujeme ji jako PR službu, resp. jako „custommer relationship“ službu. Být naším klientem se tak vyplatí po celou dobu trvání hypotéky.

V případě, že klientovi budete vyjednávat o nové sazbě a on si službu zaplatí, a nakonec se ukáže že signifikantně lepší sazbu přeci jen získá při refinancování a k refinancování u jiné banky dojde, vracíte mu zaplacený poplatek?

Ne, nevracíme mu ho z toho důvodu, že my mu poskytujeme know-how, které je platné samo o sobě. Může ho využít později. Je to platba za to, že mu povíme, jak se ta věc dělá. Pravdou je, že ve dvou nebo třech případech, kdy se z nějakých důvodů buď vyjednáváním nedospělo k nějaké výrazně lepší sazbě, nebo se zásadně změnila situace klienta např. z rodinných důvodů apod., jsme poplatek vraceli.

Poslední situace byla, když jsme klientce poskytovali poradenství a v průběhu akce jí rodiče dali celou potřebnou částku na doplacení hypotéky. Té jsme poplatek vraceli.

Který případ jste ve své praxi považoval za nejtěžší? S jakými komplikacemi jste se při zprostředkování hypoték již setkali?

Není toho moc, co bychom ve firmě neviděli. To je ostatně součást naší práce s klientem. Firma tak, jak je, je opravdovou databází řešení na úspěch klienta. Oni mají možnost u nás vytěžit neuvěřitelné množství zkušeností a řešení na situace, které potřebují řešit..

O jaké situace se jedná nejčastěji?

Jedná se zejména o řešení situací, které nastávají při koupi nemovitosti, jako jednání s realitní kanceláří, zjišťování faktických a právních vad nemovitostí, bezpečnosti investování do developerských projektů a samozřejmě kroky týkající se financování nemovitostí a vyřizování úvěrů u bank a stavebních spořitelen. Jsme databází řešení na úspěch klienta v oblasti pořízení nemovitostí.

S kým je obtížnější spolupráce? S realitními kancelářemi, nebo developerskými společnostmi?

Realitní kanceláře mají v průměru méně kvalitní lidi, s nimiž přijdete do kontaktu. Developerské firmy, alespoň ty větší, chápou, že je jejich podnikání složitější, zejména právně složitější, a že na to potřebují kvalitnější lidi. V developerských společnostech potkáte kompetentnější lidi.

Děkuji za rozhovor.


Tip: Proč je sdružování produkce za účelem zvýšení provizí nebezpečné pro finanční zprostředkovatele? Proč variabilní sazby mohou vést k růstu fixních úrokových sazeb hypoték? Čtěte na Hypoindex.cz v rozhovoru "Tomáš Prčík: Variabilní sazby hypoték mohou vést ke zvýšení fixních".

Anketa

Kolik procent klientů získáváte z doporučení od stávajících klientů?

Žádné. (0)
 
Do 25 %. (0)
 
25 - 50 %. (9)
 
50 - 75 %. (1)
 
Přes 75 %. (18)
 
Nedokážu posoudit. (0)
 
Nejsem finanční poradce. (5)
 Celkem hlasovalo 33 čtenářů

Tomáš Prčík: Dobře odvedená práce k doporučením nestačí >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Komentáře


K tomuto článku ještě nebyl přidán žádný komentář. Buďte první a okomentujte tento článek.

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-2

Články z Finanční poradenství

Paul Stanfield | 21.02.2017 00:00 Řešením pro rok 2017 a další nejsou provize, ale transparentnost

Řada komentátorů z odvětví finančního poradenství neustále tvrdí, že provize mají celosvětově odzvoněno – je tomu ale opravdu tak? Všichni víme o přechodu na poplatky ve Velké Británii i několika málo dalších částech světa, nicméně některé další jurisdikce se podle vlastních vyjádření rovněž vydaly touto cestou, přičemž následně narazily na odpor vlastních regulátorů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 20.02.2017 00:00 Nechtěné důsledky regulace

Mantrou pro tvorbu regulace je ochrana klienta. Důsledky jsou ale mnohdy zcela jiné. Navíc ministerstvo financí spolu nemluví – a tak na jedné straně brání prodeji životního pojištění, na druhé zvyšuje jeho podporu. Takové jsou závěry konference „Rozvoj a inovace finančních produktů 2017“. Celá zpráva »

Komentářů: 15 / 15 Poslední komentář: 22.02.2017 09:14

Petr Zámečník | 13.02.2017 00:00 Diskuse tří broker poolů

Broker pooly zajišťují zázemí zpravidla menším finančně poradenským společnostem a samostatným finančním poradcům. Každý ale nabízí jiné služby. A každý cílí na jiné poradce. U kulatého stolu se sešli zástupci tří broker poolů k diskusi o jejich obchodních modelech. Celá zpráva »

Komentářů: 21 / 21 Poslední komentář: 18.02.2017 11:34

Jana Zámečníková | 09.02.2017 00:00 Specialisté na investice: Konzervativní investor v pasti

V úterý 7. února se v prostorách České národní banky (ČNB) vyhlašovaly výsledky Fincentrum & Forbes Investice roku 2016. Zároveň se setkali specialisté na investice, kteří diskutovali o konci kurzového závazku, možnostech konzervativních investic či vývoji amerického dolaru. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 21.02.2017 05:31

Petr Koštěl | 03.02.2017 00:00 Manažerské nástroje, které se budou hodit

Rok 2017 je z pohledu finančního poradenství rokem usazování loňských legislativních změn. Jde o především o životní pojištění a spotřebitelské úvěry včetně hypoték. Jak se vyrovnat se změnami v pozici manažera? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Finanční poradenství

21.02.2017 13:24 Tomáš Prouza by měl usednout v čele ministerstva průmyslu

Státní tajemník pro evropské záležitosti a zakladatel finančně poradenské společnosti Partners Tomáš Prouza by měl nastoupit na místo odcházejícího ministra průmyslu a obchodu Jana Mládka. V čele ministerstva nepotřebuje bezpečnostní prověrku. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

14.02.2017 13:16 Členové USF a AFIZ sjednali finanční produkty za více než 25 miliard korun

Finanční zprostředkovatelé a poradci USF ČR a AFIZ sjednali ve čtvrtém čtvrtletí 2016 finanční produkty za více než 25 miliard korun. Objem sjednaných produktů vzrostl oproti třetímu čtvrtletí o šest miliard korun. Naopak se snížil počet nově obsloužených klientů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.02.2017 13:18 Pavel Tykač koupil tříprocentní podíl O2

Belviport Trading finančníka Pavla Tykače odkoupil tříprocentní podíl ve společnosti O2. Prodej je údajně pouze jednorázovou záležitostí a PPF neplánuje prodej dalších akcií. „Nic se tedy nemění na skutečnosti, že O2 je pro skupinu PPF dlouhodobou finanční investicí,“ uvedla společnost PPF. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.02.2017 09:00 Trápí vás díra v rodinném rozpočtu? Poradíme, jak snížit náklady

Píšeme na Hypoindex.cz: Jednou nahoře, jednou dole. To často platí i o finanční situaci celé rodiny. Zvlášť po svátcích, které tvrdě zaútočily na naše peněženky. Snížit náklady na běžný provoz domácnosti můžete několika způsoby. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

06.02.2017 14:38 Johny Depp u soudu bojuje se svými finančními poradci

Slavný hollywoodský herec Johny Depp podal žalobu na své bývalé finanční poradce. Údajně kvůli nim přišel o neadekvátní finanční částku. Finanční poradci ovšem neváhali a podali protižalobu.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (139)
 
Stejný jako 2016. (15)
 
Horší než 2016. (1253)
 Celkem hlasovalo 1407 čtenářů

banner-300-300

Nejčtenější články z Finanční poradenství za posledních 14 dní

Jana Zámečníková | 09.02.2017 00:00 Specialisté na investice: Konzervativní investor v pasti

V úterý 7. února se v prostorách České národní banky (ČNB) vyhlašovaly výsledky Fincentrum & Forbes Investice roku 2016. Zároveň se setkali specialisté na investice, kteří diskutovali o konci kurzového závazku, možnostech konzervativních investic či vývoji amerického dolaru. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 13.02.2017 00:00 Diskuse tří broker poolů

Broker pooly zajišťují zázemí zpravidla menším finančně poradenským společnostem a samostatným finančním poradcům. Každý ale nabízí jiné služby. A každý cílí na jiné poradce. U kulatého stolu se sešli zástupci tří broker poolů k diskusi o jejich obchodních modelech. Celá zpráva »

Komentářů: 21 / 21 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »