Úterý 16. října. Svátek má Havel.

Vladimír Dvořák: Nechceme konkurovat cenou

NN Životní pojišťovna se postupně odklání od investičního životního pojištění. Svým rizikovým životním pojištěním NN Život chce přilákat i finanční zprostředkovatele. Co jim a jejich klientům nabídne? V rozhovoru odpovídá Vladimír Dvořák, ředitel produktového vývoje NN.

Vaše pojišťovna připravila nový produkt NN Život. Jedná se o klasické rizikové životní pojištění, o němž předpokládáte, že nahradí současné masivní používání investičních životních pojištění. Proč jste se rozhodli opustit investiční životní pojištění?

Neřekl bych, že jsme se rozhodli úplně opustit investiční životní pojištění. Tento produkt má pořád klientovi co nabídnout, ať už se jedná o daňové zvýhodnění, možnost čerpat příspěvky zaměstnavatele apod. Na druhou stranu když se podíváme na vývoj trhu za posledních 10–12 let, je patrný trend – zejména u makléřských společností – oddělovat krytí rizik a investice. Makléři tvoří dvě třetiny nové produkce a trendy na trhu do značné míry přinejmenším spoluvytváří. Pro nás to byla otázka konkurenceschopnosti. Chceme reagovat na změny, které život přináší.

Krytí rizik odděleně od investic jsme sice mohli nabídnout v rámci některého našeho stávajícího produktu – například prostřednictvím investičního pojištění Smart, kde byla povinná investice jen ve výši sto korun. Nicméně pro klienty, kteří chtěli krytí pouze na rizika, nám toto řešení již nepřipadalo dostatečně čisté a transparentní. Chtěli jsme proto i jim nabídnout plnohodnotný produkt, který bude ve své kategorii patřit mezi nejlepší na trhu.

Životní pojišťovny nabízeli rizikové životní pojištění i paralelně vedle investičního životního pojištění, ale to nebylo příliš využíváno. Zdůvodňováno to bylo mimo jiné tím, že jsou méně flexibilní a mají méně možností připojištění. Tento neduh starších rizikových životních pojistek NN Život odbourává?

Zcela. My v této chvíli nabízíme plnou škálu krytí rizik od těch nejdůležitějších a nejzávažnějších, jako je riziko smrti, invalidity a závažných onemocnění, až po rizika s menším dopadem do klientova života – např. nejrůznější drobné úrazy, pracovní neschopnost, hospitalizace apod. Náš produkt je plně flexibilní a konkurenceschopný.

U všech závažných rizik jsme zavedli možnost volby sjednat si klesající pojistnou částku, kterou je možné kombinovat s fixní pojistnou částkou. To ocení především lidé, kteří si berou hypotéky, případně každý člověk, kterému je správně nastavena analýza potřeb a kde s rostoucím věkem klesá míra jeho závazků.

Jednou z motivací k prodeji životního pojištění finančními zprostředkovateli je provize. Jak je váš produkt konkurenceschopný na této bázi?

Vycházeli jsme z toho, že poradce, který dělá svou práci dobře a poctivě, za ni chce mít i zaplaceno. To koneckonců chceme všichni. Bez ohledu na to, jestli poradce prodává investiční životní pojištění nebo rizikové životní pojištění, při správném postupu stráví s klientem velké množství času. Musí mu nastavit kvalitní finanční plán do budoucna, který bude kombinovat investice a kryti rizik, ať už v rámci jednoho, anebo dvou oddělených produktů. Z pohledu klienta odvádí stejnou práci, a tudíž i jeho odměna by měla být stejná nebo podobná.

Snažili jsme se být směrem k našim distributorům maximálně flexibilní a nabídli jsme jim z 5 až 6 různých provizních schémat, přičemž celková odměna za prodej rizikového životního pojištění je srovnatelná s odměnou za zprostředkování investičního životního pojištění. Poradce by neměl být provizí motivován k tomu, aby prodal klientovi investiční životní pojištění, když ho vůbec nepotřebuje. My nabízíme produkt, za jehož prodej dostane poradce velice dobře zaplaceno, takže místo filosofie prodeje podle výše provize se může zaměřit na prodej podle potřeb klienta.

Na druhou stranu investiční životní pojištění je dražší než rizikové životní pojistky nejen kvůli své investiční složce, ale i kvůli výši provize. Bude váš produkt konkurenceschopný vůči ostatním rizikovým životním pojistkám, nebo ho srovnatelná provize s investičním životním pojištěním bude řadit spíše k dražším produktům na trhu?

Co je dražší nebo levnější, to je do značné míry filozofická otázka. Při tvorbě tohoto produktu jsme si dělali poměrně detailní porovnání s konkurencí a s cenou jsme byli vždycky někde okolo průměru, v některých případech nad průměrem, v některých pod. Naší snahou bylo, abychom nikdy nebyli nejdražší na trhu.

Z hlediska ceny a užitné hodnoty je to pro klienta správně nastaveno. NN Životní pojišťovna nikdy v minulosti nechtěla konkurovat cenou. Spíše konkurujeme rozsahem nabízených služeb a kvalitou plnění v okamžiku pojistné události. Při pojistném plnění se pozná, která pojišťovna je dobrá a která ne; je to ten okamžik pravdy, kdy se pozná, zda to, co bylo prodáno na počátku, bylo dobře spočítané, a tím pádem je možné na konci vyplatit, co bylo dohodnuto.

Provize rizikového životního pojištění je srovnatelná s investičním životním pojištěním. Nicméně na trhu se stále častěji objevují, pravda, menší, společnosti, které hledají spíše bezprovizní produkty a za poradenství si nechají platit přímo klientem. Je možnost u NN Život vzdát se provize, snížit nákladovost produktu a vytvořit prostor pro přímou platbu klientem za poradenství?

Myslím si, že tento trend je v této chvíli spíše okrajový. V konečném důsledku se bude týkat jen velmi bonitních klientů a svým charakterem se tyto služby spíš blíží privátnímu bankovnictví. Osobně jsem se s požadavkem na bezprovizní produkt ještě nesetkal. Nicméně jakmile se první takový objeví, jsme na to připraveni velice rychle zareagovat a nabídnout produkt očištěný o tuto nákladovou složku.

Jaký objem prodeje by takovéto pojištění muselo mít, aby se vyplatilo ho připravit?

U produktu NN Život by šlo o relativně snadnou úpravu. Náklady na implementaci do systému můžeme odhadnout kolem 0,5 mil. Kč, a to se zaplatí velmi rychle a snadno. Pro nás by to bylo i velmi zajímavou a prestižní otázkou.

Co se týče objemů, pokud se dostaneme na minimálně 1 000 smluv ročně, bude to dobrý byznys pro všechny zúčastněné.

Kvalita pojistného krytí souvisí s výlukami. Které ze závažnějších výluk jste ponechali ve svém rizikovém životním pojištění?

Já si myslím, že v tuto chvíli máme víceméně standardizovanou sadu výluk, která je na trhu běžná. Jedná se o omezení v případě sebevraždy, máme výluky v případě teroristických útoků, jsou tam výluky na škodní události spojené s pácháním trestné činnosti apod. Máme např. výluku v některých úrazových rizicích v souvislosti s nemocemi zad, protože to byl zároveň jeden z nejčastějších nástrojů pro nekalou činnost a často to zavánělo pojistnými podvody, které jsou naprosto nekontrolovatelné.

Nejsem si vědom žádné výluky v našich produktech, která by nebyla považována za tržně akceptovatelnou, snad kromě výluky na psychická onemocnění v pojištění invalidity, kde v této chvíli jsme za trhem a pracujeme na odstranění tohoto neduhu.

Jedna z častých výluk, zejména u pojištění invalidity, je výluka opakovaných onemocnění či invalidita vzniklá následkem onemocnění, kterým trpěl pojištěný před začátkem pojištění. Máte toto ošetřeno časovým testem, nebo to máte zcela ve výlukách?

V tuto chvíli k tomu přistupujeme podobně jako ostatní pojišťovny na trhu. Můžete se setkat s několika přístupy – některé pojišťovny váží pojistné plnění na diagnózu nebo na přiznání invalidního důchodu, na vznik nemoci apod. My máme dvouletou výluku na přiznání invalidního důchodu – to je naprosto srovnatelné s přístupem ostatních pojišťoven.

Když nám klient poctivě vyplní zdravotní dotazník a my ho do pojištění přijmeme, pak mu při splnění dalších záležitostí, jako je například doložení dokumentace ke škodní události, bude plněno. Pokud ale při uzavření pojištění neuvede zdravotní potíže, které mohou vést k závažnému onemocnění či invaliditě, a následně se takové onemocnění či omezení projeví, pak může pojišťovna nárok na pojistné plnění odmítnout, anebo pojistnou částku nevyplatit v plné výši. Každá pojistná událost podléhá individuálnímu šetření, takže tyto situace je těžké zobecňovat. Každopádně zamlčené zdravotní potíže většinou „vyplavou“ na povrch ve zpětně vyžádané zdravotní dokumentaci.

Ke krácení pojistného plnění dochází velmi často při úrazu, vzniku invalidity či smrti v důsledku požití alkoholu. Jak se jako pojišťovna díváte na alkohol?

Obecně máme možnost krátit v případě pojistné události, která vznikla v důsledku požití alkoholu či jiných omamných látek.

Pro jistou část klientů a čtenářů je zajímavé pojištění invalidity při provozování rizikových sportů, jako je např. extrémní lyžování, potápění a další. Jak se k těmto aktivitám stavíte?

Zde si myslím, že patříme mezi konzervativnější pojišťovny. Tato rizika buď vůbec nepojišťujeme a máme je ve výlukách, anebo je tam nějaké specifikum ve smyslu, že když se klient stane invalidním v důsledku provozování extrémně rizikového sportu, tak nevznikne nárok na pojistné plnění.

Uváděl jste, že dvě třetiny nové produkce životního pojištění pochází od třetích stran. Toto je údaj za celý trh. Jaký díl nové produkce NN Životní pojišťovně přinášejí finanční zprostředkovatelé?

To se v různých dobách liší, ale obecně se to pohybuje okolo 40–60 % produkce. Makléřské společnosti jsou pro nás velmi významným partnerem.

NN Životní pojišťovna má poměrně silnou vlastní interní distribuční síť. Jakým způsobem s touto sítí pracujete? Přeci jen tito zprostředkovatelé mají k dispozici jen produkty NN a na trhu vidí i produkty konkurence.

Interní distribuce je v každé pojišťovně považována za rodinné stříbro či zlato. I my se snažíme jim maximálně vycházet vstříc a pečovat o ně, aby vzájemná spolupráce byla dlouhodobá a kvalitní. Samozřejmě ani zde se nevyhneme změnám a někdy i velmi bolestivým krokům, které život a spolupráce přinášejí.

Situace, která byla před 20 lety, kdy interní obchodní služby vznikaly, byla řádově jiná než dnes. A protože tato část pojišťovny bývá velmi konzervativní, musí zde docházet ke změnám, které nám umožní, abychom byli v 21. století plně konkurenceschopní.  

Naše obchodní služba má k dispozici také produkty neživotní pojišťovny Direct, penzijní produkty NN a celou paletu podílových fondů od NN Investment Partners. Zároveň máme historicky v nabídce i produkty třetích stran. Naše interní síť může prodávat stavební spoření Wüstenrot a v minulosti jsme měli velmi intenzivní spolupráci s GE Money Bank, dnes MONETA Money Bank, a to v oblasti hypoték a spotřebitelských úvěrů.

Naší produktovou filozofií je umožnit naší interní distribuci sáhnout si na dostatečnou šíři kvalitních retailových produktů, aby klientům mohli nabídnout vše, co klient může potřebovat.

Děkuji za rozhovor.

Jak hodnotíte rizikové životní pojištění NN Život? (známkování jako ve škole)

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

Jeden komentář: “Vladimír Dvořák: Nechceme konkurovat cenou”

  1. napsal:

    Těžký osud prodejce životního pojištění

    Lidé si zvykli nakupovat online, ale koupě pojistky má smůlu.Prodávat pojistky na onen svět je rok do roku těžší. Lidé si zvykli pořizovat si všechno online, ale koupě životní pojistky má smůlu: nepřináší žádné okamžité uspokojení. Delikátní finanční produkt se proto prodává stejným způsobem jako odnepaměti, což je drahé. Ve chvíli, kdy má většina lidí alespoň opticky hlouběji do kapsy než kdykoli za posledních pětatřicet let, je to problém.„Pokud jsou vaše dítě, manžel či manželka, partner nebo rodič závislí na vás a vašem příjmu, životní pojištění potřebujete,“ říká krapet školometsky Suze Ormanová, americká spisovatelka, finanční poradkyně a motivační řečnice. „Nesnáším pojišťovací agenty, kteří mi chtějí prodat životní pojištění. Vždy mi tvrdí, že jednoho dne zemřu, což není pravda,“ říkával naopak rád Stephen Leacock, anglokanadský bankéř, politolog, učitel a také spisovatel.Stou­pající obliba individuálního ubytování dala vzniknout novému trendu na realitnímu trhu – nákupu a provozu bytů na krátkodobé pronájmy.
    Běh času nedal tak docela za pravdu ani jednomu. Leacock navzdory svému očekávání v roce 1944 zemřel (v pětasedmdesáti letech a samozřejmě řádně pojištěný). Ormanová, co čert nechtěl, je stále s námi (narodila se v roce 1954), takže ať už na ní závislý někdo je, nebo není, pojistky si dosud neužil.
    Mít peněz nazbyt
    Týž běh času však dal zároveň vyniknout poznatku hlubšímu, jenž nešťastnou povahu životního pojištění vystihuje lépe, než by to dokázal každý z uvedených citátů osamoceně. Čím více má Ormanová a její seriózní přístup pravdu, tím více člověk tíhne k iracionálnímu postoji Leacockovu – zejména ve chvíli, kdy nemá peněz nazbyt.
    „Mít peněz nazbyt“ je samozřejmě kategorie ošidná; nikdy nikdo jich tolik nemá. Lépe řečeno, když jde – podle nátury – o nový developerský projekt, poslední model Porsche, láhev whisky nebo sázenku na dostihy, obvykle se potřebný obnos najde, ale kdo rád slyší větu „pojďme se posadit a v klidu si popovídat o vaší smrti“?
    A přece právě to je věta, jíž se prodejci životních pojistek nemohou v té či oné formě vyhnout. To dělá z jejich povolání vysoce nevděčný úkol. Když vložíte své peníze třeba do podílových fondů, máte pocit, že investujete; když kupujete, máte pocit, že utrácíte (a navíc za něco, čeho si z definice nebudete moci užít).
    Od deseti k pěti
    „Koupě životního pojištění není nic příjemného,“ cituje agentura Bloomberg Johna Schlifskeho, generálního ředitele americké pojišťovny Northwestern Mutual Life Insurance, jež životní pojistky prodává natolik úspěšně, že je v této kategorii v rámci USA dvojkou. „Neposkytuje to žádné okamžité uspokojení.“
    Ačkoli však podstata životního pojištění i trablů spojených s jeho prodejem se logicky příliš nemění, počet Američanů, kteří si tuto investici dopřejí, každoročně klesá, a to nejen procentuálně, nýbrž i v absolutních číslech.Pokud chcete, píše Bloomberg, můžete to klást za vinu rodičům, kteří si nedokáží spočítat dvě a dvě (nebo dokáží, ale nedbají). Třicet procent Američanů si uvědomuje, že jejich životní pojištění je nedostatečné, cituje agentura údaje profesní organizace Limra.
    Ale část viny padá také na pojišťovny samotné, protože to svým klientům zrovna neusnadňují. Chmurného úkolu zjistit, jak je to doopravdy, se ujala konzultační firma McKinsey & Co. Zjistila, že pojišťovací produkty v této delikátní sféře jsou nepřehledné a složité, obnášejí vyplňování nekonečných formulářů a že o jejich prodej se starají lidé, jejichž zájem je především získat provizi, nikoli řádně informovat.
    Mzdy dolů, marže nahoru
    Podle McKinsey se pojišťovny pomalu přizpůsobují společenským a technologickým změnám. Nedokáží „sledovat změny v chování a přáních spotřebitelů“, zní verdikt, aniž by celá zpráva šla do detailů (zda například dnešní třicátníci jsou méně ochotni připustit vlastní smrt, nebo je jim více jedno, co to nadělá s jejich blízkými).
    Problém je v tom, že ve věku Uberu a Amazonu je složité prodávat cokoli postaru, tedy chodit ode dveří ke dveřím, představit se a začít svůj kšeft slovy: „Tak tedy, nebudete tu věčně.“ Pojišťovny si dodnes drží armády agentů rozesetých po velkoměstech a vesnicích od Kalifornie po New York Island, jak praví slavná píseň. Jejich práce je v digitální době naprosto nevděčná – osobně poznat budoucího klienta, seznámit se s ním, získat jeho důvěru, investovat do něho tu oběd, tu koktejl, a pak vytvořit co nejvhodnější podmínky pro vyslovení oné strašlivé věty.
    Je zjevné, že za daného stavu věcí, kdy jednoho každého klienta je potřeba osobně získat, přemluvit a zkasírovat, budou marže u životního pojištění vypadat úplně jinak než u prvoplánově atraktivnějšího zboží či služeb, které jdou na odbyt snadněji. Oblíbená věta dnešních výrobců nebo prodejců čehokoli zní: „Nemůžeš ovládat trh, ale můžeš mít pod kontrolou svoje náklady.“ Aby ne, když vedete e-shop. Ale zkuste prodávat životní pojistky on-line a dost možná přijdete o chleba. Jakkoli se časy mění.
    K relativně stoupajícím maržím je potřeba přičíst skutečnost, že reálné mzdy většiny Američanů klesají a jsou dnes zhruba na úrovni začátku 80. let. Výsledkem je podivuhodný paradox – vyhovující životní pojištění si mohou dovolit pouze ti, kdo je potřebují nejméně (protože jejich pozůstalým tak či onak zůstane slušný balík). Je to jakási parafráze pravidla, že banka je instituce, která vám ráda půjčí peníze, pokud jste schopni prokázat, že je nepotřebujete.
    Co s tím? Profesor z Princetonské univerzity Burton Malkiel, autor investičního bestselleru Náhodná procházka po Wall Street (A Random Walk Down Wall Street: The Time-Tested Strategy for Successful Investing), má jednoduchý recept: „Vyhýbejte se všem složitým pojišťovacím produktům a právě tak se vyhýbejte hladovým agentům, kteří je vám chtějí prodávat.“ (Namísto toho doporučuje pořídit si pojištění on-line na stránkách pojišťoven.) Těžko se zbavit dojmu, že jen trochu jinými slovy říká přesně to, co před bratru stoletím Stephen Leacock.

    Zdroj: http://finexper­t.e15.cz/tezky-osud-prodejce-zivotniho-pojisteni

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.