Požadavky na řízení produktů povedou k vyšší kvalitě poradenství

Zatímco tyto nové požadavky pokrývají širokou škálu témat, orgán ESMA [Evropský orgán pro cenné papíry a trhy] schválil dne 2. června 2017 specifické pokyny, které se zaměřují především na „ohodnocení cílového trhu“, kdy je tato problematika považována za jeden z nejdůležitějších aspektů k zajištění konzistentní aplikace ustanovení MiFID II. Před schválením těchto pokynů zveřejnil orgán ESMA konzultační dokument, na který zareagovala federace FECIF [Evropská federace finančních poradců a finančních zprostředkovatelů] i asociace ANASF (národní asociace reprezentující finanční poradce v Itálii).

Pokyny orgánu ESMA jsou důležitým krokem směrem k vyšší ochraně investorů a regulatornímu sbližování. V tomto smyslu se můžeme k novým pokynům zcela hlásit, protože stanoví, že při určování cílového trhu by se nemělo spoléhat výhradně na kvantitativní kritéria, ale základem musí být i dostatečné zvážení kvality (např. spokojenost zákazníků).

Podobně lze seznam pěti kategorií, které mají být použity jako východisko pro stanovení cílového trhu, číst jako souhrn správných tržních postupů. Firmy tak budou muset konkretizovat, na jaké klienty produkt míří, vědomosti a zkušenosti, které by cíloví klienti měli mít, jejich finanční situaci (se zaměřením na schopnost unést ztráty), jejich schopnost snášet riziko (s přihlédnutím na profil produktu v oblasti riziko/odměna) a jejich cíle a potřeby.

Z hlediska finančních poradců je naprosto nejdůležitější zásada, potvrzená orgánem ESMA, že distribuční strategie musí být v souladu se stanoveným cílovým trhem. Co to znamená v praxi? Když se zamyslím nad svými vlastními zkušenostmi jako finanční poradkyně, pak k dosažení nejlepších zájmů investorů je potřebná srozumitelnost.

^REKLAMA

Distribuční strategie nejsou všechny stejné: porovnáme-li poskytování investičních rad osobním finančním poradcem s režimem pouhé realizace – především internetových služeb realizace obchodů, aniž by klient získal radu ohledně výhod investice – je samo o sobě zřejmé, že první způsob zabezpečuje vyšší stupeň ochrany než ten druhý. Skutečně, navázáním osobního vztahu s investorem jsou finanční poradci v „privilegovaném postavení“ pro vyhodnocení a pochopení osobních potřeb, cílů a vlastností, než doporučí investiční produkt.

Pokyny, které orgán ESMA nedávno schválil, také obsahují nová ustanovení týkající se řízení portfolia, která nebyla výslovně zahrnuta do konzultačního dokumentu. ESMA uznal, že pokud se investiční rada poskytuje přístupem zohledňujícím portfolio, lze produkty distribuovat i mimo stanovený cílový trh. Tudíž se v určitých případech připouštějí odchylky mezi stanovením cílového trhu a individuální přijatelností klienta, jestliže produkt ještě splňuje požadavky na udržitelnost hodnocenou z hlediska portfolia.

Zamyslete se například nad případem investičního poradce radícího klientovi, který je připraven riskovat pouze s omezenou částí svého portfolia, které se skládá z 90 % velmi konzervativních, nízkorizikových investic. I když by klient do cílového trhu určitého velmi rizikového produktu nepatřil, poradce mu tento produkt i tak může doporučit z důvodů diverzifikace, pokud splní kritéria udržitelnosti hodnocená z hlediska portfolia. V tomto smyslu lze pokyny ESMA interpretovat jako uznání činnosti nás, osobních finančních poradců.

Díky odborným dovednostem a profesním zkušenostem – a také přidáním té správné míry bystrosti – poskytují finanční poradci služby zvýšené kvality, aby dosáhli optimalizace portfolia. Obecně řečeno, pevně věřím, že právě to je ta pravá přidaná hodnota živých poradců, rozhodující obranná pevnost, která jim umožní bránit se proti blížící se ničivé vlně internetových řešení a radících robotů. Jinými slovy, kvalita v nejlepším zájmu klientů bude jediným hnacím mechanismem k úspěchu v činnosti naší profese v budoucnu.

Autorka je členka představenstva FECIF a členka výkonného výboru asociace ANASF.