Úterý 15. října. Svátek má Tereza.

Petr Beneš: Provizní poradenství je dál správná cesta

Finanční poradenství prochází neustálým vývojem. A kultivuje se. Pomoci mu podle Petra Beneše, obchodního ředitele ve Wood&Company, může i blížící se evropská regulace. A jak vnímá regulaci provizí?

Poplatky u podílových fondů jsou výrazně transparentnější než při jejich prodeji prostřednictvím investičního životního pojištění. Může toto zlepšit současná regulace a samoregulace pojišťoven?

Obecně v pojišťovnictví zažíváme jeden významný trend: upouštění od investičního životního pojištění ve prospěch čistě rizikového pojištění. Pojišťovny se soustředí více na pojištění rizik. To považuji za správný trend.

Klienti a z jejich popudu vybraní brokeři začali v rámci „samoregulace“ tlačit na pojišťovny, aby se soustředily více na pojišťovací část. I bez tvrdého zákazu regulátora dochází ke kvalitativnímu posunu. Navíc ČNB a Ministerstvo financí ČR zastávají opačné názory. Zatímco ČNB by prodej investic přes životní pojištění nejraději zakázala, ministerstvo financí je proti, protože dává daňové úlevy na spořicí složku.

Trh finančního zprostředkování se částečně kultivuje. Neříkám, že jsme dosáhli vrcholu a že neexistují způsoby, jak současné právní předpisy obejít. Pořád jsou poradci, kteří nectí samoregulační zásady. Jak ale pozoruji trh, jak se potkávám s poradci z různých skupin, ať už jsou to poradci z velkých multilevelových společností, broker poolů či samostatní menší poradci, cítím tendenci oddělovat pojišťovací část a investici dělat transparentně prostřednictvím podílových fondů nebo akcií, dluhopisů apod. Také pojem následná péče se u finančních poradců skloňuje mnohem častěji než dříve.

Není tento trend způsobený ani ne tak snahou o kultivaci trhu, jako spíš obavou z připravované regulace ze strany státu? V současnosti se (stále) finalizuje novela zákona č. 38/2004 Sb

Zákon neřeší, zda oddělit investiční složku od pojištění či nikoli. Řeší zejména postavení různých tříd zprostředkovatelů, případně jejich odměňování. Dlouhodobě se nedaří dohoda, jak a zda regulovat provize. V Česku nejsou provize v absolutní částce extrémně vysoké, ale problém je v tom, že jsou z velké části předplacené dopředu na mnoho let, ale smlouvy trvají mnohem kratší čas.

Pokud bychom přijali průběžné vyplácení provizí po dobu trvání smlouvy, absolutní sazby provizí by mohly být i větší než dnes. Pak by byli asi všichni spokojení, pojišťovny, klienti i poradci. Navíc by tento systém měl očistný charakter, který by eliminoval příliv těch poradců, kteří chtějí „rychle zbohatnout“ a kteří svým přístupem pověst finančního poradenství diskreditují. Zůstali by ti seriozní, kteří většinu svých příjmů generují z následné péče o klienty v čase. Dlouhodobě by si tak seriozní poradci mohli vydělat i více než dnes. Důležité je však slovíčko dlouhodobě. Jsou země, kde předplacené provize neexistují vůbec, ale platí se pouze „pay-as-you-go“, tedy podle toho, jak klient platí pojistné. Jsou i země, kde si klient platí svého poradce, který není placen provizí od produktové továrny.

Potenciál placeného poradenství klientem se ale hodně zveličuje. Funguje u některých produktů v Anglii a v Holandsku, ale jsou s ním všude problémy. V Americe funguje úspěšně především u investičního poradenství. Co se týká pojištění, tak moje zkušenosti sahají do Londýna do Lloyd´s syndikátů, kde u čistě rizikových pojistek odměny zprostředkovatelům platí dál samy pojišťovny.

Poslední návrh týkající se pojištění byl, že bude snížena provize. Nyní se vyplácí 180 až 200 % ročního pojistného, mělo by to být sníženo maximálně na 150 % ročního pojistného s tím, že maximální prvoroční provize bude 90 % a další 4 roky bude vypláceno po 15 %. To je poslední návrh, který proběhl na ČAPu.

Rozložení provizí do času je určitě krok správným směrem, ale pozor na to, abychom nevylili vaničku i s dítětem. Kdyby bylo rozložení provizí do času doprovázeno i snížením celkové provizní sazby, došlo by k radikálnímu snížení prodeje životního pojištění. Banky pořádně pojištění prodávat neumí, koncept bankopojištění je jen nenaplněný mýtus v učebnicích. Prodej životního pojištění je doménou finančních poradců, a pokud nechce odvětví životního pojištění dopadnout jako penzijní spoření, tedy totální katastrofou, tak je potřeba postupovat s rozmyslem. Z pohledu finanční matematiky může být celková kumulovaná provize i vyšší než 200 % ročního pojistného, ale jde o to, aby její výplata byla rozložena do mnoha let.   

Podle ministerstva financí by v zákoně č. 38/2004 Sb. regulace provizí vůbec být neměla, na druhé straně Česká národní banka ve svých úředních sdělení několikrát naznačila, jak by měly pojišťovny postupovat při výplatě provizí. Bude regulace provizí, pokud bude, vycházet spíše z ČNB, nebo bude vložena do zákona?

ČNB a ministerstvo financí musí postupovat ve shodě. Formálně asi tahá za delší konec ministerstvo financí, které navrhuje zákony, ale ČNB zase provádí dohled, a tak si nedokážu přestavit nejednotný postup.

I v rámci podílových fondů u pravidelného investování na AKATu (Asociace pro kapitálový trh) se řešila otázka, jak přistupovat k předplacenému poplatku. Řešilo se, zda je to správná cesta, jakou se dát, jestli to také náhodou nepoškozuje klienta a nepodobá se to příliš investičnímu životnímu pojištění.

A jaký je váš názor?

Náš závěr na půdě Wood&Company je takový, že pro naše klienty, kteří s námi mají přímo smlouvu, platí vstupní poplatek průběžně z každé platby právě proto, aby klient nebyl nepřiměřeně zatížen, aby první 2 – 4 roky nebyl v záporu jen z titulu zaplaceného poplatku.

Na druhou stranu si uvědomujeme, že mnoho poradců má podstatnou část příjmů ze vstupních poplatků. Navíc když je investice velmi malá 2 – 3 tis. Kč měsíčně, a z ní se platí poplatek 1 – 2 %, tak se bavíme měsíčně o desetikorunách, a to se samozřejmě příliš nevyplatí. Proto máme druhou variantu, kdy lze naše fondy sjednat přes různé platformy, např. Conseq, kde existuje předplacený poplatek. Obecně proti předplaceným poplatkům nejsme, ale jsme pro to regulovat jeho výši. Např. předplácet na max. 5 let, aby klient nebyl u fondu „uzavřený“ na 20 let.

Zmiňoval jste placené investiční poradenství, kdy klient zaplatí investičnímu poradci jednorázovou částku za radu, kam má investovat. V tom okamžiku má klient stejné utopené náklady investice, jako když předplatí poplatek u klasického finančního poradce. Z ekonomického pohledu na straně nákladů v tom není větší rozdíl.

Budeme-li se bavit o finančním plánu, ten zahrnuje optimalizaci na veškerých finančních produktech. A například pojišťovny dnes neumí nacenit pojistné bez zahrnutí provize či distribučního nákladu. Kdyby si poradce nechal zaplatit za doporučení pojištění, tak by klienta zahrnul náklady dvojnásobně.

Co se týče investic jako takových, poradce má možnost dát nulový vstupní poplatek a klient mu může zaplatit buď jednorázově či pravidelnou měsíční platbou, nebo se mohou dohodnout na platbě podle výkonnosti investice. Ovšem tak, jak je dnes nastavený trh, kdy jsou zde velké multilevely a broker pooly, tak ti takovou dohodu s klientem limitují, protože poradce mají pod sebou, dodávají mu produkty a servis a na oplátku za to něco chtějí.

Navíc klienti nejsou na placené poradenství vůbec zvyklí. Celý trh je zvyklý na to, že poradce je placen produktovými továrnami. Z klientského pohledu je finanční poradenství zadarmo.

Myslíte si, že se situace změní, nebo zůstaneme v tomto provizním modelu jako např. v Německu, kde je hodně silné OVB?

Druhý model, kdy si klient platí svého poradce, může fungovat u nějakých super afluentních klientů, kteří mají velmi zkušeného poradce na způsob privátního bankéře. V prostém retailu je podle mého názoru dlouhodobě správná provizní cesta, ideálně však s tím, aby se výše provize klientovi sdělovala.

V některých zemích zakázali výplatu provizí. Vedlo to k tomu, že finanční poradenství a zprostředkování v zásadě vymizelo. Myslíte si, že i toto by mohla být cesta pro Českou republiku? Jaké by to mohlo mít důsledky?

Konec konců důkaz toho, co by se stalo, jsme viděli na odvětví penzijních společností. Druhý pilíř byl nastavený původně s dobrou myšlenkou, ale dramaticky tam poklesly provize limitované zákonem a bylo to jedním z důvodů, proč nebyl druhý pilíř úspěšný. Provize za sjednání penzijních produktů byly natolik nízké, že finanční poradci je vnímali jako nulové. K tomu se přidaly neadekvátně těžké zkoušky, které finanční poradci museli složit, aby prodávali jeden z nejjednodušších produktů na trhu. A výsledek? Z perspektivního odvětví s dobrou reputací, které mohlo velmi pomoci národnímu hospodářství, zbyla troska.

A i třetí pilíř je v obrovské stagnaci, přitom je to výborný produkt. Z investičního pohledu na pravidelné investice doporučuji účastnické fondy doplňkového penzijního spoření, kde jsou nízké poplatky, klient si vybere vhodný investiční profil a ještě dostane státní příspěvek. Minimálně na 2 000 Kč měsíčně je to jednoznačná volba. Ale protože za to nejsou žádné provize, tak to nikdo nesjednává.

Myslíte tedy, že pokud by se v Česku zakázalo provizní poradenství, dopadlo by to u ostatních finančních produktů obdobně jako u penzijních společností?

Přesně tak. Poradci by se neuživili, protože až na výjimky nejsou klienti zvyklí za finanční poradenství platit. Finanční poradenství by se přesunulo do bank. Ale i banky se chovají racionálně a soustředí se na svůj vlastní klíčový business, na kterém nejvíce vydělávají a to rozhodně není pojištění, penzijní spoření. Myslím si tedy, že provizní poradenství bude pokračovat dál a to nejen proto, že Česká republika je známá tím, že postavení nezávislých třetích stran je v distribuci velmi silné.

Na finanční zprostředkovatele míří přísnější regulace i z Evropské unie. Jak myslíte, že může ta ovlivnit finančně poradenský trh?

Může přispět ke zvýšení reputace finančních poradců. Dnes když volá finanční poradce na „studený kontakt“ neznámému klientovi a představí se jako finanční poradce, klient obvykle položí telefon. Odvětví má hodně špatnou reputaci, protože je v něm příliš mnoho poradců, zdaleka ne všichni jsou kvalitní a nemyslí na prvním místě na prospěch svého klienta.

Evropská regulace bude klást zvýšené požadavky na vzdělání poradců, na jejich zkušenosti, budou zde různé zkoušky. Dnes je například velmi populární zkouška EFA (European Financial Advisor), možná to jednou bude trend a i předpoklad pro výkon práce poradce. Povede to k tomu, že se protřídí zrno od plev a bude to pozitivní hlavně pro klienty.

Děkuji za rozhovor.

Má stát regulovat provize vyplácené finančními institucemi?

Nahrávání ... Nahrávání ...

24 komentářů: “Petr Beneš: Provizní poradenství je dál správná cesta”

  1. :) napsal:

    Neviem, či ste ten článok použil ako príklad náhodou alebo zámerne. S mnohými informáciami tam spomenutými súhlasím, pretože veci tak naozaj sú. Ale keď sa povie A, je dobré povedať aj B.
    Autor odrádza od IŽP s cieľom prilákať ovečky do svojho košiara. Má pravdu, že v prípade IŽP v prvom rade zarobí poisťovňa, potom poradenská spoločnosť, potom poradca a až potom možno niekedy aj klient 🙁 A to všetko ide z klientových peňazí.
    Iróniou ale je, a to už autor nespomenie, že prípade, ak pôjdu klienti cez neho, tak z klientových peňazí najprv zarobí správca fondov, potom Ertrag & Sicherheit, potom poradca a až potom na výnosoch fondov možno aj klient. A pritom s podobným vstupným zaťažením pre klienta ako pri IŽP, čo je úplne zbytočné, keďže každý slušný a šikovný poradca zabezpečí klientovi minimálne rovnakú investičnú službu v rámci štandardných poplatkov súvisiacich s fondom.
    Len pre upresnenie. Ja osobne nesúhlasím, aby sa IŽP využívalo ako sporivý produkt (okrem špeciálnych prípadov, kedy na tom klient trvá a má to u neho svoj zmysel). Taktiež som po mnohoročných negatívnych skúsenostiach, ktoré som zažil na trhu, proti akémukoľvek MLM vo finančných službách.

  2. Jan napsal:

    Doporučuji přečíst si následující článek, stejně jako podívat se na youtube na video Kto platí vašho finančného poradcu.

    http://blogy.hnon­line.sk/peter-soldan/kto-plati-vasho-financneho-poradcu-izp-druha-cast

    Dokud nevymizí fenomén prodeje/přebou­chávání IŽP a paskvilů životního cyklu, bude mít i prostitutka vyšší společenské uznání a přínos, než většina finančníků.

    Pracovat provizně, tedy být odměňován za výkon, je v této oblasti jediná správná cesta. Druhá věc je, aby klient věděl KOLIK platí, a co za své peníze dostane – tedy jaké nástroje, jaký servis atd.

    Ano, potrvá dlouho, než si český člověk zvykne za služby finančníka, stejně jako za služby právníka, platit. Ale postupně tento zvyk přichází a bude to konec prodejců výše zmíněných paskvilů, které jsou „zadarmo“. Za co neplatím já hned na vstupu, to mi z podstaty selského rozumu smrdí. Už naši prapředkové říkali „práce levná, dvakrát placená.“ A pokud „poradce“ (s kvalifikací PPZ samozřejmě…) je placen mojí protistranou, patrně nebude pracovat v můj prospěch.

    • :) napsal:

      sporenie cez IŽP určite nie je dobré…
      otázka ale je, prečo tieto články napísal – nie je to skôr reklama na jeho osobu ako sprostredkovateľa EaS? (viď register NBS)

      • Jan napsal:

        A to je špatně?:) Každý článek na webu či v jiných médiích má nějaký komerční záměr. Stejně jako tento článek je propagací fy Wood & Company.

        • :) napsal:

          nejako zle mi to umiestnilo príspevok – ten patrí sem

          Neviem, či ste ten článok použil ako príklad náhodou alebo zámerne. S mnohými informáciami tam spomenutými súhlasím, pretože veci tak naozaj sú. Ale keď sa povie A, je dobré povedať aj B.
          Autor odrádza od IŽP s cieľom prilákať ovečky do svojho košiara. Má pravdu, že v prípade IŽP v prvom rade zarobí poisťovňa, potom poradenská spoločnosť, potom poradca a až potom možno niekedy aj klient 🙁 A to všetko ide z klientových peňazí.
          Iróniou ale je, a to už autor nespomenie, že prípade, ak pôjdu klienti cez neho, tak z klientových peňazí najprv zarobí správca fondov, potom Ertrag & Sicherheit, potom poradca a až potom na výnosoch fondov možno aj klient. A pritom s podobným vstupným zaťažením pre klienta ako pri IŽP, čo je úplne zbytočné, keďže každý slušný a šikovný poradca zabezpečí klientovi minimálne rovnakú investičnú službu v rámci štandardných poplatkov súvisiacich s fondom.
          Len pre upresnenie. Ja osobne nesúhlasím, aby sa IŽP využívalo ako sporivý produkt (okrem špeciálnych prípadov, kedy na tom klient trvá a má to u neho svoj zmysel). Taktiež som po mnohoročných negatívnych skúsenostiach, ktoré som zažil na trhu, proti akémukoľvek MLM vo finančných službách.

          • Jan napsal:

            Těchto pohádek, jak stejných výnosů při nižších vstupních nákladech, jsem už slyšel/četl tolik, že už se tomu jen směju. V těchto „zadarmo“ fondech a platformách je (když dobře) zisk roven inflaci, sám na sobě mám na českých fondech odzkoušené, že ani to ne. Až budete z takového nízkonákladového produktu vybírat (i po 12 letech) a zjistíte, že zisk nepokryl inflaci, dáte mi za pravdu.

  3. Jiří napsal:

    Pene Zámečníku, v otázce na OVB se mýlíte. Tato firma je v Německu naprosto okrajová. Podle asociace VOTUM má tržní podíl kolem 2%. Například MLp má v Německu 21% a takoví Partners nebo Fincentrum v Česku každý 10–15% podle produktů.

    Myslíte si, že se situace změní, nebo zůstaneme v tomto provizním modelu jako např. v Německu, kde je hodně silné OVB?

    • Yowie napsal:

      Ale byly časy, kdy tomu opravdu tak bylo! V té době to stálo spoustu Němců úspory, následně to stálo hlavu německého prezidenta a dokonce si nějaký německý Kalvoda o té firmě dovolil natočit dokument pro televizi…:-)

      • XXX napsal:

        Pane Youwie, zřejmě se mýlíte, myslím, že mluvíte o firmě AWD a dnes Swiss life a ne o OVB v otázce úspor Němců (a Rakušanů) a sťaté hlavě prezidenta…

        • Yowie napsal:

          Máte samozřejmě oba pravdu. Po tomto skandálu, společně s tím přejmenováním, zmizela kdysi „hogo fogo“ AWD zcela z očí a zaměnil jsem je za OVB. Za záměnu firem se omlouvám, i když… Není to vlastně jedno? Zaměnit podvodníky s podvodníky? Na výsledku to nic nemění.:-)

          • vasek napsal:

            Ale no tak, když už kritizovat, tak alespoň správně…Nezah­rávejte svojí chybu do „populistické­ho“ autu…

            • Yowie napsal:

              Nevím, jak Vy, ale já měl tu čest jak s poradcem AWD, tak i OVB. Rozdíl vidím pouze především v těch písmenech, jinak se mi to, promiňte, dost slévá. A za chybu jsem se omluvil, byť jak říkám, je to jedno, protože německý „Kalvoda“ točil dokument o AWD a ten český o OVB. Nebo snad znáte a s naprosto klidným svědomím můžete doporučit někoho z těchto dvou společností jako fin. poradce? A nejde jen o osobní zkušenost, ale i mnohá „skvělá“ portfolia lidí, které jsem v životě potkal… Typicky spořící IŽP s měsíční úložkou 1000,– a jediným pojištěním – že pozůstalí dostanou 10 000,– v případě úmrtí pojištěného. Chápete, jestli Vás okradne rom, bílý, arab, vietnamec, je to úplně jedno, protože jste pořád tím, kdo byl okraden…

              • Jáchym Bierhanzl napsal:

                Ano mohu. S klidným svědomím.

                • Jan napsal:

                  Souhlasim s panem „Yowie“, je to prašť jak uhoď. Viděl jsem „práci“ lidí jak z Obereme Vaše Blízké, tak z dřívějšího AWD a rozdíl v tom není žádný. Samozřejmě že se pak představenstvo, vedení a spol. budou dávat ruce pryč a odvolávat se na špatné „poradce“, tedy na bílé koně, kteří zaplatí storna (mají-li z čeho) a ještě si vyžerou zlobu okradených klientů.

                  Já osobně bych od těchto nepoctivých a z lidské blbosti žijících společností nechtěl ani firemní propisku, natož nějaké investice či pojištění…

                  Jinak pobavil mě teď jeden modrý „poradce“, který si sám na sebe sjednal IŽP s tím, že ho po dvou letech zruší. Prosím pěkně kvůli „kariérnímu postupu“. Většího blázna a zoufalce jsem už douho neviděl.

                  • Jáchym Bierhanzl napsal:

                    Podíváte-li se na Vámi popisovanou situaci pragmaticky pane Jene (a s kalkulačkou v ruce) nemusí to až zase takové bláznovství být. Pokud tento zdánlivě ekonomicky nesmyslný počin (založení vlastní IŽP na dvě léta) dopomohl pánovi z modrého týmu k vyšší provizní pozici a tedy lepšímu ohodnocení, pak proč ne? Zakázáno to určitě není! Budiž mu psáno k dobru, že tento experiment provedl na sobě a ne na svém klientovi. Jediným (možná?)poškozeným byl on sám. Kdysi dávno jsem zdánlivě nesmyslně zakoupil obrovskou kytici rudých růží manželce mého nejvyššího šéfa a díky tomu jsem maximalizoval svůj zisk na ročních bonusech. Spokojeni byli všichni: květinářka za týdenní tržbu, paní šéfová za nejkrásnější kytku svého života, nejvyšší šéf za teplou večeři, já za úžasnou exotickou dovolenou ve společnosti krásné květinářky, pan ministr Tlustý za vybrané daně z příjmu a … Doufám, že jsem Vás také trošku pobavil pane Jene :).

                    • Yowie napsal:

                      Jan: Bohužel Jáchym má v tom posledním příspěvku pravdu a děje se to v MLM strukturách velmi často. Já to kolem sebe viděl několikrát a někdy stačilo zařídit IŽP s pojistným v řádu několika tisíc i jen na několik málo měsíců, aby dotyčný poradce obhájil, případně si bere část produkce od downline a výměnou za to jim dá svou o něco vyšší provizi atp. – zvrácený systém generuje i od jinak normálních lidí zvrácené postupy – viz. např. Němci za Hitlera…

                      To, co popisujete, není jen doménou MLM, ale v podstatě jakýkoliv prodejce, který jede na živnost svého (a to poradci neradi slyší) „zaměstnavatele“ vlastně nic nestojí a nemá za něj ani žádnou odpovědnost, může se s ním kdykoliv rozloučit atp. Je to strašně výhodné! Pro ty nahoře… Zatímco se dole perou o kosti, nahoře se jí libové nejlepší kvality, jen je občas třeba k těm kostem přidat i nějaké ty vzletné kecy a je to. Je to vlastně strašně jednoduché, pokud na to máte žaludek, idiotů poblblých rádoby podnikatelskými knihami najdete vždycky dost.

                      Jáchym: Ne, pod vlivem mainstreamu po IŽP opravdu nikdo netouží, to je práce MLM a jejich armád ulhaných prodejců.

                      Tak doporučte, rád vyzkouším. Nějakou mladou nanynku ze Zoubkova gangu třeba, ať aspoň na co se dívat a koho vzdělávat…:-)

                      Čistě hypoteticky, představte si, že v nějakém jiném oboru, třeba kominíci, je kvalitní jen každý čtvrtý až pátý člověk, který se tomu profesionálně věnuje. Víte kolik lidí navíc by vyhořelo každý rok jen v ČR? Dokážete si představit, jak by ČR vypadala, kdyby kominíci, instalatéři, řidiči autobusů, architekti atd. byli v průměru stejně odpovědní ke své práci a klientovi, jako jsou finanční poradci z MLM?

                    • Jáchym Bierhanzl napsal:

                      Pane Yowie,
                      občas s Vámi rád diskutuji. Dnes to neudělám. Vaše poznámka o Adolfu Hitlerovi v souvislosti s diskutovaným tématem se mně zdá být nepatřičná. Devalvujete tím téma a v mých očích i sebe. Už podruhé během krátké doby :).

                    • Jan napsal:

                      Pane Bierhanzle, Váš příklad s květinou je pěkný, z praktického života známý. Bohužel v podmínkách průtokáče teenagerů, postaveného právě na IŽPčkových dvouletkách, je jakýkoliv kariérní postup a budoucí výdělek jen mrkví, která visí na prutu před oslem. Doby prosperity těchto Ižipkářů byly kolem roku 2007, kdy tato zlodějina nebyla ještě profláknutá, nebyla častá storna a bylo dost naivů, kteří do toho šli. V provizních systémech nejmenovaých společností, postavených právě na prodeji a přebouchávání IŽP, není možné postoupit prodejem povinných ručení a úrazových pojištění apod. Těch bývalých pojišťováků, splácejících dluhy za storna z výplat ve fabrikách, znám dost, stejně jako stále aktivních zoufalce, kteří na stornech před sebou hrnou měsíc co měsíc desítky tisíc.

                      MLM je jako kariérní řád a odměňovací systém ten nejspravedlivější, když distribuuje smysluplné produkty, které nejsou propagovány/pro­dávány jinde. Bohužel mu dělají mnozí finanční podvodníci špatné jméno.

                    • Yowie napsal:

                      Jan: Zajímalo by mě, jakou firmu máte na mysli? Pan Bierhanzl mé přirovnání jinde v této diskuzi vnímá jako populismus, já jako závěr ze syntézy mnoha zahraničních zdrojů. Víte co je zajímavé, že v těch „produktových“ MLM si naverbovaní myslí, že budou mít příjem, přitom oni sami jsou ale zdrojem peněz. Proč by proboha nějaký nový „prodejce“ měl sám kupovat nějaké balíčky zboží? Dělají to snad obchoďáci v jiných oborech? A kolik toho zboží se vlastně prodá, mimo síť „prodejců“? Bohužel i tady platí Paretovo pravidlo, tedy zhruba 80:20. A potom tedy nezbývá, než verbovat další „prodejce“ a mít příjem z toho, co sami konzumují, nebo kupují na sklad. Proč (kromě fin. poradců) mi nikdy žádný MLM týpek nechtěl nic prodat, ale vždycky mě chtěl naverbovat? Vy to opravdu nevidíte??? Proč nejopěvovanější hvězdou americké MLM legendy je důchodce, který s tím začal někdy v roce 1964? Proč to není někdo, kdo začal třeba před 10 lety? Proč hvězdou té samé legendy u nás je člověk, který to sem krátce po revoluci přivezl. Proč mladí MLM vypatlanci do ČR neustále přivážejí nové „příležitosti“ a staví se do jejich čela? Proto si stojím za svým a tvrdím, že mé srovnání je, bohužel, velmi trefné a populismus je naopak mazat med kolem huby novým downline ve snaze vytáhnout jim peníze z kapes…

                    • Jan napsal:

                      Yowie: v diskusích záměrně nepíšu konkrétní jména. I pojmenování dlužníka veřejně (i když u něho máte prodlené faktury z vytunelované firmy a on vesele „podniká“ pod novým s.r.o. dále) může mít nepříjemné dohry, proto v tomto právním Kocourkově pouze naznačuji…

                      Ve Vašich příspěvcích vidím postřehy z praxe, nicméně sám znám osobně lidi, kteří v MLM vydělávají peníze velké. Rovněž znám (a to mnohem větší množství) těch, kteří se v tom plácají a vydělávají houbelec.

                      Podle mě nejde odsoudit daný kariérní systém proto, že se ho chytají špatní lidé a proto, že v něm uspěje málokdo. Tak jako neúspěšných v MLM, znám i dost neúspěšných v jiných podnikatelských záměrech. A místo expirujících mýdlíček jim zůstávají nemalé dluhy.

                      Osobně vidím MLM jako nízkonákladovou frančízu, která obchodně zdatnému člověku umožní rozjet obchody/kariéru s minimálními počátečními vstupy. Obecně se o MLM ví, že aby zdravě fungoval, činí poměr prodeje mimo strukturu a ve struktuře 70/30, což není daleko Vámi zmíněnému poměru.

                      Mně osobně je provizní/strukturní prodej sympatický v tom, že placen je obchodník za výkon, ne za strávený čas. Někomu se to líbí, někomu ne. Někdo na tom vydělává, někdo jen uměle utváří produkci… To už je věcí každého, kdo má občanský průkaz, aby posoudil, či má konkrétní obchod smysl a rentabilitu nebo je to jen spousta slibů.

                      Osobně jsem přesvědčen, že existují dobré MLM firmy a dobří obchodníci, přesvědčení sami o kvalitě produktů v nich vydělají. Bohužel jsou i ty špatné, slibující hory doly maminám na mateřské, teenagerům a vůbec lidem, kteří nikdy žádný obchod ani organizační práci nedělali a kteří mají šanci uspět de facto nulovou. Rozhodně nepovažuji za vhodné prodávat tímto způsobem finanční „produkty“, které svojí netransparentností rozhodně nejsou předmětem upřímného doporučení a kde se náklady za reklamu , pracovníky přepážek atd. duplikují s provizemi externích prodejních firem.

                    • Yowie napsal:

                      Jan: V minulém příspěvku jsem chtěl naznačit mj. i to, že v MLM není jedno, stejně jako v pyramidové hře, v jaké pozici se v jakém čase a na jakém území nacházíte. A vždy je to velmi podobné, nejvíc vydělávají ti, co to na nějaké území přivezli, firmu založili atp. Může dnes někdo v USA dosáhnout toho samého, jako Dexter Yager, který začal před 50 lety na téměř prázdném trhu? Může někdo u nás dosáhnout toho co zde dokázal Hassmann, Buksa a jim podobní, tedy dovezli/vytvořili nějaké MLM na našem území? Teoreticky ano…:-) V praxi nikoliv. Nebo se podívejte třeba na Partners, kdo sedí na nejvyšších pozicích? Nejsou to náhodou všichni ti, kteří tu společnost zakládali? Kdo z těch úspěšných MLM podnikatelů se mezi ně za 7 let existence probojoval? Nikdo…

                      Jinak vnímat MLM jako nejjednodušší a nejlevnější podnikání je také mýtus šířený především MLM šíbry. Pokud chcete rozjet podnikání a zaměstnat tak sám sebe a časem případně jiné, můžete na základě připraveného podnikatelského plánu dostat od úřadů až 90 000,–, takže např. instalatér, který k Vám přijede něco opravit ve starším autě s kufrem plným nářadí za to auto a nářadí nemusel utratit vůbec nic, nebo méně, než začínající Amway kádr za předražená mýdlíčka a saponáty. V USA to funguje velmi podobně a dokonce se někteří vykukové z MLM pokoušeli na MLM podnikání také získat podporu, nicméně v USA nejsou hloupí a na MLM podnikání podporu od úřadů tam dostat nelze. Přesto se teze o nejlevnějším podnikání mohutně šíří i tam. Nevím, ale asi bych nechtěl z principu spolupracovat s někým, kdo je buď hloupý, anebo natolik vypočítavý, aby mi o svém podnikání hned od začátku lhal.

                      Nevidíte v tom „zdravém poměru“ značný paradox? Obecně jsou produkty v MLM značně předražené a pokud každých 7 z 10 výrobků spotřebujete a na těch zbylých třech máte provizi třeba 20–30%, nebylo by ve finále levnější koupit si konkurenční, daleko levnější produkt v normálním obchodě? A s takovým poměrem, také v MLM opravdu nelze dělat nic jiného, než verbovat další a tlačit to do nich, dokud neutratí téměř všechno, co mají. A pak nabrat další a tak pořád dokola. Víte že na Amazonu je celý aftermarket produktů Herbalife a Amway? Můžete je od prodejců koupit mnohdy i za polovinu příslušnou společností doporučené MOC. Jaká je pak šance, že to jako prodejce té firmy prodáte někomu za plnou cenu? Mizivá…

                      A k tomu poslednímu odstavci… Určitě jste slyšel, stejně jako já, jak je poradenství efektivnější než pobočka a bla, bla, bla… Není to pravda a nakonec to v jednom rozhovoru potvrdil i Borkovec, který s obdivem pohlížel na objemy produkce pobočkářů, o tom se naprosté většině poradců nikdy ani nesnilo, nemluvě o následné neexistenci servisu atp. Btw. co dělá Brko teď? Staví pobočky…:-)

                    • Jan napsal:

                      No nevím, jestli spolek pana Borkovce je zrovna ten ideání případ. Osobně se velmi těším, až vydají výroční zprávu za rok 2014, jak bude pokračovat sestupná tendence sepsaných smluv, provizních obratů atd.

                      Nehádám se s Vámi. Já osobně znám dost lidí v MLM úspěšných aji neúspěšných. Těch druhých je více. To už jsem říkal. Osobně pracuji v tomto kariérním modelu též, příjmy mám jak aktvní, tak i pasivní. Jak z vlastní produkce, tak aji ze sítě. Mnozí, co začínali současně se mnou či později, jsou dále, mnozí (i služebně starší) odpadli. A jestli se ten či onen bude vymlouvat na systém, společnost, produkty, já nevím co, je to jejich věc. Nicméně většinou odpadli spíš tlučhubové, než skuteční obchodníci a stavitelé sítí.

                      Ano, být obchodníkem a současně i odborníkem a ještě se aji profilovat jako lídr, není lehký chleba a není to rozhodně pro každého. Ne z hlediska vzdělání či odbornosti, ale z hlediska vytrvalosti, ochoty učit se, schopnosti nést i nezdary.

                      Tímto bych tuto diskusi uzavřel. Já s Vámi souhlasím ve věci původní, tj. podvodné nejmenované společnosti a jejich agenti. Na MLM se díváme každý jinak, dle svých zkušeností a znalostí. Tímto Vám přeji mnoho zdaru. Určitě se „potkáme“ a najdeme třeba nějakou shodu v jiné diskusi.

              • Jáchym Bierhanzl napsal:

                A mimochodem, souhlasím s Vámi, že takto nastavená životní pojistka je „svého druhu“ krádež. Problém je, že pod vlivem reklamy „mainstreamu“ (což není v našich končinách ani OVB ani bývalé AWD a konec konců žádný velký zprostředkovatel) touží značná část populace po produktech typu „takové lepší spoření“. A pak jim to vymlouvejte :) !

      • Jáchym Bierhanzl napsal:

        S Vámi je pane Yowie občas potíž. Rád se v místních diskusích stylizujete do role člověka odborně zdatného, daří se Vám to a snad na té odbornosti něco i bude. Proč tady plácáte hlouposti? Není to škoda?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.