Pondělí 19. srpna. Svátek má Ludvík.

Jak obsluhovat movité klienty v oblasti investic?

Šéfredaktor časopisu Profi Poradenství & Finance Martin Dočekal se na finančním trhu pohybuje přes deset let. Od investičního zprostředkování došel do fáze, kdy rád propojuje zajímavé podnikatelské projekty s koncovými investory. Investiční nástroje tak nejen analyzuje, ale i sám vytváří. Jak pracuje s movitými investičními klienty? Martina Dočekala zpovídá Martin Viktora, zakladatel Poradci-sobě.cz. (Videorozhovor)

Jak je velký ten tvůj analytický, či řekněme investiční byznys?

Do dnešního dne mi prošlo rukama něco přes 300 milionů korun.

O jaké klienty se staráš?

Je to v podstatě klasický dolarový milionář.  Muž ve středním věku, vysokoškolsky vzdělaný s majetkem větším než jeden milion dolarů. Buď podniká, nebo pracuje ve vyšším managementu. V disponibilním majetku se pak bavíme minimálně o jednom milionu korun, s menšími klienty nepracuji. Nicméně průměrný majetek, kteří se mnou klienti řeší, bude někde kolem tří milionů korun. Ti největší klienti pak zatím končí kolem částky dvaceti milionů.

Jak s takovými klienty pracuješ? Co jim nabízíš?

Celá má práce má nějaký historický vývoj. Od zprostředkování v retailu až po práci s afluentní klientelou. Postupem času jsem zjistil, že těmto bohatším klientům chybí na trhu jedna věc – nezávislost informací. Vždy už někoho mají, zpravidla privátního bankéře. Ale mnoho z nich přichází na to, že i takový člověk je zaměstnancem. Jsou mu tedy nabízeny produkty jen té dané finanční skupiny či instituce. A tak tyto rady nemohou být z podstaty nezávislé. Potřebují takt někoho, s kým tyto kroky budou konzultovat. Ode mne si tedy kupují názor či informace.

Kupují informace. To znamená, že jim pouze tyto informace prodáváš, nebo jsi i vázaným zástupcem?

Nejsem vázaným zástupcem, jsem analytikem a tyto služby takto prodávám svým klientům. Neprovádím tedy investiční zprostředkování ani poradenství, realizaci si řeší klient po své ose. Klienti si tedy analýzu či můj názor. Výstupem je papírová forma, kde najdou informace, které chtěli zjistit.

Jak je tedy tvá práce hodnocena? Odvíjí se od časové náročnosti? Přece jen standardem trhu je účtovat si odměnu procentuálně, podle objemu majetku.

Standard na trhu takový je, ale nezaměňujme investiční poradenství od analytických služeb. U nich to nedává smysl. Než o objemu se raději bavím o náročnosti. Analýza podílového fondu bude časově jinak náročná, než portfolio o desítkách milionů korun či statisícové investice měsíčně.

Jestli to není tajemství, dá se bavit o nějakých částkách, které si účtuješ?

Jak jsem předeslal – nejméně náročné věci budou často používané podílové fondy. Klasicky J&T Money nebo Bond, který má většina klientů. Zde se budeme bavit o jednotkách tisíc korun. V případě komplexních portfolií to pak budou i desítky tisíc korun.

Jak vypadá typická práce s tvým klientem? Co je tvoje klasická zakázka?

Ty základní služby jsou dvě až tři, ale k té třetí se asi ještě dostaneme. Tou je korporátní klientela. Ale pokud se budeme bavit o individuálních investorech, tak je to zhodnocení obdržené nabídky – poradce v bance / finanční poradce mi něco nabídnul. Co si o tom myslíte? Chtějí názor třetí osoby, která v tom vztahu nemá obchodní zájem.

Druhou možností je řešení nějaké potřeby – vydělal jsem nějaké peníze, zdědil jsem je, potřebuji se připravit na důchodový věk. Vytvořte mi portfolio, které bude dávat smysl.

Jak je to s odpovědností? Neseš vůbec nějakou?

Formálně ne až tak velkou, neformálně obrovskou. To abych s takovou klientelou mohl pracovat mi trvalo deset let života. Pod každým jedním výstupem jsem podepsán a jak oba víme – případná negativní zkušenost se šíří lépe než ta pozitivní. Takže ve chvíli, kdy bych něco špatně odhadl, zanalyzoval, spadnu do toho reputačně. A to je ta nejvyšší hodnota, kterou v poradenství mám.

Jak se ti daří získávat takové klienty?

Dnes je to z 95 % telefonát nebo email z jejich strany. Je to o tom, že každá skupina obyvatel má své problémy, které jsou podobné. Když se pak, byť dolaroví milionáři, někde potkají, současní klienti mě doporučují. Případně se mnou občas vyjde nějaký rozhovor, mám někde přednášku nebo někam napíšu nějaký článek. Na základě toho se taky občas někdo ozve. Pak se potkáme a už je to jen o tom, zda si lidsky sedneme, nebo ne.

Jaké jsou typické instrumenty, které analyzuješ?

Prim hrají určitě podílové fondy. Ať už domácí, nebo zahraniční, všech tříd aktiv. Hodně velkou skupinou jsou dnes dluhopisy, zejména pak ty korporátní. Ve formě jednotlivých emisí, nebo opět ve formě fondů. Dále pak klasicky akcie a nemovitosti.

Pojďme se na ty třídy aktiv podívat jednotlivě. Jaký máš názor na akcie?

Tady se asi nedá paušalizovat. Pokud bysme se chtěli bavit o jednotlivých sektorech, které jsou v pořádku a které předražené, vydalo by to na samostatný rozhovor. Obecně – pokud se budu bavit o pravidelné investici na třicet let, akcie budou hrát prim, nenajdu lepší třídu aktiv. Pokud bys za mnou přišel a řekl mi – chci dát deset milionů do akcii amerických IT společností, řekl bych ti: „Hele, asi ne. Teď není správná doba, jsou předražené.“ Obecně jsou dnes akcie velmi drahé. Ale dají se určitě najít segmenty a trhy, které ještě z hlediska fundamentů dávají smysl.

Co dluhopisy?

Co se týká dluhopisů, zde je situace opět nepřehledná pro běžného investora. Stejně jako téměř všechny třídy aktiv si v posledních letech prošly dramatickým zhodnocením. Zde díky snižování základních úrokových sazeb, které hnalo jejich výnosy uměle vzhůru. Takže dluhopisy stále ano, do portfolia patří, ale investoři se musí smířit s faktem, že jejich výnosy nebudou takové, na jaké byli posledních pár let zvyklí.

A ty korporátní? Jejich trh je minimálně v ČR poměrně nepřehledný. Které emise jsou zajímavé, nebo naopak – kterým by ses raději vyhnul?

Nerad bych tady asi přímo jmenoval. Jsou tu bohužel i emise, které jsou velmi nestandardní, či zcela podvodné a klienti zde s velkou pravděpodobností přijdou o peníze. Troufnu si říct, že až třetina dluhopisů, byť prospektovaných ze strany ČNB nebude zcela nebo minimálně částečně nikdy splacena. Když se pak budeme bavit o těch malých emisích bez prospektu, kterých tady vznikly desítky až stovky, bude situace možná ještě horší. Investoři teprve zjistí, komu všemu dali peníze a že mnoho z nich nebude schopno dostát svým závazkům. Už jsou zde první vlaštovky, ale ty velké rány teprve přijdou. A velmi negativně to pak ovlivní celý trh.

Vím, že jsi byl fanouškem kryptoměn? Jsi jím stále?

Záleží na optice, jakou se na trh kryptoměn díváme. Pokud tak, že zde byl strašlivý hype na podzim a ke konci minulého roku a budeme poměřovat jejich tehdy maximální cenu s tou dnešní, nebudu z ní mít jako investor radost. A já ani tak nefandím kryptoměnám jako celku, jako spíš různým projektům, které jsou zajímavé a v tomto oboru vznikají. Více než kde jinde platí, že se člověk musí detailně analyzovat každý projekt zda má nebo nemá smysl.

Poslední třída aktiv, která nám zbývá jsou nemovitosti. Jaký máš názor na ně?

Zde platí stejná logika jako u dluhopisů. Díky snižování úrokových sazeb a s tím související extrémně nízkou cenou peněz jsme byli svědky několika let, kdy rezidenční nemovitosti rostly dvojciferným tempem. A to je na hony vzdáleno nějakému přirozenému růstu. Pokud by ses tedy zeptal mám si koupit vybydlený byt v Praze ve staré zástavbě za 100tis Kč+? Asi ne. Obecně nemovitosti ano, ale dnes bych dal přednost fondovým řešením. A ideálně takovým, které nakupují spíše komerční nemovitosti, než ty rezidenční.

Zlato?

Nejsem úplně fanoušek zlata. Za mě zlato až ve chvíli, kdy jsem pokryl standardní investiční možnosti a potřebuji dále diverzifikovat. Takže ano, ale v jednotkách % porfolia a ve fyzické podobě, kdy ji budu mít někde v trezoru v bance.

Jaké máš plány na příští rok? Úzce spolupracuješ s Ondřejem Zárubou. 

S Ondrou se známe notnou dobu. Dnes spolu máme nějaký internetový projekt, ale jak jsme k tomu už dostali – hodně mě zajímá a baví oblast korporátních dluhopisů. A v této oblasti jsme spolu už v minulosti spolupracovali, uvedli jsme na trh několik dluhopisových emisí. V této činnosti plánujeme pokračovat. Chceme pomoci několika zajímavým projektům, které si dluhopisové financování zaslouží.

Budeš tyto emise doporučovat svým klientům? Není to ztráta nezávislosti?

Já jim je aktivně nabízet nebudu, ale pokud se mě na ně někdo zeptá, dostane na ně pravdivou odpověď. Včetně rizikovosti takového nástroje a jeho emitenta. Ztrátu nezávislosti si nemohu dovolit. Ale ona je to spíš z nouze cnost. Čím více se člověk korporátním dluhopisům věnuje, tím více zjišťuje, jak je situace na trhu tristní. Takže uvést na trh emise, které jsou velmi dobře analyticky a byznysově připraveny a ověřeny, mu může jen pomoci.

Děkuji za rozhovor!

7 komentářů: “Jak obsluhovat movité klienty v oblasti investic?”

  1. Flam napsal:

    Mě hlavně baví tady věčné plácaní o správě movité klienteli. Jako pan Dočekal, a pak vyběhne s tím, že se jedná o klienta a) který chce pracovat min s mil 1 CZK, b) je to dolarový milionář. To spolu úplně nesedí, pokud je HNWI, tak má disponabilních více než 1 mil. CZK = buď panu Dočekalovi nevěří, nebo pan Dočekal trochu mlží s klientelou.
    A 300 mil CZK že prošlo rukama? To a) můžeme pouze hádat, kolik jich trvale ((ne-)spravuje) b) pro se sice pro retailového zprostředkovatele může zdát docela dost, ale ruku na srdce, pokud pracujete s HNWI tak je to docela málo.

    A k ne/legálnosti, jednoznačně, podle toho co píše, se jedná o poskytování Investční služby podle § 4 ZPKT (2) e) investiční poradenství týkající se investičních nástrojů, je docela frajer, že to takto otevřeně napíše, já bych na to odvahu neměl, alespoň bych se to snažil maskovat pod § 4 ZPKT (3) c) a d).
    Ale moc mě to nepřekvapuje, většina lidí co zprostřekdovává invetiční nástroje (zaměrně nepíši poskytuje poradenství), nemá moc představu, co to je.
    V tomto kontextu mě ale překvapuje zmínka o panu Zárubovi, přes jeho DRFG úkrok jsem jej měl za člověka, který se orientuje a zná.

  2. Anonym napsal:

    Řekl bych rozhovor dost o ústa. Obcházení zákona je evidentní. Dělá analytika, ale navrhuje klientská portfolia?? :)))

    • JR napsal:

      Když nic neprodává, kde je problém? Názory má rozumné

      • Insider napsal:

        Jako šéfredaktor časopisu Profi Poradenství & Finance určitě ví, co dělá a pokud s tím takto veřejně jde ven, tak se asi postihu od ČNB nebojí. Přiznám se, že jsem vůbec netušil, že to lze dělat i takto mazaně :0) Na druhou stranu netuším, zda je to právně v pořádku a co by na to kupříkladu řekla slovutná ČNB. Nožná v tom jen umí šikovně chodit…

  3. Anonym napsal:

    Další co na to vyzráli, poskytuje evidentně poradenstvi, ale když tomu říká analytika tak nemusí nic dodržovat :). Fakt borec.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.