Sobota 23. listopadu. Svátek má Klement.

Finanční poradenství jako služba roste

Ruce - pozdrav - stisk

Jak se dnes dívají lidé na finanční poradce? Značná část je vnímá jako podvodníky, přebíječe smluv nebo pojišťováky. Na jednu stranu se není čemu divit. Podívejme se, jakým způsobem fungovalo poradenství např. před 10 lety. Dnes se ovšem situace mění a spousta lidí mění názor.

Dle mého názoru finanční trh spěje správným směrem. Když se ale podíváme, kam se ubírají banky, pojišťovny nebo stavební spořitelny, zjistíme, že všichni začínají nabízet svým klientům širokou škálu produktů od pojištění, investic až po úvěry. Mnoho lidí tak může vnímat svého člověka na přepážce např. v pojišťovně jako svého finančního poradce. Dokážou tito lidé zastupující danou společnost nabídnout člověku kvalitní služby popř. finanční plán?

Když se kouknu na kvalitu produktů, kterou mi klienti nosí z těchto institucí, tak je jasné, že tyto instituce chtějí pouze rozšířit své portfolia tak, aby z lidí vytěžili co nejvíce peněz. Tomu odpovídá také výdělek na poplatcích v bankách a spořitelnách za rok 2018, který je rekordních 82 mld. korun.

Vzhledem k systému odměňování a stále se zvětšujícímu tlaku na plnění produkčních plánů se není čemu divit, že pracovníci těchto společností se snaží klientovi prodat co nejvíce produktů. Často pak lidé odejdou s produkty, o kterých ani nevědí, že si je uzavřeli. Při tomto systému nemůže být samozřejmě zachována kvalita produktů a služeb.

V čem by se měla lišit práce finančního poradce

Finanční poradce by měl s lidmi probrat jejich životní situaci a podle toho nastavit jejich portfolio. Produkt brát jako nástroj k naplnění jistého účelu a ne jako věc, kterou musí uzavřít, aby měl co největší provizi. Měl by vysvětlit klientovi, proč by měl jednotlivé produkty mít, a v čase s nimi pracovat.

Největší přidanou hodnotou finančního poradce by mělo být vedení klienta k jeho konkrétním cílům pomocí finančního plánu. Měl by lidem ukázat, že v první řadě se musí ochránit majetek a zdraví. Následně zajistit bydlení a důchod, poté naplnit cíle, a až pak na vrcholu pyramidy jsou investice. Základem zdravých financí je samozřejmě krátkodobá rezerva pro nenadálé případy.

Veřejnost je stále vzdělanější, a proto je kladen stále větší důraz na kvalitu. Lidé začínají vyhledávat finanční poradce stále ve větší míře. Ve velké míře je to kvůli hypotékám, kdy lidé nechtějí řešit tak velkou věc sami. To je vidět, když se podíváme, kolik procent obratů hypoték dělají bankám třetí strany.

Na každém rohu se instituce předhánějí, kdo má nejlepší produkt, a lidé neví, který si mají vybrat. Hledají formu porovnání, ať už přes srovnávače nebo poradce. Slovo investice už není cizí pojem, ale začíná se objevovat na denním pořádku. Problémem je, že pracovníci bank a pojišťoven nerozumí investicím do hloubky, a pak lidem uzavírají smlouvy, které pro klienty nemají význam. Klient je často poškozený a v konečném důsledku i naštvaný.

Stále více rodin má svého finančního poradce a uvědomují si, že jako běžní lidé nejsou schopni se na finančním trhu orientovat a vybírat si pro ně nejvhodnější varianty. Věřím, že se dostaneme do fáze, jako je třeba Švýcarsko, Velká Británie nebo Spojené státy, kde je tato služba hojně rozšířená a na denním pořádku.

Autor je senior poradce ve společnosti Fincentrum.

8 komentářů: “Finanční poradenství jako služba roste”

  1. OskarH napsal:

    Stále si myslím že jsou dobří i ti méně dobří finanční poradci. Osobně jsem se jednou spálil, ale vyplatilo se mi dát poradci z partners druhou šanci. Není divu, že služba jako taková roste když v dnešní době je těžké dosáhnout na hypotéku v životních pojistkách jsou jen samé nástrahy atp..

  2. Dušan napsal:

    Cestovatelé a lepší zítřky.

  3. Insider napsal:

    Dobře to na FINfestu na podzim 2018 řekl Mojmír Urbánek, kde konstatoval, že „finanční plán jako nástroj distribuce je mrtvý, ale ukázat souvislosti, to je klíčem“. Jiří Paták z Chytrého Honzy dodal, že „finanční plán je mrtvý. Je to náš fetiš.“ Svůj názor zdůvodnil dynamikou změn v klientově životě. „Změny jsou natolik nepředvídatelné, že za rok přijde klient a bude potřeba plán předělat,“ uzavřel Jiří Paták. Klient se finančním plánem řídit nebude. Vždy bude jen sledovat určitý cíl, to, čeho chce dosáhnout.

    • Pavel Hanzl napsal:

      Tohle hodně záleží na optice, na přiblížení, co to je ten finanční plán. Například nemá smysl vydávat za finanční plán jakési finanční portfolio, kde se nachází dva úvěry, tři pojistky a čtyři investice, případně bizarně dotaženo do detailu “ tady se stávám zástupcem vedoucího, začíná druhá dovolená v Jugoslávii, mohu počít druhé dítě a do OPF už mohu sypat čtyři, nejenom tři pětistovky měsíčně“. Svého času jsem pokus o takovou tvorbu finančního plánu zažil ve Fincentru se software, které nám vyvinuli nějací chlapci k práci. Klienti ovšem nikdy nedodrží takový finanční plán, budou jej neustále měnit, protože doba síťových grafů jako český model života je hluboká minulost. K smíchu to bylo už v tom filmu od pana Kleina.

      Finanční plán není mrtvý, pokud jen v jedné životní pojistce nalezneme těch plánů 9, například: když se rozsekám na maděru, protože miluji motocykly, rozbrečí se pojišťovna , protože mi musí plnit 16 mega, když se rozsekám opravdu hodně. A další finanční plán je z titulu invalidity z úrazu, atd. Pokud za finanční plán zase považujeme investici vlastních prostředků a současně hypotéku, držíme si aktiva, která nesou úroky a ty z definice musejí převyšovat úroky na hypotéce, pracujeme tedy s úrokovým diferenciálem. Jiný příklad: Finanční plán, který byl často dodržen, je stavebko, do kterého klient koncem prosince nasypal 18 000 Kč, to udělal pětkrát a pak to vypověděl ihned po uplynutí vázací doby a nasypal to tam i pošesté, protože šlo o další rok a další státní podporu. Pokud vám někdo slíbil státní podporu 25% z přihozeného ročního kapitálu a k tomu třeba 4% zhodnocení kapitálu ročně, nemusel vám kroutit ruku, abyste to dodržel. Bavíme se ovšem o podmínkách, které platily někdy před 10 lety.

      Závěr: Finanční plán mrtvý určitě není a kdyby byl, nešlo by investovat, pojišťovat a úvěrovat. Pan Urbánek se patrně jen nešťastně vyjádřil – jinak je to jistě dobrý poradce. Je naopak mrtvá obchodní představa, že můžete klientovi diktovat komplexní portfolio finančních produktů a implicitně předpokládat, že to vše dodrží. Protože když to předpokládáte, provázanost produktů prostě nelze v čase dodržet. Máte rozvody, narodí se potomek, změnu zaměstnání, nový politický režim, atd. Tvůrci komplexních řešení klientovi klidně v čase T projektují, že v čase T+15 nasype peníze z jednoho produktu právě tam, kam autor plánu navrhl. A klient si jej už dávno nemusí pamatovat a jeho plán ještě méně. V životě má priority a ty určují, co se svými penězi v čase T+15 udělá.

      P.S. Ty priority se mu samozřejmě v čase mění, takže ….. taková ta obchodní představa poradenských firem, že poradce postaví celý balíček produktů v čase T (a budou provize ze všech těch smluv už v čase T), je spíš modla, aby byly ty provize co nejdřív. To je samozřejmě proto, že výkon průměrného poradce v síti je alfa a omega úspěšnosti sítě. Na tom jsou zainteresováni manažeři v MLM i její majitelé.

    • Jan Vobořil napsal:

      Ano, také jsem to slyšel. Řekli to, protoze jejich firmy finanční plán neumí. Jiřího Pataka hezky sestřelil Filip Duchon, který odvětil, že je vidět, že stále je rozdíl mezi distribuci a poradenstvím. Naopak, kvalitní poradenství postavené na kvalitním finančním plánu je pořád na vzestupu.

      • Insider napsal:

        Pane Vobořile, když je podle Vás kvalitní poradenství postavené na kvalitním finančním plánu na vzestupu, proč od vás (myslím tím z Fincentra) letos plánuje svůj odchod cca 500 až 1.000 poradců? Na finančně poradenském trhu se nicméně od letošního jara proslýchá, že až 1000 poradců z Fincentra má namířeno ke konkurenci, především do Broker Trustu. Po zkušenostech z minulých odchodů, které potkaly jiné společnosti, se však toto číslo pravděpodobně ustálí na 500 až 600 poradcích. I tak půjde o významný přesun nejen v rámci poradenských sítí, ale každopádně také v produkci. V obratu Fincentra se to naplno projeví příští rok.

        Zdroj: https://poradci-sobe.cz/poradenske-firmy/fincentrum-a-swiss-life-obnovi-spolupraci-s-ceskou-sporitelnou/

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.