Neděle 25. června. Svátek má Ivan.

Editorial ze dne 3.9.2007

Při pročítání diskusí o nezávislosti finančního poradenství a kvalitě poskytovaných služeb stále častěji dospívám z závěru, že nezávisí ani tak na hlavičce, pod níž se finanční poradenství poskytuje, ale na kvalifikaci a morálce konkrétního finančního poradce. Ale přeci… jsou společnosti, které si kvalitu poradenství mohou uhlídat lépe než jiné?

Všechny finančně poradenské společnosti jsou závislé na výdělku svých finančních poradců. Pokud je poradce nevýkonný a neudělá dostatečný obrat, nevydělá ani jeho zastřešující společnost. Je-li ale jeho obrat vykoupen nízkou kvalitou poradenství a zařazením se mezi „bouchače“ životních pojistek, trpí tím dlouhodobě nejen jeho pověst. Finančně poradenské firmy se tak nutně musí snažit o zvyšování kvality poradenství svých poradců.

Vkrádá se ale otázka: Snaží se opravdu efektivně? Nebo se snaží jen na oko a preferují vyšší provizní obrat i za cenu ne sice přímo nekvalitního, ale ne zcela optimálního finančního poradenství? A pak do hry vstupují i další hráči, kteří mohou kvalitu poradenství ovlivnit… a ne jen v kladném smyslu slova. Finanční instituce.

Obchodní transakci mezi ZFP Akademií a penzijním fondem AEGON a její dopad na trh jsme již rozebírali a budeme se jí věnovat i nadále. Nikoli však nyní. Nyní se povívám na další událost, která může ovlivnit finančně poradenský trh.

AXA životní pojišťovna odstoupila od smlouvy OVB Allfinanz. Její krok následoval AXA penzijní fond a dal OVB výpověď. Důvodem odstoupení od smlouvy je „porušení smlouvy a poškozování dobrého jména společnosti AXA u její klientely ze strany OVB,“ jak uvádí v tiskové zprávě AXA. Stanovisko OVB zatím není k dispozici. Představitelé společnosti chtějí nejprve vyčerpat všechny možnosti smírného řešení situace. Do té doby se vyjadřovat nebudou.

A tak klienti jedné z největších finančně-poradenských společností přišly o možnost využít produktů společnosti AXA… nebo byli klienti finančních poradců zastřešených OVB upozorněni na dosud neznámé nekalé praktiky svých rádců? Pokud by se nejednalo o systémové porušování pravidel (což z dostupných informací nelze posoudit), zřejmě by se našlo v síti OVB alespoň několik poradců, kteří by pro své klienty rádi sjednali pojištění či penzijní připojištění OVB, protože by ho vyhodnotili jako v dané situaci nejvhodnější… ale o tuto možnost přicházejí.

Nutno podotknout, že každá finančně-poradenská společnost má jiné partnery a málokterá spolupracuje se všemi finančními institucemi. Takže zcela volný výběr finančního produktu má jen málokterý klient finančního poradce.

Finanční instituce jsou tvůrci produktů, které doporučují a zprostředkovávají finanční poradci. Jejich cílem je, stejně jako cílem všech soukromých podniků a podnikatelů, dosahovat zisku. Na tom není nic špatného. Potřebují své produkty prodat. A prodat je mnohdy těžší než vyvinout.

Produkty finančních institucí jsou stavěny převážně s ohledem na potřeby klienta. Vždyť jen tak se mohou prosadit v konkurenci ostatních finančních institucí na trhu… nebo ne? Pokud mám dobrého prodejce, který je schopen prodat i ne zcela nejvýhodnější produkt a zároveň kupujícího přesvědčit o výhodnosti nákupu… netrpí horším produktem ani pověst. A když, tak se to svede na jinou cílovou skupinu a špatné poradenství.

A tak se dostáváme k jádru finančně-poradenského pudla. Finanční instituce chtějí prodat především produkty, které jim přinesou vyšší zisk. A tak je např. životní pojištění s investiční či kapitálovou složkou provizně výhodné. Proč? Protože je pojišťovny potřebují prodat. Proč? Protože se nejedná o produkt, který by se prodával „sám“. Proč? Že by nebyl tak výhodný? Vždyť kupříkladu o hypoteční úvěry zájem je i bez většího přispění zprostředkovatelů…

I zde je nutno podotknout, že ve prospěch zmíněných pojistek hovoří také několik argumentů. Vedle pochybných daňových výhod, které u dlouhodobého produktu v dnešním nestabilním daňovém prostředí nehrají stabilní roli, jsou i jiné.

11 komentářů: “Editorial ze dne 3.9.2007”

  1. Mario napsal:

    Pokud vím, OVB přetahovalo klioše z AXA hlavně k Allianz.
    A pokud také vím, na jaře zase OVB vypovědělo smlouvu maďarské AXA…

  2. Pěnička Petr napsal:

    Dobrý den pane Petře Zámečníku, já si nesmírně vážím Vaší práce, ale nezlobte se na mě, tento článek je paskvil poslepovaný z různých útržkovitých a zřejmě i nepodložených informací. Pracuji v jedné nejmenované pojišťovně jako finanční poradce a nemohu si dovolit klientovi lhát o produktech a jejich poplatcích (navíc jsou vždy poplatky vypsány dle zákona ve smluvních podmínkách).
    Prosím Vás, srovnávat potřeby klientů jestli se raději rozhodnout pro bydlení pomocí hypotéky a nebo se pojistit je jako srovnávat hrušky s jabkama, jsou to dvě diametrálně odlišné záležitosti. Bydlení je nutnost, ale pojištění si většinou uzavírají lidé, kteří jsou trošku prozíravější a chtějí se zajistit či zabezpečit, protože po pádu ze střechy je asi už trochu pozdě řešit nějaké pojištění, nehledě na to, že pokud bude klient invalidní, bude se mu hypotéka na bydlení špatně splácet. Tohle je asi na delší povídání. Rád bych na toto a podobné téma diskutoval dál, ale musím jet na schůzku ke klientovi.

  3. Pavel Hek napsal:

    Hm, hm konečně jsem se dozvěděl proč mi prodejce z OVB vehementně nedoporučoval penzijko od AXY. Dík za info.

  4. TM napsal:

    Mám pocit, že jsem se v dnešním editorialu stratil. Co chtěl autor říci?
    – AXA a OVB se hádají kvůli Partners. Proč tu vymýšlíte nějaké konstrukce o praktikách?
    – Hypotéka se prodává sama, protože chci bydlet, ale nikdo nepřemýšlí nad jakýmkoliv pojištěním, protože je to apriori nepříjemná úvaha „a co se mi má jako stát“? Shořet dům? Mě? Ale já jezdím bezpečně, já se vybourat nemohu! Že bych mohl mít úraz? Ale nestrašte! (A tím neobhajuji pojišťování za každou cenu, jenom upozorňuji na psychologické fakty.)
    Volnost výběru ze všech produktů? A jako proč? Myslíte, že když budu dělat se 14 pojišťovnami, tak mohu poradit lépe než ten, co si udělal kvalitativní analýzu a vybral si jich jenom 5? (Tím neříkám, že OVB dělá kvalitativní analýzu.)

    • Petr Zámečník napsal:

      Není to ale jen o tom, že lidé nechtějí přemýšlet o tom, co by se mohlo stát. To například řada kapitálových a investičních životních pojistek ani neřeší. Naopak majetková pojištění jsou poměrně rozšířená a zákazníci pojišťoven je aktivně vyhledávají (otázkou je, zda jsou pojištěni na dostatečnou pojistnou částku…).

      • zinfo napsal:

        Tak jsem se s kamarádem zamýšleli, že bychom rádi pojištění. Oba máme slušné příjmy a rádi bychom se pojistili pro případ úrazu nebo nemoci, kdy bychom o příjem přišli. Nejde nám o nějakou jednorázovou částku nebo platbu na jeden rok. Roční výpadek příjmu bychom zvládli. Máme obavu, že v důsledku nemoci nebo úrazu přijdeme o svůj příjem a budeme odkázáni na invalidní důchod okolo 7 tisíc a pro rodinu se staneme zátěží. Poradíte řešení?

        • Michal Kára napsal:

          Ja jsem podobny problem taky resil a vyslo mi, ze zadne pojisteni mi v tom nepomuze. Kdybych se mel pojistit na takovou castku, ktera by mne (nebo mym pozustalym) zajistila slusnou zivotni uroven az do smrti, tak by to byla silene vysoka palka. To vyjde lip ty penize rozumne investovat. Tedy az na prvnich par let (nez vytvorite nejakou rezervu).

        • Pavel Hek napsal:

          Dobrý den,
          poradím Vám rád, máte li zájem napište na můj e-mail. Pavel Hek

        • Fredy napsal:

          Váš dotaz je myšlen spíše jako pokus o rozpoutání debaty o tom, zda se pojistit, či nikoliv a zda pojištění bez spořící části nebo KŽP, či IŽP.

          Zadejte si do vyhledávače – „rizikové životní pojištění“ a budete mít možnost prostudovat tolik materiálu, že budete za den chytřejší, než mnozí bouchači.

        • Maxik napsal:

          Základ řešení je ve Vás tzn. jaký jste typ člověka , co chcete a co již máte .
          Potom se dá vytvořit návrh . Základy – jsou pojištění ano ale jen na částku , kterou potřebujete vy a nebo vaše rodina DOPLNIT :::: u Vás riziko co nejvyšší za málo peněz bez spoření. Při úrazu – jen SMRT a Trvalé následky nic víc . Pojištění ušlého zisku je pro Vás vyhazování peněz .Tyto a další ušetřené peníze investujte – kam a jak – záleží jaký jste typ člověka .Ale při tvorbě rezerv nezapomínejte jedno pravidlo ,pokud přijde skoro to nejhorší a to je smrt –Výběrčí danní bude první kdo bude blokovat Vaše nadité účty zatímco rodina zemře hlady. Takže elegantně vyřešit přes PF, Vkladovky atd. Základ všeho je , že pokud již vytváříte rezervy ,tyto musí být dostupný pokud možno ihned pro nutné potřeby, ale musí zíroveň vydělávat -nad inflační mírou. PS Invalidita úrazem čili fin . ztráta je vyřešena v TN přetáhnutím financí do investic .Být někomu přítěží to je opravdu asi to nejhorší co může přijít. Zdrvím Nebouchač

          • Adam Holý napsal:

            „Základ všeho je , že pokud již vytváříte rezervy ,tyto musí být dostupný pokud možno ihned pro nutné potřeby, ale musí zíroveň vydělávat -nad inflační mírou.“ To by mě tedy zajímalo, co kromě ING konta je na 100% likvidní. Připomínám, že ING konto není nad mírou inflace..

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.