Úterý 17. září. Svátek má Naděžda.

Broker Trust jako poradenská firma

Minulý týden jsem si přečetl dva články od pana Knappa, generálního ředitele Broker Trustu. Není mi z článků jasné, jaké má Broker Trust postavení na trhu, kromě toho, že je největší. Z pozice přímé konkurence bych se chtěl dozvědět, kam firma kráčí a jaké má klienty. Jsou jimi přímo poradci nebo poradenské firmy? Jednou totiž pan Knapp mluví o jejich poradcích a jindy o poradenských firmách.

Měl jsem svoji poradenskou společnost pod Broker Trustem a po celou dobu spolupráce jsem vlastně nevěděl, jaké postavení Broker Trust chce mít na trhu, na koho cílí. Jsem já vhodný klient pro ně, nebo berou kohokoliv, kdo jim přinese dobrou produkci? Jaký je cíl Broker Trustu? Kopírujeme konkurenci, aby u nás poradci našli všechno, co mají v Partners, OVB, Fincentru, ale zároveň jim dáme větší provize, než mají tam. Takhle jsem vnímal Broker Trust z pozice klienta a takhle jej vnímám nadále po přečtení článku v pozici konkurenta.

Rozhovory s Michalem Knappem:

Multilevelový systém přináší většinou systémovou chybu. Poradci jsou v tomto systému ti, kteří jsou motivováni dělat prvotní obchod a zprostředkovávat dostatek smluv, které je vynesou na piedestal poplácání po zádech a uznání, ale skoro vůbec nejsou motivováni se o klienty starat a servisovat je. Každý, kdo dělá obchod, ví, že to funguje pouze nějaký čas. Po chvíli z takového způsobu práce bude poradce vyčerpán. Hlavně psychicky. V systému MLM se vytrácí individualita poradce. Pokud poradce stojí o pozornost a ví, že jinde ho ocení za kvalitu, ne za objemy, ze systému odchází. Odchází většinou do broker poolu

Broker pool využívá slabosti multilevelu. Využívá toho, že poradce je v multilevelovém systému vysáván a nabídne mu oporu. Celé se to nese v duchu, přijď k nám, tady si to budeš dělat po svém. My ti budeme hlídat legislativu, ale na tobě bude, jak to budeš dělat, pokud to bude kvalitní. Samozřejmě dostaneš víc peněz. 

Jenže i současná podoba broker poolového trhu má trhlinu. V tomto systému je místo poradce vysáván manažer. Je totiž jednoduše prokazatelné, že pokud přijde skupina o více než 30 lidech do broker poolu, tak se do jednoho roku začne štěpit na menší skupinky. Jaký je důvod?

Současný broker poolový systém funguje jinak než jako servisní zázemí. Broker pooly mají vlastní kariéry, mají i vlastní finanční plány, mají dokonce vlastní kanceláře, které nabízejí poradcům. Jsou jednoduše vidět. Ano, když jste vidět, přitáhne to pozornost dalších lidí, a aby broker pool narostl na konkurenční velikost, musí být vidět. Jenže tím, že je broker pool vidět a vlastně vyvíjí stejné nástroje, jaké má vyvíjet poradenská firma, dostává manažery a majitele poradenských firem pod obrovský tlak. Bere jim jejich přidanou hodnotu.

Jinými slovy, pokud poradenská firma, která přejde pod broker pool, nezačne rychle vytvářet svoji přidanou hodnotu, majitel se dostane pod tlak poradců, protože stačí, když se poradce špatně vyspí, a založí si vlastní značku pod broker poolem. V takovém prostředí je zcela vysáván manažer – majitel firmy.

Nabízí se otázka, v jakém prostředí dochází k rovnováze. Podle mého názoru servisní firma nesmí být vidět. Musí být „Neviditelnou serviskou“. Kvalita spolupráce je o tom, že podporuje své firmy, aby rostly. Ty firmy nesmí bojovat ještě s tím, že jejich vlastní servisní firma je oslabuje.

Produktem takové funkční servisní firmy je zázemí compliance a backoffice, moderní technologie, které lídrům pomůžou firmu řídit efektivně, a v neposlední řadě je to coaching lídrů. Každý majitel poradenské firmy každý den přemýšlí o své firmě, o jejím postavení, o její přidané hodnotě. Musí se dozvědět, kudy jde jeho servisní firma a jaký má konkrétní pohled na budoucí business, a to je koneckonců mnohem důležitější než vědět, že je největší na trhu.

Kdo poskytuje finančnímu poradci lepší zázemí?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

22 komentářů: “Broker Trust jako poradenská firma”

  1. PS napsal:

    Faktem je, že SAB je malý a s 10% marží si každý dokáže spočítat, kolik prostředků zbývá na kvalitní a hlavně bezpečné řízení centrály. Pokud píše obrat do 100 mil, tak marže není ani 1mil za měsíc. 15 zaměstnanců s průměrným mzdovým nákladem 40tis. spotřebuje cca 600tis., do toho veškeré ostatní náklady – a kolik zbývá? Jak SAB servis tvoří rezervy na pokuty, nečekané výdaje a storna od pofidérních poradců? A že je neberou? Ha ha ha. Berou, musí brát. Opravdu není reálné bežné podvodníčky odhalit, i když Vám bude pan Urbánek tvrdit, že na to mají mechanismy. To že někdo v SABu práskne dveřma, popadaj mu smlouvy a vy pak nejste schopní z něj storna dostat, to je prostě tvrdý fakt a rozhodně největší riziko broker poolů, protože 90% provizí končí právě u toho neplatiče. Přeju SABu štěstí, budou ho potřebovat opravdu hodně.

    • napsal:

      Nicméně to s těmi vyčůranými poradci a následnými storny (např. při Vámi zmíněném prásknutí dveřmi) může stejně jako broker pool potkat i jakoukoliv MLM firmu (Partners, OVB, Fincentrum, Broker Consulting apod.). A když bude poradce svině (a že tací jsou a není jich málo), tak Vám bude několika set tisícová, možná i milionová storna splácet po pětistovce každý měsíc, prostě v rámci svých možností. Mnohé firmy by mohly vyprávět, včetně té naší. Poradce nám nasekal provizní dluh ve výši 1,128.000 Kč a tento nám splácí krásnými 573,–Kč měsíčně (ano, čtete dobře). Peníze utratil, z oboru odešel, t.č. na úřadu práce, tedy nezaměstnaný. A ujišťuji Vás, že s takovýmto bývalým poradcem neuděláte lautr nic. Splácí ? Ano, pravidelně a dle svých možností, zkuste s tím jít k soudu, vysmějí se Vám a pan poradce taktéž. Zásadní chyba byla vyplácení zálohové provize, dnes již vyplácíme zaslouženě, tedy každý měsíc 1/24.

      • Insider napsal:

        Ano, máte pravdu, to je riziko podnikání a proto potřebuje mít firma přiměřenou marži, aby tohle riziko unesla (pojistit se to bohužel nedá…).
        V MLM má ale „nepoctivý“ koncový poradce zpravidla výrazně menší podíl na celkové provizi než v poolu a trvá trochu déle, než vytvoří tak velkou sekeru

        • napsal:

          Vidíte, přitom je tak snadné tomu všemu učinit přítrž. Všechna tato rizika, o kterých píšete, by neexistovala, pokud by byla zákonná povinnost vyplácet provize za ŽP stejně jako u majetku, tedy zaslouženě. Platí klient životku měsíčně, čtvrtletně, pololetně nebo ročně ? Ok, poradci chodí provize taktéž měsíčně, čtvrtletně, pololetně nebo ročně,klidně po celou dobu trvání pojistné smlouvy. Ani jedna jediná koruna z provize by nešla zálohově, vše naprosto transparentně výhradně a pouze z příchozí platby klienta. Proč to jde u majetkového a občanského pojištění a u životního ne ? Vlastně ono by to šlo, ale ono se nechce, zejména pak ze strany pojišťoven. Takže stávající stav jim (pojišťovnám) vlastně vyhovuje, přestože 80% všech smluv ŽP se nedožije 5-ti let.

          • PB napsal:

            Odpovím vám, proč to u životního pojištění „nejde“ (a u majetkového ano). Za ty tzv. zasloužené provize by to nikdo nedělal, rázem by byly všechny pooly a zejména pak MLM totálně v zádeli. MLM jsou postavené na vysoké vstupní provizi, která je vyplácená ihned a poté se rozpadá na x-stupňů (dle struktury). Řekněme, že byste dostával jako MLM provizi dnes zcela normálních 180% – 200% a najednou by vám za tutéž práci (smlouvu) přišla jedna desetina (tj. cca 18–20% každý rok). V ten moment jste v zádeli a celý MLM můžete zabalit i se všemi vizemi, honosnými vilami, vozy Porsche, Bentley a Lamborghini, hodinkami na zápěstí za půl míče a vůbec s veškerým opulentním a těžce luxusním životním stylem, kterým se tak často operuje v rámci motivačních MLM setkání a dýchánků. Proto na tento model zapomeňte, všichni včetně Partners, Fincentra, Broker Consulting a zejména OVB by to poté mohli zabalit. Definitivně.

  2. Breta napsal:

    Je již veřejným tajemstvím, že z OVB vyhodivší Lichtenberk a Kokta odešli do Broker-poolů. Lichtenberk do OK Klienta a Kokta do SAB servisu pana Urbánka. Ano. S marží 10,6 % je nutnost brát vše i takový eso jako je Kokta. Ještě se divíte, že SAB servis nechce být moc vidět??

    • napsal:

      Tvrdím to pořád a každodenní praxe mě v tom jen opakovaně utvrzuje. Marná sláva, produkce (rozuměj provize) je vším a je jedno, za jakou cenu. Vezmeme kohokoliv a pokud se na jeho prasárny přijde, bude to pochybení a selhání jednotlivce, jak snadné. Dodnes mě mrzí, že nový zákon o provizích u ŽP nestanovil povinně výplatu rovnoměrně rozloženou v pěti letech a zároveň strop. Za sjednání ŽP máme jednoznačně nejvyšší provize v celé Evropě a 80% všech smluv ŽP se nedožije 5-ti let (viz analýza pana Hlisníkovského na jeho profilu na LinkedIn). No nic, tak se budou pro změnu sekat OPF a investice s předplaceným vstupním poplatkem na 30 nebo ideálně 40 let a provizní klondajk pojede dál (v tomto případě se nebude ručit po žádnou dobu, dokud toopět nevezmou do ruky pánové z ČSSD).

    • Josef napsal:

      A já myslel, že Knapp je v Brokertrustu :-)

  3. petr napsal:

    článku celkem rozumím a nepřijde mi úplně špatný, ovšem zarážející je pro mě autor tohoto názoru. člověk, který prakticky okopíroval model BT včetně smluvní dokumentace a který vezme do svého poolu prakticky kohokoliv, protože zkrátka musí. dokáže to pouze „přeplacením“ konkurence a tudíž se servisem, který poskytuje (a který nezpochybňuji) mu zbude marže 2%. dávám sabu max 2 roky… :-)

    • Mojmír napsal:

      Dobrý den pane Petře. Průměrnou marži máme v současné chvíli 10.6%. To znamená, že ji máme vyšší než většina poolového trhu. Od samého začátku se zaměřujeme na servis větších (již fungujících) poradenských firem, pro které je špičkové zázemí nedílnou součástí jejich businessu. Tedy od začátku jdeme zcela odlišným směrem než jaký popisujete.

      • petr napsal:

        každý pr, či marketingový poradce poradí: „nikdy, za žádných okolností nereaguj na komentáře pod svým článkem!“ :-)
        a marže 10,6%… – vstávat, šup šup do práce! Už je ráno!

      • Jasinski napsal:

        Nyní zřejmě začíná období rozpadu MLM. ZFP, OVB… No a brzy přijde, podle toho, co tu čtu, doba rozpadů brokerpoolů. Poradci přepojišťují po 2 letech smlouvy a tím si vydělávají. Je úplně jedno, zda v MLM nebo poolech. Čím větší tržby, tím větší přepojišťování. A nakonec tady zůstanou menší firmy profíků, které buď jsou samostatné už dnes nebo včas utečou z poolů.

        • Ztluka napsal:

          Jj, souhlasím..BT v rámci své provozní slepoty nasadilo do vedení profesionála poradenské spodiny, tedy OVB, kde je na prvním místě zákaz poskytovat poradcům a klientům pravdivé informace, stejnou teorii lži a manipulace praktikuje dnes BT, které čeká stejný osud jako předchozí velké firmy, ze kterých se do BT nahrnuli poradci…mj. dnes již i vedení. Celé BT je one-man show s nedostatečnou kapitálovou přiměřeností, ty předchozí MLM si stačily alespoň nahrabat, ale BT toto nestihlo a dnes se o to žalostně pokouší…jednou budeme vzpomínat na tu show. 😀 Profíci zůstanou a tyto rádoby mega pseudo-servisni společnosti splasknou.

          Jj, lidi a jejich charakter se nemění, vrána k vráně sedá…BT v rámci své provozní slepoty nasadilo do vedení profesionála poradenské spodiny, tedy OVB, kde je na prvním místě zákaz poskytovat poradcům a klientům pravdivé informace, stejnou teorii lži a manipulace praktikuje dnes BT, které čeká stejný osud jako předchozí velké firmy, ze kterých se do BT nahrnuli poradci…mj. dnes již i vedení. Celé BT je one-man show s nedostatečnou kapitálovou přiměřeností, ty předchozí MLM si stačily alespoň nahrabat, ale BT toto nestihlo a dnes se o to žalostně pokouší…souhlasím s věštcem, jednou budeme vzpomínat na tu show. 😀

    • Ruchala napsal:

      Asi Vám něco uteklo, ale příští roky budou v branži o něčem jiném.
      Celkově mi přijde článek logičtější než od Knappa (ten o Zoubkovi byl opravdu katastrofa), ale i tomuto lze oprávněně vytknout absenci konzultace s marketingem. Nebo špatného markeťáka.

  4. MV napsal:

    moc jsem to nepochopil. Obhajuje se tady nízký rozpočet na marketing a nejednotnost jak značky tak i kvality práce? Nevidím v tom teda nějakou moc přidanou hodnotu…

    • xyz napsal:

      Článek pana Urbánka je trochu zmatený… o ničem.Plný závisti…Stejně jako jeho projekty…Nikdy s ničím neudělal ďouru do světa.

      • qwerty napsal:

        Mně článek naopak přijde věcný a slušně kritický. Navíc je na konci i pozitivně naznačeno, jak by servis v poradenství mohl vypadat.

    • Mojmír napsal:

      Obhajuji jednotnost finančně poradenské značky, která si servisní zázemí vybere podle toho, jaké jí nejvíce vyhovuje a v jakém partnerství ji její business bude nejlépe vyhovovat. Marketing si taková firma řídí sama. Je mnoho firem na trhu, které musí držet drahý backoffice, vlastní compliance, IT. Tím se dostávají pod tlak a už jim nemusí zbýt marže na vlastní přidanou hodnotu. Pak je možná cesta servisní společnosti, která ale není vidět a podporuje svého lídra.

  5. napsal:

    Finanční poradenství (lidově vnucování IŽP) má natolik špatnou pověst, že je úplně jedno, jestli pracujete pod pyramidovým MLM nebo pod kterýmkoliv z broker poolů. V jednom i druhém jste pro obyčejného normálního člověka zloděj, podvodník a lhář.

  6. Ondřej napsal:

    To jste si po ránu ulevil, co?

  7. pavel napsal:

    Ale další parazit, který stejně jako Sluka a další zkusil všechny cesty, tak teď doufá, že si sosne s novým modelem. :) a tento těch cest zkusil pravda hodně.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.