Pondělí 12. listopadu. Svátek má Benedikt.

Rozhodujeme skutečně racionálně?

Rozhodujeme se podle zdravého rozumu? Se situacemi, kdy emoce vyhrávají nad rozumem, se na finančních trzích setkáváme denně. O našem rozhodování píše VÍT KALVODA ze společnosti Top Consultant.

Životy nás všech jsou propleteny řetězci situací, kde se rozhodujeme, jak konat, a tato rozhodnutí, která vznikají na základě naší zkušenosti z minulosti, formují naši budoucnost. To platí i pro život a praxi finančního poradce. Podle čeho se však rozhodujeme?

Hans-Joachim Zilmer v knize Darwinův omyl tvrdí, že rozhodovat se pouze na základě skutečně racionálních argumentů je téměř nemožné, a že čistě racionální rozhodování není v běžných životních situacích uplatnitelné, a to ani v těch, kdy by se nám mohlo zdát, že vlastně rozvažujeme čistě logicky.

Toto tvrzení Zilmer dokládá na svých experimentálních zkoumáních biologických procesů, probíhajících v nervové soustavě. Logicky posoudit všechny existující okolnosti, které mají vliv na tu kterou situaci, a budoucí možné následky našeho konání by bylo pro mozek velmi náročným, až "nadlidským" úkolem.

Takové rozhodování by bylo extrémně zdlouhavé. Při rozhodování je proto používána jiná než racionálně fungující část mozku.

Člověk prý v naprosté většině případů určuje své jednání na základě tzv. emocionálních markerů: to jsou vlastně záznamy o našich minulých rozhodnutích a činech a jejich důsledcích pro naše subjektivní vnímání.

Klademe-li si otázku, jak jednat v určité situaci, pomáhá nám rozhodnout se pocit, který si naše tělo nasimuluje tím, že vyvolá vzpomínku na minulé, něčím podobné zkušenosti. PRO určitou věc se rozhodneme, je-li tento tělem simulovaný pocit pozitivní.

Vytvoříme-li si k nějaké věci, postupu nebo k člověku velmi pozitivní "marker", je velmi nepravděpodobné, že jej někdo jiný přebije racionálními argumenty.

Se situacemi, kdy emoce vyhrávají nad rozumem, se na finančních trzích setkáváme denně.

Emocemi je hnán celý trh a dokonce i na konečná rozhodnutí těch investorů, kteří vycházejí z pečlivých makroekonomických a fundamentálních analýz, srovnání a propočtů, má nakonec vliv emocionálno: ani ve finanční sféře totiž není vše zcela "spočitatelné".

Neodborná veřejnost je na tom ještě hůře: má informační deficit a musí se spolehnout do velké míry POUZE na své pocity, spojené s různými zdroji informací. Vítězí zdroj nejpozitivnější a nejdůvěryhodnější.

Pokud tedy poradce/zprostředkovatel (nebuďme tak rigidní k těmto termínům, které stále ještě nejsou v teorii ani praxi pevně vymezeny) umí aktivovat v klientovi pozitivní markery k sobě, k vytvořenému finančnímu plánu a ke zprostředkovávaným produktům, bude zřejmě velmi úspěšný.

Jenže také my poradci jsme lidé a nakonec se prý rozhodujeme na základě emocí. Otázkou tedy je, nejen zda vycházíme při svých výpočtech ze správných předpokladů, ale také do jaké míry jsou správně nastaveny naše emocionální markery.

Nakolik se zrovna někomu podařilo nás nadchnout například nějakým konkrétním instrumentem nebo postupem, kterému zrovna věříme a protlačujeme jej kupředu.

Racionálno a emocionálno se v práci poradce nevyhnutelně proplétají a i ten nejracionálněji založený finanční odborník se rozhoduje díky emocím.

Nejen klienti jsou ovlivňováni: tak jako my v našich klientech nastavujeme jisté markery, snaží se je nastavit i v nás jednotlivé zainteresované finanční skupiny – různě nasvícenými informacemi o produktech, večírky a prožitkovými akcemi, na které nás zvou atd.

S velmi silným pozitivním markerem je jistě spjata také představa snadných zisků ze štědře zprovizovaných produktů. Tyto "markery", tedy "značky" jsou zřejmě skutečnou příčinou mnohých pochybení a nečestností, které nastávají v praxi poradců.

"Pozitivní manipulace", o které se ve finančně-poradenském oboru často hovoří, je z tohoto pohledu vlastně nastavováním "značek", podle kterých se má klient pozitivně rozhodnout.

Sama tato manipulace není nic špatného, pokud je nástrojem k realizaci dobrého a pečlivě připraveného plánu.

Plán můžeme považovat za dobrý, pokud skutečně (a ne zdánlivě) směřuje k realizaci klientových cílů, respektuje jeho postoj k riziku a jeho životní situaci, a používá vhodných instrumentů.

V opačném případě portfolia klientů nejsou efektivní a pozitivnost této manipulace je sporná.

Východiskem ze situace, kdy mnohé "finanční plány" jsou ve skutečnosti ať vědomě nebo nevědomě zástěrkami pro tunely, tunýlky a myší díry finančních portfolií, je vedle etického přístupu k poradenství ne emocionálně, ale racionálně založené vzdělání.

Takové vzdělání by měly poskytovat nejlépe nezávislé profesní vzdělávací organizace a mělo by obsahovat povinné poradenské zkoušky.

Také nastavení větší povinné informační otevřenosti a rovných (a přísnějších) podmínek informování veřejnosti pro jednotlivé finanční instituce pomohou orientovat poradenský proces správným směrem.

Pomůže i jasnější hranice mezi poradenstvím a zprostředkovatelstvím a samozřejmě také přechod od neplaceného, provizemi motivovaného poradenství, k poradenství placenému a jasně oddělenému od zprostředkování produktů.

13 komentářů: “Rozhodujeme skutečně racionálně?”

  1. Tomáš Novák napsal:

    Můj dotaz je mimo diskuzi k článku, avšak prosím o informaci. Jaké jsou praktické dopady pokud zruším předčasně životní pojištění, na kterém jsem měl daňové odpočty? Moc děkuji

    • Petr Adamec napsal:

      Budete muset dodanit daňové odpočty (vrátit je státu). Být Vámi tak ŽP neruším a pouze ho uvedu to tzv. „zredukovaného stavu“, kdy ho na neurčitou dobu zmrazíte a nemusíte platit žádné pojistné, čímž zamezíte výplatě odbytného a vrácení daňových odpočtů. Redukce ŽP je uvedena konkrétně v pojistné smlouvě u každé pojišťovny je to jiné, někde mužete smlouvu zmrazit a už ji neobživíte, jinde ji můžete rozmrazit a dál platit pojistné podle plánu. To je individuální…

    • Pavel Hek napsal:

      Stručně napsáno, to co jste v předchozích letech uplatnil jako daňový odpočet, budete muset zpětně dodanit. Pokud tedy zrušíte ŽP letos, do daňového formuláře za rok 2007 musíte napsat výši vašich odpočtů za roky 2006, 2005, 2004. Na berňáku vám poradí pokud si nebudete vědět rady, budou po vás chtít potvrzení že jste ŽP zrušil ( zašle pojišťovna ).
      Pokud si nepamatujete kolik jste uplatňoval daňové odpočty obraťte se na finační úřad nebo vašeho zaměstnavatele. To závisí na tom jestli jste si přepočet daně z příjmu dělal sám nebo tak učinil váš zaměstnavatel.
      Výše daně se více méně rovná tomu co jste dostal za roky kdy jste uplatnil ony odpočty, placení daně by mělo vyjít na květen, červen 2008.

      • Vít Kalvoda napsal:

        Tu redukci bych udelal pouze pokud jste si uz odecetl z danoveho zakladu pomerne hodne a pokud mate blizko do penze. To plati tim spise u KŽP.

        Pokud jste měl životku ne příliš dlouho, může se Vám spíše než redukce vyplatit smlouvu zrušit a odbytné a nově zasílané prostředky zhodnocovat výhodněji.

        Závisí však na tom, jaká pojištění jste tam měl obsažena, kolik jste si odečetl, jak dlouho to běží a kolik zbývá do konce, jaké jsou poplatky a kam ve skutečnosti směřuje rezervotvorná část pojistného.

        • dagmar napsal:

          KZP mém od roku 1993 a při rozvodu se pojistka neřešila – asi to ani nejde, takže ji považuji za dobrou investici.

          • Vít Kalvoda napsal:

            Samozřejmě, že to jde, jen je to na první pohled tak nevýhodné, že s tím soud nepočítá 🙂 Pokud máte zainvestováno a soud o tom neví, také s tím nepočítá 🙂

            Čili schovávat si peníze tam, kde Vám Vám budou 10 let mizet jen proto, že pak dopředu nebudou součástí rozvodového řízení sice může být pro určitou část populace v důsledku výhodné, ale uznejte, že je to trochu riziková spekulace.

  2. TIPAŘ napsal:

    Zajímavé novinky ve Vítkovicích, zhodnocení za uplynulý rok o 135 % a co dál?
    Vypichuji:
    Hospodaření společnosti za uplynulý rok by mělo skončit na úrovni zisku před zdaněním kolem hodnoty 1,5 mld. Kč, což je růst o více než 72 % proti roku 2005. Na jednu akcii tvoří zisk před zdaněním 115 Kč a výhled na rok 2007 hovoří o 127 Kč/akcie. Podle vyjádření společnosti bude celý zisk použit na investice. Kurz akcie v průběhu týdne opět překonal hranici 700 Kč a v pátek uzavřel na 702,50 Kč.

    odstraněno

    • Martin Bouček napsal:

      Dobrý den, musím Vás požádat, abyste dále nepublikoval své příspěvky do diskuze jako anonym. Dohoda zde na webu je taková, že každý, kdo je poctivý, může stát za svým slovem svým jménem.

      • Jan Valachovič napsal:

        Toto kolego neni anonym, ale jen tupý spamista co si tady snaží neustěle dělat reklamu, nic víc, nic míň.

      • Vit Kalvoda napsal:

        Martine, pokud nekdo posila do diskuzi spam a reklamu, myslim, ze je rozumne ho z diskuzi vymazat.

        • Martin Bouček napsal:

          Příspěvek anonyma Tipaře jsem umazal, ale teď mě mrzí, že kolegové nereagují na Váš článek, protože se mi zdá podnětný…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.