Neděle 25. června. Svátek má Ivan.

Proč se lidé nechají tak snadno napálit?

„Podvedl mě finanční poradce,“ píší čtenáři na Investujeme.cz  i jinde. A není jich málo.  A ještě víc je těch, kteří si nestěžují. Proč je tak snadné prodat nevýhodný produkt klientovi?

Kvalita finančního poradenství se obecně zlepšuje. Stížností sice přibývá, ale to je spíš dáno většími možnostmi i ochotou lidí stěžovat si. Pořád je ale široký prostor pro šlendriánství hraničící až s podvodem.  Lidé se zdají být nepoučitelní a jsou ochotni „skočit na špek“ až příliš snadno. Proč?

Finanční poradenství je především obchod. I dobrý finanční poradce musí svůj finanční plán klientovi především prodat. A prodat přinejmenším tak dobře, aby se klient nenechal obalamutit dalším zprostředkovatelem, který mu zaklepe na dveře. A nebo příjemnou paní na přepážce banky.

Schopnému obchodníkovi je více či méně (podle osobních preferencí) jedno, co prodává. Optimální jsou produkty s vysokou marží, tedy s cenou co nejvíce přesahující náklady. Z nich plyne zpravidla též nejvyšší provize za jejich prodej. Má to ale jistou hranici – musí být někdo (dostatečně velké množství zákazníků) ochoten produkt kupovat. A to je druhá strana mince.

Proč je tak úspěšná reklama? Lidé jí rádi podlehnou. Dokonce i v jakémkoli „kamenném“ obchodě s osobním prodejem si lidé u dobrého obchodníka koupí zboží více a nebo alespoň za vyšší cenu, než co původně plánovali. A lidé odcházejí spokojeni.

Obdobné je to s finančním poradenstvím. „Vy jste chtěli jen krytí rizika? Ale to z toho nic nedostanete! Kupte si raději tento životní program a ještě na tom vyděláte!“ A klient je rád, že dostane nějakou přidanou hodnotu. Rád podlehne klamu, že si koupí něco ještě výhodnějšího, než původně zamýšlel.

Klient si kupované prověřuje jen zřídka. Proč? Nechce věnovat čas svému celoživotnímu rozhodnutí? To se zdá být až příliš nezodpovědné. Příliš důvěřuje svému poradci? Po zprávách a komentářích o podvodném jednání některých exemplářů vydávajících se za finanční poradce je to nepravděpodobné. Že by věřili svému štěstí, že ten příjemný pán se základním školením od kterékoli z větších finančně poradenských sítí je skutečně erudovaným odborníkem? Co na tom, že se občas zadrhává pro nedostatek zkušeností i sebedůvěry, kterou získá až časem… co na tom, že není schopen vysvětlit základní pojmy… Na štěstí ovšem lidé moc často nevěří. Po hostinských zařízeních i na pavlačích se ozývá častěji „mám já to ale smůlu“.

Důvod leží jinde. V lidech. Schopný prodejce čehokoli – od vysavačů po finanční produkty – je přesvědčí o jejich vlastní výlučnosti, o jejich vlastní odbornosti. Lidé tak uvěří ve svou schopnost správně posoudit navrhované řešení. Kdesi uvnitř sice pochybují, ale kdyby se pídili po pravdě, hledali na internetu a nechali si zpracovat nezávislé posouzení navrhovaného řešení, nejspíš by zjistili, že se nechali nachytat. A tím by sami sobě dokázali, že nejsou v oblasti financí tak silní, jak by si přáli.

A pak je tu skupinka lehkovážných klientů, kteří si neuvědomují váhu a význam svého vlastního podpisu. „Radši mu to podepiš, ať už vypadne!“

Závěrem

U podvodu jsou vždycky dva. Podvodník a podvedený. Bez asistence podvedeného by podvod nebyl možný. Podvodník je vždy ve výhodě – to on volí strategii, hraje se na jeho hřišti a podle jeho pravidel. Ale podvedený musí na tato pravidla přistoupit.

Jsou podvody tak sofistikovaně podané, že podlehnou i zkušení finančníci. I v takovém případě ovšem tito lidé podlehli, protože chtěli uvěřit. Chtěli uvěřit, že přestože jim se nedaří dosahovat ani výkonnosti trhu, je tu Bernard Madoff, který je schopen stabilně bez ohledu na finanční situaci vyplácet výnos 10 až 15 % ročně. A pokud poradce maluje výnos IŽP 8 – 10 % a tvrdí, že po dvou letech si bude moci klient na peníze sáhnout, je to v podstatě totéž. A lidé rádi uvěří, protože ta zlá banka jim nabízí jen 2 % úroku a „o zbytek je okrádá,“ jak ji přesvědčí zkušený podvodný obchodník.

Finanční poradenství je poskytováno...

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

29 komentářů: “Proč se lidé nechají tak snadno napálit?”

  1. Petr napsal:

    Zdravím, já osobně mám spravované finance týmem obchodníků, kde se dělí pouze generovaný zisk, čímž odpadá morální hazard. Je to program bez vstupních poplatků a je určen pro investory, kteří

    nehledají „bezpečný přístav“. Petr, pesek1299@seznam.cz

  2. Marie Bláhová, K2 Finance napsal:

    … dokud si lidi neuvědomí, že jde o jejich peníze, že oni je museli vydělat jejich prací, a že se tedy musí pídit po informacích, tedy dokud nezačnou používat selský rozum, bude tu stále prostor pro podvodníky a ty, co si chtějí jen vydělat… Kolikrát se ptám klienta, jestli chce nasměrovat na nějakou literaturu, na nějaké webovky, jestli mu můžu poslat nějaké jednoduché studijní materiály – v 99% případů slyším: jéžiši, to ne, nějak mi to napište, mě finance nezajímají… Občas mě děsí, co by měli určití lidé v šuplíku, kdyby se k nim dostal někdo jiný (a občas to i vidím…)… prostě lidi si musí přestat jen stěžovat a začít se chovat ke svým penězům zodpovědně, jako se třeba už spousta lidí chová zodpovědněji ke svému zdraví…

  3. Podvedená klientka napsal:

    Kdybych před sedmi lety věděla o finančním poradenství, co vím teď, určitě bych se nenechala napálit od té bandy gaunerů, zlodějů a podvodníků z AWD. Je to stejné, jako když jdete k lékaři. Většina lidí nepředpokládá, že je bude léčit špatně. Stejně tak lidé, kteří se obrátí na finančního poradce, nepředpokládají, že by je mohl podrazit a podvést, zvláště když pracuje pod renomovanou poradenskou společností. Jak je ale možné, že si poradci mohou beztrestně dovolit to, co si žádný lékař nedovolí, jelikož by za to šel sedět? Co na to ČNB, orgány činné v trestním řízení atd.? A co odpovědnost pojišťoven, které klidně přijmou pojišťovací smlouvu, ačkoli na první pohled vidí, jak je pro klienta nevýhodná?

    • viglib napsal:

      Nemel by rozpor mezi potrebami klienta a porizenym produktem resit dotaznik o potrebach klienta, o ktery pak muzete oprit svoji stiznost?

      • prudič napsal:

        Dotazníky jsou často psány příliš obecně – třeba „Klient požadoval pojistit trvalé následky úrazů“ – takže je má pojištěné na 200 000 Kč, jeho požadavek to splňuje.

    • Tomáš Marný napsal:

      Tak už přestaňte si stěžovat,
      posuňte to na ČNB,
      nebo formou občansko-právního sporu na soud.
      Pokud máte pravdu a opravdu jste byla poškozená, stane se. (viz. Váš poukaz na rozhodnutí ČNB.)
      Nebo je jednodušší se neustále utěšovat, oni ti zlí, a plakat, na hrobě, který stejně nic nevyřeší?

  4. vasek napsal:

    Mě fascinuje na těhlech článcích a následných diskuzích ta věc, že fin. poradce je ten nejhorší člověk na světě…
    O kolik člověka dokáží obrat třeba v autoservisu…
    Zažil jsem šíleného zubaře…
    Co třeba cestovky…
    Co zedníci a různí řemeslníci…

    Prostě všude je to o lidech

    • prudič napsal:

      Zažil jsem šíleného zubaře…
      Co třeba cestovky…
      Co zedníci a různí řemeslníci…

      Tohle se bude řešit zas u článků na téma zubař atd.

      Obrovským problémem prodeje finančních produktů je, že do něj může vlézt kdokoli. A taky to tak vypadá – většina agentů je finančně i odborně negramotná, v lepším případě jsou leniví se vzdělávat, v tom horším je to ani nenapadne. A vzděláváním nemyslím, že absolvují školení, na kterých se o tom či onom produtktu dozví jen to, že je to nejlepší věc na světě.

  5. viglib napsal:

    Obecne pri rozhodovani o tom, zda poridit nejaky statek, ci ne, vychazi kupujici z ceny, kterou po nem prodavajici pozaduje. A vsude vam cenu sdeli, az na jednu vyjimku – investicni zivotni pojisteni. Jakmile neni jasne recena cena, nema kupujici co porovnavat. Pak prichazi na radu myslenkove pochody popsane v clanku.
    Takze cesta je vcelku jednoducha, mili prodejci/poradci. Dejte na stul pojistne podminky, pojistne za riziko, vysi mesicni platby, ale take naklady na porizeni pojisteni. Az klient uvidi, ze ho vase ‚bezplatne‘ zprostredkovani bude stat 30 tisic, zacne se chovat racionalne.

    • vasek napsal:

      ano jsou IŽP, která jsou neprůhledná. Pak ale jsou také IŽP, ke kterým klient dostane modelaci, kde jsou vidět třeba i rizikové poplatky a kde také zjistí, že na začátku je hodnota odkupného nula.

      • viglib napsal:

        Ale nejaka hodnota odkupneho vetsine lidi nic nerika. Uz proto, ze nezna vyznam toho slova a take proto, ze nevi, jak se pocita. Ukazete tabulku vcetne odkupneho a prumerneho klienta netrkne, ze nula je tam proto, ze misto na jeho ucet jdou penize na cizi. Zato kdyby byla povinnost ukazat pekne celou sumicku, na kterou ten ktery produkt klienta ‚bezplatne‘ prijde, tak by bylo jasno.

        • vasek napsal:

          no v podstatě tenhle problém ohledně ceny za pojištění by se dal klidně vztáhnout i na IŽP a v podstatě na cokoliv. Do ceny čehokoliv je přirozeně vtáhnut i náklad na akvizici. A jde jen o to, jestli každy zapojený článek do distribuce produktu musí ukazovat rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou.
          Dle mého tohle není cesta.
          Dokud lidé nebudou dělat minivýběrová řízení i na poj./fin poradce stejně jako se rozmýšlejí při nákupu auta, oken, potravin apod. nemůžou očekávat jistotu dobrého výsledku(alespoň z titulu toho, že pro to něco udělali)

          • viglib napsal:

            No stejne jako nezadam, aby me supermarket zasvetil do skladby ceny rohliku, tak nezadam, abych vedel z ceho se sklada cena pojisteni. Problem je, ze tu cenu mi nikdo nerekne ani celou!

            • vasek napsal:

              no máte pojistnou částku, máte měsíční pojistné a máte modelaci hodnoty odkupného.
              K tomu máte ceník na poplatky a riz.pojistné.
              Pokud cokoliv z toho chybí, je to důvodem k obezřetnosti.
              Nemusím hned vědět, co co znamená. Stačí si jen dát produkty vedle sebe a porovnat to. Pak se zeptat toho poradce, proč vybral zrovna to konkrétní pojištění, když mi tam něco nesedí

              Dělají to lidi s hypotékama, dělají to lidi u běžných účtů…

              Pokud se jako klient nechci něčemu věnovat, nutně musím podstoupit určité riziko a být připraven nést následky

    • prudič napsal:

      Tak takhle to při prodeji pojištění nefunguje. A v tom je ten zádrhel. Pojištění si z racionálních důvodů kupuje nanejvýš 10 % klientů, ten zbytek je vedený emocemi. Proč myslíte, že většina pojistných smluv stojí za houby? No protože lidi, co si je koupí, ve skutečnosti nechce pojištěním nic řešit, chcou mít jen pocit, že pro sebe něco udělali.

      • viglib napsal:

        No je to vas nazor. Emoce jsou jedna vec, ty nas zkratka doprovazeji, protoze jsme lidi. Druhym voditkem obecne pri koupi je zkratka cena. A ta se pri prodeji IZP proste nerika. Pak zbudou jen ty emoce. Kdyby Vam nekdo rekl, ze za ten a ten produkt zaplatite x tisic, tak byste videl, jak rychle by tech 90% lidi ztratilo a zacalo uvazovat o tom, coze si to vlastne kupuje.

        • prudič napsal:

          Naprostá většina lidí si pojištění nekupuje, aby jim něco řešilo, kupují si ho kvůli pocitu. To není můj názor, to je fakt.

          Já vám rozumím. Vy se zase zkuste zamyslet nad tím, jestli má smysl si kupovat skladbou špatnou smlouvu, třebaže by šlo o produkt typu Allianz Proživot. I v takových špatně nastavených smlouvách (opakuji, že je to na základě požadavku klienta) se dají prodrbat neuvěřitelný peníze.

        • Moah napsal:

          Opravdu to takto nefunguje, berme ideální případ, že v pojistce nic nespoříme a je to tedy rizikovka, potom se poj. kupuje ne na základě poplatků, ale toho, kolik stojí (měs.úročně), kolik dostanu při události, a kdy to dostanu(tedy podmínky a výluky). To jestli je poradci dáno 2 nebo 20 tis na provizi nezáleží.
          Představte si situaci, kdy bude stejná cena, a částka při výplatě, ale v jednom případě dostane prodejce 2n a v druhém n kč, ovšem s horšími pojistnými podmínkami. A Vy si vyberete na základě poplatku..
          Pojištění je potřeba hodnotit jako celek, kdy mě zajímá kolik zaplatím a jaký je užitek. A snad ještě jedna neustále omílaná věc, přes pojištění se nespoří ani neinvestuje, tím Vám odpadně pocit, že jdou peníze první dva roky do kapsy někomu jinému.

          • Moah napsal:

            omlouvám se za překlep, mý tam být „měsíčně/ročně“, mohlo by dojít k neporozumnění

  6. prudič napsal:

    Lidi se zkrátka neradi rozhodují. A čím zásadnější rozhodnutí, tím víc přesouvají odpovědnost za něj na někoho jiného, v tomto případě na toho tzv. finporadce. A žít v nevědomosti je jednoznačně jednodušší.

    Riziková a investiční složka je zprovizněná stejně, takže nechápu slova „Vy jste chtěli jen krytí rizika? Ale to z toho nic nedostanete! Kupte si raději tento životní program a ještě na tom vyděláte!“

    Reklama moc účinná není. Kdyby jo, tak má Airbank 5 mil. klientů.

    Kvalita finporadenství se nijak nezvyšuje, jen odpadlo pár největších zoufalců, kteří těch 10 litrů za „školení“ ZFP už nedají (2 litry ještě šly). Situace na trhu (pořád je přeagentováno) a vztah lidí k vlastním penězům to vlastně ani jinak nedovolují.

    Autor zmiňuje nereálné výnosy. Moje zkušenost je taková, že mnoho těch tzv. finporadců těm blbostem, co se dozví na školeních, zkrátka bezmezně věří. Příkladem jsou třeba jistí zástupci Fincentra, kteří i po několika letech v oboru obhajují podílové fondy (resp. investice vůbec) jako jediné možné řešení pro klienta, který chce peníze zhodnocovat. Pro ně neexistují kampeličky nebo nové banky, jen podílové fondy.

    • zamecnik napsal:

      Dobrý den, k „Riziková a investiční složka je zprovizněná stejně“ – ano, ale v rámci investičního životního pojištění. Nikoli mezi RŽP a IŽP.

      Argument „Vy jste chtěli jen krytí rizika? Ale to z toho nic nedostanete! Kupte si raději tento životní program a ještě na tom vyděláte!“ slýchám bohužel až příliš často…

      • vasek napsal:

        už jsou i RŽP, která jsou zprovizněna stejně jako IŽP, dokonce lépe… .-)

      • prudič napsal:

        Tak jo, tak vyjmenujte produkty ržp, které by nabízely totéž, co ižp s minimalizovanou či žádnou investiční složkou. A pod krytím rizik si opravdu nepředstavuju jen pojištění smrti.

        • Původní kolemjdoucí napsal:

          Např. Uniqa RZP-D a její klony?

          • prudič napsal:

            Jenže Ržpd je investičko. Stejně jako třeba Proživot od Allianz.

            • Původní kolemjdoucí napsal:

              Srovnávat RZP-D s ProŽivot, který má naprosto odlišnou kontrukci mi nepřijde zrovna šťastné. Ale to je vedlejší. Ano, jako IŽP se to dokáže taky chovat, ale primárně to není rezervotvorné pojištění. Ono popravdě, uniká mi smysl vašeho dotazu. Protože pokud použiji IŽP a vynechám z nej investiční část, pak přestane být IŽP a poplatky za správu platím pouze jako u rizikovky. A co se týká RZP-D, rizika nejsou drahá, výluky nejsou dramatické a co je hlavní, nedělají obstrikce pokud dojde na plnění, tak jako je to u jednoho nákladově srovnatelného produktu konkurence.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.