Sobota 24. června. Svátek má Jan.

Obchodní nátlak: Při náboru i při prodeji

Obchodní zástupci mnoha společností, především těch s méně kvalitním produktem či službou, používají stále sofistikovanější netransparentní obchodní praktiky, jen aby získali klientelu či rekrutovali nováčky do svých řad. Jak obchodní nátlak rozpoznat?

Zacílení obchodního nátlaku

Senioři

Lidé v seniorském věku jsou nejrizikovější skupinou vůbec. Důvodem je jejich pocit osamělosti a nejistoty. Frustrace ze stále se zrychlující doby, absence sociálního kontaktu a nerespektování okolím hrají podstatnou roli v životě mnohých. Vždyť právě doba, kdy se senioři ocitají na okraji společnosti kvůli tomu, že nejsou dostatečně flexibilní a rychlí pro dnešní svět, má podstatný vliv na kvalitu života se všemi svými pozitivy a negativy.

Jsou mezi námi lidé, kteří hůře vidí, třesou se, jdou pomalu, mluví pomalu, atd. – moje babička například vytáčí číslo na mobilu pro seniory téměř celou minutu. Ve srovnání se standardem společnosti je to žalostně dlouho. A oni si jsou toho vědomi. Bojí se zeptat, bojí se veřejně přiznat, že nestíhají a raději se snaží bojovat po svém. Když pak přijde někdo, kdo působí přátelsky, projektují si jej lidé v důchodovém věku jako anděla, který jim přišel na pomoci. On je to bohužel „agent“ vidící rychlé peníze v příležitosti.

Zohledníme-li, že dnešní senioři vyrůstali v době, kdy se agresivními obchodními taktikami nesetkávali, není divu, jak lehce podlehnou vlídnému slovu tzv. „pojišťovacího specialisty“, jenž jim udělá řešení na míru. Ano, na míru je správné slovo. Vyhotoví smlouvu tak, že senioři dokáží zaplatit daný produkt či službu, ale bohužel peníze na léky a jídlo jim nezůstanou.

Studenti

Studenti jsou druhou náchylnou skupinou. Není to však z pohledu odbytu nabízeného portfolia, nýbrž z pohledu recruitmentu. Proč zrovna oni? Důvody jsou dva. První je jejich lehké zmanipulování. Mladý člověk nepolíbený praxí velmi lehce uvěří lživým vyprávěním o pohádkovém zbohatnutí do měsíce. Uvěří tomu, jak je to vlastně velmi lehké a že nabízející ví, že právě daný posluchač je ten pravý, který bude úspěšný.

Druhým důvodem jsou peníze, které z nich daná společnost má. Tyto peníze nezískává přímým prodejem, ale skrze vstupní poplatky, poplatky za školení, zpřístupnění kontaktu na rodinu vstupujícího či nákupem promujícího zboží. Samozřejmě se všechny tyto investice schovávají pod honosné věty typu: Je to za třetinovou cenu, nikde jinde to tak levně nezískáte. Musíte mít firemní produkt, když jej budete prodávat. Podobné školení jinde stojí 5× tolik. Ano, je to investice, ale díky tomu vyděláte násobně více…

Úspěšná společnost dbající a pečující o lidský kapitál bere za samozřejmost zvyšování erudovanosti, a tím i uplatnitelnosti svých zaměstnanců. Z toho titulu nabízí různá školení a workshopy zdarma. Natož pak vstupní školení. Je až úsměvné připouštět myšlenku, že proto, aby adept někde pracoval, musí nést tíhu nákladů spojených se studiem nabízených produktů a služeb dané společnosti sám. Vždyť oni si vybrali daného spolupracovníka. V jejich zájmu by mělo být, aby byl reprezentativním pracovníkem a neničil jméno firmy.

Obchodní praktiky

Při vstupu do multilevel marketingu se každý nováček účastní zpravidla víkendové akce, kde se 80 % času medituje nad tím, jak mohou být úspěšní a jak jiní již dneska jsou. Zbývajících 20 % se rozebírá produkt (služba). Neškolí se však to, jak vše funguje, ale to jak je onen či tamten lepší, kolik uspoří, kolik se na tom vydělá, atd. Otázky hlubšího poznání však zůstávají utajeny. Dokonce mnohdy není k dispozici ani validní podklad pro srovnání stejných produktů (služeb) od různých společností. Nabízí se  tak otázka, jestli tito poradci mohou po víkendovém školení přinést vůbec nějakou přidanou hodnotu. Jestliže ne, vyvstává otázka, jak je možné, že jich je tak velké množství a mají klientelu, jakou mají?

Jediná odpověď, která je možná, je, že jsou školeni k manipulaci a ovlivňování klientů.

Musíte si jako náš spolupracovník koupit náš produkt. Díky tomu můžete prezentovat přímo na něm.

Můžete, ale nemusíte. Stačí vám mnohdy jen prezentace. Adekvátní reakcí tomu tedy může být  – ano, koupím. Nejdřív si na to ale vydělám. Vždyť když je to takový “zlatý důl”, brzy budu schopen vše zafinancovat.

Nákup vstupního balíčku filtruje opravdové zájemce. Neztrácíme tak čas s těmi, kdo zájem nemají.

Oni oslovili vás. V tom případě jste asi ten pravý. Navíc existují i jiné cesty, jak lze nabírat spolupracovníky. Například Assessment center či klasický pohovor. Mají-li tedy pochybnosti, můžou vás přizvat k něčemu podobnému.

„Přece své děti neochudíte o takovou příležitost“, „Jednou vám zůstanou jen oči pro pláč“.

Poradce, jež používá emoce jako nástroj tlaku, nemá faktické argumenty. V takovém případě je vhodné zvážit jeho rychlou výměnu. 

Nic Vás to nebude stát / Podívejte se a uvidíte.

Aktivně oslovující poradci nabízejí zprostředkování oficiálně zdarma, ale často na úkor kvality hmotného či nehmotného produktu, přičemž je v dané ceně skryta provize. Vhodné je si vždy položit otázku –  je-li to tak vynikající produkt, tak proč tito prodejci „loví“ občany na ulici?

V rámci této otázky se ještě podívejme na provizní systém poradců. Každý poradce je hodnocen na základě uzavřené smlouvy. Takto sepsaná smlouva je ohodnocena určitým počtem bodů, jež se násobí přiřazeným finančním ohodnocením daného zprostředkovatele. Tímto způsobem se jednoduše dá vypočítat celková odměna pro poradce. Pokud tvrdí, že ze smlouvy nemá ani korunu, neříká pravdu.

Podlehli jste někdy agresivním obchodním technikám?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

2 komentáře: “Obchodní nátlak: Při náboru i při prodeji”

  1. Ondra napsal:

    Přiznám se, že jsem ani po druhém přečtení článku nepochopil, co bylo smyslem jeho napsání…

    • Milan Schaffer milan.schaffer.e-konzultant.cz napsal:

      Vám to možná nic nedalo, ale nováčkovi to může být hodně nápomocné. Třeba tím, aby si ujasnil kdo co po kom chce a kdo je pro koho důležitý. Dobře je zmíněno, že pokud chtějí za peníze za školení a různé poplatky, je něco špatně.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.