Neděle 18. února. Svátek má Gizela.

Koncept č. 1: Placená služba

Koncept placené služby je jedním z možných přístupů vedoucí ke kultivaci českého poradenského trhu., píše DAVID DLOUHÝ ze společnosti Fincentrum FP, a.s.

Hlavní podstatou tohoto řešení je odstranění motivace k uzavírání provizně zajímavých smluv. Ideálním stavem je situace, kdy je poradci finančně zcela jedno, zda si klient uzavře nějakou smlouvu, případně jakou. Jedině tak se může plně soustředit na kvalitu odváděné práce.

V současnosti spolu o přízeň klientů na poradenském trhu bojují poradci s prodejci. Jde o nerovný boj těch, kteří to myslí s poradenstvím vážně, s jedinci sbírajícími body na svých provizních účtech. Řešením je oddělení obou trhů – tedy trhu zprostředkovatelského od poradenského. Pravidla určující kdo patří do které skupiny, musí být jednoduchá, průhledná a především zakotvená v povědomí klientů.

Jednou z možností je udělování licencí pro provozování činnosti s označením "finanční poradce". Každý, kdo by chtěl mít na vizitce tato dvě slova, by musel získat oprávnění. Takto označená skupina poradců by měla zakázánu jakoukoli provizní závislost na produktech finančního trhu. Jejich jediným příjmem by se staly přímé platby od klientů tak, jak je tomu u některých jiných odborných profesí.

Každý by si mohl vybrat ze dvou možností. Za prvé pracovat jako nezávislý poradce, který nemá žádnou finanční motivaci k uzavírání provizně zajímavých smluv. Za druhé zprostředkovávat finanční produkty, odměňované současným provizním způsobem, ale pod jiným označením než "finanční poradce".

Klienti by měli v takové situaci jasnou informaci a velmi jednoduše by byly schopni rozlišit skutečného poradce od prodejce. Je samozřejmě nutné realizovat výše popsanou změnu společně s informační kampaní, která by klientům předala potřebné informace.

Někdo by mohl namítnout, že se jedná o přílišné omezování trhu. Na podobných principech však funguje celá řada oblastí v rámci lidské společnosti. Je to stejné jako u řízení automobilu nebo práce lékaře: i zde je potřeba řidičské oprávnění a lékařský diplom. Nejde o omezení, ale o zpřehlednění, především s ohledem na klienty.

Koncept placené služby má řadu výhod a nevýhod:

Výhody

Odbourání motivace poradců k uzavírání smluv podle výše provizí

Zvýšení konkurence
Na dnešním trhu je velice obtížné pracovat jako profesionální poradce a zároveň být placen z provizí. Odměny za uzavření pro klienta výhodných smluv jsou, až na několik výjimek, nízké. Pro kvalitní práci je potřeba kompletní portfolio produktů. I zde poradce naráží na minimální objemy produkce u jednotlivých bankovních domů, bez kterých není spolupráce možná.

Se stejnými problémy se setkávají i poradenské společnosti, které se snaží poskytovat profesionální služby a sdružují pouze kvalitní poradce. Opět je zde problém s nízkými provizemi u kvalitních produktů a závislostí provizí na výši obratu u jednotlivých finančních domů.

V rámci placené služby ale není velkým problémem založit novou firmu, poskytující poradenské služby. Zdrojem příjmu je klient a každý má šanci ho oslovit. Placená služba by tak zvýšila konkurenci na poradenském trhu.

Zkvalitnění služby
Při odstranění provizní motivace a při zvyšování vzájemné konkurence profesionálně jednajících firem by došlo k obecnému posunu v kvalitě poskytovaných služeb.

Zaměření poradenských společností na klienta
Klient by byl zdrojem příjmů, proto by se museli společnosti zaměřit na jeho poptávku. Pouze kvalita výsledné služby a spokojenost klientů by určovala obrat poradenské společnosti.

Příchod odborníků
Systém, ve kterém by byla jasná pravidla, nastavena ve prospěch klienta, umožňující bezproblémové podnikání profesionálům, by na trh přilákala kvalitní poradce, kteří byli odrazeni současným stavem a pracují v jiném oboru.

Nevýhody

Oddálení služby veřejnosti
Vzhledem k nákladům, které by klienti museli nést, a vztahu české veřejnosti k financím obecně by došlo k oddálení poradenských služeb od občanů. Na druhou stranu je třeba zdůraznit, že již dnes je tato služba lidem velmi vzdálena a aktivity, které se za poradenství často vydávají, nemají s tímto druhem služby nic společného. Lepší tedy vzdálená služba než žádná.

Náklady nesou klienti již dnes a to ve formě špatných smluv, kam platí i několik tisíc korun měsíčně. Náklad, který by představoval přímou platbu, by byl nesrovnatelně nižší, je ale potřeba tento problém objasnit veřejnosti.

Snížená možnost vyřídit část agendy za klienta
Pokud bude služba postavena čistě na poradenské bázi – to znamená, že jediným zdrojem příjmů budou poplatky od klienta, nikoli provize – nebude existovat motivace k vyřizování části agendy za klienty (např. zprostředkování smlouvy přímo poradcem, jak je tomu dnes). Klient tak, v porovnání se současností převezme část aktivit na sebe.

Nemusí to však platit plošně. V rámci konkurenčního boje by mohlo časem dojít k situaci, kdy některé poradenské firmy budou tuto agendy vyřizovat, i bez provize, v rámci přidané hodnoty pro klienta, s cílem odlišit se od ostatních.

Z jiného pohledu může nekompromisní oddělení zprostředkování od poradenství vést k vytvoření produktů očištěných od provizí.

Snížení obratu současných poradenských společností
Zde leží jeden z hlavních zdrojů potenciálního odporu proti výše popsaným změnám. Z minulé zkušenosti víme, že některé poradenské subjekty jsou schopny vyvinout značný lobystický tlak.
Přechod na přímé platby by se prakticky dotknul drtivé většiny poradců pracujících v největších "poradenských" firmách v ČR.

V takové situaci jsou jen dvě možnosti: změnit způsob myšlení jednotlivých poradců nebo otevřeně přiznat prodej produktů. Lze tedy očekávat silný odpor současných poradenských subjektů vzhledem k možnosti rozlišit poradce od prodejců.

Koncept placené služby je jedním z možných přístupů vedoucí ke kultivaci českého poradenského trhu. Zcela nepochybně má svá úskalí a vyžaduje změny nejenom v legislativě, ale i ve způsobu myšlení klientů na jedné straně a poradců na straně druhé.

V příštím článku se budeme zabývat řešením, které je postaveno na písemné formě doporučení poradců.

Úvod k tomuto článku najdete zde.

10 komentářů: “Koncept č. 1: Placená služba”

  1. filip napsal:

    problém vidím v tom, že takto by klient platil dva krát. Jeden krát za radu a druhý krát plnú províziu finančnej inštitúcii, alebo aj sprostredkovateľovi.

  2. cuba napsal:

    dobry den,

    omlouvam se, ze se muj prispevek trosku odklani od tematu, resp. budu ho zde vkladat jako snad ne ani odstrasujici pripad, ale spis, jak to dneska (resp. pred dvemi lety obvykle chodi)
    ze zacatku se to zda byt jako klasicka schuzka s klientem, pozdeji se clovek trosku zarazi,proc? protoze klient jiz jednoho poradce pred Vami navstivil, po dvou a pul letech se potkava s Vami, protoze se mu „cosi“ nezda. Copak to je? Klient si vydelava kolem 100tis mesicne a patri do rad vesnickych. timto nechci nekoho znehodnocovat, pouze jako fakt, ze zije velice skromne a moc se ve financnim trhu nevyzna. utrati kolem dvaceti tisic, splaci hypoteku a zustava mu kolem 60.000tis na investici. Kdyz zjistuji, jak ma nastavene portfolio od meho predchudce, neverim vlatnim ocim. 1 kapitalovka do 60let na danove ulevy (1000/mes) a 5 dalsich IZP dohromady 47.000/mes !!!! (na cca 25let).Kdyz jsem se ptal na podrobnost, bylo mi zdeleno, ze je to vyhodna investice, ze ktere muzu vybirat a zase do ni vkladat jednorazove investice, kdy se mi to bude hodit. A aby to nebylo malo, byl vytvoren i jeden OPF (100.000 jednorazove, zadna pravidelna investice!) snad jen pry, kdyby zustalo neco na beznem ucte po zhruba pul roce, muzeme to tam prisoupnout, jako jednoraz. (to nebude zbyvat moc casto, z ceho by se pak platilo to zivotko, kdyz odmyslim nejakou rezervu do celkove vyplaty). Klient ma stavebka za starsich podminek, ale nema je optimalne vyuzite (1500/mes), dale si vybavoval castecne byt a resi to meziuverem. (cca 5mesicne). Tak me napada otazka, zda-li muze takto sofistifikovane poradenstvi vubec oceneno nejakou provizi, o spravedlnosti se zde radeji nechci ani okrajove zminovat, o vysi provize take ne, pouze by me zajimalo, jak by se mohly takove pripady resit, zda-li poradce muze ze vseho vyklouznout bez uhony (tim nemyslim odebranim provize, na kterou by se to jiz ani nevztahovalo)..
    dekuji

    ps: pokud by se nekdo k takovemu „financnimu planu“ chtel vyjadrit, prosim o Vase namety… ja sem (hezky receno) docela koukal !

    • Jan Bartoš napsal:

      Proč se nepodepíšete?Devalvujete se do anonyma, na kterého nebude brát nikdo zřetel!
      jb

      • Martin Bouček napsal:

        Bohužel musím souhlasit. Ačkoliv chápu, proč jste se nepodepsal. Připravuji zavedení diskuse pro registrované diskutující.

    • I.Balon napsal:

      No, toto sice není odpověď jen přímo Vám (pan-e/í „cubo“ nebo „čubo“ nebo – jak to mám přečíst?:-)), ale obecně se dá říct, že výše příjmu není většinou rovna úrovni IQ toho, kdo daný příjem bere (nepřímá úměrnost rovnice platí oboustranně). V praxi je ovšem takových případů relativně mnoho, což mohou (doufám) potvrdit i další, následně diskutující, kolegové. Tento klient měl tedy buď velkou smůlu, nebo je příliš důvěřivý, ale dle mého názoru je jeho IQ nižší než jeho příjem (z čeho ten příjem plyne?), nebo nižší než je potřebné. Pozitivní na tomto příkladu by mohlo být snad jen to, že je relativně nejvhodnějším adeptem pro skutečného poradce, který mu jeho portfolio „vyspraví“.:-)

      • Vladimír Kutálek napsal:

        Asi jste velice vzdělaný psycholog, když dokážete odhadnout IQ podle krátkého sdělení třetí osoby… Ne všichni lidi se nutně musí orientovat ve všem, jinak by každý člověk musel být polovičním fin. poradcem, právníkem, lékařem a k tomu naplno umět svůj obor…. (Ne že bych se o to nesnažil, ale moc dobře to nejde). Vám se ještě nestalo, že u jiný doktor obrátil oči v sloup na „výkonem“ předchozího doktora? …
        Jinak zrovna včera jsem slyšel zajímavý názor, na který je celkem dost pravdy… Bez toho zlatokopa poradce, který nasekal ZP a IZP, by ten klient pravděpodobně neměl téměř žádný produkt, peníze v spořící účtě či SS a hlavně neměl zkušenosti s fin. produkty… Nyní je schopen přijmout pokročilejší produkty a pravděpodobně bude k nim mít větší důvěru než kdyby neměl žádný produkt…

      • Lukas napsal:

        Existuje obrovsky rozdil mezi IQ a financnim IQ viz nedavny clanek pana Kohouta, takze chapu ze Vas muze mrzet, ze nejaky vesnican vydelava 100kkc mesicne, ale usuzovat jen podle toho, ze uzavrel nevyhodne smlouvy, ze jeho IQ je nizsi, je trosku zcestne. Je to jen o tom, ze se ten clovek nezajima o finance, ale sveril je „odbornikovi“. Ze byl tento klient prilis duverivy je zjevne, ale o jeho IQ to nevypovida vubec nic.

  3. Lukáš Heinz napsal:

    Dobrý den,
    tato myšlenka placeného poradenství se objevuje neustále. Já mám obavu, že by to znamenalo naprostou ztrátu šance dosáhnout alespoň částečné finanční gramotnosti a zodpovědnosti u „obyčejných“ lidí. Za poradenské služby by dneska platil málokdo, protože lidé znají jako FP jen pojišťováky, kteří se tedy netěší moc velké přízni davu.
    Skutečné a odborné finanční poradenství (pokud by se trh skutečně očistil podle Vašich vizí) by se stalo službou pro pár vyvolených (relativně vzato), kteří by byli schopni ji zaplatit a navíc by si uvědomovali, že ji potřbují. Takto to ale snad funguje i dnes, ne? Pokud někdo má peníze a ví, že s nimi neumí dokonale hopodařit, tak je svěří odborníkovi, aby se staral o jeho portfolio a platí mu za jeho služby.
    Co by ale dělal pan Novák, kdyby už nikdo nechodil po domech a nenabízel různé produkty? Jeho peníze by asi skončily v bance na nulový úrok a postupně by je utrácel. Možná sice část populace na současné poradce (ať už z jejich úmyslu či pouhé neschopnosti) vysloveně doplatila, ale pak je zde určitě množství lidí, kteří se dostali třeba k PP či IŽP, ale začali šetřit a v budoucnu budou mít alespoň nějaké peníze jisté. A pak jsou určitě i poradci, jako je například osazenstvo tohoto webu, díky kterým i obyčení klienti mají šanci, že jim jejich peníze budou vydělávat.
    Dnešním způsobem se k lidem nedostávají nejlepší produkty a nejsou jim šity na míru, ale podle mě je to lepší, než kdyby to nebylo nic.

    • David Dlouhý napsal:

      Dobrý den,

      díky za názor k věci.

      Předně se chci omluvit všem diskutujícím, že se neúčastním debat pod články. Jednak mi to nedovolují časové možnosti, ale hlavně bych se chtěl podílet na veřejné diskuzi až ve chvíli, kdy uveřejním všechny 4 koncepty.
      Možné řešení nerovnice popisující poradenský trh nemůže vycházet pouze z jednoho přístupu. Navíc je jasné, že reálný trh si sám dosazuje mnoho proměnných.

      A nyní k věci:
      Klienti dnes opravdu nejsou připraveni na poradenství ve formě placené služby. Proč? Hlavním důvodem jsou informace. Klienti pořádně nevědí, co jim finanční poradenství může přinést a hlavně nejsou schopni rozpoznat přidanou hodnotu placených profesionálů. Je jen omezený počet zdrojů nezávislých informací.

      Souhlasím, že již dnes jsou klienti, kteří jsou ochotni si za službu zaplatit. Ale otázka je, jak poznají, kdo jim za jejich peníze opravdu kvalitně poradí. Všichni mají na vizitkách „finanční poradce“ nebo něco podobného. Jediná záchrana jsou osobní doporučení od známých, ale ani ty nefungují vždy. Je spousta lidí, kteří jsou se službou svého poradce spokojeni jen proto, že jim doposud nikdo jiný neřekl, jak špatné řešení mají. Klient by měl jasně vědět, komu jde o provize a komu o poradenství. Obě skupiny si přitom mohou slušně vydělávat.

      Nemyslím si, že kdyby po domech nechodili prodejci, byli by klienti o něco ochuzeni. Ve vyjímečných případech ano, obecně ne.
      Myslím si, že je lepší mít peníze v bance na nulovém úroku než třeba v dynamiku.
      Ale samozřejmě je výrazně výhodnější mít finance třeba v podílových fondech než v bance na nulovém úroku.

    • Jan Bartoš napsal:

      Vážený pane Heinzi,

      pokud jsem to správně pochopil, pan Dlouhý nemluvil o zrušení nebo postihování zprostředkovatelů-prodejců, ti budou nadále zastávat své místo v určitém segmentu trhu, ale budou odděleni od „profesionálních poradců“.

      jb

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.