Středa 22. listopadu. Svátek má Cecílie.

Jiří Paták: Aegon urychlí Chytrému Honzovi výlet do světa

Chytrý Honza nejprve koupil broker pool Bonnet. Pak nechal koupit kus Chytrého Honzy pojišťovnu Aegon. A teď se chystá do světa. „Těžištěm je Jihovýchodní Asie a Severní Amerika,“ říká Jiří Paták, generální ředitel Chytrého Honzy.

Chytrý Honza se spojil s Bonnetem. Co vedlo k tomuto spojení internetového prodejce finančních produktů a broker poolu?

Chytrému Honzovi před třemi lety chyběla vlastní odbytová síť. Měli jsme zkušenost s tím, že byznys, který jsme generovali v podobě hypoték, pojištění a investic, jsme předávali produktovým partnerům – bankám, pojišťovnám a investičním společnostem. Z našeho pohledu nedokázaly se zákazníkem komunikovat dostatečně rychle, kvalitně a s obchodním umem.

Řešili jsme, že buď si postavíme vlastní odbytovou síť, nebo nějakou koupíme. Zvolili jsme druhou možnost, protože Bonnet byl v té době jak z pohledu kvality, tak akcionářské struktury optimálním řešením.

Bonnet funguje jako broker pool. Má tedy řadu partnerů, kteří jsou samostatnými jedinci či firmami. A jako broker pool nemá příliš možností ovlivnit byznys model těchto subjektů.

To je pravda. Přestože Chytrý Honza a Bonnet je dnes jedna firma, část se chová jako pool. Máme ale možnost dosledovat zákazníka od začátku do konce. Když dosledujete finální obchod, víte, jaký produkt se uzavřel, kdy se uzavřel, kolik za to přišlo peněz, jak peníze máte rozdělit. Vidíte transakci od kliknutí zákazníka na internetu až po vyplacení obchodníka. To vám dá komplexní obrázek, jak byznys propojení online-offline probíhá.

Často jsme naráželi na to, že když šel lead např. na hypotéku do banky, tak banka nebyla často technologicky schopná vůbec vracet v dostatečné míře stavy obchodu a dávat zpětnou vazbu, co se s obchodem dělo.

A vaši partneři pod broker poolem toto dokáží?

Naštěstí žijeme v 21. století, kdy technologie pracuje za vás. Celá práce s klientem probíhá na jednom back-endu, na jedné platformě, a tak od okamžiku, kdy se zákazník objeví na internetu, až do vzniku smlouvy a do provizního dělení se odehrává v jednom IT systému a krásně to odsledujete. Poradce má navíc minimální administrativu s obchodem.

Další poměrně velkou transakcí Chytrého Honzy byl kapitálový vstup holandské pojišťovny Aegon, který byl na českém finančně poradenském trhu vnímán poměrně kontroverzně. Jak k tomuto obchodu došlo?

Navážu na akvizici Bonnetu. Za tři roky, kdy Bonnet máme pod křídly, se nám podařilo zaintegrovat veškeré procesy a fungování, protože finanční zprostředkování je poměrně komplikovaný obor z pohledu regulace a controllingu. Podařilo se nám obě firmy sfúzovat tak, že je to dnes skutečně jedna firma od internetu až po poradce.

Poté, co se nám toto podařilo, oslovil nás Aegon. Máme dostatečné kapitálové vybavení od Rockaway, tudíž jsme nepotřebovali kapitál, ani pouštět nikoho do našeho byznysu. Ovšem Aegon nás oslovil na základě zkušenosti naší spolupráce s jeho českou pobočkou s tím, že by rád náš model využil v zemích, kde Aegon působí. Těžištěm je Jihovýchodní Asie a Severní Amerika.

Rockaway pustil Aegon mezi akcionáře Chytrého Honzy právě s vizí strategického partnerství ve světě?

Rockaway dnes nedělá žádný projekt, který by fungoval jen na českém trhu. Žádná česká firma, která je skutečně úspěšná, se jen na českém trhu neuživí, protože nemá dostatečnou klientelu. Český trh je krásná laboratoř, ale není dostatečně velký. I ostatní aktivity Rockaway mají stejný vzorec jednání: Vznikne zajímavý projekt v Čechách, a pak se ho snažíte naškálovat mimo Čechy.

Z pohledu Rockaway to bylo jen urychlení procesu, který jsme stejně chtěli udělat – podívat se za hranice České republiky. Když máte partnera jako je Aegon, který je tuším čtvrtá největší pojišťovací skupina na světě, a zároveň chuť odvětví inovovat ve stejném duchu, jako se snaží Rockaway, tak je takové spojení logické.

Aegon jsme pustili do firmy jako významně minoritního partnera s tím, že jsme nechali hodně otevřený konec. Pokud nám to na zahraničních trzích půjde, každý zahraniční trh může mít individuální aranžmá. Ale že by to mělo zásadní vliv na fungování českého Chytrého Honzy, to ne.

Na jaké trhy aktuálně míříte?

Něco říkat mohu a něco ještě ne. Podívejte se na to, kde má dnes Aegon celosvětově největší tržby a kde plánuje největší růst.

První krok, kde si vyzkoušíme spolupráci „nanečisto“, bude region střední a východní Evropy, kde Aegon funguje v Polsku, Maďarsku a Slovensku. To ale není cílem. Cílem je podívat se dál na větší trhy, ať už je to Jihovýchodní Asie, kde dnes Aegon funguje v několika zemích. Na periferiích Evropy je silná Velká Británie, Turecko. A asi nejsilnějším kamínkem v mozaice Aegonu jsou Spojené státy.

Proslýchá se také Brazílie…

Toť otázka. Ne, že by Brazílie nebyla zajímavou zemí, ale dnes není makroekonomická situace v Brazílii nijak růžová. V tuto chvíli investoři z Brazílie spíše odchází. A byť tam Rockaway nějaké působení má, další aktivity v Brazílii neplánuje, dokud se situace nevyjasní. Brazílie tedy určitě nebude v první vlně.

Primárně působíte na českém trhu. Zatím veškeré pokusy finančně poradenských společností o mezinárodní expanzi, s výjimkou Slovenska, byly spíše neúspěšné – a to i v regionu střední a východní Evropy. V čem vidíte vaši výhodu oproti ostatním firmám, které se o expanzi pokoušely, a neuspěly?

Skutečně Slovensko nepovažujme za expanzi, snad kolegové Slováci prominou.

Podívejme se na způsob, jak se to nepovedlo, a na způsob, jak se to povedlo. Podívejme se na OVB na Ukrajině a Partners v Polsku. To probíhalo obdobně. Podle mého názoru v prvé řadě nebyla již správná doba na stavění firmy „odspodu“ na zelené louce. Už v té době byly karty rozdány, oba trhy – Ukrajina i Polsko – jsou specifické. To v té době bylo chybné rozhodnutí. Dnes věřím, že by to tyto firmy dělaly jinak.

Jak to jde udělat líp se inspirujeme u Home Creditu. To je sice poskytovatel půjček a ne finanční zprostředkovatel, alele na trzích, kde působí, je krásně vidět jeho vzorec úspěchu. Zaprvé potřebujete trh, který je dostatečně velký – Vietnam, Filipíny, Indonésie, Čína… Potřebujete trh, kde máte silného lokálního partnera.

Ani Home Credit nevstupoval na nové trhy na zelené louce, ale vždycky v nějakém partnerství, ať to bylo s prodejcem mobilních telefonů nebo skútrů apod. Potřebujete silný lokální pilíř. A potřebujete daný trh řešit jako svoji hlavní činnost. To byl částečně problém, jak ho chápu, např. Partners v Polsku. Pokud se jedná o aktivitu jednoho ředitelství, nebo třeba i centrály, a snažíte se na dálku řešit něco v Polsku, tak to nefunguje. Musíte mít management přímo tam, aby lokální management měl zakládanou firmu jako hlavní a jedinou aktivitu.

My nikdy nebudeme začínat od nuly, ale vždy budeme na nový trh vstupovat přes lokálního silného hráče, ať už to bude Aegon, nebo jiný lokální hráč. Na každý trh můžeme vstupovat jinak. Někde prostřednictvím ekvity, jako partner, který vstoupí do nějaké společnosti a následně implementuje model, jaký máme v Čechách.

Zmínil jste Partners, OVB Allfinanz a jejich zkušenosti se zahraniční expanzí. Jak vnímáte konkurenci na českém finančně poradenském trhu?

Mám velký respekt vůči osobnostem, které se pohybují v čele ostatních finančně poradenských společností.

Český trh je ale plný dinosaurů. Jsou to všechno firmy, lidé a osobnosti, které startovaly svou dráhu 15 – 20 let zpátky v době, kdy tu bylo vlajkovou lodí OVB a všichni jejich mentalitu navnímali. Z OVB vzniklo Partners a Fincentrum bylo z části postaveno na lidech, kteří předtím fungovali jinde. OVB přežilo do dneška. Mentalita a DNA strukturální firmy je tady pořád. Dnes je to na trhu již přežité. A stejně tak nemá smysl otevírat debatu MLM versus broker pool.

Byť se ty firmy snaží rétoricky posunout jinam, pořád jim z toho vypadává jeden článek – a to je klient. Jakoukoliv inovaci tyto firmy udělají, skončí to u nějakého vysokomaržového produktu. Ať již to bylo IŽP s vysokým pojistným, předplacené poplatky u investic… kdoví, čeho se ještě dočkáme příště.

Realita je taková, že čím dál tím více klient nebude ochoten platit za tak malou přidanou hodnotu tak vysokou marži. Pokud otočíme perspektivu a řekneme si, že základním stavebním kamenem není síť, ale je to klient a jeho ochota platit za službu, a teď nemyslím placené poradenství, ale platbu v poplatcích a úrokových sazbách, dokud to neotočíme, tak nevybudujeme žádný dlouhodobě udržitelný byznys.

K vám jako do broker poolu chodí také lidé z těchto firem, a tedy se stejným myšlením. V čem je tedy rozdíl?

Největší rozdíl mezi Chytrým Honzou a strukturálními firmami, včetně Broker Trustu, je v pohledu na byznys. Z jejich pohledu stojí byznys na poradci, z našeho pohledu stojí byznys na klientovi. Jedna strana se tak dívá na poradce a co může prodávat, aby se uživil, a já se na byznys budu vždy dívat z pohledu, co si bude chtít klient koupit a za kolik a jakou cestou mu to mohu doručit – přes internet, po telefonu nebo přes poradce.

Fakt, že Chytrý Honza je multikanálová společnost a že to není pouze distribuce přes poradce, ten fakt naši poradci berou, chápou ho, respektují a vědí, že role poradce do budoucna bude jiná než v těchto společnostech. Už dnes jsou produkty, které se prodávají přes internet, jako jsou běžné účty, pojištění aut, cestovní pojištění či pojištění domácnosti – zkrátka ty jednodušší. A pak budou produkty s vysokou přidanou hodnotou, jako je hypotéka nebo investice, které se vždycky budou kupovat přes poradce.

Poradci, kteří jdou k nám, jsou jiní v tom, že chápou, že na tu naši branži se musíme dívat takto. Proto také v Chytrém Honzovi, respektive v jeho poolové části, nekončí žádné velké struktury. U nás se nedočkáte, že odpadne větev ZFP a skončí v Chytrém Honzovi. To se nestane. U nás většinou končí od jednotlivců po týmy 5, 6, 7 lidí. Když máte větší ředitelství, tak už má zpravidla nějakou svoji mentalitu.

Kolik aktuálně máte lidí a skupin pod broker poolem?

Jsme někde pod úrovní 1 100 PPZ nejen v poolové části a máme meziročně zdaleka nejrychlejší nárůst. I když se hodně mluví o tom, že ZFP a další končí v Broker Trustu, tak náš organický růst je rychlejší.

Pokud máte kolem 1 100 lidí, kteří jsou individuální poradci či menší skupiny, jak můžete řídit kvalitu jejich produkce?

Efektivní controlling začíná analýzou informací. Od první stopy klienta – jeho vstupní informace, např. že chce hypotéku na 2 mil. Kč, má vlastních 200 tis. Kč, kupuje byt v Břeclavi, víme, co mu poradce namodeluje, a víme, co si klient zvolil, a víme i, co bylo uzavřeno v produktovém systému produktového partnera. A víme taky,, kolik peněz nám dorazilo.

Máme nastaveny mechanismy, kdy na základě dat jsme schopni z 95 % zjistit, zda zvolené řešení odpovídalo nastaveným vstupním datům od klienta. U sporných případů, které systém vyhodnotí, jde posouzení na controllingové oddělení.

Když např. víme, že klient má poměrně malou bonitu, ale je sjednána již druhá pojistka s nemalou pojistnou částkou na stejné rodné číslo, tak nám samozřejmě vyskočí, že se jedná o anomálii, kterou systém buď rovnou zamítne, nebo to jde na manuální posouzení.

Tím jsme schopni controlling vykonávat mnohem efektivněji, než v systému nějakého multilevelu.

Aktuálním tématem na zprostředkovatelském trhu jsou novely zákonů. Jendou z nich je novela zákona o spotřebitelském úvěru. Jak ovlivní vaše finanční poradce a výsledky?

Zákon o spotřebitelském úvěru má pro nás spíše formální dopady. U hypoték nejsem příliš rád ani za benchmarky ČNB, které by podle současných diskusí mohly nabýt i váhu zákona. Nejsem rád za to, co se uvařilo, ale musíme to respektovat.

Na druhou stranu hypoték s vysokým LTV zas tolik na trhu není. Hypoteční banka jich má tuším méně než 5 % a my máme přibližně 6 %. Navíc hypotékáři jsou šikovní a věřím, že najdou způsob, jak to dofinancovat jinak. Na výsledky to nebude mít vliv. Ale může to mít vliv na realitní trh, kde omezení stoprocentních hypoték může vést k poklesu cen nemovitostí, a tudíž k nižšímu objemu hypoték. Jak průměrná hypotéka podle Fincentrum Hypoindexu rostla, tak to pravděpodobně zpomalí nebo může dojít i k poklesu.

A co novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích s regulací provizí za životní pojištění?

U pojištění jsme rádi, že nakonec dopadla mírnější varianta. Ne proto, že by trh potřeboval tuto změnu, nevěřím na regulaci shora. Jsem liberál. Obávám se, že regulace vyvolá nějaké zbytečné anomálie jinde a že trh to akorát křiví.

Zavedli jsme variantu, kterou jsme měli již připravenou – průběžně placené provize. Nikoli lineárně, na začátku poradce dostává trochu víc. Myslíme vážně přechod na „pay as you go“ systém, ale nevěřím, že poradci budou dlouhodobě prodávat za lineární provize, vždycky bude muset poradce dostat na počátku trochu víc. Souhlasím ale s tím, že by provize měla být roztažena alespoň na 5 let či dokonce více. Navíc by v 5. či 6. roce by podle mého názoru mohla být provize zvýšená, aby poradce neměl motivaci ve 3. či 4. roce přepojišťovat tak jako tak.

V poolové části budeme zrcadlit to, co nám dovolí pojišťovny. Některé z nich umožní předplacené provize, na to budeme reagovat zpřísněním kredit riskových požadavků na poradce, kteří boudou předplacené provize dostávat. Pouze poradci s historií, u kterých máme prověřenou nízkou stornovost, budou puštěni do tohoto modelu.

Pro všechny poradce máme připravený systém průběžně vyplácených provizí, který nebude lineární. Budeme motivovat poradce, aby využili tohoto systému. Během dvou tří let bychom chtěli mít jen tento systém.

Jedna z obav této novely byla, že rozložení provizí do pěti let povede k celkovému nárůstu provizí. Vnímáte, že by průběžná provize již nyní rostla?

Nejsem pojistný matematik, abych byl schopen spočítat, o kolik má vyšší hodnotu pojistná smlouva, která se dožije 60 měsíců. Ale hodnotu vyšší má. Dnes pojišťovny musely počítat s tím, že již 25. měsíc ta smlouva existovat nemusí. Při dnešním nastavení produktu smlouva skutečně unese i vyšší provizi, než kolik je takový všeobecně uznávaný strop 180 % ročního pojistného.

Na druhou stranu bude nejspíš velký tlak přinášet do distribuce levnější produkty, které budou mít celkovou provizi výrazně nižší, než je hranice 180 %. Bude větší tlak od klientů, aby produkty byly levnější, aby byly postaveny spíše na skládačkovém systému a ne na balíčkovém apod. Mám velké očekávání od nové vlny rizikovek, které pojišťovny ještě nyní na podzim představí. Myslím si, že to je ten směr, kterým trh půjde. Za 2 až 3 roky se snad dostaneme na úroveň, která je v Evropě brána jako udržitelná – 100 % až 120 % ročního pojistného.

Děkuji za rozhovor.      

Kdo poskytuje finančnímu poradci lepší zázemí?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

13 komentářů: “Jiří Paták: Aegon urychlí Chytrému Honzovi výlet do světa”

  1. napsal:

    Souhlasím s panem Patákem, lineární rozložení provize do pěti let (ideálně ještě déle) je jedinou správnou cestou. Mělo by to být stejně jako u majetkového pojištění, co platba klienta, to provize poradci (ani korunu dopředu, nezaslouženě). Pak není problém smlouvu k výročí ukončit a přepojistit klienta ke konkurenci, která má třeba v ten daný moment lepší produkt.

    Bohužel, ve svém okolí poslední dobou pozoruji jiný trend, a to přechod od sjednávání životního pojištění ke sjednávání investic s předplaceným vstupním poplatkem na 30, 35 i 40 let. Vše kvůli provizi, za kterou se na rozdíl od životek neručí dva a po 1.prosinci 2016 pět let. Je tak jen otázkou času, kdy bude zákonem regulována provize i u investic a OPF.

  2. PS napsal:

    Pane Patáku nezlobte se, ale korektností informací se dostáváte někam na úroveň Petra Borkovce či Stuchlíka. Opravdu věříte tomu, že multilevely nemají CRM, které by pracovalo se vstupními daty klienta při controllingu? Přál bych si aby neměly, ale mají. Nicméně – opravdu si myslíte, že tu lidi opijete rohlíkem, když budete psát, že controlling probíhá vyhodnocováním zadaných vstupních dat? Tomu říkáte controlling? To je snad samozřejmost! Problém však není vyhodnocení, ale zajištění validity vašich vstupních dat. Musím říct, že mě celkem mrzí vaše laciná rétorika a vyhraňování se vůči všem. Chytrý Honza, potažmo Bonnet udělal nepochybně velký kus práce, ale jste to právě vy, kdo se svým vyjadřováním chová jako oborový dinosaurus.

    • HD napsal:

      Multilevly CRM mají a možná jej i občas (omylem) používají. Spíše mi vysvětlete, jak je dnes, v dnešní době stále možné, že vám pojišťovna od nejmenovaných MLM firem přijme do správy „spořící“ IŽP na tři, čtyři, pět i deset tisíc korun měsíčně (pojistná doba pochopitelně 30 a více let, to kvůli provizi). O jakém CRM to tedy mluvíte ? Vážený pane, produkce (provize) je stále vším, je králem. Všude sevás ptají jen na to jedno jediné: cos donesl, jakou máš produkci nebo BJ. Dotaz nezní, nakolik kvalitní smlouvu jsi uzavřel a na jaká rizika, dotaz zní, jak vysoké je měsíční pojistné (přeloženo: kolik máme vyděláno na provizích). Takovéto smlouvy jsou stále sjednávány a pro mě nepochopitelně stále přijímány do správy pojišťoven, tak o jakém CRM tu chcete hovořit ?

      • PS napsal:

        Naprosto s Vámi souhlasím. Sice jsem se v příspěvku vyjadřoval spíše ke lživé rétorice pana Patáka ve smyslu ‚my máme, MLM nemají‘, ale s Vaším komentářem se ztotožňuji. Spořící smlouvy létají po světě vesele a budou dál. Akorát – nesvádějme všechno na pojišťovny. Udělat místo jedné pětitisícové smlouvy tři menší dá víc práce, ale udělá stejnou službu. A to musí kontrolovat centrála poradce, pojišťovna nemá jak. Když už jsme u toho, eliminovat nekvalitní produkci lze pouze individuální komunikací a prací s podřízenými. Motivovat a učit je kvalitní produkci sjednávat. Zkrátka dělat tu práci pořádně a poctivě. V tom MLM firmy mají velkou nevýhodu. Jejich struktura a především ‚motivační‘ karierní řády naopak nutí síť dělat pravý opak – tedy motivovat podřízené ke sjednávání spořících pojistek nebo ještě hůř investic s předplácenými poplatky na 40 let. Jednotky jsou jednotky. Zároveň je fér poznamenat, že z poolů plyne plus mínus stejné procento takové produkce. Už proto, že pooly jsou z velké části tvořeny přeběhlíky z MLM. A starého psa novým kouskům nenaučíš…

        • napsal:

          S těmi „spořícími“ smlouvami…první vlaštovka sice jaro nedělá, ale např. taková Allianz se k tomuto problému postavila čelem. Od 1.prosince 2016 již nepůjde sjednat klasické IŽP Rytmus a bude v nabídce výhradně čistě rizikové životní pojištění Rytmus Risk. Pokud si bude chtít klient v takovéto smlouvě „spořit“, bude mu to umožněno a výhradně a pouze prostřednictvím mimořádného pojistného (včetně příspěvku zaměstnavatele). Je nad slunce jasné, že „poradci“ z nechvalně známých MLM firem tento produkt nebudou sjednávat, neboť za svoje měsíční „spořeníčka“ v řádu dvou, tří, pěti i deseti tisíc korun uvidí zlomek provize, kterou by obdrželi u klasického IŽP. Lze jen doufat, že podobně chlapsky se k tomuto problému postupně postaví i zbývající pojišťovny…ano, já vím, jsem poněkud naivní, ale někdo a nějak se začít musí, ne ?

          • napsal:

            A co říkáte na to, že chce Hypoteční banka zavést u svých hypoték tříleté storno provize ? Nejdřív životky, teď hypotéky, už nám zbývají jen ty předplacené investice. Chci vidět,kolik lidí v tomto oboru zůstane za 2 nebo 3 roky.

  3. Nedůvěřivec napsal:

    Já prostě nemohu zcela důvěřovat zprostředkovateli, kterému do karet víc než je obvyklé vidí pojišťovna. Chytrý Honza má 1100 PPZ a 460 VZ. To je malá firma. A také tam mají pokutu od ČNB. Chtějí se poměřovat s velkými, ale kromě OVB nikdo z těch větších pokutu neschytal. Byť za blbost, ale i ta ukazuje, jak to v Bonnetu funguje.

    • kuka napsal:

      No jo, ale za administrativní pochybení ( ne za kvalitu práce poradců či sjednaných produktů) dostal Bonnet pokutu ještě před fúzí s Chytrým Honzou, capito ?

      • Hurvajs napsal:

        Řádné nezaznamenání požadavků a potřeb je „administrativní pochybení“? To máte svérázný výklad. Je otázkou, kolik případů ČNB zkoumala a kolik zjistila. Ale pokud se to dostalo do rozhodnutí ČNB, musel tam být pěkný brajgl.

    • božínku napsal:

      …jste popleta a zbytečný negáč. Bonnet je dnes jen obchodní brand, právní subjektivitu nemá, všechny závazky Bonnetu na svá bedra převzal s plnou odpovědností Chytrý Honza.

      A také zapomínáte na nasmlouvané hypotékáře, kteří nepodléhají žádné registraci a těch je dalších „X“ set, takže to zas žádná malá firma z branže není.

      • zkušený napsal:

        Tahle proobchodní argumentace mě vždy pobaví. A dodnes se najdou poradci, kteří ji baští.

  4. Ze by? napsal:

    Hura! Prvni clanek po dlouhe dobe, kde jsem se i neco dozvedel!

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.